（工商管理专业论文）订制空间公司的发展战略分析.pdf

哈尔滨1 ：程人学t 商管理硕十学仲论文 摘要 创业型中小企业的生存状况如何，它们应该采取什么样的发展战略，这 些问题都值得关注。订制空间公司是一个典型的小型的创业型家具企业，本 文通过对其发展战略进行案例分析，为创业型中小企业克服发展中的瓶颈， 实现跨越发展提供有益的借鉴。 本文采用写实的手法，对订制空间公司的发展阶段及其现状进行了描述。 结合订制空问公司的具体情况，运用s w o t 和价值链等工具对订制空间公司 的内外部环境进行了分析，阐述了企业面临的机会和威胁以及在资源能力等 方面的优势与劣势。在上述分析的基础上，运用s w o t 矩阵等战略管理理论， 对订制空间公司的战略方向、战略手段、战略实现方式以及职能战略等方面 进行了具体分析。 本文旨在为订制空间公司及其类似的创业型中小家具企业在发展战略层 面上提供一些指导和帮助。 关键词：战略分析；战略选择；战略实施 哈尔滨丁稗人学t 商管理硕十学何论文 a b s t r a c t w h a ti st h ee x i s t i n gc o n d i t i o no fs m a l lm e d i u mf u r n i t u r ee n t e r p r i s e s ，a n d w h a tk i n do fd e v e l o p i n gs t r a t e g i e st h a tt h e ys h o u l da d o p t ，a l eo fg r e a tc o l t c e l t l p e r s o n a l i z e dl o f t ys p a c ei so n et y p i c a ls m a l lm e d i u mf u r n i t u r ee n t e r p r i s e ，t h u s t h et h e s i sm a k e si n v e s t i g a t i o na n da n a l y s i so ni t sd e v e l o p m e n ts t r a t e g y t h et h e s i sd e s c r i b e st h ed e v e l o p m e n ta n ds t a t u sq u oo fp e r s o n a l i z e dl o f t y s p a c ei nap r a c t i c a ls t y l e i ta l s ob a s e do nt h er e a l i t yo fp e r s o n a l i z e dl o f t ys p a c e ， a p p l i e sm e a n ss u c ha ss w o ta n dv a l u el i n kt oa n a l y z et h ei n t e r n a la n de x t e r n a l c i r c u m s t a n c eo fp e r s o n a l i z e dl o f t ys p a c e ，a n di l l u s t r a t e sc h a n c e sa n dc h a l l e n g e s t h a tt h ee n t e r p r i s ei sc o n f r o n t e dw i t ha n dt h em e r i t sa n dd e m e r i t so nt h ea s p e c to f r e s o u r c ec a p a c i t ye t c o nt h eb a s i so ft h ea b o v ea n a l y s i s ，t h et h e s i sa l s ou t i l i z e s s w o ta n do t h e rs t r a t e g ym a n a g e m e n tt h e o r i e s ，t om a k er e s e a r c ha n a l y s i so n s t r a t e g yd i r e c t i o n ，m e a n s ，w a y so fr e a l i z a t i o na n dv o c a t i o n a ls t r a t e g ye t c t h ep u r p o s eo ft h et h e s i si st op r o v i d ei n s p i r a t i o nf o ro t h e rs m a l lm e d i u m f u r n i t u r ee n t e r p r i s e sl i k ep e r s o n a l i z e dl o f t ys p a c eo nt h el e v e lo fd e v e l o p m e n t s t r a t e g y k e yw o r d s ：s t r a t e g ya n a l y s i s ；s t r a t e g ys e l e c t i o n ；s t r a t e g yi m p l e m e n t a t i o n 哈尔滨工程大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明：本论文的所有工作，是在导师的指导下，由 作者本人独立完成的。