（工商管理专业论文）中国百货业联营制的研究.pdf

首都经济贸易人学硕j j 学位论文中困丌货业联f 7 制的研究 内容摘要 本文首先通过对零售业发展的理论的回顾，阐述了零售业比较著名的零售轮回理 论、真空理论、手风琴理论和生命周期理论及中国零售业现有的发展状况；其次从零 售业现有状况的陈述中，反映出了百货业目前主要经营模式联营制的基本情况和 问题，并通过分析联营制产生的背景、历史和中国目前的现状得出了联营制的本质和 问题存在的根源；另外，同时指出现阶段联营制给百货业带来的几个重要的问题，比 如：联营制使百货店必须面对其功能的丧失、商品的同质化、商品的价格虚高、与品 牌供应商之间的关系脆弱、商业地产的挤压等问题：最后作者通过对联营制一系列问 题的分析和论证，提出了在当前的客观的经济情况下，解决联营制问题的几个方法， 并对改进联营制提出了几点建议。作者从多个角度、多个层面对中国百货业的联营制 进行了详尽的解析，并试图在现有的社会经济环境下，找到一条科学合理的途径解决 联营制给百货业带来的问题和限制，使百货业健康顺畅地发展。 关键词：百货业、联合经营、自主经营、经营创新 首都绛济贸易人学硕l ：学位论文 中国百货业联乍￥制的研究 a b s t r a c t f i r s t l y ，v i ar e v i e w i n g t h ed e v e l o p m e n to fr e t a i lt h e o r y ，t h ep a p e re x p o u n d s w h e e i r c t a i l i n gt h e o r y ，v a c u u mh y p o t h e s i s ，a c c o r d i o nt h e o r ya n dt h e “f cc y c l e t h e o r ya n dt h ed e v e l o p m e n ts i t u a t i o no fe x j s t j n gc h j n e s er e t a i l i n g ，s e c o n d l y ，b a s e do n t h ee x i s t i n gs i t u a t i o no fr e t a i ls t a t e m e n t s ，t h ep a p e rr e f l e c t sm a i nm a n a g e m e n tp a t t e m a tp r e s e n t t h eb a s i cs i t u a t i o na n dt h ep r o b l e m so fj o i n t o p e r a t i o na n dt h e nt h r o u 9 1 lt h e a n a l y s i so ft h eb a c k g r o u n d ，h i s t o r yo fj o i n t - o p e r a t i o na n dc h i n a sc u r r e n ts t a t u so fn a t u r e ， 0 b t a i n i n gt h er o o to f t h ep r o b l e m sa n dn a t u r e h la d d i t i o n ，s i m u l t a n e o u s l yi tp o i n t e do u t t h a ta tp r e s e n t j o i n t o p e r a t j o nb r j n g sn o t j c e a b l es e v e r a lj m p o n a n ti s s u e s ，s u c ha s ： j o i n t - o p e r a t i o nm a k i n gd e p a n m e n ts t o r e sf a c ei t sf u n c t i o nl o s s ；c o m m o d i t yh o m o g e n e i t y ； t h ep r i c eb e i n gn o m i n a l l yt a n ；a n dv u l n e r 宅l b l ef e l a t i o n s h i p sb e t w e e nb r a n ds u p p l i e ra n d r e t a i l e r ；e x t m s i o no fc o m m e r c i a lr c a le s t a t ee t c f i n a l l y ，b a s