全看如何推销自己.doc

全看如何推销自己 自信的魔力所有伟大的领袖都懂得以自信的方式行动的重要性拿破仑虽然在其他许多方面不能算是和谐沟通关系的楷模但他确实知道自信行为方式的魔力并且因此受益无穷当拿破仑第一次被流放以后法国军队受命捉拿他时他不但没有跑掉或躲藏起来相反地他勇敢地出去迎接他们一个人对付一支军队而且他把握局势的极大信心奇迹般地生效了因为他的行为似乎表明他期望军队服从他的指挥所以士兵们在他身后以整齐的步伐前进了任何成功者都离不开自信没有人喜欢那种软弱的、不果断的人这种人办事时好像根本不知道自己在乎什么或要于什么因此他们成功的机会也就很少众多的人在沟通中缺乏信心的一个重要原因就是不知道他在与什么人打交道就像一位技工要修理陌生的汽车发动机他总会犹豫不决每一个动作都表明他缺乏信心而一位高明的技工由于他了解发动机的原理他的每一个动作便都流露出自信我们的沟通也是同样的道理我们越是了解对方与他打交道时信心就越足人们往往非常在意自己的缺点甚至有很多人认为自己一无是处是个无用之人就像童话故事中的“丑小鸭”；这也是有些人在沟通中缺乏自信的根源事实上任何人都不可能是“一无是处”的在每个人的身上都同时存在着缺点和长处关键在于自己是否善于从自己身上找出这些优点和长处也许我们都有这样的体验：当你要到一流的饭店赴宴时必须将自己最华贵体面的服饰穿戴起来尽管你平时完全不修边幅其实再华贵的高级场所也没有身著便服不得人内的规定只是我们为了要在心理上武装一番藉以强化自我力求达到与一流饭店这种高级场所的平等关系在沟通中如果你缺乏信心时不妨也穿戴上最华贵的“服饰”找出足以荣耀自我的优点那么你将不会感到低人一等而自卑了所以尽量找到自己的长处即使是自认为不值一提的特长利用自我扩大法扩大成足以自豪的优点藉以缩短与对方的心理距离这样就会增加自己的自信心人们要培养自信心就要明察自己的长处和短处善于发现自己的短处并以顽强的毅力加以克服同样也可以增强自己的自信心展现你的魅力魅力也是沟通交往中不可忽视的一个素质沟通交往除了一些工作上的“公事公办”外大多是凭著个人的兴趣、需要、好恶等因素进行的这里魅力就起著很重要的作用所谓魅力是指一个人所具有的吸引人的力量在沟通中人与人之间相互吸引的程度不同往往造就了沟通关系的不同层次沟通吸引（或者说一个人的魅力）是受多种因素影响的比如一个人的内在涵养和素质外在的仪表、服饰行为动作地位和角色的为人羡慕、尊敬等这些因素的差异以及交往个体能否巧妙灵活地运用这些因素会直接影响一个人的魅力影响沟通的程度和效果如果我们在沟通中注意扬长避短既体现自己的个性又把握住分寸则会收到悦纳自己和吸引他人的意想不到的效果一个人的仪表是最先被对方的感官感知的所以仪表因素是构成一个人魅力的最基本的条件亚里士多德曾经说过漂亮比一封介绍信更具有推荐力事实的确如此在其他条件相同的情况下外表占有优势的人往往具有更大的魅力尤其是在异性之间美国曾有学者做过这样一个实验：让一些男性评价假设都是女子写的论文有的在论文上还贴有作者的照片结果发现贴有漂亮女性照片的论文得分要高于不贴照片的论文而所贴照片不漂亮的论文得分又低于不贴照片的论文这说明在沟通交往中外貌的漂亮与否有着很大的影响力但是外表的漂亮并不是绝对的比如外貌的吸引力对于男性就比女性更为重要男性更多的受女性外貌的影响而男性的外貌对于女性的影响就要弱一些更能说明问题的是一个人的内在素质有时会影响他的外貌一所大学曾经邀请一位身高170公分的工人和一位只有165公分的哲学家同时给学生作报告事后经过调查发现所有学生都认为哲学家比那位工人长得高虽然这里并不排除两个人在衣著打扮上的美感效应的差异但更重要的还是演讲内容、知识修养等内在因素的影响正所谓“情人眼里出西施”人与人之间内在素质的吸引力往往比外表的吸引力更强人际关系名言录人际关系失败最常见的原因我的性格古怪没有显赫的背景家里没有钱口才太差我根本就没想过要搞好关系判断自己是否具有魅力对于同一个人可能有的人说他很具魅力而有的却可能会认为他毫无魅力可言这也就是说一个人是否具有魅力可不是自己说了就能算数的关键还要看别人对他的态度而有经验的沟通者便会从对方的一言一行中判断出自己是否具有魅力看对方的眼睛俗话说眼睛是心灵的窗户一个人的心理活动往往会在他的目光里有所体现人的目光其实可以传递很多的内容：好感、喜欢、兴奋、好奇、冷淡、厌恶等等你注意看对方的眼睛就可以判断出对方对你的态度进一步判断出你在他面前是否具有魅力听对方的言谈一个人是否喜欢另一个人总要从他的言谈中表现出来如果对方与你交谈时显出极大的热情常常说一些真