（工商管理专业论文）深圳市赛威实业有限公司发展战略.pdf

上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 3 上海交通大学 学位论文原创性声明 上海交通大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的 成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的 作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全 意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名：康杰 日期：2005 年 3 月 3 日 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 4 上海交通大学 学位论文版权使用授权书 上海交通大学 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有 关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学可 以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复 制手段保存和汇编本学位论文。 保密保密，在 年解密后适用本授权书。 本学位论文属于 不保密 不保密。 （请在以上方框内打“” ） 学位论文作者签名： 康杰 指导教师签名：陈继祥 日期：2005 年 3 月 4 日 日期：2005 年 3 月 4 日 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 5 深圳市赛威实业有限公司发展战略深圳市赛威实业有限公司发展战略 摘 摘 要要 伴随全球经济的复苏和中国经济的持续快速成长，2004 年国际国 内 it 行业出现了迅速复苏的繁荣局面。作为深圳 it 行业的分销零售商， 深圳市赛威实业有限公司紧紧抓住行业机会，携手国际国内 it 巨头惠 普和联想，在经过多年的辛勤耕耘后，厚积薄发，终于实现了从量到质 的飞跃。 赛威是一家深圳本地拥有多家直营店的 it 分销商，经营产品范围 包括分销惠普、联想全系列产品，销售众多知名品牌笔记本电脑及组装 diy 电脑等，该公司的主要特点是多品牌、多产品、多渠道。由于公司 的业务在 2004 年迅速扩张，公司的规模和人员也随之急速加大，公司 原有的经营理念和发展战略亟待更新和选择。 本论文的目的就是想通过分析研究，制定一套较为清晰的中长期发 展战略，让公司全体同仁有明确的远景目标和切实的工作方法，确保公 司始终拥有强大的核心竞争力，从而继续保持在深圳的领先优势。 本论文在归纳总结统计数据的基础上，阐述中国 it 行业发展的状 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 6 况和趋势，结合分析赛威公司本身的优势和弱点，通过 swot 方法， 详细分析赛威公司在深圳 it 行业中具备的优势和劣势和未来的发展方 向。 根据目前市场发展趋势和公司分析预测的结果，2005 年 it 行业将 继续维持稳定增长的局面，其中偏向消费的业务发展前景更为广阔，不 过同时竞争将更趋激烈。赛威公司应从公司治理、成本控制和市场营销 三个方面来调整公司的发展战略。首先公司应重新整合公司架构，将有 效资源集中在公司的核心部门；根据公司的状况陆续建立各项规章制 度，包括薪酬管理制度、绩效考核制度等；其次，赛威公司应继续借助 自己的技术优势和现有的客户渠道，通过和上游厂商的合作来巩固和开 发市场，在继续保持自己优势的同时，重点发掘具有稳定特点的大客户； 最后，借助 erp 等手段来控制财务成本和管理成本，以提高公司的整 体利润率。 关键字关键字：赛威，it 行业，发展战略 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 7 shenzhen saiwei industrial co. ltd. development strategy abstract with the recovery of global economy and rapid growth of domestic market, the it sector in china has seen considerable growth in recent years. as such, a number of local it companies have emerged and grown tremendously thanks to the positive market environment and years of hard work. sai wei enterpise ltd, headquartered in shenzhen, is one of