（工商管理专业论文）中国银保业务存在问题及对策研究.pdf

。 f 一删炒煅一il 一y v v v 原创性声明 本人声明；所呈交的学位论文是本人在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成 果。除本文已经注明引用的内容外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也 不包含为获得凼墓直太堂及其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同 志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示谢意。 学位论文作者签名：王土丞! 筮 指导教师签名： 日期：型! ! ：! !日期：茎兰兰 ! ：! 窆 在学期间研究成果使用承诺书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：内蒙古大学有权将 学位论文的全部内容或部分保留并向国家有关机构、部门送交学位论文的复印件和磁盘，允 许编入有关数据库进行检索，也可以采用影印、缩印或其他复制手段保存、汇编学位论文。 为保护学院和导师的知识产权，作者在学期间取得的研究成果属于内蒙古大学。作者今后 使用涉及在学期间主要研究内容或研究成果，须征得内蒙古大学就读期间导师的同意：若用 于发表论文，版权单位必须署名为内蒙古大学方可投稿或公开发表。 学位论文作者签名：2 尘童坠叠 日 指剥嗽：循伽 摘要 随着金融业竞争的加剧和全球金融一体化的推进，银行业和保险业的相互 融合已成为一种趋势。在西方国家甚至出现了一个新的词汇 b a n c a s s u r n a c e ，即银行保险。，位居世界5 0 0 强前列的安联、荷兰国际( i n g ) 、 瑞士信贷等欧洲金融集团均为银行保险业务的领先者，不仅在产品开发、销售 支持、技术平台等方面实现了统一管理，而且通过并购与新建的方式实现了客 户共享与资本共赢，促进了企业内涵价值的提升。而我国金融业实行分业经营， 银行与保险之间的合作尚处于起步阶段，融合度相当有限，更类似于保险公司 租用银行网络推销自己的产品，与西方国家真正意义上的银行保险有着很大差 距，且存在着许多问题，难以与国际金融集团进行全面抗衡，竞争力亟待提高。 本文正是基于这一问题，着力通过对西方银保合作的介绍和中国银保合作 的发展现状分析，阐述银保合作是金融产业融合趋势下银行与保险公司发展的 现实选择，并探寻适合我国银保合作发展的策略。， 首先，本文阐述了银行保险的基础理论。这部分介绍了银行保险的涵义、 银保产品的类型与功能、合作范围、内容及合作模式；深入分析了银保合作产 生和发展的原因及其积极意义和消极影响；介绍了银保合作在世界各国的发展 情况并对各国的发展环境进行比较研究。这是整篇内容的基础，为后面的论述 起铺垫作用。 其次，论文介绍了我国银保合作发展的现状。客观分析了我国银保合作存 在的合作深度不够、产品同质化严重、客户得到的便利与售后服务有限、销售 方式单一、恶性竞争严重、人才匮乏等问题，并分析制约其发展的主要因素； 进而，通过对银行、保险公司、公众需求等方面的分析得出我国发展银保合作 是银行、保险公司、客户实现“三赢”的需要，是我国银行业与保险业提升国 际竞争力的理性选择。 再次，本文在上述研究国外银行保险的基础上，结合我国的实际情况，提 出我国银保合作的具体发展策略，从合作机制、产品开发、售后服务、销售渠 道、人才培养等方面提出了发展思路，这部分是将西方经验与中国实际相结合， 对银行保险在中国的发展具有一定的参考意义。 最后，论文对银保合作中的产品创新、销售渠道和金融监管进行了专项研 究。结合银行与保险的业务特色，提出我国银保合作应重点开发集储蓄性、投 资性、保障性于一身的产品，满足客户的真正需求；同时，多渠道开发银行销 售保险产品的潜力，提升银保合作的广度和深度。在金融监管方面，提出我国 金融监管应由分业经营、分业监管向混业经营、分类监管过渡。 本论文的创新之处有三个方面。一是借鉴国外银保产品的开发与创新，系 统的提出我国银保合作发展应当走以客户需求为导向的产品创新之路；二是较 为全面地提出银保合作的销售渠道开发；三是提出我国银保合作条件下，分业 经营向混业经营过渡的监管制度创新。 