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家乐福采购谈判姓 名：专 业：连锁经营管理学 号：课 程：连锁企业商品采购管理任课老师： 联系方式：邮 箱： 家乐福采购谈判摘要：家乐福在中国零售业的地位不言而喻，本篇论文主要介绍家乐福的谈判，谈判战术是谈判终结前的主要部分，能帮助我们更有效达成谈判目标，但是不能保证我们能达成我们的谈判目标，下面我们就来讨论家乐福的采购谈判。关键词：家乐福 采购谈判流程 采购谈判技巧1.家乐福在中国的概况成立于1959年的法国家乐福集团是大型超级市场(Hypermarket)概念的创始者。家乐福集团在全球30多个国家运营1万多家零售商店，2005年，集团税后销售额增至745亿欧元，员工总数超过40万人。家乐福目前是欧洲第一，全球第二的跨国零售企业，也是全球国际化程度最高零售企业。2006年，家乐福集团在财富500强企业中排名第25位。近几年的发展更为迅速，目前家乐福全球采购已经与1425家中国供应商建立起了业务往来，分布于全国各省市。家乐福的快速发展得益于家乐福的管理体系，物流体系，配送体系，供应商的选择等，其中供应商采购谈判也有其过人之处。2家乐福的谈判2.1谈判的特征协议的达成有赖于双方共有的兴趣，双方将需要作出妥协以达成协议，销售谈判是销售过程的最后部分，双方有本身的底线/定位2.2谈判成功的条件主要是双方共同的利益，其次还有谈判的风格，准备的步骤，谈判的战略等2.3家乐福采购谈判的技巧1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2.要把销售人员作为我们的一号敌人。3.不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4.随时使用口号：“你能做得更好”。5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。8.聪明点，可要装得大智若愚。9.在没有提出异议前不要让步。10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。 从家乐福的谈判技巧中我们可以看到，家乐福是从实力地位，人员心理素质的培养，销售战略，供应商的弱点把握等一系列的方面来促进采购谈判的进行，进而从中获得最大的利益。2.4家乐福采购谈判十戒 既然有技巧，就必然有一些禁忌，下面介绍的就是家乐福在采购谈判中决不允许的：1. 让销售人流汗，要他努力工作，在谈判开始时，保持怀疑态度，要表现得没有热忱。2. 永远对首次的建议表现负面，用一些形容词如：“什么？你一定在开玩笑！” 让对方解释自己的方案。3. 永远要求没有可能的东西，要求一些你认为没有可能的东西，有时可能令你从供应商那里得到很好的条件，当你对自己的“过分的要求”作出少许让步，你的供应商会觉得尝到甜头而同意。4. 永远不要接受首次建议5. 告诉你的供应商要更加努力，重复这句话，直到他们不可能再作改善为止。6. 留有后路，在谈判结束前，对供应商说还要得到高层的最后决定，这样可能会给自己更多的时间和机会。7. 要醒目，要装傻，这样可以令你稳占谈判上风8. 用Pareto原则，百分之八十的协议会在最后百分之二十的时间进行，会议初期的要求通常不会被采纳9. 遇障碍时要回避，当在其它方面有共识时才可再提出来讨论。10. 保护自己的立场更控制供应商之间只差一线，要小心不要跨越界限，否则只会成为被控制的受害者。3.家乐福采购谈判的流程图谈判技巧固然重要，但是好的流程会使谈判事半功倍，下面就是家乐福的采购谈判流程图。4.案例分析家乐福的生鲜谈判4.1谈判的指导思想以市场供需原则，应以为家乐福争取利益为原则，为家乐福寻求折扣价的原则，用谈判的获益，来强化价格形象及我们的绩效，要尽力建立与厂商赢家/赢家的关系。