（工商管理专业论文）协和医药的发展战略研究.pdf

提要本论文共分四章叙述，以对北京协和医药科技开发总公司( 以下简称协和总公司) 的成立、发展及企业改制过程的详细描述为背景，通过运用战略管理学和市场营销学中关于竞争战略的相关理论知识，并结合中国医药行业的市场现状和协和总公司的实际运营情况，总结了总公司目前采取的战略和取得的效果以及在行业中的竞争地位，并对协和总公司的外部环境和内部条件采用波特行业分析的“五力模型”进行了深入的分析并做出公司的s w o t 模型，找出了总公司内部资源的强势和弱势以及在进出口经营性服务贸易业务活动和多元化对外投资合作项目的资产运营及管理过程中存在的弊端、产生的原因和应改进的措施，走市场化、多元化、差别化和国际化的发展道路。同时通过对主要竞争对手的介绍和分析，使公司管理者在采用相应的对策和战略来战胜竞争对手以保持行业领先地位方面做到心中有数。论文最终通过分析得出结论：协和总公司要生存和发展，走现代企业经营发展之路，改制和业务整合是唯一出路。文章最后确定了协和总公司应采取总成本领先的聚焦战略、品牌竞争战略、后前向垂直一体化战略、合作竞争进入新业务领域的战略以及剥离清算、转变、紧缩和业务重组的多元化经营战略对总公司的各项业务进行优化整合，以适应总公司自身发展和未来整个医药行业发展的需要，巩固协和竞争优势，全面提高总公司的经营业绩和资产管理能力，实现更大的经济效益和长远的社会效益，再创协和医药的辉煌。关键词：协和医药战略定位措施v he x e c u t i v ea b s t r a e tt h en a r r a t i o no ft h i sd i s s e r t a t i o ni sc o m p o s e do ff o u rs e c t i o n i t sd e t a i l e dd e s c r i p t i o ni sb a s e do nt h eb a c k g r o u n do ft h ee s t a b l i s h m e n t ，d e v e l o p m e n ta n dt h ec o h r s eo ft h ee n t e r p r i s e sc h a n g i n gs y s t e mo fb e i j i n gu n i o nm e d i c a l & p h a r m a c e u t i c a lg e n e r a lc o r p o r a t i o n ( u m p )t h i sa r t i c l es u m m a r i z et h es t r a t e g y , t h eo u t c o m ea n dt h ec o m p e t i t i v ep o s i t i o nt h a tu i v i ph a sa d o p t e da n da c q u i r e da tp r e s e n tb yw a yo fa p p l y i n gt ot h er e l e v a n tr a t i o n a l ea n dk n o w l e d g ea b o u tc o m p e t i t i v es t r a t e g yi nt h es t r a t e g i cm a n a g e m e n ta n dm a r k e t i n g ，c o n c u r r e n t l yc o m b i n i n gw i t ht h em a r k e ts t a t u so fc h i n e s em e d i c a li n d u s t r ya n dt h ep r a c t i c a lo p e r a t i o no fu m p a n di th a st a k e n f i v e f o r c e sm o d e lo fc o m p e t i t i o n m e t h o do fi n d u s t r i a la n a l y s i sb ym i c h a e lp o r t e rt od od e e p l ym e a n i n g f u la n a l y s i sa n dm a k es w o tm o d e lo fu m pf o re x t e m a le n v i r o n m e n ta n di n t e r n a lc o n d i t i o no fu m p i th a sf o u n di n t e m a lc o m p a n yr e s o u r c es t r e n g t ha n dc o m p a n yr e s o u r c ew e a k n e s sa n de x i s t e n ta b u s e ，r e a s o na n di m p r o v a b l em e a s u r ea n ds t e pi no p e r a t i o n a ls e r v i c ea n dt r a d eo fi m p o r