（工商管理专业论文）中国企业海外应收账款维权策略选择——基于广东企业海外逾期应收账款的研究.pdf

有关数据库进行检索，可以采用复印、缩印或其他方法保存学位论文。 j 唷 学位论文作者竺名：气初支仪 导师签名：专式蒜一 日期：厶o7 年牛月f 日 中国企业海外应收账款维权策略选择 基于广东企业海外逾期应收账款的研究 专业：工商管理硕士 硕士生：李敏仪 指导教师：唐清泉教授 摘要 中国出口企业该如何选择海外应收账款维权策略，从而使企业权益得到 维护，无论在理论上，还是在实务上都面临很大的挑战。 基于在人民币升值预期逐渐强烈，出口企业为规避汇率风险，均加快收 汇速度的背景下，出口逾期未收汇数据较准确地反映了出口企业海外应收账 款逾期情况。本文通过对广东2 0 0 0 年至2 0 0 6 年的出口逾期未收汇数据的整 理分析及相关调查统计的归纳总结，对广东海外逾期应收账款进行详细剖析， 通过分析得出相关结论，包括：一是出口逾期未收汇增长与外贸增长形势相 符；深圳出口逾期未收汇变化较大；私营中小型企业是出口逾期未收汇的主 体；逾期未收汇时间越短，占比越高。二是买家拖欠和买家破产是最主要原 因。三是产品质量纠纷问题不容忽视。四是企业内部信用管理缺位。五是不 善利用专业机构的支持。 最后，本文依据研究结论，对中国出口企业海外应收账款维权策略提出 了相关建议，包括：充分了解进口国的情况及进口商的资信背景；做好合同 的签署和执行管理；建立企业内部的信用管理体系：善于利用专业机构的支 持。 关键词：海外应收账款，出口逾期未收汇，信用风险，企业权益 r i g h t ss u p p o r ts t r a t e g yo fc h i n e s ee n t e r p r i s ef o r o v e r s e aa c c o u n tr e c e i v a b l e b a s e do nr e s e a r c hi n t oo v e r s e ao v e r d u ea c c o u n t r e c e i v a b l ei ng u a n g d o n g m a j o r ： b u s i n e s sa d m i n i s t r a t i o n n a m e ：l i m i n y i s u p e r v i s o r ：p r o f e s s o rt a n gq i n g q u a n a b s t r a c t t h ec h i n e s ee n t e r p r i s eh o wt oc h o o s et h er i g h t ss u p p o r ts t r a t e g yo f o v e r s e a a c c o u n tr e c e i v a b l e ，i sa b i gc h a l l e n g eb o t hi nt h e o r yo ri np r a c t i c e b a s e do na p p r e c i a t i o no f c u r r e n c yt oe x p e c tg r a d u a l l ym i g h t i l yi nr e n m i n b i , e x p o r te n t e r p r i s et a k eb a c kf o r e i g ne x c h a n g ev e r yq u i c k l yf o re v a d et h er i s ko f f o r e i g ne x c h a n g e ，t h ed a t ao fi m p o r t e ro v e r d u ep a y m e n tc a l lr e f l e c ta c c u r a t e l vt h e c o m p l e x i o na b o u to v e r s e aa c c o u n tr e c e i v a b l e a f t e rf u r t h e r i n v e s t i g a t i o na n d a n a l y s i st h ed a t ao fi m p o r t e ro v e r d u ep a y m e n tf o r2 0 0 0 2 0 0 6y e a r s ，i tr e a c h e st h e i o l l o w i n gc o n c l u s i o n sa b o u to v e r s e a o v e r d u ea c c o u n tr e c e i v a b l ei ng u a n g d o n g ： t h ef i r s t ，t h ei n c r e a s eo fi m p o r t e ro v e r d u ep a y m e n ta g r e ew i t ht h ei n c r e a s eo f f o r e i g nt r a d e ；t h ev a r i e t yo