关键词：银保合作，合作模式，产品创新，发展策略 a b s t r a c t a l o n g 诵t 1 1f i n a n c ei n d u s t r yc o m p e t i t i o ni n t e n s i f y i n ga n dt h eg l o b a lf i n a n c e i n t e g r a t i o na d v a n c e m e n t ，t h ef u s i o no fb a n k i n gi n d u s t r ya n di n s u r a n c ei n d u s t r y b e c o m eat e n d e n c y i nt h ew e s t e r n c o u n t r i e s ，t h e r e e v e n p r e s e n t e d an e w v o c a b u l a r y - b a n c a s s u r a n c e ，n a m e l yb a n k i n g - i n s u r a n c e a l l i a n z ，h o l l a n di n t e r n a t i o n a l ( q g ) ，s w i t z e r l a n dc r e d i tf o rt h ee u r o p e a nf i n a n c i a lg r o u pw h i c hh i g h e s tr a n k e d w o r l d5 0 0a r et h eb a n k i n g - i n s u r a n c eb u s i n e s sl e a d e r s n o to n l yd i d 也e ya c h i e v e u n i f i e dm a n a g e m e n ti nt h ed e v e l o p m e n to fp r o d u c t i o n , s a l e ss u p p o r ta n dt e c h n i c a l p l a t f o r m ，b u ta l s om e ya c h i e v e dc u s t o m e rs h a r i n ga n dt h ec a p i t a lw i n - w i nb ym e r g e r s a n dn e ww a y s ，p r o m o t i n ge n t e r p r i s ec o n n o t a t i o nv a l u e b u to u rf i n a n c ei n d u s t r y m i n u t e i n d u s t r ym a n a g e m e n t ，t h ec o o p e r a t i o nb e t w e e n b a n ka n di n s u r a n c es t i l lw a s a tt h es t a r ts t a g e ，m o r es i m i l a rt oi n s u r a n c ec o m p a n yh i r eb a n kn e t w o r kt op r o m o t e t h e i rp r o d u c t s ，w eh a s a l o n g d i s t a n c et og o c o m p a r ew i mt h ew e s t e r nn a t i o n s b a n c a s s u r a n c e ，a l s oh a v em a n yp r o b l e m s ，o u rb a n ka n dt h ei n s u r a n c ec o m p a n yw i l l c o n t e n dw i t ht h et r a n s n a t i o n a lf i n a n c i a lg r o u pd i f f i c u l t l y u n d e rs u c hb a c k g r o u n da n dt h r o u g ht h ei n t r o d u c t i o no fw e s t e r nb a n c a s s u r a n c e a n da n a l y s e st h ed e v e l o p m e n to fc h i n a ，t h i st h e s i sc l a r i f i e dt h a tb a n c a s s u r a n c ew a sa r e a l i s t i cc h o i c ef o rb a n ka n di n s u r a n c e - c o m p a n yu n d e rt h et r e n do fm e r g i n ga m o n g f i n a n c i a li n d u s t r y b e s i d e s ，i tt r i e dt os e e kac o n c r e t es t r a t e g ya n dm o d et h a ts u i t c h i n ab a n c a s s u r a n c ed e v e l o p m e n t f i r s t l y , t h i sa r t i c l ee x p l a i n e dt h eb a s i ct h e o r i e so fb a n c a s s u r a n c e t i l