五个层面深度剖析车便利区别于传统商业模式第一章：传统商业提高销售通用方法

今天在开始车便利的的内容之前，先为大家列举一个案例，这个案例在也是业内销 售人员中流传颇广的一个故事。 一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去卖过产品，所以很 快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在 百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检 讨和修正。 第一天上班 ,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况 。 “年轻人 ,今天完成了多少单买卖 ?” “一单 !” “你真的是不习惯在百货公司当销售吗 ?我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至 二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少 ?” “三十万 !” “三十万 !?一单买卖三十万 ?你是如何做到的 ?” “我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩 ，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到那里去钓鱼 ,他 说到海边 ,我建议他买一只船 ,但他告诉怕他的车不够马力拖这条船 ,我便再带他选购了一 部够马力的 .” “什么 ?顾客只是来买一个鱼钩 ,你竟然可以令他买下那么多东西 ?” “不，他本是来替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他 ,若你只是逛罢百货公司 便回家 ,你的周末算是白过了 ,为何不考虑去钓鱼呢 ?” 先不谈这个故事的可信度，但从这个故事里，我们看到的最主要的观点是连带销售 所带来的巨大威力。 何谓“连带销售”，连带销售的根本是挖掘消费者内心深处的需求，以点连线。销 售人员往往目的明确，通过不断引导目标消费者，进而达到一种销售的最高境界。连带 销售在运用的过程中一定要根据消费者的实际情况，切忌不根据实际情况，想当然的进 行推荐，这样反而会适得其反，影响消费者的购买决策。 一个自信富有热情和头脑的销售员总能轻而易举的完成别人认为不可能做到的事， 为什么？因为往往这类销售人员始终相信一个事实，需求总是能被创造出来的。 接下来我们谈到车便利的终端店，首先我们要明确一个事实：目前国内的汽车后市 场事实上仍是比较混乱的状态，不仅仅是这个行业，几乎所有行业都充斥着不诚信、价 格虚高、假冒伪劣等等的不良竞争，这也间接导致了消费者的不信任，但这是市场的问 题不是车便利的问题，如果因此抱有理由推脱这是行业不景气造成我门店生意不好是不 可取的。首先抱着这种想法的商人本身就不适合经商。一个好的经商者，在面临市场困 难时首先想到的应该是如何突破市场的羁绊？成功是属于少数人的，如果心态先被打压 ，那成功凭什么属于你？ 其实我们做这个行业的商家都知道，汽车服务行业是一个市场容量很大的行业，不然，何必有那么多商家去做这个前期投资就需要大量资金的行业。但我们不能因为行业容量巨大就忽略一切。一个再大再有潜力的市场也是需要挖掘的，尽管这个市场容量巨大，但如果长期抱着得过且过的心态，在竞争越来越残酷的未来，如何提升自我价值？ 车便利正在走一条有特色的路， O2O 模式是我们的核心，我相信加盟车便利的商家一 定是抱着相信车便利的心态入驻的，车便利承诺对所有终端店的都是抱着百分百负责任 的态度，绝无偏袒。那为何门店经营仍然存在良 莠不齐的现状，其中差距的原因是否需 要深刻考虑？ 要了解一个门店的优劣从哪些方面着手，产品陈列、促销手段、价位、促销员的表 现，促销员的技巧，乃至竞争对手等。所谓知己知彼百战百胜，但在知彼之前我们首先 要对自己有足够的了解和定位。 如果一个门店陈列杂乱无章，产品分类不齐，缺少醒目的主打产品，试问车主是否 有信心购买？如果促销员不断的向车主推荐他们的产品，而从不去判断车主的真正需求 ，车主是否愿意耐心倾听？因此，终端店首先应该摆正自身的心态，我们不要得过且过 ，我们要在有限的空间提升无限的 价值。车便利每天都在努力每天都在进步，终端店也 应该配合车便利动起来，不求一朝一夕做到最好，但求今天比昨天好一点，明天比今天 进步一些。 店内陈设应当随时保持整齐大方，分类齐整，终端店对自己产品的定位一定要明确 ，主推什么产品，每个月最好制定相应的工作计划和业绩目标。除了陈列，与顾客接触 最多的是销售，促销活动和手段也关系着终端店的运营，因此终端店可以适时做一些促 销活动，积极与车便利推出的活动同步。另外建立一直精干的销售队伍是直接影响业绩 的保障。好的销售往往不只是在销售产品，而且运用各种新颖 的销售技巧应对不同的顾 客。 下面为大家总结了一些常见的销售技巧： 一：认真观察 首先销售员不应该急于和顾客介绍产品，而要认真观察顾客在看什么产品，在观察 的同时分析这个顾客会是什么类型产品的潜在客户。 解读：在终端销售过程中，通过观察你的目标客户，进而能够判断出他们的需求， 所谓知己知彼，当然前提是你要足够明白自己产品的优劣，和消费者的需求对应结合， 适时推荐他所希望你推荐的产品，这样你的销售就成功了一半。 二：确认目标 销售员要学会对顾客进行判断，哪些是潜在消费者，那些只是随便看看，一般漫不 经心的看产品的顾客很可能他并不急需购买，可以适当推荐，而认真查看每个产品的顾 客才是真正的消费者，这样的顾客就可以针对性服务了。所有在顾客进店时就应该随时 留意顾客的动态。 解读：在一群潜在消费者中间，寻找到真正的消费者是很重要的，如果你的判断不 准确，那么你的很多工作都是在浪费精力。 三：推荐到位 销售员在向顾客推荐产品时，应该逐步而行，不应一上来就推荐热门商品或是价格 高昂的商品，而应对顾客正在看的或是感兴趣的商品详细介绍，如果顾客需要其他选择 ，再去推荐同类型中更高档的产品。 解读：这主要是因为这样做能使销售员在销售过程中获得顾客的认同，一旦顾客认 同后，在心理上就已经接受这个销售和她推荐的东西，所以说第一印象很重要，切记不 要引起顾客的反感。 第四步：销售 一个优秀的销售从不急于销售，而是享受过程。其高明之处往往在于销售员在不急 于销售的言辞中让顾客放松了警惕，与顾客进行足够的沟通，让顾客信任他并乐意买单 ，甚至挖掘顾客潜在需求。很多销售成绩都是在不知不觉中促成。 解读：所谓的连带销售，就是在目标消费者真正购买他需要的产品之外，能够创造 或者发现其他没有被满足的需求，进而挖掘和利用，达成销售。 由于顾客对待汽车用品或是汽车服务的认知上还存在着东西坏了再买，车坏了再去 修的意识上，在这种情况下，如何去改变顾客的认知，连带销售就是很好的方法，要适当提醒顾客未雨绸缪，在销售一个汽车用品时候，一定要增加另一个辅助产品推荐，当然前提是这个产品的确对顾客有用。在这样的销售过程中，消费者满意，认为销售方 考虑周到，厂家满意，因为促进了销量，连带销售就达到了一箭双雕的目的。 销售随处可