“挑战杯”大学生创业设计大赛参赛作品-创科纳米有限责任公司创业计划书.doc

创科纳米有限责任公司创业计划书 “挑战杯”大学生创业设计大赛参赛作品创科纳米有限责任公司创业计划书辽宁科技大学工商管理学院39目录1执行总结II1.1公司概述11.2产品概述11.3目标市场21.4组织结构21.5投资与财务32市场分析42.1市场特征42.1.1概述42.1.2特征52.2市场需求分析52.2.1市场容量52.2.2市场发展趋势分析与预测62.3市场竞争环境分析62.3.1竞争产品62.3.2竞争对手62.3.3竞争优势72.3.4竞争影响力量分析82.3.5 SWOT分析143公司战略153.1总体战略153.1.1公司使命153.1.2公司宗旨153.1.3公司哲学153.2发展战略153.2.1初期战略（1-3年）153.2.2中期战略（4-5年）163.2.3长期战略（6-7年）174 市场营销184.1目标市场（Target Market）184.2 产品（Product）184.2.1 产品184.2.2 包装194.2.3 服务194.2.4 品牌194.2.5 新产品开发204.3 价格(Price)204.4 渠道（Place）204.4.1利用现有渠道204.4.2自建销售网络214.5 促销（Promotion）224.5.1 人员推销224.5.2营业推广234.5.3 广告234.5.4公共关系235生产与运营255.1厂址255.2公共设施要求255.3劳动定员255.4销售规模255.5简要工艺流程255.6“三废”及安全266管理体系276.1组织结构276.2管理职能277投资分析297.1 项目生命周期预测297.2 投资估算表307.3资金来源及股本结构318 财务分析338.1主要财务假设338.2成本估算表338.3 利润表348.4静态现金流量表358.5 财务可行性分析368.6 盈亏平衡点分析368.7敏感性分析371执行总结1.1公司概述创科纳米有限责任公司是一个由辽宁科技大学的五名在校大学生发起设立的，以辽宁科技大学为依托，以国家高新技术（863）项目及国家自然科学基金项目成果和二项中国发明专利为技术支撑的，以生产高品质纳米粉体系列产品为主的高新技术企业。我公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员,有能力不断改进初期产品的性能,满足客户的不同需求,深入研制开发二氧化锆纳米粉体为主导的系列产品及其衍生品, 用1-3年的时间占领高端纳米粉体市场，成为国内主导的知名企业。1.2产品概述我公司以辽宁科技大学纳米材料研究中心的“连续有序可控爆发成核液相沉淀法”的专利技术为基础，生产各种优质纳米粉体，如光纤陶瓷连接器用二氧化锆纳米粉体、热喷涂用纳米粉体。产品质量均达到世界先进水平，并可填补国内空白。我公司开发的纳米氧化锆呈高纯度白色粉末状，低温时为单斜晶系，高温时为四方晶型。粒子粒径可以小至2-3nm（无定型），并且平均粒径可在5-60（或100）nm的范围内随意调控，粒径均匀，分散性良好。产品有16种不同品种，按照需求生产，并可满足特种用户需求。1.3目标市场纳米氧化锆的市场是生产光纤连接器的厂家，主要分布在珠三角、长三角地区。全球光纤连接器的需求量每月1-1.5亿只，年增长20%，中国国内高品质的二氧化锆粉体的大部分依靠进口，进口价格约为70-80万元/吨，决不降价。公司初期进入市场采用低价渗透策略，定价为30万元/吨，此外还有较大的降价空间据统计，2007年国内光纤连接器用二氧化锆纳米粉体市场容量为500吨/年，需求量每年以5%的增长率逐步增长，预计2010年可达到550-600吨，市场需求旺盛，增长潜力巨大。1.4组织结构公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线职能制。公司所有权与经营权分离，实行董事会领导下总经理负责制。总经理领导企业的经营活动，建立和完善企业的工作程序和规章制度，按既定模式管理企业。总经理下设办公室和营销、财务、人事、生产、技术等中心。如下图所示：图1.4：组织结构图1.5投资与财务 我公司以辽宁科技大学纳米试验中心专利技术公允价值2000万入股，计划吸收社会风险投资4000万元，银行借款500万元。