（外国语言学及应用语言学专业论文）简析商务交际中的“换位思考”.pdf

内容摘要 商务交际一直是从事商务工作及研究的人员关注的重要课题，许多学者和商务实践者进行了大量研究去探讨如何提高商务交际的效率，特别是如何有效地使用语言技巧去实现成功的商务交际。在国外的商务交际研究中， “ 换位思考”这个概念的提出，对提高商务交际的 成 功 起 至 “ 了 重 要 的 指 导 作 用 。 ( 随 着 我 国 经 济 事 业 的 ,tk 速 发 展 ， 愈 来愈多的国内商务专业人士开始认识和肯定 “ 换位思考”的重要地位和作 用 。 介产 - “ 换位思考”即意味着 “ 要站在交际对方的角度考虑问题，尽量照顾对方的感受，满足他们的需求，在此基础上去达到自己目的。”牲当 今 的 商 务 实 践 中 ， 从 对 方 的 角 度 ， 而 不 仅 仅 是 围 绕自 己 来 考 虑 问题的商务交际案例大都获得了成功，由此可见 “ 换位思考” 在商务交际领域的重要性。那么如何去实现 “ 换位思考”呢?商务交际研究领域 的 学 者 们 提出 了 许 多 技 巧 和 策 略 来 供 我 们 参 考 使 用。 丫 ， 一 在语用学领域的研究中，礼貌策略的地位举足轻重。许多学者都提出了实现礼貌的有效策略与原则， 特别是里奇、布朗和列文森的观点，为实现人际交际中的礼貌起到了很大的指导作用。基于对礼貌的概念与功能的研究，我们发现礼貌与 “ 换位思考”似乎具有一致性，它们都是通过关注与满足交际对方的需求、兴趣等来实现的，而且它们的最终目的都是为了达到和谐的人际关系，更好的实施人际沟通。因而关于礼貌的理论与策略也可以帮助我们实现 “ 换位思考”，进而把 “ 换位思考” 有效地应用于现实的商务交际。 本文共分四部分，主要讨论 “ 换位思考”在商务交际中的概念、地位和作用，并在此基础上探究 “ 换位思考”与礼貌策略的关系，进而论证 “ 换位思考”与礼貌策略在商务交际中的一致性。 关键词:换位思考、礼貌策略、商务交际abs tract h o w t o a c h i e v e e f f e c t i v e b u s i n e s s c o m m u n i c a t i o n i s o f g r e a ti m p o rt a n c e i n t h e e y e s o f s c h o l a r s s t u d y i n g s o c i o l o g y , p s y c h o l o g y a n dl i n g u i s t i c s a s w e l l . i n l i n g u i s t i c p e r s p e c t i v e , c o m m u n i c a t o r s c h o i c e o fw o r d s , b e h a v i o r s a n d c h a n n e l s b y w h i c h t h e y s e n d m e s s a g e s i s b a s i c a l l yd e t e r m i n e d b y h i s o r h e r a t t i t u d e , t h e a tt i t u d e t o w a r d s o t h e r s t h a t i s w h e t h e rh e o r s h e c a n a l w a y s t a k e s o t h e r s c o n c e r n a n d n e e d s i n t o c o n s i d e r a t i o n .a c c o r d i n g t o b u s i n e s s c o m m u n i c a t i o n s t u d i e s , 扮 o u - a tt i t u d e i s a na p p r o p r i a t e a tt i t u d e i n b u s i n e s s w r i t in g , w h i c h i s i n t e r p r e t e d a s t h e a tt i t u d et h a t p l a c e s t h e r e a d e r i n t h e c e n t e r . i n o t h e r w o r d s , i t m e a n s t h a t w e m u s tb e c o n s i d e r a t e e n o u g h t o v i e w t h i n g s fr o m t h e s t a n d p o i n t o f o t h e r s . h o w e v e r , y o u - a tt i t u d e c a n b e u n d e r s t o o d i n a b r o a d e r s e n s e . i t c a n b eu s e d n o t o n ly i n b u s in e s s w r i t i n g b u t a l s o s p e a k i n g . f u r th e r m o r e , c a r ry i n gy o u - a t t i t u d e i n t o b u s i n e s s c o m m u n i c a t i o n w i l l e n a b l e b u s i n e s sp r o f e s s i o n a l s t o e s t a b l i s h a h a r m o n i o u s r e l a t i o n s h ip w i t h t h e p e o p l e a r o u n dt h e m s o t h a t t h e y c a n m a i n t a i n a l o n g - t e r m b u s i n e s s p a r t n e r s h i p a n d a c h i e v ea w i n - w i n s t r a t e g y . n e v e rt h e l e s s , p o l i t e n e s s i n p r a g m a t i c s t u d i e s c o in c i d e n t l y m e a n s c o n s i d e r a t i o n o f o t h e r s , w h i c h h a s m u c h i n c o m m o n w i t h t h e n a t u r e o fy o u - a tt i t u d e . s o w e m a y s a y t h a t p o l i t e n e s s s h a r e s t h e s a m e s o c i a l f u n c t i o na s y o u - a