fi m p o r t e ro v e r d u ep a y m e n ti ns h e n z h e ni sb i g ；t h e p r i v a t ee n t e r p r i s eo fs m a l la n dm i d d l i n gs i z ei sm a i nb o d yo fi m p o r t e ro v e r d u e p a y m e n t ；ll m eo fi m p o r t e ro v e r d u ep a y m e n ti sm o r es h o r t ，c o m p o n e n tp r o p o r t i o n r a t i oi sm o r eh i g h t h es e c o n d ，b u y e rd e f a u l ta n d b a n k r u p t c yi sam o s tr e a s o n t h e t h i r d ，t h ep r o d u c tq u a l i t yd i s p u t ea l l o w so fn ot on e g l e c t t h ef o u r t h , al a c ko f t h e m c b tm a r i a g e m e n ts y s t e mo f e n t e r p r i s e t h ef i i t h , b en o tg o o da t 础崦u s eo f t h es u p p o r to f p r o f e s s i o n a lo r g a n i z a t i o n i nt h ee n d ，t h i sa r t i c l ep u tf o r w a r ds o m er e l a t e d s u g g e s t i o n so fr i g h t ss u p p o r t s t r a t e g yo fo v e r s e aa c c o u n tr e c e i v a b l e ，a c c o r d i n gt ot h ec o n c l u s i o no fr e s e a r c h i n c l u d i n g ：f u l lu n d e r s t a n d i n gt h ec i r c u m s t a n c eo fi m p o r tc o u n t r ya n dt h ep r e s t i g e b a c k g r o u n do fi m p o r t e r ；p a ya t t e n t i o nt ot h es u b s c r i p t i o no fc o m r a c ta i l dt h e p e r f o r m a n c e ；b u i l du pt h ec r e d i tm a n a g e m e n ts y s t e mo fe n t e r p r i s e ；b eg o o d 砒 m a k i n g u s eo f t h es u p p o r to f p r o f e s s i o n a lo r g a n i z a t i o n k e yw o r d s ： o v e r s e aa c c o u n tr c c e i v a b l e ， i m p o r t e ro v e r d u ep a y m e n t ，c r e d i t r i s k ，e n t e r p r i s er i g h t s u 2 2 应收账款管理理论一7 第3 章广东海外逾期应收账款状况与原因分析1 8 3 1 广东省出口逾期未收汇的状况与特点1 8 3 2 未收汇原因分析一：买家拖欠和买家破产2 2 3 3 未收汇原因分析二：产品质量纠纷2 5 3 4 未收汇原因分析三：企业内部信用管理缺失，潜藏风险2 7 3 5 未收汇原因分析四：不善利用专业机构，加大信用风险3 2 第4 章中国出口企业海外应收账款维权策略3 5 4 1 对策一：充分了解进口国的情况及进口商的资信背景3 5 4 2 对策二：做好合同的签署和执行管理，防止质量纠纷3 8 4 3 对策三：建立企业内部的信用管理体系，防止信用缺失3 9 4 4 对策四：善于利用专业机构，降低信用风险4 4 第5 章结论与启示一4 9 7 参考文献5 1 后记5 4 原创性声明 i 玎 1 1 1 研究背景 中国加入世贸组织以来，经济国际一体化进程不断加速，包括个人、民 营和股份制企业在内的国内出口权限逐渐放开，中国的出口企业越来越多， 对外贸易进入一个快速增长期，2 0 0 1 年至2 0 0 6 年的进出口贸易总额增长保持 在2 0 以上，对外贸易结构也发生了重大变化，高新技术进出口均处于世界前 列，中国逐渐成为各种产品的“出口基地”。 