心夸奖你的话并愿意向你讲出他的心理话那就说明你对他很有吸引力观察对方的行为通过对方的行为也可以判断你在他面前是否具有魅力如果对方很愿意与你接触或就坐时尽量靠近你或很乐于接受你赠送的礼物这些行为就表明了你在他的心目中是颇具魅力的有的人在沟通中总认为自己“缺乏魅力”不能吸引别人有的可能是因身体存在一些缺陷但有的可能是没有发现自己的魅力用上述方法评价你的沟通活动或许会改变你的看法增强你的自信心改善你的沟通关系魅力和风度一样都是一个人的内在素质的外在体现它不是自模拟得之更不是装腔作势的结果而是人们在长期的生活和学习中所形成的良好性格、气质的自然流露要增强自己的魅力关键还在丰富自己的内在修养如果只注重外表的风度与魅力实则胸无点墨内心空虚虽然可以取悦一时但终究被人们识破以致遭人们唾弃把握好最初几分钟人们在初次见面的最初几分钟内所形成的第一印象非常重要信纳法佐宁博士在沟通一书中这样写道：“当你在社交场合遇到陌生人时你应在最初几分钟内把注意力集中到他的身上很多人的际遇会因此而改变”当你的沟通对象是你不太熟悉甚至是陌生的人时最初的几分钟显得尤为重要至于这“最初的几分钟”究竟是多长时间没有一个固定的模式有一种观点说最初的4分钟至关重要即走向对方1分钟与对方握手1分钟寒暄20秒钟坐上座位20秒钟当然这段时间的分配并不要求死板地遵守但最初完成的四件事千万不可马虎走这是初次见面的始点走的时候一定要走出自信走出情感缺乏自信是沟通的大忌在沟通的“最初几分钟”内给对方留下自信的印象是非常重要而我们身体的行动正表明了我们心里的想法如果你看到一个人低垂著双肩向前行走你会知道他的负担几乎使他难以承受了他可能是处于失意或绝望的状态；看到一个人低着头眼睛向下看你便会感到他悲观失望；而一个羞怯的人走路时往往缺乏信心举步踌躇看起来好像害怕放开手脚不敢真正充满自信地大步前进有自信感的人总是勇敢地大步向前昂首挺胸眼睛大胆地搜寻着他所要的在沟通前让对方知道他的沟通对象是一个充满热情、自信的人那将是沟通成功的前兆否则对方会产生轻视或怀疑的心理而感到兴味索然失去交谈的兴趣和热情那也就无法奢望沟通的成功了人际关系名言录写完履历表了看看这项调查人事经理阅读每份履历表所花的时间介于30秒至4分钟彼德伯恩斯坦握手的精妙技巧在人们的日常沟通中互相致意是必要的由于文化背景、风俗习惯以及沟通场合、熟识程度等因素的不同人们致意的礼节也丰富多样如点头、鞠躬、拱手、拥抱其中握手是现在最为普遍的世界性“见面礼”握手是人类在长期的交往中逐渐形成的相传在刀耕火种的年代人们经常持有石块或棍棒等武器陌生者相遇双方为表示没有敌意便放下手中的武器井伸出手掌让对方抚摸掌心久而久之这种习惯便逐渐演变成今日的握手礼节握手作为一种礼节也是很多学问首先握手能反映出一个人的心理状态如软弱无力的握手或者故意握得太紧则反映握手者缺乏自信心；而自信者的握手则是略带一点力量的坚定的握手而不是故意用力挤压它表明：我充满了活力一般来说握手可以传达三种基本态度：支配性、顺从性、平等性握手时如果你的掌心向下那么你会传递给对方一种支配性的态度使对方感到：“这个人想支配我最好谨慎一点如果你掌心朝上同对方握手就会传达给对方一种顺从胜的态度使对方感到：“我可以支配这个人他会听我的话”如果两个人都想处于支配地位那么一场象征性的竞争就会开始其结果两个人手掌都会处于垂直状态在某些情况下采用手心向上的握手方式往往会给人好感使人愿意与你接近但无论种握手方式其效果都不是绝对的只是在握手时一些基本的礼节必须注意：1握手必须用右手如戴右手套应先脱下万一不能做到这一点应向对方解释取得对方谅解2握手要讲究伸手次序握手时谁先伸出手去是有所讲究的一般来说应该是地位较高的人先伸手3握手要热情握手时要面带微笑注视对方的眼睛不能东张西望也不可同时与两人握手4握手时不要毫无气力也不可用力过度当然这些是一般的规矩有时也可以根据具体情况和对象灵活掌握比如如果对方与你很热诚并且你深受对方欢迎即使他是你的上级你也可以先伸手与他相握寒喧的重要性与方法在正式交谈开始之前应有几句话的寒暄或问候语它本身并不正面表达特定的意义但它在沟通中是必不可少的因为寒暄能使不相识的人相互认识使不熟悉的人相互熟悉使沉闷的气氛变得活跃尤其是初次见面几句得体的寒暄会使气氛变得融洽有利于顺利地进入正式交谈由于寒喧是非正式的交谈所以在理解对方问候言语的时候不必仔细回味其字面的真正含义寒暄的内容也无特定的限制但在交往沟通中使用寒暄语时要注意特定的环境和特定的对象比如中国人见面喜欢问：“吃饭了没有”在一般情况下这种寒暄语既简单又达到了交