t t i t u d e .w e m a y r e a c h s u c h a c o n c l u s i o n t h a tp o l i t e n e s s s t r a t e g i e s , e s p e c i a l ly l e e c h s m a x im s a n d b r o w n&l e v i n s o n sf a c e t h e o r y m i g h t b e c o n s i d e r e d a s a n o t h e r e ff e c t iv e m e a n s t o c r e a t e y o u -a tt i t u d e i n b u s i n e s s c o mmu n i c a t i o nk e y w o r d s : y o u - a t t i t u d e , p o l i t e n e s s , b u s i n e s s c o m m u n i c a t i o n附件一:东华大学学位论文原创性声明 本人郑重声明:我j咯守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中己明确注明和引用的内 容外， 本论文不包含任何其他个人或集体己经发表或撰写过的作品及成果的内容。 论文为本人亲自 撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名: 娜 瘫 日期: 夕 冷 弓 年i g月弓 。 日附件二:东华大学学位论文版权使用授权书 学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国 家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版， 允许论文被查阅或借阅。 本人授权东华大学可以 将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以 采用影印、 缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密 口， 在 _年解密后适用本版权书。 本学位论文属于 不保密 口。学位论文作者签名:指导教师签名:万/多从日 期 : d-3 年 1 ;k 月 夕 日日 期 : 子 年 i 月 10 日附件三:本文作者在攻读硕士学位期间发表论文情况:论文题目 :发表刊物:东华大学学报( 社会科学版)发表时间: 2 0 0 4 年第四卷第二期acknow ledgem ents i s h o u l d l i k e t o e x t e n d m y s i n c e r e s t t h a n k s t o t h e i n d i v i d u a l s m e n t i o n e db e l o w . wi t h o u t t h e i r h e l p , t h e a c c o m p l i s h m e n t o f t h i s t h e s i s w o u l d h a v eb e e n i m p o s s i b l e . f i r s t o f a l l , i o w e a d e b t o f g r a t i t u d e t o p r o f e s s o r l i n me i w e n , m ys u p e r v i s o r , w h o s e i n s t r u c t i o n a n d e n c o u r a g e m e n t c a r r i e d m e t h r o u g h t h ed i f fi c u l t m o m e n t s i n t h e c o m p l e t i o n o f t h i s t h e s i s . i a m e n o r m o u s l y i n d e b t e d t o p r o f e s s o r z h o u z h o n g a n , w h o s ei n s i g h t f u l c o m m e n t s a n d e n c o u r a g e m e n t h a v e o ff e r e d m e i m m e a s u r a b l eh e l p . i a l s o e x p r e s s m y h e a r t - f e l t t h a n k s t o p r o f e s s o r w a n g j i a n h u a , fr o mw h o m i h a v e g o t g r e a t h e l p . i a m o b l i g e d t o a l l o f m y t e a c h e r s a t d o n g h u au n i v e r s i ty . t h e i r ki n d n e s s , p a t i e n c e a n d w i s d o m h a v e b e n e fi t e d m e s om u c h d u r i n g m y g r a d u a t e s t u d i e s . my s i n c e r e g r a t i t u d e s h o u l d a l s o g o t o m y y o u n g e r b r o t h e r , wa n g y o n g ,w h o h a s i n s p i r e d a n d e n c o u r a g e d m e g r e a t l y . i a m a l s o g r a t e f u l t o a l l o f m yc l a s s ma t e s a n d fr i e n d s f o r t h e i r c o n t r i b u t i o n . l a s t b u t n o t a t a l l l e as t , s p e c i a l a p p r e c i a t i o n s h o u l d a l s o b e e x t e n d e d t om y p a r e n t s , t o w h o m i c a n a l w a y s t u r n f o r s u p p o r t , l o v e a n d u n d e r s t a n d i n g ,e s p e c i a l l y w h e n i w a s fr u s t r a t e d .a n a n a l y s i s o f y o u - a t t i t u d e i n b u s i n e s s c o mm u n