随着国际市场供求关系的变化，世界范围内货物贸易的买方市场逐步形 成，国际贸易竞争加剧，出口企业己经从商品质量、价格、服务竞争，延伸 到了出口信用的竞争，信用交易成为国际贸易主要交易方式和企业参与竞争 的重要手段。近年来，信用销售赊销方式逐渐被我国出口企业所采用，出口 企业为了提高产品的竞争力，增加海外销售，扩大国际市场份额，不仅以低 价格作为竞争手段，而且向进口商提供了更有竞争力的货款赊销方式。这一 结算方式对缓解进口代理商的资金流转困难，促进出口规模扩大确实具有积 极意义，但长期运用后也造成大量的应收账款无法及时收回，有些应收账款 己转化为呆账坏账，给出口企业带来较大的经济损失n 】。在西方发达国家， 企业销售额中约9 5 为信用方式销售，平均坏账率为o 2 5 一0 5 。我国企业 海外销售8 0 采用信用证方式，信用交易不足2 0 ，坏账率达5 一3 0 口】。据 媒体报导，中国有大量的海外逾期应收账款，2 0 0 7 年初总额约为1 0 0 0 亿美元， 并且还在以每年1 5 0 亿美元的速度递增。而且我国企业的海外欠款时间较长， 以3 0 天的赊销条款为例，美国企业的应收账款回收期平均为4 5 天，日本企 业的应收货款回收期平均为4 0 天，而我国企业的应收账款回收期平均为1 2 5 天。目前我国企业拖欠3 年以上的占1 0 ，1 年至3 年的占3 0 ，半年至1 年的占2 5 ，半年以内的占3 5 口1 。而国际统计的结论是，当海外应收账款 逾期时间为一个月时，追账成功率为8 2 ；当逾期半年时，成功率急降到5 7 8 ； 等到逾期一年后追收，成功率是2 6 6 ；而当逾期两年左右时，成功率只能达 到1 3 6 。由此可以估算，中国现有海外欠款可能的资金流失率有多高。表明 部分出口企业在开展对外经济贸易活动中，难以顺利地收回货款，使得中国 出口企业局势堪忧。 虽然我们对携款潜逃、海外洗钱等造成的直接资金外流已经给予了高度 关注，但对国内出口企业海外应收账款的欠付造成的间接资金外流似乎少了 些警惕。据统计，目前国内9 5 的出口均没有出口信用保险支持，不少企业在 国际贸易中遇到不可抗力因素，导致企业损失频频。中国企业的海外欠款案 己经遍及全球，在欧美发达国家、亚洲、非洲等发展中国家以及中东地区都 有大量的海外应收账款 4 3 02 0 0 3 年3 月，媒体报道四川长虹在海外遭遇巨额诈 骗，数亿元人民币无法收回的事件陆1 ，促使人们关注蓬勃发展的出口贸易背 后所隐藏的问题一海外应收账款的管理和权益维护。 1 1 2 研究意义 贸易结算中的信用风险管理水平，发达国家较欠发达国家具有明显优势， 大部分的信用风险被转嫁到欠发达国家的出口企业。欧美等发达国家在信用 风险管理方面已有多年的研究，积累了大量的管理经验，也形成了较全面有 效的监控机制，并为本国企业提供了有力的司法保障。一些发达国家甚至从 保护本国利益出发，对贸易对象在追收货款时实行法律歧视或无理拖延，对 债权人实行不公正待遇。与发达国家相比，很多发展中国家的出口企业，由 于缺乏成熟的国际贸易经验与专业人才，因而更容易陷入海外欠款的泥沼。 中国企业由于语言不通、贸易壁垒、对外国法律、文化背景、进口商的 资信及财务状况缺乏了解等各种主客观因素的影响，使到中国出口企业在对 外贸易中一直处于被动的地位。此外，中国出口企业信用风险控制意识淡薄， 有的企业领导不重视信用管理，企业管理人员、外销人员责任心不强，风险 意识淡薄，忽视对海外大客户、老客户的风险管理，受短期行为的影响，只 顾追求眼前利益，缺乏全程信用管理意识，片面追求合同数量，不加选择地 2 扩大商业信用，导致企业应收账款膨胀。据相关资料统计， 2 1 我国企业的海外 应收账款中，有7 0 产生于发货“前一的环节，在事前没有对客户进行必要的 信用调查和评估；3 0 产生于发货“后 的环节，缺少事中必要的客户信用的 监控和预警。而在企业的海外应收账款坏账中，有4 1 产生于企业缺少必要的 客户信用救济措旆管理。随着国际结算电脑化、网络化的发展，进口商的欺 诈变得更加难以防范，使出口企业收汇风险增大。中国的海外应收账款问题 已经成为影响企业效益和企业风险的重要因素。 在我国从贸易大国向贸易强国迈进的过程中，不仅贸易额要大幅上升， 同时还要关注海外应收账款回收的时间，使我国的对外贸易健康、有序发展。 本文研究目的在于探讨中国出口企业海外应收账款维权策略该如何选择，从 而有利于中国出口企业在贸易壁垒、公开和非公开抵制中国商品、进口商的 欺诈等夹缝中顽强地生存下来。希望研究结果能为中国出口企业的权益维护 提供一些参考。 1 2 研究对象 自2 0 0 3 年下半年开始，人民币升值预期逐渐强烈，出口企业为规避汇率 风险，均加快收汇速度，在此背景下的出口逾期未收汇数据较准确地反映了 出口企业海外应收账款逾期情况。广东作为出口导向型经济大省，年出口总 额约占全国3 0 ，本文基于广东2 0 0 0 年至2 0 0 6 年的出口逾期未收汇数据，对 广东海外逾期应收账款状况进行分析研究，从而对中国出口企业海外应收账 款维权策略提出建议，以期能为中国出口企业的权益维护提供决策依据，具 有一定的现实意义与借鉴作用。 