（工商管理专业论文）我国商业银行个人理财业务发展策略研究.pdf

摘要 摘要 个人理财( f i n a n c i a lp l a n n i n g ) ，在国外发展已久。在我国，自从2 0 世纪9 0 年代以来，个人理财也已逐渐成为完善银行服务功能、提高银行盈利能力的重要手 段之一。发展个人理财是银行业发展的大势所趋，它不仅是社会、经济发展的必然 要求，也是银行可持续发展的内在要求。 本文对个人理财的理论与实践进行了系统概括，运用企业战略管理、市场营销 的理论和知识，对我国商业银行个人理财发展战略进行了重点思考，并对个人理财 市场营销中的一些具体问题进行了探索。论文研究成果如下： 一、个人理财在传统金融服务基础上融入了个人和家庭的概念，旨在提高金融 机构对社会的服务效能，促使商业银行更好地处理好客户和自身利益的关系。论文 结合实际，对我国商业银行面临的机会、威胁以及相对的优势、劣势进行深入分析， 对个人理财发展战略的选择和实施提出了具体建议。 二、我国商业银行发展个人理财的战略准备工作还不充分。论文具体提出了以 个人理财来重新识别自身定位、完善服务体系、制定业务政策、建设专业队伍、储 备和开发产品、优化业务流程、加强市场营销等战略举措。 三、我国商业银行发展个人理财，必须建立起相应的市场营销体系。论文结合 实际对个人理财的客户需求、愿付成本、沟通、服务渠道等做了一些探索和思考。 在论文研究中，我们提出了自己的观点和看法，主要有： 一、将个人理财的战略地位提升到金融机构价值观、企业文化建设层面。相应 地，在战略举措方面，只有结合外部经营环境和自身状况，找到合适市场和行业定 位，制定和实施正确的经营战略，全面提升个人理财的核心竞争力，银行才能获得 可持续发展。 二、结合实践经验，论文在如何制订个人理财业务政策、建立风险管理体系、 建立客户关系管理等方面提出了一些具体、可操作的建议。 关键词：个人理财；战略研究；市场营销 a b s t r a c t f i n a n c i a lp l a n n i n ga l r e a d yh a sal o n gh i s t o r yi nf o r e i g nc o u n t r i e s i nc h i n a , s i n c e 1 9 9 0 s ，f i n a n c i a lp l a n n i n gh a sg r a d u a l l yb e c o m ea ni m p o r t a n tm e a n s t op e r f e c ts e r v i c e f u n c t i o na n di m p r o v ep r o f i tc a p a b i l i t yo fb a n k t h ed e v e l o p m e n to ff i n a n c i a lp l a n n i n gi s t h eg e n e r a lt r e n d so fb a n kd e v e l o p m e n t i ti sn o to n l yt h en e c e s s a r yr e q u i r e m e n tf o rt h e d e v e l o p m e n to fs o c i e t ya n de c o n o m y , b u ta l s ot h ei n t e r n a l n e c e s s i t yo fs u s t a i n a b l e d e v e l o p m e n to fb a n k t h ep a p e rg i v e sas y s t e m a t i cs u m m a r yo ft h e o r i e sa n dp r a c t i c e si nf i n a n c i a lp l a n n i n g b a s e do i lt h e o r i e si ns t r a t e g i cc o r p o r a t em a n a g e m e n ta n dm a r k e t i n g , i te x p l o r e st h e s t r a t e g i e sf o rd e v e l o p i n gf i n a n c i a lp l a n n i n gi n c h i n a sm e r c h a n tb a n k sa n da d d r e s s e s s o m es p e c i f i ci s s u e si nt h ef i n a n c i a lp l a n n i n gm a r k e t i n g t h ef m d i n g so ft h i sp a p e ra r ea s f o l l o w s ： 1 f i n a n c i a lp l a n n i n gi n t e g r a t e st h ep e r s o n a la n dh o m ec o n c e p t i o nw i t ht r a d i t i o n a l f i n a n