ta n de x p o r ta n dc a p i t a lo p e r a t i o nm a n a g e m e n to fd i v e r s i f i e df o r e i g ni n v e s t m e n ta n dc o o p e r a t i o ni t e m s u m ps h o u l dt a k et h ed e v e l o p m e n t a lr o a do fm a r k e t a b i l i t y , d i v e r s i f i c a t i o n ，d i f f e r e n t i a b i l i t ya n di n t e r n a t i o n a l i z a t i o n i nt h em e a n i n gt i m ei td o e sm a k et h es e n i o rm a n a g e r sk e e pk n o w i n gf a i r l yw e l lb ym e a n so fv i i li n t r o d u c i n ga n da n a l y z i n gm a i nc o m p e t i t o rs oa st ok e e pi n d u s t r i a ll e a d e r s h i pa tt h ea s p e c to ft a k i n gp r o p e rc o u n t e r m e a s u r ea n ds t r a t e g y1 0o r d e rt ob e a tc o m p e t i t o r a tl a s tt h ed i s s e r t a t i o nd r a wac o n c l u s i o nb ya n a l y s i s ，i fu m pw a n te x i s t e n c e ，d e v e l o p m e n ta n dt a k et h ed e v e l o p m e n t a lr o a do f m o d e me n t e r p r i s e so p e r a t i o na n dd e v e l o p m e n t ，t h eo n l yw a yi sc h a n g i n gs y s t e ma n do p e r a t i o n a li n t e g r a t i o n t h ea r t i c l em a k e ss u r et h a tu m ps h o u l dt a k ef o c u s i n gs t r a t e g yo ft o t a lc o s tl e a d e r s h i p ，b r a n dc o m p e t i t i v es t r a t e g y ,b a c k w a r d f o r w a r dv e r t i c a li n t e g r a t i o ns t r a t e g y , c o o p e r a t i v ec o m p e t i t i o na n de n t e rn e wo p e r a t i o n a la r e as t r a t e g ya n dd i v e r s i f i c a t i o no p e r a t i n gs t r a t e g ya b o u tu n b u n d l i n g ，l i q u i d a t i o n ，t u r n a r o u n d ，r e t r e n c h m e n ta n dp o r t f o l i or e s t r u c t u r i n gt or e a s o n a b l yi n t e g r a t ea l lo ft h eu m p sp r a c t i c e si no r d e rt of i ti nw i t hu m pi t s e l fd e v e l o p i n gn e e da n dw h o l em e d i c a li n d u s t r i a ld e v e l o p i n gn e e di nf u t u r e a n dc o n s o l i d a t eu n i o nc o m p e t i t i v ea d v a n t a g e ，p r o m o t eo p e r a t i o n a lp e r f o r m a n c eo fu m pa n da s s e t sm a n a g e m e n ta b i l i t yt h o r o u g h l y , r e a l i z et h el a r g e s te c o n o m i ce f f i c i e n c ya n dl o n g t e r ms o c i a le f f i c i e n c y , r e c r e a t eu l v i p sm a g n i f i c e n c e k e y w o r d s ：u m p ，s t r a t e g i cd e c i s i o n ，m e a s u r e1 x引言y8 6 1 7 掩经过几十年的发展，我国医药行业取得了长足的进步。