（体育人文社会学专业论文）武汉市和晋江市商业健身俱乐部营销比较研究.pdf

硕士学位论文 m a s t e r st h e s i s i e l ll i llii ii llui i i i iy 18 9 9 5 7 0 t h e c o m p a t a t i v e r e s e a r c ho f m a r k e t i n g o nc o m m e 1f i t mc l u linonc o m m e r c i a li t n e s sc l u bi nw u h a nw u a n d j i n ji a n gc i t y at h e s i s s u b m i t t e di np a r t i a lf u l f i l l m e n to ft h er e q u i r e m e n t f 四t h em ed e g r e ei ns o c i o l o g yo f p h y s i c a le d u c a t i o n b yz h a n g y o n g p o s t g r a d u a t ep r o g r a m c o l l e g eo f p h y s i c a le d u c a t i o n c e n t r a lc h i n an o r m a l u n i v e r s i t y s u p e r v i s o r ：h o u b i n a c a d e m i ct i t l e ： s i g n a t u r e a p p r o v e d a p r i l ，2 0 1 1 硕士学位论文 m a s t e r st h e s i s 华中师范大学学位论文原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师指导下，独立进行研究工作 所取得的研究成果。除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或 集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在 文中以明确方式标明。本声明的法律结果由本人承担。 作者签名： 日期：勘年岁月如日 学位论文版权使用授权书 学位论文作者完全了解华中师范大学有关保留、使用学位论文的规定，即：研 究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属华中师范大学。学校有权保留并 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许学位论文被查阅和借阅； 学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手 段保存、汇编学位论文。( 保密的学位论文在解密后遵守此规定) 保密论文注释：本学位论文属于保密，在年解密后适用本授权书。 非保密论文注释：本学位论文不属于保密范围，适用本授权书。 作者始孜鼠 日期：溯f 年箩月；o 日 孙始( ，乙吖 日期：砂f 年s 月；u 日 本人已经认真阅读“c a l i s 高校学位论文全文数据库发布章程”，同意将本人的 学位论文提交“c a l i s 高校学位论文全文数据库 中全文发布，并可按“章程”中的 规定享受相关权益。囤盏论塞握銮卮进卮! 旦圭生；目= 生；旦三生筮查! 储挑觚 孙始5 k 旷 日期：芴7 1 年箩月；6 日 日期：f f 年岁月多妇 3 中文摘要 体育产业作为新世纪朝阳产业之一，已经成为许多国家和地区新的经济增长 点，健身娱乐业作为体育产业的主导产业之一已经受到了越来越多的关注。随着我 国国民经济的快速发展和全面健身运动的广泛兴起，商业健身俱乐部在全国各地如 雨后春笋般发展起来，整个健身行业呈现出一番欣欣向荣的景象。 商业健身俱乐部作为经济实体，盈利是其运营的直接目的，而营销作为商业健 身俱乐部运营的关键环节，其水平高低直接影响到商业健身俱乐部的生存与发展， 进而影响整个健身行业的市场前景。笔者在2 年来的健身俱乐部实践中发现，我国 中部地区和沿海地区的商业健身俱乐部在经营规模和水平存在明显差别，在营销上 各具特色。在我国实施“中部崛起”战略的背景下，对中部和沿海发达地区的商业 健身俱乐部营销进行比较研究，可以扬长补短、相互借鉴，有利于提升我国商业健 身俱乐部的经营水平、促进我国健身行业的稳步发展。 本文通过文献资料法、问卷调查法、访谈法、实地考察法、逻辑分析法等对武 汉市和晋江市商业健身俱乐部营销硬件环境、软件环境和营销手段、策略等进行比 较研究，分析出两市健身俱乐部在营销方面的异同，并提出武汉市和晋江市健身俱 乐部营销中存在的问题：营销手段和策略单一传统，宣传推广观念不强；营销流程 缺乏规范，产品形式和服务内容单调；缺乏有效的监管机制，经营缺乏诚信；健身 行业缺乏高素质的专业人才。 