c i a ls e r v i c e s ，a i m i n ga ti m p r o v i n gt h es e r v i c ef u n c t i o no ff i n a n c i a li n s t i t u t i o n sa n d p r o m o t i n gt h ec a p a b i l i t yo fm e r c h a n tb a n kt oc o p w i t ht h er e l a t i o n s h i pb e t w e e no b l i g a t i o n a n dp r o f i t s t h i sp a p e ra f f o r d sar a t h e rp r a c t i c a lp e r s p e c t i v eo nt h ep r o m i s e sa n dt h r e a t s l y i n gb e f o r e c h i n a sm e r c h a n tb a n k , a n dt h e i rr e s p e c t i v es t r e n g t h sa n dw e a k n e s s e s 2 w i t hav i e wt ot h ei n s u f f i c i e n c yi nd e v e l o p i n gf i n a n c i a lp l a n n i n gb yc h i n a s m e r c h a n tb a n k s ，t h i sp a p e rp r o p o s e sas e d e so fs t r a t e g i e s ，i n c l u d i n gs u b s t a n t i a t i n gt h e c o r p o r a t eo u t l o o ka n dc o m m i t m e n tw i t hp e r s o n a lf i n a n c i a lp l a n n i n g ，i m p r o v i n gc o r p o r a t e m a n a g e m e n t , f o r m u l a t i n go p e r a t i o n a lp o l i c i e s ，b u i l d i n gs p e c i a lt a s kf o r c e s ，o p t i m i z i n g o p e r a t i o n s ，r e i n f o r c i n gm a r k e t i n g , p u b l i s h i n gr e p o r t so ne n v i r o n m e n t a le f f i c a c ya n d s o c i a l o b l i g a t i o n 3 t h ed e v e l o p m e n to ff i n a n c i a lp l a n n i n gi nc h i n a sm e r c h a n tb a n k se n t a i l st h e e s t a b l i s h m e n to fac o r r e s p o n d i n gm a r k e t i n gs y s t e m t h ep a p e ra l s oa t t e m p t ss o m ev i e w s o nt h ed e m a n do fc u s t o m e r s ，w i l lc o s t ，c o m m u n i c a t i o n ，s e r v i c ec h a n n e la n ds oo n t h eh i g h l i g h t so ft h ep a p e ra r em a i n l yt w o f o l d ： f i r s t ，i te l e v a t e st h es t r a t e g i cp o s i t i o no ff i n a n c i a lp l a n n i n gt oa l e v e lo fe s t a b l i s h i n g t h ec o r p o r a t ev a l u e sa n dc u l t u r ei nf i n a n c i a lo r g a n i z a t i o n s a c c o r d i n g l y ，t h ep a p e r r e c o m m e n d sb a n kc a na c h i e v es u s t a i n a b l ed e v e l o p m e n to n l yb yt a k i n gt h ef o l l o w i n g s t r a t a g e m ，n a i l i n gd o w nt h em a r k e ta n dt r a d eo r i e n t a t i o nb a s e do ne x