（工商管理专业论文）关于创建中百仓储十堰连锁超市的整体规划.pdf

华中科技大学硕士学位论文 摘要 本文通过分析大型综合超市的优势及中百仓储对外扩张的性质，论证了中百 仓储十堰连锁超市因采用的主力业态。并对该业态在十堰市的同业竞争对手、潜 在的机会及威胁做了分析和预测。并在此基础上提出了公司的战略目标在十 堰市的商业零售企业中占据主导性地位。文章运用s w o t 分析方法，预测和评估 了中百仓储十堰连锁超市的内部优势和弱势，潜在机会和威胁。并提出相应的 s w o t 战略和基本策略。 f 论文从公司的战略目标出发，运用组织系统理论，论证了中百仓储十堰连锁 超市应采取的组织形式、组织系统设计的原则，并根据上述理论设计了中百仓储 十堰超市的组织构架及总部各部门和分店的职责划分方案。为实现中百仓储十堰 连锁超市在十堰的成功扩张，从商品流转环节的分析入手，提出连锁超市在异地 扩张制胜的核心竞争力在于商品的控制。根据这一理论全面论证了中百仓储十堰 连锁超市需采用的采购管理模式、物流管理的组织形式、特点、作业流程以及配 送中心所必须具有的基本功能。 通过对创建中百仓储十堰连锁超市的理论分析，论文提出了实施整体规划的 实践步骤：选址、商品选择、促销策略的确定。在此基础上提出具体的实施操作 、 方案，以及验证上述实旌方案的效果和系列评估指标。l 一 关键词：连锁经营连锁超市商品流通 华中科技大学硕士学位论文 a b s t r a c t t h r o u g ha n a l y z i n gt h ea d v a n t a g e so ft h eg e n e r a lm e r c h a n d i s es t o r ea n dt h e e x t e m a le x p a n s i o nn a t u r eo fz h o n g b a lc h a i nw 打e h o u s es u p e r m a r k e tc o l t d ，t h e p a p e rd e m o n s t r a t e st h em a j o ro p e r a t i o n a la t t i t u d e 也a ts h o u l d b ea d o p t e db y z h o n g b a i c h a i nw a r e h o u s es u p e r m a r k e tc o l t d i ta l s oa n a l y z e sa n dp r e d i c t st h ec o m p e t i t o r 、 t h ep o t e n t i a lo p p o r t u n i t i e sa n dt h r e a to ft h es a n l ei n d u s t r yi ns h i y a n o nt h eb a s i so f t h i st h ep a p e rp u t sf o r w a r dt h a tt h es t r a t e g i ct a r g e to ft h ec o i si nal e a d i n gp o s i t i o n f o rt h er e t a i lb u s i n e s se n t e r p r i s e si ns k i y a h t h ep a d e rp r e d i c t sa n de s t i m a t e st l l e i n t e r n a la d v a n t a g e sa n dd i s a d v a n t a g e so f z h o n g b a lc h a i nw a r e h o u s es u p e r m a r k e tc o l t d s h i y a n c h a i ns u p e r m a r k e t ，t h ep o t e n t i a l o p p o r t u n i t i e s a n dt h r e a t b ya p p l y i n g s w o t a n a l y s i sm e t h o 正a n d r a i s e sr e l e v a n ts w o t s l r a t e g ya n db a s i cp o l i c y s t a r t i n g f r o mt h e s t r a t c ：g i c a i mo ft h e c o ，t h ep a p e l d e m o n s t r a t e st h e o r g a n i z a t i o nf o r m ，a n dt h ep r i n c i p l eo fo r g a n i z a t i o ns y s t e md e s i g nf o rz h o n g b a lc h a i n w a r e h o u s es u p e r m a r k e tc o ，l t d - s h i y a nc h a i ns u p e r m a