流感情的目的并且谁也不会深究对方究竟吃饭没有但是如果将这句话拿到某些特定的环境去说可能就达不到这一目的了前两年有个相声说一个人无论在什么情况下都以“你吃饭没有”这句话与人问候甚至与刚从公厕出来的熟人也是这样结果引起别人的反感虽然这比较极端但它正说明了使寒暄语要注意特定的环境同时这句寒暄语中国人都知道这只是一般的问候谁也不会误会但如果你对一位外国人也这样打招呼碰巧这位外国人又不知道这句话的真正含义那可能就麻烦了他很可能会认为你要请他去大吃一顿无论他是“笑纳”还是拒绝都会使你的处境很尴尬所以我们使用寒暄语一定要注意特定的对象另外寒暄中难免要恭维对方一番这样会使对方感到愉悦对即将进行的交谈更感兴趣但是要注意恭维一定要得体一定要了解他的需要恭维不能过分否则将会适得其反人际关系名言录绝对不要假设别人和你一样聪明他可能比你还聪明托马斯怎样切入谈话的主题有些交谈场合需要直截了当地切入正题比如对方已经知道你的来意或者彼此已经约定了这次交谈的内容那就不必要说很多题外话而是直截声明“闲话少说言归正传”这样可以使对方的情绪拉紧精神集中一下来谈你们之间要谈的事情在这种情况下如果题外的客套话太多反而会使对方以为你在拖延时间甚至产生反感影响交谈的顺利进行但是在很多场合交谈进入正题前是需要进行一些准备工作的特别是当你需要通过你的交谈对象达到一定目的且需要你去说服对方时如果突然地将交谈切入正题很可能会遭到对方一口回绝在这样一些场合如果你不急于将交谈转人正题而是说一些有关的题外话然后再将对方引人正题的交谈结果可能会完全不一样当然将谈话从题外转人正题是一件非常困难的事有许多人喜欢在交谈前说一大堆题外话然后说：好了言归正传我今天来不是为了别的什么而为了”或者说：“无事不登三宝殿其实是为了”这样转入正题似乎表明了你谈话的直率与轻松但这样会使你刚才说过的话完全失去效果因为你最后这句话说出来后已使对方在脑子里把你的谈话内容一分为二这样不仅无助于你这次沟通的成功反而会使对方产生“原来如此”的感觉从而在潜意识里产生抗拒的意念这与突然切入正题的谈话没有什么两样在交谈中要切入正题除了有赖于经验的积累还应该注意以下几点：1对话的内容有专门的知识当你和对方谈到某件事时你必须对此确实有所认识否则说起来就会缺乏吸引力无法让对方感兴趣2能够用语气明确表达你的愿望不要使人捉摸不定有些人以为态度模棱两可是一种技巧其实是相当拙劣的真正懂交谈艺术的人都会将自己的立场迅速公开3常常保持态度中立、客观按照经验一个态度中立的人常常可以争取更多朋友甚至是你的“死党”你也不必口口声声对他表明4不要说得太多要会想办法让别人多说当你的态度表明以后应该让对方也表明他的观点这样不仅可以让你的谈话能够“对症下药”更可以让对方获得被尊重感拉近你们之间的心理距离5对人亲切、关心竭力去了解别人的背景和动机除此之外展现良好的风度也是获取良好的第一印象的要素在与人初次见面时你的一言一行往往更能留下深刻的印象试想一个衣著无可挑剔的人开口却是出言不逊显得粗鲁无礼还能指望别人对他有良好的第一印象呢我们也许都有这样的经验：同样是向一位老人间路如果你说：“喂老头！中山北路走”对方即使知道也不愿告诉你因为你的问话已经给了他不好的第一印象但如果你说：“请问老人家中山北路走”情况就会大不一样了在自我推销时还有两点必须注意：1要不卑不亢向对方卑躬屈膝便得不到对方对你应有的尊重就更谈不上留下良好的第一印象；但如果倨傲不恭对方同样不会对你产生好感2要诚实不说大话、假话初次见面时说大话、假话可能会赢得对方一时的尊敬和欢心但是从长远观点看迟早是会“露馅”的那时所失去的将会更多一件小事胜过千言万语要成功地“推销”自己让对方真心地接纳你所依靠的并不是夸夸其谈而是实事求是的行动宋朝一位仅在任76天的宰相杜衍曾对他的同僚说：“若想走上仕途誓必要保持清廉与慎重要效忠朝廷忘掉自我如果能够出头定会招来同辈之嫉妒以及中伤所以身为上司者不但要有选才的能力还要为将来可能的结果做好预防工作而你们所要遵循的只有四个字：只做不说”其实这也正是我们在自我推销时可以采用的一项技巧：少说多做中国有句成语叫“桃李不言下自成蹊”每个人的一言一行都在别人的观察之中你做得如何别人自然会给你一个恰当的评价何须你自己多费唇舌有一篇故事说一位先生登报招聘一名办公室勤杂工约有五十多人前来应聘但这位先生只挑中了一个男孩“我想知道”他的一位朋友说：“你为何喜欢那个男孩他既没带一封介绍信也没有任何人推荐”“你错了”这位先生说“他带来许多介绍信他在门口蹭掉了脚下带来的土进门后随手关上了门说明他做事小心仔细；当他看到