（外国语言学及应用语言学专业论文）论文化差异对中美商务谈判的影响.pdf

摘要 随着中国加入世界贸易组织后各个经济领域日益对外开放，“全球化”或“一 体化”已经成为当今商务领域出现频率最高的词语；近年来，全球一体化的进程 不断加快。全球化已经成功地把世界上各个不同的地区紧密连接成为一个动态的 整体，沟通和谈判在各个商务领域里发挥着至关重要的作用。 国际业务出现了前所未有的增长，随着带动了来自各个不同文化群体的人们 之间面对面的沟通与谈判。与日俱增的谈判方面的文献反映了当今商务环境中跨 文化谈判的重要性。然而，谈判研究中关于不同文化因素对交流沟通对谈判者的 影响这一方面仍有大量工作要做。 中国是世界上经济最繁荣的国家之一。目前中国政府采取了一些列措施来促 进商务活动的发展，目的是为了增加国际竞争力。具有国际潜力的中国企业家们 也在试图进入潜在的国际市场。随着中国和美国之间经济关系日趋紧密，中国成 为了美国最大的贸易伙伴之一。两国之间经济与文化往来的r 趋频繁使两国之间 的商务谈判也随着增多。然而，由于中美两国之间存在着巨大的文化差异，因而 中美两国谈判者之间很可能出现文化冲突以及不必要的误解。因此，本文重点讨 论了文化差异对于谈判的影响并提出了化解文化冲突的几点建议。 关键词：文化，中美商务谈判，集体主义，个人主义，普遍主义，个别主义 a b s t r a c t t h ec h i n e s ee c o n o m yk e e p so p e n i n gu pt ot h ew o r l da f t e rc h i n a sa c c e s s i o nt ot h e w o r l dt r a d eo r g a n i z a t i o ns i xy e a r sa g o ，a n dt h eb u z z w o r di nb u s i n e s sn o w a d a y sh a sb e e n e i t h e r g l o b a l i z a t i o n o r “i n t e g r a t i o n i nr e c e n ty e a r s ，i n d i c a t o r so f # o b a li n t e g r a t i o nh a v e s h o w nr e m a r k a b l eg r o w t h t h el a s tc e n t u r ye n d e dw i t ha l lu n p r e c e d e n t e db o o mi n m e t e r s a n da c q u i s i t i o n s g l o b a l i z a t i o nh a ss u c c e s s f u l l yw o v e nd i f f e r e n tp a r t so ft h ew o r l di n t oa d y n a m i ce n t i t yw h e r ec o m m u n i c a t i o na n dn e g o t i a t i o nh a v eb e e np l a y i n gam a j o rr o l ei na l l k i n d so f b u s i n e s st r a n s a c t i o n s t h eu n p r e c e d e n t e dg r o w t ho fi n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sh a sr e s u l t e di nr bi nc r e a s e dv o l u m e o ff a c e - t o f a c en e g o t i a t i o n sb e t w e e n p a r t i e s o fd i f f e r e n tc u l t u r e s t h ei m p o r t a n c eo f c r o s s c u l t u r a ln e g o t i a t i o ni nt o d a y sb u s i n e s se n v i r o n m e n ti sr e f l e c t e di nt h eg r o w i n gb o d yo f n e g o t i a t i o nl i t e r a t u r e h o w e v e r , t h e r er e m a i n sm u c ht ob ed o n ei nn e g o t i a t i o nr e s e a r c h r e g a r d i n gt h ei m p a c to f c u l t u r a l l yd i v e r g e n tm o d e so f c o m m u n i c a t i o n c h i n ai so n eo ft h em o s te c o n o m i c a l l ys u c c e s s f u lc o u n t r i e si nt h ew o d d c u r r e n t l y , v a r i o u sm o d e so fi n t e r n a t i o n a lb u s i n e s st r a n s a c t i o n sh a v eb e e ns t r o n g l yp r o m o t e db yt h e c h i n e s eg o v e r n m e n ti no r d e rt oi n c r e a s ei n t e r n a t i o n a lc o m p e t i t i v e n e s s c h i n e s ee n t r e p r e n e u r s w i t hi n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sp o t e n t i a la r ea t t e m p t i n gt oe n t e rp o t e n t i a li n t e r n a t i o n a lm a r k e t s a sar e s u l to f t h ei n c r e a s i n ge c o n o m i ci n t e r d e p e n d e n c eb e t w e e nc h i n aa n dt h eu n i t e ds t a t e s , c h i n ah a sb e c o m eo n eo f t h em a j o rt r a d i n gp a r t n e r so f t h eu n i t e ds t a t e s h