t e r n a lm a r k e t i n g e n v i r o n m e n ta n ds e l f - s t a t e ，e s t a b l i s h i n ga n di m p l e m e n t i n gc o r r e c tm a n a g i n gs t r a t a g e m ， 我国商业银行个人理财业务发展策略研究 i m p r o v i n g c o r ec o m p e t i t i o nc a p a b i l i t yo np e r s o n a lf i n a n c i a lp l a n n i n g s e c o n d , i to f f e r ss p e c i f i ca n dw o r k a b l em e n u sa st oh o w t of o r m u l a t eo p e r a t i o n a l p o l i c c so fp e r s o n a lf i n a n c i a lp l a n n i n g , i n c o r p o r a t ee n v i r o n m e n t a lc o n s i d e r a t i o n si n t ot h e o p e r a t i o n ，s e tu pa ne n v i r o n m e n tr i s km a n a g e m e n ts y s t e m ，a sw e l la se s t a b l i s h i n ga n o p e r a t i o n a lm o d e lo fp e r s o n a lf i n a n c i a lp l a n n i n g k e yw o r d s ：f i n a n c i a lp l a n n i n g ；s t r a t e g i cs t u d i e s ；m a r k e t i n g 厦门大学学位论文原创性声明 本人呈交的学位论文是本人在导师指导下，独立完成的研究成果。本 人在论文写作中参考其他个人或集体已经发表的研究成果，均在文中以 适当方式明确标明，并符合法律规范和厦门大学研究生学术活动规范 ( 试行) 。 另外，该学位论文为() 课题( 组) 的研究成果，获得() 课题( 组) 经费或实验室的资助， 在() 实验室完成。( 请在以上括号内填写课题或课题 组负责人或实验室名称，未有此项声明内容的，可以不作特别声明。) 声明人( 签名) ： 年月 日 厦门大学学位论文著作权使用声明 本人同意厦门大学根据中华人民共和国学位条例暂行实施办法 等规定保留和使用此学位论文，并向主管部门或其指定机构送交学位论 文( 包括纸质版和电子版) ，允许学位论文进入厦门大学图书馆及其数据 库被查阅、借阅。本人同意厦门大学将学位论文加入全国博士、硕士学 位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的标题和摘要汇编出版， 采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位论文。 本学位论文属于： () 1 经厦门大学保密委员会审查核定的保密学位论文，于 年月日解密，解密后适用上述授权。 () 2 不保密，适用上述授权。 ( 请在以上相应括号内打“或填上相应内容。保密学位论文应 是已经厦门大学保密委员会审定过的学位论文，未经厦门大学保密委员 会审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的，默认为公开 学位论文，均适用上述授权。) 声明人( 签名) ： 年月 日 第一章绪论 第一章绪论 1 1 个人理财的源起与定义 1 1 1 源起 在中国，“理财”一词，可考的最早出现于易经系辞，“理财正辞，禁民 为非日义，意即，对于财物的管理和使用要有正当的说法和理由，禁止民众不合 理开支或铺张浪费，这才是理财最合宜的方法。可见，从原始社会中晚期产生社 会财富剩余之时起，就有了理财问题。 其后，理财之说广见各种史籍。尚书洪范中论述五福 ，谈完寿，接着就 重点谈富；大学中也有许多精彩的理财论述，这才产生了一副有名的对联：“洪 范五福先言富，大学十章半理财一。足见，理财不但古已有之，而且是中国古代经典 的一项核心内容。 纵观我国五千年历史，理财大致经历了自然、国家代理和专业服务阶段，分别 对应代际赡养、国家福利和终身理财等三种理财类型。详见表1 。 表1我国居民理财三个阶段的大致划分 。阶段时间 理财类型特点 自然阶段复商周新中国成立前：代际赡养“工作一代”供养“退休一代” 国家代理新中国成立2 0 世纪9 0 年代国家福利塞雾喜蒿盏公民解决教育、住房、养老、 ! 专业服务始于2 0 世纪9 0 年代中期终身理财雯茬理财将一生财务资源配置效用的最 其中，“终身理财”指的就是本文所要讨论的现代意义上的理财，即个人理财， 又称私人理财、金融理财、理财规划、财务策划等，英文统称f i n a n c i a lp l a n n i n g 。 个人理财的源头可回溯到1 9 2 9 1 9 3 2 年美国大股灾。