（工商管理专业论文）博祥大药房连锁经营管理模式研究.pdf

夫连理：i ：大学专业学位硕七学位论文 摘要 博祥大药房连锁销售有限公司自2 0 0 2 年成立以米，在最初的三年时间内成功丌办 了5 6 0 余家连锁药房。从2 0 0 6 年_ r 始，经营状况每况愈下。公刮主要存在问题包括： 药房连锁没自独0 _ - 的企业地位：物流配送系统建设无法跟上特询：加盟连锁规模快速扩 张；经营管理水平低：融资渠道单，财务j x l 险大：管理人才奇缺，制约了连锁药房的 发展，特许加盟店与公司合作网难。原有区域特询：、中店加盟的经营管理模式在全局失 控、管理大衡、财务遭挤兑的现状下遭到质疑。 本文从企业内部资源、外部宏观环境和行业分析入手，运用s w 0 1 1 、p e s t 等分村r 工 具、采用五力模型，通过对比国内、外药房连锁企业成功、失败经营管理模式，结合博 祥大药房连锁经营管理现状，应用工商企业管理和连锁经营的相关理论，研究分析了博 祥火药房连锁经营管理模式，提出了博样大药房连锁经营管理创新模式的思路、实施保 障措施，形成了规范的管理框架。 本文提出将当前博祥大药房特许加盟连锁经营管理模式转变为特f ：加盟连锁经营 与直营连锁经营相结合模式，使博祥大药房连锁基础管理建设、经营方针、市场策略、 服务加以改进并规范化，扭转博祥大药房连锁目前的经营管理困境，抓住新的发展机遇、 走上持续、稳健发展的轨道。 关键词：药房连锁；经营管理模式；创新 博祥大曲房连锁经营管理模式研究 t h er e s e a r c ho nm a n a g e m e n tp a t t e r no fb o x i a n gp h a r m a c y c h a i ns t o r e a b s t r a c t i ns e p t e m b e ro f2 0 0 2 ， b o x i a n gp h a n n a c yc h a i ns t o r ee n r o l l e db a s e do i lf h el i m i t e d c o r p o r a t i o no fb o x i a n g m e d i c i h a lm a t e r i a l s i to p e r a t e dm o r et h a n5 6 0c h a i ns t o r e s u c c e s s f u l l yi nt h r e ey e a r s f r o m2 0 0 6 ，t h eb u s i n e s sc a r r i et od o w n f a l l b o x i a n gp h a r m a c y c h a i ns t o r eh a sn os e l f - g o v e r n e ds t a t i o n ，t h ed e l i v e r i n gg o o d ss y s t e mc a n tm a t c ht h er a p i d o u t s p r e a d l o wl e v e lm a n a g e m e n ta n dh i g hf i n a c i a lr i s ka n dl a c ko fm a n a g e rr e s t r i c t e di t s d e v e l o p m e n t f a c i n gt h e l o s so fc o n t r o l ，u n b a l a n c em a n a g e m e n t ，f i n a n c ec r i s i s ，t h e m a n a g e m e n tp a t t e r no fr e g i o nl i c e n s ea n dj o i n i n gb ys i n g l ee n t i t yi so p p u g n e d u t i l i z i n gt h et o o l so fs w o t a n dp e s r l ， u s i n gt h ef i v ep o w e ra n n l y s i sm e a n s ， s t a r t w i t ha n a l y z i n ge n t e r p r i s ei n n e rr e s o u r c e ，o u t e rm a c r o s c o p i ce n v i r o n m e n ta n dv o c a t i o n a n a l y s i s ，b yc o n t r a s tt h em a n a g e m e n tp a t t e r no fi n t c r n a lp h a r m a c yc h a i ns t o r ew i t he x t e r n a l p h a r m a c yc h a i ns t o r e ，b a s e do na c t u a l i t yo f b o x i a n gp h a r m a c yc h a i n s t o r e ， u t i l i z i n gt h e t h e o r yo fm a n a