the major it products distributors for hp and lenovo. over the years, sai wei has risen from a single store with a couple of staff into a major distribution company with over 100 staff, handling multi products, brands and sales channels. today, as a leading it distributor in shenzhen, sai wei enterprise ltd. owns numerous branches in shenzhen, distributing various products, including brand name notebook and diy computers. as the statistics indicates, the it market in 2005 will continue to grow at a stable rate. in addition, the consumer orientated it market is going to be the key growth area. however, like any other industry in china, the competition is expected to intensify. sai wei not only need to maintain its leadership position in a more open and competitive market, but also, more importantly, need to rethink its long-term internal and external market strategies to ensure future growth. based on the latest statistics in it industry, this thesis was developed to provide in-depth analysis of strength, weakness, opportunity and threat (swot) of sai wei enterprise ltd., as well 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 8 as the strategic direction for the company in the mid to long term. the strategies are three-folds: re-engineer the internal company structure ? identify the key functions in the company, and relocate the limited resource to these core functions. ? establish the management guidelines in the company, especially in the hr department. the priority is to develop an effective performance measurement policy and a compensation plan based on the employees day-to-day performance in order to motivate the most valuable assets of the company: people. prioritize current customer base and develop strategic new accounts ? develop a detailed marketing plan to attract targeted accounts. ? co-operate with key strategic customers to explore and develop new market potential together. improve overall profit margin ? review current cost structure and develop effective cost control procedure. key wordskey words： saiwei,it market，development strategy 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 11 第一章 前言 it 是信息技术（information technology）的简称，指以计算机为基础的能采集、存储、处 理、管理和传输信息的技术。