i c a t i o ni n tro d u c ti o ni n t r o d u c t i o n a s w e a r e s t a n d in g a t th e th r e s h o l d o f th e 2 1 5 c e n t u ry , b u s in e s s h a s b e c o m e tr u lyg l o b a l a n d t h e e l e c t r o n i c a g e h a s m a d e in s t a n t a n e o u s c o m m u n i c a t i o n p o s s ib l e . t h ea b i l i ty t o k e e p u p w i t h t h e s e c h a n g e s a n d t o u n d e r s t a n d t h e m d e f i n e s t h e s u c c e s s a sb u s i n e s s p r o f e s s i o n a l s . a l o t o f p e o p l e t a k e it f o r g r a n t e d t h a t c o m m u n i c a t i o n i s a ss i m p l e a s w r i t i n g a n d s p e a k i n g . h o w e v e r , s t u d i e s s h o w t h a t c o m m u n i c a t i o n i s m u c hm o r e t h a n j u s t t h e s p o k e n o r w r i tt e n w o r d s . a t it s b e s t i t i s a m u l t i f a c e t e d p r o c e s s ,t h r o u g h w h i c h h u m a n b e in g s e x c h a n g e i n f o r m a t i o n w i t h t h e w o r l d a r o u n d t h e m . c o m m u n i c a t i o n r e q u ir e s i n t e n s i v e l i s t e n i n g t o t h e n e e d s a n d v i e w s o f o t h e r s ,b e c a u s e i t i s a t w o - w a y p ro c e s s . f o r e x a m p l e , s a l e s r e p r e s e n t a t iv e s m u s t l i s t e n t o t h e irc l i e n t s a s d o c t o r s m u s t l i s t e n t o t h e i r p a t i e n t s , a n d b u s i n e s s m e n m u s t l i s t e n t o t h ec h a n g in g n e e d s o f th e m a r k e t p l a c e s i n w h i c h t h e y c o m p e t e . g r e a t c o m m u n i c a t o r s h a v e a n i n t e r a c t i v e s ty l e . a r m e d w i t h c l e a r , w e l l - d e f i n e d g o a l sf o r w h a t i s t o b e a c c o m p l i s h e d , t h e y t a i l o r t h e i r c o m m u n i c a t i o n t o t h e a u d i e n c e ( t h er e a d e r o r t h e l i s t e n e r ) o r s i t u a t i o n w it h t a c t . t h e y a r e a b l e t o c o n n e c t i n s u c h a w a y a s t op r o m o t e t r u e tw o - w a y e x c h a n g e s . o n l y t h r o u g h th i s p r o c e s s c a n w e r e a l i z e t h e f u l lp o t e n t i a l o f p r o f e s s io n a l g r o w t h a n d s u c c e s s a n d i n c r e a s e t h e a w a r e n e s s o f c u l t u r a ld i v e r s i ty . n o m a tt e r w h a t w o r d s p e o p l e a re u s i n g i n b u s i n e s s c o m m u n i c a t i o n w i t h t h e i r c o u n t e r p a r t s , t h e y h a v e t o m a k e s u r e t h a t e v e ry w o r d i s c o n v e y e d w i t h g o o d w i l l . g o o d w i l l h e lp s a c h i e v e h a r m o n i o u s b u s i n e s s r e l a t i o n s h ip , b e c a u s e s u c c e s s fu l a n d e f f e c t i v e c o m m u n i c a t i o n i s a l w a y s c l o s e l y c o n n e c t e d w i t h c o m m u n i c a t o r s w i ll s a n d a tt it u d e s . i n o r d e r t o a c h i e v e g o o d w i l l a n d f a v o r a b l e i n t e r p e r s o n a l re l a t i o n s h ip , e v e ry c o m m u n i c a t o r i s s u p p o s e d t o c o m m u n i c a t e w i t h a r i g h t a tt i t u d e -y o u - a t t i t u d