g e m e n to fb u s i n e s sa n dc h a i nm a n a g e m e n t + f h i n ka n da n a l y s et h em a n a g e m e n t p a t t e r no fb o x i a n gp h a r m a c yc h a i ns t o r e ，b r i n gf o r w a r dm a n a g ei n n o v a t er o u t ea b o u t b o x i a n gp h a r m a c yc h a i ns t o r e ，e n s u r ea r r a g l g e ，f u l l yg r o w n n o r m a t i v em a n a g ef f m n e p u tf o r w a r dc h a n g el i c e n s el e a g u ec h a i no p e r a t ei n t ol i c e n s ea n dv e r t i c a ll e a g u ep a t t e r n f b rb o x i a n gp h a r m a c yc h a i ns t o r e i m p r o v eo na n ds t a n d a r d i z a t i o na b o u tb a s i cm a n a g e ， p o l i c y ，s t r a t e g y ，s e r v i c eo f b o x i a n gp h a r m a c yc h a i ns t o r e r e t o r t i o na c t u a lm e s s ，g e t h o l d o f n e wo p p o r t u n i t y ，w a l ks p e e d i n e s sa n ds t e a d i n e s su p p o w e ro fm a r k e tc o m p e t i t i o nb e c o m em o r ep o w e r f i l l ，t h ea d v a n t a g eo fs t r e n g t h b e c o m et r a n s f o r mt ot h em o t i v i t yo fe n l a r g e ，i m p o r t i n gs t r a t a g e mi n v e s t o r ，b e c o m ea i n t e r n a t i o n a l e n t e r p r i s e ，f a c i n gw i d e rm a r k e ta n dh a v i n gs t e a dp h a r m a c yc h a i ns t o r e m a n a g e m e n t ，b o x i a n gp h a r m a c yc h a i n s t o r ew i l lf i a c ew i d e rd e v e l o p i n gs p a c e k e yw o r d s ：p h a r m a c yc h a i ns t o r e ；m a n a g e m e n tp a t t e r n ；i n n o v a t e 独创性说明 作者郑重声明：本硕士学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工 作及取得研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外， 论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果，也不包含为获得大连理 3 - 大学或者其他单位的学位或证书所使用过的材料。与我一同工作的同志 对本研究所做的贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。 作者签名： 一查堡塑三查堂主些兰篁堕主堂垡墼 大连理工大学学位论文版权使用授权书 本学位论文作者及指导教师完全了解“大连理工大学硕士、博士学位 论文版权使用规定”，同意大连理工大学保留并向国家有关部门或机构送 交学位论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权大连理 工大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，也 可采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编学位论文。 作者签名 导师繇主耋塑垒 ! z 年鱼月旦日 大连理工大学专业学位硕士学位论文 1 绪论 本部分主要介绍了博祥大药房连锁销售有限公司背景、企业面临的经营管理困境， 综述了国内外药房连锁经营管理的理论和实践，概括介绍了本文的主要内容。 1 1 博祥大药房连锁经营管理模式所致困境 简要介绍博祥大药房连锁销售有限公司( 以下文中简称博祥大药房连锁) 主要背景 及公司在经营管理中面临困境。 ( 1 ) 公司简介 通化市博祥大药房连锁销售有限公司是在通化市博祥医药药材有限公司基础上注 册而成，位于吉林省东北医药名城通化。作为g s p 的认证企业，公司是集医药批发 和医药连锁经营为主的大型医药企业。 通化市博祥大药房连锁销售有限公司总建筑面积达4 0 0 0 平方米，员工7 0 余人，专 业技术人员占9 2 ，经营品种5 0 0 0 余种，与全国3 0 0 0 家医药生产企业业务往来。公司 现拥有大型物流配送中心，在吉林、辽宁、黑龙江、内蒙、山东、河北、浙江、北京、 天津等地创办了5 6 0 余家连锁药店。公司建立了大型的医药网站，电子商务平台，是吉 林省重点的信息产业示范单位。现代信息技术帮助博祥大药房连锁以高速发展，并在 短期内带来了较大的经济效益。 博祥大药房连锁销售有限公司导入c i s 战略，发扬真诚、团结、创新、敬业的企 业精神，提出在经营中坚持统一标识，统一管理，统一采购，统一配送，统一服务规范 和统一经营模式的六项统一，坚持质量第一、顾客至上的宗旨，奉行公司、门店、顾客 三赢的经营理念。员工采用竞标上岗制度，有较完备人才培训机制。 ( 2 ) 博祥大药房连锁经营管理困境 2 0 0 0 年国家经贸委发布了关于深化医药流通体制改革的指导意见，同年召开了 “跨省市连锁试点工作会”，这些政策的出台打破原有传统药房零售业格局，连锁经营 这一商业经营模式走进医药流通领域，且取消跨省市开办连锁店的限制也使沉积已久的 医药行业的区域壁垒予以攻破。加入w t o 是促成我国医药零售业连锁发展的主要因素， 自2 0 0 3 年1 月1 日起，外资可进入药品的分销、服务领域，从事批发、零售、特许经 营等形式的药品销售活动。医药领域的国际角逐也为药房的连锁经营模式搭建了精彩舞 台。 在这样的历史背景下，博祥医药药材有限公司又新注册成立了博祥大药房连锁销售 有限公司，并在短短的三年时间内先后成功操作5 6 0 余家连锁药房，大连地区拥有门店 5 一 博祥大药房连锁经营管理模式研究 近7 0 家，与连锁加盟的鼎盛时期2 0 0 4 、2 0 0 5 年大相径庭，公司上下一致看涨的2 0 0 6 财年却每况日下，原有区域特许、单店加盟的经营模式到如今已在全局失控、管理失衡、 财务遭挤兑、纠纷丛生的现状下遭到质疑。 既然连锁经营是一场全新的零售商业经营方式，它理所当然应在发展中给企业带来丰厚 的财源和持续利润。然而，博祥大药房连锁却陷入经营管理困境，存在下述六个方面的 问题。 药房连锁没有独立的企业地位 由于历史原因，博祥大药房连锁销售有限公司是在博祥医药药材批发有限公司的基 础上注册而来，是批发企业对销售终端的延伸。随着对销售终端争夺的日趋激烈，药房 连锁自身管理及发展壮大都要求企业具有独立性。而博祥大药房连锁企业依然是医药药 材的附属企业，没有独立的企业地位，无法独立行使企业功能。在博祥甚至于在一个场 所办公，一套领导班子，一套员工编制。本企业内部部门管理重叠，办公效率低，劳动 强度大。 物流配送系统建设无法跟上特许加盟连锁规模快速扩张节奏 不管采取何种物流配送形式，强大的物流配送系统是支撑连锁药店快速发展的基 础。但建立物流配送系统必须有强大财力、管理人才与之匹配，且要与当地药监部门药 品物流政策相适应，超越企业的自身实力和可预见的现实需要就成为博祥此刻所面临困 境。博祥大药房连锁销售有限公司在其战略规划中就提出要建3 0 0 0 家连锁药房，3 0 家大型物流配送中心。愿景美好，操作困难。目前仅5 6 0 余家连锁门店，物流配送就己 难以支持。 经营管理水平低 博祥大药房连锁药房数量在不断增加，企业扩张速度加快，管理未能相适应，管理 手段仍停滞不前，企业运营成本不能降低，市场反映灵敏度降低，很难适应竞争日趋激 烈的市场。各连锁药房财务基本独立，未实行统一的财务管理。房屋租赁、设备、水电、 药品购进等所有费用支出，均由门店自行负担处理，工商管理费、税务登记、税费也由 门店承担，连锁药房为降低成本，不惜降低药店房屋、设备设施、药品质量管理的标准， 甚至于不能满足国家药监局颁布g s p 认证的要求，这给企业管理增加难度。1 9 9 6 年至 2 0 0 7 年药品己连续1 7 次降价，利润降低幅度较大，但管理成本居高不下，提高管理水 平较难，只能低水平重复。 融资渠道单一，财务风险大 国内一些大的药品零售连锁企业都在力争上市，博祥药房连锁销售有限公司也在其 战略规划中提出“推出一个上市公司”进行资本运作，这不失为一条可以选择的融资渠 大连理工大学专业学位硕士学位论文 道。但那只是目标，当前资金问题已经危及企业生存。现在整个博祥连锁经营还是以自 营方式来操作，即商品全部由自己经营，货款由自身提供，连锁规模的快速扩大带来了 资金的严重紧缺，如资金不能及时到位，很容易出现上游医药药材供应企业联合挤兑要 求缩短应收账期或立即结账，连锁药房难以维持正常的运转。 管理人才奇缺制约了连锁药房的发展 博祥大药房连锁由于快速规模扩张导致人才储备严重不足，另因博祥连锁总部位于 地级城市通化，医药类人才原本就少，通化市医药企业2 0 0 多家，人才争夺更为激烈。 国家实行药品经营管理规范以来，要求每个药房必须配备一名药师，而药师数量有限， 据统计局报两我国有3 0 万执业药师缺口，而药师作为药房质量负责任，位置举足轻重。 