o w e v e r , t h eh u g e c u l t u r a ld i f f e r e n c e sb e t w e e nt h et w oc o u n t r i e sm a yg i v er i s et op o t e n t i a lc u l t u r a lc o n f l i c t sa n d u n n e c e s s a r ym i s u n d e r s t a n d i n g s ，i nv i e wo fs u c has i t u a t i o n ，t h i st h e s i sm a k e sa ne f f o r tt o h j g i l l i g h tt h ec u l t u r a li m p a c t so nn e g o t i a t i o na n dp u t sf o r w a r ds e v e r a ls u g g e s t i o n si n r e c o n c i l i n gc u l t u r a ld i f f e r e n c e s k e yw o r d s ：c u l t u r e ，s i n e - u sb u s i n e s sn e g o t i a t i o n ，c o l l e c t i v i s m , i n d i v i d u a l i s m ，u n i v e r s a l i s m , p a r t i c u l a r i s m a c k n o w l e d g e m e n t s d u r i n gt h ep r o c e s so f p r e p a r i n ga n dw r i t i n gt h i st h e s i s ，ia mi n d e b t e dt oan u m b e ro f t e a c h e r s a n df r i e n d s ；t h i st h e s i sw o u l dh a v en e v e rb e e nm a d ep o s s i b l ew i t h o u tt h e i rt r e m e n d o u s e n c o u r a g e m e n ta n ds u p p o r t f i r s to f a l l ，1w o u l dl i k et oe x t e n dm yg r a c i o u sg r a t i t u d et om ys u p e r v i s o r , p r o f e s s o rz h a n g j i n g , w h oh a sb e e ng u i d i n gm et h r o u g ht h ee n t i r ea c a d e m i cy e a ra n do f f e r e dm ev a l u a b l e a d v i c ea n dc o n s t r u c t i v es u g g e s t i o n sf o rm y t h e s i s j u s tc o u l dn o tt h a n kh e re n o u g h 如ra n t h a ts h eh a sd o n ef o rm e i ti sp r i v i l e g et ob eh e rs t u d e n ta n dw o r ku n d e rh e rg u i d a n c e f o rm e , s h ei sn o to n l ym ya c a d e m i cs u p e r v i s o rb u tm o r eo f am e n t o rw i t hp r o f o u n di n f l u e n c eo nm y l i f e n o to n l yh a v e1b e n e f i t e dal o tf r o mh e rp a t i e n c ea n dp a i n s t a k i n ge f f o r t s ，b u ts h e h a sa l s o t a u g h tm es om u c ha b o u tt h ep r e c i s e n e s so f t h ea c a d e m i cs p i r i t , w h i c hw i l lm a k ea d dt om y p r o f e s s i o n a l i s mi nm yf u t u r ew o r k 1w o u l da l s ol i k et oe x t e n dm yd e e pg r a t i t u d ef o ra l lt h ef a c u l t ym e m b e r so f s c h o o lo f i n t e r n a t i o n a ls t u d i e so f u n i v e r s i t yo f i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sa n de c o n o m i c s ，w h o s ee x c e l l e n t s c h o l a r s h i ph a se n l i g h t e n e da n di n s p i r e dm eal o t , a n dh a sm a d em yt w oy e a r so f s t u d yh e r ea u n i q u et r i pi nm yl i f e l a s tb u tn o tt h el e a s t ；1w o u l dl i k et oe x p r e s sm yt h a n k st om y r o o m m a t e s , w h oh a v e b e e ns u p p o r t i v eb yh e l p i n gm ei na n yw a yt h e yc a l lo f f e r 1w i l la l w a y s b e a ri nm i n dw h a tt h e yh a v ed o n ef o rm e t h em s t a k e sa n di n a d e q u a c i e si nt h i st h e s i sr e m a i nm yo w n i l l t h ei m p a c to fc u l t u r a ld i f f e r e n c e so ns i n o u sb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s