但是和世界医药强国相比，我国医药产业仍存在管理和技术水平低、研发能力弱、企业经济效益不高等问题。面对2 】世纪新的竞争和挑战，中国医药企业应如何面对，如何确立和实施证确的市场竞争战略，巩固竞争优势，使企、l k 在未来激烈的市场竞争中立于不败之地并健康、持续地发展壮大，是未来医药企业亟待解决的1 个首要的战略问题。一、医药国企改革势在必行进入2 1 世纪，我国医药企业同时面临着国内市场竞争加刷和中国加入w t 0后国外资本和企业进入中国医药市场与之竞争的局面。未来企业改革发展的成功关键是把握未来趋势并积极应对挑战，主动研究在经济全球化大趋势下所面临的机遇和挑战，全面分析企业所面临的宏观环境和内部资源优势，正确把握市场脉搏及发展方向，重新选准在市场中的定位，积极探索适合企业自身的营销策略和经营模式，善于将商品经营与资本经营同时进行，才能在未来市场竞争q j 求得生存与发展。_ 二、实施合作竞争的市场发展战略，获得竞争优势进入新世纪、加入w t o 后，我国医药企业面临的竞争环境发生了很大的变化，竞争对手将遍及全球。面对众多的对手及其巨大的规模，我国的医药企业只有通过携手合作、整合优势、一致对外，合力创造价值，挖掘企业组织间的生产和营销潜力，才u 能产生强大的竞争能力与之相抗衡，才可能维持自身的生存与发展，获得前所未有的获利能力和竞争优势。三、本论文研究的目的和现实意义本论文采用了案例研究的形式，以北京掷和医药科技开发总公司为研究对象，全面论述分析了国有医药科研企业通过改制进行市场化、多元化、差别化和国际化的发展道路。在整个经济全球一体化的背景下，面对日趋激烈的市场竞争，无论对于国有企业或是民营企业，均可提供一定的借鉴。特别是在中国加入w t o 的背景下，具有重要的现实意义。本论文研究力图在集中分析并解决北京协和医药科技开发总公司未来竞争发展战略问题的同时摸索出一套国有事业单位企业通过体制改革真正建立符合市场竞争机制的现代企业管理制度和竞争发展战略的成功经验，为将来医疗卫生系统科研事业单位的企业全面成功改制树立典范。i i第一章中国医药进出口行业分析一、中国医药进出口行业概况医药进出口行业是我国医疗卫生的重要支持性产业，贸易业务主要包括化学原料药及制剂、中药材、中成药、保健品、抗生素、生物制品、生化及放射性药品、医疗器械、生化分析仪器、卫生耗材、制药机械、药用包装材料等的进、出口及代理销售和服务。医药进出口贸易对于保护和增进大众健康、改善医院医疗设施条件、提高医院及科研单位的管理和服务水平以及促进卫生事业的整体发展起到了重要的保障作用，其战略地位十分重要。( 一) 医药产品国内营销及进出口贸易的基本状况医药贸易行业属于典型的创新导向型行业，企业的核心竞争力主要体现在新药的研发上，但我国医药企业目前从接体上还缺乏新药创新能力，依然将产品营销作为主要竞争手段。随着药品采购招标制度的推进和药品价格的下降以及国际医药企业的参与竞争，国内医药企业盈利的空间正在逐步受到压缩。该行业各企业2 0 0 2 年经营情况相对平稳。1 、医疗器械和西成药中国医疗器械市场规模增长迅速，大型医疗器械国产化程度有所提高，目前已经形成垄断竞争格局。除了消耗性低端材料外，高端市场基本上是外资企业的天下，国际巨头仍将是中高端医疗器械市场的中坚力量。目前中国医疗器械市场销售额为5 4 8 亿元，其中高技术医疗设备约1 0 0 亿元，并且在以每年1 4 左右的速度增长，拥有巨大的发展潜力。虽然2 0 0 4 年我国医药领域的国际纠纷不断，出口国外的医药品屡遭特保或反倾销的制约，但从这一年的统计数据来看，我国的医药对外贸易仍保持快速的发展势头，2 0 0 4 年我国医药进出口额达到1 9 9 亿美元( 其中包括农药产品) ，与2 0 0 3 年同期相比，提高2 8 3 0 左右。其中进口额达到9 0 亿美元，与2 0 0 3年同比增长2 6 ：出口额超过1 0 7 亿美元，与2 0 0 3 年相比增长3 1 ：医药进、出口对比，实现贸易顺差1 6 亿美元。西药的统计范围，包括西药原料药、西药制剂、消化药剂和消毒制品、敷摘自2 0 0 2 年度中国上市公司业绩评价报告，2 0 0 3 6 ，p 4 0 。l料，以及农药。我国这一领域的进出口额达到1 9 0 亿美元，与2 0 0 3 年相比增长3 0 ，其中出口额达到1 0 0 亿美元，同比增长3 2 ；进口额达到9 0 亿美元，与2 0 0 3 年相比增长2 6 ，全年实现贸易顺差1 0 4 2 亿美元。2 、中药及保健品我国中药新产品开发速度已经加快，尤其是在治疗与预防心脑血管、消化系统、肝炎、糖尿病、结核病等疾病方面的新品种有所突破。中药“杏灵颗粒”、“丹参滴丸”已通过美国f d a ( 美国食品与药物管理局) 的预审，并进入临床试验，“联苯双酯胶囊”进入中东和北非埃及市场并向东南亚地区渗透；治疗糖尿病、结核病的系列中药产品出口到哈萨克斯坦等中亚国家，所有这些都为中药进入国际市场又迈出了一步。保健品的发展潜力仍然巨大。