初期资金主要用于：土地征用及补偿费1000万元；建筑工程费2000万元；生产职工培训费300万元；开办费200万元；流动资金500万元；准备金500万元。本项目静态投资回收期为2.56年，平均投资利润率为68.18%。在项目投资期内盈利能力非常好，投资方案可行。 资金内含报酬率（IRR）为55%，远远大于社会平均资金利润率，由此可见，其赢利能力极强。（注：折现率为12%）2市场分析2.1市场特征2.1.1概述据Electronic Cast的统计，2003年全球光纤连接器与光纤跳接线的市场为1.827亿美元，其中陶瓷套圈的成本约占连接器成本的50%。 国内已有十多家氧化锆陶瓷插芯的厂家，以潮州三环公司产量为最大，年需求二氧化锆纳米粉体约为150吨。但高端用户所需的 Zr2粉大部分依靠进口，主要来自日本。日本的TOSOH及DIACHI公司产品价格为70-100USD/Kg。该公司年产这种Zr2粉2000吨，到岸价800元/Kg,决不降价。国产产品市场平均售价135,000元/T，约为日本产品价格的五分之一，粉体品质达不到国际标准。据统计，2007年国内光纤连接器用二氧化锆纳米粉体的需求量为400-500吨，每年以5%的增长率逐步增长。我公司目前可试生产的纳米材料不但可以填补国内空白，而且部分技术可达到国际领先水平，突破发达国家对纳米技术的垄断，为我国在21世纪国际竞争中赢得有利地位。2.1.2特征已开发市场使用日本进口的二氧化锆纳米粉体市场这类市场趋于成熟，主要分布在经济发展水平较高，科研能力较高的珠三角、长三角地区，如广东、上海等城市。光纤连接器生产工艺成熟，厂商品牌忠诚度高，进口粉体价格昂贵，供应不稳定，对价格敏感度较低，消费行为比较成熟。使用国产二氧化锆纳米粉体市场这类市场基本由中小规模的企业构成，进口价格昂贵，需求量小，难以与日方达成供货协议，所以原材料主要来自于国内，虽然国内生产的低性能纳米粉体难以达到光纤连接器工艺标准，但厂商对于此类纳米粉体的接受程度较高，对于价格较为敏感，品牌忠诚度不高。未开发市场这类市场尚未成熟，具有很大的市场潜力，主要分布在高新技术行业，如航天、军工制造、特种冶金等。对产品性能及各种参数要求较高，接受程度较低，对价格敏感程度较低，潜在需求较大。表2.1：市场特征分析表纵观国内整个二氧化锆纳米粉体市场，原材料主要来自于进口，国内产品满足不了高端用户的需求，而且整个市场处于供不应求的不饱和状态。原材料供应不稳定，阻碍企业正常生产运行，且成本较高，国际竞争力受到较大影响。2.2市场需求分析2.2.1市场容量据统计，2007年国内光纤连接器用二氧化锆纳米粉体市场容量为500吨/年，进口价格约为70-80万元/吨，决不降价。据调查和二手资料显示，日本每年向中国出口大约400吨，占市场份额的80%，国内产品由于技术原因，满足不了国内高端用户的需求。因此，高端用户需求的二氧化锆纳米粉体主要依靠进口。2.2.2市场发展趋势分析与预测据Electronic Cast 的预测，全球光纤连接器的需求量每月1-1.5亿只，年增长20%，中国国内高品质的二氧化锆粉体每年的增长率为5%。考虑到市场增长情况，预计2010年可达到550-600吨，市场需求旺盛，增长潜力巨大。2.3市场竞争环境分析2.3.1竞争产品光纤通信干线用连接器要求甚低的插入损耗，氧化锆陶瓷插销必须使用纳米Zr2粉体，而这种陶瓷插销用纳米Zr2粉体目前国内尚不能生产。国内可供应的是几百纳米甚至微米级的Zr2粉体。所以，高端用户的Zr2粉依靠进口，主要来自日本。进口的二氧化锆纳米粉体价格昂贵,但是国内光纤连接器生产线仍然大量使用进口产品，日本的Tosoh公司公司占据了全国纳米粉体供应的大部分市场份额。其次是日本第一稀有元素公司，也占有一定份额。国内还有广东、上海、北京等地生产厂家，但是满足不了高端用户的原材料需求。2.3.2竞争对手日本Tosoh公司是一家研制、生产多种化工产品的大型综合化工企业，产品被广泛应用于粉碎研磨材料、耐磨损零件、医疗、新型能源、传感器及光通讯领域，公司复合氧化锆年生产能力约为1,800吨/年。日本第一稀有元素公司是以锆制品为主的专业生产厂家，其中复合氧化锆的生产能力约为4,000吨/年。目前国内生产要纳米粉体的厂家现约有223家，其中生产纳米氧化锆的约有十几家。国内外竞争实力对比:日本在与我方交易时采取决不降价的垄断策略,我方无法与其抗衡。2.3.3竞争优势 我公司生产的纳米粉体制备技术具有很高的优越性能，对专有技术与专有技术人才的垄断，成本优势，资源可获性强，高新技术符合政府政策的发展方向。 