那位残疾老人时就立即起身让座表明他心地善良体贴别人；进了办公室他先脱去帽子回答我的提问时干脆果断证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意放在地板上的那本书上迈过去而这个男孩却俯身拾起它并放回桌子上；他衣著整洁头发梳得整整齐齐指甲修得干干净净难道你不认为这些就是最好的介绍”当然这则故事中那位先生观察人的艺术是很值得称道的但是那位男孩的一言一行确实很成功地“推销”了他自己他在这些小节上的所作所为要比长篇大论的要好得多人际关系名言录若能汲取教训失败就是成功科尔坎福布斯迂回的自我推销技巧在某些情况下我们要向对方介绍自己对方不一定会接受你：而要做一些事来让对方欣赏却又苦于找不到适当的机会这时就需要我们采取迂回的技巧让对方在不知不觉中认识你接纳你英国著名作家毛姆年轻时他默默无闻苦于自己的书无人问津要知道一位作者要让读者接受自己必须通过他的著作如果他向人介绍他的作品是如何之好我想是没有几个人会信服他而购买他的书的于是毛姆别出心裁的在报纸上登了这样一则广告：“某年轻百万富翁性情温和爱好体育、音乐希望能与毛姆最新作品中女主角性格相同之女士为友而后论婚嫁”几天以后毛姆的著作大为畅销竞使毛姆跻身于著名作家之列一则小小的广告能带来如此神奇的效果这不能不说毛姆自我推销技巧的高明他巧妙地利用人们的好奇心理让人们对他的作品发生兴趣从而也将自己“推销”给了读者迂回推销技巧的精华就在别出心裁、藏而不露波兰音乐家萧邦的成名也是通过这种迂回的推销方式达到目的的1931年萧邦从波兰流亡到巴黎当时匈牙利钢琴家李斯特已是声名远扬的音乐家而萧邦只不过是一个默默无闻的小人物但是萧邦的音乐才华深为李斯特所欣赏为使萧邦在观众面前赢得声誉便采取了一种别出心裁的方法：先由李斯特坐在钢琴前弹奏在灯光熄灭后就悄悄地让萧邦代替他演奏观众被琴声征服了等演奏完毕亮灯一看原来坐在钢琴前的竟是萧邦观众大为惊愕却又深深地为萧邦的才能所折服萧邦终于成功了值得一提的是李斯特推荐新秀的宽阔胸襟也深深地让人们感动人际关系名言录为什么从来没有人说：“减油！”莉丽汤姆林坦率承认自己的弱点大多数人都有在沟通中掩饰其本身弱点的习惯其实这并不是为对方所喜欢特别是在作自我推荐时对方接见你就是想了解你的真相所以你说的话一定要让他深信不疑俗话说：金无足赤人无完人在向对方推荐自己时把自己说得过于完美反而会引起对方的不信任倒不如坦率地承认自己的弱点让对方更加全面地了解自己这样他会觉得你更加真诚可信一位大学刚刚毕业的学生在向用人单位负责人介绍自己的情况时首先就说：“由于我平时喜欢打球所以我的成绩并不好”结果有些成绩比他好的学牛未被录用而他却被录用了当然他可能因具有其他一些长处而使用人单位感兴趣但是他自我推销的技巧却是可以让人借鉴的有的学生在介绍自己的成绩时总是强调自己的成绩“非常优秀”至少要说是“全部及格”因为有一门功课不及格就不能毕业面对自己的不足却讳莫如深而他却能坦率地承认自己的成绩“并不太好”这就给对方留下了真诚、可信的印象；而说自己“平时喜欢打球”实际上向对方暗示他是一名体育爱好者因而身体素质不会差这正是用人单位所关心的问题总之他的这种自荐技巧为他的成功奠定了良好的基础人际关系名言录要积极得有耐性艾迪斯最简单地获得好感的方法美国一位学者曾经说过：“一种既简单但又最重要的获得好感的方法就是牢记别人的姓名”善于记住别人的姓名既是一种礼貌又是一种情感投资姓名是一个人的标志人们由于自尊的需要总是最珍爱它同时也希望别人能尊重它在人际交往中当你与曾打过交道的人再次见面如果对方能一下叫出你的名字你一定会感到非常亲切对对方的好感也油然而生；而如果对方只觉得面熟再次向你请教“贵姓”双方一定都觉得非常尴尬亲切愉快的气氛也会一扫而光在人际交往中记住别人的姓名可谓小事一桩但往往能收到始料未及的效果在一家旅馆的大厅里一位客人来到服务台办住宿手续还未等客人开口服务小姐就先说：“先生欢迎您再次光临希望您在这儿住得愉快”客人听后十分惊讶露出欣喜的神色因为他只在半年前到这里住过一次这位客人因此而感受到了莫大的尊重进而对那位服务小姐甚至她所服务的旅馆产生了好感当然由于各种原因人们不可能将所有与他沟通过的人的名字全部记下来但是要注意如果万一忘记了对方的姓名也千万不要像第一次见面那样直接请教否则对方会有一种被忽视、不受尊重的感觉而应该尽力地比如与对方谈一些第一次见面时的情景万一不起来便要用非常委婉的方式请对方告知或坦率地承认自己的失误以弥补对方的缺憾学会尊重他人人都有一定的自尊心你要想别人尊重你你首先