专家认为，未来保健品的潜力增长点主要来自三个方面：新产品发展空间广阔、农村市场潜力巨大和中药保健品前景看好。( 二) 结构模式调整在激烈的市场竞争中，医药进出口行业通过各种形式的联合、兼并与重组，在一定程度上改变了单一企业规模过小、布局和业务经营过度分散的局面，提高了技术和品牌整体优势的集中度，产权结构向多元化方向发展。同时经营方式开始转变，由传统的单一生产销售和进出口代理转变成多元化总代理、总经销和连锁经营等新的经营方式。( 三) 对外开放程度医药进出口行业是我国较早对外开放的行业之一。“三资”企业的建立和参与国内市场竞争，不仅引进了资金，还带来了新产品、新技术和新的经营方式与管理理念，对国内企业起到了良好的示范作用。( 四) 国企改革进展医药国有企业改革目前取得了新的进展，大多数国有大中型企业按照“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学”的要求建立了现代企业制度，一批企业进行了规范的股份制改造，国有企业改革取得明显成效并走上了良性发展的道路。1 以上数据资料出自医药经济报2 0 0 4 医药出口再现佳境2 0 0 5 2 1 0 ；2 0 0 5 年中国医药市场研究报告h t t p ：w wc c m n e tt o m ，2 0 0 5 3 3 1 1 6 ：3 7( 五) 目前存在的主要问题1 、事企不分的经营机制，缺乏现代企业管理经营理念。2 、以企业为中心的技术创新体系尚未形成。3 、医疗器械产品质量性能较国外同类产品差。4 、医药产品进出口结构不合理。5 、外贸中小企业在地方上的垄断经营优势已基本丧失，新的竞争优势尚未形成。中国加入世贸组织后，正面临着经济、政策环境和创新观念全球化。面对新形势，外贸中小企业如何提高国际竞争力已成为一个非常突出的问题。二、中国医药进出口行业面临的机遇和挑战从近期看，加入世贸组织，对医药进出口行业的直接影响主要有两个方面：( - - ) 有利的方面有；入世后将进一步促进我国化学原料药的出口，中药出口势必会有所增加，同时也有利于降低关键原材料和医疗器械的进口价格，将促使产品生产成本下降；成员国之间减少非关税壁垒限制，有利于我国产品出口，有利于引进新的药品和生产技术。( 二) 不利的方面有：入世后关税减免与非关税壁垒的弱化、取消，将增加国外产品的竞争力，对创新药物、新型制剂以及高精尖的医疗装备造成冲击。同时，由于进出口贸易政策的逐步放宽，医药进出口企业在经营方式、资本质量和规模等方面无法与国际跨国公司抗衡，业务经营将受到很大的影响。总之，加入世贸组织，医药进出口行业面临着严峻的挑战。从长远看，加入世贸组织，有利于提高我国医药进出口行业的整体素质和国际竞争力。三、中国医药进出口行业的未来发展趋势我国医药进出口行业的发展将呈现以下七大趋势：( 一) 市场竞争的国际化( 二) 企业经营逐步形成规模化( 三) 医药企业经营多元化( 四) 政府管理市场化( 五) 企业产权制度改革进一步深化( 六) 医药现代化的进程加快( 七) 具有自主知识产权的新药产品快速增长第二章协和医药的背景知识、结构分析与制度安排一、协和总公司成立，促进院校科技产业发展( 一) 总公司概述及成立的背景北京协和医药科技开发总公司( 以下简称协和总公司) 是中国医学科学院、中国协和医科大学所属协和医药集团核心企业公司，创建于1 9 9 3 年，是一个独立核算、自负盈亏的全民所有制公司，是具有法人资格的经营实体。公司现有注册资金3 1 3 4 8 万元，是当时国家对外经贸部批准成立的首批一百家拥有外贸进出口经营权的大型进出口公司之一，并于1 9 9 5 年荣获国家自营进出口先进单位。协和总公司其直属上级单位一中国医学科学院中国协和医科大学，是我国唯一的国家级医学科学学术中心和综合性科学研究机构及中国唯一实行八年制的i 临床医学专业的重点医科大学，分别建于1 9 5 6 年及1 9 1 7 年，数十年来已培养了一大批高级医学人才，并取得大批科研成果，对我国医药学发展起了重要作用，在国内外享有很高声誉。八十多年的创办历程，造就了中国医学科学领域著名的“协和”品牌，其象征着中国医学界最著名的学府，最权威的科研机构，最知名的医药产品。“百年协和”的名声由此而来。多年来，由于医科院和协和医大所属科研单位和临床医院众多，承担着国家多项国家级的重点临床和科研项目，每年需要进口大批的国外尖端医疗、分析仪器和药品试剂进行研究工作，同时越来越多的协和系列的优质中药产品及保健品出口到世界各个国家，协和系统的进出口市场日趋庞大和完善。而原有的旧的体制模式下的院校条件设备部门的采购供应模式已无法适应和满足现代尖端医学产品的进出口工作。作为一个国家级的重点医学科研单位，急需一个既有医学专业知识背景又熟悉现代企业管理经营和进出口国际贸易的专门机构作为自己下属的专业化公司来做好进出口服务保障工作。在9 3 9 4 年国家经贸部开始审批成立拥有进出口经营权的大型国有进出口公司之即，院校适时抓住这一有利契机，在原有校办科技开发公司和院校条件设备处班底的基础上，j 下式组建协和总公司并上报国家外经贸部申请进出口权。凭借在中国医学科学领域举足轻重的地位、雄厚的技术人才力量、蜚声海内外的国际影响和“协和”知名品牌的吸引力，很快获得了外经贸部的审批通过，使协和总公司有幸成为我国首批一百家拥有进出口经营权的大型国有进出口公司之一。