最后，本文针对武汉市和晋江市商业健身俱乐部营销存在的问题，结合国内外 相关文献，提出以下对策：重视产品策略和价格策略，加大营销的创新力度；注重 健身企业内部营销环境的建设，重视健身人才的培养与保留；强化关系营销理念， 加大对关系营销的运用力度；重视体验营销，加大对健身周边产品的开发与营销力； 通过有效途径建立有效的健身市场监管机制，规范健身市场运营秩序，健全我国的 健身指导员培训体系。 关键词：健身俱乐部；商业健身俱乐部：武汉市；晋江市；营销；比较研究 - _ _ 一 硕士学位论炙 m a s t e r st h e s i s a b s t r a c t s p o r t si n d u s t r ya sas u n r i s ei n d u s t r yi nt h en e wc e n t u r y ，h a sb e c o m eo n eo fn e w e c o n o m i cg r o w t hp o i n ti nm a n yc o u n t r i e sa n d r e g i o n s ，f i t n e s sa n de n t e r t a i n m e n ti n d u s t r y a so n eo ft h el e a d i n gs p o r t si n d u s t r yh a sb e e nm o r ea n dm o r ea t t e n t i o n w i t ht h er a p i d d e v e l o p m e n to fc h i n a sn a t i o n a le c o n o m ya n dt h er i s eo fac o m p r e h e n s i v ew i d er a n g eo f f i t n e s s ，c o m m e r c i a lf i t n e s sc l u b sh a v em u s h r o o m e da c r o s st h ec o u n t r yd e v e l o p e d ，t h e e n t i r ef i t n e s si n d u s t r yh a ss h o w ns o m et h r i v i n gs c e n e c o m m e r c i a lh e a l t hc l u b 舔a l le c o n o m i ce n t i t y p r o f i ti st h ed i r e c tp u r p o s eo fi t s o p e r a t i o n s ，a n dm a r k e t i n g 船ab u s i n e s st h ek e yt of i t n e s sc l u bo p e r a t o r s ，w h i c hd i r e c t l y a f f e c t st h el e v e jo fb u s i n e s ss u r v i v a la n dd e v e l o p m e n to fh e a l t l lc l u b t h e r e b ya f f e c t i n g t h ef i t n e s si n d u s t r y 。sm a r k e tp r o s p e c t s t h ea u t h o ro f2y e a r so fh e a l t hc l u b p r a c t i c e f o u n di nc e n t r a la n dc o a s t a la r e a so fc o m m e r c i a lh e a l t hc l u b si nt h eo p e r a t i o ns c a l ea n d l e v e lo fs i g n i f i c a n td i f f e r e n c e se x i s ti n m a r k e t i n gt h e i ro w nc h a r a c t e r i s t i e s i nt h e i m p l e m e n t a t i o no f ”r i s eo fc e n t r a lc h i n a ”s t r a t e g yi nt h ec o n t e x to ft h e c e n t r a la n d c o a s t a la r e a so fc o m m e r c i a lh e a l t hc l u b m a r k e t i n g ，c o m p a r a