便要尊重别人一个不尊重别人的人是绝不会得到别人的尊重的在人们的交往中自己待人的态度往往决定了别人对我们的态度就像一个人站在镜子前你笑时镜子里的人也笑；你皱眉镜子里的人也皱眉；人对著镜子大喊大叫镜子里的人也冲你大喊大叫所以我们要获取他人的好感和尊重首先必须尊重他人要做到尊重他人首先必须平等地对待每一个人心理学研究表明人都有友爱和受尊敬的欲望交友和受尊重的希望都非常强烈人们渴望自立成为家庭和社会中真正的一员平等地同他人进行沟通如果你能以平等的姿态与人沟通对方会觉得受到尊重而对你产生好感；相反地如果你自觉高人一等、居高临下、盛气凌人地与人沟通对方会感到自尊受到了伤害而拒绝与你交往在沟通中千万不要伤害对方的自尊否则受损失的一定是你自己有一位中国留美学生常在课余时间帮一家餐馆洗碟于厨房的监督是一位典型的美国人他很慷慨但也很唠叨他常在留学生工作时站在旁边“演讲”：称太幸运了我们的政府批准了你来这里读书现在我又给你一份工作和许多食物使你连饭钱都省下了”有一次这位监督又重复这话时留学生站起身指着对方说：“再说下去我就一拳打扁你的鼻子广此后监督再也没有发表类似的“演讲”了因为他知道了要尊重别人这件事也许能给我们一些启示不轻易给人下断语发明家爱迪生曾经说过：“有许多事在我开始时以为是对的可是经过实验证明后又发现它错了所以任何一件事最忌先有成见和主观观念大强必须慎思明辨一旦发现了错误马上把它更正过来”这也告诉我们千万不要轻率下断语在现实生活中很多人习惯于下断语并且常常是不自觉的主观臆断当然一个人有主见是很好的但是如果你的断语下得轻率便会引起他人的反感因为你如果轻率下断语就会给别人一种自以为是的感觉实际上这也是“过于精明”的另一种表现且会伤害对方的自尊心富兰克林的一生可以说从不轻易下肯定的断语在他发表意见时常留有伸缩的余地所以他在社会服务达40年之久没有一个人说他武断行事不论遇到任何事情都不要忙著下结论多听听他人的意见多进行一些思考那样你将更容易赢得他人的好感使你的人际关系变得更加融洽出处：学生大 自信的魔力所有伟大的领袖都懂得以自信的方式行动的重要性拿破仑虽然在其他许多方面不能算是和谐沟通关系的楷模但他确实知道自信行为方式的魔力并且因此受益无穷当拿破仑第一次被流放以后法国军队受命捉拿他时他不但没有跑掉或躲藏起来相反地他勇敢地出去迎接他们一个人对付一支军队而且他把握局势的极大信心奇迹般地生效了因为他的行为似乎表明他期望军队服从他的指挥所以士兵们在他身后以整齐的步伐前进了任何成功者都离不开自信没有人喜欢那种软弱的、不果断的人这种人办事时好像根本不知道自己在乎什么或要于什么因此他们成功的机会也就很少众多的人在沟通中缺乏信心的一个重要原因就是不知道他在与什么人打交道就像一位技工要修理陌生的汽车发动机他总会犹豫不决每一个动作都表明他缺乏信心而一位高明的技工由于他了解发动机的原理他的每一个动作便都流露出自信我们的沟通也是同样的道理我们越是了解对方与他打交道时信心就越足人们往往非常在意自己的缺点甚至有很多人认为自己一无是处是个无用之人就像童话故事中的“丑小鸭”；这也是有些人在沟通中缺乏自信的根源事实上任何人都不可能是“一无是处”的在每个人的身上都同时存在着缺点和长处关键在于自己是否善于从自己身上找出这些优点和长处也许我们都有这样的体验：当你要到一流的饭店赴宴时必须将自己最华贵体面的服饰穿戴起来尽管你平时完全不修边幅其实再华贵的高级场所也没有身著便服不得人内的规定只是我们为了要在心理上武装一番藉以强化自我力求达到与一流饭店这种高级场所的平等关系在沟通中如果你缺乏信心时不妨也穿戴上最华贵的“服饰”找出足以荣耀自我的优点那么你将不会感到低人一等而自卑了所以尽量找到自己的长处即使是自认为不值一提的特长利用自我扩大法扩大成足以自豪的优点藉以缩短与对方的心理距离这样就会增加自己的自信心人们要培养自信心就要明察自己的长处和短处善于发现自己的短处并以顽强的毅力加以克服同样也可以增强自己的自信心展现你的魅力魅力也是沟通交往中不可忽视的一个素质沟通交往除了一些工作上的“公事公办”外大多是凭著个人的兴趣、需要、好恶等因素进行的这里魅力就起著很重要的作用所谓魅力是指一个人所具有的吸引人的力量在沟通中人与人之间相互吸引的程度不同往往造就了沟通关系的不同层次沟通吸引（或者说一个人的魅力）是受多种因素影响的比如一个人的内在涵养和素质外在的仪表、服饰行为动作地位和角色的为人羡慕、尊敬等这些因素的差异以及交往个体能否巧妙灵活地运用这些因素会直接影响一个人的魅力影响沟通的程度和效果如果我们在沟通中注意扬长避