大业兴房产管理者必修课程.ppt

诚祥是谁,大业兴房产管理者必修课程,邓涛渝,成才警句,惟有付出，才会杰出惟有投入，才会深入惟有看破，才会突破这个行业最适合的是那些拥有强烈的企图心，不甘自我埋没的人!,各参训人员反应，遇到的最大困惑,缺乏团队配合新员工多，基础薄弱，作战能力不强,新员工成长速度太慢个别人员不善于与大家沟通个人业绩做起来了，但组内业绩总体完成差。如何实现个人业绩与小组业绩齐头并进执行力不强，从过程量，报限，限时带看，每天晨会都再三强调，也给每人下达了量化考核，但还是不能完成目前最缺的是人才，有了人才，我们所缺的房源问题会得到相应改善员工的依赖性太强，员工的独立操作能力比较差,自己没有成长房源与客源的上量不够,各参训人员反应，遇到的最大困惑,如何调动员工的积极性和工作激情协调自身做业绩又要对组员的紧盯，时间精力不够的问题；在入职一段时间未成单的情况下如何调整自身及员工的心态。如何在员工建立威望和信任感经常强调的问题，却还是反复犯错误不能处理好店长和员工间的关系.和其他组员在沟通上有很大的问题最大困惑就是员工的意识问题，员工常常是意识不到上面所规定的事和自己所做的事的意义何在？总以为有些事情做起来是多余的。你身上的问题。,前言部份,古人将帅的关键素质,古代将（将领、将帅）的五种素质要求：智、信、仁、勇、严。就是说将帅要足智多谋，赏罚有信，爱抚部属，勇敢坚毅，树立威严。,今人领导关键的素质,1、活力；作为领导者，首先自己要富有活力，充满激情，只有这样才能带领下属完成工作任务。2、激励；领导者要善于调动下属的积极性，鼓励下属发挥能力，充分挖掘团队的最大潜能。3、有敏锐的感觉；领导者要具备竞争精神，对“速度”要有敏锐的感觉。4、有很强的执行力；,如何成为一个受欢迎的管理者,要具备亲和力；语言、形象、举止要富有责任感；要尊重他人；要有幽默风趣；面对错误的时候，自己的、他人的；批评的艺术：私下里批评；对事不对人；给出正确的方法；只批评一次；要有一个良好的结果；善于倾听。,店长是什么？,店长是劳心而非劳力者店长是人才而非人手店长不是当官店长是既管又理的人店长是负责整个店业绩成败的人,成功的店长的四条基本特征,一、成功的店长主要是靠业绩驱动的，他们接受现实。二、成功的店长会支持和拥护领导团队为实现公司制定的决策，不打折扣的完成公司的目标，充满激情的投入工作。,成功的店长的四条基本特征,三、成功的店长能预料到他们的决定会导致的大部分后果下个星期或者下个月作为计划和决定的结果将会发生什么？四、成功的店长通常都不满意自身的工作表现：他是一个渴望做得更好的人，永远追求进步的人！永不满足，不断挑战自我的人！,检讨：你是什么样的管理者？,高关心人低,低关心工作高,检讨：你有这些错误吗？,拒绝承担个人责任未能启发店员只重结果忽视思想在公司内部形成对立一视同仁的管理方式忘了公司的命脉：利润只见问题不看目标,不管业务只做哥们未能设定标准纵容能力不足的人狂妄自大,目录,第一章店长的角色定位第二章如何带队伍第三章门店销售管理第四章门店行政管理,第一章店长的角色定位,目录,第一节一个定位第二节两种角色第三节三类目标第四节四项职责第五节五层转变,第一节职责说明,1、一个定位：基层管理者,事业心高层做选择（制定规则）,上进心中层管理者专家分析（细化分解）,责任心基层员工深入调研（培育养成）,2、两种角色：领头羊与牧羊人,规划管理规划者目标管理营运者团队管理领导者业务工作领头羊,3、三类目标：,（1）业务目标（套数、销售额）（2）满意度目标（亲和、专业、规范）（3）关键能力目标（店面卖场销售能力、持续规范服务能力、业务骨干培养能力、主打产品推广能力、社区盘源开发能力）共同保障核心盈利目标的实现,4、四项职责：,（1）拓展销售业务（店面销售管理、社区盘源挖掘、用户管理、值班管理）（2）确保资产运作（独家溢价业务、各产品资源整合、网站资源利用、严格控制费用支出）（3）完善内部管理制度（员工行为与岗位操作规范管理：晨会制度、唱盘制度、师徒制、楼主制（责任盘和主推盘制）、房友系统工作记录制度、总结制度。