股灾引发金融机构大面积 破产，经济全面萧条，人们丧失了对金融机构的信心，大危机后保险营销人员开始 提供个人理财服务。1 9 6 9 年1 2 月，在芝加哥o h a r eh i l t o n 酒店，l o r e nd u n t o n 等 理财：管理好财物；讵辞：财物的用度要有正当的说法，正当的理由：禁民为非：禁止民众铺张浪费和不 合理的开支；l i 义：这才足( 理财的) 最合宜的方法。 五福：一口寿、二 = j 富、三l i 康宁、四l i 修好德、五日考终命( 书经洪范) ，即长寿、富贵、康宁、好德、 善终一一“五福临门”一词所表达的内容。 我国商业银行个人理财业务发展策略研究 1 3 位金融家产生“以客户为中心，向客户提供全面个人理财服务 的想法，现代个 人理财就此应运而生。上世纪7 0 年代后，超前消费观念的兴起、社会保障和公共福 利政策的改变、收入的增加、税收制度和投资决策的复杂性增强等诸多因素，使个 人理财的需求更为迫切。 个人理财在中国是渐行渐近的，在国内商业银行的发展也仅仅崭露头角。近年 来，国内居民收入不断提高，金融产品日益丰富，个人理财市场需求日渐突显，国 内各商业银行纷纷推出了形式多样的初级个人理财服务和专有品牌，如招商银行的 “金葵花”、工商银行的“理财金账户”等，部分地区的商业银行已经在个人理财方面形 成了一套比较完整的管理办法、掌握了有效的市场营销手段、并组建起拥有相关业 务技能的理财人员队伍，也积累了一定的经验。 2 0 0 5 年9 月末，为加强商业银行个人理财业务的管理，中国银行业监督管理委 员会颁布商业银行个人理财业务管理暂行办法、商业银行个人理财业务风险管 理指引，并于2 0 0 5 年1 1 月1 日起施行。这对于规范商业银行的个人理财业务，防 范和控制个人理财业务经营风险，实现个人理财业务健康有序发展，无疑是非常必 要和及时的，可谓是我国个人理财发展的里程碑。 1 1 2 名词释义 1 9 6 9 年1 2 月发展至今，个人理财的定义产生了众多版本一一 国际理财师标准委员会( c f pb o a r do f s t a n d a r d s ) 对个人理财的定义是：利用客户 的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。具体来说，就是基于客户的收入支 出资产负债保险等财务现状数据和一定的财务假设，综合考虑客户的各种财务目 标，进行客户风险偏好的测试和投资组合的调整，基于现金流、资产价值、各项财 务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划，推荐需要的金融产品，并出具理 财报告。 中国银监会2 0 0 5 年颁布的商业银行个人理财业务管理暂行办法第一章第二 条定义：“个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资 顾问、资产管理等专业化服务活动”。并根据管理运作方式的不同分为两类：一是理 财顾问服务，指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品 推介等专业化服务；二是综合理财服务，指商业银行在向客户提供理财顾问服务的 基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资 2 第一章绪论 和资产管理的业务活动。这一定义明确界定了商业银行个人理财业务的性质、范围 和内容。 作为国际金融理财标准委员会( f i n a n c i a lp l a n n i n gs t a n d a r d sb o a r d ，f p s b ) 会 员组织，中国金融理财标准委员会( f p s c c ) 、中国香港财务策划师学会( 唧h k ) 和中国台湾理财顾问认证协会( 眦) 也就个人理财给出了不同定义。 i f p h k 将个人理财称为财务策划，认为财务策划是指运用科学公正的财务分析 程序对个人的财务计划、投资策略等进行合理的规划和管理，以实现其长期理财和 生活目标的专业化个人理财服务。 f i a t 将个人理财称为理财规划，认为理财规划是规划人们现在及未来的财务资 源，使其满足人生不同阶段的需求，并达到预定目标，使人们能够财务独立自主。 f p s c c 则将个人理财称为金融理财，认为金融理财是一种综合金融服务，指专 业理财人员通过分析和评估客户财务状况和生活状况、明确客户的理财目标、最终 帮助客户制订出合理的、可操作的理财方案并及时执行、监控和调整，使其满足客 户人生不同阶段的需求，最终实现人生在财务上的自由、自主和自在。 这些定义各有特点。如果以定义的准确、贴切和完整作为比较依据和标准， f p s c c 的定义更胜一筹。同时，f p s c c 的定义还高度概括了个人理财和人的生活品 质的关系以及个人理财的终极目标，目前获得包括大部分国内商业银行在内的金融 机构的认可，而在操作上，遵循商业银行个人理财业务管理暂行办法。 按f p s c c 的定义，可以从四个不同角度全面描述个人理财： 一、不是产品推销，而是综合金融服务； 二、不是客户自己理财，而是专业人员提供理财服务； 三、不是仅仅针对客户某个生命阶段，而是针对客户一生； 四、不是一个一次性产品，而是一个动态的过程。 