本项目建立了新理论，发现了新规律，给出了新技术，获得了新结果。1.新理论 建立了描述液相化学反应胶粒析出相变全过程的有机整体数理模型,它包括化学反应速率、成核速率、长大速率,扩散、搅拌等诸因素在内的六个方程的数学方程组及相关边界条件。它的分析与讨论给出了一个调控原生核数的新思路。2.新规律 通过大量试验，发现了在连续有序可控爆发成核条件下生成粒径小至2-3nm粒子，他们的粒径均匀，分散性良好。已制备粒径小至2-3nm的TiO2、ZnO、SnO2、BaTiO3、SrTiO3、Zr2（Y2O3）、Y2O3、CeO2和Al2O3等纳米粒子。3.新技术 给出了“一种纳米粉体材料制备的液相连续有序可控爆发成核新方法和新技术”，新技术创新点包括:连续可控爆发成核纳米粉体制备新技术及其特殊混合反应沉淀器：溶液连续地输入一个小容积混合反应沉淀器，在其中溶液进行高强度可控机械混合，发生爆发性成核，生成小粒径纳米粒子;为防团聚，沉淀浆料连续流出反应器后立即开始过滤、清洗，配合共沸蒸馏、焙烧等后处理;该技术有成本低、产率高、普适性强，粉体晶型优良，粒径小而可调、粒径分布窄、分散性好的优点。2.3.4竞争影响力量分析影响我公司进入纳米粉体行业的竞争力量可以用下图表示：潜在新加入竞争者者的威胁潜在竞争经销商产业内现有企业间的竞争供应商买方的议价能力卖方的议价能力服务的威胁替代产品或替代品生产企业图2.3；竞争五力模型图（一）供应商本产品的原材料属于化工产品氯氧化锆, 我国生产氯氧化锆的厂家约有8家，原材料供应充足。考虑到供应商的讨价还价能力，我公司与多家供应商建立合作关系，以此来降低个别供应商的抬价风险。（二）购买商主要是生产光纤陶瓷连接器厂家。目前国内用于生产光纤陶瓷连接器的原材料主要由日本提供，国内以高性能二氧化锆纳米粉体作为原材料的生产商较少,原材料采购商互相讨价还价能力有限,但对供应商的产品实行严格的质量控制，完全接纳新原材料供应需要一段时间。其中最重要的是建立合作机制，取得信任，为长久合作打下良好的基础。（三）替代品光纤氧化锆连接器用纳米二氧化锆，目前国内尚未能生产。暂不存在替代品（四）新进入者对于高新科技产业，存在着严重的技术壁垒，为减少这种威胁企业可以利用最小有效规模，在现有条件下，尽可能提高最小有效规模，可以有效增加新进入者的进入难度。1. 产品差异化纳米粉体材料产业形成了一定的规模，产品初步形成了系列化，涵盖了金属，合金，氧化物，碳化物，半导体，钛酸盐，碳酸盐等。在品牌化的今天，树立品牌对企业的发展又重要作用。对于新加入者来说，要投入很大的代价来树立信誉和克服现在用户对原有产品的忠诚。若要与行业内现有企业对比，我公司作为新加入者就必须在制备方法和产品成本上都要有所创新。这样才会形成一定的竞争力。(1) 在制备方法方面。传统的液相沉淀法制备的纳米粉体粒径偏大，粒子间团聚较重。为了克服这一缺点，我公司以辽宁科技大学纳米材料研究中心的“连续有序可控爆发成核液相沉淀法纳米粉体制备新方法技术”为基础，生产各种优质纳米粉体。具有成本低，产率高，质量高的优点。(2) 产品成本方面。原材料成本低。纳米氧化锆粉体的原材料为氯氧化锆，生产1吨二氧化锆需要3吨氯氧化锆，成本为6万元。技术成本低。“连续有序可控爆发成核液相沉淀法”纳米粉体制备方法技术属物理化学方法，成本较化学法低很多。基于原材料与技术成本低这两点，可以见得产品在成本方面具有较大的竞争优势。综上，我公司的产品具有下列优势：(1) 低成本、 产率高。产品质量与技术指标均已达到国际先进水平；(2) 已有很多品种纳米粒子粒径可以小至2-3nm(无定型)，粒径均匀、分散性良好(例如：ZrO2（含Y）、SnO2、TiO2、 NiO 、 In2O3 、 Y2O3 、 CeO2 、 Fe2O3 、Al2O3 、 Fe3O4、Eu2O3)；(3) 以上品种纳米粉体粒子平均粒径可在5到60（或100）nm的范围内随意调控，其粒径均匀、分散良好；(4) 其它品种纳米粉体的质量也远好于传统的液相沉淀法的产品。2. 规模经济公司注册资产6000万，并有一支技术雄厚的研发团队辽宁科技大学纳米试验中心。公司成立初期，有1条生产线供生产，饱和生产能力可达200吨。根据市场需求投资建设第二条生产线，公司逐渐形成规模。随产量的增加，平均成本会不断降低。规模的不断扩大，人工熟练程度增加，生产效率也会随之提高，并且可以有效地承担研发费用。