是指有关信息的收集、识别、提取、变换、存贮、传递、处 理、检索、检测、分析和利用等的技术。 it 产品，即为信息产品，即帮助人们使用信息技术的全部产品简称。 资料来源：联想集团 图 11 信息产品总体市场规模及增长率（单位：） 计算机技术与现代通信技术一起构成了信息技术的核心内容。随着科学的进步，计算 机技术取得了飞速的发展，体积越来越小，功能越来越强。从大型机，中型机，小型机到 微型机，笔记本式计算机，便携式计算机等。从 pc 机，286，386 到 486，586 等。计算机 的应用也取得了很大的发展。例如，电子出版社系统的应用改变了的传统印刷、出版业； 计算机文字处理系统的应用使作家改变了原来的写作方式，称作“换笔”革命；光盘的使用 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 12 使人类的信息存贮能力得到了很大程度的延伸，出现了电子图书这样的新一代电子出版物； 多媒体技术的发展使音乐创作、动画制作等成为普通人可以涉足的领域。 深圳赛威公司是一家专业从事企业信息化建设与服务的专业计算机公司，主要致力于计算 机网络应用技术和软件开发、计算机系统集成项目的承建及网络安全、计算机周边设备的提供。 伴随 2004 年全球经济的复苏和中国经济的持续快速成长，赛威公司紧紧抓住行业机会，携手国 际国内 it 巨头惠普和联想，在经过多年的辛勤耕耘后，公司的规模和业绩都登上一个新的台阶。 随着公司规模的扩大和业务的发展，公司面临的挑战越来越大；同时，由于中国 it 行业在 经过多年的发展后，已经进入了成熟时期，整个行业的利润率偏低，虽然新的竞争者进入的欲 望低，但由于整体规模巨大，行业内的竞争激烈程度并不会因此缩减。赛威公司要在市场发展 和激烈竞争中处于不败之地，必须制定和实施正确的发展战略。 本论文首先分析了中国 it 行业发展的现状和影响 it 行业发展的重要因素：包括国际市场 复苏，国内经济持续增长，国家新的政策导向以及国民整体消费水平的不断提高等，重点分析 了代表市场发展方向的消费 it 业务的产品分类、目标客户研究、市场及因素等；结合赛威公司 本身的优势和弱点，运用 swot 及其他方法来判断赛威公司的市场地位，从而相应地制定赛威 公司的发展战略。 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 13 第二章 中国 it 行业分析第二章 中国 it 行业分析 21 影响中国 it 行业发展的因素 2004 年全球及国内宏观环境全面向好，正面促进信息产品以需求因素为主，全球 it 产业增 长加速，具体分析因素如下： 从宏观经济层面看： 1随着美、日经济复苏，全球经济达到五年来最高增长（45） ； 2中国国内经济继续快速稳定增长，gdp 增长在 2004 年达到 8.5，预计 2005 年仍将大于 7 ； 3投资增长率继续增高；股份制企业达到 47、私营达到 20、外资达到 15、国有企业达 到 7和其他集体经济达到 11； 4行业内兼并重组、国企改制持续，企业更加市场机制，企业主体自身投资增大，传统行业赢 利性提高； 从政治政策层面看： 1中国的第 10 个五年计划目标、十六大信息化带动工业化等继续为宏观政策的指导方向； 2振兴东北、三农问题、能源问题为近期热点； 3对 wto承诺继续兑现、同时国家适度减税、税改，更加平等竞争环境； it 产业本身状况看： 104、05 年从中国 it 产品增长周期上看，是继 99 年后又一个较高增长期 2伴随国民收入的增长，it 产业与通信、消费继续快速融合；同时也与传统行业、服务业（汽 车、医疗、娱乐等）融合； 3无线应用呈现高速发展态势，移动设备(如笔记本电脑、手持设备)和各类计算设备(如智能电 话)，对企业的日常运营方式有着巨大的影响。随着无线连接能力(包括蓝牙、wi-fi 和 2.5/3g) 的扩展，企业现在可以采用全新技术来更好地把握发展机会； 4宽带日趋普及，逐步深入家庭，由于数字媒体的极速增长和互连设备的融合，数字家庭概念 已经出现，并将迅速发展壮大； 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 14 5 为了适应快速发展的经济情况， 无论是大型企业还是中小企业比以前更关注应用和网络建设， 经济条件的改善，可以使业务部门的财务状况和 it 需求得到相应的改进。日益严峻的业务挑战 (例如更快的数据访问和日益增多的移动员工)迫使行业提供更加稳定的企业基础设施，降低总 拥有成本和提高 it 灵活性。 表 21 宏观分析结论 22 中国 it 行业主要产品及发展趋势分析 我们把 it 行业产品主要划分为以下系列： 1零售产品：面向家庭、soho 等消费类客户的 pc 类产品及数码产品 其中包括：消费台式电脑； 消费数码产品（数码相机，mp3，移动存储，电子词典） ； 随着微软 media center 的出现，pc 将作为各种家用产品之间的枢纽，发挥资源共享平台的 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 15 作用，家用 pc 从形式到内容都将与商用 pc 彻底决裂。 