r k e tw i t ho r g a n i z a t i o ns y s t e m t h e o r y , a n dd e s i g n st h eo r g a n i z a t i o ns t r u c t u r e ，t h er e s p o u s i b i l i t yd i v i s i o ns c h e m ef o r e a c hs e c t i o no ft h eh e a d - o 珩c ea n dt h eb r a n c hs h o p so fz h o n g b mc h a i nw a r e h o u s e s u p e r m a r k e tc o l t d s h i y a nc h a i ns u p e r m a r k e ti na c c o r d a n t e w i t ha b e v e m e n t i o n e d t h e o r y i no r d e rt or e a l i z et h es u c c e s s f u le x p a n s i o ni ns l l i y a no fz h o n g b a ic h a i n w a r e h o u s es u p e r m a r k e t c o ，l t d - s h i y a n c h a i ns u p e r m a r k e t ，s t a r t i n g f r o mt h e c i r c u l a t i o na n dt r u no v e r t h ep a p e r b r i n g sf o r w a r dt h a tt h ev i c t o r i o u sc o r ec o m p e t i t i v e f o r c e o f e x p a n s i o n a td i f i r e r e n tr e - g i o i l sf o rac h a i ns u p e r m a r k e tl i e sa tc o n t r o lo v e rt h e m e r c h a n d i s e i nl i g h to ft h i st h e o r y , t h ep a p e rd e m o n s t r a t e st h ep u r c h a s em a n a g e m e n t m o d e o r g a n i z a t i o nf o r ma n dc h a r a c t e r i s t i c o fm a t e l i a l st i r e u l a f i o nc o n 台o la n d o p e r a t i o np r o c e s st h o s en e e dt ob et a k e nb yz h o n g b a lc h a l nw a r e b o u s es u p e r m a r k e t c o ，l t d - s k i y a nc h a i ns u p e r m a r k e ta sw e l la st h eh a s i cf u n c t i o n sp o s s e s s e db y r a t i o n i n gc e n t e r i na c c o r d a l i c ew i t ht h et i l e o r e t i c a l c r i t e r i o nf o rs e t t i n g u pz h o g b a l c h a i n w a r e h o u s es u p e r m a r k e tc o ，l t d - s k i y a nc h a i n s u p e r m a r k e t , t h ep a p e rb r i n g sf o r w a r d t h ep r a c t i c es t e p so nt h i sb a s i sf o ri m p l e m e n t i n g 也ei n t e g r a t e dp l a n ：t h es e l e c t i o no f a d d r e s sa n dc o m m o d i t y , a n dt h ed e t e r m i n a t i o no f 也e p r o m o t i o n a ls t r a t e g y i ta l s op u t s f o r w a r dt h ec o n c r e t ei m p l e m e n t a t i o na n do p e r a t i o n s c h e m e ，c h e c k i n gt h ee f f e c t o f i m p l e m e n t i n ga b o v e s a i ds c h e m ea n dt h es e r i a le s t i m a t i o ni n d i c e s k e yw o r d s ：c h a i no p e r a t i o n c h a i n s u p e r m a r k e tc o m m o d i t y c i r c u l a t i o n i i 华中科技大学硕士学位论文 1 i 创建背景 1 创建背景 1 1 1 超级市场的诞生与发展 零售业的经营形式和销售方式随着社会经济的发展，相应的发生了变革。 