更重要的是，提高了在购买商心中的信任度以及在采购原材料是可以在价格谈判上占有强势地位。3. 与规模无关的成本优势(1)区位优势公司位于鞍山市西郊的达道湾工业园区内。达道湾工业区位于市区西部，北起南沙河，南至千山西路，东起西环市铁路，西至沈大高速公路，毗邻鞍钢主厂区，地理位置独特，交通十分便利。这里同鞍钢紧密相连，地势平坦，资源丰富，交通、通讯十分发达。距鞍山市火车站仅4公里，距鞍山民航机场3公里，沈大高速公路鞍山出口就坐落在境内，中环路、环钢路、人民路等数条公路横贯境内，沿沈大高速公路南行90公里达营口鲅鱼圈港、300公里达大连港，北行可直达东北中枢省城沈阳。在东北诸多乡镇中具有得天独厚的交通、地域、人文优势。(2)政府的特惠补贴 所得税。鞍山施行开发区对生产型企业税收优惠，从获利年度开始第一、二年免交所得税。可获得银行、非银行金融机构固定资产贷款贴息的支持。政府对“863”项目的相关优惠政策。(3)专利技术辽宁科技大学拥有实现本项目产品产业化的核心技术。相关的主要技术来源于： 2003.12005.12，国家自然科学基金项目“一种纳米粉体制备的特殊液相沉淀方法与原理”（50272002）； 2004.12006.12，国家自然科学基金项目“钛酸钡纳米粉体连续有序可控爆发成核共淀制备研究”（50371276）； 2003.72005.12国家技术研究发展计划（863计划）课题“电子元器件用纳米粉体的连续可控爆发成核制备新技术”（2003AA302130）； 具有独立知识首要的“连续可控爆发性成核液相沉淀法纳米粉体制备新技术”（中国专利公开号CN1373083A，PCT国际发明专利申请号PCT/CN02/00138,PCT公开号W002/70409A1）及其在世界十一个国家申请的专利权属； 专利技术“液相纳米粉体及纳米粒子聚集结构材料的制备方法”，中国专利公开号CN1400044,PCT国际发明专利申请号PCT/CN02/00521,PCT公布号W003/01176A1及在世界十一个国家申请的相关专利。(4)有利的原料来源我公司主打产品纳米二氧化锆的原料主要为氯氧化锆。目前，我国生产氯氧化锆的厂家约有8家，原料无需进口。我公司氯氧化锆的供应商主要以锦州一家氯氧化锆厂商为主，价格低廉，交通运输便利。原料供给充足。2.3.5 SWOT分析微观环境宏观环境优 势(Strength)劣 势(Weakness)技术专利技术具有成本低、产率高的优点。成本原材料成本低，技术成本低。政策鞍山市政府对高新技术产业的支持及政策扶持，使产品进入市场难度降低。我公司属于新加入者，要投入很大的代价来树立信誉和克服现在用户对对原有产品的忠诚度。营销渠道不完善，需要建立新的营销渠道。机 会(Opportunity)SOWO光纤连接器市场的高速增长，引起其原材料纳米氧化锆粉体的需求量日益增大。我国高品质纳米氧化锆粉体年均增长率为5%。国家发改委及信息产业部大力支持纳米行业的发展，鼓励企业自主研发，拥有自己的知识产权，弥补国内空白。 以技术、成本、政策优势为基础，积极开拓市场，并抢占现有厂家的市场。树立企业品牌形象，优化服务和公关。树立企业品牌，建立新的营销渠道。威 胁(Threats)STWT原材料方面存在供应商的抬价风险现有竞争对手可能采取降价策略的风险。与多家供给商建立长期合作的关系。保证产品成本和质量。降低渠道成本。战略转移图2.3：swot分析矩阵以上分析得出我公司应采取发展型战略。3公司战略3.1总体战略公司将用1-3年的时间发展成为国内主导的知名企业，用4-7年的时间发展成为国际知名的高新技术企业集团。3.1.1公司使命不断提高我公司产品和服务，以满足客户需求。同时，我们作为一家企业要繁荣发展以及给我们的股东和所有者提供合理的回报。3.1.2公司宗旨 我们希望成为纳米行业发展最快、利润最多的公司。加强和提高公司核心业务的盈利性和市场地位。3.1.3公司哲学我们坚信我们公司能够生存下去并会取得成功，因为我们建立起了牢固的经营决策和行动信念，我们会应付环境变化的挑战并始终一如既往地坚持这些信念。3.1.4企业形象设计及核心竞争力 1、CI设计：企业形象设计 公司英文名称：SI-create 中文名称：创科纳米 2、SI-create: SI为Scientific innovation的缩写，含义为科技创新，我们是高科技创新型企业，新技术是公司的核心竞争力。