特许加盟店与公司合作困难 特许加盟店在短时问内取得了门店数量、规模的突破，但无论是从人员，管理，还 是经营策略、配送、渠道控制等方面，博祥大药房连锁缺乏必要、充足的准备与力量。 众多市、乡镇药店加盟后，由于没有得到理念、管理、服务等方面的及时提升，在呈现 结构性失衡的同时，加剧了对渠道的损坏；而加盟店管理滞后、良莠不齐的情况，进一 步加重了其财务负担。与公司合作困难，在加盟店负责人的队伍中，有相当一部分不懂 经营，连锁公司的管理理念差，执行力不足，公司监管难度大。 1 2 国内外药房连锁经营管理发展状况 阐述连锁经营的涵义，国内外研究概况和发展趋势，连锁经营在医药行业的应用情 况。 ( 1 ) 连锁经营的涵义 连锁经营是指通过一定的联结纽带，遵循一定的规则，将众多分散孤立的经营单位 联结在一起，并按照规则的要求进行商业运作。连锁经营是社会化大生产的产物。一方 面，社会化大生产要求流通领域必须实行规模经营，以大流通来适应大生产；另一方面， 大众消费时代又要求流通领域必须实行灵活经营，以方便化的流通来适应个性化的消 费。为了解决流通中这种规模与灵活、效率与方便之间的矛盾，连锁经营作为一种新型 的现代流通方式便应运而生。连锁经营通过对若干零售企业实行集中采购、分散销售、 规范化经营，把现代社会化工业大生产的基本原理，结合商业的特点，运用到流通领域， 实现了流通的系统化和规模化，达到了规模效率与灵活方便的统一。连锁经营的基本规 范和内在要求，便是在连锁体系内实行统一采购、统一配送、统一标识、统一经营方针、 统一服务规范和统一销售价格，其本质特征集中表现为分工专业化、作业标准化、形象 一致化等方面。 博祥大药房连锁经营管理模式研究 ( 2 ) 国内外研究概况和发展趋势 1 9 3 3 年，旨在代表连锁药店与政府对话、督促政府立法、促进医药连锁业的发展和 繁荣的美国6 家连锁药店联合发起成立了美国连锁药店协会( n a c d s ) ，至此，连锁药店 被正式确认为一种比较规范的经营形式，并有了明确的定义和规范。1 9 7 1 年，美国加州 设立了第一个“连锁加盟投资法”，1 9 7 9 年，美国联邦政府颁布了联邦贸易局有关连锁 业法规，一些发达国家及某些连锁协会深入研究连锁经营的发展道路，不停探索其最优 的发展模式，同本也于1 9 6 6 年提出“零售商业连锁化”政策，扶持自由连锁的发展。 首都经济贸易大学叶堂林教授做过这样一组数据统计检索了国内所有大型数据库 从1 9 9 5 2 0 0 4 年l o 年间有关医药、零售有关的文献，与医药连锁有关的文献有4 5 篇 左右。关于连锁的博士学位论文一篇都没有，硕士学位论文有2 篇是与医药连锁有关， 但研究程度都很浅。国内没有关于医药连锁的专著或教材。总体上来看，国内还没有学 者对医药连锁业进行全面、深入、系统的研究，虽然有一些与医药连锁有关的学术论文 和硕士学位论文，但总体还处于比较零散，缺乏完整的体系，研究深度也远远不够。 相对于发达国家，我国的连锁经营起步较晚，1 9 9 7 年，我国经原国内贸易部批准， 中国连锁经营协会在北京成立。它是连锁特许经营领域的全国性行业组织。协会于2 0 0 0 年表决通过中国连锁经营协会章程。 王锦霞等在医药导报2 0 0 2 年3 月第2 1 卷发表文章认为：美国的连锁药店有四种 经营模式。分别是大卖场连锁药店、小型专业连锁药店、特许经营药店、联盟经营药店。 西南财经大学吴斌在其硕士学位论文我国连锁药店的发展现状及前景分析中提 出目前药房的连锁经营大致有三种模式：一是正规连锁药店，又称直营零售药店；二是 自由连锁药店；三是加盟连锁药店。在连锁药店快速扩展的过程中，各店企业根据自身 的优势和条件选择了不同的扩张模式，归纳起来有以下几种：一、自建收购模式；二、 兼并模式；三、行业系统内部的重新整合模式；四、合作开店模式。 陈伟国等在2 0 0 6 年7 月商业研究中发表的经济全球化背景下我国医药连锁经 营的s w o t 分析及战略提出“提高医药连锁经营管理水平、减少流通环节和扩大单店 规模，构建低成本竞争优势；加强企业品牌化管理，促使形成差异化优势”的经营管 理战略并阐述了未来连锁药房的发展趋势较为乐观。 2 0 0 4 年1 2 月3 1 日，商务部第2 5 号文件商业特许经营管理办法发布，焦点是 “信息披露”、“特许人与被特许人条件”两个方面。信息的披露主要是财务数据以及 法人代表和主要经营者的基本情况。特许人与被特许人都不可以是自然人，必须是“依 法设立的企业或者其他经济组织”。 - 8 - 大连理= r = 大学专业学位硕士学位论文 2 0 0 7 年2 月1 5 日国务院4 8 5 号令颁发的商业特许经营管理条例，特许人与被 特许人有2 0 0 4 年都必须是“依法设立的企业或者其他经济组织”的规定改变为“企业以外 的其他单位和个人不得作为特许人从事特许经营活动”，对被特许人的条件则未作规定。 这符合特许经营活动参与者的广泛性原则，大量的被特许人不可能是企业或其他经济组 织，他们的主流是个人。第二章第十二条规定：“特许人和被特许人应当在特许经营合 同中约定，被特许人在特许经营合同订立后一定期限内，可以单方解除合同。”这一条 款虽然对特许人来说是一种挑战，但对被特许人十分有利。如果特许人真正具有品牌、 技术与管理的力量，被特许人是不愿意轻易提出解除合同的。这一条款的设定不仅有利 于保护被特许人的利益，更有利于特许人自身的规范发展。