在战后零售业的发展中，最具有划时代意义的事件是超级市场的出现。超级市 场的组织形式基本有两种：一是独立店，二是连锁店。世界各地通常较多采取 的是连锁店的形式。 十九世纪六十年代，在美国纽约市牙买加皇后区首次出现了超级市场的雏 形。到1 9 3 5 年，在美国7 7 个城市中，超级市场发展到了6 0 0 多家。二战后， 超级市场数量增加、规模扩大，发展更加迅速，1 9 6 8 年达到3 3 9 0 0 家。现在， 超级市场已遍布于各大、中、小城市，甚至乡镇农村。美国超级市场所经营的 品种，已从1 9 5 0 年的3 7 5 0 种增加到1 9 7 0 年的7 8 0 0 种，其中食品杂货占美国 整个食品杂货销售额的四分之三以上。我国的超级市场起步较晚，但发展较快。 以上海为例，1 9 9 1 年只有2 家超市公司，年销售额2 2 0 0 万元，之后便呈现出 快速发展的态势，到2 0 0 0 年底，连锁超市门点已达3 2 0 0 多个，销售额2 7 0 亿 元，占上海市商业零售额的1 7 。超级市场的诞生，被西方誉为“零售业经营 形式的第二次革命”。超级市场自诞生以来，在世界上许多国家得到了迅速发 展，现已成为重要的零售商业形式之一。 就美国总体情况看，根据1 9 9 5 年统计，在美国零售商业营业额中，超级 市场占3 5 ，折扣商店占2 1 ，大型百货公司占1 3 ，综合性商店占8 ，专 卖店占6 ，杂货店占5 ，采用邮购、电话、电视购物等无店铺方式的零售占 5 。就我国的总体情况看，2 0 0 1 年销售额超亿元的连锁超市就有9 l 家，总销 售额1 1 6 3 亿，比上年增长5 3 1 ，门店数7 9 5 3 个，增长5 1 3 ，总营业面积 6 4 4 万平方米，增加5 0 。在我国连锁经营协会统计的2 0 0 1 年我国连锁百强 华中科技大学硕士学位论文 中，连锁超市就有6 9 家。 从以上数据可以看出，超级市场是一种极具发展潜力的零售形式，它自从 在美国诞生并被引入其他国家以后，均获得迅猛的发展。 1 1 2 武汉中百集团股份有限公司的发展机遇 武汉中百集团股份有限公司是以主体企业武汉中心百货大楼为基础，通 过股份制改造和经营扩张，组建起来的大型商业上市公司。为应对w t o 的挑战， 迅速提升公司竞争力，武汉中百集团结合我国大型商业零售企业的实际情况，对 连锁经营从理论到实践进行了大胆的探索和有益的尝试。经过多年的努力与发展， 武汉中百已成为一家拥有多功能购物中心、百货店、仓储超市、便民超市、电子 商务等多业态的大型上市公司。特别是在连锁经营方面，取得了一定成绩，随着 发展区域的不断扩大，已形成了强大的连锁营销网，成为湖北全省扩张步伐最快 的商业集团。同时，连锁经营为公司带来了可观的经济效益和社会效益，武汉中 百集团2 0 0 1 年实现销售额近2 0 亿元。 目前，全国中心大城市的商业资本竞争空前激烈。近几年，随着多种资产、 多种业态涌入武汉，专业市场挤占零售市场，消费分流加快，特别是当武汉成为 我国加入w t o 以后零售业对外开放的两个试点城市之一后，武汉商业将面临更 加激烈竞争。这不仅包括武汉市几大商业集团之间、武汉当地商业资本与国外商 业资本的竞争，而且还要扩展到内资与外资更直接的正面交锋。随着世界零售巨 头纷纷抢摊，武汉等国内中心城市商业竞争日趋白热化，而二级零售市场尚未充 分开拓，并显现出较大的发展空间，所以异地拓展是企业为适应商业竞争的需要。 湖北省内二级城市商业发展明显滞后，急需引进现代化商业经营理念与手 段。早在九十年代初期，武汉中百集团曾深入湖北省内进行调查，发现当地的商 业基础较薄弱，大多沿袭租赁、承包等传统的经营方式，已满足不了当地市场和 消费者的需求，迫切需要引入现代化的经营机制，例如，我们曾考察的仙桃百货 商场，其装修档次较低，商品陈列零乱，人员机制老化，服务较差，商品价格较 高，1 2 0 0 0 平米的营业面积，年销售额竞不足7 0 0 0 万，尚不及武汉一个4 0 0 0 平 2 华中科技大学硕士学位论文 米中型超市的业绩。随着当地政府改革开放意识的增加，加大了对外招商引进的 力度，为武汉中百集团的异地扩张创造出一个良好的环境。 中百集团的快速发展需要“圈地”，抢占“制高点”。现代化的商业竞争已开 始从战术性的价格让利、独家采购、短期促销，转入到连锁店开发、采购与供应 链管理、运营信息管理为核心的战略性层面上。特别是新店开发，由于商铺属稀 有货源，如果尽快占领好的地段，零售企业也就占据了竞争的优势。目前，武汉 中百集团正分别在湖北省内选择以辐射力强，经济发达的大中型城市建立大规模 的分级连锁型公司，形成周边卫星城辐射网，抢占二级城市消费市场。 