i ss e c t i o n i n t r o d u c e dt h ed e f i n i t i o no ft h eb a n c a s s u r a n e e ，t h et y p e so fp r o d u c t sa n df u n c t i o n s ， t h es c o p ea n dc o n t e n to fc o o p e r a t i o na n dc o o p e r a t i o nm o d e l ，t h e na n a l y z e dt h ew h y b a n c a s s u r a n c ep r o d u c e da n dd e v e l o p e d ，i t sp o s i t i v em e a n i n ga n dn e g a t i v ei n f l u e n c e b e s i d e s ，t h i sp a r ti n t r o d u c e dt h ed e v e l o p m e n ta l lo v e rt h ew o r l da n dc o m p a r e dt h e m 砥sp a r tw a saf o u n d a t i o no ft h ew h o l ec o n t e n t s ，p l a y i n gaf o r e s h a d o w i n gr o l ef o r t h ef o l l o w i n ga r g u m e n t a t i o n s e c o n d l y , t h ep a p e ri n t r o d u c e st h ec u r r e n ts i t u a t i o no fc o o p e r a t i o nb e t w e e n b a n k i i i o nf o r e i g n b a n c a s s u r a n c e ，p u tf o r w a r d t h ec o n c r e t ed e v e l o p m e n ts t r a t e g yi n c o o p e r a t i o nm e c h a n i s m ，p r o d u c td e v e l o p m e n t ，a f t e r - s a l es e r v i c e ，m a r k e t i n gc h a n n e l s ， p e r s o n n e lt r a i n i n g t h i sp a r tw a st oc o m b i n et o g e t h e rw e s t e r ne x p e r i e n c ea n dc h i n e s e r e a l i t y , a n dh a dr e f e r e n c em e a n i n g sf o rb a n c a s s u r a n c ed e v e l o p i n g i nc h i n a f i n a l l y , t h et h e s i s c a r r i e do n as p e c i a lr e s e a r c ho np r o d u c t s i n n o v a t i o n , m a r k e t i n gc h a n n e l s ，f i n a n c i a ls u p e r v i s i o n c o m b i m n gt h eb u s i n e s sc h a r a c t e r i s t i c so f b a n c a s s u r a n c e ，t h i st h e s i sp u tf o r w a r dw es h o u l ds t u d yt h e s ep r o d u c t st h a th a dt h e c h a r a c t e r i s t i c so fd e p o s i t ，i n v e s t m e n t , a n di n s u r a n c et om e e tc u s t o m e r s n e e d s a tt h e s a l n et i m e m u l t i c h a n n e ld e v e l o p m e n tb a n ks a l ei n s u r a n c ep r o d u c t so fp o t e n t i a l ， p r o m o t i n gi n s u r a n c ec o o p e r a t i v eb r e a d t h a n dd e p t h i nf i n a n c i a ls u p e r v i s i o n ，t h