强大的科研团队会为公司源源不断的注入新的血液。 3.Create：英文含义是创造，深层含义即为：我们相信我们有能力为股东创造更多的利润，为公司创造美好的明天。3.2发展战略3.2.1初期战略（1-3年）主要产品是二氧化锆纳米粉体，市场策略为替代一部分日本进口产品，挤占市场份额的三分之一；建立自己的品牌，积累无形资产;同时加大力度，宣传技术成熟的纳米粉体，激发潜在的市场需求，在收回初期投资的同时，根据市场需求，扩大生产规模。第一、 二年：1.产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象；2.逐步建立健全的销售网络；3.打开并占领国内市场的30%，第一年年产100吨，第二年年产200吨，累计产量达到300吨，累计销售收入约为9000万元，第一年利润约为956.25万元，第二年利润约为2263.9万元，累计利润约为3220.15万元；4.在与相关厂商合作的同时，加强纳米粉体系列产品的营销，凸显我公司的科研实力以及产品研发能力。第三年：1.提升品牌形象、增加无形资产，增加设备、扩大生产规模，年产量达到300吨，销售额约达到9000万元，利润约达到3333.9万元；2.市场占有率提升到40%左右；3.根据前一阶段市场营销的信息反馈，按照客户的不同需求，通过调整产品性能指标，最大限度地满足客户需求；4.利用生产线的储存产能，生产纳米系列产品，寻求资源的最优化配置；5.巩固并延伸现有的销售网络；6.产品基本成熟，重点挖掘系列产品的市场需求，降低企业的生产风险。3.2.2中期战略（4-5年）1.进一步完善销售网络。2.重点扩展系列产品的市场，实现产品品种多样化，进一步扩展产品线。3.市场占有率达到50%-70%，居于国内主导地位。4.建立海外市场开发部，进行积极的国际市场调研，为我公司海外市场的开拓打下的良好的基础。3.2.3长期战略（6-7年）利用公司纳米粉体研制方面的技术优势和雄厚的资金支持，开发研制纳米粉体衍生产品，实现产品多元化，进一步降低生产风险，同时积极地拓展海外市场空间，以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场，逐步扩大国内外市场占有率，成为国际知名的高新技术纳米粉体企业。纵向延伸：立足纳米粉体制备领域，进一步完善纳米粉体的产品性能，积极开发新的纳米粉体系列产品，满足顾客的特种需求，真正地做到个性化服务，增加产品附加值。横向延伸：开发高性能结构陶瓷，人造骨骼，多功能陶瓷等领。4 市场营销 目标市场市场营销组合渠道网点储蓄运输广告宣传人员推销营业推广公共关系 质量 品种 包装 品牌价格政策折扣折让支付期限信贷条件产品分 销价 格促 销图4：“4p”组合4.1目标市场（Target Market）使用纳米氧化锆粉体生产光纤连接器厂家。4.2 产品（Product）4.2.1 产品 保证产品质量和规格，使产品符合生产光纤接口企业的要求。1. 产品功能用于生产光纤连接器氧化锆插销。2. 产品优点技术：使用的是“一种纳米粉体材料制备的液相连续有序可控爆发成核新方法和新技术”。此种技术生产的纳米粉体具有成本低、产率高、质量高的优点。成本：原材料与技术成本低，而且新技术还提高了生产效率，生产效率的提高使成本变得更低。4.2.2 包装采用标准化包装策略。标示统一，规格采用易于识别的相同包装。保证产品质量完好、数量完整，保证环境安全。4.2.3 服务建立完善的销售服务网络，为用户提供健全优质的服务。1.售前服务：通过展会、产品推介会以及专业人员推销等方式，向专业用户宣传我公司产品的相关信息，使他们了解我公司产品的特性与功能。并及时与用户交流试用情况。2.售中服务：建立销售服务网络（如电话订货、E-mail订货等），满足顾客需求，及时发货。3.售后服务：建立完善的信息交流反馈渠道，包括销售渠道的反馈和网络反馈，做好反馈信息的处理，把反馈信息及时传送到相关负责部门，根据反馈信息适时调整不足；与用户建立良好关系，固定的长期业务关系；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。4.2.4 品牌公司立足于长远发展，从进入市场开始就致力于树立品牌观念，使公司立于不败之地。初期，采用单一品牌策略，这样有利于在顾客中树立明确、良好的品牌形象。随着公司的不断壮大和一些纳米粉体市场的逐渐成熟，建立起多品牌的产品组合，提升公司的品牌形象，实现无形资产的增值。