1 3 论文结构及研究方法 1 3 1 论文结构 本文分为以下几个部分： 3 第一章介绍本文研究的背景和意义，本文的研究对象，以及论文的结 构和研究方法 第二章应收账款权益与管理理论综述 第三章广东海外逾期应收账款状况分析，包括广东省出口逾期未收汇 情况及特点分析、出口逾期未收汇的成因分析 第四章基于广东海外逾期应收账款基本状况，对中国出口企业海外应 收账款维权策略进行研究，包括充分了解进口国的情况及进口商的资信背景、 做好合同的签署和执行管理、建立企业内部的信用管理体系、善于利用专业 机构的支持 第五章回顾论文的主要结论，指出本文研究存在的局限性 1 3 2 论文的研究方法 本文为规范研究型。笔者在充分利用互联网络、图书资料、相关理论、 公司资料的基础上，根据收集到的资料和数据以理论分析和数据分析为主， 采用文献研究法、个案研究法、逻辑推导法、图表数据分析法等多种研究方 法，以文字描述和各种图表数据相结合的方式，对广东海外逾期应收账款进 行详细剖析，归纳提出中国出口企业海外应收账款的维权策略。其中，有关 理论依据的综述主要采用文献研究法；基于广东2 0 0 0 年至2 0 0 6 年的出口逾 期未收汇数据分析主要采用图表数据分析法；出口逾期未收汇的成因分析主 要采用个案研究法和逻辑推导法等。 4 企业会计准则对应收账款的定义是：企业因对外销售产品、材料、供 应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。 应收账款是企业流动资产的一部分，相当于企业向客户提供短期贷款， 在流动资产的管理上，被看作一项特殊的投资项目c ：o o 在应收账款发生时， 企业一般会与客户签订购销合同或劳务合同，以及签订还款协议。 应收账款的确认是伴随着赊销而发生的，其确认时间为销售成立时间。 按照我国会计准则的规定，1 企业必须同时满足四个条件时，才能确认收入， 此时若未收到现金，即应确认应收账款。这四个条件是：企业已将商品所有权 上的主要风险和报酬转移给买方；企业既没有保留通常与所有权相联系的继 续管理权，也没有对已售出的商品实施控制；与交易相关的经济利益能够流 入企业；相关的收入和成本能够可靠的计量。 2 1 2 应收账款特点 与其他资产形式如现金相比，应收账款具有等价性、回收性、期限性、 风险性、国际性的特点。n 妇即：等价性价值等价原贝l j 要求企业赊销出去的商 品，无论是以货币偿还，还是以物来偿还，在账面上，两者必须保持相等； 5 财产所有权要求按等值原则在一定时期收回原来赊销出去的货款；应收账款 一般有约定的期限；应收账款是对未来一定时期内索取货款的一种债权，对 债权的一方来说，存在由于债务人不守信用或缺乏资金而赖账的风险，存在 由于不可抗力的事件导致血本无归的风险，存在由于通货膨胀而使资产贬值 的风险，还存在由于市场利率上升，证券市场下跌而引起担保资产贬值的风 险；随着经济全球化与一体化的到来，中国作为w t o 成员国，中国企业面对 的客户范围将不再局限于国内，而是世界，交易将没有国界的界限，从而导 致应收账款跨出国界，出现了国际化的趋势。 2 1 3 应收账款分类 应收账款按照内容，表现形式有：应收票据、应收垫付款、应收补贴款、 预付款等n 纠；按照期限性，表现形式有：短期应收账款和长期应收账款n 引； 按照影响性质，表现形式有：日常性应收账款和资本性应收账款；n 妇按照到期 情况，表现形式有：未到期应收账款和逾期应收账款。其中，逾期应收账款按 照逾期状况，分为拖欠应收账款和收款失败应收账款两种类型。按照逾期原 因，分为四种类型：经营困难类，这类应收账款由于欠款客户经营遇到了困难， 确实在短期内无法还清欠款；恶意拖欠类，这类应收账款逾期的原因是欠款 客户本身不注重外部信誉形象的树立，为了短期利益而恶意拖欠货款；贸易 纠纷类，这类逾期的应收账款是由于买卖双方的交易出现了纠纷，导致应收 账款不能按期收回；欺诈类，指企业的交易对象没有交易的诚意，以欺诈手 段获取货物，导致企业的应收账款回收无望。 2 1 4 应收账款权益概念 权益是会计学的一项主要要素，基于法学视角的会计学权益定义，是指 特定主体由于过去法律行为所导致的对股份持有人、业主的现存义务嘲。 权益与利益的比较：利益有合法的利益如继承的财产；有违法的利益如 赃款；有既不合法也不违法的利益如赌债、过了诉讼时效的债权，这种利益 得不到法律的保护。而权益是指合法的利益。 6 权益与权利的比较：7 3 权利包括法律明文规定的权利，也就是法定的权科， 这是在实然的层面上说的。权利还包括法律没有规定的权利可称作自然权利， 这是在应然的层面说的。因为，根据权利本位的思想，公民的权利是既有的， 不必有法律规定才有，法律规定只是对公民权利的一种陈述申明。如美国权 利清单里面，开头就说了，公民和各州的权利不得因为本法案而受到限制， 或是忽视。而权益就是受到法律保护的利益，从这个意思上来说权益更趋向 等同于法定的权利。 综上所述，权益就是法律确认的并受法律保护的公民、法人和其他组织 所享有的一定的社会权利和利益，即合法权益。【8 1 统治阶级通过法律把一定的 社会权利和利益确认下来，并通过各种法律手段保证它们不被侵害，并在社 会中予以实现。例如公民依法享有的财产继承权受法律保护，禁止任何组织 或者个人侵占、剥夺；公民的请求赡养、工伤索赔，因被侵权请求国家赔偿， 都是法律明文规定予以保护的权利；公民的刑事辩护权，是法律允许行使的 权利，具有合法性。 