有关观点、方法、数据和文献的引用己在 文中指出，并与参考文献相对应。除文中已注明引用的内容外， 本论文不包含任何其他个人或集体已经公开发表的作品成果。对 本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式 标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 作者( 签字) ：寺殇础 日期：少7 年，月么日 哈尔滨工程大学 学位论文授权使用声明 本人完全了解学校保护知识产权的有关规定，即研究生在校 攻读学位期间论文工作的知识产权属于哈尔滨工程大学。哈尔滨 工程大学有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件。 本人允许哈尔滨工程大学将论文的部分或全部内容编入有关数据 库进行检索，可采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本 解密后) 由哈尔滨工程大学送交有关部门进行保存、汇编等。 作者( 签字) ：亏殇砌 日期：j 明年月b 日 l 导师( 签字) ： ? 产7 其么 哈尔滨t 稗大学一j ：商管理硕十学伊论文 第1 部分案例 1 1 订制空间公司基本情况 订制空间公司是一家创业型中小企业，成立于2 0 0 4 年，注册资本为1 0 0 万元，注册地在哈尔滨市。公司由自然人a 君和c 君共同投资组建，所占股 份分别为8 0 和2 0 。 订制空间公司是一家从事家庭装修方案设计和订制家具以及销售办公家 具为主业的有限责任公司。主要产品是根据客户要求制造板式家具、办公家 具、代理广东名牌家具产品、为顾客提供家庭装修方案。 1 2 订制空间公司创业成员背景及其组织架构 创始人a 君早年毕业于哈尔滨林业大学家具专业，后取得哈尔滨工程大 学工商管理硕士学位，从事家具行业1 0 多年。创业团队的其他成员：副总经 理c 君，曾在某民营企业担任过总经理职务。创业之初，象很多中小企业的 情形一样，仅靠几个人在打拼。公司短短的四年多时间，迅速由只有几个人 的小作坊发展成为9 0 多人的正规化运营的企业，并在行业内拥有一定的规模 和实力。公司的法定代表人和总经理由主要股东a 君担任，日常的经营管理 主要由c 君负责，公司的组织架构也从原来的简单结构逐步转变成职能分明， 应岗设人的完善组织架构，其管理结构清晰、效率高，决策与实施快捷，组 织架构主要为直线职能式，如图1 1 所示。 1 、销售部职责：合理地组织公司产品销售、开拓市场，并对其过程实行 指挥、指导、协调、监督管理； 2 、生产部职责：合理地组织公司产品生产过程、综合平衡生产能力、科 学地制定和执行生产作业计划、加强安全生产教育、开展积极地调度工作， 以实现用最小合理地投入达到最大产出之管理目的，对所承担的工作负责； 哈尔滨t 程人学t 商管理硕十学伊论文 图1 1 订制空间公司的组织构架 3 、售后服务部职责：合理组织产品的售后服务，开展积极地维修调度工 作； 4 、技术部职责：负责对公司产品实行技术指导、规范工艺流程、制定技 术标准、抓好技术管理、实施技术监督和协调的专职管理部门，对所承担的 工作负责； 5 、财务部职责：负责对公司会计核算管理、财务核算管理、公司经营过 程实施财务监督、稽核、审计、检查、协调和指导的专职管理部门，对所承 担的工作负责； 6 、人事部职责：负责对公司人事工作全过程中的各个环节实行管理、监 督、协调、培训、考核评比的专职管理管理部门，对所承担的工作负责； 7 、行政部职责：负责公司后勤管理工作、维护内部治安、确保公司财产 安全，对所承担的工作负责；行政管理在企业中主要有管理、协调、服务三 大功能； 1 3 订制空间公司的企业文化 企业是在一定的价值观与经营理念指导下从事经营活动的，企业文化就 是价值观与经营理念等的综合体现。订制空间公司有自己独有的企业价值观， 即“尊重知识、以人为本、信守承诺、服务至上，以最好的产品回报社会， 为自己和家人创造幸福”。企业凝聚了不同背景、不同能力的9 8 名员工。 企业提倡并鼓励员工：求实、创新、诚信、沟通。求实就是：尊重规律、 2 哈尔滨1 ：程大学t 葡管理硕十学能论文 脚踏实地、稳健扎实，高质量地完成每一项工作。创新就是：善于学习、积 极进取、创造性地工作。诚信就是：爱岗敬业、真诚守信，敢于承担责任， 相互支持和信赖。沟通就是：知识与信息共享、积极主动、善于沟通，发现 问题尽快解决。公司中流传这样一句话：公司的每件事和自己有关系，不 要说我没有责任，应该想尽办法去协调解决。这就形成了企业与员工共同发 展的氛围与愿景。 1 4 订制空间公司创办的历程 1 4 1 创办的背景 公司创始人a 君创办订制空间公司与其在b 公司打工的经历有直接关 系。b 公司是一家著名外资家具企业，总部设立在广州，主要业务是设计生 产简洁明快风格的板式家具、实木家具和办公家具。