（4）队伍建设（培训管理、考核激励、团队建设）,5、五层转变：,（1）、工作职责（专项事务团队）（2）、工作方式（个人单干计划、组织、指挥、协调、控制）（3）、能力结构（业务能力管理能力）（4）、控制方式（客户资源人、财、物）（5）、业绩评价（个人业绩团队业绩）；,第二节角色定位,角色定位,曾国藩的五到：身到、心到、眼到、手到、口到,身到-就是作为官吏对命案、盗案必须亲自勘验，并亲自到乡村巡视，作为将官就必须亲自巡视营地，亲自察看敌情心到-凡事都要仔细分析它的条理（大条理、小条理、起初时的条理、结束时的条理），分析它的头绪，又综合它的类别，不当糊涂官，做糊涂事眼到-就是要专心地观察人，认真地读公文、文件、报表、登记表、看房单手到-对人的才能长短、事情的关键所在，勤作笔记，以防遗忘口到-就是在命令人做事时虽然已有公文，仍要苦口叮嘱,当官做管理、做事要做到：知人晓事,大单一定要小心评估分析操作的人是否合适、够格,第二章如何带队伍,目录,第一节卖场的组织第二节目标管理第三节员工激励第四节团队建设,第一节卖场的组织,1、卖场组织的人员调配：（1）上门客户接待和电话来访接听（2）人员间的工作搭配（3）卖场职班安排：通过对营业高峰期的规律把握安排人员（4）员工出勤管理（5）跟盘跟客2、卖场组织的物资管理：5S整理（Seiri）、整顿（Seiton）、清扫（Seiso）、清洁（Seiketsu）和素养（Shitsuke）,第二节目标管理,2、目标管理：管理者据团队或员工的职责分解设立目标，然后积极提供资源帮助团队或员工达成目标。事后管理者以原订目标与实际执行成果相核对，进行团队或员工的绩效评价。,目标管理流程：（第一步）确定目标（第二步）行动（第三步）考核与反馈目标可修正，但不可放弃,第三节员工激励,职业生涯规划：2年进入公司精英会，5年成为业内精英，10年完成100万元的原始积蓄。这是压力很大的行业，这是一个挫败感很强的行业，这是一个失败远远大于成功机率的行业。这就需要训练团队韧性，懂得释放减压，懂得开发快乐（快乐的几种技巧）销售：归零会是一个没完没了的过程开会与培训：早会激励，案例分享精神大餐、财富分享（将经验形成教材：天天讲、月月讲、年年讲）做得好的员工要及时给予肯定，激励一定要及时正负强化、奖励与惩罚双管齐下,如何带队伍,员工培训指导的三个阶段,展示工作，让店员观察并回答店员的提问；带领店员一起完成一笔单子，并确保店员对工作有了充分的理解；让店员独立开展工作，在需要时给予指点。,员工培训指导的步骤,说给他听做给他看说给我听做给我看对做的结果给予适当的回馈,留意店员的“态度箱子”,知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。,知识,态度,技能,第四节团队建设,学会要别人为你找钱学会发现身边有价值的人（随时随地发现人才）：扎实的专业知识、过人的沟通能力学会留人感情留人家庭留人.平台留人.事业留人人来为公司，人走为上司,第三章门店销售管理,成功经纪人应具备的观念,足够的工作量是一切成交的保障没有带看就没有销售，没有约看就没有带看第一时间委托、看房、成交市场才是你的老板（而不是公司）：变座商为行商TopSalse要很专业，这个行业不需要做过又不懂的人，千万金牌业务员要有丰富的社会资源成功房产经纪人十点素质要求：健康、职业化服饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力强、说服力、进取心、专业的知识,目录,第一节房源开发第二节客源开发第三节跟盘第四节广告管理,中介行业宏观问题,港式/台式管理特点:港式代表：大业兴、中原、美联、满堂红台式代表：钢运、21CN、中联、,迅速直接,温馨服务,1、中介公司的成交额指标成交额=房客数量NX配对率aX撮合成功率B房客数量:门店位置/广告/公司品牌接待/跑片/洗盘(跟盘)/跟客配对率:房客质量/能力/智能撮合成功率:房客质量/能力/速度其他因素:房价/佣金比例2、中介公司的效益指标数量指标：分店数量-总成交额质量指标：单店平均业绩-单人平均业绩,中介公司的赢利公式,门店销售管理,关于门店销售管理,店面环境（形象、内容、信息）员工礼仪（态度、仪表）店面销售（话述、技巧）成交是一个系统工程，而不仅是一个招式！(成交36计)成交四步曲：接待看房谈判签约,门店销售管理,买卖承诺书,买方承诺书：这是我们“逼定”的法宝，是对我们带看成果的巩固，是对客户“热血冲动”的必杀计。