e do n as e r i e so fa n a l y s i s 柚dv e r i f i c a “o no fj o i n t o p e r a t i o ni s s u e s ，t h ep a p e r p u t sf o r w a r ds e v e m l s c h e m e sa n d m e t h o d so f s o l v i n g t h ep r o b l e mu n d e rt h ec u m n t o b j e c t i v ee c o n o m i cs i t u a t i o n ，a tt h e s a m et i m e ，b r i n 舀n gf o r w a r ds e v e r a ls u g g e s t i o n st oi m p r 0 v ej o i n t o p e r a t i o n t h ea u t h o r f 如mm u l t i p l ea n 百e s ，m u l t i p l el e v e l sm a k e sad e t a i l e di n t e 甲r e t a t i o no fc h i n a j o i n t o p e r a t i o na n dt r i e st os e e k a r e ras c i e n t i f i ca n dr e a s o n a b l ew a yt os o l v e j o i n t o p e r a t i o nj s s u e sa n dl i m i t a t i o ni nt h ee x j s “n gs o c i a le c o n o m i ce n v i r o n m e n t t om a k e d e p a n m e n ts t o r ed e v e l o p i n gs m 0 0 t h l y 1 j e yw b r d s ：d e p a n m e n ts t o r e j o i n t o p e r a t i o n s e l f 二o p e r a t i o ni n n o v a t i v eo p e r a t i o n i i 首都经济贸易人学顾l ：学位论义 中国丌货业联j ￥制的形究 1 1 研究背景和意义 1绪论 1 1 1 研究背景 随着2 1 世纪初我国经济的发展、生产技术的不断发展和人们的购物习惯的改 变以及消费心里和生活水平的变化，零售业也进入了一个不断发展，变化和创新的 阶段，百货业态也不例外。其实，我国范围内“百货店 这个词是从1 9 9 2 年才出 现的，那年新加坡财团投资的燕莎友谊商厦开业，这是我国第一次在零售业界用“百 货店 这个词，以此同时太平洋百货、新世界等国际知名百货店相继在我国大陆落 地发展，而这些百货店共同的特征是都有外资的介入。这些拥有外资的百货店用豪 华的装修、高档的商品、优质的服务和高端的价格，向国内的消费者充分展示了“百 货店 这一零售业态的典型特征。随后，各地的精品百货店如雨后春笋般地开始出 现，如哈尔滨松雷，大连友谊，长春卓展等。这些百货店同时放弃了国内普遍采用 的自营方式，采取联营的经营模式。在以后的一段时间里，国内越来越多的国有百 货商场和转型以后的大型购物中心出现高级化的趋势，并且普遍采取了联营的方 式，这表明联营制度已经成为我国百货店业态的主流经营模式。 1 1 2 研究意义 中国的零售业已经走过了一百多年，在一百年间中国经历着前所未有的变化， 不仅政治制度发生了巨大的变化，而且中国的商业社会也进入了让人欣喜和繁荣的 时代。这不是一个简单的过程，这期间发生的巨变不仅给中国老百姓带来新的生活， 也给中国的学者和世界学者带来了丰富的研究资料了，而联营制作为一种独具特点 和活力的经营方式得到研究零售业学者极大的关注，它不仅给学者们提供了很多理 论研究的空间，也给实践者提供了大量的实践空间。毫无疑问，这些研究和实践将 帮助从业者更好的了解这种制度，从宏观的角度把握这种制度，从而使他们在经营 过程中做出正确的选择，让中国的百货业能够发扬联营制的优势而避丌其不足，使 中国的百货业在有序、健康、充满活力和希望的状念下运行。本文从我国零售业现 有状况出发，对我国百货业发展历程进行了思考，对我国百货业联营制的本质和存 在的问题进行了分析，并通过对一些具体案例的分析，找到问题的所在，并就其问 题提出了一些建议，希望为国内百货业联营制的研究做出点滴的帮助。 