a 君在b 公司的职务是 东北区经理，负责公司产品在各行业中的具体应用，负责家用家具在东北市场 的销售任务。以学校为例，a 君的主要任务就是联络各大高校，协助其销售 部门使b 公司的办公家具产品占领各大高校市场，提高市场份额。这些工作 经历使得a 君十分了解东北的家具行业，而且在行业中具有较强的号召力和 较好的口碑。特别是对办公家具行业有更深层次的了解，针对用户使用中出 现的问题，a 君带领技术人员攻关，推进公司的产品不断得以完善。也正在 此时，a 君于2 0 0 4 年7 月接到了哈尔滨工程大学m b a 录取通知书，考虑到 自己长远的发展，a 君决定在学习期间创建一家自己的公司，也是对m b a 理论学习的有益补充。m b a 教育是培养懂现代管理综合知识，能根据实际情 况进行科学决策，能把握全局的应用型、复合型高级工商管理人才。因此在 理论学习基础上的实践应用是非常重要的，能在m b a 学习期间真正创办并 运作一家公司，应该是一个很好的实践机会。 a 君提出辞职请求，b 公司的领导都不同意，a 君也向他们交流了自己 长远考虑的想法，最终b 公司领导批准了a 君的请求，但希望他在读书的同 时能够继续为公司服务，以确保相关业务的继续推进。考虑到一贯良好的合 作关系，a 君答应了公司的要求，开始利用业余时间为b 公司进行一些投标 方案设计的指导工作，b 公司也根据情况给予a 君一定的费用补助。随着业 务的推广，a 君发现b 公司为客户提供的技术指导远远不能满足客户的实际 哈尔滨丁程大学t 商管理硕十学伊论文 需求，很多客户多次提出希望能够得到整体技术方案或产品，而不是单批产 品的使用指导，而b 公司受到专业领域的限制，不可能为各个行业的不同用 户提供符合其要求的技术方案，更不用说生产实际产品了。于是，a 君想是 否可以办一家公司，提供特定服务，满足这些客户的需求。 2 0 0 4 年1 0 月a 君准备筹建公司，他想起一句话：良好的开端是成功的 一半；又想起做生意的一句名言：隔行不取利，做生不如做熟。于是他开始 仔细考虑自己到底要从事什么样的行业，他给自己要从事的行业作了五点分 析： ( 1 ) 能够发现自己的职业兴趣所在的行业，一个人只有投身于他所热爱的 行业时，在充分发挥自己的能力时，才能更快的取得成功。 ( 2 ) 能够快速增长的行业或高回报的行业。例如：装修方案设计、根据客 户要求订做家具、根据高校市场特点开发高校产品。 ( 3 ) 专业知识门槛较高、资金门槛较低的行业。因为考虑到创业初期的启 动资金比较少，不可能进行大规模的投资，也不可能长期承受不盈利的局面。 而门槛高的行业有较高的利润，大家都能做的生意自然利润较低。 ( 4 ) 最好能够寻找到棵或几棵“大树”，以自己有特色的技术或产品成为 大公司的方案供应商、原料供应商、零配件供应商等，与大公司建立一种互 相依存的利益关系，使对方放弃自己的成本增高。 ( 5 ) 要把将从事的行业与自己过去的工作经历结合起来，将自己积累的专 业知识、人际关系等资源充分整合，造就一种相对宽松的经营环境。 a 君经过仔细权衡，最后他决定利用自己的优势，针对特定行业客户提 供订制的需求，也就是把b 公司的工作作个延伸，既是对b 公司业务的有益 补充，又能更好的满足客户的实际需求。 1 4 2 撰写创业计划书 在创立期，个人储蓄和家庭、朋友融资是最主要的资金来源。a 君第一 次创业，有些惴惴不安，觉得一个人势单力薄，资金有限，应该寻找一些投 资者和合作伙伴，同进同退，成功的机会更大一些，成功的商业计划书可以 吸引风险资本的介入，于是，他撰写了一份订制空间公司创业计划书，主 要目的是：为自己的行动提供依据，特别是在情况复杂的时候，对照计划书， 哈尔滨一l 。：程大学。i ：商管理硕十学付论文 li fi i i i 苗i 叠i i i 宣i i i i 就可以发现有没有偏离设定的目标；可以向投资者和合作伙伴展示自己的计 划，以增强说服力，获取资金及其它支持。 订制空间公司创业计划书的内容如下： l 、关于创业的基本条件可行性概述 ( 1 ) 市场需求与本人的关联 本人从事家具行业1 0 多年，十分庆幸这- f - j 类的商品市场需求持久而广 泛。 ( 2 ) 实施创业的基本条件 本人具有良好的职业经历和职业业绩，长期从事技术、业务和企业管 理工作。 本人具有满足企业创办初期的资金需求能力，自有资金5 0 万元。 公司已获得广州著名品牌的授权使用。 公司有可能获得b 公司支持和帮助。 公司的经营思路，以“分解、结合”方式。这个思路是由市场条件和 企业状况所决定的。做强、做精、做准2 0 ；做好、做妥、做稳8 0 ，在坚 持双赢和不断学习的引导下做好这个2 ：8 。例如工艺制造方面，公司仅完成 整个工艺路线中的关键工序和最终工序的加工，约占2 0 ，其余8 0 的加工 ( 含制品) 由公司的购买行为支持。购买行为将获得技术工艺标准、品质控制 标准、经济合同履行和承包方的支持。 2 、企业的一般情况 ( 1 ) 公司性质和主要经营范围 公司的法律形式采用有限责任公司形式。 主要经营范围为：家具( 含软体家具) 销售( 含延伸产品) ；订制家具及其延 伸产品的销售；室内装潢设计和室内装潢施工及其配套制品的销售：咨询服 务；家居式空间相关用品的制造的原材料销售( 含进口原材料) 。 