应收账款权益指的是应收账款作为一项资产，归属于债权人，债权人拥 有此资产的权益。 2 2 应收账款管理理论 2 2 1 应收款项的作用与成本 应收账款主要有两方面作用：一是扩大销售和开拓新市场。在市场竞争 日趋激烈的情况下，为了扩大销售，开拓新市场，增加利润，大多数企业都 向客户提供商业信用，赊销商品或赊供劳务已成为许多企业采取的一项策略。 企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限 的时期内向顾客提供资金。在银根紧缩、市场疲软、资金匾乏的情况下，赊 销具有比较明显的促销作用。有利的信用条件已成为许多企业开拓新市场、 提高市场竞争能力的一种工具。二是减少存货和管理开支。( i 们企业持有产成 品存货，需要支付保管费，还可能发生损耗，有的产品还会过时。如果将存 7 货转化为应收账款，则可避免上述问题，特别是季节性销售的企业，在销售 淡季，一般都采用较为优惠的信用条件，以减少存货及各种费用支出。 应收账款的成本主要包括三类 1 0 3 ：一是机会成本。应收账款是企业的一 项资金垫支，如果不用于应收账款，就可用于其他投资，如有价证券，从而 取得一定的利息收入。这种因垫支在应收账款而放弃其他投资所减少的收入， 就是应收账款的机会成本。这种机会成本一般按有价证券利息率计算，即： 应收账款的机会成本= 应收账款平均占用额x 有价证券利息率。二是管理成 本。主要包括：客户信用状况调查的费用；收集各种信息的费用；应收账款 的核算费用；应收账款的收款费用；其他管理费用。三是坏账损失成本。坏 账损失是由于客户违约不支付货款而造成的损失，一般与应收账款的数量成 正比。即：坏账损失成本= 应收账款金额x 坏账损失率。 应收账款在企业的经营管理中既能够为企业带来收益，同时也存在着一 定的风险。企业对应收账款的管理，就是要对其应收账款上的投资进行收益 与成本的权衡，以便制订出最佳的信用政策与收账政策。只要有科学的管理 方法就会使应收账款成为企业的有力武器，提高企业的竞争能力。 2 2 2 信用政策 所谓信用政策，就是通过权衡收益和成本对最佳应收账款水平进行规划 和控制的一些原则性规定。要想管好应收账款，必须事先制定合理的信用政 策，包括信用标准和信用条件。 信用标准是指客户获得企业的交易信用所应具备的条件。n 们如果客户达 不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。信用标 准反映了应收账款的质量水平，它对于可接受的风险提供了一个基本的判别 标准。企业在设定某一客户的信用标准时，往往先要评估它赖账的可能性， 即它的信用状况。信用标准通常用坏账损失率表示，可允许的坏账损失率越 低，表明企业的信用标准越紧。如果企业采用的信用标准太紧，即企业只愿 意对信用状况好的客户给予赊销，那么企业在应收账款上的垫支就会减少， 应收账款的管理成本以及遭受坏账损失的可能性都会减少，但是企业也必然 会减少销售量，增加存货，削弱企业在市场上的竞争能力。相反，如果企业 8 采用的信用标准松，即对那些信用状况较差的客户也给予赊销，那么产品的 销售量会增加，市场占有率也会提高，但是企业占用在应收账款上的资金、 应收账款的管理成本和遭受坏账损失的可能性都会相应增加。可见，信用标 准变化会引起销售量、应收账款总额、应收账款管理成本、坏账损失的变化， 因此，企业制定信用标准时，必须考虑不同信用标准对收益和成本的影响。 一般来说，如果企业放松信用标准后所增加的销售利润大于由此而增加的应 收账款的机会成本、管理成本和坏账损失成本，那么企业就应该放松信用标 准。反之，则不应放松信用标准。另外，还要考虑收紧信用标准后所减少的 销售利润是否小于由此而减少的应收账款的机会成本、管理成本和坏账损失 成本，如果是的话，则采用收紧的信用标准是有利的。 信用条件是指企业规定客户支付赊销款项的条件，包括信用期限和现金 折扣两项内容。n 叼信用条件的变化会引起销售额和应收账款的变化，对企业 产生影响。如：信用期限延长，表示企业给予客户的信用条件放松，这时原 来客户的购买量可能增加，同时还可能吸引新的客户，因此销售量会增加， 这是延长信用期限积极的一面。但同时也会带来消极的一面，因为信用期限 延长，平均收款期也随之延长，企业在应收账款上的垫支就会增加，并相应 增加管理成本和坏账损失成本。可见，一信用期限延长，可增加销售量、增加 收益，但同时也增加应收账款的机会成本、管理成本和坏账损失成本，企业 应权衡收益与成本来确定较合适的信用期限。一般来说，企业是否应延长信 用期限，应看延长信用期限后所增加的收益是否大于由此而增加的成本；企 业为了减少应收账款上的垫支，加快资金的回收，往往在延长信用期限的同 时，采取现金折扣的办法。企业给予现金折扣，可以促使买方早日付款，减 少企业应收账款的资金占用及管理成本，也减少了发生坏账损失的可能，但 给予现金折扣也势必减少企业的收入，因此，企业是否提供现金折扣，要比 较提供现金折扣后由于减少资金占用而带来的收益是否大于现金折扣支出。 企业采用什么现金折扣，要与信用期限结合起来考虑。现金折扣包括折扣率 和折扣期限。