4.2.5 新产品开发公司以需求为导向发展纳米技术，扩大纳米产品的种类，由单一产品向多种系列产品过渡。公司拥有一个高素质的研发团队，他们一直从事纳米产品的研究。公司现已储备包括纳米氧化锆在内的16种产品，只要市场成熟，公司就会将其他产品推向市场。4.3 价格(Price)价格方面，采取迅速渗透的价格策略使产品导入市场，大约定在进口产品的42%72%（即:30-50万元/吨），具有很大的吸引力。根据调查，高端用户使用的纳米氧化锆粉体主要从日本进口，价格较高，我公司生产的纳米氧化锆粉体相对于进口的纳米氧化锆粉体具有价格优势，而相对于国内生产的纳米氧化锆粉体具有质量优势。当竞争对手采取降价策略时我公司有较大的降价空间保持自己的优势。4.4 渠道（Place）根据对纳米氧化锆粉体市场的调查，发现原有厂家有一个比较成熟的销售渠道。所以，我公司采取的销售渠道有两种：利用现有渠道，自建销售网络。4.4.1利用现有渠道利用广告效应，大力宣传，通过分担广告费用，抢占现有厂家的销售渠道。4.4.2自建销售网络（一）初期，我公司产品利用价格优势和质量优势，开辟自己的销售渠道。二氧化锆纳米粉体的主要销售渠道如下图：否赠送销售部生产部技术部展销会终止代理商购买商试用决定购买推销反馈是交流、学习图4.4：销售渠道示意图1. 厂家直销二氧化锆纳米粉体市场主要采用这种方式，通过用户的技术鉴定决定是否试产，产品的性能是关键因素,通过技术支持，获得用户对产品品质的认同，逐步建立对产品的忠诚度。另外，派遣技术人员常驻企业，保持紧密联系，随时解决技术问题，保证生产，从而建立起良好的信誉，树立良好的公司形象。2. 通过区域代理商销售通过市场细分,进一步挖掘市场潜力，展开关系营销，扩大产品知名度，深入企业调查研究。并对代理商实行奖励机制，提高销售业绩。3. 展销会和产品推介会通过参加展销会，与各商家交流、学习，扩大产品知名度，展示我公司已开发的新产品，来吸引更多的购买商。通过产品推介会，宣传我公司产品，为产品的销售工作做准备。利用这种与客户面对面的沟通方式，培育客户对我公司产品的忠诚感。4. Internet平台建立公司网站与用户资源管理库，及时收集用户的反馈信息，并根据具体情况采取相应措施。建立B2B电子商务网站，展示公司实力和产品、开发网上订单交易平台，扩大销售渠道。（二）中期：在长三角、珠三角等经济发展水平较高，科技发展较快的地区建立营销分中心，销售公司产品。（三）长期：开拓国际市场。在一些国家设立办事处，进行产品销售工作。4.5 促销（Promotion）4.5.1 人员推销我公司产品销售以上门推销为主。在开发市场之前建立一支高素质的推销队伍。推销人员主要在辽宁科技大学应届毕业生及各大人才市场上选拔招聘。并且，定期对这些人员进行产品与销售知识的再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予推销人员一定的折扣权力，推动产品的销售。4.5.2营业推广我公司的营业推广主要针对用户和销售人员，用以激发用户购买。1、对用户 稳定公司产品价格，对大量购买的有一定折扣。加强品牌的宣传，尽快在用户心目中树立公司的品牌形象。2、对销售人员采用销售竞赛等形式，鼓励他们热情推销产品，积极开拓新市场。4.5.3 广告 公司成立初期，实行开拓性广告策略，突出产品的价格优势，以价格诉求为重点，吸引用户，使产品迅速进入该市场。随着我公司的纳米氧化锆粉体进入并抢占国内部分市场，广告以提醒用户购买为目的。以争取新的用户、促使用户增加购买数量、提高购买频率。广告主要宣传纳米氧化锆粉体的价格、质量以及可以替代进口产品的特点。利用专业报纸、杂志制作一些寓意深刻、品位高的广告，产品品牌与广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。4.5.4公共关系在公司筹建之初开始公关工作。其原则是树立公司产品质量与公司信誉双优的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点是提高公司知名度，辅助销售网络的建设。比如参加展会进行学术交流。公司建立后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引用户注意，与用户进行双向交流。公司名称与产品名称统一，使公关促销功能能够有效地发挥。