i s t h e s i sp r o p o s e dt h a tt h ef i n a n c i a ls u p e r v i s i o ni n0 1 1 l c o u n t r ys h o u l da c c o r dt o f r o m s e p a r a t em a n a g e m e n t ，s e p a r a t es u p e r v i s i o n t o i n t e g r a t i v em a n a g e m e n t ，c l a s s i f y s u p e r v i s i o n ” n e r ea l et h r e ei n n o v a t i o n si nt h i st h e s i s ：f i r s t ，i tp o i n t so u tt h ev a r i e t yo f p r o d u c t s i n n o v a t i o ns y s t e m a t i c a l l y , d r a w i n gl e s s o n sf r o mt h ef o r e i g np r o d u c t s i n n o v a t i o n ；s e c o n d ，i tf u l l yp u tf o r w a r dt h eb a n c a s s u r a n c ee x p l o i t a t i o n o fs a l e s c h a n n e l s ；t h i r d ，i tp u tf o r w a r dt h ef r a m eo ff i n a n c i a ls u p e r v i s i o nu n d e r t h ec o n d i t i o n o fb a n c a s s u r a n c e 。 k e yw o r d s ：b a n c a s s u r a n e e ，c o o p e r a t i o nm o d e ，p r o d u c t si n n o v a t i o n , d e v d o p m e n t s t r a t e g y i v 目录 第一篇引言：1 1 1 研究背景与研究意义i 1 1 1 1 研究背景1 1 1 2 研究意义2 1 2 国内外研究综述i ，：4 1 2 1 国外研究综述4 1 2 2 国内研究综述j 5 1 3 研究思路与研究内容6 1 4 研究方法：7 1 4 1 定性分析法7 1 4 2 文献研究法7 1 4 3 比较分析法7 第二篇银保业务的基本理论8 2 1 银保业务的涵义8 2 1 1 渠道说8 2 1 2 产品服务说8 2 1 3 经营策略说9 2 2 银保产品概述1 0 2 2 1 银保产品类型1 0 2 2 2 银保产品功能1 1 2 3 银行与保险合作的内容1 2 2 3 1 代销保险产品1 2 2 3 ，2 代收保费、代付保险金及资金归集1 2 2 3 3 融资业务i ：1 3 2 3 4 存款业务合作i ：1 3 2 3 5 保单质押贷款1 3 2 4 银保险合作模式1 3 v 1 3 2 4 2 银保战略联盟1 4 2 4 3 资本合作模式1 4 2 4 4 金融控股集团内的银保一体化1 5 第三篇我国银保合作的现状及存在的问题1 6 3 1 我国银保合作的现状1 6 3 1 1 我国银保合作的发展过程1 6 3 1 2 我国银保合作的特点1 8 3 2 我国银保合作存在的问题2 1 3 2 1 银行方面存在的问题2 1 3 2 2 保险公司方面存在的问题2 2 3 2 3 银保销售方面存在的问题2 3 3 2 4 复合型人才匮乏2 4 3 2 5 分业经营和分业监管制约了银行保险业务的发展2 5 第四篇主要发达国家和地区银保合作的发展现状及对我国的启示2 6 4 1 欧洲银保业务发展现状及特点2 6 4 1 1 法国、意大利、西班牙等为代表的欧洲国家2 6 4 1 2 德国、英国等其他欧洲国家2 7 4 1 3 欧洲银保业务发达国家的业务发展特点2 8 4 2 美国银保业务发展现状2 8 4 3 香港地区银保业务发展现状2 9 4 3 1 香港银保业务发展现状：2 9 4 3 2 产品开发由保险公司和银行共同完成，收益共享2 9 4 3 3 银行销售财产保险业务发展较快2 9 4 3 4 监管上对银行销售资格极少限制3 0 4 4 对我国的启示3 0 4 4 1 银行保险的发展模式与其发展程度存在一定的因果关系3 0 4 4 2 银行保险发展的竞争压力不足3 0 4 4 3 银行保险的发展存在法制障碍3 l 4 4 4 在税收上缺乏足够的支持3 2 第五篇完善我国银保业务发展的对策及建议3 3 v i 5 3 建立有效的激励机制3 5 5 4 联合开发优质保险产品3 6 5 5 共建合理的银保营销体系。