目前，在外部环境和内部条件成熟的情况下，武汉中百集团抓住机遇，加 快了异地连锁的步伐。为此成立了一个二级城市开发小组，对省内二级城市发展 分店进行探索，其中准备将第一个市外分部设在十堰。因此，特提出创建中百仓 储十堰连锁超市的构想。 1 2 构想来源 1 2 1 发展连锁超市是商业零售市场竞争的内在要求 连锁超市在我国虽然只有短短的十多年时间，但其发展速度之快前所未有。 由于连锁超市的发展，促使了传统商业流通领域的一场深刻变革。今天不管是从 基层网点，还是追溯到上游供应链，整个物流领域实现了新的整合和重组，特别 是出现一批运作规范、有经济实力、具备了跨区域扩张能力的大型连锁超市企业。 以大型连锁超市企业为龙头，牵动整个流通网络重建和重组，这是商业零售市场 竞争的内在要求。( 2 l 目前，我国现代商业的新格局已初步形成。百货业在流通业中占主导地位的 时代在国外已经过去，在国内虽然百货业还占有很重要的位置，但我国连锁超市 的时代已经到来。超市作为一种新的零售方式，具有规模大、设备简易、设在低 租金区、现金交易、自助服务等特点，大大降低了成本，再加上采用薄利多销的 经营策略，其商品价格远低于一般普通商店的商品价格，刺激了顾客的消费需求， 华中科技大学硕士学位论文 提高了自身竞争能力。 从我国超市业自身发展来看，经过十余年的发展，一大批连锁超市龙头企业， 初步具备了向国外大型零售集团学习和竞争的实力，为我国加入w t o 后，我国 超市业应对零售业市场的激烈竞争形势打下了良好的基础。与传统零售业态相比， 我国连锁超市的发展的确很快，我认为有以下几个主要原因： ( 1 ) 引进成功的管理技术和经验 利用了后发优势，借鉴和引进了国外成功的管理技术和经验。我国的连锁超 市企业普遍创立时间较短，但起点较高。并且通过在国内外超市中观摩学习，引 进具有外资超市工作经验的人才，加速了企业自身管理技术的提升。 ( 2 ) 管理人员素质较高 国内大中型连锁超市的管理人员中，中层以上干部普遍都有大专以上的学历， 而且接受各种专业培训的比例很高( 据有关部门统计达到80 ) ，而在传统百货 业，这个比例是很难想象的。一大批肯学习、勇于探索、有责任感、事业心强的 现代新型商业企业家脱颖而出，这是连锁超市快速发展很重要的因素。 ( 3 ) 超市业态适合中国市场 市场的需求是连锁超市发展的原动力。根据2 0 0 1 年的统计资料显示，超市连 锁企业平均每年的递增都在5 0 以上，占社会零售额的比重已达4 5 。与同期国 外连锁超市的发展相比，我国连锁超市的发展速度更为迅猛，日本的大荣用十五 年的时间超过了居其国内零售业老大的三越，而我国上海联华超市仅用了9 年时 间。就已超过了昔日的零售业老大上海第一百货。 1 2 2 连锁超市是经济发展、社会进步的产物 1 9 9 7 年以来，我国国民经济生产总值每年均有较大幅度的增长，经济的快速 发展，促使城市化进程日益加快，以湖北省十堰市茅箭区为例，其城镇非农业人 口就由二十年前的不足十万增长到现在的二十余万，这个变化带来一些矛盾，原 有的城市商业零售格局已很难适应消费者各种层次的消费需求，在此背景下，以 品种齐全，价格低廉，自助服务为特征的面向普通家庭的主要经营食品及其它日 4 华中科技大学硕士学位论文 常生活必需品的超级市场便具备了较好的发展空间。而且随着经济发展、社会进 步，超市的连锁经营的组织方式将进一步成为流通产业实现现代化的必然趋势和 有效途径。其依据是： ( 1 ) 加工水平提高 加入w t o 后，我国工业加工生产水平将迸一步提高，可大量向商业流通业 提供各种不同规格、高质量的丰富商品，为开展连锁经营提供着可选择的商品条 件。 ( 2 ) 新的消费主体出现 随着我国产业结构进一步调整和资源配置趋于合理，将进一步提高经济发展 水平，促进消费观念的相应变化。多样化、个性化的消费主体的出现，为商业连 锁经营发展提供着市场条件。 ( 3 ) 交通便利、信息畅通 随着大中城市向外延拓展和小城镇向城市化发展，道路网络将不断建设发展， 新经济的电子信息技术的应用，使企业对瞬息万变的市场信息可以掌握并灵活运 用，对分散经营的连锁店网络可以按时配送商品并加以管理控制，具备了企业跨 区域开展连锁经营的营销技术和系统支持的管理条件。 ( 4 ) 企业的内部需要 随着w t o 的加入，国内市场将呈现国际化的竞争态势，企业生存发展压力 进一步增大，内外资企业跨地区、跨行业的强强联合的出现，更加促进了连锁经 营的发展。 1 2 3 发展连锁超市是中百仓储向省内扩张的需要 武汉市内超市网点渐趋饱和，竞争日益恶化，对外扩张已经是武汉中百连锁 超市公司进一步扩大规模的唯一途径。武汉中百连锁超市公司在全国连锁业排名 居于第1 9 位，自身规模、实力、管理优势、较为先进的信息系统等都为其提供了 对外扩张的条件，抢占外地市场，就将成为武汉中百连锁仓储超市公司一个新的 销售与利润增长点。我认为中百仓储对外扩张有其必要性和可行性，具体理由如 弧捌i 黼 华中科技大学硕士学位论文 f ： ( 1 ) 市内发展空间变小 向市外扩张是武汉中百仓储寻求新的发展空间和市场份额的主要途径。武汉 市内网点逐渐趋于饱和状态。目前，经过市场的优胜劣汰，武汉连锁超市公司已 由五年前的3 0 余家精简至1 0 家左右，其中中百、武商、中商又处于绝对垄断地 位，但门店数已由五年前的2 0 多个增到目前的近2 0 0 个，市内越来越难以找到新 的网点。