但) 地址选择 工厂地址首选为城乡结合部，在香坊区幸福乡。 ( 3 ) 经营理念 公司的经营理念是做小、做精、做好。 做小：追求l ：6 5 的和谐( 头脑与躯干) ，操作2 ：8 ( 1 ：4 ) 的加工。 哈尔滨。1 ：稃大学t 商管理硕十学位论文 做精：品质控制。 做好：2 个方向的服务，即顾客和分供方。为顾客服务以建立企业的美 誉度，为分供方服务以提高全面质量。 3 、市场与顾客群分析 ( 1 ) 目标顾客 公司的目标顾客为： 单体顾客：指购买商品或服务，以满足居住和提高生活质量的人群， 其特征是个性化的小量购买，是我们主要服务对象。 团体顾客：指购买商品或服务，以满足营业需求的顾客( 如政府机关、 公司或其它实体) 。其特征是个性化设计的成批购买和来样成品生产组织。 有特殊需求的顾客( 家具定制) ：指购买服务范畴内的，家具企业在大 规模生产的基础上，将每一位消费者都视为一个单独的细分市场，消费者根 据自己的要求来设计想要的家具，企业根据消费者的设计要求来制造的个人 专属的家具，以满足有需求的顾客( 个人或公司) 。 在公司初期( 开业至1 8 个月间) 的计划销售额为：4 0 x 1 8 = 7 2 0 万元。预测 上述三类顾客群，分别占企业销售总额的：8 0 ( 5 7 6 万元) ；1 5 ( 1 0 8 万元) ； 5 ( 3 6 万元) 。 ( 2 ) 顾客需求满足 以一定品质标准的产品和服务，分别满足三个顾客群的现实和潜在的需 求： 以个性化的商品和服务满足单体顾客群中不同层次的需要，以整体化 销售的方式满足这一类顾客对有效营造温馨居室和彰显文化品位的潜在需 求。 以准时化服务满足团体顾客群的需求。 以有显见成效的方案和策划满足有特殊需求顾客的现实需求。 ( 3 ) 顾客群分析及目标市场预测 公司的三类顾客群中，第二类即团体顾客和第三类即有特殊需求的顾客 在实际运作中是稳定的，其销售额有足够的上升空间，其原因系由本人拥有 这方面资源。 公司锁定第一类顾客的大比例，是因为其中是竞争的热点，参与热点竞 6 哈尔滨t 程大学t 商管理硕十学伊论文 争，是实现公司运行2 ：8 操作和演练新品开发能力以及成品控制能力的最好 舞台。参与这个目标市场的竞争，是提高公司向“头脑型”组织演变速度的 最好途径。 第一类单体顾客群的分析如下： 目标市场容量在1 8 亿2 0 亿元之间。仅哈尔滨市每年约有8 1 0 万对新婚 家庭和1 5 万个家庭搬迁至新居，需购房或置换9 5 0 万1 0 0 0 万平方米。 据调查显示，7 2 的居民接受的家具价格为5 0 0 0 8 0 0 0 元之问，预测每平方 米约可带来3 0 0 元的家具消费，此项的容量计算为3 0 亿元。或按新婚、搬迁 数按二室一厅家具消费8 0 0 0 元计，也大抵相当。因此，哈尔滨市的单体顾客 年购买需求为1 8 亿一2 0 亿元之间。 主流价格情况。拟定五件套卧房家具的价格是6 0 0 0 元套8 0 0 0 元 套。据对1 0 0 0 名月薪在9 0 0 1 2 0 0 元之间的中等偏下的哈尔滨消费者的问 卷调查显示：6 0 0 0 8 0 0 0 元五件套家具( 床、床边柜2 件、大衣橱、低柜) 为这 类顾客的主流价格。他们当中购买主流价格的顾客为8 9 ；购买高档国产家 具的为7 ( 含红木家具) ：购买高档进口家具的为4 。 ( 4 ) 市场前景与优、劣势分析 市场前景：市场容量和主流购买群情况显示，主体价格的年销售总额为 1 l 亿1 6 亿元之间。广州家具在这一目标市场中的年销售额约为5 7 亿元之 间，市场占有率仅为4 5 左右，订制空间公司目标销售为3 8 4 万元，市场前 景较为乐观。 优劣势分析：公司的优势如前所述。 劣势情况为： 流动资金的缺口。 有素质的人员缺口。 c a d 辅助设计跟进和设计成本的跟进速度不快。 作业团队的磨合速度和亲和度尚显不够。 4 、竞争 ( 1 ) 企业竞争对手分析 在家具主流价位的目标市场内，竞争对手的价格和服务、款式、品质情 况如表1 1 所示： 7 哈尔滨t 稃大学丁商管理硕+ 学付论文 表1 1 目标市场竞争对手分析 竞争对手款式价格服务品种 本地企业老款4 0 0 0一般 变化少 广州企业流行款8 6 3 2 比较好变化多 其他企业流珩款7 2 0 0 比较好变化多 ( 2 ) 竞争对策 服务做好：其中包括安居、使用说明、随访、公开承诺等。 款式做多：同一造型产品有a 、b 、c 版，使喜欢造型和欲少花钱的 顾客能够在三个价位上选择较适合自己的价格。 价格：企业受到的优惠政策的部分让给消费者。 5 、定价与销售 ( 1 ) 企业第一年销售计划：年销售额4 8 0 万元；第二年销售计划：年销售 额4 8 0 万元，月均销售4 0 万元。如表1 2 所示。 表1 2 订制空间公司销售计划 时间 卜3 月 4 - 6 月7 - 9 月 1 0 - 1 2 月 销售额 1 6 8 9 67 2 1 4 4 百分比 3 5 2 0 1 5 3 0 ( 2 ) 定价和销售渠道 定价：需求导向定价、竞争导向定价法。 销售渠道：鉴于企业授权使用著名品牌，家具城内辟有2 0 0 平方米专用 销售地直销。 ( 3 ) 促销手段 价格适宜。 