c h a p t e ro n ei n t r o d u c t i o n 1 1b a c k g r o u n da n dp u r p o s eo ft h es t u d y a c c o m p a n y i n gt h em y r i a do fb e n e f i t sb r o u g h ta b o u tb yt h eg l o b a lv i l l a g e , i sa l le q u a l l y n u m e r o u sa m o u n to fc h a l l e n g e sa n dp r o b l e m st h a tm o d e r nb u s i n e s sp e o p l em u s tf a c e t h e u n p r e e e d e n t e dg r o w t ho fi n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sh a sr e s u l t e di n a l li n c r e a s e dv o l u m eo f f a c c - t o f a c en e g o t i a t i o n sb e t w e e nm e m b e r so fd i f f e r e n tc u l t u r e s i no r d e rt ob es u c c e s s f u li n s u c had i v e r s ea n dc o m p l e xb u s i n e s se n v i r o n m e n lb u s i n e s sp e o p l em u s tb eg l o b a l l ya w a r e a n dh a v eaf r a m eo f r e f e r e n c et h a tg o e sb e y o n dac o u n t r y , o re v e nar e g i o n ，a n de n c o m p a s s e s t h ew o r l d 1 1 1 ei n c r e a s i n gp a c eo f g l o b a l i z a t i o nh a sr e s u l t e di na nu n p r e c e d e n t e dg r o w t ho f c o m m e r c i a lr e l a t i o n s h i p sa m o n gd i f f e r e n tc o u n t r i e so ft h ew o r l d g l o b a l i z a t i o nh a s s u c c e s s f u l l yw o v e nd i f f e r e n tp a r t so ft h ew o r l di n t oad y n a m i ce n t i t yw h e r ec o m m u n i c a t i o n a n dn e g o t i a t i o nh a v eb e e np l a y i n gam a j o rr o l ei na l lk i n d so f b u s i n e s st r a n s a c t i o n s t h eg l o b eh a sb e c o m eav i l l a g e ，a n dl i k eav i l l a g e ，i t sc i t i z e n sc a nc o m m u n i c a t ew i t ho n e a n o t h e rq u i c k l ya n di n e x p e n s i v e l y b u tf o ra l lt e c h n o l o g i c a la d v a n c e si nc o m m u n i c a t i o n , p e o p l es t i l lh a v em i l e st og ob e f o r et h e yr e s o l v ec u l t u r a lb a r r i e r st od ob u s i n e s sa b r o a d i n s h o r t ，t h e ym a ys h a r em u c ho ft h es a m ei n f o r m a t i o na n dt e c h n o l o g yw i t ho t h e rn a t i o n s ，b u t t h e yd on o ts h a r et h ed e t a i l e dk n o w l e d g eo fo t h e rc u l t u r e s u n l i k er a p i dc h a n g e si nc h i p t e c h n o l o g i e s ，c u l t u r e sb a s e do at h o u s a n d so f y e a r so f d e v e l o p m e n ta r es l o wt oc h a n g e w h e n p e o p l ed ob u s i n e s si nf o r e i g nc o u n t r i e s ，t h e yw i l lb ed e a l i n gw i t ho t h e r sr o o t e di nad i f f e r e n t c u l t u r a lt r a d i t i o n c h i n ai so n eo ft h el a r g e s te c o n o m i e si nt h ew o r l d c u r r e n t l y , v a r i o u sm o d e so f i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s st r a n s a c t i o n sh a v eb e e ns t r o n g l yp r o m o t e db yt h ec h i n e s eg o v e r n m e n t i no r d e rt oi n c r e a s ei n t e r n a t i o n a lc o m p e t i t i v e n e s s c h i n e s ee n t r e p r e n e u r sw i t hi n t e r n a t i o n a l b u s i n e s sp o t e n t i a la r ca t t e m p t i n gt oe