在包装上采取能够美化产品、传播信息并与用户沟通的包装。建立自己的销售公关网，使我公司产品的知名度能够很快提高。建立良好的销售服务网，增加用户的满意度。树立全员公关思想，巩固并保持良好的企业形象。5生产与运营5.1厂址厂址位于鞍山市达道湾工业园区内，占地1000亩。5.2公共设施要求电：装机容量700KVA，电需求量2000MWH/年。水：4KT/年。汽：无要求。5.3劳动定员达产后职工120人。5.4销售规模达产年销售收入1.2亿元 ，外汇收支自求平衡。5.5简要工艺流程将反应物、沉淀剂制备成两种溶液连续有序地通过一个小容积机械混合强度可控的混合反应沉淀器，在其中完成爆发性成核，生成粒径较小的纳米粒子。最后，含沉淀的浆料会连续流出反应器并立即开始过滤、清洗。简要工艺流程如下图所示：A 反应溶液贮液罐B反应溶液贮液罐计量泵计量泵流量计流量计连续有序特殊混合反应沉淀器包括过滤清洗在内的后处理图5.5：工艺流程简图5.6“三废”及安全本项目所需化工产品氯氧化锆（ZrOCl28H2O）、氨水、乙醇、四氯化钛(TiCl4）、氯化钡（BaCl2）均为外购，无毒，储于化工库，反应在密封反应器中进行。水洗、压滤，共沸蒸馏的废水在工业园区中统一收集处理。工艺过程无高压、明火及爆炸品，因此本项目安全且不会产生环境污染。6管理体系6.1组织结构公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行董事会领导下的总经理负责制。如图所示：图6.1：组织结构图6.2管理职能董事会：由公司各大股东组成，制定公司总体战略。决定批准总经理提出的科研生产规则，年度报告，借款和资金使用等重要报告。批准年度营业报表，收支预算，年度利润分配方案。通过公司的重要规章制度，决定总经理，总工程师，总会计师人选;总经理：直接对董事会负责，建立和完善企业的工作程序和规章制度行董事会的各项决定，组织领导公司的日常生产，技术和经营管理工作，决定各部门总监的人选，协调各部门之间关系;办公室：管理企业的办公秩序及行政事物。如文件的拟、收、发、存,召开会议、会议记要检查公司的一切程序是否得到执行，并兼管后勤和保卫;人事中心：为企业即时提供合格的人才和物力。如安排面视、考核、上岗，考勤、工资、福利，制定奖励和惩罚制度，人员技术档案的管理，岗前培训、本企业知识培训、素质培训、专业培训等。财务中心：负责企业财和物的管理。如财务处理、税务、工商事物处理、财务报表，成本控制、成本计算、监督预算、监督项目采购、检查合同执行情况、监督奖金计划的执行情况等；营销中心：下设市场部和销售部，完成企业的销售工作。市场部主要负责同业情报、客户情报，了解与行业相关的商业情况，了解客户的基本情况及与本企业有关的数据资料，产市场调查、研究、分析，并上报部门主管。销售部主要负责营销渠道和销售网点的建立与完善，代理商的选择和更换评审，品牌的塑造与宣传；生产中心：负责企业的日常生产。制订年度和月度生产工作计划以及突发应变计划，并负责解释与沟通，组织、调度和安排生产相关的各项工作，指导和协调生产过程中出现的所属单位难以解决的问题，对生产过程中出现的偏差及时给予矫正，并对工作结果提出考核；技术中心：技术中心也即本公司的研发中心，建立在辽宁科技大学校内，以辽宁科技大学纳米材料研究中心为依托，为企业提供长期技术支持。负责收集、分析相关的技术和市场信息，研究行业发展动态，为公司产品开发和技术进步提供咨询、意见和建议；根据市场需求，开展新产品、新技术、新工艺、新装备的研究开发，为产品更新换代和形成新的增长点提供技术支持。7投资分析7.1 项目生命周期预测 根据Electronic Cast预测，在未来7年内，国内外市场对纳米氧化锆粉体的需求将保持长期稳定的增长；同时结合企业长期发展战略, 该项目生命周期预计为7年。如图7.1所示：项目建设期为1年，建设项目主要包括土地征用及拆迁安置，兴建一期厂房并购置第一条生产线，经安装调试使之达到投产要求。投产期至达产期共3年，预计每年末产能达到100吨，200吨，300吨；在投产期第2年内，在第一条生产线投产同时，兴建二期厂房并购置第二条生产线，并安装调试使之达到投产要求。投产期第3年末达到饱和生产能力400吨，每条生产线各200吨，之后将保持该生产规模直至项目结束。