第l 页，共4 l 页 首都经济贸易人学硕 j 学位论义中固万货业联窄￥制的研究 1 2 论文结构和研究方法 1 2 1 论文结构 本文共分为六个部分，其结构安排如下： 第一部分为绪论，主要介绍了研究背景、研究意义、文章结构和研究方法，以 及对主要文献进行了分析。 第二部分是有关零售业态发展理论综述，介绍了中国零售业现有的状况和具体 形态。这个部分是本文研究的理论基础，后边的内容都是基于这个理论基础展开研 究的。 第三部分是有关我国百货业联营制的相关研究。主要是通过介绍联营制产生的 背景、发展阶段及我国学者对联营制的观点，来进一步阐述本论文研究百货业联营 制的原因和意义。 第四部分是联营制的本质及其问题。这部分主要是通过对联营制概念和本质的 分析得出了目前我国联营制存在的问题，包括了联营制造成百货店功能的丧失，商 品的同质化现象；商品价格虚高；“中国制造”商品的二元化；和供应商关系的脆 弱及其受到商业地产的挤压和不持续性。 第五部分是关于联营制的几点建议。这部分主要是针对目f ； 中国百货业联营制 的客观环境，就联营制存在的问题提出了几点建议。 第六部分是本文的结论，主要是对本文的研究进行了一定的总结，得出了对联 营制的总的观点和建议。 1 2 2 研究方法 本文是基于对我国百货业联营制现状的研究，来揭示目前中国百货业联营制的 问题，并分析这些问题产生的原因和本质得出解决问题的建议。在研究过程中主要 运用文献研究法和案例分析法。文献研究法是通过收集分析与百货业联营制相关的 书籍、报刊、杂志以及网络资源，系统掌握零售业的理论知识，了解联营制产生的 背景、过程及发展阶段。案例分析法是通过对中国目l j 百货店进行分析，使我国百 货业联营制的现状有更加真实生动的展现。 第2 页，共4 l 页 首都绛济贸易人学顾i ：学位论文 中国订货业联彳￥制的研究 1 3 国内外文献综述 我选择的课题是中国百货业联营制的研究，为了做好毕业论文，我查阅和 分析了大量的文献资料，对撰写我的论文起到了很大的帮助，下面对相关文献的内 容进行一下梳理： 一、郁义鸿、魏立平、于立宏连锁百货经营管理理论与实务 本书系统陈述了零售业的基本理论和连锁百货的经营管理模式，系统深入的分 析了连锁百货的特征和具体操作要点，从理论到实践全面的做了讨论，使我对零售 业及百货业的理论有了系统的认识和理解，为我的论文提供了理论基础。 二、中商流通生产力促进中心和中国人民大学流通研究中心联合编著中国零 售业研究与实战解析 本书从多个角度对当前我国零售业发展状况进行了深入分析，从零售业发展的 宏观环境到零售业自身发展现状，从本土零售业态发展特征到国外零售业在中国的 经营状况等。通过大量翔实的数据，生动的图表以及业内专家的观点，全面细致的 描述了现阶段我国零售业的发展特点、存在的问题及对策、未来发展的方向趋势等。 这本书让我掌握了我国零售业的发展特点、基本情况和未来方向。 三、李飞的中国零售研究 本书作者李飞，主要是通过研究“中国百货店：自营，还是联营 为核心，“中 国零售业盈利模式研究”为阶段性成果，指出了自营和联营两种方式并存发展方向 并为供应商和百货店提出了联营方式下的应对策略。这本书让我对百货店的自营和 联营模式有了本质的看法，为我的论文的观点提供了理论依据。 四、王燕平中国百货行业发展报告 这本书汜录了中国百货业改革丌放的辉煌十年，但对中国百货业的历史发展过 程、现状及问题、未来的展望和对策都进行了深刻的分析、如实的总结、客观的描 述和科学论证。这本书帮助我了解了百货业近十年的发展变化，为我的论文提供了 事实依据。 五、北京一些百货店的内部资料 北京一些百货店的内部资料是我百货业联营制本质和问题分析的基础和重要 的资料。通过对北京百货店的发展历程和现状的分析，得出百货业联营制的本质和 问题，通过分析其中存在的问题提出了自己的相关建议解决方案。 第3 页，共4 l 页 首都经济贸易人学硕j 二学位论文 中图丌货业联彳￥制的i 珊究 2 零售业态发展理论综述 2 1 业态发展理论综述 从1 9 0 0 年第一家百货店落户于中国，中国零售业开始迈出了成长的第一步， 其后不论外界怎么变化它开始了艰难的成长。从最初的一个小百货店到现在连锁超 市连锁百货店随处可见，它已经走向了一个相对成熟的阶段。从最初的百货业早期 时代，到计划经济时代，到现在改革开放以后中国的零售业和世界的零售业接轨时 代，它经历了很多不同的状态也经历了很多不同的理论时期，其中的一些理论一直 受到零售业从业人们的关注和思考，也对他们的工作起着指导作用。在众多的理论 中，零售轮回理论、真空地带理论、手风琴理论、生命周期理论等至今还影响着零 售业的从业人们。 所谓的零售轮回理论( 如图1 ) 是零售业态发展的早期理论。此理论是哈佛商 学院学者麦克内尔教授于1 9 5 8 年提出的。