办法中增加了“法律责 任”以及相应的处罚条款，减少了“外商投资企业的特别规定”。这就使该条例具有更 广泛的适用性、合理性、实用性与可操作性。 ( 3 ) 连锁经营在医药行业的应用情况 林瑾文在2 0 0 6 年第1 8 卷海峡药学发表的我国医药零售企业的发展思路一 文中提出：在自由的市场经济下，药店快速发展，也使零售业的竞争加剧，尤如进入“战 国时代”，彼此争抢地盘，连锁药店在市场竞争中的优势日渐突出，国内连锁企业的兼 并、扩张已悄然成燎原之势。有关专家预测，未来2 3 年之后，将会有7 0 以上的药店 纳入医药连锁企业的轨道，将代表了我国医药流通业的发展趋势。海王星辰已分别在深 圳、广州、昆明、成都、上海、杭州、苏州、宁波、大连、潍坊等城市建立了分支机构， 全国门店数超过8 0 0 家，深圳市一致医药连锁有限公司创建现已拥有1 2 0 家一致连锁药 店。重庆酮君阁门店数最多，达4 2 1 6 家。湖北同济堂门店数量增长最快：2 0 0 4 年度门 店总烽为2 8 6 8 家，比2 0 0 3 年度多出2 0 1 6 家，增长率高达2 3 6 1 6 2 。 国际上医药连锁业已经进入成熟阶段，连锁药店一般具有规模大、分店多、分布广 及扩张能力强等特点。以美国为例，1 9 9 5 年全美最大的三家连锁药店c v s 、r i t e h i d 、 e c k e r d s 共有5 6 0 0 家药店，到了1 9 9 9 年，它们已总共拥有近l1 0 0 0 家药店，将近翻一 番。同时，独立药店的数量快速下降，从1 9 9 0 年的3 20 0 0 家减少到1 9 9 8 年的2 10 0 0 家，减少了3 0 左右。而食品超市中的药房则从1 9 9 0 年的1 3 0 0 家增长到了1 9 9 9 年的 7 0 0 0 家。销售药店的量贩店数量由1 9 9 0 年的2 5 0 0 家增加到了1 9 9 9 年的5 0 0 0 家。 连锁经营已日益成为国内外医药零售业的主要业态。从国内医药零售业态变化来看： 从1 9 9 5 年到2 0 0 2 年初，我国药品连锁企业从最初的几个迅速发展到5 0 3 家，连锁 门店增至1 85 2 7 家，占全国1 2 万余家零售药店的比例已从5 6 跃升到1 0 以上。 以截止2 0 0 3 年1 2 月1 日的数据为例，我国医药批发企业1 7 ，0 0 0 多家，药品连锁 企业l ，2 1 6 家，药店数量1 7 8 ，0 1 7 家，连锁药店数量1 2 万余家，连锁药店营业额 博祥大药房连锁经营管理模式研究 1 4 0 余亿元。2 0 0 5 年，我国医药连锁企业有l ，6 2 4 家，连锁门店数量6 3 ，0 0 0 ，比2 0 0 3 年底增长了3 4 ；连锁经营成为医药零售业主要业态的趋势明显。综上可见，连锁经营 已日益成为国内外医药零售业的主要业态。 1 3 本文的主要内容 基于博祥大药房连锁的经营管理实践，在实际运作中面临重重困境，剖析本企业存 在问题，运用工商管理知识，总结成功企业和失败企业的经验、教训，指明今后博祥大 药房连锁经营管理模式发展方向，为同类企业提供借鉴。全文共分五章，第一章为绪论， 主要借博祥大药房连锁背景，提出论文要解决博祥大药房连锁所面临问题。第二章共内 外连锁药房经营管理相关理论和成功失败案例。为博祥大药房连锁经营管理模式发展提 供理论和实践依据。第三章剖析博祥大药房连锁经营管理现状。第四章本企业经营管理 模式创新的必要性及创新模式。第五章提出本企业经营管理模式创新实施的保障和评 价。最后部分对全文加以概括总结，形成结论。 ( 1 ) 学术思想 连锁药房在我国的起步很晚，1 9 9 6 年中国第一家连锁药房“采芝林”诞生于广 州。随着2 0 0 0 年“全国药品零售连锁经营监督管理工作会”上出台的鼓励跨地区连锁 经营政策，医药连锁涌现出了两个特点：第一、跨区域经营和外资兼并成为热点；第二、 医药生产企业纷纷向产业链下游延伸，建立连锁药房掌控销售终端。分析形成这两个特 点的主要原因是：与传统的独立药房相比，连锁药房在规模经济效益方面具有明显的经 营优势。由于缺乏现代零售药房的经营理念和管理经验，加之我国整个药品市场的管 理体制和运行机制都相对落后，在连锁药房的发展过程中，许多矛盾和问题逐渐显现出 来。本篇论文试图在归纳总结这些矛盾和问题的同时，结合博祥大药房连锁企业的实际 状况，运用企业管理和市场营销的有关理论知识，对其成因进行深入的剖析，探讨出在 日益激烈的市场竞争环境下药房连锁只有科学管理、均衡扩张才能得以生存和发展。 ( 2 ) 预期达到的成果和水平 本文以国内外先进医药连锁企业经营理念为指导，以实际企业案例为基础，旨在探 索如何发挥医药连锁企业的竞争优势、克服连锁经营模式的不足，综合运用企业经营管 理的基本理论和基本方法，使理论和实践相结合。系统分析博祥大药房连锁企业目前经 营管理模式的优缺点，提出医药连锁企业经营管理模式的优化整合方案，努力为国内同 行业提供借鉴，同时丰富药房连锁经营管理模式的理论研究”1 。 ( 3 ) 研究内容要解决的问题 大连理工大学专业学位硕+ 学位论文 对博祥通过大药房连锁经营管理模式的剖析，发现企业存在以下主要问题：企业在 实施规模扩张时存在急功近利的思想，盲目追求数量，低水平重复导致管理失控；在选 择加盟对象时常常是来者不拒，并未对加盟者的背景、实力和加盟目的进行必要的调查 评估导致合作困难；另一方面，也是最主要的方面，药品连锁企业自身的管理能力跟不 上企业规模的快速增长，管理人才奇缺制约了连锁药房的发展，资金紧缺限制了统一配 送能力。