短既体现自己的个性又把握住分寸则会收到悦纳自己和吸引他人的意想不到的效果一个人的仪表是最先被对方的感官感知的所以仪表因素是构成一个人魅力的最基本的条件亚里士多德曾经说过漂亮比一封介绍信更具有推荐力事实的确如此在其他条件相同的情况下外表占有优势的人往往具有更大的魅力尤其是在异性之间美国曾有学者做过这样一个实验：让一些男性评价假设都是女子写的论文有的在论文上还贴有作者的照片结果发现贴有漂亮女性照片的论文得分要高于不贴照片的论文而所贴照片不漂亮的论文得分又低于不贴照片的论文这说明在沟通交往中外貌的漂亮与否有着很大的影响力但是外表的漂亮并不是绝对的比如外貌的吸引力对于男性就比女性更为重要男性更多的受女性外貌的影响而男性的外貌对于女性的影响就要弱一些更能说明问题的是一个人的内在素质有时会影响他的外貌一所大学曾经邀请一位身高170公分的工人和一位只有165公分的哲学家同时给学生作报告事后经过调查发现所有学生都认为哲学家比那位工人长得高虽然这里并不排除两个人在衣著打扮上的美感效应的差异但更重要的还是演讲内容、知识修养等内在因素的影响正所谓“情人眼里出西施”人与人之间内在素质的吸引力往往比外表的吸引力更强人际关系名言录人际关系失败最常见的原因我的性格古怪没有显赫的背景家里没有钱口才太差我根本就没想过要搞好关系判断自己是否具有魅力对于同一个人可能有的人说他很具魅力而有的却可能会认为他毫无魅力可言这也就是说一个人是否具有魅力可不是自己说了就能算数的关键还要看别人对他的态度而有经验的沟通者便会从对方的一言一行中判断出自己是否具有魅力看对方的眼睛俗话说眼睛是心灵的窗户一个人的心理活动往往会在他的目光里有所体现人的目光其实可以传递很多的内容：好感、喜欢、兴奋、好奇、冷淡、厌恶等等你注意看对方的眼睛就可以判断出对方对你的态度进一步判断出你在他面前是否具有魅力听对方的言谈一个人是否喜欢另一个人总要从他的言谈中表现出来如果对方与你交谈时显出极大的热情常常说一些真心夸奖你的话并愿意向你讲出他的心理话那就说明你对他很有吸引力观察对方的行为通过对方的行为也可以判断你在他面前是否具有魅力如果对方很愿意与你接触或就坐时尽量靠近你或很乐于接受你赠送的礼物这些行为就表明了你在他的心目中是颇具魅力的有的人在沟通中总认为自己“缺乏魅力”不能吸引别人有的可能是因身体存在一些缺陷但有的可能是没有发现自己的魅力用上述方法评价你的沟通活动或许会改变你的看法增强你的自信心改善你的沟通关系魅力和风度一样都是一个人的内在素质的外在体现它不是自模拟得之更不是装腔作势的结果而是人们在长期的生活和学习中所形成的良好性格、气质的自然流露要增强自己的魅力关键还在丰富自己的内在修养如果只注重外表的风度与魅力实则胸无点墨内心空虚虽然可以取悦一时但终究被人们识破以致遭人们唾弃把握好最初几分钟人们在初次见面的最初几分钟内所形成的第一印象非常重要信纳法佐宁博士在沟通一书中这样写道：“当你在社交场合遇到陌生人时你应在最初几分钟内把注意力集中到他的身上很多人的际遇会因此而改变”当你的沟通对象是你不太熟悉甚至是陌生的人时最初的几分钟显得尤为重要至于这“最初的几分钟”究竟是多长时间没有一个固定的模式有一种观点说最初的4分钟至关重要即走向对方1分钟与对方握手1分钟寒暄20秒钟坐上座位20秒钟当然这段时间的分配并不要求死板地遵守但最初完成的四件事千万不可马虎走这是初次见面的始点走的时候一定要走出自信走出情感缺乏自信是沟通的大忌在沟通的“最初几分钟”内给对方留下自信的印象是非常重要而我们身体的行动正表明了我们心里的想法如果你看到一个人低垂著双肩向前行走你会知道他的负担几乎使他难以承受了他可能是处于失意或绝望的状态；看到一个人低着头眼睛向下看你便会感到他悲观失望；而一个羞怯的人走路时往往缺乏信心举步踌躇看起来好像害怕放开手脚不敢真正充满自信地大步前进有自信感的人总是勇敢地大步向前昂首挺胸眼睛大胆地搜寻着他所要的在沟通前让对方知道他的沟通对象是一个充满热情、自信的人那将是沟通成功的前兆否则对方会产生轻视或怀疑的心理而感到兴味索然失去交谈的兴趣和热情那也就无法奢望沟通的成功了人际关系名言录写完履历表了看看这项调查人事经理阅读每份履历表所花的时间介于30秒至4分钟彼德伯恩斯坦握手的精妙技巧在人们的日常沟通中互相致意是必要的由于文化背景、风俗习惯以及沟通场合、熟识程度等因素的不同人们致意的礼节也丰富多样如点头、鞠躬、拱手、拥抱其中握手是现在最为普遍的世界性“见面礼”握手是人类在长期的交往中逐渐形成的相传在刀耕火种的年代人们经常持有石块或棍棒等