如图所示： 图7.1：项目生命周期图7.2 投资估算表(单位:万元)序号工程或费用名称估算价值占建设资金比例备注1固定资产500055.5%1.1土地征用及补偿费100011.1%居民搬迁费,地表植被恢复费用以及环境保护支出1.2建筑工程费200022.2%厂房及其配套设施建设支出1.3设备及工器具购置费184520.5%生产线主要零部件的买价,运输费,装卸费,其他税费1.4设备及安装调试费1551.7%安装费,专业人员服务费2无形资产200022.2%辽宁科技大学纳米材料研究中心专利公允价值3递延资产5005.55%3.1生产职工培训费3003.33%用于职工上岗前的培训支出3.2开办费2002.22%公司成立的注册费用及其他相关支出4流动资金100011.1%满足生产线一个生产周期所需资金5准备金5005.55%应对物价变动汇率改变税费调整的储备金表7.2：投资估算表7.3资金来源及股本结构(单位:万元)序号资金来源金额所占股本比例备注1银行借款500一年期借款,贷款利率7.47%2吸收风险投资400065%来自两家民营企业3专利技术公允价值200035%辽宁科技大学纳米试验中心专利技术表7.3：资本结构表注: (1)随着生产的扩大，银行借款于投产期第2年增至1000万。(2)股本结构中,辽宁科技大学技术入股占总股本的35%,风险投资方面,我们打算引入2家民营企业资金入股；由于筹资组合多元化，利于分散风险,并为以后可能的上市做准备。(3)公司初期需要外借资金500万(银行一年期借款利率为7.47%), 用作流动资金，同时考虑到该项目为高新技术产业和银行自身的风险规避机制，同时保持合理的负债比例以提高自有资金的收益率,公司的资产负债比为1：8。(4)资金周转期为3个月，其中生产周期一个月，应收账款回收期两个月；由于企业在投产期内采用订单式生产，存货可近似为零。所需垫支费用包括：生产所需的原材料、人工及设备维护费用，以及销售和其他相关费用等约500万元。(5)期初资金主要用于建设期土地征用及补偿支出1000万,构建生产性固定资产2000万（注：第二年根据市场需求,利用利润及剩余自有资金2000万，再建一条生产线），流动资金是指为满足期初生产所需垫支费用约为500万。(6)项目建设期第一年,风险投资资金到账率不低于75%,即3000万。投产期第一年4000万风险投资应全部到账。银行贷款为流动资金借款，借款期一年，贷款利率7.47%，循环借贷。8 财务分析8.1主要财务假设公司设在鞍山市达道湾高新技术工业园区，被有关部门认定为高新技术企业，享受“三免”的税收优惠政策，即在公司成立的前三年免征所得税，3年后高新技术企业所得税率为税率的20%。存货控制采用先进先出法，厂房机器设备估计使用寿命7年，两座厂房预计净残值为55万,两条生产线预计净残值20万,按直线折旧法计算。8.2成本估算表（单位：万元）序号项目投产期/年达产期/年1234-7生产负荷（%）2550751001原材料费用10002000300040002能源消耗费用1002003004003工资及福利1503004506004设备维护费用101520255折旧费2752755505506摊销费71.471.471.471.47销售费用1002003004008利息支出37.3574.774.774.79总成本费用1743.753136.14766.16121.1表8.1：成本估算表注: (1)原材料为氯氧化锆及其他辅助生产原材料。(2)项目达产后定员120人，月平均工资2000元。(3)两座厂房预计净残值为110万,两条生产线预计净残值40万,按7年直线折旧。(4)项目创办初期摊销费500万，在投产第一年开始分7年均匀按期摊入。(5)本项目计划建设两条生产线，其中第二条生产线于投产期第2年开始建设，第3年投入生产，因而生产负荷以25%的增长率增长。(6)投产期第一年借款500万，第二年借款1000万，用于满足企业生产的流动资金需求。8.3 利润表（单位：万元）序号项目投产期/年达产期/年1234-7生产负荷（%）2550751001销售收入300060009000120002销售税金及附加30060090012003总成本费用1743.753136.14766.16121.14利润总额(1-2-3)956.252263.93333.94678.95所得税935.786净利润956.252263.93333.93743.12图8.3：利润表注：由利润表可得，第一年净利润为956.25万，第二年可收回2263.9*3/4=1689万，共计2654.175万，足