e , w h i c h d e t e r m i n e s h i s o r h e r w o r d s a n d t h e w a y h e o r s h e d e l i v e r s t h e s e m e s s a g e sa n 人 n a l y s i s o f y o u - a tt i t u d e i n b u s i n e s s c o mm u n i c a t i o ni n t r o d u c t i o n 人 c c o r d i n g t o p r o f e s s o r f r a n c i s w. we e k s , e x e c u t i v e d i r e c t o r e m e r i t u s o f t h ea s s o c i a t i o n f o r b u s i n e s s c o m m u n i c a t i o n i n t h e u n i t e d s t a t e s , t h e m o s t p r e v a l e n tp r o b l e m i n b u s in e s s c o m m u n i c a t i o n i s t h a t w r i t e r s a n d s p e a k e r s a r e l i k e l y t o t h i n k o n l ya b o u t t h e m s e l v e s a n d t h e i r p r o b l e m s , n o t a b o u t r e a d e r s o r l i s t e n e r s , b e c a u s e p e o p l e a r el i k e l y t o b e s e l f i s h a n d s e l f - c e n t e r e d . p u t t i n g w h a t o n e w a n ts t o s a y i n y o u - a tt i t u d e i s ac r u c i a l s t e p b o t h i n t h i n k in g a b o u t t h e re a d e r s n e e d s a n d i n c o m m u n i c a t i n g h i s c o n c e rnt o t h e r e a d e r . t h e s h i ft i n f o c u s f r o m t h e w r i t e r o r s p e a k e r t o t h e i n t e n d e d r e a d e r o rl i s t e n e r i s s o m e t im e s a c h a l l e n g e f o r e v e ry b u s i n e s s m a n , b u t i t i s a b s o l u t e l y n e c e s s a ry t oe f f e c t i v e b u s i n e s s c o m m u n i c a t i o n . a s a c o m m u n i c a t o r , h e m u s t fi r s t d i s t a n c e h i m s e l ffr o m h i s w r i t i n g o r s p e a k i n g s o t h a t h e c a n r e s p o n d o b j e c t i v e l y . i n o t h e r w o r d s ,p a r t i c i p a n t s i n c o m m u n i c a t i o n n e e d t o s h i ft t h e ir p e r s p e c t i v e s b y a s s u m i n g t h e r o l e o ft h e r e a d e r o r l i s t e n e r . y o u - a tt i t u d e , a ls o c a l l e d y o u - v i e w p o in t i s o r i g i n a l l y a t e c h n i q u e f o r b u il d i n gg o o d w i l l i n l e tt e r s a n d f o c u s e s i n t e r e s t o n t h e r e a d e r -t h a t i s y o u i n s t e a d o f i o r w e . s o m e p r o p o s e s t h a t i n t h e w o r d b u s i n e s s , u c o m e s b e f o r e i , w h i c h m e a n s t ot h i n k o f y o u fi r s t . i f y o u t h i n k o f i fi r s t , y o u m a y e n d u p l a s t .7仅ang l i n c o n g , 2 0 0 2 : 7 1 )l e s i k a r p o i n t e d o u t , i n a b r o a d s e n s e , w r it i n g w i t h y o u - v i e w p o i n t e m p h a s i z e s t h er e a d e r s in t e r e s t s a n d c o n c e rns . i t e m p h a s i z e s y o u a n d y o u r a n d d e - e m p h a s i z e s w e a n d o u r . . . . . . ( 1 9 9 6 : 6 6 ) y o u - a t t i t u d e i s a s t y l e o f w r i t i n g , w h i c h l o o k s a t t h i n g s fr o mt h e r e a d e r s p o i n t o f v i e w , e m p h a s i z i n g w h a t t h e r e a d e r w a n t s t o k n o w , r e s p e c t i n g t h er e a d e r s i n t e l l i g e n c e , a n d p r o t e c t i n g t h e r e a d e r s e g o . i t i n v o l v e s m o r e t h