2004 年的渐趋普及，数码相机产品就到了不能孤立存在和发展的新阶段。就像喷墨打印机 主机价格低廉、耗材利润可观的发展道理一样，数码相机因为其产品应用的特性而将在 2004 年 呈现出极强的市场关联效应。存储和输出，两大与数码相机密切相关的应用市场，必然会给厂 商带来更多的市场机会。 数码关联消费的走热对数码相机厂商而言，意味是一场刚刚开始的瓜分数码相机关联市场 的新竞争风暴，在这股风暴的洗礼下，消费者数码消费观念将得以进一步的转变，随之而来的 数码关联新需求将越来越多样、越来越强烈。将数码相机主机产品和打印输出、存储设备等数 码影像相关产品联合推广、捆绑销售的经营策略，将成为越来越多数码相机厂商拓展市场、增 加利润的绝好策略。 2商用产品：面向政府、教育、企业等商用类客户的台式电脑产品 其中包括：商用 pc； 图形工作站； 服务器及存储产品； 未来 5 年，中国台式 pc 增长率将保持在 12%16%之间，预计 2004 年中国台式 pc 销量 将达 1350 万台左右。直到 2007 年，基于服务器的计算的趋势将以台式机的两倍速度增长。企 业应考虑把基于服务器的基础设施作为一种方式，用来更有效地管理最终用户应用以及与配置、 维护并支持客户硬件有关的成本。 3笔记本电脑：面向商用、消费两类客户群的，强调移动、便携性能的笔记本电脑产品 其中包括：商业笔记本电脑； 消费笔记本电脑； 2004 年，笔记本电脑的产品品质和性能继续有较大的提升，迅驰普及大势所趋，不可阻挡。 主流笔记本电脑价格也持续降低。个人电脑市场也开始倾向笔记本电脑，由于中央处理器巨擎 intel 大幅度降低桌面和笔记本处理器的价格使个人电脑市场出现空前的降价潮， 消费者对于笔记本电脑的娱乐性需求将日益强烈，而具体需求倾向也将明朗。 同时，为了回避简单的价格战，自主研发、设计和制造的趋势将更加明显，即使限于条件 不能做到自主制造，厂商也将不遗余力地在研发、设计上加大投入。而且，随着笔记本电脑商 务、消费类区分的明显，笔记本电脑的渠道分化也将显现，会逐步出现商用渠道、消费类渠道 之分。此外，还需要根据自己的目标用户，发掘有特色的行业渠道和零售渠道。 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 16 4外设产品：以实现打印、复印、扫描、显示为主要用途的各类外部连接设备 其中包括：激光打印机； 喷墨打印机； 多功能一体机； 投影机； 针式打印机； 相关耗材； 打印机产品将以 18%的速度增长，其中激光打印机将以高于平均增长率的速度增长，产品 继续向彩色、高速方向发展，喷墨打印机增长稍缓，商务喷墨将受到重视。打印机的主要市场 会有所转移，从以大企业客户为主转向以中小企业客户为主。技术上，直连技术将代替传统的 打印服务器模式而成为主流。价格稳中有降，喷墨打印机将有大幅降价。商用彩色激光打印市 场会缓慢增长，主要是低端的万元机。 投影机在未来将会以超过 70的增长速度快速成长，教育、商用和家用市场三足鼎立的局 面将在 2005 年至 2006 年形成。 扫描仪在未来将进入稳定发展阶段，增长率维持在 2.5左右。展望未来中国扫描仪市场， 产品受制技术发展，难有本质突破；用户需求转向整体解决方案，追求性价比合理；市场竞争 更加激烈，洗牌速度明显加快。总体增长不会很快。受数码相机等因素影响，家用市场明显萎 缩；而由于信息化建设的带动，行业市场有较好表现。为拉住家庭用户，厂商开始将扫描仪消 费产品化。扫描仪仍有上升空间。同国外 20%的配比率比较，国内市场还有 5%7%的市场容 量。 5服务器产品：面向政府、教育、中小企业及部分大中企业客户的中低端服务器产品 其中包括：低端/高端 ia 架构服务器 2004 年对计算能力与存储的需求继续增长，随着商业的发展，实时企业（real-time enterprise）将成为不可或缺的模式。实时企业需要实时基础架构（rti） 。对计算能力无止境的 需求会持续提升服务器和存储技术。基于此，gartner 预测：在存储平台方面，能增强系统每秒 处理更多事务的可扩展无缝整合技术将决定任何存储战略的成功； 在存储软件方面， 在 2005 年， 归档技术最显著的作用在于对应用软件性能的提升，在 2006 年，整体归档市场会被 e-mail 归 档产品所占据;在存储硬件方面，硬盘仍会是存储市场中的主要元素，磁带仍会在数据备份、恢 复及归档市场中占有一席之地;2004 年，由于低价服务器的影响，基于 ip 的 san 将会超过基于 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 17 光纤网络的 san,2005 年，基于 iscsi 的 san 将超过基于光纤网络的 san。