1 2研究背景 2 1 世纪7 0 年代以来，全球金融创新浪潮此起彼伏，商业银行的个人理财业务 获得了快速发展，特别是发达国家银行的个人理财的发展势头非常迅猛。可以预见， 个人理财在商业银行中的位置将会越来越重要。对国内商业银行而言，发展个人理 3 我国商业镕行个人理财业务艘m 策略n 究 财具有迫切的现实意义和深厚的社会基础，个人理财已成为国内商业银行未来发展 的一大亮点。 1 2 1 发展个人理财业务是快速发展的市场经济的总体需求 随着我国经济改革的不断深入，经济金融领域发生一系列重大变革：体制性障 碍越来越少社会产权进一步明晰，社会经济结构转型加快：民营资本投资领域渐 宽，个体、私营经济发展速度明显增速，其社会经济结构的占有份额快速提升；社 会财富格局发生改变，社会财富分配更多向个人集聚，城乡居民收入大幅增加，个 人财富的比重越来越大( 图1 ) 。数据表明，截至0 7 年，我国拥有5 0 多万亿人民币 财富，其中3 5 万亿元为居民资产；到2 0 0 9 年中国大陆的管理资产将增长到2 6 3 万 亿美金，而整个大中国市场的管理资产将在2 0 0 9 年超过5 万亿美金。 国内居民盘叠鲐q 蛐瞰什 曩晰髓5 张( 革蛀l 万亿朋，+ 谨i 圣釜j 醢t t ；i ：i i 运j 逛；鞋：甏：燕：k ：k ：t ：| j 1 92 0 0 02 0 0 12 口0 32 0 0 4 2 0 2 7 19 9 92 02 0 0 1 2 0 1 1 20 32 0 0 42 0 0 52 0 0 6 图1国内居民金融资产规模和个人理财市场的发展趋势示意图 资 4 * 源博锐管托线 凡此种种，无不推动理财市场规模的持续扩大。在过去6 年旱，我国理财业务 每年的市场增长率达1 8 未来1 0 年，还将以年3 0 的速度增长，为商业银行大力 发展个人理财提供了广阔空问。 为日益壮大的个人高端客，1 提供个性化的理财服务，是客户订场发展的客观要 求，更是商业银行发展理财业务的巨大契机。外资银行争先恐后地在中国各大城市 4 我国商业银行个人理财业务发展策略研究 年不断增长。虽然贫富分化的合理性有待讨论，但这在客观上催生了中产阶层( 目 前达2 6 亿) ，一个稳定的富裕较富裕阶层已然形成。 财富积累必然产生保值增值需求，进而催生全面理财需求。在西方发达国家， 个人理财业务几乎已经深入到每一个家庭。国内经过十几年的市场培育，民众理财 意识也已觉醒。全国性调查显示，目前有7 4 的人对个人理财服务感兴趣，4 1 表 示需要个人理财服务，约4 0 的私人客户持有4 种或更多的金融理财产品。可见多 数民众都希望拥有好的理财顾问。同时，越高端客户的需求越强烈，调查表明，金 融资产越多理财越活跃，1 0 0 万以上理财活跃 。 表2不同时期的生活形象写照 雾：一时代_ ：_ _ 呵r _ _ 生活鸯照 5 0 年代| 霖主毳：我i l l 没- - 钱4 三，, 篝篓鍪芟 虱 6 0 年代 半 自 7 0 年代 绵 f _ - n _ 。 9 0 年代以来l 食品，粮布票， 斤肉，二两油， 行车，半导体， 军褂，警察蓝， 它比生命 宝书背熟 不吃不喝 嫁个军人 三轮车，一杆秤，跟着小平 十亿人，八亿商，做梦都想 你降息，我炒股，谁也别想 我能挣，我敢花，投资理财 资料来源：作者自行整理 7 3 7 1 6 9 ， 6 7 6 5 o o 6 1 5 9 5 7 一， + 观念变化i 叉三年； 利向前。 还重要； 省吃省用靠勤俭 最潮流。 电要你； 风光显。 嗣革命； 拼命挣钱好存钱 薛小康。 放谁主； 到我家。 投资理财钱生钱i - 一0 4 坼霄孵- - l i - - 0 4 i t - 终嗣0 5 节终搠0 6 1 1 终锅 5 0 0 - 1 0 0 0 j i 元 2 0 0 - 5 0 01 j h 1 0 0 2 0 0 了7 冠5 0 1 0 0 拜h 5 q l i 吃l 下 图3 家庭金融资产指数分布图 资料来源：金葵花中国都市高收入群体理财综合指数第五期 很多人担忧贫富分化。但经济学家樊纲认为：“中国的个人收入拉开差距在我们的这个发展j 改革阶段也 是f i 町避免的收入差距拉大这一趋势将会持续很长时间，至少在将米五伞i 年内不会逆转”( 人民i i 搬 海外版2 0 0 6 8 - 9 ) 。国家财政部财政科学研究所所k 贾康也认为：“中国的贫富差距是正常收入差距，新 的体制和机制使勤快人和懒人的收入差异i j 址扩大“( 中国青年撒2 0 0 6 1 2 2 5 ) 。 米源：零点研究集团金葵花中国都市高收入群体理财综合指数( 第五期2 0 0 6 年) ) 2 0 0 7 年3 月 6 第一章绪论 可见，居民整体财富水平的不断积累和富裕人群的涌现，正成为个人理财最根 本的原动力，推动着民众的理财需求、理财意愿日益高涨。这体现了理财对个人及 家庭的意义和价值所在，奠定了理财市场的基础。 1 2 3 发展个人理财业务是居民支出结构变化的自然产物 在民众收入增长的同时，民众的支出结构也发生了极大变化，主要体现为： 一是反映食物支出占生活消费支出总额比重的恩格尔系数不断下降，1 9 7 8 年城 镇和农村居民家庭恩格尔系数分别为5 7 5 和4 5 6 ，到2 0 0 3 年这一系数已下降到 3 1 和4 5 6 ，2 0 0 7 年为3 6 3 和4 3 1 。