本文力图借鉴国内外成功经营模式，采用系统分析方法为本企业提供合理的经 营策略，解决企业面临的实际困难。 ( 4 ) 技术路线和技术措施 提出问题 药房连锁没有独立的企业地位；物流配送系统建设无法跟上特许加盟连锁规模快速 扩张；经营管理水平低；融资渠道单一，财务风险大；管理人才奇缺制约了连锁药房的 发展，特许加盟店与公司合作困难。原有区域特许、单店加盟的经营管理模式在全局失 控、管理失衡、财务遭挤兑的现状下遭到质疑。博祥大药房连锁应采取怎样药房经营管 理模式? 分析问题 针对博祥大药房连锁经营管理模式这一研究课题，利用s w o t 、p e s t 等分析工具、 采用五力模型等研究手段，从企业内部资源( 人力资源管理体系、服务价值链、核心竞 争力) 、外部宏观环境( 政治法律、经济、社会自然、技术环境) 和行业分析入手，紧 密将博祥大药房连锁经营发展与当前医药体制改革进程和税收政策变革、国家加大力度 干预药价等经营环境相结合，分析和研究药房连锁经营管理模式变革趋势，通过对比国 内、外药房连锁企业经营模式，结合博祥大药房连锁经营管理现状，运用工商企业管理 和连锁经营的相关理论，在前人研究的基础上转变和完善博祥大药房连锁经营模式。从 博祥大药房连锁经营模式实践情况出发，充分发挥已有品牌优势和核心竞争优势，突出 自有特色。 解决问题 针对上述问题提出解决方案：将区域特许经营模式转变为直营连锁药店模式与特许 加盟经营模式相结合方式。其扩张模式依然选择合作开店模式。对原有特许区域经营 商在保障其利益基础上协商改变其垄断性快速开发加盟连锁店运营方式，发掘新利润增 值点。发展区域特许经营商为区域经理，负责区域内市场运作和管理，直属总部直接领 导。对加盟连锁店进行改造，密切与总部隶属关系，由区域经理直接管辖，严格执行总 部及区域各项决议。加强企业内部基础管理，扭转经营颓势。掌握政策导向，实施“蓝 海”战略，抓住社区、农村市场；建立和完善现代医药物流服务体系；加强经营管理的 博祥大药房连锁经营管理模式研究 规范化与信息化。发挥资源整合的规模效应。抵御市场竞争的风险。缔结战略联盟，使 企业走出困境。 ( 5 ) 本文基本框架： 阐述提出问题的公司背景、研究所遇 到经营管理困境、欲达成经营管理目 标，研究思路 研究国内外连锁药房管理发展状况、 一般模式。找出值得借鉴成功失败案 例并加以分析 剖析本药房连锁内部资源、外部宏观环 境，s w o t 分析，药房连锁行业分析 分 析 问 题 图1 1 本文的技术路线及基本框架 f i g 1 1t e c h n i cr o u t ea n df r a m e w o r k 1 2 一 习争事争亨 大连理工大学专业q ：- i t 硕士学位论文 2 国内外连锁药房经营管理相关理论和案例 从国内外连锁药房经营管理相关理论中获取理论素材，从国内外成功、失败药房连 锁企业中汲取实践经验教训，为博祥大药房连锁的经营管理探索新模式提供参考依据。 2 1 我国连锁药房经营管理的发展状况 我国药品零售业经历了计划经济下的计划生产，统购统销，也走过市场经济初期以 单体零售药店为主药品零售业态。自1 9 9 6 年起，连锁药店在我国己迅速崛起。 ( 1 ) 我国药品零售业的发展回顾 第一阶段：计划经济体制下的药品零售业 1 9 4 9 年1 0 月1 日中华人民共和国成立后不久，党和政府为了人民的健康，高度重 视药品的管理，相继颁布了关于严禁鸦片烟毒的通令、 管理麻醉药品暂行条例 等文件。在此期间，国家在卫生部内设立药品管理机构，并在重要城市( 包括口岸) 建 立药品检验机构，编撰国家药典，使我国的药事管理开始起步。与此同时，在前苏联的 帮助下，我国的药品的生产和流通体制也逐渐形成。 在药品的流通领域，我国长期实行药品专营，药品按照国家计划生产，统购统销， 以上海、北京、天津、沈阳、广州5 个一级站为主，然后调拨二级站、三级站，最后通 过医院药房或零售药房到病人手中。在此期间，药品的零售主要集中在医院的药房，药 品零售8 5 的份额掌控在医院手中，零售药店的份额只占1 5 左右；不仅如此，零售药 店的数量很少，而且大多数的零售药店是归属于各级医药公司，独立的药店少之又少。 改革开放以后，这一逐级调拨供应体系被冲垮，代之以多渠道、少环节、多点购销、相 互竞争的药品流通格局。这里既有工业自销、直销，又有商业经销、代理，并且有跨地 区、跨层次收购供应，使药品经营由集中走向分散。但直到上世纪9 0 年代中期，药品 零售业的市场格局没有很大的变化。 第二阶段：医疗体制的变革给药品零售业带来新的活力 我国建国初期，原政务院颁布的中华人民共和国劳动保险条例对职工的医疗保 险有明确的规定。随着经济体制改革的逐步发展和整个社会保险制度的深化改革，我国 于1 9 9 8 年底推出了一种崭新的模式社会统筹与个人账户相结合的模式。 随着城镇职工医疗保险制度的实施，国家有关部门相继出台了一系列医改配套政 策。其中涉及药品流通领域，特别是对药品零售业产生重大影响的政策有定点药店、 定点医疗机构管理办法、城镇职工基本医疗保险用药范围管理办法、处方药与 博祥大约房连锁经营管理模式研究 非处方药管理办法等。