3 6 5 6 重视人才的选拔和培养3 7 5 7 完善售后服务i 3 8 5 8 银保合作监管制度的创新3 9 参考文献4 0 致谢4 2 公司提供非保险的金融业务等情况。它是金融一体化混业经营的产物，是银行 或保险公司采取合作的形式满足客户多元化金融服务的需求、并通过销售渠道 的共享实现价值最大化的一种战略。 银保业务的出现，是市场经济的必然产物。在欧洲各国传统的社会保障体 系出现危机的今天，人们开始对国家担保的养老制度产生怀疑，个人养老储蓄 越发受到国家的重视。社会上家庭养老储蓄潜在的市场为保险公司提供发展的 良机；而传统的银行业务已经不能适应市场经济的发展，银行的生存也必须占 有这巨大的潜在市场。在银行、保险竞争中，银行自身具备比保险公司优越的 竞争条件，而保险公司拥有银行相对缺乏的保险技术与经验。因此，银行与保 险公司合作是市场经济发展的必然产物，二者的融合是一种优势互补互惠互 利、合作共赢的战略。 由于我国相关政策的规定，目前我国金融业实行分业经营，银行与保险之 间的合作还仅限于“代理 这一浅层次的合作。但是，银行业与保险业相互合 作已经成为当今世界经济发展的潮流。银行业、保险业开展深层次合作，也是 为客户提供多层次、全方位金融服务的有效手段，对金融机构提高服务水平、 增加服务的技术含量具有重要意义，其发展的结果将形成银行、保险、客户“三 赢”的局面。因此，如何借鉴国外银保合作的成功经验，进一步深化我国银保 合作，并提出符合我国国情的银保合作发展对策具有重要的理论和现实意义。 本文正是在这一思想主导下选择这一研究课题。 银行来说，开展银行保险业务有利于做大做强中间业务，减少对传统信贷业务 的依赖，调整业务结构，拓宽收入来源渠道，提高低风险业务收入贡献度，促 进银行业的健康、可持续发展。银保业务综合手续费费率在1 0 左右，而基金、 证券类、银行类理财产品的手续费费率均在3 以下，由此可见，银保业务具有 低风险、高收益、投入小、见效快的优质中间业务，对银行快速提高中间业务 市场竞争力有着重要的战略意义。 ( 2 ) 扩大资金来源。金融市场近年来逐渐显现银行的资金逐渐分流到保险 公司，银行为了避免这一状况的恶化，采用了两种方式参与保险业务的经营： 一是与保险公司签订分销协议并参与资金的管理，二是成立自己的保险公司， 保证资金保留在集团内，这样既避免了资金分流，还使得银行自身的资金来源 更加稳定，更多的短期投资转化成中长期投资。 ( 3 ) 提高客户忠诚度。通过销售保险产品，银行能够以多样化的产品为客 户提供更为全面的金融服务，稳定和扩大客户群，提高客户对银行忠诚度，有 利于银行朝着向客户提供终身的金融服务和最终实现金融保险服务一体化的目 标发展。 ( 4 ) 提高网点产能。银行拥有大量的网点资源和优质的客户群，为此，银 行可以充分利用这些优势深入挖掘网点代理销售保险业务的潜力，提高网点的 赢利能力，大量回收网点建设成本，提高劳动生产率。 2 、对保险公司的意义 ( 1 ) 节约保险的经营成本。据统计，保险产品通过银行销售成本至少下降 5 0 。银行具备可靠、便捷、低廉的资金结算体系和结算方式，可以降低保险产 品的销售成本；同时利用银行现有的各种销售渠道，保险公司不但形成规模效 应，还降低了对传统代理人的依赖，减少了营销人员的管理成本和委托代理过 程中的道德风险；同时，通过与银行合作，可以更有效地开发新产品。 2 第一篇引言 ( 2 ) 促使保险经营模式变革。一是保险经营理念的变革。各大保险公司将 银保合作作为与团险、个险两大传统业务并重发展的新兴业务。银保合作可加 深保险公司与客户的关系，降低客户的信息收集成本和交易成本。二是保险经 营手段的变革。保险业利用银行网点作为销售渠道，可以高效率地覆盖市场与 客户，解决保险公司分支机构不足的问题；并可借助客户对银行的信赖，有效 缩短保险产品与广大客户之间的距离。 ( 3 ) 增强国际竞争力。银行保险的推广可以增加保险市场的主体，有力地 加快中国保险业、特别是寿险业的扩张速度，提高保险市场的竞争力度，培养 健康、竞争、有效的保险市场。银行与保险开展深层次合作，对提高我国保险 业整体规模和服务水平，增加服务的技术含量，增强国际竞争力有着十分重要 的意义。 3 、对客户的意义 市场需求催生了银保合作的诞生。世界经济的持续繁荣和低通货膨胀率， 使资本市场上日益增长的复杂的投资工具比低收益的银行存款更具有吸引力， 人们对长期、高收益的金融投资方式的需求不断增加。在保险行业，消费者通 过阅读专业报刊，对保险业务不同产品的收益水平更加了解。同时由于人们生 活工作节奏的加快，消费者越来越需要尽可能地在某一场所集中购买金融保险 产品，减少购买产品的时间。银保合作后消费者可以在一家金融机构获得所有 金融服务，迎合了消费者“一次购足 的心理。 此外，从提高我国金融业整体竞争力看，银行业与保险业仅凭各自单一业 务很难与国外跨国金融集团相抗衡，加强银保合作可以有效增强我国保险公司 和银行自身抗风险能力，形成二者资源共享、优势互补、利益均享、联合发展 的良好发展格局，是顺应世界金融发展趋势，提高我国银行业和保险业的国际 竞争力的重要措施。