t i v es t u d y ，c a n y a n g c h a n g b u d u a ne a c ho t h e ra n dh e l pe n h a n c et h eo p e r a t i o no ft h el e v e lo fc o m m e r c i a l h e a l t hc l u b s ，f i t n e s si n d u s t r y ，p r o m o t i n gc h i n a t h es t e a d yd e v e l o p m e n t t h r o u g hl i t e r a t u r e ，q u e s t i o n n a i r e ，i n t e r v i e w ，f i e l dt r i p s ，a n dl o g i ca n a l y s i sm e t h o d j i n j i a n gc i t yi nw u h a na n dc o m m e r c i a lh e a l t hc l u b sm m k e t i n gh a r d w a r ee n v i r o n m e n t ， s o f t w a r ee n v i r o n m e n ta n dm a r k e t i n gt o o l s ，s t r a t e g i e s ，c o m p a r a t i v es t u d yo ft h et w oc i t i e s f i t n e s sc l u bd i f f e r e n c e sa n ds i m i l a r i t i e si nm a r k e t i n g ，h e a l t he l u ba n dm a d et h et w oc i t i e s t h ep r o b l e m so fm a r k e t i n g ：m a r k e t i n gt o o l sa n ds t r a t e g i e sf o ras i n g l et r a d i t i o n , t h e c o n c e p to fp r o m o t i o ni s n o ts t r o n g ；t h el a c ko fs t a n d a r d i z e d m a r k e t i n gp r o c e s s e s ， p r o d u c t sa n ds e r v i c e so ft h ef o r mo fm o n o t o n o u s ；t h el a c ko fe f f e c t i v em o n i t o r i n g m e c h a n i s m s ，o p e r a t i n gal a c k o fi n t e g r i t y ；f i t n e s s i n d u s t r y l a c ko fq u a l i f i e d p r o f e s s i o n a l s f i n a l l y ，a st om a r k e t i n gp r o b l e m so fc o m m e r c i a lh e a l t hc l u bi nj i n j i a n gc i t ya n d w u h a nc i t y ，c o m b i n e dw i t hr e l a t e dl i t e r a t u r e t h e f o l l o w i n gm e a s u r e s ：a t t e n t i o nt o p r o d u c ts t r a t e g ya n dp r i c i n gs t r a t e g y ，i n c r e a s em a r k e t i n gi n n o v a t i o n ；f o c u so ni n t e r n a l m a r k e t i n ge n v i r o n m e n tf i t n e s sb u i l d i n ga t t e n t i o nt ot h et r a i n i n ga n dr e t e n t i o no fh e a l t h ； s t r e n g t h e n i n gt h ec o n c e p to fr e l a t i o n s h i pm a r k e t i n g ，r e l a t i o n s h i pm a r k e t i n gt oi n c r e a s e t h eu s eo ff o r c e ；a