折扣率平均为2 9 6 3 ，折扣期限一般为1 0 - 2 0 天，各行业之间有 所差跏。口 因为现金折扣是与信用期限结合使用的，要把所提供的延期付款 时间和折扣综合起来，看各方案的延期与折扣能取得多大的收益增量，再计 9 坏账准备。从费用中计提坏账准备金，是对坏账损失影响损益的事先估计， 这一做法加大当期费用额，企业就不至于盲目乐观地多计收益，可以比较可 1 0 靠地显示经营业绩。 收账政策的制定是指对不同拖欠时间的欠款，采取不同的收账方法，制 订出经济可行的收账政策。口叼收账费用是制定收账政策时需要考虑的重要因 素之一。收账费用通常包括收账所花的邮电通讯费、派专人收款的差旅费和 不得已时的法律诉讼费用等。如果其他情况都相同的话，在一定范围内，收 账费用花得越多，收账措施越有力，可收回的账款就越多，坏账损失就越少， 平均收账期也就越短。收账政策的变化会影响销售额、应收账款和坏账损失。 采取积极的、严格的收账政策，收账费用要增加，还可能会影响企业与客户 的关系，从而减少销售额，但也可以减少应收账款和坏账损失。如果采取消 极的、宽松的收账政策，虽然收账费用减少，销售额可能增加，但也可能导 致客户拖欠现象的加剧，延长平均收账期，使企业的应收账款和坏账损失增 加。因此，企业制定收账政策时应权衡利弊，如果企业的销售额同收账方面 付出的努力无关，即无论收账费用为多少，销售额是不变的，那么在确定适 宜的收账费用水平时，只需要将收账费用与应收账款的机会成本和坏账损失 之间进行权衡。在实际工作中制定有效得当的收账政策在很大程度上靠有关 人员的经验。一般来说，当一笔应收账款刚过偿付期时，企业首先应通知对 方，提醒对方付款期已到，并给予一个允许的拖欠期限以缓解。如果过了允 许拖欠期限后仍未付款，就要打电话催收或派人上门催收，如果客户确实有 困难，就要商谈延迟付款的办法，如延期付款的期限、利率等，如果对方仍 然拖欠账款不付，则只能采取迫不得已的解决办法一诉讼。但这时往往要付 出较高的费用，因此，企业应根据应收账款的大小，确定采取法律手段是否 值得，如果不划算，则应将该笔账款作为坏账费用加以注销，同时终止今后 向对方提供信用。 应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回款项，否则 会因拖欠时间过长而发生坏账，使企业遭受损失。 2 2 4 客户信用分析 客户信用分析包括三个步骤：一是搜集客户的信用资料；二是分析客户 的信用状况；三是做出信用决策。 搜集客户信用资料是客户信用分析的前提，其资料的真实可靠程度直接 影响到信用决策结果。 1 们由于资料的来源渠道很多，而且搜集资料还必须支 付费用，因此企业往往还要权衡全面搜集资料所花的费用是否超过其可能提 供的收益。例如，对于小客户，企业就不必作深入的调查，而只要搜集少量 必要的信息来做出信用决策。另外，企业还必须考虑搜集资料所需的时间， 时间太长就可能失去一些销售机会，因为对未来可能的一些好客户来说，不 能等到深入细致的信用分析完后才给予赊销。因此，企业必须联系搜集资料 的费用与时间，来考虑搜集资料的多少。客户信用资料可以从几个方面获得： 一是财务报表。客户近期的资产负债表、损益表、现金流量表等财务报表是 信用资料的主要来源之一。通过财务报表，可以了解客户的偿债能力、营运 能力及获利能力。财务状况好的客户一般都愿意提供财务报表。因此，搜集 财务报表不仅费用低，而且也省时。如果客户拒绝提供财务报表，往往同他 们的财务状况欠佳有关，这类客户可考虑暂时不给予信用；二是信用评估机 构。除客户的财务报表外，企业还可以从信用评估机构得到客户的资料。近 年来，我国成立了不少信用评估的专门机构，它们受信用分析者委托对信用 等级进行评定。如会计师事务所就是一种社会评估机构，虽然信用评估业务 才开始不久，提供的资料也很有限，但可以相信，随着改革开放的深入及社 会主义市场经济体制的建立，信用评估业务将很普遍，信用评估机构也将逐 步规范化；三是银行调查。银行对在其开户的企业一般都比较了解，银行 向企业提供信贷，必须了解企业的财务状况及还贷能力，因此对提供信用的 企业来说，通过银行来搜集客户的信用资料也是一种重要的渠道之一。我国 一些银行也设有信用机构，但是，银行的资料一般不愿向陌生的直接询问者 提供，这时可以委托自己的开户银行代办信用调查；四是向客户提供信用的 其他企业。向同一客户提供信用的其他企业搜集资料，也是一种重要的渠道。 这些资料包括：其他企业向该客户收账的时间多长；给予的最高赊销总额多 少；每次赊销限额多少；支付货款是迅速或缓慢等等。这些资料对提供信用 的企业来说，将是一种很好的参考；五是企业自身经验。除了上述资料来源 外，企业自身的经验也是一重要分析资料，在这方面，企业的销售部门、财 务部门最有发言权。对那些过去与企业经常有业务往来的客户，通过调查研 1 2 究这些客户过去付款的情况，就可以基本上判断出客户的信用状况。 分析客户的信用状况是在搜集客户信用资料的基础上，对客户的信用状 况的分析判断。企业不论其规模大小、历史长短，都会在方方面面表现出自 己的信用特质。这些特质有些是主要的，能够决定企业的根本信用形态，有 些是次要的，虽然不能决定企业的根本信用性质，但对企业信用质量会造成 不同程度的影响。