专用销售地的氛围营造，使现实和潜在商品选购者在销售地停留时间 增多，构成慕名( 品牌) 、停留、讨论、异议、成交的良好过程。 做顾客的顾问和助手，提倡在一定条件下的顾客少购买行为、宣传“少 工序胜多工序的”家具选购原则。 宣传：售后服务专用车辆，媒体广告和软广告，产品及相关的宣传品 ( 册) 。 不设购买金额下限的随品赠送，印有企业标志的独特定制的工艺品。 哈尔滨t 程大学丁商管理硕十学位论文 6 、成本计划 企业的产品群由l 、2 、3 类构成，见表1 3 表1 。3 成本计划表 内容单体顾客团体顾客有特殊需求的顾客 成本计划( 目标成本) 8 8 8 5 2 0 毛利率 1 2 1 5 8 0 成本计划：料、工、费( 财务费用、租赁费用、销售费用、保险费用、运 输费用、折旧费用等可计入成本的费用) 。 例如，单体顾客产品( 成套卧房) 的成本构成包括： ( 1 ) 主要原辅材料和成型加工件：约占5 5 ( 2 ) 精加工和装饰的材料和人工支出：1 8 ( 3 ) 宣传广告费用和开发试样费用：5 ( 4 ) 管理费用( 财务费用、租赁费用等) ：1 0 ( 5 ) 毛利率：1 2 7 、现金流量计划 年销售4 8 0 万元，月销售4 0 万元，生产周期4 0 天，其中第二类和第三 类不作现金流量计划。因为第二类有5 0 订金，第三类随机投入的主要是文 员和操作人员薪金支出。 4 8 0 万元x 8 0 = 3 8 4 万元 3 8 4 万元1 2 = 3 2 万元( 用第一类产品销售) 资金周转天数：8 0 9 0 天次 流动资金需求量：总销售值的5 5 ，即1 7 ，6 万元x 3 个月= 5 2 8 万元 8 、投资回收 ( 1 ) 投资回收期( 初期投入额为1 0 0 万元) 公司的设计投资回收期为不低于2 0 个月。 ( 2 ) 投入资本的初期分配 固定资产投入：2 0 万元 流动资金投入：8 0 万元 9 、组织和员工 ( 1 ) 组织 9 哈尔滨丁挥大学t 商管理硕十学位论文 鉴于创业型小公司组织的特点，经经理层将分别兼任作业层3 个部门的 负责人员工将一人多职。 ( 2 ) 员工 企业初期配员额为1 9 人以下。配员标准为人均年销售额2 5 万元以上。 ( 4 0 万1 2 个月= 4 8 0 万元+ 2 5 万元= 1 9 2 人) 1 0 、申办程序及日程安排( 略) 1 4 3 公司的创立 a 君拿着自己撰写的创业计划书开始寻找投资者和合作伙伴，功夫 不负有心人，最终他的想法得到了y 公司的大力支持，同时也找到了一位在 民营企业担任过总经理或经理等职务，有丰富的管理经验和良好的人际关系 的投资者c 君，a 君与c 君签订了出资协议共同出资组建订制空间公司， 并约定a 君担任公司的法定代表人和总经理，c 君担任副总经理，负责技术、 生产、行政等工作，y 公司也专门指派了人员给予技术和市场方面的支持。 1 、公司融资情况 2 0 0 4 年成立之初，a 君通过投入自有积累资金5 0 万元、向亲朋好友寻 求资助3 0 万元，以及获得投资者c 君2 0 万元的方式，筹集了1 0 0 万元作为 启动资金。 2 、办公地点的确定 宽敞明亮的高档写字楼的写字间当然好，但却要付出高昂租金的代价， 而创业之初，缺的往往就是资金，因此，公司的办公地点不妨选在偏一点的 地段，甚至居民楼中或者在自己家中，面积也不要太大，够用就行，随着业 务扩展，要换一间大办公室是非常容易的事情，租办公室时注意业主是否有 房产证，并要与业主签订正式的租赁合同。a 君在租住的居民楼里窝了近半 年，才在海城宇翔大厦罩租了一间二百多平方米的铺面，成为公司的办公室 和专卖店。而工厂则设立在偏远的城乡结合部，费用很低，但是生产设备却 是国内一流的，这符合企业为客户提供一流产品的创业理念。 l o 哈尔滨丁稃人学_ i j 商管理硕十学伊论文 1 5 订制空间公司的发展 1 5 1 订制空间公司初创期的发展 订制空间公司初创期为2 0 0 4 年_ 0 0 6 年。 表1 4 初创期发展概况 从业类型订制家具和办公家具 公司地点海城市场居民小区 员l 数量1 2 人 业务来源原来的关系开拓新市场 公司刚成立，a 君第一个念头就是与以前工作中认识的客户联系，告诉 他们自己办了公司，并希望为他们提供服务。a 君试着给原来认识的一个朋 友某学校的王某打电话，告诉王某自己已经创办了订制空间公司，希望他多 多关照，王某非常爽快地答应了。王某是该学校的常务副校长，主抓学校的 基建及后勤工作，因为以前的合作，与a 君有很好的私交。他们学校正在筹 建扩建分校区的工作，应该会有办公家具的采购单子，a 君与c 君一致认为 可以丛中找到商机。事实正如a 君所料，王某很快打电话通知a 君，要a 君设计一套符合学校招标的方案参加他们学校的技术招标，a 君答应在一周 内完成。为了节省成本，也是为了赶时间，没有聘用任何员工，全部工作自 己动手。因为时间紧，a 君与c 君几乎每个晚上都工作到很晚，他们知道， 这是公司成立以来第一个作品，只许成功，不许失败。五天以后技术方案正 式完成了，学校方面基本满意，同时也提了一些修改意见，a 君用了不到一 个星期就全部完成方案修改。学校方面通过招标会最后确定，由订制空间公 司提供一千五百套学生桌椅，合同总价为人民币九十万元。由于该校在所在 城市影响极大，占领这块市场会给以后的业务带来极大的提高。 