据全国连锁店超市信息网发布的信息，全国各大城市超市饱和度指标分析 ( 城市的超市面积与人口、与收入的比值) 上海1 2 9 4 1 5 ，北京1 4 0 8 5 l ，广州1 3 3 0 6 3 ， 如果将这三个超市发展很成熟的城市作为参照，将其平均值1 3 4 4 4 3 作为中国城市 超市饱和度指标。武汉市饱和度为1 3 2 7 7 8 ，位于全国超市发展空间很小或已过剩 城市排名表中第三，说明武汉市市内超市发展空间已变小。 ( 2 ) 同业态竞争激烈 武汉中百仓储连锁超市在武汉日益激烈的市场竞争中处于不利地位。一方面， 武汉连锁超市业面临国际资本的竞争，5 年前武汉超市之间的竞争还仅仅局限于 本土超市之间的竞争，但现在随着武汉商业的逐步对外开放，跨国商业集团依靠 其规模、实力、管理与技术等的优势，以超市业的制高点大型综合超市和仓储 式超市，加快了在武汉密集布点的速度，家乐福、麦德龙、泰国正大在武汉市已 有6 家店，而且位列世界5 0 0 强之列的普尔斯玛特和百安居落户武昌姚家岭，麦 德龙在汉总投资已超过3 0 0 0 万美元，武汉超市公司的主力业态标准型食品超市 的生存、发展空间越来越小，其竞争劣势曰益显现。今年武汉商业报出重大新闻： 武商集团发出预亏公告。从这几年的经营情况来看，武商集团从9 7 年每股收益 o 4 0 5 元到2 0 0 1 年每股收益0 0 3 元，每股收益率逐年下滑，2 0 0 1 年全年利润更是 下滑5 7 ，可以说一定程度上反映了武汉商业竞争的激烈状况。 ( 3 ) 省内市场前景广阔 我国经济的持续稳定的发展带来社会购买力的普遍提高，省内二级城市发展 迅猛。其庞大的市场容量也为武汉连锁超市对外扩展提供了机会和条件。据省统 计局提供的数据，全省总面积1 8 5 9 万平方公里，总人口5 9 4 9 8 2 万人，去年全省 华中科技大学硕士学位论文 生产总值4 6 6 2 2 8 亿元，增长了9 1 ，高于全国平均水平1 8 个百分点。根据武 汉商业集团在省内扩张的情况来看，中商集团在沙市、黄州、荆门，武商在沙市 等地开设超市的效果都很好，而且都准备在省内再开2 0 家。以上情况说明武汉大 型商业集团在省内发展具有很大的优势。 ( 4 ) 政策支持 武汉连锁超市的对外扩张，对增强武汉这个国际大都市的对外辐射能力、影 响力乃至经济的发展都起到了积极的促进作用。武汉市政府在规划中的二十一 世纪武汉发展战略中指出：武汉作为长江中下游地区、乃至我国华中经济圈的西 部大开发龙头，将通过市场机制，进一步加强区域经济合作，推动整个区域经济的 发展。经济圈中的龙头城市一武汉将成为主要商品市场之一。武汉连锁超市公司作 为武汉食品、工业品重要分销渠道，他们的对外扩张必将加快武汉的食品、工业品 走向全国的步伐，促进武汉商品市场的壮大，增强武汉对外的辐射能力和影响力， 武汉商业“十五”规划中也明确指出：支持武汉大型连锁超市公司向全省扩展。 因此，无论从武汉中百集团自身发展要求还是市场前景广阔，向省内扩张都 将成为一步必走之棋。目前，武汉中百集团正在积极扩充配送中心的功能，为此 做准备。 1 3 建设中百仓储十堰连锁超市的有利条件 1 3 1 十堰市地理环境与经济状况 ( 1 ) 地理环境 十堰市位于湖北省西南部，地处鄂、豫、渝、陕四省交界地带。东与本省襄 樊市接壤，西与重庆万县区、陕西省安康地区交界、南与国家自然保护区神农架 相连，北与河南省南阳市、陕西商洛地区相临。2 0 9 国道纵穿南北，三千里汉江 和著名的襄渝铁路横贯东西，即将开通的汉十公路一举贯通武汉和十堰。道路纵 横交错，四通八达，是全国及本省在东西走向上的重要交通枢纽。 ( 2 ) 经济状况 华中科技大学硕士学位论文 十堰市辖五县一市二区：郧县、郧西县、竹山县、房县、丹江1 2 1 市、张湾区、 茅箭区。全市总面积2 3 6 5 8 平方公里，总人数3 6 0 万人，其中城区人口近5 0 万人， 市区日客流量1 0 万人次。十堰是鄂、渝、豫、陕毗邻地区的经济及文化中心。是 一个新兴工业城市，而且是东风汽车集团公司总部所在地，全市有与东风公司配 套的工业、企业2 0 0 余家，目前已形成年产3 0 万辆卡车的生产能力，其年工业总 产值高达2 0 0 多亿元，具有较高的消费水平和市场潜力。随着国家宏观调控政策 实施和中型卡车市场严重萎缩，东风公司加快了产品结构调整步伐，其战略重点 逐步向轻型车、轿车转移，形成了重、中、轻、轿、微、农全方面发展的格局， 市属汽配工业紧跟二汽的调整步伐，争取了2 0 0 多种东风轻型系列汽车零部件和 1 0 多种富康轿车零部件的配套权。呈现出产品系列化，市场多样化的发展趋势。 2 0 0 0 年底，全市国有及年销售收入5 0 0 万元以上非国有独立核算企业2 7 9 家。全 年全市商品零售总额9 3 亿元。 5 1 1 3 2 十堰市的商业市场空间 ( 1 ) 十堰市的投资环境 十堰市具有良好的投资环境。近年来城市基础建设突飞猛进，服务功能不断 完善。