这既说明民众整体收入的提升，又在客 观上对人们合理安排和规划食物以外的支出提出了更高要求。 二是社会保障制度改革使得支出结构发生重大变化。住房制度、医疗制度、养 老制度、教育体制等改革相继推出，使以上各项支出中的个人或家庭承担部分不断 加大。福利的货币化一方面提高了民众的收入，另一方面也增加了民众的支出。人 们开始从计划经济体制下的国家代为安排退休、住房、教育和医疗的“摇篮”中走 出，独立运筹帷幄，安排退休养老、买房、负担子女教育费用和承当部分医疗费用， 安排一生，这对很多人都是一个需要严肃对待的挑战。 总之，居民支出结构的巨变使得个人和家庭在收入成长的同时，还需面对迅速 增长的各项支出。未雨绸缪的迫切感坚定了人们对理财服务的需求，巩固了理财市 场的需求，而前瞻性地提高储蓄、加强财富积累和管理以用于未来支出，也是个人 理财的另一个重要意义和价值。 1 2 4 发展个人理财业务是金融决策复杂化的推动结果 民众越是关注自身财务状况，就越被多样化的金融产品、时刻变幻的利率和汇 率、各种各样的报价方式、繁杂的费率结构、不同的收益波动和j x l 险水平、复杂的 市场环境和法律环境等所围绕，被日益复杂的金融决策所困扰。 首先，金融产品同益丰富导致金融决策复杂化。由于单一品种的金融产品难以 满足对资产流动性、投资回报率和风险规避等方面的要求，需要依靠不同的投资工 具来构建投资组合。日益丰富的金融产品满足了个人和家庭的投资选择的多样化， 7 我国商业银行个人理财业务发展策略研究 但也使金融决策也更为复杂，风险随之加大。 其次，市场变化无常增加金融决策的难度。比如，近年来随着存款利率连续走 低，存款收益大幅下降，加之通货膨胀预期，银行存款实际利率已经为负，投资者 难免担心财富缩水，转而寻求投资安全性和收益性的两全。 再次，专业金融投资知识的缺失增加金融决策的难度。面对多样化的金融产品 和不断发展变化的金融市场，民众普遍缺乏专业投资知识和信息优势，难以进行科 学合理的决策，自主理财困难重重。国际调查表明如果缺乏专业人员的指导和咨 询，几乎1 0 0 的人一生将损失2 0 1 0 0 的个人财产。另有调查( 第一理财网，2 0 0 6 年1 1 月) 显示，7 8 受调查者愿意接受专家顾问的理财意见，2 5 愿意进行委托理 财，5 0 以上愿意支付顾问费。对商业银行的调查也表明：8 0 的客户愿意接受银行 推荐的个人理财建议和方案，7 0 的客户在接受理财服务后愿意支付一定手续费。大 中城市更为明显，来自上海的调查表明：大多数市民认为未经专家指导的自发理财 方案风险很大；8 7 被访者表示会接受银行提供的理财建议，其中3 2 最感兴趣的 是银行的理财咨询和理财方案设计；4 0 接受代客投资操作，希望得到专家服务，并 与银行理财专家建立稳定的业务联系。 总之，民众亟需专业理财人士的计划、评估、分析和决策，需要商业银行合理 利用其信息、网络、设备、人才、知识和信誉等方面优势，提供个性化、专业化的 理财服务，以减轻在理财方面的时间和精力投入，简化投资理财的操作。 1 2 5 发展个人理财业务是商业银行改变传统盈利模式、提升经营层次的需要 现阶段，我国商业银行的主要利润来自于存贷利差收入，但随着货币和资本市 场的发展，企业融资渠道多样化，股票、债券、商业票据等融资工具广泛使用，势 必使贷款需求逐渐减少：银行业竞争加剧，对优质客户的争夺更加激烈，导致负债 业务的营运成本大幅提高，信贷利率的议价空间下降，显性成本、隐性成本和风险 却在增加；此外，宏观调控和经济周期的影响，也可能导致资产质量下降；此外， 利率市场化进程加快，从国外经验和国内近年数据( 详见附表2 ) 看，存款利差缩 截至2 0 0 8 年9 月3 0 只，一年期存款基准利率为3 0 6 ，扣除利息税后为2 9 l ，而2 0 0 8 年上半年c p i 同比i ：涨7 9 ，全年颅计5 5 ，可得一年期存款的实际利率为一2 5 9 ；相比之下，1 年期人民币银行 理财产品的收益率一般从2 5 至1 0 不等。 国际银行业虽个体银行息差表现各异，但- f 均存贷利差在2 至3 8 第一章绪论 小的趋势基本形成，势必影响国内商业银行未来的盈利能力。一言蔽之，传统的存 贷款及公司类业务的市场空间将逐步缩小，银行单纯依靠传统模式，特别是存贷利 差盈利的传统经营模式，只会越走越窄，利润空间不断缩小，经营风险增加。 世界发达国家和地区商业银行的经验表明，个人业务具有批量大、风险低、业 务范围广、经营收益稳定等优势一一个人金融产品越来越多，金融投资工具越来越 丰富，银行收入渠道也越来越多，而风险相对却小得多。个人理财业务更是个人业 务中的“金饽饽”，为商业银行提供了创新的服务和盈利模式，是新的利润增长点， 发展空间广阔。据统计，个人理财业务收入已占国外银行总收入3 0 以上，个别银行 甚至达到7 0 。在金融重镇美国，过去几年里，银行业个人理财业务年平均利润率达 3 5 ，年平均盈利增长率约1 2 1 5 ，其中花旗银行个人理财业务利润贡献度近 5 0 ，远高于零售业务在内的一般银行业务。 