正是依托若这样一所国内外最著名的医学科研院校，凭借着国家年年雄厚的科研投资，学院超一流的技术力量和众多优秀的科技人才，又有着一连串“协和”知名品牌的耀眼光环的闪映，协和总公司在成立最初的几年里取得了较好的社会效益和经济效益。( 二) 当时院校产业状况和进出口工作概况详见附录1 。( 三) 总公司正式成立，促进了院校科技产业的发展经过中国医学科学院中国协和医科大学院校办公会研究决定，并报请卫生部审核批准，协和总公司于1 9 9 3 年底正式成立。协和总公司的宗旨是：充分发挥中国医学科学院、中国协和医科大学知识密集、技术雄厚、人才济济的优势，开拓企业集团医药并举、科技先导和技工贸一体化的综合功能，加速研究、开发、推广我国自己的新药、新生物制品及高新技术产品，满足我国医疗卫生保健的需要，并在国际医药领域占据应有的位置，为人类社会公益事业做出更大的贡献。协和总公司的经济性质属全民所有制企业，公司成立之初的注册资金为6 3 4万元。经过十年的投资经营和业务拓展( 主要是2 0 0 0 年初院校通过向河北三河地方政府和其他企业出让土地获得两千多万资金) ，到2 0 0 3 年总公司注册资产达到了3 1 3 4 8 万元。协和总公司主营进出口业务中，院校系统内业务占了9 5 ，系统外业务不到5 ；每年进口业务占到进出口总量的9 6 左右，远远大于出口( 出口产品有限) ；国内销售产品范围广泛，高于国外销售，但销售国外的产品知名度更高( “协和”品牌在国外拥有很大的影响力和很高的声誉) 。协和总公司设董事会，董事会是总公司的最高决策机构，由院校主管产业的副院校长出任总公司的董事长，由原院校人力资源部的部长出任公司总经理，总经理和两名副总经理、财务总监、院校开发处处长五人出任公司董事，院校审计处长出任公司监事。协和总公司隶属于中国医学科学院，在院校机关编制中属于一个独立的职6能处室，全体员工也属于机关编制，其人事档案和组织关系均在中国医学科学院，因而成立后总公司是一个事业编制、企业行为，受院校机关和总公司双重领导和约束的特殊的企业一一典型的事业单位企业。院校产业在激烈的市场竞争中历经磨砺十余年，以协和总公司为核心，依靠院校雄厚的综合优势，已有了较大发展，形成了药用植物研究所传统植物药物的研究开发与生产基地，药物所国家新药工业性实验基地，医学生物所生物制品研究开发与生产基地，输血所血液制品研究开发与生产基地以及一批骨干科技企业，初步形成了科技含量较高的科技产业，为院校科技成果转化做出了一定贡献，也为院校科技产业的发展及科技体制改革奠定了基础。协和总公司为促进院校科技产业的发展做出了突出的贡献。二、进出口业务和多元化投资经营的历程( 一) 代理和自营的进出口产品介绍详见附录2 。( 二) 公司经营模式1 、资金来源主要是在医科院出资6 3 4 万元的基础上，通过进出口代理经营业务、国内销售业务、出让土地合作、以合作名义出让“协和”品牌搞科技开发和入股投资多个产业以获取股份收益等。2 、进出口经营业务流程( 1 ) 进口业务流程图；见附录3 。( 2 ) 出口业务流程图：见附录4 。( 3 ) 国内贸易业务流程图：见附录5 。3 、药品营销业务：负责在我国独家经销和部分地区代销医科院自产、国产、合资以及进口的药品。每年销售额1 1 0 亿元，销售网点遍及二十一个省，四十多个城市。药品营销具有国家批准的药品“三证”，即企业法人营业执照、药品经营企业合格证、药品经营企业许可证。4 、教育培训l 业务：主要任务是组织国内外学术交流和医学专业技术培训，介绍和推广国内外医学领域的新知识、新技术、新设备。经卫生部继续教育委员会批准，获心血管、肿瘤诊断等3 个国家级的医学继续教育项目的举办权。5 、科技开发与对外投资业务：主要开展医药科技项目的技术开发，技术成果的转让。充分利用院校人才和科技优势，开展技术咨询、服务、培训，并为各类医药成果的技术交易提供中介。6 、总公司组织结构、人员与激励总公司管理人员大部分来自中国医学科学院院直机关，以原医科院条件设备处、科技产业处、国有资产处、基建行政处、国际交流合作处和财务处抽调的人员为班底，组成总公司的进出口部、财务部、综合管理部和科技开发投资部；药品营销部人员全部来自北京协和医学科学技术开发公司( 药批公司) ；以上管理人员均属于医科院正式职工，其中高级管理层人员来自医科院处、局级干部，普通职员由原机关处室的干部和新毕业分配来的大学生组成。对外合作部、教育培训部、市场部、信息产业部管理人员均为外聘，受总经理直接领导，目前正在筹备中，人员尚未招聘，工作由综合管理部和财务部兼管。到目前为止，总公司2 0 多名管理人员中，博士研究生2 人，硕士研究生5 人，大学本科毕业生1 0 多名；3 0 人员拥有高级职称，5 0 人员拥有中级职称，其余人员也具有初级职称；学历和职称门类涉及医药、工程、经济、研究员、实验室技术、外语以及工商和企业管理等。总公司管理人员普遍学历高，专业知识背景丰富。同大多数国有企业一样，协和总公司的激励措施是管理人员除了套院校基本工资和公司效益津贴( 这两部分工资加起来在事业单位中处于中游水平) 外，到年终有公司分红奖励，按各个业务部门完成任务的比例提取奖金。根据总公司的业务特点并考虑到事业单位的机制，这些年来总公司年终分红基本上是按人头均分。