n t e rp o t e n t i a li n t e r n a t i o n a lm a r k e t s s i m u l t a n e o u s l y ， i n w a r df o r e i g nd i r e c ti n v e s t m e n th a sa l s ob e e np r o m o t e d ，u s i n gt a xa d v a n t a g e sa n do t h e r i n c e n t i v e st om o t i v a t ef o r e i g ni n v e s t o r st od e v e l o pj o i n tv e n t u r e so r1 0 0 o w n e do p e r a t i o n s i nc h i n a t h ei n c r e a s i n gf r e q u e n c ya n di m p o r t a n c eo fi n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sb e 铆c h i n aa n d t h eu n i t e ds t a t e sh a sc o n t r i b u t e dt ot h eg r o w i n gn e e df u rc r o s s - c u l t u r a ln e g o t i a t i o ns k i l l s a m o n gt o d a y sg l o b a lm a n a g e r s a c c o r d i n gt oc h i n e s es t a t i s t i c s ，c h i n a se x p o r tt ot h eu n i t e d s t a t e sr e a c h e du s $ 2 4 3 5b i l l i o ni n2 0 0 5 。a c c o u n t i n gf o r3 2p e r c e n to f c h i n a su s $ 7 6 2b i l l i o n t o t a le x p o r t sa n d1 4 6p e r c e n to fu st o t a li m p o r t s a sai _ 1 9 s n i t , c h i n ah a sb e c o m et h eu n i t e d s t a t e s t h i r dl a r g e s tt r a d ep a r t n e r n o to n l yd o e st h i sd e m o n s t r a t et h em u t u a ld e p e n d e n c yo f t h e s et w om a r k e t s ，b u ti ta l s ou n d e r s c o r e st h ei m p o r t a n c eo fe f f e c t i v en e g o t i a t i o n s i n c e e f f e c t i v en e g o t i a t i o ni sd e p e n d e n to ne f f e c t i v ec o m m u n i c a t i o n ，b o t hc h i n e s ea n da m e r i c a n n e g o t i a t o r sn e e d t ob ea b l et ou n d e r s t a n d ，a n da c c u r a t e l yi n t e r p r e tt h e i rc o u n t e r p a r t s p o s i t i o n s ， p e r s p e c t i v e sa n de x p e c t a t i o n s 1 2s i g n i f i c a n c eo f t h es t u d ya n dm e t h o d o l o g y a si n t e r n a t i o n a lb u s i n e s so p p o r t u n i t i e so p e n ，n e g o t i a t i o n sa l s oi n c r e a s e m o s tc h i n e s e b u s i n e s sn e g o t i a t o r sh a v e u s e dat r i a l a n d - e r r o r a p p r o a c hi nn e g o t i a t i o n s h o w e v e r ， i n t e r n a t i o n a ln e g o t i a t o r st e n dt ob em o r es k i l l f u la sar e s u l to f l e a r n i n gt h r o u g he x p e r i e n c e i n e x p e r i e n c e db u s i n e s sn e g o t i a t o r sw h ow a n tt ob ei n t e r n a t i o n a l l ye f f e c t i v eh a v et ol e a r n m o r ea b o u tt h ec u l t u r a la s p e c to fb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s l a c ko fp r e p a r a t i o nd e f i n i t e l y i m p e d e st h ed e v e l o p m e n to fa na p p r o p r i a t en e g o t i a t i o na p p r o a c h t of a c i l i t a t eb e r e r i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sf u rb o t hc h i n e s en e g o t i a t o r sw h o n e g o t i a t ei n t e r n a t i o n a l l y a n df o r e i g ni n v e s t o r sw h oo p e r a t ei nc h i n a , t h ea n a l y s i so fe f f e c t i v en e g o t i a t i o ni nt h i s c o n t e x ti se m p h a s i