因此，国内商业银行应该未雨绸缪，及时调整策略，深度挖掘自身得天独厚的 优势，调整业务增长方式，强化资本约束机制 ，大力发展以个人理财业务为重点的 中间业务盈利模式，真正走上健康发展道路，主动适应未来金融市场变化和个人业 务发展策略。 1 2 6 发展个人理财业务是商业银行市场竞争的客观选择 2 0 0 6 年1 2 月3 1 日起，外资银行享受国民待遇，得以全面介入人民币个人业务 领域，中外商业银行的竞争加剧。从金融市场竞争的演变趋势看，伴随着国家经济 体制改革阶段性目标的实现，各商业银行对公司客户市场份额的争夺结果大致已经 尘埃落定，除非有大的政策性调整，否则不会出现大的变局，而个人业务市场、特 别是个人理财市场，开始成为竞争焦点，对其争夺战才刚刚开始。 首先，商业银行之间的竞争，一定程度上就是客户、特别是对银行贡献度最高 的高端客户的竞争。麦肯锡2 0 0 1 年针对中国城市中高收入消费者的消费金融服务 态度调查显示：收入较高的客户，忠诚度较低，他们更热衷于不断寻求更好的产 品与服务来管理自己的财富；高达7 3 的受访者( 远超过亚洲5 6 均值) ，都认同四 处比较金融产品的价格是值得的；这些高收入客户开立新帐户的比例，是亚洲消费 敏感度分析显示，在日前参数环境下，净息差每收窄或扩大1 0 个基点银行业净利润将减少或增加4 至6 ( 证券时报2 0 0 8 年l o 月0 9i ) 。 资奉约束机制：资本资源具有稀缺性和趋利性的特缸，对业务扩张具有硬性约束。通过资奉约束町以防止由于 规模茸日扩张，导致风险资产急删增加，非颅期坝失没自相应资牟覆孟，银行风险小断积聚的局面出现。 9 我国商业银行个人理财业务发展策略研究 者平均数的两倍。由此可见，高端客户最热衷于高质量的银行理财，发展个人理财， 是银行吸引和维系客户的重要途径。 其次，自从1 9 9 6 年以来8 次降息，即便近来有所波动，但未来存贷利差大幅收 窄的趋势已难以逆转( 附表2 ) ，迫使商业银行调整业务结构。而个人理财作为利润 率较高( 目前国内个人理财市场的利润率约2 0 ，而银行传统存贷业务利润率不足 5 ) 的市场之一，也是成为各行的利润新增长点。 因此，个人理财的发展也是银行竞争加剧的结果，它将决定银行对优质客户资 源的吸引力和拥有量，只有占领个人理财制高点，才能发掘更大规模的优质客户资 源，抢占高端个人业务的市场份额，在同业竞争中占据主动地位。 1 3 研究内容和目的 我国的个人理财市场前景广阔，国内商业银行的个人理财尚处于起步阶段，发 展基础还比较薄弱。现阶段，大多数国内商业银行对个人理财的考虑，还仅仅停留 在粗浅层面。国内文献对商业银行个人理财的研究，主要还只是停留在对理财产品 方面的阐述，对个人理财业务发展实践的研究还不够全面、细致和深入，对商业银 行和商业银行从业人员开展个人理财业务的指导作用还不明显。 1 3 1 研究内容 首先，本文在对“个人理财 内涵、现状、问题与战略进行分析研究的基础上， 进一步分析研究了个人理财与商业银行自身可持续发展的关系，从银行可持续发展、 社会营销观念角度探索了发展个人理财的理论基础。 其次，结合本人工作实践以及在培训学习中获得的知识和信息，对国内外商业 银行个人理财业务实践进行总结和分析，对个人理财的发展趋势和存在问题进行研 究。 从我国金融行业形势和个人理财实践情况来看，个人理财业务已是商业银行的 新利润增长点，为各行必争之地。因此，现阶段从商业银行的角度出发，研究个人 理财的实践问题，具有现实意义。论文最后部分将对我国商业银行如何发展个人理 财进行一些战略思考，并对市场营销策略做一些探索。 l o 第一章绪论 1 3 2 研究目的 本文主要有以下两个研究目的： 首先，在对个人理财的内涵、现状、问题与趋势分析研究的基础上，对发展个 人理财的理论基础进行阐述，重点思考个人理财发展的战略问题，希望为我国商业 银行的个人理财发展提供一些思路。 其次，通过对国内外个人理财实践的介绍，对我国商业银行个人理财业务的目 标市场选择、市场定位、业务模式和产品创新等市场营销工作进行介绍和探索，希 望能对我国商业银行经营机构及其从业人员个人理财理念的培养和实际业务操作有 所助益。 我国商业银行个人理财业务发展策略研究 第二章发展个人理财业务的理论基础 2 1个人理财的内容与现代财富生活的联系 如今，理财意识深入人心，越来越多的民众积极参与到投资理财大潮之中，开 放式基金、信托、人民币和外币理财产品逐步走进百姓生活中，并在家庭资产中占 据的比例越来越大。在这个尚未成熟的市场中，有人盲目乐观自信，有人则谨慎保 守，有人梦想一夜暴富，有人则过分追求安全。每个人对于理财都有迥然不同的心 态和期待。广大民众和理财的联系从没这么紧密过，相信在可预见的将来，将越来 越紧密。 2 1 1 个人理财的目标 一般来说，个人理财是为了使个人或家庭过上更好的生活，包括以下四个方面： 一、追求一生财务资源收支的平衡 收入曲线 崇謦 等 箬 乍哆 仃 p 图4 收入支出曲线一理财人生 资料来源：金融理财原理 ( 上) 2 0 0 7 年2 月p 7 家庭收支普遍存在着收支总量、收支时间上的不一致性( 图4 ) ，就人生的收支 数量关系而言，在不同阶段会出现收支相等、收小于支和收大于支三种情况，并不 总能保持平衡一一实际上多数情况下是不平衡的。