我国银保合作始于2 0 世纪9 0 年代中后期，我国银保合作 的发展特点是起步晚、发展快，但仍处于代理式的浅层次合作阶段，恶性竞争 严重，银保合作如何走出手续费竞争的怪圈，摆脱银行附随业务的尴尬局面， 走上西方真正意义上银保合作发展之路，对于全面提升银行业和保险业的国际 竞争力具有重大而深远的意义。 3 供保险。而且，这两个行业各自都有很强的专业性，保险业的目的是为了管理 控制风险，由此产生对资金的经营管理只是作为一种副产品。而银行业恰恰与 之相反，主要目的是对资金的管理运用，对风险的管理只是资金管理的客观要 求。 阿罗( 1 9 9 7 ) 认为保险实际上就是一种风险转移行为。而l e w i s ( 1 9 9 0 ) 试图根 据这一定义来表达这样一个观点：金融中介机构，尤其是银行，可以被认为是 保险的一种形式，他从银行的保险性质出发提出银行的四项基本业务：零售业 务、批发业务、国际业务及资产负债表外业务均可以看作是对客户的保证或是 一种保险行为。银行能够提供这些保证行为也是建立在大数定理基础以及大量 存款人的取款行为是相互独立的基础之上的。l e v y l a n g ( 1 9 9 1 ) 认为保险公司通 过对储备基金投资运作来实现资金管理，这一功能与银行业务非常接近。而且， 两个行业均以大数定律及规模经济为基础，通过再保险与再融资来承担风险转 移功能，因而，这些都成为两个行业相互融合、彼此渗透的现实基础。 g u l n b e l ( 1 9 9 0 ) 对此作了总结，他将银行业与保险业的相似性概括归纳如 下：两个行业均以大数定理及规模经济为基础，他们都能创造流动性，通过再 保险和再融资来承担风险转移职能。因此，上述观点认为银行业与保险业之间 存在极强的相似性。且事实上，这一观点在实践上早己得到了证实。白银行贷 款诞生之日起，对其可能的风险保险的要求便随着产生了。银行业与保险业另 一个相似之处在于两者经常在同一交易中被涉及。如银行通常要求其借款人对 各种潜在的风险进行投保，包括死亡、失业、财产损失等。这些保证已经成为 贷款的内在组成部分。从这一点出发，两者即使不相似至少也是相互补充的。 4 第一篇引言 从这一理论基础出发可以得出：银行业与保险业业务的相似性与互补性使银行 具有界入保险业的必然性。 还有一部分学者从多元化理论来解释银行保险的合作动力与优势。多元化 理论有两个重要的观点，第一个观点就是降低或规避风险，k n a u t h 和w e l z e l 认 为银行的信用风险和保险人的技术风险是完全不同类型的风险，具有相互独立 性，因此银行保险公司总的风险系数要小于单独从事银行业务或保险业务的两 家公司风险系数之和。同时，考察他们的资产负债情况，银行的特征是中期的 资产业务和短期的负债业务相配合，而保险公司( 尤其是人寿保险) 的资产负债 大多都是长期的，因此银行保险将两者整合在一起，其风险会有所降低。多元 化理论的另一观点是资产利用理论，即多元化经营可更有效地利用公司的资产。 资产是一种固定的生产要素，可以把固定成本分散在尽可能多的品种的产品或 服务上，从而降低成本，提高效益。 综上所述，国外在银行保险的理论研究方面还是比较深入的，但是，银行 与保险是分业经营还是混业经营以及经营的模式选择都不能只从两者之间的相 似性来判定的，这一点从现在银行保险发展的实践情况可以证实。因此，银行 保险的发展模式不仅要以理论支撑，更要根据各国具体的发展环境相结合做出 选择。 1 2 2 国内研究综述 我国的银保业务起步较晚，目前银行主要是作为保险公司的兼业代理人向 客户销售保险产品，国内理论界在这方面的研究也比较薄弱，大部分学者都是 从现实的角度分析我国银保合作存在的问题，随着我国银保业务的发展提出了 一些新的研究观点。大致分为以下几个阶段： 我国银行保险是在1 9 9 5 年兴起的，当时的银行保险就是通过银行柜台销售 一些养老金和定期寿险产品，例如平安的“岁岁红养老保险”。这些产品的预定 利率远高于同期的银行存款利率，从而受到消费者的普遍欢迎。这一时期银行 与保险的合作是零星和局部的，银行与保险公司各自总部和分支机构对银保合 作并无统一的认识和发展模式，银行网络虽然己成为销售保险的重要渠道，但 银保双方合作并不是基于客户服务，即满足客户对综合性、一体化的金融消费 需求的理念，银行仅仅只是保险公司的业务代理机构，因此，当时无论在理论 界还是在银行或保险业都未形成银行保险的概念。 5 第一篇引言 1 9 9 6 年到2 0 0 0 年，是我国银保业务的探索阶段。从1 9 9 6 年开始，银行利 率的不断下调使保险产品的预定利率也跟着下调，通过银行柜台销售的保险产 品出现了下滑的趋势，但很快就走出了低谷，从1 9 9 9 年开始，国内各大银行和 保险公司之间普遍加强了合作，在各银行总行与保险公司总部之间及各自分支 机构之间，签署了以保险代理、资金结算、资金融通和电子商务等业务合作为 主要内容的全面合作协议，而且这种合作呈现出多对多交叉的特点。银保业务 处于协议合作阶段。在这一时期，研究我国银行保险的文章也不多，而且主要 是研究欧洲银行保险市场的。 