存储设备的价格将 会继续下降。服务器方面，虚拟服务器对于实时企业来说，将是关键性技术，以建造可伸缩基 础架构。操作系统方面,2004 年，linux 的部署会继续从网络边缘延伸到应用服务，甚至是关键 性任务中。 总结以上观点可以看到，2004 年笔记本市场继续快速增长，有逐步替代台式电脑的趋势； 数码产品快速增长，数码关联消费逐渐走热，但预测 3 年内市场总规模不超过总市场的 20， 两者市场份额将快速提升；台式机、服务器、打印机在总市场的份额今后三年呈小幅下降。 资料来源：联想集团 图 21 各类重点 it 产品产量及价格 23 消费 it 产品业务分析 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 18 近年来，由于人民生活消费水平的提高，信息产品家电化的现象越来越明显，下面针对消 费市场再做进一步的分析： 231 消费 pc 市场状况及相关因素 消费 pc 市场进入成熟阶段，有效的客户细分是应对客户需求多元化和同质化竞争的必由 之路； 1市场规模巨大，增长率放缓； 2产品同质化，核心应用成熟； 3价格竞争激烈，行业利润变薄; 4形成比较稳定的市场竞争格局； 驱动因素： （1）46 级市场蓬勃发展； （2）宽带普及导致网络应用扩大，带动新的需求； （3）以关联应用为代表的 3c 融合，为消费 pc 提供新的应用方向； 抑制因素： （1）笔记本对消费 pc 侵蚀严重，特别是对二次购机影响较大； （2）消费 pc 市场趋于饱和； （3）产品同质化严重，价格竞争激烈。 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 19 资料来源：idc 图 22 消费 pc 市场规模 232 消费笔记本市场状况和相关因素 消费笔记本市场步入高速发展阶段，复制核心竞争力，把握市场机遇是主基调； 1 笔记本电脑的市场发展规律与 pc 具有很强的相似性，商用市场率先发展,当消费需求被有 效激发后，消费市场快速增长，最终形成占总体市场 30以上的最大行业市场； 2 消费市场进入快速增长期的拐点是消费占总体市场比例超过 10；3 3 0307 年的中国消费笔记本市场相当于 9599 年的消费 pc 市场，处在高速发展阶段； 驱动因素： 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 20 （1）消费类客户群崛起，产业进入高速成长期 （2）二次购机用户较高比例选择购买笔记本 （3）intel 即将推出 pentium m dothan 处理器，进一步完善无线应用 （4）无线关联应用和协议进一步完善，nb 对家用 pc 及家电的技术逐渐成熟 （5）随着竞争的加剧，产品价格将会进一步下降，刺激市场消费 抑制因素： （1）面板供应紧张，lcdtv 以及 dc、手机等产品的面板需求影响 nb 面板供应 （2）个性化和时尚化的需求对笔记本外观设计提出了较高的要求 资料来源：idc 图 23 消费笔记本整体市场规模 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 21 233 消费数码产品市场状况和相关因素 消费数码产业形成，市场发展前景广阔，围绕关联应用，探索业务模式； 1数码相机在城市富裕家庭中有取代传统相机的趋势，购买意愿排在数码类产品首位； （外商 加大在华投入、冲印成本下降、数码打印技术成熟） 2mp3 属于个人消费品，音乐和时尚体现当今潮流，在学生和时尚年轻人群体中拥有巨大市 场潜力；(替代原有的 walkman，discman 等，价格门槛低） 3移动存储作为数码设备间离线互联的载体得到用户高度认同而发展迅速，基本取代了软驱； 数码相机的驱动因素： （1）产品价格逐步下降，先后突破 3000 元和 2000 元的心理价位，刺激消费 （2）照片冲印价格下降，数码影像应用成本降低 （3）数码相机对传统相机替代作用加强，用户逐渐接受数码影像的观念 （4）旅游经济渐趋完善，促进数码相机产业壮大 数码相机的抑制因素： （1）技术推动型产业，没有核心技术将会影响企业的产品竞争力 （2）数码打印成本居高不下，限制用户家庭照片娱乐和输出的方便性 （3）数码相机的易用性仍需改进，操作不方便 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 22 资料来源：idc 图 24 数码相机整体市场规模 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 23 资料来源：idc 图 25 mp3 整体市场规模 消费 it 产品的整体市场趋势总体是不断扩大，并且如果中国经济不出现大的波动，难以影 响国内市场的消费能力。 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 24 资料来源：联想集团 图 26 消费业务市场规模和增长率 24 消费 it 产品目标客户分析 中国是世界上人口最多的国家，因而也就拥有世界上最大的消费群体，他们的消费习惯和 消费特征将决定消费 it 产品的发展趋势和动向。 