z e d t h et y p e so fo u t c o m e sr e l e v a n tt os u c c e s s f u li n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s n e g o t i s t i o n sa r ea l s oi d e n t i f i e d t h e o r i e so fi n t e r n a t i o n a ln e g o t i a t i o nw i t haf o c u so nc r o s s - c o l t u r a lp r a c t i c ea r cp r e s e n t e d , w h i c hp r o v i d et h eb a c k g r o u n dt ou n d e r s t a n dt h ec u l t u r a lf e a t u r e so ft h en e g o t i a t i o np r o c e s s t h es t u d yw a sc o n d u c t e db yc o m p a r i n gas e r i e so fn e g o t i a t i o nc a s e si nw h i c hc h i n e s ea n d a m e r i c a nn e g o t i a t o r sd i s p l a yt h e i rd i f f e r e n ts t y l e sr e s p o n d i n gt ot h ei s s u ea tt h et a b l e t h i s t h e s i si si n t e n d e dt of o c u so ns o m ec u l t u r a lf a c t o r s ，w h i c ha r eg e n e r a l l yb e l i e v e dt ob ei nf u l l p l a y , a n de l a b o r a t eo nt h e i ri n f l u e n c eo nt h ec r o s s - c u l t u r a ln e g o t i a t i o n sb yi n v o l v i n gt h e n a t i o n a l c u l t u r e so f c h i n aa n dt h eu n i t e ds t a t e s b a s e do nac o m p r e h e n s i v et h e o r e t i c a lf r a m e w o r k , t h ea u t h o re x p e c t st h a th i sr e s e a r c h 2 w o u l ds e r v et oe n l i g h t e nc h i n e s en e g o t i a t o r si nd e a l i n gw i t ht h e i ra m e r i c a nc o u n t e r p a r t si na d i v e r s i f i e dc u l t u r a le n v i r o n m e n t m o r e o v e r , t h ea u t h o rh o p e st h a tt h i st h e s i sw i l lb eo f h e l pt o b r i d g et h ec u l t u r a ld i f f e r e n c e s b e t w e o nc h i n e s ea n di n t e r n a t i o n a ln e g o t i a t o r sa n dl e a dt om o r e s u c c e s s f u li n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n si nt h ef u t u r e 1 3s t r u e t u r eo f t h et h e s i s t h i st h e s i si sd i v i d e di n t os i xc h a p t e r s c h a p t e ro n ei st h ei n t r o d u c t i o np a r t , i n c l u d i n g b a c k g r o u n da n dp u r p o s eo f t h es t u d y , s i g n i f i c a n c eo ft h es t u d y , r e s e a r c hm e t h o d o l o g ya n d s t r u c t u r eo f t h es t u d y c h a p t e rt w oh i g h l i g h l st h ed e f i n i t i o no fc u l t u r ea sw e l l a sg e e r th o f s t e d e sc u l t u r a l d i m e n s i o n s t h ed e f i n i t i o na n dc o m p o s i t i o no f n e g o t i a t i o ni sa l s op r e s e n t e di nt h i sc h a p t e r t o h a v eab e t t e ru n d e r s t a n d i n go fb u s i n e s sn e g o t i a t i o n ，t h ea u t h o rg o e sf u r t h e rt od e s c r i b eh o w d i f f e r e n tc u l t u r a ld i m e n s i o n si n f l u e n c et h eb e h a v i o ro f n e g o t i a t o r sf r o mc h i n aa n dt h eu n i t e d s t a t e s i nt h el a s tp a r to f t h i sc h a p t e r ，t h ea u t h o ri n t r o d u c e sf o u ra p p r o a c h e st h a ta r en e c e s s a r y f o rt h es t u d yo f e r o s s - c u l t u r a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o