t t e n t i o nt oe x p e r i e n t i a lm a r k e t i n g ，i n c r e a s ef i t n e s sp e r i p h e r a lp r o d u c t d e v e l o p m e n ta n dm a r k e t i n gf o r c e ；t h r o u g he f f e c t i v em e a n st oe s t a b l i s ha l le f f e c t i v e r e g u l a t o r ym e c h a n i s mf i t n e s sm a r k e t ，s t a n d a r d i z ef i t n e s sm a r k e to p e r a t i o no r d e r p e r 】e c t f i t n e s si n s t r u c t o rt r a i n i n gs y s t e mi nc h i n a k e yw o r d s ：f i t n e s sc l u b ；c o m m e r c i a lf i t n e s sc l u b s ；w u h a nc i t y ；j i n j i a n g c i t y ；m a r k e t i n g ；c o m p a r a t i v es t u d y 硕士学位论文 m a s t e r 。st h e s i s 目录 中文摘要i a b s t r a c t i i 11 者论1 1 1 研究综述1 1 1 1 选题背景1 1 1 2 研究的目的意义2 1 2 国内外商业健身俱乐部营销研究现状3 1 2 1 国内关于商业健身俱乐部营销的研究概况3 1 2 2 国外商业健身俱乐部发展概况5 1 3 研究对象与方法5 1 3 1 研究对象。5 1 3 2 研究方法5 1 4 相关概念的研究与界定。7 1 4 1 俱乐部7 1 4 2 健身俱乐部7 1 4 3 商业健身俱乐部7 1 4 4 商业健身俱乐部营销8 2 研究结果与分析 2 1 武汉市和晋江市商业健身俱乐部营销环境比较1 0 2 1 1 武汉市和晋江市商业健身俱乐部硬件环境比较一1 0 2 1 2 武汉市和晋江市商业健身俱乐部软件环境比较。1 l 2 2 武汉市和晋江市商业健身俱乐部营销方式、策略比较1 6 2 2 1 定价策略与客源控制1 6 2 2 2 武汉市和晋江市商业健身俱乐部营销手段调查比较。1 7 2 2 3 产品现状与会员服务1 9 3 结论与对策 3 1 武汉市和晋江市商业健身俱乐部营销存在的问题2 2 3 1 1 营销手段和策略单一传统，宣传推广观念不强2 2 3 1 2 营销流程缺乏规范，产品形式和服务内容单调一2 2 3 1 3 缺乏有效的监管机制，经营缺乏诚信，顾客缺乏安全感。2 2 硕士学位论文 m a s t e r st h e s i s 3 1 4 健身行业缺乏高素质的专业人才。2 3 3 2 对策2 4 3 2 1 重视产品策略和价格策略，加大营销的创新力度2 4 3 2 2 注重健身企业内部营销环境的建设，重视健身人才的培养与保留2 5 3 2 3 强化关系营销理念，加大对关系营销的运用力度2 6 3 2 4 重视体验营销，加大对健身周边产品的开发与营销力2 7 3 2 5 通过有效途径建立有效的健身市场监管机制，规范健身市场运营秩序，健 全我国的健身指导员培训体系2 7 参考文献 附录6 l ：1 2 1 附录】日i ：1 4 附录： 致谢 3 6 ：1 8 1 绪论 1 1 研究综述 1 1 1 选题背景 自1 9 7 8 年邓小平同志提出改革开放政策以来，我国的经济政治文化得到了快速 发展，我国居民的人均g d p 也得到了稳步提高，从而使我国的居民消费呈现多样化 的趋势。2 0 世纪末，随着我国社会主义市场经济的建立和体育体制改革的深化，体 育健身俱乐部作为体育市场经济的一种运行模式，已呈现出快速发展的趋势。我国 居民用于健身消费的支出占收入的比例不断提高，越来越多的居民已把利用闲暇时 间到体育健身俱乐部锻炼作为一种时尚，“花钱买健康”的体育消费观念正在被愈 来愈多的人接受。伴随而来的是各种经营性体育组织特别是商业性健身俱乐部如雨 后春笋般涌现出来，成为体育社会化、产业化的一种有效形式，为广大人民群众参 与体育活动提供了方便。 体育产业作为新世纪朝阳产业之一，已经成为许多国家和地区经济新的增长 点。健身娱乐业是体育产业的主导产业之一，经济社会的发展使得体育健身成为人 民大众的重要生活组成部分，健身娱乐业发展的好坏不仅关系到大众体育的开展和 我国居民身心素质的提高，而且对提高大民大众的生活质量、促进精神文明建设具 有重要意义。 2 0 世纪9 0 年代以来，国家大力发展全民健身运动。