下面是部分消费 it 产品目标客户的细分。 241 消费 pc 客户细分 1学习型： 细分维度： 家庭收入偏低，月平均收入低于 2000 元 电脑成熟度低 价格/促销导向消费心理；盲目消费心理 描述维度： 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 25 学历偏低，多为普通职员、工人的三口之家。 购买以及使用的主要目的都是学习，特别是为了孩子学习。 消费行为，购买决策过程易受产品价格、促销活动和销售人员推荐的影响。 2先锋型： 细分维度： 家庭收入高，月平均收入超过 3500 元 电脑成熟度最高 理性消费，注重实用 描述维度： 学历高，男性多，单身人士多。 消费行为目的明确，头脑冷静，所以更看重产品性能，不易受外界因素影响。 对电脑的各种用途使用广泛，看重电脑数码功能等先进技术。购机预算偏高。 3普通型： 细分维度： 家庭收入一般，月平均收入 2000-3500 元 本人的电脑成熟度中等偏下，但在购买电脑时会请教亲朋好友，所以决策团体电脑成熟 度属中等水平。 价格/促销导向消费心理，消费行为易受产品价格和促销活动的影响。 描述维度： 学历中等偏低，以大专和高中学历为主， 主要购机是为孩子购买 对同网络有关的电脑功能兴趣相对浓厚。 4完美型： 细分维度： 家庭收入高，月平均收入超过 3500 元 本人和决策团体成熟度较高 时尚消费心理，奉行“要买就买最好的”原则 描述维度： 学历较高，以学生、男性居多。 偏好高品质品牌， ，在条件允许的情况下会选择相对最新高端配置、相对最好的产品， 关注功能应用。追求与众不同，而对价格不甚敏感。 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 26 网络应用、娱乐游戏应用多。 数据来源：gallup 消费客户细分研究 图 27 消费 pc 客户细分 242 数码相机客户研究 1时尚潮流 细分维度： 追求时尚的外观和品牌， 配置要求比较低，集中于 2mp 以下或的预算在 3 千元以内的用户 描述维度： 时尚追星、潮流消费 教育水平低 低收入的时尚青年 变化趋势： 随着成熟度增加，比例下降 2价格敏感 细分维度： 追求性价比，不关注外观、性能和品牌 要求中低端配置，集中于 2-3mp 或预算在 1000-4000 元以内的用户 描述维度： 个性平实、讲求实际 受过一定的高等教育 有稳定收入和生活 变化趋势： 比例逐渐增加 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 27 3尽善尽美 细分维度： 对外观、品牌、性能的要求都很高，价格关注度低 配置要求最高，4mp 以上（不低于 3mp）或预算高于 3000 元的用户 描述维度： 事业有成、性格比较成熟，男性居多 高收入 追求完美的成功人士 变化趋势： 增速比较缓慢 4性能至上 细分维度： 对性能、品牌的要求较高，价格和外观的关注度比较低 配置要求比较高，300mp 以上或预算高于 3000 元以上的用户 描述维度： 追求高品质的生活 讲求实际、注重生活质量、性格内敛 高学历的企业管理者 变化趋势： 保持稳定 数据来源：ipsos 数码相机客户研究 图 28 数码相机客户细分 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 28 第三章 赛威公司市场定位分析 经过多年的努力和经营，赛威公司 2004 年开始在深圳市场出现加速发展趋势，除了在零售 市场继续保持一定规模外，在渠道市场上去年也取得突破性的发展。不过由于以前公司规模小， 经营方式单一，不少弱点在快速发展中开始集中体现，即使某些方面看起来并没有什么不当之 处，但是仔细分析的结果，人力和物力都出现了一定的浪费。在这种情况下，急需公司做出正 确的战略决策，那么除了了解赛威公司所处行业的市场环境外，还必须确定公司在整个市场环 境中的所处的位置，这样才能更好地适应市场环境，同时超越竞争对手。 31 赛威公司介绍 深圳市赛威实业有限公司成立于 1997 年，是一家专业从事企业信息化建设与服务的专业计 算机公司，主要致力于计算机网络应用技术和软件开发、计算机系统集成项目的承建及网络安 全、计算机周边设备的提供。是多家国际国内品牌 pc，笔记本，外设，网络服务器和网络产品 的核心代理及分销商，也是深圳市计算机信息系统集成二级资质认证企业。公司具多年的大型 网络设计及工程设计实施经验和完善的售后服务体系，是一家能提供综合解决方案的高科技公 司。 赛威公司秉承多元化经营的理念， 目前不仅是美国 hp （compaq） 、 联想 （lenovo） 、 ibm、 等品牌的核心代理商及著名网络产品 cisco、3com、d-link、amp、avaya、netscreen、 sonicwall 等的授权代理，而且在深圳具有广泛的零售渠道，目前在深圳就拥有十家连锁专 卖店：包括 hp 核心专卖店、ibm 授权专卖店、联想 1+1 专卖店、联想商用精品店、diy 金牌 装机店等。