ni nt h i st h e s i s c h a p t e rt h r e ef o c u s e so nt h ec u l t u r a ld i f f e r e n c e sb e t w nc h i n a a n dt h eu n i t e ds t a t e s b a s e do l lt r o m p e n a a r s c u l t u r a ld i m e n s i o n sa n dg i v e sad e s c r i p t i o no ft h eb e h a v i o r so f n e g o t i a t o r sf r o mt h et w oc o u n t r i e s c h a p t e rf o u rf o c u s e so nc a s es t u d ya n da na n a l y s i s t os u p p o r tt h et h e o r i e sa n d a p p r o a c h e sp r e s e n t e di nt h ea b o v ec h a p t e r s c h a p t e rf i v ed e a l sw i t hc u l t u r a ld i l e m m a si nn e g o t i a t i o na n dp r o p o s e sp o s s i b l es o l u t i o n s c h a p t e rs i xb r i n g st h et h e s i st oac o n c l u s i o n ，s t a t e sl i m i t a t i o n so f t h es t u d ya n dp r o v i d e s r e c o r o m e n d a t i o n sf o rf u t u r er e s e a r c h 3 c h a p t e r2l i t e r a t u r er e v i e w 2 1ab r i e f i n t r o d u c t i o nt oc u l t u r ea n dn e g o t i a t i o n 2 1 1d e f l n i t i o no f c u l t u r e a sw ea l lk n o w , d i f f e r e n tc o u n t r i e sh a v ed i f f e r e n tc u i t o r e s c u l t u r ei st h ec o l l e c t i v e p r o g r a m m i n go ft h em i n dw h i c hd i s t i n g u i s h e st h em e m b e r so fo n ec a t e g o r yo fp e o p l ef r o m a n o t h e r ( h o f s t e d e ，1 9 9 1 ) c u l t m eh a sm y r i a dd e f i n i t i o n sw i t hd i s p e r s e du n d e r s t a n d i n g c u l t u r ei sac o l l e c t i v em i n d s e tw i t hv a l u e s , n o r m s ，a n dc u s l o m ss h a r e db yag r o u po fp e o p l e a n dc a nb et r a n s m i t t e dt ot h en e x tg e n e r a t i o n ( h o f s t e x i e1 9 9 1 ) c u l t u r e ，a so t h e rd e f i n i t i o n s s u g g e s t , r e p r e s e n t sas y s t e mo ft a n g i b l ec o m p o n e n t s ( i n c l u d i n gp h y s i c a le l e m e n t sl i k e p a i n t i n g s ，c l o t h i n g , a r c h i t e c t u r e s ，e t e ) ，a sw e l la si n t a n g i b l ef a c t o r s ( m e n t a lo rp s y c h o l o g i c a l ) v a l u e sa s c o n c e p t i o n so ft h ed e s i r a b l e r e p r e s e n tt h ec o r eo fa n yc u l t u r e ( r o k e a c h , 1 9 7 3 ) 1 1 h e yc o m p r i s ep s y c h o l o g i c a l ，s p i r i t u a l ，a n dm o r a lp h e n o m e n a ( t r o m e n a a r s , 1 9 9 4 ；k r o e b e r a n dk l u c k h o h n ，1 9 6 7 ) c u l t u r ei sd e f i n e da st h eu n i q u ep r o f i l eo f as o c i a lg r o u pw i t hr e s p e c tt op s y c h o l o g y ( e g v a l u e s ，f l o r n l s ，a n db e h a v i o r s ) a n ds o c i a li n s t i t u t i o n s ( e g 1 e g a l ，e c o n o m i c , a n dp o l i t i c a l s w d c t u r e s ) i tp r o v i d e si n s i g h ti n t ot h ew a ys o c i e t i e sm a n a g es o c i a le x c h a n g e sl i k en e g o t i a t i o n ， w h i c hi sad y n a m i cp r o c e s so fa d j u s t m e n tf r e q u e n t l ya p p l i e di ni m p o r ta n de x p o r tt r a d e o p e r a t i o n s , i nw h i c ht h eb u y e ra n dt h e