公司成立之初就接到如此数额的定单，两人很是振奋，紧急联系生产厂 商，日夜加班，保质保量完成了产品的生产和安装工作。结算下来，扣除所 有费用和质量保证金，净赚2 7 万元。初战告捷，更加坚定了两人的创业决心， 但同时也使两人失去了清醒的头脑，加快了公司创业的进程，扩大了投资规 模，使创业进程遭到了挫折。首先，两人南下广州，签订了广州市一家著名 板式家具的代理权；赶到北京参加木工机械展览会，订购了价值八十万元的 机器设备，准备自己开厂以加快供货周期和节约成本。在城乡结合部以每年 哈尔滨1 _ 程大学丁两管理硕十学位论文 四万元的租金租赁了厂房，雇用了两个师傅和六个工人：| j 时在宇翔商城以 十万元年费租下了二百平米的铺面，作为公司的办公地点和专卖店，雇用了 两名售货小姐和一名设计人员，以减轻a 君的设计工作所占的时间。一切准 备工作就绪以后，又聘请了一位办公室文员，负责起草文件和接待工作。 不久，公司接待了一位自称某旅游集团的副总经理，要为集团订购一批 板台和沙发，还有酒店的桌椅以及员工食堂的餐桌椅，几轮谈判下来，价格 已经不是问题，合同的总价为1 0 4 万，但对方提出必须全部安装之后付款。 由于公司的扩张，管理费用和固定成本的提高，已经给公司的经营带来很大 的压力，为了缓解这种压力，考虑再三同意每批安装之后付款，这实际上已 经站在了悬崖的边缘。而事实也证明，我们确实上当受骗啦，在送完第一批 价值十四万的货物之后，对方只给了两万元的货款就催促送第二批家具，在 c 君的坚持下对方又给了两万元的货款。见我们不肯送货，对方扬言我们的 货物不符合国家标准，要我们赔偿损失，并要起诉我公司。而我们已经备齐 了成本为6 5 万的货物，都是按照对方的尺寸订做的。最后，在y 公司的帮 助和c 君的努力之下，部分货物返回厂家，部分货物折价处理，不但没有赚 钱，还倒贴了十八万的损失。经过这次事件，让两人明白了一个道理：“天上 没有掉馅饼的好事，创业是要有风险，但有些风险是可以回避的。” 痛定思痛，两人决定从原有基础做起，尽量和高校以及政府部门打交道， 这样可以降低经营风险。经过一段时间的努力，建立了良好的人脉关系，公 司经营的也算有声有色，工厂和店面也逐步运转正常，走上了良性发展的道 路。到2 0 0 5 年5 月，公司已经具备了一定的抗拒风险的能力，并且有了稳定 的客户群体，发展态势良好。 初创期主要特征：市场机会好，创业者选对了市场，并努力拼搏，幸运 获得大客户，公司得以生存并迅速发展。此刻，企业有限的资源都要围绕生 存这一目标柬配置，配置的效率和效果决定企业未来的“生存质量”。衡量这 个目标的主要指标是销售额增长率和净利润。其中公司在2 0 0 5 年的销售增长 率达3 0 0 ，净利率达3 1 ，净资产收益率达3 0 0 。订制空间公司在未有借 款的情况下，通过企业自身的盈利为企业后续的生存和发展提供资金的保障。 企业一旦在初期阶段不能高速增长，迅速盈利，无论在财务方面还是在创业 者心理方面都难以保证企业度过困难期。企业在这个时期优异的财务数据充 1 2 哈尔滨一啊警人学t 商管理硕十学位论文 i i i i i i i l l l l l 一 一一 i l 一i i i i 分说明订制空间公司选对了一个利润高而竞争少的狭缝市场，从而为企业的 发展提供了契机。 1 5 2 订制空间公司成长期的发展 订制空间公司成长期为2 0 0 6 年一2 0 0 8 年。 表1 5 成长期发展概况 从业类型订制家具和办公家具装修业务 公司地点常青人厦 员j ：数量9 8 人 业务来源 稳定的客户关系开发代理商客户介绍 在品味了成功的喜悦和失败的苦涩之后，两人开始认真的总结经验教训， 对照以前的计划，将目标锁定在教育市场和政府采购上，通过c 君的人脉关 系，和几家高校保持了良好的合作关系，基本每次投标都会有所收获；并且 和省政府招标办的领导关系极为融洽，也获得了几笔定单。依靠这些稳定的 客户关系，为公司的发展提供一定的积累。 订制空间公司在取得迅速发展的同时，也遇到了很多困惑，首先是人力 资源的问题。迫于生存压力，公司特别看重企业短期内的利润。公司在创立 阶段无法获得和吸引优秀的人才。公司在成立初并无完好的厂房，良好的办 公环境，无法也无信心招募高学历，有丰富经验的人才。很多企业看中的员 工来公司面试后觉得是小公司，通知复试时就拒绝参加了。公司在招募人才 时没有丰富经验，在人力资本投入上c 君不舍得投入或少投入，造成人才储 备不足。a 君到人才市场招聘销售经理时咬牙高薪聘请了位有经验销售人 才，至第3 个月，终于取得了可喜的销售成绩。c 君也意识到人才价值的重 要性。于是在公司引进一关键技术人才时，考虑到对方上班交通问题，毅然 为其配备汽车，后来终于打动了该人才的心，使其辞去香港皇朝家私集团的 工作，来到订制空间公司，并在以后的工作中表现出色。公司同时对绩效考 核制度进行调整，对优秀人才给予更多的激励，对不合格的员工毅然辞退。 由于业务的发展，定单的增加，又增加了五十多名生产人员。由于人员 的增加，在管理上又有了新的问题。员工薪酬问题和授权问题，这两个问题 是创业者必须注意的问题，否则会带来很大的麻烦。随着市场的推广，公司 又接连接到了两笔业务。