总之，新的医保体制为我国的药品零售业发展带来了空前的机 遇，药品零售业开始经历前所未有的变化。这些变化主要体现在以下几个方面： 其一，整个行业的发展规模迅速壮大。 “九五”计划的5 年，我国药品市场保持连续高速增长的势头，年均递增1 3 8 ， 增长速度不仅快于全球医药行业平均增长水平，也快于我国g n p 的增长速度。截止2 0 0 0 年，全国约有1 2 万家药品零售店，2 0 0 0 年的药品零售额为7 0 0 个亿。我国的零售药店 无论在规模还是数量上都已具有相当的水平。 其二，药店向大型化、连锁化发展。 为了抓住药品零售市场发展的良好机遇，应对入世后即将到来的国外药品零售企业 的激烈竞争，在最短的时间里将自己的药店做大做强，已成为药品零售企业的共识。零 售药店连锁化经营的趋势十分明显。从1 9 9 5 年到2 0 0 0 年，我国的药品连锁企业从最初 的几个迅速发展到5 0 0 个，门店增至1 0 0 0 0 多家。同时，药品连锁企业的规模也在不断 扩大，且扩张速度非常快，资产重组、加盟和合作都是连锁药店扩张的选择模式我国 连锁经营协会排出“2 0 0 0 年中国连锁百强”，有3 家连锁药业公司位列其中。他们分别 是：排在第4 5 位的沈阳天益堂连锁药店，销售额为5 5 亿元，门店数为3 6 家；排在第 5 2 位的重庆和平药房连锁公司，销售额为4 6 亿元，门店数为3 0 0 家；排在第6 4 位的 深期i 一致医药连锁公司，销售额为3 5 亿元，门店数为1 5 0 家。 其三，零售药店允许跨地区经营 2 0 0 0 年8 月，国家有关部门召开“药品经营跨省市连锁试点工作会”，在会上首次 取消了对跨省市开办连锁店的限制。随后于同年8 月和2 0 0 1 年初，先后有两批5o 家 连锁药店经国家药品监督管理局审核，被中央许可和鼓励实行跨省扩张。2 0 0 5 年8 月辽 宁省食品药品监督管理局出台了辽宁省开办药品零售企业验收实施标准，放宽了辽 宁省申办医药大连锁的条件。根据新标准，今后辽宁省申办连锁药房不再单独有 政策，作为零售的“特殊形式”，医药连锁与零售企业待遇相同。药品零售连锁企业申 请零售企业许可证，可直接到所在市食品药品监督管理局办理手续。只要达到相关规定， 就可以申办连锁。降低了药房连锁门槛。 ( 2 ) 连锁药店在我国的迅速崛起 现象：各路资本垂青连锁药店 连锁经营在我国起步较晚，而连锁药店在我国的出现则更晚。直到1 9 9 6 年才在广 州诞生了我国第一家连锁药店广州采芝林药业连锁店，隶属于广州市药材公司。在 随后几年问，国家相继出台了一系列政策利好，如医疗体制改革、医药流通体制改革、 医药分类管理等等。在此刺激下，连锁药店如雨后春笋般在中国大地开始萌发。特别2 0 0 0 大连理t 大学专业学位硕士学位论文 年年底国家有关鼓励跨地区连锁经营、允许业外资金介入药品零售等政策出台以及药 品法的实施，使各路资本对医药零售业的投资热情空前高涨，加速了连锁药店的快速 发展。部分传统的国有医药批发兼零售企业无疑是其中的领先者，它们在批发业务利 润大幅缩水的压力下，重组收购当地的国有药店，改头换面成为连锁药店。紧随其后的 是一些大型制药企业，它们以令媒体喝彩的宏大投资计划，声势浩大地挤迸了连锁药店 行业。与其步履相随的还有大量的民营企业和各行各业的资本，以及没有搭上“早班车” 的医药批发企业。今天连锁药业借助资本市场攻城掠地抢占市场“跑马圈地”完全不可 同日而语。以纺织、机电为主业的中国华源集团，希望两年之后在中国医药零售领域能 有所作为，其高层人士曾放出豪言：“我们的投资至少在l o 个亿。”资金的来源将通 过集团在海外上市解决。三九在建立连锁药店时宣称，未来3 年里要在全国建立6 0 0 0 8 0 0 0 家三九药店，花掉1 3 个亿，占有全国医药零售业不低于5 的市场份额。丽珠集 团也已组建了“丽珠药房连锁经营有限公司”，并计划在五年内投入2 到3 亿元在全国 2 0 个重点城市建立1 0 0 0 家连锁药店，以珠海为总部，走向全国。北京同仁堂也挥师南 下，除了通过经销网络将其产品销往各地，其垂直的自建零售店销售体系也已于2 0 0 1 年3 月和6 月，分别在上海和深圳开设零售药店。显然，中国医药零售领域己成为继i t 业之后的又一资本聚集新洼地。 连锁药店备受资本青睐的原因分析 新资金大规模地介入医药零售行业，政策的因素只是一个契机，但更关键的因素是 行业自身的特点。药店作为销售终端的特性、医药分业趋势和行业高利润率是资本介入 医药零售行业更重要的理由。具体有以下几方面： 药店的销售终端特性蕴含巨大的商机。零售连锁药店的价值主要在于它是药品销售 的重要通路和市场终端。没有通路，生产企业就无法实现其销售收入。在买方市场的情 况下，市场终端直接影响消费者的购物选择。无论生产企业还是商业企业，占有通路就 拥有了较大的竞争优势。对于生产企业，拥有通路，产品销售渠道畅通，在与对手的竞 争中就占据了制高点；对于商业企业，拥有通路，就能争取到好的品种、以优惠的进销 差率代理销售。目前很多投资者在建立零售连锁药店的初期，尽管药店盈利能力不强、 投入巨大，也要继续投入、完善网络，目的就是在于拥有通路后所带来的中长期的竞争 优势和盈利前景。此外，药店连锁形成网络增加了连锁企业的无形价值。比如这种网络 配合电子商务( 不限于药品 可以获得增值利润。