1 9 9 5 年国务院颁布的中华 人民共和国体育法和全民健身计划纲要从政策和法规上对全民健身给予大力 支持。如中华人民共和国体育法第1 1 条规定：国家推行全民健身计划，实施体 育锻炼标准，进行体质监测。全民健身计划纲要第二期工程第一阶段( 2 0 0 1 - - 2 0 0 5 年) 提出初步建成面向群众性的多元化的体育服务体系是实施计划的主要任务之一。 健身俱乐部是构建全民健身服务体系的重要组成部分，为加快体育俱乐部的发展和 加强体育俱乐部管理，国家体育总局于1 9 9 9 年出台了关于加快体育俱乐部发展和 加强体育俱乐部管理的意见，标志着我国体育体制改革向纵深发展，基层体育组 织结构正在发生变化，制度创新初见端倪。中共中央国务院关于进一步加强和改 进新时期体育工作的愈见中也明确指出，群众性体育以社会兴办为主，引导群众 硕士学位论文 m a s t e r st h e s i s 体育消费，培育体育市场，建立多元化投资的经营实体。商业体育健身俱乐部正是 典型的大众健身服务经营实体，其发展得到了政府的大力支持。 体育健身娱乐业作为市场经济条件下体育活动社会化、商业化的产物，在一定 程度上体现着一个地区、一个城市甚至一个国家的社会进步程度和经济发展水平， 更是人民群众先进文化的良好体现。随着我国经济和社会的进一步发展，健身娱乐 业必将成为我国居民生活消费的重要组成部分，商业健身俱乐部发展前景非常广 阔。 本人之所以选择武汉市和晋江市商业健身俱乐部营销现状进行对比研究是因 为武汉市是湖北省的省会城市，也是中部乃至全国最大的城市之一，近年来在党中 央“中部崛起”战略的引导下，经济、政治、文化等方面得到快速发展，是中国首 批对外开放的沿江城市之一，人均收入和人均可支配收入也位居湖北省首位，具有 很强的体育基础，体育消费也较高。如今，随着全民健身运动的兴起，各种不同层 次、不同规模的商业健身俱乐部遍布武汉三镇。 福建省晋江市作为体育产业强市，位于福建东南沿海，是中国著名的品牌之都， g d p 位于福建省首位，也是全国百强县之一。良好的经济基础加上适宜的气候条件 必然为晋江市健身行业的繁荣发展提供了有利条件，晋江市云集了中体倍力健身会 所、舒华健身会所、美国金仕堡健身会所、杰士康健身会所、鼎级健身会所等国内 外和福建本土知名健身会所。 本人在查阅关于商业健身俱乐部营销的材料中发现，大部分材料均从从宏观上 对商业健身俱乐部营销进行研究，且研究的对象多为发达地区，对中部地区和发达 地区商业健身俱乐部进行比较研究较少。由于武汉市和晋江市在中部城市和沿海发 达城市中具有代表性，加上笔者本人在武汉市和晋江市商业健身俱乐部担任健身教 练近2 年来的调研，因此有必要对两个城市商业健身俱乐部营销进行比较研究，发 现两市在商业健身俱乐部营销方面的优势和不足，并借鉴彼此成功的地方，最终促 进武汉市和晋江市商业健身俱乐部的良性发展。 1 1 2 研究的目的意义 1 1 2 1 研究目的 本研究的主要目的在于以武汉市和晋江市商业健身俱乐部营销宏观环境和微 观环境的调查分析为出发点，对两市商业健身俱乐部营销作比较研究，剖析了两市 商业健身俱乐部营销模式的异同，指出两市商业健身俱乐部营销方面的优势和不足 之处，并在论文最后提出相关对策，力争为武汉市和晋江市商业健身俱乐部的良性 硕士学位论文 m a s t e r st h e s i s 运作和发展提供理论参考。 1 1 2 2 研究意义 本论文的研究意义主要从宏观和微观层面上来分析： 宏观上，体育产业的迅猛发展促使商业健身俱乐部的经营管理日益成为影响俱 乐部发展的核心，在我国经济社会发展不均衡的基本国情下，对不同地区商业健身俱 乐部营销进行比较研究，学习发达地区的先进营销与管理经验，对提高我国健身俱 乐部经营水平、促进健身行业稳步发展具有现实意义。 微观上，对单个商业健身俱乐部而言，营销是商业健身俱乐部运营的关键环节， 其水平高低直接影响该行业的市场前景。商业健身俱乐部要随着市场的变化更好地 去满足市场的需要，并开展有效的营销策略，才有可能真正使所有的现实客户和潜 在客户进入并保留在健身俱乐部的大家庭里，促进健身俱乐部又快又好地发展。 1 2 国内外商业健身俱乐部营销研究现状 1 2 1 国内关于商业健身俱乐部营销的研究概况 随着全民健身运动的普及和人民文化生活需求的日益增长，近几年健身俱乐部 尤其是商业健身俱乐部在全国大中城市得到了蓬勃发展，许多研究者针对当前商业 健身俱乐部的现状进行了调查，并针对目前商业健身俱乐部在管理和营销等方面所 存在的问题提出了相关建议，为我国商业健身俱乐部的发展提供了理论借鉴。 曲进等在我国经营性健身健美俱乐部营销现状及发展策略研究一文中指出： 经营性健身健美俱乐部作为体育产业的重要组成部分，其运营的关键环节在于营 销，商业健身俱乐部营销水平的高低直接影响该行业的市场前景。 