卖方承诺书：和房东“价格”和“条件”周旋的文字记录法宝，是一个“中间”合同，而非“终止”合同。,快销VIP业务,所谓快销VIP业务都是以独家的形式对房屋进行销售。快销：我们只收佣金4个点，其余多余的全部给房东。我们要的是市场份额，快速销售，快进快出，增加我们的体系能力。（套数）VIP：我们在收齐佣金的前提下，尽量挖掘房屋优点，使价值最大化；高出佣金部分和房东协商分佣或用其他业务品种进行补充式销售，将利润最大化。（利润）,第一节房源开发,1、房源开发生命之母租房免佣限额免佣批量楼盘（购买）社区开发（楼主制，比户籍人员还熟做街坊邻里的生意拜访马头老客户回访公盘制是大趋势盘源不能充分用，与流失等同,门店销售管理,第二节客源开发,2、客源开发生命之父广告、网络、现场传单、陌拜、短信随人随时随地资源开发推广业务剪贴客（公共客户）在小区门口守候就可得到拜访跟踪2个月没有结果的，一定要去上门访问在店两件事：签合同、完成工作量,门店销售管理,第三节跟盘与跑盘（UpDate）,3.1、如何跟盘：1、工作量要求2、议价（而不是砍价）3、了解业主（客户）各方面情况4、了解盘源（客户）各方面情况及最新变化5、了解已看房的反应,3.2、如何跑盘：跑盘的“四对”：1、对地图2、对小区3、对户型（非常方式，合法身份）4、对电脑（要了解公司是否有这类盘源）,门店销售管理,第四节广告的思考,4.1、广告中：包装你的声音：擦亮你的语言通话结束要说“谢谢您的来电”；尝试有效沟通三分钟；留电话的技巧：用能力留电话，不要用工具；铺垫工作；不懂也要装懂,门店销售管理,第四节广告的思考,4.2、广告前楼盘卖点；行家同类广告；是否已看房；业主沟通；看房是否方便；集团作战计划；锁定目标物业。,4.3、广告后（回报的重要性）效果分析，今后的调整；客户录入与跟踪；与业主的反馈；锁定客户。老板：我们公司觉得你的房子不错，你为人不错，耿直，准备将房子上广告星期四、五看房多配合、送钥匙老板：好消息：打了广告，有5个电话，2个看房坏消息：一个都未看中,门店销售管理,第四节广告的思考,4.4、打动你的客户：学会演戏,门店销售管理,第四章门店行政管理,第一节新员工如何入职第二节店经理工作日程第三节门店例会议程第四节表格管理,第四章门店行政管理,第一节新员工如何入职,新来业务员：步骤一(1-2天)：企业文化学习，制度学习：包括上下班时间，着装举止，基础知识：包括房产基础知识、行业基础知识；步骤二(3-5天)：楼外了解：即跑盘，熟悉周遍地形，画出楼盘分布图；步骤三(7天以后)：楼内了解：即看房，随老业务员带客看房，画出户型结构图；在上述阶段，新业务员一般没有底薪，必须正式入职后才有底薪。正式入职有三种情况：见习7天入职。接客入职：经理认为新业务员已经很好完成业务熟悉过程，可以开始接待客人，从接客那天起算底薪；开单入职：经理同意新业务员可以接待客人，但还没有底薪，从做第一单那天起算底薪。,门店行政管理,第二节门店经理工作日程,工作时间：早9:00晚10:00工作安排：上午:9:00-10:00了解新的盘源和前一天员工工作量化情况，根据本周工作目标制定当日工作方案，今日重点客户情况和看房安排。10:00-12:00了解每个同事的客户情况，跟进措施、实施方案13:30-14:00中午例会总结:目标完成情况，客、盘的情况，同事们的建议分享:成交单的签约过程，指导确定其他重点客户下一步的跟进方案考核:每个同事说出10套房的情况讲解:周边市场情况解释、讲解每个盘的优点训练:模拟训练：接待客户、接听电话及制造气氛下午:重点客户的指导，陪同部分客户看房，了解同事跟进，约见应聘者晚上:更新的监控，日总结，效果评估，找个别同事谈话（激励，调整心态），第二天的工作计划,门店行政管理,第三节门店例会议程,1.口号:我是最棒的，我是最优秀的，我一定能做到！2.主持人总结昨天的工作情况（可每天指定一员工作主持人）3.向昨天或当天新开单同事鼓掌祝贺，欢迎新加入分行的新同事，由新进同事作自我介绍4.新开单同事作成单分享，其它案例分析，总结教训吸取经验5.行家广告分析(主持人负责收集整理，业主分析）6.关掉电脑每人上台报两个新盘或