同样，也可以利用这一网络销售保健 食品、化妆品等。另一方面，这一网络资源可被用来收集消费习惯、需求等市场信息。 医药分家带来的机遇。医药分业的发展趋势为国内零售药店的发展提供了巨大的空 间。以1 9 9 9 年为例，当年全国药品销售总额1 2 6 2 亿元；其中非处方药零售仅为1 0 0 博祥大药房连锁经营管理模式研究 多亿元。从这两个数据基本可以判断零售药店销售总额在整个药品销售中的比例不足 l o 。考虑到统计的不完全，这一比例最多为百分之十几。而同期国内零售药店1 0 万家， 零售连锁企业的门店则不足1 万家，因此，零售连锁药店的市场份额更是在1 0 以下。 而在连锁药店比较发达的美国，仅就处方药而言，连锁药店的市场份额就高达3 7 8 ， 如果算上非处方药，这一比例会更高。因此，我国的连锁药店有很大的发展潜力。可以 预见，在几年的时间里，国内零售连锁药店在药品市场的份额将会达到百分之三四十的 比例。这意味着一个三、四百亿元的市场。同时，市场潜力大还体现在药品市场本身的 扩大。我国的药品市场每年正以l o 以上的速度增长。近几年，我国零售药品市场的实 际增长每年都在3 0 以上。 行业具有诱人的投资回报。尽管近几年国内医药商业企业的盈利状况不容乐观，医 药商业整体的毛利率很低( 2 0 0 0 年医药商业销售利润率为0 6 7 ) ，但药品零售业的 毛利率却高达百分之二十几，有些企业利润率甚至更高。更吸引入的是这个行业的现金 流非常好。 2 2 连锁药房经营管理的一般模式 国内外连锁药房经营包括三种模式：直营连锁、自由连锁和特许连锁。在快速发展 过程中形成四种扩张模式：自建收购模式、兼并模式、行业系统内部的重新整合模式、 合作开店的模式。 ( 1 ) 连锁药房经营基本模式 从国外连锁业的发展实践来看，连锁经营从最初以单一所有权形式即直营连锁的形 式出现，逐渐演变成直营连锁、特许连锁和自由连锁三种形式并存的局面。因此，一般 认为，连锁经营包括三种模式：直营连锁、自由连锁和特许连锁。美国、日本等主要发 达国家以及国际连锁店协会等组织都将连锁经营分为这三种模式。我国此前的有关规范 性文件中也采用了这种分类方法。从我国的立法规定来看，特许经营也被定义为连锁经 营的一种。国内贸易部1 9 9 7 年印发的连锁店经营管理规范意见中明确规定：连锁 店包括以下三种形式：直营连锁、自愿连锁、特许连锁( 或称加盟连锁) ；2 0 0 2 年国务 院办公厅转发国务院体改办国家经贸委关于促进连锁经营发展若干意见的通知中也指 出，连锁经营是通过对若干零售企业实行集中采购、分散销售、规范化经营，从而实现 规模经济效益的一种现代流通方式，主要有直营连锁、特许连锁、自由连锁等类型。 与其他行业的连锁店一样，目前药品的连锁经营大致有三种基本模式： 第一种是正规连锁药店，也称为直营连锁药店，是指连锁公司的门店均由公司总部 全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。总部对各门店的人、财、物及商流、 1 6 大连理工大学专业学位硕士学位论文 物流、信息流等方面实施统一管理。因此，直营连锁本质上是指处于同一流通阶段，经 营同类商品和服务，并在同一个总部集权领导下，进行共同经营活动的零售企业集团。 直营连锁的主要特点包括：所有权集中统一于总部，所有的直营连锁店归属于同一公司 或同一经营资本；由总部集中领导、统一经营；实行统一的核算制度；各直营连锁店经 理是雇员而不是所有者；各直营连锁店实行标准化经营管理等。其优点是运作比较规范， 易于管理，但是存在建设速度慢、需要资金大的缺点； 第二种是自由连锁药店，是指由分属于不同资本的独立的零售商自愿组成的，实行 共同进货、统一配送、共同促销等的契约型联合体。1 9 9 7 年原国内贸易部发布的连锁 店经营管理规范意见将自由连锁定义为：“自由连锁公司的门店均为独立法人，各自 的资产所有权关系不变，在总部指导下共同经营”。一般来说，自由连锁中各连锁公司 的店铺均为独立法人，各自的资产所有权关系不变，各成员使用共同的店名，与总部订 立有采购、促销、宣传等方面的合同，并按合同开展经营活动，各成员可自由退出。自 由连锁的特点主要包括：各加盟店在保留单个资本所有权的基础上实行联合，总部同加 盟店之间是协商、服务关系；总部行使加盟店委托的职能，尽最大的努力促进加盟店的 繁荣与发展，同时向加盟店返还依靠规模经营所得的利益；总部同加盟店之间实行集中 订货和统一送货，统一制定销售战略，统一使用物流及信息设施；各加盟店不仅独立核 算、自负盈亏、人事自主，而且在经营品种、经营方式、经营策略上也有很大的自主权。 其经营方式最为灵活，但也最缺乏统一性和稳定性。这种店容易获得地方支持，避免社 会资源的浪费。 第三种是加盟连锁药店，特许连锁，也就是特许经营。特许连锁经营是指特许者将 自己所拥有的商标( 包括服务商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等) 以特 许连锁经营合同的形式授予受许者使用，受许者按合同规定，在特许者统一的业务模式 下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。特许连锁经营的核心是特许经营权的转 让，特许经营权是指特许者将具有市场竞争力的商业经营体系授予受许者经营的经营模 式。特许经营中的