考虑到业务部门的工作积极性，近两年来业务部门的奖金才略高于管理部门，但相差比例不大，否则会在各部门中引起矛盾，公司领导层不好平衡，这也是事业单位的企业具有的“吃大锅饭”的通病。除了工资收入、奖金提成以及职工应有的各项福利待遇以外，总公司每年还从业务利润中提取一部分费用奖励全体员工去外地或出国旅游度假；由于工作性质的缘故，业务部门每年还有出差、出国考察和培训学习的机会。这些因素在总公司多年的经营发展中对管理人员均起到了最大作用的激励。应该说这些激励措施在当时总公司特有的特殊背景下还是非常有效的，真正起激励作用的恐怕还是拥有“协和”这样一个著名的专业背景。能够到中国最知名晟权威的医学科研机构旗下的国有大型进出口外贸公司工作，编制在协和，享受企业待遇，这在当时社会上( 包括医科院系统内部) 都是非常令人羡慕的工作。( 三) 进出口业务的开展和取得的业绩l 、进出口业务开展的方式协和总公司进出口部本着企业的服务宗旨，多年来在医科院系统领域内全方位地开展着进出口业务，十年来业务增长很快，取得了可喜的成绩。同时业务领域不断扩大并向院校系统外延伸，服务客户群体日益壮大。总公司拥有外贸进出口权，其开展贸易活动的方式是以医科院协和医大下属全部教学、科研和临床单位为主要服务对象，根据用户需求将国外先进的医疗器械、分析仪器和生化试剂产品以最快捷的速度和最低廉的代理手续费直接进口以满足科研临床单位的研究之用：同时将协和所属企业生产的国外急需的中药产品和保健品以最快的速度和较低的市场投入直接出口到所需国家，使“协和”知名品牌迅速全面地占领国际市场，提高医科院协和医大在国际医学界和医药市场的知名度，扩大“协和”品牌投资的海外影响。采取方法是主动、广泛地和医科院所保持经常的联系，随时掌握直属单位设备使用的动态信息和进1 3 购景计划，做到心中有数。参与用户单位和外商的进口设备谈判工作，在设备价格、配置、售后服务和培训等方面替用户把关；在取得用户单位和外商签订的订单确认书后，及时和外商联系订立进口外贸合同：积极配合、协助用户单位办理并迅速取得机电产品进口许可证和海关免税证明：在用户单位的货款到帐后及时去银行购汇，以信用证或电汇方式对外付款；在外商收到货款或信用证发货后，积极与外商和货运公司联系取得货物进口相关单据，帮助用户单位清关提货和商检，最终将验收合格的货物交付客户使用。在出口业务中主要关键环节是货物出口后积极做好出口核销和退税工作。此外，总公司还协助并参与卫生部国际交流中心每年举办的卫生部国际医疗器械及药品展览会，每年还参加中国人民解放军总后卫生部主办的国际医疗9器械及药品展览会以及包括广交会在内的全国和世界各地的医药展览及研讨会，与众多的新老客户及国内外厂商进行广泛深入的接触和交流，扩大了进出口经营范围，使“协和”产品站稳国内市场，批量打入国际市场。2 、取得的业绩协和总公司的进出口业务十年来取得了迅猛的增长，进口合同总额从公司成立头几年的1 0 0 - - 2 0 0 万美元增长到目前的1 0 0 0 多万美元，从2 0 0 2 年2 0 0 4年基本上稳定在1 1 0 0 万美元左右；出口合同总额每年维持在5 0 1 0 0 万美元左右；进出口服务贸易的净利润在8 0 1 0 0 万元人民币。表1协和总公葡历年进出口合同汇总表进口出口年份合同总数合同总金额合同总数合同总金额( 份)( 万美元)( 份)( 万美元)2 0 59 8 247 52 0 0 12 0 0 22 7 31 0 5 481 5 02 0 0 33 7 21 0 0 046 02 0 0 43 0 31 1 6 261 2 0( 四) 医药产品国内总代理业务完成情况l 、业务范围的拓展协和总公司多年来并不满足于现有的进出口代理业务，尤其是随着中国加入wto 后进出口业务的全面放开，越来越多的企业拥有了自营进出口权，因而相当数量的用户单位既可以自己做进出口业务，又可以有目的地合理选择更多的进出口公司来开展进出口业务，这就意味着总公司在未来几年内不能将业务利润仅仅限于进出口代理手续费上( 随着进出口的开放，进出口行业竞争加剧，进出口代理手续费已被用户压到最低限度，更多的比的是服务和技术优势) ，而应当将业务重点转到产品的代理上。2 、总公司目前己取得国内总代理的医药产品及销售情况从1 9 9 9 年2 0 0 4 年，协和总公司凭借公司自身的优良素质、广泛的市场基础及】0众口皆碑的“协和”信誉，顺利地取得了新加坡g e n e l a b s 公司的艾滋病检测及确认试剂( 盒) 、丹麦a m b u 公司的示波器电极贴片、日本日立公司的全自动生化分析仪、日本富兰丝系列病床在中国独家代理权以及北京协和药厂生产的具有国际自主知识产权系统治疗慢性肝炎的国家一类合成新药百赛诺( 双环醇片) 、保肝降酶经典良药联苯双酯滴丸( d d b ) 出口埃及和中东地区以及主要欧美国家的独家出口代理权。( 1 ) 新加坡g e n e l a b s 公司艾滋病检测及确认试剂( 进口及销售总代理)从1 9 9 9 年2 0 0 3 年，每年国内销售量都在1 0 0 多万元人民币左右，目前达到5 0 0 多万元人民币；( 2 ) 丹麦a m b u 公司示波器电极贴片( 进口总代理)进口总量从1 9 9 9 年的2 0 万美元到2 0 0 4 年1 0 0 多万美元，增长幅度很快；( 3 ) 日本日立公司的全自动生化分析仪( 进口总代理)进口总量每年维持在2 0 5 0 台1 5 0 万3 0 0 万美元左右；( 4 ) 日本富兰丝系列病床目前已取得中国独家总代理，完成了产品注册，有关销售具体细节和业务量指标等现正与日方在谈判协商；( 5 ) 百赛诺( 双环醇片) 和联苯双酯滴丸( d d b ) 年出口量在1 0 0 万1 5 0万美元。