由于项目要求的时间很紧，a 君方面立即组织成 哈尔滨1 ：稃大学丁商管珲硕十学何论文 立项目小组应对其中一个项目；另一方面，决定联络兼职人员实施第二个项 目。由于寻找到的兼职人员都具备一定的技术经验，第二个项目进展很顺利。 第一个项目a 君亲自带队，带领新进的几个员工实施，希望能让他们尽快上 手。起初几个人都干的不错，但在项目结尾前，几个新员工突然提出加薪， a 君和c 君觉得问题有一定的普遍性，便开了一次会讨论这个问题。最后a 君宣布公司关于福利及薪酬方面的规定如下： a 实行保密工资制，不得将自己的工资告诉别人，也不要去打听别的人 工资； b 工资每年调整一次，调整数额由员工提出： c 开发项目以1 0 的开发费作为奖金： d 出差每天补助8 0 元； e 市内交通费实报实销； f 公司为员工免费提供午餐； 此次会议之后，再也没有员工为待遇的事发生过争执，因为公司提供了 这样一种沟通途径让他们表达愿望。实际上，在公司里，技术能力强的员工 奖金提成的收入往往比工资要高，起到了种奖勤罚懒的示范效应，所以有 项目上时大家抢着干，没项目上时也能自觉学习。同时，各种费用落到实处， 员工外出办事也没有后顾之忧，公司员工之间的收入差距虽然较大，但也没 人犯红眼病，彼此能够相安无事。 随着公司生意的扩展，应酬已经占去c 君大部分的时间和精力，而a 君 自己是很难独立支撑局面的，现实需要一个副手来协助a 君的工作。经过讨 论，决定内部提拔一个生产厂长，负责产品的生产安装工作。外部招聘一名 行政经理，负责公司的日常管理工作。这样的安排从表面来看没什么问题， 但实际上还是存在一些问题。 首先，是不服管的问题，例如，公司任命了小李担任行政经理的职务， 但他想派遣别人去跑腿办事时，别人却不太乐意接受他的安排。a 君虽然在 会议上强调他职务有调动人手的权力，但效果并不好。而a 君认为如果要靠 炒就鱼作为落实工作的手段，显然是下下策。 其次，是如何界定责任的问题，权力可以下放，责任不能下放，这个道理 a 君讲过许多遍，但还是有这样的现象，某位主管抱怨说：“这是某某( 他的 1 4 哈尔滨t 稃人学t 商臀珂硕十学付论文 下属) 的错，不是我的错”。这时a 君常说的一句就是：“只要是你下属的错， 都是你的错! ”看来观念的改变不是一天两天的事。 再次，授权也出现了一些官僚主义的倾向，2 0 0 6 年4 月，公司承接了一 个项目，需要几个人经常出外测量和设计，a 君任命小王担任项目经理，管 理其它人员。在炎热的天气，小王自己经常坐在空调办公室里调兵遣将，不 去现场工作，搞了几天下来，结果是他的下属没一个服他管理，项目也差点 被他搞砸，最后a 君不得不亲自上阵抓项目，才摆脱失败的危险。 项目结束后，a 君就召集全体员工开了一次工作会议，宣读公司制定的 员工手册、岗位职责说明书、公司管理条例、采购报销制度等。 从责权利三者统一的原则对人员进行了分工，从实施效果来看，这些制度还 是可行的。 对于人才储备问题，公司发现两年前进入公司的应届毕业生己逐步成为 公司的骨干力量。所以公司决定每年至各高校招募应届生，2 0 0 7 年共引进了 6 名本科生，分配至公司各部门。公司始终保持一种良好的创业文化。因为 公司小，所以没有等级制度，没有很多行政性的命令。相反，一切是以客户 为导向的，管理方式成倒金字塔型。公司的销售人员被誉为小总经理。内部 沟通成网络状，即销售人员有任何问题可直接跟相关部门人员交流。其他部 门成为销售部门的后勤支持部门。公司上下一至的意见是倾听客户的声音， 如此反而培养了员工做事的主动性，很多员工自愿加班，从来没有抱怨。反 映速度快是订制空间公司与竞争对手抗衡的重要法宝。 成长期主要特征：公司在人力资源和运营系统方面遇到瓶颈，并投入资 金解决问题，公司开始不断开发新产品和工艺技术，从而增长业务。公司自 身的资源和能力得到幅积累和发展。新进入竞争者渐多，竞争日趋激烈，市 场优势的机会特征逐渐失去从2 0 0 6 年，企业的净资产增长了1 7 7 6 ，虽然 销售额的增长率到1 3 4 ，但净利润增长率仅为4 4 。原因是公司将大量的 利润投资于企业软硬件的旋上，以储备和积累企业的资源和能力。 1 5 3 订制空间公司的发展现状及其主要问题 公司一直仅靠前期的资金积累来维持企业生存。2 0 0 7 年6 月以来，a 君 遇到的最大困难就是资金问题，由于没有足够的资金，失去了很多客户。a 哈尔滨t 稃大学丁商管理硕十学何论文 君没有融资经验，便于2 0 0 8 年仞找到他的研究生导师，导师对他的公司进行 了认真分析，认为该公司有很大的发展前景，产品优势明显，唯一长不大的 原因就是资金不足。因此，他针对该企业的特点，帮助企业撰写了一份高质 量的商业计划书，为该企业融入了宝贵的1 0 0 多万元的风险资金，使企业进 入高速发展期。 由于公司销售量的增加，公司保持了较高的现金流入，这从一方面掩盖 了公司经营的问题，使公司领导人陷入了盲目的乐观。公司不断招收新员工， 上马新项目，而忽视了对产品开发的管理，忽视了对新员工的培训，对项目 实施的支持和管理力度也都不够，这为下半年的公司经营埋下了隐患。 2 0 0 8 年下半年，公司各方面的问题开始暴露，经营状况逐渐恶化，主要 表现在以下方面： 1 、制度问题 由于建厂时间较短，订制空间公司目前缺乏一整套完整的管理制度。