贾军辉在武汉城区经营性健身俱乐部发展现状及对策研究一文中从武汉城 区经营性健身俱乐部经营现状、教练员现状和消费者现状三个方面进行调查，分析 出了武汉市经营性健身俱乐部在经营管理、健身教练员、消费者方面存在的问题， 并在最后提出了进一步发展武汉市经营性健身俱乐部的对策：加快健身宣传力度， 培养民众健身意识；加强政策倾斜力度，进一步规范健身市场；通过行业法规建设 与监督规范健身市场：加快经营者和教练员队伍建设；提高售后服务质量；加强俱 乐部形象建设，营造良好的消费环境；推行连锁经营方式：制定严格的行业准入制 度 。 曲进我困经营性健身健美俱乐部营销现状及发展策略研究【j 】辽宁体育科技，2 0 0 8 ( 1 ) 贾军辉武汉城区经营性健身俱乐部发展现状及对策研究【，】中国优秀硕士学位论文全文数据库，2 0 0 8 硕士学位论文 m a s t e r st h e s i s 翁周海等在精细化服务营销经营性健身俱乐部的盈利模式探索一文中 提出：健身俱乐部作为典型的服务行业，如果企业能始终把关注会员放在首位，那 么，以服务营销作为企业营销战略也不为是一种良策。从俱乐部的角度来讲，这意 味着所有的战略实施都必须关注会员，战略的实施也需要了解它们对会员的影响； 从操作的角度来讲，新的服务或计划的决策必须融入会员的观点，运营和人力资源 部门的决策也必须考虑对顾客的影响。以会员为中心，创造优质服务，必能为俱乐 部带来丰厚的利润。 江惠在试论商业体育健身俱乐部的促销技巧文中提出：对于商业体育健 身俱乐部来说，利润最大化是每一个商家不断追求的终极目标，但在不断追求利润 的同时一定要考虑到你能给顾客带来什么，顾客在你这里所花费的资金是不是价有 所值、心甘情愿，促销的过程中让顾客体会到企业的人文气息与人情味。不管是一 般销售还是促销，每一个商业体育健身俱乐部都应该站在长远的角度看问题，站在 顾客的角度去赚取利润圆。 刘敏在浅谈健身俱乐部的营销创新一文中指出：对健身俱乐部而言，当前 最需要了解和学习的首先是营销的重要作用。认清健身俱乐部的营销与其他营销的 不同之处，从而开展具有专业的营销，更好地推动健身俱乐部的发展。健身俱乐部 要随着市场的变化更好地去满足市场的需要，并开展有效的营销策略，才有可能真 正使所有的现实客户和潜在客户进入并保留在健身俱乐部的大家庭里，促进健身俱 乐部又快又好地发展。 李伟在论体育健身俱乐部的关系营销模式一文中认为：健身俱乐部属于典 型的服务行业，关系营销理论在这一行业有其重要的实践意义。他在对健身俱乐部市 场营销特点分析的基础上，根据关系营销原理，提出了健身俱乐部关系营销的三方模 式：1 ) 建立、保持并加强与俱乐部会员的良好关系，在日常的服务中加强关系营销。 2 ) 共同开发健身市场，与关联企业展开关系营销。3 ) 与政府协调一致，建立政府关系 营销。 1 2 2 国外商业健身俱乐部发展概况 李小芬在我国商业健身俱乐部的发展特征与经营模式一文中指出：世界健 身产业的发展明显加快，已成为国民经济新的增长点。以美国为例，1 9 9 8 年美国健 翁周海等精细化服务营销经营性健身俱乐部的盈利模式探索阴中国商界，2 0 0 9 ( 3 ) 江惠试论商业体育健身俱乐部的促销技巧川山东体育科技，2 0 0 8 ( 3 ) 刘敏浅谈健身俱乐部的营销创新【j 】技术与市场，2 0 0 9 ( 1 2 ) 李伟论体育健身俱乐部的关系营销模式【j 】山东体育学院学报，2 0 0 7 ( 5 ) 硕士学位论文 m a s t e r st h e s i s 身产业的产值就已达至u 6 3 1 亿美元，甚至超过了石油化工、汽车制造及航空、初级 金属和木材加工等重要工业部门当年的产值，这一产值占美国当年g d p 的1 1 3 ， 在国民经济中居2 2 位。至u 1 9 9 9 年，美国健身产业的产值增 1 至l j 20 0 0 亿美元，成为 美国的支柱产业。 1 3 研究对象与方法 1 3 1 研究对象 以湖北省武汉市和福建省晋江市两个城市共2 0 家商业健身俱乐部营销作为研 究对象，通过研究两市商业健身俱乐部营销环境、营销策略等方面的异同，分析两 市商业健身俱乐部在营销方面的不足之处，并最终提出结论与对策。 以湖北省武汉市和福建省晋江市2 0 家商业健身俱乐部的管理者、健身教练、消 费者以及有关商业健身俱乐部营销方面的专家作为调查对象。 1 3 2 研究方法 1 3 2 1 文献资料法 根据本论文的研究需要，搜集、查阅并分析了国内外商业健身俱乐部营销方面 的文献资料。 在华中师范大学图书馆和华中师范大学体育学院资料室搜集和查阅了有关市 场营销、体育产业和健身俱乐部经营管理等方面的书籍，为本研究的框架、分析和 结构提供了理论参考。 通过中国学术期刊网、万方数据期刊网、华中师范大学优秀硕士论文库等网站 上对有关市场营销、健身俱乐部方面的学术论文以及往届硕士博士论文进行了搜 索、下载、查读和分析，充分了解当前商业健身俱乐部营销现状。 在网络上浏览了各健身门户网站、健身俱乐部网站，以及关于健身俱乐部方面 的资料和信息，全面分析、了解我国健身俱乐部的最新发展动态。 