目前十堰城区已建成2 0 多条街道，道路绿化率达到6 2 ，文化、教育、卫 生、体育、科技等设施配套，功能齐全，交通通讯便捷，襄渝铁路横贯东西，每 天有十三对客车通过，可直达北京、上海、武汉、郑州、重庆、西安、成都等地， 2 0 9 和3 1 6 国道交汇十堰，四通八达，汉江黄金水道运输可通江( 长江) 达海( 上 海) 。老河口和襄樊西机场毗邻该市，班机可直飞北京、上海、广州等大中城市， 随着火车提速，武汉十堰高速公路及十堰港的建设，交通条件将进一步改善， 十堰市邮电通讯已实现传输光纤化。十堰市有大型电厂和水厂，设施的综合配套 服务能力具全国先进水平。 ( 2 ) 超市业态具有发展空间 十堰市的商业主要以传统的零售业为主。具有代表性的是人民商场和五堰商 场，他们占据商品零售业的主导地位，体制陈旧，管理滞后。商品价格较高。而 现有的超市规模小，多以便民连锁店的形式进行经营，价格偏高、品种单一，没 华中科技大学硕士学位论文 有生鲜类产品。十堰市的商品零售价格普遍高于武汉的1 5 一2 5 ，某些商品甚 至高出5 0 。主要因为以下几个原因：商业网点少使得居民购物无太多选择：市 内三大商场是全市零售业的代表，市民对其有信任感，尽管价格高也愿意购买， 因而商业垄断经营独享高额利润；十堰市代理商多属武汉市级代理商的分代理， 加上运输费用，成本必然高于武汉，同时，小规模进货也无法降低成本。 除了十堰市民的消费外，东汽公司十多万职工的消费也是一个巨大的市场。 前些年，东汽公司职工的日常生活食品、用品都由公司统购统采，统一配给。一 定程度上制约了十堰市商业发展。随着市场经济的发展，东风公司取消了统配制 度，这给十堰的商业发展创造了良好的商机。二汽公司统配制度的取消，其职工 食品、日常消费品就必须在市内市场上购买，扩大了十堰市的消费群，增加了市 场购买力。此时，导入新的业态，以“低价无假货”的经营理念，能得到市民的 欢迎，可谓正逢其时。这样的机遇正是中百仓储这种代表新型业态和管理机制的 大型超市打入十堰的最佳时期。应该来说十堰市目前尚无一家正式具有大型规模 的综合超市。大型综合超市作为现代商业零售业的主流业态，已遍布全国各地。 在省内地市级城市，超市也已在逐渐取代部分中小型商场。襄樊、宜昌、沙市等 三市的经济状况类似于十堰市，大型综合超市在这些城市的良好发展表明，十堰 市开办大型综合超市是完全可行的。 ( 3 ) 独特的辐射能力 十堰毗邻的外省城市有河南省的淅川、陕西的白河，安康，重庆的万县。这 城市远离所在的省会及中心城市，离十堰相对较近。如陕西白河至十堰仅有6 0 多 公里，但距西安市则有6 0 0 多公里。十堰如果设有大型综合超市，白河的经商户 就有可能到十堰来购货。十堰市所辖五县一市中，郧县距十堰市最近为3 7 公里， 竹溪县最近为2 3 5 公里，五县一市经销户大部分从武汉进货，少部分在襄樊或其 他城市进货。这是因为十堰市目前尚无一家有真正有影响力的大规模综合超市， 若开办一大型综合超市，将成为五县一市的购物及调货中心。 由此看来，在十堰市开办一个品种齐全，价格适中，有规模的大型综合超市， 已经是市场的需要。 华中科技大学硕士学位论文 2中百仓储十堰连锁超市的总体发展思路 2 1中百仓储十堰连锁超市采用的主力业态 2 1 1 对外扩张的性质决定了其主力业态是gm s 在武汉中百集团股份有限公司目前涉足的众多超市业态中，我认为对外扩张 的首选主力业态是大型综合超市，简称gms ( g e n e r a lm e r c h a n d i s es t o r e ) 。大 型综合超市是标准型食品超市与大众化日用商店的综合体，衣、食、用品齐全， 可以全方位的满足消费者基本生活用品一次性购足的购物需要。其营业面积可以 分为两类，大型综合超市营业面积2 5 0 0 5 0 0 0 平方米，超大型综合超市营业面积 6 0 0 0 - 1 0 0 0 0 平方米及以上。对外扩张的性质和对业态的要求决定了中百仓储十堰 连锁超市的主力业态是gms ，武汉商业连锁企业对外扩张是一种长期的投资行 为，它所选择的主力业态应具有较长的生命周期，而现阶段大型综合超市在武汉 的周边省市还只处于导入期或成长期，从而保证了该业态的持续生存与盈利的能 力。 武汉中百集团对外扩张必须迅速建立起“实质性”的竞争优势( 在外地武汉中 百连锁超市已经没有“品牌”优势) ，其主力业态应是目标地区超市业态的制高点。 以使在目标地区快速的建立起绝对竞争优势，以便摆脱与当地连锁超市在同一层 面低层次竞争的困境。大型综合超市作为超市业的制高点，其规模大、品种全、 功能多的特点，相对当地连锁超市来说具有较大的竞争力、威慑力和影响力，因 而能快速建立起绝对的竞争优势。 随着我国经济持续、稳定的发展，居民收入不断提高，相应的消费结构发生 了很大变化，其对商品的质量、价格、花样等的追求越来越高，同时食品需求总 量下降，日用品需求提升，衣料类需求总量增大，大型综合超市比一般标准超市 更能适应这种消费市场的变化。 o 华中科技大学硕士学位论文 2 1 1g m s 所具有的优势 大型综合超市相对标准食品超市具有以下不可替代的绝对优势： ( 1 ) 功能的包容性 大型综合超市综合了超级市场和百货店的特色。即有超级市场所具备的廉价、 舒适、便利、快捷等优点，真正体现了超级市场次购足”的业态特征，又能体 现百货店规模大、品种全、系列服务的经营综合性。 ( 2 ) 管理的便利性 大型综合超市的经营商品主要是居民生活必需品，大多为标准化产品，因而 市场适应性强，且有利于统一采购、统一配送、统一价格、统一结算，是连锁经 营的有效载体。它的组织结构简单，管理工作易于标准化，为简化管理提供了方 便。 ( 3 ) 经营的经济性 大型综合性超市的经济性主要体现在：选址一般不在黄金地段的商业中心， 租金较低：整个卖场装修简单，投入相对低廉；实行自助服务，人工费用可以相 对降低；销量大，因此完全可以依赖于供应商的商品配送，不但省却了配送中心 投资，而且便于快速异地扩张。 2 2 中百仓储十堰连锁超市面临的竞争和挑战。 2 2 1 现有的竞争对手状况分析 通过对十堰市进行市场调查，我认为十堰桃心岛连锁超市将成为中百仓储十 堰连锁超市的主要竞争对手，桃心岛超市是一家国有商业零售企业，截止2 0 0 0 年3 月共开设钟楼店、东大街店、北门口店、前进路店、劳动本路店五个超市分店和 菲利浦、海尔两个电器产品专卖店。因为其在十堰市较早涉足超市行业，通过几 华中科技大学硕士学位论文 年的发展，在十堰市商业零售格局中已占据一定地位，且拥有一定的家庭日用品 市场份额。但我们在调研中也发现其经营中存在一些问题，主要情况见表2 - l 。 表2 1 十堰桃心岛连锁超市经营特点分析表 1其店址大多数远离集中连片的居民区，附近居民不够密集。 经营品种较多，但没有突出超市的经营特点，说明其业态定位不清，商品选择比较盲 2目，如用了较大的面积和资金开设专店经营电器产品、中高档服装等非居民家庭日常 生活必备品。 各店人员较多，常能看到营业员闲聊，说明其岗位的核定和人员的使用没有优化。员 3 工的操作不够规范，说明培训也不充分。 促销措施简单，手法单一，缺少具有影响力的大型主题性促销活动，促销活动缺少目 4 的性和计划性。 5 商品价格较高，特别是一些敏感性商品价格无明显优势，而且缺少生鲜类商品的经营。 店内服务设施不全，各种导购标识不规范，商品陈列显得杂乱，很难激起顾客的购物 6 冲动。 因为十堰桃心岛连锁超市具有以上特点，削弱了其综合竞争力，显示出在资 源的合理使用和管理流程方面，存在着一些问题，至少在目前来说，并不是真正 意义上的有强大发展后劲和深远潜力的连锁超市。 2 - 2 2 潜在竞争和挑战分析 中百仓储十堰连锁超市所面l 临的潜在性竞争和挑战主要来自于这样的一 些方面： ( 1 ) 业态内部的恶习性竞争 由于大型综合超市的优势和高速的成长性，各行各业将会纷纷进入这一业态， 使大型综合超市的竞争格局迅速形成，并趋于恶化。从宏观来讲，我国加入w t o 地域性市场封锁被逐步打破，十堰市很多靠地域封闭和地方保护的中小企业受到 外来商品的冲击，经营受到很大影响，于是纷纷将资本转向风险较小的商业。从 1 2 釜；蛙l 激罐 华中科技大学硕士学位论文 微观上讲，十堰市的几家大型商业公司、房地产公司、金融性公司都表示可能加 入这个行业。在十堰市的前期考察中，我们了解到东风公司再就业中心有8 0 0 0 万 再就业基金，正在积极寻求合作伙伴，欲开办大型超市。 ( 2 ) 专业性大卖场的竞争 大型综合超市在发展的同时也催生着专业性大型卖场的出现，专业性大卖场 在一些主力类别的商品上将挑战大型综合超市，如家用电器、服装、鞋类、箱包、 建材等。专业性的大卖场在某个类别的商品上，产品线的宽度和深度远优于大型 综合超市，那么就有可能把这些类别的商品销售额从大型综合超市中拉出去。在 我国加入w r o 的背景下，国际连锁商业在继大型综合超市以后会以大型专业性 卖场形式大举进入我国。目前在国内，如“国商”、“国通”这些家用电器的大卖 场的出现，就直接影响了大型综合超市的生意。 ( 3 ) 连锁药店的竞争 在未来的三年内连锁药店是我国发展最快的连锁店形态，这是因为医药分开， 国家的有关政策明朗化所致，各大药业公司都已制定了发展连锁药店的宏伟计划。 当连锁药店迅速发展起来以后，许多在大型综合超市销售的主力类商品，如保健食 品、化妆品、卫生用品就会有相当一部分比例在连锁药店中实现销售。因为有药剂 师的指导和建议，使这些商品增加咨询服务的技术含量，对消费者更有吸引力。 很明显，大型综合超市遇到是大型专业性卖场和专业特色性连锁店的竞争。 前者是产品线的宽深及价格的竞争：后者是专业特色更明显以及服务和技术含量 更高的竞争。 2 3 中百仓储十堰连锁超市总体战略 中百仓储十堰连锁超市的总体战略目标是：以十堰市的普通家庭为目标顾客， 以销售日常生活必需品为主，采用直营连锁和特许连锁等扩张方式，在二三年内 成为拥有多家超市门店，覆盖十堰市各居民住宅区的连锁超市公司，实现最大限 度地市场覆盖率和市场占有率，最终拥有居民日常生活必需品消费总量的3 0 一 4 0 。以连锁的方式统一经营管理；以实现规模效应，不断扩大社会影响，在十 3l ：# 。0 l ；丞滴 华中科技大学硕士学位论文 堰市的商业零售企业中占据主导性地位。以下是对战略目标进行的分析。 2 3 1s w o t 分析与竞争战略的提出 ( 1 ) s w o t 分析 根据竞争对手状况及我公司刚创立时的设想情况，我们通过s w o t 分析方法 对中百仓储十堰连锁超市的竞争地位进行分析，川为简化起见作表2 2 。 