a n s u b s t i t u t i n g y o u f o r i o r w e ; i t m a k e s t h e r e a d e r s n e e d s a p r im a ry c o n s i d e r a t i o n i n e a c hm e s s a g e h e c o n s t r u c t s . ( x u x i a o p i n g , 2 0 0 0 : 7 1 ) a l t h o u g h y o u - a t t i t u d e h a s b e e n b r o a d l y s t u d i e d a n d u s e d i n b u s i n e s s c o m m u n i c a t i o nf i e l d i n t h e w e s t c o u n t r i e s , i t s e e m s c o m p a r a t i v e l y n e w t o m o s t o f c h i n e s e b u s i n e s sp r o f e s s i o n a l s . s o p r o b a b l y t h e r e i s m u c h n e c e s s i t y t o m a k e a b r i e f a n a l y s i s t o th i s t e r ma n d m a k e f u r th e r s t u d i e s o n i t t o h e l p e n h a n c e t h e a b i l i t y o f d o i n g b u s i n e s s c o mmu n i c a t i o n .a n a n a l y s i s o f y o u - a tt i t u d e i n b u s i n e s s c o n u n u n i c a t i o ni n t r o d u c t i o n i t i s w e l l (m o w n t h a t p r a g m a t i c s i s f o c u s i n g o n t h e s t u d y o f l a n g u a g e i n u s e . wi t ht h e d e v e lo p m e n t o f p r a g m a t i c s i n t h e p a s t f o rt y y e a r s o r s o , m o r e a t t e n t i o n h a s b e e n p a i dt o t h e w a y s i n w h i c h l a n g u a g e i s u s e d to s h o w p o l i t e n e s s a n d a l s o t h e v a r i e t y o f i t s u s ei n d i f f e re n t la n g u a g e s a n d c u l t u r e s . p o l i t e n e s s , a s a s o c i a l p h e n o m e n o n , i s g e n e r a l l yc o n s i d e r e d a s t h e s y m b o l o f h u m a n s c i v i l iz a t i o n a n d it h e l p s p e o p l e a c h i e v e f a v o r a b l ea n d h a r m o n i o u s i n t e r p e r s o n a l r e l a t io n s h i p . a f t e r y e a r s o f e f f o rt s o n s t u d i e s o f p o li t e n e s s , b r o w n a n d l e v i n s o n p u t f o r w a r d th em o s t i n fl u e n t i a l p o l i t e n e s s t h e o ry in 1 9 7 8 , w h i c h w a s e s t a b l i s h e d o n th e f a c e n o t i o nr a i s e d b y g o f fma n i n t h e l a t e 1 9 5 0 s . g o f f m a n h o l d s t h a t f a c e i s a s a c r e d t h i n g f o re v e ry h u m a n b e i n g , a n e s s e n t i a l f a c t o r c o m m u n i c a t o r s a l l h a v e t o p a y a tt e n t i o n t o ; f a c ew a n ts a r e r e c i p r o c a l , i .e . i f o n e w a n ts h i s f a c e c a r e d f o r , h e s h o u l d c a r e f o r o t h e rp e o p l e s f a c e . ( g o f fm a n : 1 9 5 9 ) t h i s c a l l s t o m i n d a c o n c i s e c o m p r e h e n s i v e r u l e i ns c r ip tu r e : d o u n t o a l l m e n a s y o u w o u l d t h e y s h o u l d d o u n t o y o u . i n 1 9 8 3 , l e e c h r a i s e dh i s p o l i t e n e s s m a x i m s a n d i t s e r v e s a s a n o t h e r s t a n d a r d t o m a k e s p e e c h a c t p o l i t e e n o u g ht o o t h e r s . i n t e r m s o f t h e c o m m o n n a t u r e o f p o l i t e n e s s a n d y o u - a t t i t u d e , m e a n s t o c r e a t ep o l i t e n e s s c a n b e r e g a r d e d a s t h e e ff e c t i v e w a y t o a c h i e v e y