( 五) 总公司对外投资项目及合作项目( 开展多元化投资经营)协和总公司在努力做好进出口主营贸易业务的同时，多年来一直致力于进行技术投资和对外合作项目，以扩大协和在医药多元化领域里的影响力和知名度，实现企业资本的再扩张和经营业绩的持续增长。但从近几年的投资、合作情况和经营业绩来看，喜忧参半。( 详见附录6 。)三、进出口业务遭遇挫折投资经营陷入困境( 一) 进出口业务遭遇前所未有的挫折协和总公司自成立并取得进出口经营权以来，一直是院校贸易保护主义政策的摄大受益者。总公司成立后院校随即出台了相应的进出口贸易政策：即院校系统的进出口业务必须由院校自己的贸易公司协和总公司来做，用以加强院校自身的进出口工作，保护协和总公司的经济利益和社会效益。即所谓的“自己的生意自己做，肥水不流外人田”。虽然个别有影响和实力的直属单位这些年并没有完全遵从院校的这一贸易政策，有一部分进出口订单仍然给了其他较熟的利益相关的进出口公司，但长期以来始终形成了协和总公司对医科院所属科研单位的进出口贸易的垄断经营的局面，公司拥有全院校9 0 以上的进出口订单，而且这些订单都不用总公司自己去争取，真可谓“得天独厚，来之容易”。进入2 0 0 0 后，随着中国加入w t o 以及国家科技体制改革和进出口贸易管理政策的逐步放宽，总公司原有的进出口服务贸易业务的优势条件客观上正逐步丧失，现有进出口业务发展前景令人堪忧。从2 0 0 1 年到现在，虽然每年的进出口总额维持在1 0 0 0 万美元和1 0 0 万美元左右，但仍有相当数量的客户和订单已经流失或即将流失。总公司遇到了前所未有的挫折。是什么原因造成现在这种被动的局面，究其根源，可以从以下几方面分析中找到答案：1 、中国入世后，国家进出口贸易管理政策有了更为深入的改革，进出口贸易领域对于社会资本，特别是对外国资本将进一步开放。( 1 ) 内资企业获得外贸经营资格的门槛大幅度下降现在很多国内客户已经取得了进出口经营资格，具备了自己做进出口业务的基本条件，从客观上加剧了进出口业务行业的竞争。即使这些企业为了节约成本暂时不组建进出口部门做业务，也希望能够找一家收费更低、专业性更强和服务水平更高的贸易公司来代理进出口业务，因而使原本已经降得很低的代理服务费再次降低，引发新一轮的价格战。现在的局面是，各个进出口公司的进出口代理费都相差不多，竞争更多比的是服务、技术、品牌优势。现在北京协和药厂已经取得了进出口权，企业正在考虑逐步收回出口业务转而自己来做。但由于历史的原因没有这方面的经验和专业知识，目前尚未建立起自己的进出口部，相关业务人员正准备招聘和培训。2 0 0 5 年的出口任务仍由协和总公司承担，但合同量比之前两年已经逐步减少。这其中也包括了前些年合作中存在的管理上的问题和矛盾。所有这些都对协和总公司未来的出口业务造成了很大的冲击，局势不容乐观。与此同时，其他科研院所也随着进出口企业的增多而选择的空间更广、机会更多了，院校原先制定的贸易保护政策在中国入世的新形势下土崩瓦解。( 2 ) 政府将允许外资企业在华独资设立销售公司根据中国加入w t o 议定书和加入工作组报告书，外商占少数股的合资企业在中国加入w t o 后第二年，外商占多数股的合资企业在中国加入w t o 后第三年，将取得进出口贸易经营权；而在中国加入w t o 后第一年，中国政府允许外商设立分销台资企业；两年内允许外商持多数股，并取消地域或数量限制，三年内完全取消限制。这就意味着今后外商可以以人民币方式将技术和产品直接销售给各个最终用户。总公司现有的进口业务出现了空前的危机。2 、企业机制混乱，官商作风严重，没有树立起真正的服务意识和危机感由于总公司属于院校直属全资企业，协和系统内部唯一一家大型进出口公司，多年来一直享受院校贸易保护政策的实惠，每年的进出口订单大都是院校指定性的，不用业务人员花费很多时间和精力去跑；另外总公司的人事任免和劳动机制仍主要套用机关事业机制，业务分工只是按地域和所院划分，完成额任务只有总体指标，没有具体明确到相关每一个业务员，年终结算时奖励分配方案常年是按人头均分，业务和管理没有拉开档次，干多干少一个样，具有事业单位明显的吃“大锅饭”的典型特征。这些现象都使得总公司上下都养成了官商“坐、等、靠”的不良作风，没有真正树立“为客户服务”、“用户至上”的服务理念和忧患意识，多年形成的思想意识就是“坐在办公室等客户、靠着协和名誉吃饭”，根本没有意识到企业面临着前所未有的生存危机。久而久之，不仅院校系统外的客户流失很多，连过去一些公司认为“很熟”的院校系统的老客户对总公司的态度都发生的了明显的转变，对总公司目前的不良状况提出了严厉的批评和质疑。这种因企业自身原因而造成业务流失严重而企业尚未意识到的局面非常令人痛心。3 、贸易业务仍以获取进出口手续费为主，经营手段单一，企业获利能力不高多年来，协和总公司开展进出口业务一直是以传统的做纯代理为主。众所周知，现在的进出口贸易市场竞争非常激烈，代理费的价格已经被客户压到最低极限。