表2 - 2s w ot 分析表 潜在的内部优势评分潜在的内部弱势评分 新的采购技术 4 全省市场的营销能力 l 企业的市场地位 4战略方向不明确2 商品结构 3 公司负债率上升 2 省内市场份额 5省内市场竞争力弱，缺乏省内市2 商品销售状况 4 场开发的知识和经验 新商品的引进 4缺乏全集团统一的知名品牌1 资产的流动性 4 权益净利率 5 规模经济 4 潜在的外部机会 评分潜在的外部威胁评分 顾客需求的多样化 4 消费市场增长缓慢 2 一体化经营 4 商品运输成本高 2 在同行中处领先地位 5 竞争压力加大 2 市场需求增加 2 外资超市进入 2 国家对商业管制的放开 2选址存在政府干预3 加入w t o 2 人才争夺加剧 2 城市建设的迅速发展 4传统经营手段面临淘汰4 商业改革加速 4 消费者对超市的认可度增加 3 市场规范程度日亦提高 3 地方经济发展 3 1 4 华中科技大学硕士学位论文 ( 2 ) s w o t 战略的提出 s o 战略 利用公司市内市场地位、规模经济性、商品的创新和公司的不同业态优势， 并利用公司卖场分布广泛和市场消费量增长的机会进行市内市场的进一步扩大， 并不断加强市场营销能力，向周边县市市场进军。引进开发适合十堰市销售的商 品，在环保产品方面加大引进力度。 w o 战略 利用公司成熟的企业品牌，培养和高薪招聘精通超市营销知识和能力的高级 人才，扭转公司在市场份额的不利局面，力争在周边县市市场占据一定的市场份 额。 s t 战略 充分利用公司的规模经济性、市场开发能力和一体化经营的优势，降低成本， 树立环境保护的形象，力争发现新的利润增长点。 w t 战略 在市外有计划、有步骤地实施开拓市外市场战略和横向一体化战略，逐步开 发生鲜制品和自有品牌商品，同时，对主要经营品种实行买断经营以降低价格。 2 3 2 具体策略 在公司总体战略指导下，中百仓储十堰连锁超市对于竞争对手拟采用的下述 策略，为简化起见，列表2 3 。 华中科技大学硕士学位论文 表2 3 中百仓储十堰连锁超市竞争策略表 序号内容 以自己为主体开设具有专业店、专卖店和快餐店等功能的主题性购物中心( s h o p p i n g 1 c e n t e r ) ，使大型综合超市在功能上更综合，而且是一种专业性的综合。 在主力类别的商品上做深、做广、做精生鲜食品，因为难有这类商品是不可能放人完 2 替代的。在高频率周转商品上更要积极开发自有品牌，使得价格更低、更具有竞争实力。 进一步强化节假日的促销，做好对消费者的需求研究和会员顾客的管理。针对假日经 3 现象，专题策划具有不同节假日特点的促销活动。 直充分地认识到汽车进入家庭对大型综合超市的影响，注重停车场的规划建设。在卖 4 设计时，要按1 5 的比例设计停车场。 积极地在未来的商业形态中发挥自己的功能，要敢于在商业街购物中心( s h o p p i n g m a l l ) 5 中担当重要角色。引导周边商业进行错位经营，防止恶性竞争。 大型综合超市要尝试告别纯超市阶段，转向主题性购物中心和复合性连锁店的发展。 谓复合性连锁是指与其他的连锁店结合来创造大型综合超市的新功能。可以说这种复 6 的变化是无穷的，我们可从中挖掘出很多特色。 中百仓储十堰连锁超市的市场调查主要方向为竞争对手的下述状况：竞争对手的经 品种及品牌。竞争对手的融资方式和资金使用状况。竞争对手的货款支付方式。 7 竞争对手的商品零售价格。竞争对手的促销手段。竞争对手的利润水平。竞争对 手的货源购进成本。竞争对手的扩张决策。竞争对手的关键岗位的人事变动。竞 争对手的月度及年度销售额。 6 华中科技大学硕士学位论文 3中百仓储十堰连锁超市的基本构架 连锁经营的优势在于拥有众多的连锁分店，但是连锁规模越大，其组织就越 复杂。如果该组织系统设计不合理，就会削弱连锁店的优势，甚至会阻碍连锁店 的正常运转。以下是中百仓储十堰连锁超市组织构架的一些基本设想。 3 1中百仓储十堰连锁超市组织系统设计的原则 3 1 1 关于指挥、效率、组织层次与管理幅度的原则 ( 1 ) 统一指挥的原则 统一指挥是任何一个下级只能服从一个直接上级的领导，这一点是连锁店成 为一个统一的有机整体的保证。它要求从连锁店最低层的职员到最高管理层，指 挥链条清晰、明确、统一。首先要求企业内部建立严格的管理等级链，明确各个 等级的职责与权限，实施层次管理，即上层指挥中层，中层指挥下层，不越级管 理，在一般情况下，也不允许下级越级报告。其次，各职能部门也不能直接指挥 分店，职能部门是主管经理的参谋，它们与分店的关系是指导、服务和监督的关 系。分店只能接受主管经理直接领导。 ( 2 ) 效率原则 连锁经营必须充分体现现代大工业化生产分工协作的高效性，这是其生命力 之所在。具体表现在组织形式上主要有：一是管理层次清楚，环节尽可能要少； 二是机构精简，专业化分工；三是静态的组织结构同动态的组织活动结合起来， 使运营效率不断提高。 ( 3 ) 组织层次与管理幅度的适当性原则 不同的连锁超市有着不同的组织层次及相应的管理幅度。如连锁规模较小的 采用总部到分店两个管理层次，大型的采取总部到区域管理中心到分店三个管理 层次。管理幅度则因企业人员素质及管理活动的性质不同而各异，组织层次越高 的管理人员，其管理幅度越宽。在连锁经营中，连锁超市应根据实际情况选择适 华中科技大学硕士学位论文 当的组织形式并