2 0 0 1 年至今是我国银保业务蓬勃发展的阶段，银行和保险公司的合作广度 和深度进一步加大。许多银行和保险公司的合作已不满足于简单的代理销售， 而是建立了更紧密的战略联盟关系。国内真正对银行保险进行研究就始于这个 阶段。2 0 0 1 年2 0 0 2 年，理论界对银保合作进行了更加深入的研究，涉及到 如何改善银保合作的效果、欧洲银行保险制度的现状、发展趋势及对我国的启 示。 2 0 0 3 年在上海举行了中国银行保险与竞争性分销渠道论坛，标志着我国开 始有组织有规模地研究银行保险，在此次论坛上，银行、保险公司的高层人士 纷纷对我国银行保险的现状、问题、对策提出自己的看法。 2 0 0 4 年我国银行保险的合作模式开始向金融控股公司的方向发展。时任中 国人民银行副行长的吴晓灵女士在金融时报上发表金融混业经营与监管 现实一文，认为金融控股公司是中国金融业走向“综合经营”的现实选择。 著名经济学家吴晓求教授也认为成立金融控股公司是必然的趋势。金融控股公 司促进业务发展、形成协同效应、满足金融多元化服务的需求，提升国内金融 企业的竞争实力，是金融机构寻找新的赢利模式的一种尝试。但遗憾的是，目 前我国还没有一家真正意义上的金融控股公司。从以上专家的意见中我们得出 结论：成立金融控股公司是我国银保合作模式的发展方向。 1 3 研究思路与研究内容 本论文通过对西方银保合作的介绍和我国银保合作的发展现状分析，阐述 银保合作是金融产业融合趋势下银行与保险公司发展的现实选择，并探寻适合 我国银保合作发展的策略。 ， 6 第一篇引言 论文整体分为五章。第一章引言，主要介绍了研究的背景和意义、国内外 研究综述、研究的思路与内容以及研究的方法。第二章主要介绍了银保业务的 基础理论，包括银保业务的涵义、银保产品的类型与功能、合作范围、内容及 合作模式。第三章介绍我国银保业务发展的现状，深入分析了我国银保存在的 问题。第四章介绍了主要发达国家和地区银保合作的发展现状及对我国的启示。 第五章提出完善我国银保合作的对策及建议，从强化银保合作意识、探索深层 次的合作机制、建立有效的激励机制、联合开发优质的保险产品、共建合理的 银保营销体系、重视人才的选拔和培养、完善售后服务及银保合作监管制度的 创新等方面提出了发展思路。 1 4 研究方法 1 4 1 定性分析法 本文对银保合作的理论基础、国内外研究现状、银行保险的概念、内容以 及体系构成及世界发达国家和地区的银保合作的状况进行定性分析，进而总结 出推进我国银保合作的主要对策与建议，增强理论研究的说服力。 1 4 2 文献研究法 文献研究法是根据一定的研究目的或课题，通过调查文献来获得资料；从 而全面地、正确地了解掌握所要研究问题的一种方法。本文正是大量搜集国内 外有关银保合作研究的文献资料，进行深入研究分析后，找到了研究我国银保 合作现状、存在问题及相关对策建议的方法。 1 4 3 比较分析法 比较分析是把客观事物加以比较，以达到认识事物的本质和规律，并做出 正确评价。在对比分析中，选择合适的对比标准是十分关键的步骤，选择的合 适，才能做出客观的评价。本论文对部分发达国家及地区的银保合作先进经验 进行介绍，比较时是选择影响银保合作的主要因素的角度进行比较，在此基础 上总结国外银保合作的比较对我国银行保险业务的启示，从而形成发展我国银 保合作的对策建议。 7 银行保险( b a n c a s s u r a n c e ) 是一个法语词，初始意义具有明显的“银行”与 “保险”融合特征。正如众多的经济学概念一样，银行保险的概念界定也是多 种多样的。业内学者分别从销售渠道、经营策略、组织形式、业务流程等不同 角度对银行保险进行界定。本文将各种定义归纳为三种：渠道说、产品服务说 和经营策略说。 2 1 1 渠道说 渠道说是对银行保险最为直观的理解，也是银行保险发展早期的主要定义 方式。从银行保险的最初形式来看，所谓的银行保险指的就是利用银行等渠道 来销售保险产品( 寿险产品) 。多利萨k 弗勒( d o l i s ak f l u r ) 就得出这样的 结论：银行保险是指通过银行销售保险产品( “b a n c a s s u r a n c ei sat e r mf o r s e l l i n go fi n s u r a n c eb yb a n k s ”) 。寿险营销与研究协会( l i f ei n s u r a n c e m a r k e t i n ga n dr e s e a r c ha s s o c i a t i o n ，l i m r a ) 所编写的保险词典中认为银行保 险指的是“通过银行与建房互助协会下属全资分支机构，而不是保险公司提供 寿险服务。 我国台湾学者也对此做出类似定义：“透过银行将保险产品销售 给银行客户。”经合组织( o e c d ) 在2 0 0 0 年的报告世界金融服务的一体化：前 途与问题中将银行保险定义为：“通常指银行销售保险产品或保险公司销售 银行产品 ( m o s tc o m m o n l yr e f e r st ob a n k ss e l l i n gi n s u r a n c ep r o d u c t sa n d u s u a l l yv i c ev e r s a ) 。 