管 理制度还处于逐渐理顺阶段，有的制度还在摸索，今天立个规矩，明天定个 制度，想起一样干一样，今天规定这样干，明天又改成那样干。不成套，不 系统，不连贯，如此这般，制度也有无法发挥其应用的效果。比如说，新员 工进厂看到的第一件东西是什么，应该是一本员工手册。员工读完后就会基 本了解他进入了一个什么样的企业，在这个企业里应该怎样做才是一名合格 职工；员工手册就像是企业的基本法，从一始就给出一个基本的规范和框架。 对于每一个进入的新员工，如何让们尽快接受这种规范，融入到这个新环境 中，培养他们强烈的归属感主人翁意识，这是一个企业吸引人和留住人的首 要一节。 2 、人员问题 企业兴衰，人的因素是第一大因素。订制空间公司目前从业人员8 9 人， 既有来自内蒙和本地等国有木工企业的技术、管理人员，熟练工人，也有刚 刚走出校门的初次就业的学生。可以说是成分多样，参差不齐。这里面既有 文化背景的差异，又有素质水平的区别。如何使他们凝聚成一个健康运转的 组织，使他们的积极性、主动性和创造性充分调动起来，形成一股合力，的 确是订制空i 日j 公司管理层面临的最大问题。 ( 1 ) 缺乏明确的战略思路，轻视对战略的管理 1 6 哈尔滨t 程大学r 商管理硕十学何论文 i i i i i i i ii i i i|llii宣iiiiiii 订制空i 日j 公司缺乏明确的发展战略，这表现在很多方面：以市场拓展为 例，公司一方面要求降低市场费用，另一方面又将宝贵的资源耗费在一些希 望极小的招标项目上，公司曾经耗费大量人力财力去参与黑河一个项目的投 标，结果是一无所获； ( 2 ) 缺少流动资金，资金周转困难 到2 0 0 7 年6 月份左右，公司成立初期的投入资金已经用完，公司仅靠 产品销售收入、1 0 0 万元风险资金支撑。公司收入的主要来源是销售收入， 2 0 0 7 年公司的销售收入大约5 0 0 万，但实际回款额不到2 0 0 万，这个数目还 不够发员工的工资更不足以支撑企业的发展。 ( 3 ) 市场份额萎缩，产品销售收入锐减 2 0 0 8 年下半年签约的客户数量只有上半年的一半，公司早期的销售订单 主要是关系单，当公司所拥有的这种市场资源消耗殆尽而新市场开拓又不够 顺利时，公司市场份额的萎缩就成为了必然。 ( 4 ) 生产周期长，成本高 订制空间公司的产品生周期长有多方面的原因，如：产品不成熟；技术 工人素质不高；售前时对客户作出了过高的承诺。生产周期长直接导致了公 司成本的增加，生产周期常常超出计划，超出计划部分增加的实施费用就成 为了公司的沉重负担。 ( 5 ) 没有合理的人力资源制度，员工流失严重 2 0 0 8 年上半年，公司频繁招聘新员工，但由于没有建立合理的人力资源 制度，没有采取相应的吸引和留住人才的措施，人员流失严重，核心骨干也 纷纷跳槽。公司最多时有员工近百人，但到2 0 0 8 年年底已不足9 0 。 ( 6 ) 公司陷入生存危机 因为资金周转困难，公司从2 0 0 8 年1 0 月开始开始拖欠职工工资，公司 减员严重，生产等正常的公司运作受到了影响。 以上所举的是公司的一些现状，可以看出公司已经陷入了困境，处在存 亡的关头。公司究竟何去何从? 1 7 哈尔滨t 程大学i j 商管理硕+ 学位论文 第2 部分案例分析 2 1 订制空间公司战略环境分析 2 1 1 订制空间公司外部环境分析 2 1 1 1 所处哈尔滨家具市场的特点 订制空间公司地处哈尔滨家具市场。 哈尔滨是中国省辖市中面积最大、人口居第二位的特大城市，地处 中国东北北部地区，黑龙江省南部。全市土地总面积5 3 0 6 8 平方公里， 其中市区面积7 0 8 6 平方公里，建成区面积3 0 2 4 1 平方公里，市区人口 4 7 5 5 万人，总人口9 9 0 万人。2 0 0 7 年全市人均g d p 达到2 4 7 6 8 元，按 现行汇率折算达到3 3 9 3 美元。哈尔滨市人均g d p 突破3 0 0 0 美元，意味 着哈尔滨市地区经济实力已经进入了中等收入国家或地区的门槛，经济 社会发展进入了一个新阶段。2 0 0 7 年，全市社会消费品零售总额达到 1 0 3 6 亿元，比上年增长1 5 8 ，增幅创1 9 9 7 年以来新高，比2 0 0 0 年翻 1 2 番。 八十年代，哈尔滨城市经济以及居民收入在全国属于偏下水平，当时以 手工为主的家具作坊遍布于城乡结合处，现今许多家庭还使用着当时制作的 家具，最典型的家具有：三门衣柜( 中间有玻璃镜) ，高、低书柜，橱柜、大 床，写字台，方桌，方凳，靠背椅、弹簧沙发。人们普遍追求功能上的满足， 在造型上比较单一。 九十年代以后，家具的品种、式样日趋多样化。多数家庭丌始购入木质 沙发、茶几、电视柜、专用餐桌、餐椅、梳妆台等家具。这时候市场出现了 大型家具卖场，各地的家具大量涌入市场，只是没有品牌的概念，多以“名 优家具”标称入市。而这时有部分的本地手工作坊也开始引进机械化生产， 大大提高了生产效率，较之那些“品牌名优”家具仍以廉价优势占据市场主 导。 进入二十一世纪，随着家具行业整体水平的提升，众多经销商奔赴广东 参观家具展会，部分有实力有胆识的经销商开始代理一些品牌家具，这一方 面细分了家具消费的层次，同时刺激了当地的一些有一定实力的家具生产厂 1 8 哈尔滨t 程大学1 ：商管理硕十学伊论文 家，促使其进行生产、经营改造，从手工作