同时，经过多年的发展，公司服务的客户遍及各行各业，在制造业，在医疗系统， 在政府、保险、学校、及中大企业的集成工程项目中均取得良好成绩。 赛威公司实行董事会下的总经理负责制，公司主要由销售部和平台部两大部门组成，销售 部下辖 hp 产品事业部、联想产品事业部、市场部、市场管理部，由技术部提供全面技术支持； 平台部下辖商务部、财务部及物流部，为销售部提供后勤支持。 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 29 赛威公司长期以来凭借优质的产品，过硬的技术及优良的服务赢得了用户的信任，在广大 客户中建立了良好的口碑。公司现拥有员工 100 余人，其中大部分是高技术、高素质的人才， 多人拿到了 mcse，ccna，cne，hcps 等国际公认的技术资格证书，其中包括：hp 大幅面 打印方案解决工程师，hp 中级服务器认证工程师，hp 高级服务器认证工程师，联想万全方案 认证工程师等，技术力量堪称雄厚。公司通过完善的人力资源管理平台及明确的岗位责任制及 人才激励机制，实现了人尽其才与公司共同发展的局面。 赛威公司多年来一直坚持“用户为本，服务至上”的经营原则，以“努力满足客户的需要” 作为公司赖以生存和发展的根本。公司借助严格的服务规范，严密的服务组织体系，快速反应 的服务时间，分布广泛的门市网点，标准规范的服务与流程，形成了一个高素质的与公司业务 相适应的客户服务保障体系平台，多年来为赛威格的广大客户提供了不间断地优质服务。在全 体员工的共同努力下，公司 2004 年的业务出现突飞猛进地发展，销售额出现了成倍地增长，创 下了历史记录。 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 30 32 赛威公司组织结构图： 图 31 图 31 赛威公司组织架构图 33 赛威公司市场地位分析 赛威公司由于历史和自身的原因，在市场上处于独特的地位：从经营品牌来讲，同时分销 惠普和联想两大品牌,而且任务率百分百完成,这在深圳地区绝无仅有,只此一家,这也是每一个做 为赛威人值得骄傲的地方。从销售产品线讲，一般的企业往往选择某个厂商的某一二类产品代 联想部：部门经联想部：部门经 理理 产品经理产品经理 店面店面 1店面店面 11 惠惠 普普 部部 外设产品 经 外设产品 经 理理 pc 服务器产 品经 服务器产 品经 理理 批 发 批 发 零 售 零 售 渠 道 渠 道 客 户 客 户 联想增值业务部联想增值业务部 产品经理产品经理 写字楼写字楼 渠 道 渠 道 客 户 客 户 店员店员 diy 部部 部门经理部门经理 财务部财务部 商务部商务部 技术部技术部 物流仓库物流仓库 店员分产品销店员分产品销 总 经 理总 经 理 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 31 理，如有些只做打印机和耗材，有些只做商用电脑和服务器，有些只专注零售市场，象赛威公 司的引进厂商的全线产品，且每种产品都签了承诺额的，比如在 hp 的 pc，服务器上，在喷墨 机和激光机上，在笔记本产品上，在家用机上全面开花的，确属凤毛麟角。从销售的形态讲， 一般的 it 企业从传统的方式来分，客户群会划分为批发和零售，或者是批发，或者是零售，有 的是专注于行业客户，做开发和服务，象赛威公司从卖场客户，自有店面客户，从渠道客户， 从行业客户或是公司大客户都有做，公司客户群的跨度特别大，几乎涵盖了各行各业。这样的 结果是客户数量庞大，销售的产品涵盖了方方面面，客户一站式的购买有了可能，为为数众多 的新老客户提供了便利，但是反过来看，由于客户的差异性，导致了服务成本的提高，可赢利 的复制性差，客户的满意度也不高。下面就从赛威公司的优势和弱点两方面来分析： 331 赛威公司的优势：多品牌、多渠道、多产品 1赛威公司经过多年的努力与积累，在业界深圳甚至华南地区具有较高知名度，2004 年获得 的荣誉有： 联想 20042005 年度代理商； 惠普商用产品钻石级经销商； 联想服务器华南地区签约金牌增值服务商； 2004 财年第三季度联想集团中南地区全程履约一等奖； 联想服务器 2004 年 q1 业务创新突破先锋奖； 2004 年华南 it 渠道百强。 2作为联想的服务器分销商和惠普的钻石级经销商，赛威公司的从北京联想和惠普厂家或分销 商直接进货,享有后续返点的优惠政策, 产品销售也达到一定规模，规模效应有所显现； 价格成本有一定优势；2004 年,联想与惠普产品我们的季度,年度完成任务率都达到了百分之百, 有些产品达到 130%。 3产品线长，作为 it 的巨擎,联想和惠普本身产品线丰富多彩,不仅有消费类产品:如家用台式 电脑、笔记本、彩色打印机,数码产品等等,而且商用类产品:如商用台式电脑、笔记本、服务器， 存储产品,外设,耗才,维修配件方面的内容也一应俱全,基本上能满足客户一站式购物的需求； 4销售方式多样，由以前单一的门店零售，到近两年零售与渠道与行业客户的并举，在客户的 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 32 层面上,在经营产品的宽度与广度上较之前有了一个大的飞跃.