1 3 2 2 实地考察法 本人在攻读硕士研究生期间，曾在武汉市健身俱乐部锻炼和担任健身教练一年， 并与2 0 1 0 年在福建省晋江市杰士康健身会所担任健身教练一年。在此期间，本人 已经根据本论文的研究需要，对武汉市和晋江市部分商业健身俱乐部的经营管理状 李小芬我国商业健身俱乐部的发展特征与经营模式【j 】j 二海体育学院学报，2 0 0 6 ( 3 ) ： 硕士学位论文 m a s t e r st h e s i s 况进行了实地考察，为后期对两市商业健身俱乐部营销进行比较研究积累了丰富的 材料和写作思路。 1 3 2 3 问卷调查法 如表l ，本文共调查了2 0 家商业健身俱乐部的管理人员、教练员和顾客，其中 湖北省武汉市1 2 ，福建省晋江市8 家，针对两市健身俱乐部营销环境及营销手段等 方面设计调查问卷，共发放管理人员调查问卷2 0 份，健身教练调查问卷4 0 份，消 表1调查问卷发放和回收情况 管理者 1 281 281 0 0 1 0 0 教练员 2 82 12 7 2 1 9 6 4 1 0 0 消费者 1 0 6 9 31 0 49 19 8 1 9 7 8 合计1 4 6 1 2 21 4 31 2 09 8 4 9 8 3 费者调查问卷1 9 6 份，并统计出相关数据，为本论文的有关论点提供依据。 1 3 2 4 访谈法 对湖北省武汉市和福建省晋江市2 0 家商业健身俱乐部营销的管理人员、教练 员和顾客进行访谈，并了解相关情况，为本研究提供依据。 1 3 2 5 数理统计法 将本研究所收集到的数据在e x c e l 软件里面进行数据处理，为本人的相关结论 提供数据说明。 1 3 2 6 逻辑分析法 运用归纳总结、演绎和类比等逻辑分析方法对搜集到的文献资料、数据等进行 深入分析与研究，以论证有关结论和对策。 1 4 相关概念的研究与界定 1 4 1 俱乐部 俱乐部是根据英文“c l u b 一词翻译而来，是指为参加某一特定活动而聚集在 一起的群体或社团，或指为付费成员提供服务的商业性组织。从定义来看，俱乐部 硕士学位论文 m a s t e r st h e s i s 既可以是非营利性组织，也可以是盈利性组织，所不同的是，盈利性俱乐部需要经 过工商部门注册。 俱乐部作为一种组织制度来解释，是由俱乐部经营者提供场地和设施并统一组 织，会员在自愿的基础上自主参加，并在俱乐部组织制度的规范下享有相应的权利 和义务的协会或团体。 1 4 2 健身俱乐部 本论文所界定的健身俱乐部主要是指以力量器械练习和有氧健身项目练习为主 要项目，并以增进体质、娱乐身心为目标的俱乐部。 1 4 3 商业健身俱乐部 1 4 3 1 商业健身俱乐部概念 商业健身俱乐部于2 0 世纪末进入中国，是在近年来“花钱买健康的消费观念 上兴起的，从经济学角度来讲，它是一种享有独立法人资格、自主经营、自负盈亏 的经济实体。其核心产品是向消费者提供锻炼、健身和休闲的场所、设备、服务以 及专业化的指导，产品形式以无形服务为主，服务对象是所有付费的消费者。 本文所讲的商业健身俱乐部是指由相关企业或公民个人通过投资、入股等非政 府财政拨款渠道成立的，以商业健身娱乐设施为活动场所，通过提供健身和休闲娱 乐等服务来满足广大人民群众的健身需求、增进人民群众的身体健康，依靠市场机 制和利益机制运转的体育商业组织。 1 4 3 2 商业健身俱乐部的产品特点概述 商业健身俱乐部作为服务行业，其所提供的产品主要是健身服务，具有与普通 商品不同的产品特点： 1 4 32l 无形性 健身服务是服务行业的一种，健身指导员与健身俱乐部工作人员所提供的服务 在顾客购买之前是看不到摸不着的，只能通过健身指导员或者会籍顾问的语言描述 去感受，其服务具有无形性。而且，消费者对服务质量的评定并没有具体的衡量标 准，对健身服务产品的满意程度具有较强的主观性，主要靠个人感受来判断。 1 4 3 2 2 可变性 硕士擘位论丈 m a s t e r st h e s i s 健身产品的服务质量主要取决于健身会所环境、健身时间、健身方式、会籍顾 问和健身指导员等，具有较大的可变性。虽然健身俱乐部向顾客提供健身服务时具 有一定的程序和规范，但是由于每个人的喜好、运动习惯、体质、体能、性格等不 尽相同，服务很难满足每个顾客的需要，受人为因素影响较大。 1 4 323 生产和消费的不可分割性 健身俱乐部所提供的健身服务是根据顾客的需要与要求定时、定量进行的，通 常是边服务边消费，服务结束时顾客的消费活动亦同时终止，也就是健身俱乐部向 顾客提供的健身服务和顾客的消费过程是在同一时间内完成的，即健身产品的生产 和消费具有不可分割性。 1 4 3 2 4 健身产品的不可储存性 健身俱乐部所提供的健身服务和健身俱乐部的器材设施、环境、空间等不能储 存、搬运，在特定的时间内不能销售出去，它在这段时间内的价值便随之消失。因 此，健身俱乐部的产品不能被储存起来供日后使用或消费，具有不可储存性。 