武器陌生者相遇双方为表示没有敌意便放下手中的武器井伸出手掌让对方抚摸掌心久而久之这种习惯便逐渐演变成今日的握手礼节握手作为一种礼节也是很多学问首先握手能反映出一个人的心理状态如软弱无力的握手或者故意握得太紧则反映握手者缺乏自信心；而自信者的握手则是略带一点力量的坚定的握手而不是故意用力挤压它表明：我充满了活力一般来说握手可以传达三种基本态度：支配性、顺从性、平等性握手时如果你的掌心向下那么你会传递给对方一种支配性的态度使对方感到：“这个人想支配我最好谨慎一点如果你掌心朝上同对方握手就会传达给对方一种顺从胜的态度使对方感到：“我可以支配这个人他会听我的话”如果两个人都想处于支配地位那么一场象征性的竞争就会开始其结果两个人手掌都会处于垂直状态在某些情况下采用手心向上的握手方式往往会给人好感使人愿意与你接近但无论种握手方式其效果都不是绝对的只是在握手时一些基本的礼节必须注意：1握手必须用右手如戴右手套应先脱下万一不能做到这一点应向对方解释取得对方谅解2握手要讲究伸手次序握手时谁先伸出手去是有所讲究的一般来说应该是地位较高的人先伸手3握手要热情握手时要面带微笑注视对方的眼睛不能东张西望也不可同时与两人握手4握手时不要毫无气力也不可用力过度当然这些是一般的规矩有时也可以根据具体情况和对象灵活掌握比如如果对方与你很热诚并且你深受对方欢迎即使他是你的上级你也可以先伸手与他相握寒喧的重要性与方法在正式交谈开始之前应有几句话的寒暄或问候语它本身并不正面表达特定的意义但它在沟通中是必不可少的因为寒暄能使不相识的人相互认识使不熟悉的人相互熟悉使沉闷的气氛变得活跃尤其是初次见面几句得体的寒暄会使气氛变得融洽有利于顺利地进入正式交谈由于寒喧是非正式的交谈所以在理解对方问候言语的时候不必仔细回味其字面的真正含义寒暄的内容也无特定的限制但在交往沟通中使用寒暄语时要注意特定的环境和特定的对象比如中国人见面喜欢问：“吃饭了没有”在一般情况下这种寒暄语既简单又达到了交流感情的目的并且谁也不会深究对方究竟吃饭没有但是如果将这句话拿到某些特定的环境去说可能就达不到这一目的了前两年有个相声说一个人无论在什么情况下都以“你吃饭没有”这句话与人问候甚至与刚从公厕出来的熟人也是这样结果引起别人的反感虽然这比较极端但它正说明了使寒暄语要注意特定的环境同时这句寒暄语中国人都知道这只是一般的问候谁也不会误会但如果你对一位外国人也这样打招呼碰巧这位外国人又不知道这句话的真正含义那可能就麻烦了他很可能会认为你要请他去大吃一顿无论他是“笑纳”还是拒绝都会使你的处境很尴尬所以我们使用寒暄语一定要注意特定的对象另外寒暄中难免要恭维对方一番这样会使对方感到愉悦对即将进行的交谈更感兴趣但是要注意恭维一定要得体一定要了解他的需要恭维不能过分否则将会适得其反人际关系名言录绝对不要假设别人和你一样聪明他可能比你还聪明托马斯怎样切入谈话的主题有些交谈场合需要直截了当地切入正题比如对方已经知道你的来意或者彼此已经约定了这次交谈的内容那就不必要说很多题外话而是直截声明“闲话少说言归正传”这样可以使对方的情绪拉紧精神集中一下来谈你们之间要谈的事情在这种情况下如果题外的客套话太多反而会使对方以为你在拖延时间甚至产生反感影响交谈的顺利进行但是在很多场合交谈进入正题前是需要进行一些准备工作的特别是当你需要通过你的交谈对象达到一定目的且需要你去说服对方时如果突然地将交谈切入正题很可能会遭到对方一口回绝在这样一些场合如果你不急于将交谈转人正题而是说一些有关的题外话然后再将对方引人正题的交谈结果可能会完全不一样当然将谈话从题外转人正题是一件非常困难的事有许多人喜欢在交谈前说一大堆题外话然后说：好了言归正传我今天来不是为了别的什么而为了”或者说：“无事不登三宝殿其实是为了”这样转入正题似乎表明了你谈话的直率与轻松但这样会使你刚才说过的话完全失去效果因为你最后这句话说出来后已使对方在脑子里把你的谈话内容一分为二这样不仅无助于你这次沟通的成功反而会使对方产生“原来如此”的感觉从而在潜意识里产生抗拒的意念这与突然切入正题的谈话没有什么两样在交谈中要切入正题除了有赖于经验的积累还应该注意以下几点：1对话的内容有专门的知识当你和对方谈到某件事时你必须对此确实有所认识否则说起来就会缺乏吸引力无法让对方感兴趣2能够用语气明确表达你的愿望不要使人捉摸不定有些人以为态度模棱两可是一种技巧其实是相当拙劣的真正懂交谈艺术的人都会将自己的立场迅速公开3常常保持态度中立、客观按照经验一个态度中立的人常常可以争取更多朋友甚至是你的“死党”你也不必口口声声对他表明4不要说得太多要会想办法让别人多说当你的态度表明以后应该让对方也表明他的观点这样不仅可以让你的谈话能够“对症下药”更可以让对方获得被尊重感拉近你们之间的心理距离5对人亲切、关心竭力去了解别人的背景和动机除此之外展现良好的风度也是获取良好的第一印象的要素在与人初次见面时你的一言一行往往更能留下深刻的印象试想一个衣著无可挑剔的人开口却是出言不逊显得粗鲁无礼还能指望别人对他有良好的第一印象呢我们也许都有这样的经验：同样是向一位老人间路如果你说：“喂老头！