这种不平衡可能是收支数量上的 不平衡( 收小于支或收大于支) ，也可能是收支时间上的不匹配( 收入的实现迟于支 参考f p s c c 资料。 1 2 第二章发展个人理财业务的理论基础 出的发生或收入的取得早于支出的发生) ，从而产生流动性问题。这两种不一致需要 通过个人理财达到平衡，从而构成个人理财的主要动因。 个人理财提供了代际赡养( 见图5 ) 、国家福利之外的第三种平衡收支方法。 资料来源：f p s o ：资料 图5 代际赡养示意图 二、财富管理 家庭财富指家庭或个人所拥有的全部资产。财富的增长必然带来保值、增值等 一系列难题，财富管理已经成为越来越多家庭或个人的无法回避的问题。 三、追求支出的合理控制 改革开放后，中国居民的消费支出经历了三个阶段： 1 、7 8 年- 8 4 年：贫困转温饱阶段，消费热点：百元消费； 2 、8 5 年一9 0 年：解决温饱型阶段，家电普及，千元消费阶段； 3 、9 1 年至今：温饱转小康阶段，几万元至几十万元消费阶段，住房、教育、 健康等支出大幅增加。 支出结构的变化主要原因有二。一是恩格尔系数下降，具体表现为食物等基本 生活支出的比例下降，二是福利制度改革使个人支出比例增加，具体体现为福利的 货币化( 如医疗、养老、住房等) 和教育体制改革。 收支变动的不确定性，决定了合理控制支出的重要性。 四、财务风险的控制 打理财富同样存在风险，2 0 0 7 年1 0 月以来，国内股票、基金等市场的巨幅下 跌已经令广大投资者深刻领略了这一点。一般来说，个人理财的财务风险主要来自 1 3 我国商业银行个人理财业务发展策略研究 三个方面，一是金融产品的多样化，二是风险管理的复杂化，三是投资理财的高专 业化要求。专业化的理财服务有助于控制和规避财务风险。 2 1 2 个人理财的意义 个人理财对家庭或个人的意义，在于将其一生财务资源配置效用的最大化一一 根据生涯规划制订一生的理财计划，籍以平衡家庭一生收支、管理财富( 投资预算) 、 管理风险( 风险预算与控制) 、减轻税收负担、保障退休后的生活、传承财产等， 几乎涵盖了个人和家庭的财务的方方面面，满足客户的事业、居家、新婚、生育、 初为父母、小孩教育、成长、立业、投资、负债、税负、退休、遗产等各种需求。 在此框架内，银行可开发的相关产品可以很厚重、很丰富、很灵活，银行个人理财 的用武之地很广阔。 图6 根据生涯规划制订一生理财计划 资料来源：金融理财原理 ( _ 1 2 ) 2 0 0 7 年2 月1 2 5 3 ) 2 1 3 个人理财的内涵 个人理财经历了长期的发展过程，产生了不同的理财方式，如下表。 7 理财方式特点 初始理财方式最原始、最简单，主要提供单一的金融产品，如储蓄、债券、基金、保险等 主要将单个金融产品加以组合，如存款组合、存贷款组合、存款股票组合、 组合式理财方式 基金组合、保险组合套餐等 主要根据客户需求，依据财务收支状况，制定节税计划、投资计划和退休金 综合性理财方式 计划，以实现客户财富增k 及风险控制日标 专家理财方式近儿年逐渐出现，一般针对最高端客户 现阶段，真j 下意义上的个人理财是由专业人员提供的针对客户一生的综合金融 1 4 第二章发展个人理财业务的理论基础 服务，主要包括后两种理财方式。大致包含以下项目： 7 项目 内容 一 通过编制和分析家庭的资产负债表、收支储蓄表和现金流量表，了解当前财务 家庭财务分析 状况，作为理财规划的根据。 根据风险偏好程度、资金机会成本等因素，在收益性和流动性之间取得平衡， 现金管理以保持资金适当的流动性，以备个人或家庭当下所需，如紧急预备金、1 年内 短期目标需求等。 为客户制定方案或代替客户对其一生或某一特定阶段或某一特定事项的现金 投资规划 流在不同时间、不同投资对象上进行配置以获取与风险相匹配的最优收益的过 程。 居住规划与 根据房价成长率、房租成长率、居住年数、利率水平、房屋的持有成本、租房 押金等各种要素为客户做房涯规划和租、购、换房决策，决策方法有年成本法、 房产投资 净现值法等。 信用与债务规划贷款规划、信用控制、偿债规划、债务危机的处理。 在具体的风险状况、可选方法与可用资源条件下，采取最有效措施，最大限度 风险管理地预防事故发生或控制损失影响，包括纯粹风险和投机风险在内的所有不确定 因素的综合治理，可选对策有风险规避、风险自留、风险控制、风险转移。 利用保险产品的保障功能来管理理财过程中的人身风险，保证生涯规划的顺利 保险规划 进行( 部分保险产品也附带有理财功能) 。 学费逐年上涨，子女教育费用已经成为仅次于购房的一项重大家庭支出，子女 教育规划教育费用需求也成为家庭理财的重要需求。提前合理规划，才能纾解子女教育 经费陡增的压力。 在合法的前提下，通过对税收的合理规划，尽可能为客户减少税负支出，实现 税务筹划 利益最人化。 在遵循相关法律法规的前提下，针对家庭结构改变、生涯状况变化及其它变化 特殊生涯事件( 如离婚、创业、迁居、移民、中彩、旅游等) ，因应其后财产分配等家庭资 理财规划产负债状况的瞬间变化、未来现金流量的持续变化，作出适当的理财决策( 如 租购决策) 、投资组合及保险组合的调整。 实现退休生活财务独立的一系列理财计划和行为。主要内容是老人经济问题， 退休规划 包括养老金、医疗、住房等。 指当事人在其活着时通过制定遗产计划，将拥有或控制的各种资产或负债进行 遗产规划 安排，从而保证