企业的信用特质，就是企业信用要素。探求企业的信用特 质，就是发掘企业的信用要素。信用要素反映出人们对信用管理的认识水平 及其程度，是对信用状况进行分类描述的方法。信用管理越发展，对信用要 素的认识就越齐全。西方学者创建了大量衡量企业诚信的学说，这些学说针 对不同角度而各有侧重，主要包括“c 要素学说、“a 要素学说、“五p 要 素学说、“三f ”要素学说、“5 w 要素学说。 “c 要素学说 衡量企业的信用要素，最早出现的学说是“三c 学说。“三c 是英文 单词的c h a r a c t e r ( 品格) 、c a p a c i t y ( 能力) 、c a p i t a l ( 资本) 的简写形式。传 统思想认为，“三c 将企业的特质基本反映出来，是企业信用要素的基本形 式n 引。“三c ”学说随着经济的发展而不断发展。1 9 1 0 年，美国费城中央国 民银行( t h ec e n t r a l n a t i o n a lb a n ko fp h i l a d e l p h i a ) 的银行家维席波士 特将“三c 学说进行改进，增加了一个“c ：c o l l a t e r a l ( 担保品) 。1 9 4 3 年，美国弗吉尼亚州开拓移民商业银行( s t a t e p l a u t e rb a n ko fc o m m e r c e t r u s t s ) 的银行家爱德华又在“4c 的理论上再加上一个“c 一：c o n d i t i o n ( 环 境状况) n 引。“六c 要素学说是在“五c 要素学说基础上演进而来的。“六 c 将企业信用特质完整的表现出来，在实际分析信用要素时，由于每个“c 要素又包含了多项二级要素和三级要素，这些次要素从不同的方面对每个“c 要素产生影响，所以要正确评价企业信用要素和每个“c 修要素，就必须认真 分析每个二级要素和三级要素的特点m 1 。“六c ”要素包括：呻c h a r a c t e r ( 品 格) 指企业和管理者在经营活动中的品德、性格、行为等。是顾客的信誉，即 履行偿债义务的主观可能性。企业的品格主要通过企业管理者的行为表现出 来。绝大多数人认为，品格是企业信用要素中最为重要的因素之一，在很大 程度上决定着企业信用的好坏。品格的二级要素有：企业基本情况、企业理事、 1 3 经营者情况、企业经营方针、内部管理、组织形式、银行往来、信用评级等； c a p a c i t y ( 能力) 是信用要素的第二要素。其含义较广，既包含经营者经营、 管理等方面的个人能力，又包含企业自身经营规模所决定的营运、获利和偿 债等的企业能力。经营者能力和企业能力相辅相成，缺一不可。因此，考察 企业的能力，应从企业能力和经营者能力两方面入手，舍弃其一都会失之偏 颇。能力的二级要素有：经营者能力、基础设施条件、规模和设备条件、员工 能力、生产能力、销售能力；c a p i t a l ( 资本) 是考察与分析企业的财务状况， 能够基本反映出一个企业的信用特质。企业的资本结构及其安全性、资产的 流动性、获利能力等财务状况，是授信考察的主要方面。资本的二级要素有： 资本构成、资本关系、增资能力、财务状况；c o l l a t e r a l ( 担保品) 为保证人 和债权人双方约定，当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行债务或者 承担责任的行为。许多信用交易都是在担保品作为信用媒介的情况下顺利完 成的。担保品成为某些交易行为的首要考虑因素，同时还包括担保品的种类、 性质和变现性。担保品的二级要素有：授信状态、担保品状态；c o n d i t i o n ( 环 境状况) 是一切可以影响企业经营活动的因素，大到政治、经济、环境、地理 位置、市场变化、季节更替、战乱等，小到行业趋势、工作方法、竞争等都 体现在这一要素之中。状况有别于上述四个要素，是企业外部因素造成的企 业内部变化，不是企业自身能力所能控制和操纵的。包括经济状况和业务状 况。状况的二级要素有：鼓励与限制、同业状况、供需状况、地位状况、竞争 状况；c o v e r a g ei n s u r a n c e ( 保险) 比担保品更能体现现代经济贸易发展的特 点，其重要性是在近代尤其是现代商业活动中逐渐体现出来的。同“担保品” 性质一样，保险也是通过减少授信者的潜在风险，达到获取信用的目的。但 保险是通过第三方“保证 取得信用，而“担保品 一般是自己提供，所以 保险比担保品的运用更加广泛。保险的二级要素有：保险状况、承保状况。 “a 打要素学说 美国国际复兴开发银行将企业信用要素归纳成经济因素、技术因素、管 理因素、组织因素、商业因素和财务因素等六项 1 9 o 主要内容为： 1 钉经济因 素( e c o n o m i ca s p e c t s ) 主要考察市场经济大环境是否有利于授信企业的经济 和发展；技术因素( t e c h n i c a la s p e c t s ) 主要考察授信企业在技术先进程度、 1 4 生产能力、获利能力上是否有利于还款；管理因素( m a n a g e r i a la s p e c t s ) 主 要考察授信企业内部各项管理措施是否完善，管理者经营作风和信誉状况的 优劣；组织因素( o r g a n i z a t i o n a la s p e c t s ) 主要考察授信企业内部组织、结 构是否健全；商业因素( c o 哪e r c i a la s p e c t s ) 主要考察授信企业原材料、劳 力、设备、动力是否充分；财务因素( f i n a n c i a la s p e c t s ) 主要从财务角度 考察授信企业资金运用、资本结构、偿债能力、流动性、获利能力等水平高 低。 “五p 要素学说 “五p 要素学说是企业信用管理中较为现代的学说。“五p 要素学说 从不同的角度将信用各要素重新划分，更为清晰、明确地描述了信用要素的 各项特点，虽然在内容上与“六c 学说大同小异，但条理上更通顺、更便于 理解c 2 e o 主要包括： 1 8 1 人的因素( p e r s o n a lf a c t o r ) 包括法人和自然人，是企 业和经营者的统称。人的因素包含了“意愿 和“能力两个方面的要素； 目的因素( p u r p o s ef a c t o r ) 指授信企业申请信用都有各自的目的和用途，就 是说，在为什么要申请信用这个问题上，授信企业目的性必须明确；还款因 素( p a y m e n tf a c t o r ) 指授信企业能否按期还款，如果不考虑其他因素，将取 决于信用额度到期时授信企业的财务状况。因此，有必要认真分析授信企业 的资金来源；保障因素( p r o t e c t i o nf a c t o r ) 为授信企业提供了可靠的安全 保障，使授信企业在不能履行还款义务时，授信者仍能如数收回债款。如果 对授信企业的资信状况不太了解，保障因素就变得至关重要。保障因素又分 为内部保障和外部保障两种。内部保障是授信企业自身提供担保品作为保障 的一种形式，类似于“c 一学说中的担保品要素。外部保障是第三人承担债务 信用责任的保障形式；展望因素( p e r s p e c t i v ef a c t o r ) 指不论短期授信还是 中长期授信，授信时都要分析授信企业的短期还债能力和中长期获利能力， 这就是短期授信展望和中长期授信展望。授信展望主要从受信企业在授信期 间的还款目的、支付能力和安全性上作分析，辅以授信资金用途的收益分析。 短期授信的主要还款来源是企业流动资金，而非收益资金，受信企业流动资 金安全与否决定着授信企业到期能否偿还贷款。中长期授信的主要还款来源 是企业的收益资金，授信企业在授信期问收益高低与否决定着授信企业到期 能否偿还贷款。 “三f ”要素学说 美国人米尔顿德罩克根据“六c 要素的不同性质，将“六c 要素重 新分类归纳，产生了“三f 要素学说。主要内容为：口胡把c h a r a c t e r ( 品格) 、 c a p a c i t y ( 能力) 归纳为管理要素( m a n a g e m e n tf a c t o r ) ，把c a p i t a l ( 资本) 、 c o l l a t e r a l ( 担保品) 归纳为财务要素( f i n a n c i a lf a c t o r ) ，把c o n d i t i o n ( 环 境状况) 、c o v e r a g ei n s u r a n c e ( 保险) 归纳为经济要素( e c o n o m i cf a c t o r ) 。 “5 w 要素学说 “5 w 要素包括：( 2 妇借款人( w h o ) 、借款用途( w h y ) 、还款期限( w h e n ) 、 担保物( w h a t ) 、如何还款( h o w ) 。 对以上因素分别分析后，还要对它们进行排列综合。因素都是良好，说 明客户的信用状况最佳。反之，因素都不好，说明客户的信用状况最差。其 他情况可以根据因素的重要程度依次排列，以此来确定是否给予信用和给予 多少信用。以上分析主要是凭经验进行判断，主观成分较多，不同的分析人 员可能得出不同的判断，因此，除以上因素分析法外，还可采用评分法。评 分法是从数量分析的角度来评价客户的信用状况，这种方法要先对一系列财 务比率和信用情况进行评分，然后加权平均，得出客户的信用分数，并以此 做出信用决策。 信用决策是搜集了客户的信用资料并进行分析评价后，对有关客户的信 用要求做出决策。对新客户来说，由于是初次交易，因此般比较慎重，在 决策前往往要对客户进行全面的信用分析与评价，然后根据企业的信用标准 做出决策。但对老客户来说，则不必像新客户那样进行详细的信用分析，而 只需要对每个客户分别规定一个信用限额，即允许客户赊购货物的最高限额， 这样既可简化对客户信用审核的程序，也可减少信用风险。信用限额必须定 期修订，以适应不断发展变化的新情况。但如果老客户的情况发生了重大的 变化，则必须重新进行信用分析与评价n 们。企业应收账款管理质量的好坏， 在很大程度上取决于对客户的信用分析。因为客户延期付款和拒付款的可能 性是存在的，因此，企业就必须对申请信用的客户进行调查分析，以此来决 定是否给予信用以及提供多少信用。 2 2 5 信用风险