4.2谈判规则1.谈判有三个主要的主题：年度合同：花费5%的时间；新单品：花费20%的时间；日常进价&促销：花费75%的时间。2.供应商归为两种：全国性供应商：针对全国各家店，地方性供应商：不针对全国各家店。3. 所有供应商必须每年更新与家乐福的规范合同。4. 80%的成功是充分准备的结果。5. 前一年已获得的条件必须成为下一年的最基本的条件。6. 所有现在的供应商必须有一个会见来正式得知家乐福是否与他们合作。7. 年度谈判中还包括开店费用和改建费用，这些费用以百分比的形式予以确认，同时应以一个确定的金额作为下限。4.3会面前的准备好的准备是成功的关键这包括:谈判目标/目的，了解对方的目标/目的，阶段性目的，竞争对手的分析，建立战术，双方的谈判队伍。4.3.1收集信息包括两个途径从商品部和询问员工跟厂商是否有何尚待解决的问题4.3.2.设定目标要时刻记得去年的成效是最小的目标，同时设定两个可衡量的目标，因为理想目标=所能争取到的最好目标，合理目标=预期的目标。生鲜商品经理与协调员共同决定目标=不同层次人员的参与4.4谈判中的要求1.创建谈判团队:作为谈判区协调员必须明确每一组负责哪些供应商。他必须提供给各组关于供应商的所有信息(去年的进价，贸易条件，质量问题，送货问题， 竞争者问题 )要记得目标由生鲜商品经理及协调员设定。2.对自己要有信心：尊重供应商，要有礼貌，要准时，相互介绍，陈述会面的目的，告知供应商和家乐福合作的利益是相互的。3.主动掌握整个谈判过程：别事先将你的目标告诉供应商，有时候供应商会提供的比你理想目标更多，若供应商的提议是可以接受的:尝试争取更多。若供应商的提议无法接受:保持沉默，询问探知原因，试着反驳这些理由，明白告知他所提供的条件无法达成彼此的共同目标，而后告知你的理想目标。4.强调合作：谈判是种交换，从中你可给予(营业额、市场占有率)而厂商提供你好的进价、促销赞助）要本着双赢的原则。5.增加要求：你要求的越多，得到的越多6.谈判结束：确认同意书，重新核对所有的谈判，由厂商与家乐福双方签字确认，并要把同意书及会议资料归档在厂商档案中。4.5谈判的地点谈判可以在全国生鲜总部，各区办公室，或各区培训中心举行。 谈判当日，协调员或其助理必须出席，以便节省时间一旦谈判组需要更多的信息。 禁止谈判全国性或区域性的合同除非一座城市只有一家店，但是合同必须在总部或区办公室签订。如果一家供应商在好几个区经营，某一个谈判组为所有的区进行了谈判，那么最后一次会见要在生鲜总部举行，并且生鲜商品经理在场。5.和家乐福谈判要注意的事项 这是一个和家乐福合作过的供应商所提的意见。5.1做好谈判准备及流程： 作为重点客户经理能否为公司及分销商争取到最优惠的贸易条件，能否在双方利益共同增长的基础上，使生意健康持续地发展。很大程度上取决于谈判前积极、充分的准备工作。有些公司会提前两三个月做这些工作，以期能够更优化地签定新年度协议。和家乐福合作的过程中，基本要进行如下几个谈判：全年合同谈判一-新店开业谈判-一新产品上市谈判一-促销活动谈判。 5.2要了解合同主要条款的解析 ： 1.最小起订量，家乐福订单中最小起订量是根据商品的包装、尺寸大小、陈列要求、预估销量，由厂家向家乐福提出建议。家乐福总部安排进入系统，生成最小起订量 。 2.费用，在家乐福的合同中除了返利外，所要交的费用基本分成三类：促销费用 ，年节费用和其他费用 3.门店选择，家乐福目前在国内共有32家店，在合同中会约定其中有多少家店销售你公司的产品。这时候需要注意的细节是 a.公司的分销系统是否能够覆盖所有门店b.产品是否适合在其所有门店销售 4.有关合同中的金额和交税问题5.3怎样应对家乐福谈判我们都知道客大欺主，那我们该怎样应对家乐福的谈判呢？建议遵