原先进口手续费保持在1 5 2 左右，甚至高达3 5 都有，而现在已经降低到0 5 1 左右，没有再下降的空间了。各个贸易公司的手续费都相差不多，那么如何能获取用户更多的订单呢，现在比的是服务，比的是有没有有吸引力的好的产品做总代理。没有好的产品打开国内销售市场，服务又跟不上去，可想而知这样的企业未来前景会怎样，只能是越来越衰退，走下坡路，最终被强大的竞争对手吃掉。总公司近几年进出口贸易总额虽然一直维持在1 0 0 0 多万美元左右并呈现上升趋势，但由于收取的代理服务费很低( 不到2 ) ，因此每年进出口服务贸易的净利润仅维持在8 0 - - 1 0 0 万元人民币左右，始终处于较低水平。目前虽然拿到了几项产品的进出口总代理权，但这几年总的来看，市场没有完全做大。很多产品虽然拿到了中国总代理，但由于公司销售规模、人员规模有限，还仅仅限于在局部地区固定销售，业务范围远未扩展，因而获得的利润没有达到预期理想的水平，这种状况严重制约着进出口贸易的多元化、利润化发展。( 二) 来自主要竞争对手的压力竞争对手分析的总体目标是建立竞争优势。显然，我们不能脱离市场和行业内的其他竞争者来讨论这个问题，因为对任何一个公司来讲，如果它提供的产品对消费者而言毫无价值，那么比某一个竞争对手强并不能保证一定获得成功。因此，任何根据竞争对手分析得出的结论都必须与其他的因素综合起来考虑。1协和总公司多年来一直受到行业内外强大竞争对手的挑战，目前这方面的压力越来越大。1 、国内进出口行业老牌竞争对手( 1 ) 中国医疗卫生器材进出口公司中国医疗卫生器材进出口公司( 以下简称中卫公司) 成立于1 9 8 5 年。原是卫生部直属外贸进出口企业，1 9 9 9 年归中央企业工委管理。详细背景介绍见附录7 。( 2 ) 中国技术进出口总公司中国技术进出口总公司( 以下简称中技公司) 成立于1 9 5 2 年，是以经营技术和成套设备进出口为主的国有大型专业外贸公司。详细背景介绍见附录7 。1 戴维赫西珀詹斯特著，高文瑾等译，宁向东校，竞争对手分析，经济科学出版社2 0 0 47( 3 ) 中国医药保健品进出口总公司中国医药保健品进出口总公司( 以下简称医保公司) 是中国医药保健品行业中最大的外经贸企业之一，是中国通用技术集团发展医药产业中从事国际化经营的核心企业。详细背景介绍见附录7 。( 4 ) 中国仪器进出口( 集团) 公司中国仪器进出口( 集团) 公司( 以下简称中仪公司) ，其前身为中国仪器进出口总公司，成立于1 9 5 5 年，业务活动开始于1 9 5 0 年，是我国最早从事进出口业务的专业外贸总公司之一。详细背景介绍见附录7 。以上四家公司都是从事了二十多年外贸的国有大型专业进出口公司，基础雄厚、资金充足、业绩突出、实力强大，他们涉足医药进出1 3 行业的时间都要比协和总公司早许多年，积累了相当丰富的国际贸易经验。在总公司成立之前( 八十年代末到九十年代初) ，在医药行业领域里从事进出口业务的大型专业公司除了上述四家公司外没有几家，所以当时医科院协和医大系统的医药进出口贸易基本上都是委托这四家单位来做，这些公司根据多年的业务往来，凭着专业丰富的经验和良好的信誉和院校系统各大医院及主要研究所都建立了广泛而良好的合作关系。在总公司成立之前，院校进出口业务基本由这四家公司垄断经营。协和总公司成立后，本着自己的企业为自己人服务的宗旨，又有着院校贸易保护政策的支持，院校绝大多数的进出1 3 业务都陆续收归总公司来做，而且各个直属单位也都非常愿意由总公司来承担进出口业务，因为毕竟都是来自同一个系统，自己人给自己人办事方便而且实惠，即使总公司收取的手续费高一些用户也都能理解和承受，毕竟利润没有流入外人的腰包。但是，总公司除了拥有外公司不具备的协和背景的优势外，也隐藏着很多同上述四家公司相比巨大的劣势，即从事相关行业业务的时间和经验明显不足，企业本身的规模、实力、财力都很难与四家公司抗衡，他们经常连起手来，以各种方式和手段同总公司展开公开的竞争。虽然总公司目前控制着院校系统绝大多数单位的进出口业务，每年的进出口贸易额维持在1 0 0 0 万美元左右，但始终没有扭转的一个困境也是公司最大的心病就是，院校最重要也是最大的两个直属医院协和医院和阜外心血管病医院的设备进口订单的9 0 多年来一直掌握在这四家公司手中。近年来这种局面虽有好转，经过院校领导的干预总公司也承接了相当数量的订单，但8 0 都是小合同，加在一起也比不上这四家公司掌握的每一笔都上百万美元的订单。要知道协和医院每年的设备经费都在上亿元人民币，用这些经费购置进口医疗设备的手续费按1 5 计算，以他们掌握的9 0 的订单来计算就是上百万元。这还只是协和医院一家单位，还不包括院校其他单位。这一笔笔庞大的业务利润都被这四家公司抢走了。究其原因，目前总公司也没有更好的办法来阻止，多年来院校贸易保护政策在协和、阜外等单位根本不起作用。为什么，原因就在于这四家公司比总公司更早于涉足协和等大型医院的进出口贸易，经过多年的苦心经营这四家公司已经在这些大医院建立起庞大而严密的关系网，从医院管理层到设备处到各个科室，上上下下的关系全被打通。为了拿到医院庞大的进口订单，四家公司也投入了很大的成本。凭借强大的财力，他们经常组织客户出国考察，出资请医院的专家教授去国内外各地讲学，开办设备培训班，经常捐助医院的各种大型公益活动等等，深受医院的信任和欢迎，因而这些激励措施使得医