2 1 2 产品服务说 产品服务说是将银行保险界定为银行和保险公司联手提供的所有产品和服 务。学者a l a nl e a c h 在其出版物欧洲银行保险中的问题及2 0 0 0 年发展前景 一书中提及：“银行保险是包括传统银行、储蓄银行和建房协会在内的，对保 险产品进行制造、营销和分销的服务。 英国保险业将银行保险定义为“银行 8 第二篇银保业务的基本理论 的一种经营行为，即银行销售通常由保险公司提供的保险产品 。美国学者 m i c h a e ld w h i r e 博士，将银行保险定义为“由银行或其分支机构、银行和保 险公司交叉持股的机构，经营具有资产管理功能的保险类产品、交叉营销或销 售银行和保险产品所能带来的任何产品或服务。 在德国，银行保险也被视为由 保险公司和银行所能提供的满足客户需求的所有产品和服务。我国的学者郑伟、 孙祁祥也从产品提供的角度来理解银行保险，认为“银行保险，又称银保融通， 是银行和保险公司之间达成的一种金融服务一体化的安排，其中，保险公司负 责产品的制造，银行负责产品的销售 。 2 1 3 经营策略说 经营策略说将银行保险定义为银行或保险公司采取的一种与其主业经营相 关的商业策略。瑞士再保险公司1 9 9 2 年发表的银行保险：关于银行业和保险 业竞争的调查中，将银行保险界定为“银行或保险公司采取的旨在金融服务 市场以一种或强或弱的一体化方式经营的策略”。根据慕尼黑再保险集团 ( m u n i c hr eg r o u p ) 在2 0 0 1 年的报告实践中的银行保险中的论述：银行保 险是指“通过共同的销售渠道，同时( 或者) 向一批相同的顾客提供保险与银行 产品和服务 ( b a n c a s s u r a n c ei st h ep r o v i s i o no fi n s u r a n c ea n db a n k i n g p r o d u c t sa n ds e r v i c e st h r o u g hac o m m o nd is t r i b u t i o nc h a n n e la n d o rt o t h es a m ec l i e n tb a s e ) 。m u n i c hr eg r o u p ，b a n c a s s u r a n c ei np r a c t i c e ，2 0 0 1 经营策略说强调银行与保险公司两个不同的金融部门联手进行产品开发、营销 和分销。在我国，学者栾培强对此定义为“银行通过各种方式向客户提供保险 产品而进入保险领域。银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品 ( s t a r t - u p ) ，也可以作为保险公司的保险中介人代理销售保险产品，还可以与 保险公司建立合资公司( v e n t u r e ) 经营保险产品。”( 栾培强，2 0 0 0 ) 张洪涛则将 银行保险视为“保险公司和银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行 和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享， 提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金 融服务需求 ( 张洪涛，2 0 0 3 ) 。 通过上述三种定义，我们不难发现：经营策略说比渠道说、产品服务说更 为全面地反映了银行保险这一现象的本质属性。渠道说还只是停留于对银行保 险现象的表面特征和初期表现的归纳，无法反映银行保险所具有的建立销售联 9 第二篇银保业务的基本理论 盟、合资企业、新建企业等其他高级经营模式的特征，而且还容易使人产生银 行保险就是在保险代理人、经纪人销售以外的第三条补充性渠道的误解。其实， 随着银行保险的逐步发展和深入，作为企业的经营战略，银行保险可以创设和 包容更多的银保合作，而不仅仅是借助银行的分支网络销售保险产品这种银行 保险早期的模式。产品服务说更注重的是银行、保险两大金融部门联手开发、 营销和分销保险产品的特性。此时的银行保险，已经拥有更多银行和保险相融 合的特点，银行不再是单一的分销渠道，而是参与保险产品的前期设计和开发， 此时的银保产品具有更强针对性、更适合银行销售的特点。这种说法显然比渠 道说更进一步，但还不是全部，一个成功的银行保险经营还包括诸如文化、技 术、渠道整合等其他因素，因而产品服务说也失之偏颇。经营策略说强调的是， 银行、保险的结合是双方的一种策略选择，根据不同的市场条件，双方间的策 略选择在不同的国家，甚至在相同国家的不同地区可以有不同的模式。策略选 择能否成功的关键在于双方能否有效地实现各自资源的整合，这就要求双方不 仅要在渠道、产品方面实现整合，而且要在技术、文化等方面实现融合，