o u - a tt i t u d e i n b u s in e s sc o mmu n i c a t i o n . t h i s p a p e r i s g o i n g t o s t u d y t h e i m p o r t a n c e o f y o u - a tt i t u d e i n b u s i n e s sc o m m u n i c a t i o n a n d t h e c o m m o n f e a t u r e s b e t w e e n y o u - a tt i t u d e a n d p o l i t e n e s s . i t i sc o m p o s e d o f th e f o l l o w i n g f o u r c h a p t e r s . c h a p t e r o n e i s a n i n t r o d u c t i o n t o t h e r o l ec o m m u n i c a t io n p l a y s i n b u s i n e s s c o n t e x t . c h a p t e r t w o m a k e s a n in v e s t i g a t i o n o f t h er e l a t i o n s h i p b e t w e e n y o u - a t t i t u d e a n d o t h e r p r in c ip l e s i n b u s i n e s s c o m m u n i c a t i o n .c h a p t e r t h r e e i s a b o u t t h e a p p r o a c h e s th a t c r e a t e y o u - a tt i t u d e i n l a n g u a g e u s e . c h a p t e rf o u r i s a n e x p lo r a t i o n o f r e l a ti o n s h i p b e t w e e n y o u - a tt it u d e a n d p o li t e n e s s .a n a n a l y s i s o f y o u - a t t i t u d e i n b u s i n e s s c o m m u n i c a t i o nc h a p t e r 1c h a p t e r o n e t h e r o l e c o mmu n i c a t i o n p l a y s i n b u s i n e s s i t i s b e l i e v e d t h a t b u s i n e s s d e p e n d s o n c o m m u n i c a t io n . e f f e c t iv e w r it i n g s ,p r e s e n t a t i o n s , a n d o t h e r c o m m u n i c a t i o n s k i l l s a re q u i t e e s s e n t i a l f o r p e o p l e t o d ob u s i n e s s . t h e i r w r it i n g a n d g r a m m a r s k i l l s s p e a k v o l u m e s a b o u t t h e m . u s u a l l y c l i e n t sv i e w c l e a r , p r e c i s e c o m m u n i c a t i o n s k i l l s a s a s i g n o f t h e c o m p a n y b e i n g c o n f i d e n t ,k n o w l e d g e a b l e , a n d c a r i n g . a c o m p a n y t h a t t a k e s t i m e t o p r e s e n t w e l l - w r i tt e n m a t e r i a lt o a c u s t o m e r o r c l i e n t i s s h o w i n g r e s p o n s ib i l i ty . a c o m p a n y t h a t p r e s e n t s m a t e r i a l f i l l e dw i t h g r a m m a t i c a l e r r o r s l o o k s u n r e li a b l e . a l m o s t a l l o f b u s i n e s s p r o f e s s i o n a l s d e p e n d o nc o m m u n i c a t i o n t o p l a n p r o d u c t s , t o h i r e , t r a i n , a n d m o t i v a t e w o r k e r s , t o c o o r d i n a t em a n u f a c t u r in g a n d d e l i v e ry, t o p e r s u a d e c u s t o m e r s t o b u y a n d t o b i l l t h e m f o r t h e s a l e .i n m a n y b u s i n e s s e s , n o n - p r o f i t a n d e v e n g o v e rn m e n t o r g a n iz a t i o n s , th e 丫 r o d u c t i si n f o r m a t i o n o r s e r v i c e s r a t h e r t h a n s o m e t h i n g t a n g i b l e . i n f o r m a t i o n a n d s e r v i c e s a r e a l lc r e a t e d a n d d e l i v e r e d b y c o m m u n i c a t i o n . i n a l m o s t e v e ry o r g a n i z a t i o n , c o m m u n i c a t i o ni s t h e w a y p e o p l e g e t t h e i r p o i n t s a c r o s s a n d g e t w o r k d o n e . t h i s c h a p t e r s e r