1 4 4 商业健身俱乐部营销 1 4 4 1 商业健身俱乐部营销概念 市场营销就是与市场有关的人类活动，即以满足人类的各种需求和欲望为目 的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。 商业健身俱乐部营销是指健身俱乐部投资者和管理者通过组建俱乐部来吸收 会员参加，并提供会员所需要的健身服务和其它相关服务，培养俱乐部的忠诚顾客， 并力求实现经济利益最大化的营销方式。 1 4 4 2 营销在商业健身俱乐部运营中的重要性分析 营销在商业健身俱乐部的运营中起着非常关键的作用，一个好的营销模式能为 商业健身俱乐部带来更多健身消费者，为俱乐部创造更多的经济效益；同时能打造 俱乐部的品牌，在消费者中树立良好的口碑，为俱乐部带来更多潜在顾客。可以说， 营销的好坏决定着商业健身俱乐部的生存与发展。 武敏，刘金花市场营销学【m 】北京：经济管理出版社，2 0 0 6 7 硕士学位论文 m a s t e r st h e s i s 2 研究结果与分析 2 1 武汉市和晋江市商业健身俱乐部营销环境比较 2 1 1 武汉市和晋江市商业健身俱乐部硬件环境比较 如表2 所示，在武汉市参与调查的1 2 家健身俱乐部中，其营业面积、档次分 布如下： 表2 武汉市商业健身俱乐部营业面积和档次调查 如表3 所示，在晋江市参与调查的8 家健身俱乐部中，其营业面积、档次分布 如下： 硕士学位论文 m a s t e r st h e s i s 表3 晋江市商业健身俱乐部营业面积和档次调查 从上表的比较中可以看出，在健身俱乐部的硬件条件方面，武汉市健身俱乐部 主要集中在中档及中低档，高档健身俱乐部较少；而晋江市健身俱乐部主要集中在 中高档及以上，低档健身会所比例较小。可见，晋江市商业健身俱乐部硬件条件要 比武汉市好，提供的服务也较多。 2 1 2 武汉市和晋江市商业健身俱乐部软件环境比较 2 1 2 1 武汉市和晋江市商业健身俱乐部经营管理人员调查比较 经营管理人员在健身俱乐部中负责俱乐部日常工作的管理，并根据消费者需求 和市场变化制订合理的经营方案，是健身俱乐部运营的中流砥柱。在参与调查的武 汉市1 2 名俱乐部管理者中，体育专业毕业的仅有4 名，仅占3 3 3 ，营销或管理专 业毕业的仅1 名，占8 3 ，其余7 名管理者全部为非体育专业和营销管理专业出身； 在晋江市参与调查的8 名俱乐部管理者中，体育专业毕业的有2 人，占2 5 ，其余 全部为业绩优秀被提拔的非专业人士。 在是否经常参加健身俱乐部经营管理培训方面，武汉市1 2 名管理者中仅有2 人经常参加培训，占1 6 6 ，偶尔参加培训的有2 人，占1 6 6 ，从未参加培训的 有8 人，占6 6 7 ；晋江市经常参加培训的有1 人，占1 2 5 ，偶尔参加培i ) j l 的有 2 人，占2 5 ，从未参加培训的有5 人，占6 2 5 。 硕士学位论文 m a s t e r st h e s i s 表4 武汉市和晋江市俱乐部经营管理人员统计表 通过以上调查显示，武汉市和晋江市健身俱乐部缺乏专业的经营管理人员，其 经营管理人员专业素质普遍较低，且参加经营管理培训的机会较少，这些都在客观 上限制了两市健身俱乐部的发展。 2 1 2 2 武汉市和晋江市商业健身俱乐部健身指导员调查比较 健身指导员是指在各类健身健美组织中从事健身技能传授的教练员。健身指 导员与会员在健身消费过程中产生直接接触，是商业健身俱乐部的形象代言人，一 名优秀的健身指导员可以为商业健身俱乐部带来稳定的健身消费者，是健身俱乐部 的重要资源。 。 2 1 22l 武汉市和晋江市商业健身俱乐部健身指导员性别、年龄比较 如表5 ，通过调查发现武汉市健身指导员中男性为2 0 人，占7 4 ，女性为7 人，占2 6 ；晋江市健身指导员中男性为1 6 人，占7 6 ，女性为5 人，占2 4 。 两市的健身俱乐部中男性教练都占大多数，男教练人数将近是女教练的3 倍。 在年龄上，发现两市健身指导员的年龄比较年轻化，年龄在2 卜3 0 岁之间的 健身指导员占了总人数的9 5 以上。 表5武汉市和晋江市健身指导员性别调查统计表 2 1 2 2 2 武汉市和晋江市商业健身俱乐部健身指导员文化程度比较 通过调查发现武汉市大部分健身指导员都是武汉市体育院校或体育专业的在 校生或毕业生，他们具有较高的文化水平，由表6 可以看出，武汉市健身指导员的 学历大部分为本科，在2 8 份抽样问卷中，本科生有1 5 人，占了5 5 5 ，研究生和 鲍晓玲我国健身俱乐部的现状及发展趋势分析 j 体育科技，2 0 0 8 2 9 ( 3 ) 硕士学位论文 m a s t e r st h e s i s 大专学历分别为4 人和5 人，分别占1 4 2 和1 7 8 。这些都说明了武汉市商业健身俱 乐部的健身指导员文化水平较高，具有很大的发展潜力，这与武汉作为湖北省政治 文