保险营销管理.ppt

保险公司经营管理讲义,1,第三章保险营销管理第一节保险营销概述第二节保险营销环境分析第三节保险新险种的开发第四节传统的保险营销模式第五节创新的保险营销模式,第三章保险营销管理,保险公司经营管理讲义,2,第三章保险营销复习重点,保险中介机构：名称、市场职能（掌握）保险营销渠道（了解）对保险营销职业或工作岗位要求的了解相关更详尽内容见寿险营销课程,保险公司经营管理讲义,3,第一节保险营销概述一、保险营销的概念：区分营销（marketing）与推销（selling）或促销（promoting)的概念保险营销是保险公司为了满足保险市场存在的保险需要所进行的总体性活动，包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人行为研究、新险种开发、费率厘定、营销渠道选择、保险商品推销及售后服务等一系列活动。,第三章第二节保险营销概述,保险公司经营管理讲义,4,二、保险营销的4P要素1、产品（products）2、价格（price）3、促销（promoting）4、分销渠道（distributionchannel）,第三章第一节保险营销概述,保险公司经营管理讲义,5,三、保险营销的发展阶段1、以产品为导向的营销阶段2、以销售为导向的营销阶段3、以消费者为导向的营销阶段4、以市场为导向的营销阶段,第三章第一节保险营销概述,保险公司经营管理讲义,6,第二节保险营销环境分析一、宏观环境分析：1、对所处国家或地区经济环境因素的分析2、研究国家的有关政策法律，使保险营销和国家的金融政策、税收政策和保险法规条例相适应3、充分分析所处国家的社会环境因素和自然环境因素，尤其是了解各类消费者如何的人口统计特征、价值和信念、行为模式等，分析消费者的真正需求，以做出合理的决策和市场定位4、技术环境,第三章第二节营销环境分析,保险公司经营管理讲义,7,第二节保险营销环境分析二、微观环境分析：微观环境指保险公司所面对的投保人、竞争对手、市场营销渠道和社会公众等一系列对保险公司营销活动有直接影响的因素。三、投保人行为分析：1、经济动机强调由于投保人受经济利益驱使而产生的投保欲望2、心理动机强调由于投保人受经济利益驱使而产生的投保欲望,第三章第二节营销环境分析,保险公司经营管理讲义,8,第三节保险新险种的开发一、保险新险种的界定新险种必须具备两个特点：一是全新构思的险种，二是具有新用途的险种1、完全创新的险种2、模仿的新险种3、改进的新险种4、换代的新险种,第三章第三节保险新险种的开发,保险公司经营管理讲义,9,二、保险新险种开发的步骤新险种的开发必须按照一定的科学程序进行1、新险种的构思2、构思的筛选3、市场分析4、新险种的设计5、新险种的试销及其营销策略6、新险种商品化,第三章第三节保险新险种的开发,保险公司经营管理讲义,10,三、保险新险种开发的策略1、目标市场策略：目标市场的选择是保险产品开发的重要前提2、保险产品组合策略：根据产品生命周期理论，保险公司必须根据保险产品所处的不同生命周期实施险种组合策略，选择最优的险种组合3、险种质量优化策略,第三章第三节保险新险种的开发,保险公司经营管理讲义,11,第四节传统的保险营销模式保险代理人和保险经纪人营销是保险营销中传统的也是主要的营销模式一、保险代理人1、保险代理人的种类2、保险代理人的业务范围3、保险代理人的法律特征4、保险代理人的优缺点,第三章第四节传统的保险营销模式,保险公司经营管理讲义,12,第四节传统的保险营销模式二、保险经纪人1、保险经纪人的种类2、保险经纪人的职业操守3、保险经纪人的业务运作在保险业发达的国家，保险公司特别是产险公司广泛使用保险经纪人展业,第三章第四节传统的保险营销模式,保险公司经营管理讲义,13,第五节创新的保险营销模式一、电话直销：指保险公司通过专业的呼叫中心，针对目标客户进行销售。1、电话直销的优点2、电话直销的缺点,第三章第五节创新的保险营销模式,保险公司经营管理讲义,14,第五节创新的保险营销模式二、网络直销：指保险公司通过互联网开展电子商务，整个销售过程（包括接触、选择产品、填写保单、缴费）都在网上实现。1、网络直销的优点：降低展业成本增加新的销售机会有利于提高保险服务质量2、电话直销的风险安全风险法律风险道德风险,第三章第五节创新的保险营销模式,保险公司经营管理讲义,15,第五节创新的保险营销模式三、银行保险：狭义和广义的银行保险1、银行保险的产生和发展：银行保险的发展大体分为三个阶段2、银行保险的合作方式：合作协议方式合资公司方式建立金融服务集团,第三章第五节创新的保险营销模式,保险公司经营管理讲义,16,第五