中山北路走”对方即使知道也不愿告诉你因为你的问话已经给了他不好的第一印象但如果你说：“请问老人家中山北路走”情况就会大不一样了在自我推销时还有两点必须注意：1要不卑不亢向对方卑躬屈膝便得不到对方对你应有的尊重就更谈不上留下良好的第一印象；但如果倨傲不恭对方同样不会对你产生好感2要诚实不说大话、假话初次见面时说大话、假话可能会赢得对方一时的尊敬和欢心但是从长远观点看迟早是会“露馅”的那时所失去的将会更多一件小事胜过千言万语要成功地“推销”自己让对方真心地接纳你所依靠的并不是夸夸其谈而是实事求是的行动宋朝一位仅在任76天的宰相杜衍曾对他的同僚说：“若想走上仕途誓必要保持清廉与慎重要效忠朝廷忘掉自我如果能够出头定会招来同辈之嫉妒以及中伤所以身为上司者不但要有选才的能力还要为将来可能的结果做好预防工作而你们所要遵循的只有四个字：只做不说”其实这也正是我们在自我推销时可以采用的一项技巧：少说多做中国有句成语叫“桃李不言下自成蹊”每个人的一言一行都在别人的观察之中你做得如何别人自然会给你一个恰当的评价何须你自己多费唇舌有一篇故事说一位先生登报招聘一名办公室勤杂工约有五十多人前来应聘但这位先生只挑中了一个男孩“我想知道”他的一位朋友说：“你为何喜欢那个男孩他既没带一封介绍信也没有任何人推荐”“你错了”这位先生说“他带来许多介绍信他在门口蹭掉了脚下带来的土进门后随手关上了门说明他做事小心仔细；当他看到那位残疾老人时就立即起身让座表明他心地善良体贴别人；进了办公室他先脱去帽子回答我的提问时干脆果断证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意放在地板上的那本书上迈过去而这个男孩却俯身拾起它并放回桌子上；他衣著整洁头发梳得整整齐齐指甲修得干干净净难道你不认为这些就是最好的介绍”当然这则故事中那位先生观察人的艺术是很值得称道的但是那位男孩的一言一行确实很成功地“推销”了他自己他在这些小节上的所作所为要比长篇大论的要好得多人际关系名言录若能汲取教训失败就是成功科尔坎福布斯迂回的自我推销技巧在某些情况下我们要向对方介绍自己对方不一定会接受你：而要做一些事来让对方欣赏却又苦于找不到适当的机会这时就需要我们采取迂回的技巧让对方在不知不觉中认识你接纳你英国著名作家毛姆年轻时他默默无闻苦于自己的书无人问津要知道一位作者要让读者接受自己必须通过他的著作如果他向人介绍他的作品是如何之好我想是没有几个人会信服他而购买他的书的于是毛姆别出心裁的在报纸上登了这样一则广告：“某年轻百万富翁性情温和爱好体育、音乐希望能与毛姆最新作品中女主角性格相同之女士为友而后论婚嫁”几天以后毛姆的著作大为畅销竞使毛姆跻身于著名作家之列一则小小的广告能带来如此神奇的效果这不能不说毛姆自我推销技巧的高明他巧妙地利用人们的好奇心理让人们对他的作品发生兴趣从而也将自己“推销”给了读者迂回推销技巧的精华就在别出心裁、藏而不露波兰音乐家萧邦的成名也是通过这种迂回的推销方式达到目的的1931年萧邦从波兰流亡到巴黎当时匈牙利钢琴家李斯特已是声名远扬的音乐家而萧邦只不过是一个默默无闻的小人物但是萧邦的音乐才华深为李斯特所欣赏为使萧邦在观众面前赢得声誉便采取了一种别出心裁的方法：先由李斯特坐在钢琴前弹奏在灯光熄灭后就悄悄地让萧邦代替他演奏观众被琴声征服了等演奏完毕亮灯一看原来坐在钢琴前的竟是萧邦观众大为惊愕却又深深地为萧邦的才能所折服萧邦终于成功了值得一提的是李斯特推荐新秀的宽阔胸襟也深深地让人们感动人际关系名言录为什么从来没有人说：“减油！”莉丽汤姆林坦率承认自己的弱点大多数人都有在沟通中掩饰其本身弱点的习惯其实这并不是为对方所喜欢特别是在作自我推荐时对方接见你就是想了解你的真相所以你说的话一定要让他深信不疑俗话说：金无足赤人无完人在向对方推荐自己时把自己说得过于完美反而会引起对方的不信任倒不如坦率地承认自己的弱点让对方更加全面地了解自己这样他会觉得你更加真诚可信一位大学刚刚毕业的学生在向用人单位负责人介绍