不仅门店数从先前的六个扩张至十 二个，同时客户的行业也从之前的中小企业扩展到如一些大型系统集成商,软件集成商,亦是一些 中大型企业的指明服务商和供应商. 形成了在制造业，在医疗系统，在政府、保险、学校、及 大中小企业的集成商共同发展的这样一个繁荣的局面。 5相比同行业其他公司，赛威公司技术力量堪称雄厚。 公司技术部分为技术组和系统集成组,其中多人拿到了 mcse，ccna，cne，hcps 等国 际公认的技术资格证书，其中包括：hp 大幅面打印方案解决工程师，hp 中级服务器认证工程 师，hp 高级服务器认证工程师，联想万全方案认证工程师等. 从技术角度讲,能独立完成客户从 售前,售中,售后,it 服务的一揽子解决方案.,并有较完整的技术支持档案。 6相比同行业其他公司，赛威公司资金充裕，具有较强的抗风险能力。 在做大的系统集成和项目单的时候,深圳市系统集成二级企业的资质,加上公司本身较充裕的 资金,使企业自身在厂家,集成商,客户层面始终作到游刃有余。 7相比同行业其他公司，赛威公司销售队伍堪称稳定。 it 行业是一个日新月异的产业,员工的特点是年轻有为,富有朝气,对新的事物始终抱有极大 的热情.在多年的经营中,公司始终拥有一支稳定的销售梯队,上传下达,使公司经营的方针政策能 迅速贯彻与执行,这对公司的稳健发展与迅速扩张带来了不可言喻的重要性。 332 赛威公司的弱点：管理水平不高，缺乏特大行业客户 1受 it 行业进入成熟期限制，公司整体利润率不高，亟待开发高增值产品提高公司整体赢利 能力； it 的整体利润率早已徘徊在 5%左右，所谓卖电脑就是搬箱子，本身附加值就不高，再加 上各个厂家产品同质化的现象日益严重，促销的手法无非是小屏幕换大屏幕，低配置换高配置 不加钱，送打印机送小的数码产品送手机，集中促销的时间为寒促，暑促，五一，十一，新年 春节，再加上电脑的核心技术的全部在电脑的 cpu，主板的大芯片，操作系统里，高增值利润 全部在 intel，晶元厂，微软等上游厂家，应用层面开发的利润又全部归属生产厂家，作为渠 道末端的我们实际上只能赚取进销差价。 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 33 2由于历史原因，公司的管理水平较低，特别在公司高速发展后，该弱点显著出现； 公司在成立之初，经历了几年的时间，从几个人发展到上百人的规模，年销售额达到了两 亿。 从原来的小规模开始膨胀，随着卖场的增多，人员的增多，经营品种的扩大，特别是每隔三个 月甚至是更短的时间，更具竞争力的新产品不断涌现，对于公司，对市场，对资金，对员工， 对财务管理来说都提出了更高的要求。 原来赛威公司并没有一套完整的企业中长期战略规划，也没有人力资源体系，没有完善的 绩效考核机制，分配机制上没有充分调动起员工的积极性，在某些工作岗位上存在着同工不同 酬的现象，某些岗位的流程也有重叠之处，不同程度上影响了个别员工的发挥，从而使生产力 没有得到大的解放，所以原来的依靠人的管理，依靠经验管理，依靠手工记账的管理模式已不 能适应公司现在的发展，以制度进行管理，减少人为操作的因素，同时制定出一系列科学的合 理的管理流程已迫在眉睫，所以新的管理思想管理方法，比如是新的培训制度，新的薪酬体系 以及绩效考核制度，新的 erp 系统，新的客户管理系统，新的财务监督机制的建立在短时间内 必须使用起来与改进完善，精简人员，实现新的岗位责任制，这样才能改变以往存在各部门见 的各种不合理的阻碍业务告诉发展的因素，使各部门朝着公司制定的中长期发展战略一齐告速 发展。 3虽然有一批固定客户，但缺乏特大行业客户，如金融,电信,电力行业的客户,影响公司形象和 业绩的进一步提升； 经过多年的发展，公司服务的客户遍及各行各业，尤其在制造业，在医疗系统，在政府、 保险、学校、及中小企业的集成工程项目中均取得良好成绩。但是我们也应该清楚地看到，我 们在证券，保险，高教市场，电力，医疗 等等这几类在 2005-2007 未来快速增长行业中我们 公司所占的份额还是很小的。服务于大的行业客户，一方面来讲，可以使我公司的业绩有一个 大的稳定的增长，来自厂商方面的支持，比如资金上的培训上的价格上的支持会源源不断；另 一方面服务于大的行业客户，又能够把他们的对服务的严格要求变为我们公司提高技术水平提 高管理质量的一个重要鞭策力，积累经验和教训，通过对我们各项制度和流程的修改和完善来 全面提升我们公司的内在竞争力，指导我们的各项工作，服务于更多的客户。 附：企业市场行业研究的主要发现： 上海交通大学 emba 学位论文 深圳市赛威实业有限公司发展战略 34 （1） 政府、制造、教育、金融、电信五大行业 04 年增量占总体增量的 65%，电力、医疗行 业 04 年增长幅度明显高于其他行业，是重点机会行业 （2）