麦克内尔教授认为，新旧零售业态的变 革与交替是有周期性的，且这种周期性恰似车轮旋转一样，不断反复轮回不止。这 种周期性的显著表现是，随着零售业的更替，商品的价格从低到高，再到低，再到 高，构成一种循环交替的变化。这一学说试图从理论上来解释和分析这种价格变化 的现象，而此理论实际上需要一个重要的理论前提，即市场是充分竞争的。在竞争 市场中，每一轮零售业态的变化都将经历如下几个阶段。首先，新的业态以低价格、 低定位、低利润的姿态进入市场，然后与旧的、传统的零售业展开竞争。这样的新 业态势必将在竞争中取得优势和成功，但同时也就引来很多的效仿者，从而导致业 内竞争更加激烈。于是，新业态为了构建新的竞争优势，其竞争的焦点将从价格竞 争转向非价格竞争，通过提高服务水平、拓展产品线、加大售后服务力度等来提高 价格，提升成为一种高价格、高服务的业态。这就为更新的业态提供了以原来新业 态同样的机会进入市场，而更新的业态随后又重复着前面新业态的状态，这样的变 化过程构成了一个循环。零售轮回理论对零售业的发展过程做了基础性的总结。在 我国这种理论也有直观的表现。从2 0 世纪9 0 年代中期开始中国的零售业的主力业 态迅速从百货商店向大型综合超市转移，到2 0 0 5 年底大型综合超市完全确立了在 中国的零售业的主力地位。很显然，大型综合超市的定位和价位都要低于百货店， 同时对于同等产品的利润超市也要低于百货店。但是这并不是永恒不变的，也就是 从2 0 0 5 年丌始，大型综合超市的发展发生了变化，它的销售额、门店的增长数还 有总体发展速度都有明显的回落，新的业态新的要求在慢慢进入市场，同时对大型 综合超市提出了挑战。 第4 页，共4 l 页 首都经济贸易人学硕j ? 学位论文中固丌货业联7 f 制的研究 圈琴售业态的偶环迫楼 时间 所谓的真空地带理论( 如图2 ) 是对零售轮回理论的一个补充，这是丹麦学者 尼尔森在1 9 6 6 年提出的。其理论前提是零售商店的服务水平和价格水平之间存在 着正相相关关系，也就是说服务越好价格越高，服务水品低价格就偏低。因为零售 轮回理论认为，业态总是以低价格、低服务进入市场的，因此，对于那些高价格、 高服务进入市场的业态( 例如，便利店) 就无法提供解释。针对这一缺陷，内尔森 提出了这一理论。这一理论认为，零售业态的特性主要涉及店铺设施、商品组合、 销售方式、选址、附加服务等综合性服务及与此相对应的价格水平等多个方面，而 且一般来说，服务越好，价格越高。尼尔森引入了“消费者偏好分布曲线”，认为 当新业态进入市场的时候，通常会沿着消费分布的上下两端加入，但业态内竞争的 挤压，会逐渐向消费分布的中心移动。结果是，低服务与低价格，高服务与高价格 的两侧形成了“真空地带 。于是，新进入者就将这个真空地带作为自己的目标市 场进入零售业，从而又产生出高价格、高服务的新业态及低价格、低服务的新业态。 在中国这种理论并没有直接单一的表现出来，但是作为真空地带的空阳j 也的确为一 些业念提供了进入市场和发展的空间，作为一种理论它也在零售业也起着重要的影 响。 第5 页，共4 l 页 首都经济贸易人学硕l j 学位论文中固丌货业联￥制的研究 所谓手风琴理论( 如图3 ) 是美国学者赫兰德1 9 6 0 对其进行完善的，并在1 9 6 6 年将其命名为零售手风琴理论。顾名思义，手风琴理论和手风琴本身有着形象的联 系，一边是宽而浅，边是窄而深。此理论提出，零售业的演化实际上是在商品组 合的深浅和宽窄上的交替，其中，零售综合化( 如百货店) 走的是宽而浅的道路， 而专业化( 如专卖店) 走的是窄而深的道路。该理论对于零售业的演化历史给出如 下的解释。首先出现的是商品组合很宽的零售业态( 如杂货店) ，这种业态在一开 始是很有竞争优势的，因为根据当时的社会状态和经济情况而言这种方式是一个很 好的业态和消费的选择；接着出现的是商品组合较窄的新业态( 专业店) ，随着时 间的推移，这种业态也取得了竞争的优势，因为当时消费越来越集中某一个领域和 某一种具体要求时，这种业态也满足了零售发展和消费的要求；在此之后，又出现 了商品组合的更宽的新业态( 如百货店) ，继百货店之后出现商品组合更窄的服装 专卖店，这两者的出现也是为了更好的满足于消费的要求，而同时也促进了零售业 业态的更新；再后，又出现了商品组合更宽的超级市场等等。因此，该理论认为， 零售业的变迁是沿着宽一窄一宽，即综合一专业一综合这样的路径循环往复地进 行发展的，这就像手风琴演奏一样，一张一合，不断反复。我们可以通过美国等西 方发达国家的零售业的发展顺序的五个时期更直观的表现这种理论结构。 1 、杂货店时期( 综合化时代，小深度大宽度) 2 、专业店时期( 专业化时代，大深度小宽度) 3 、百货店时期( 综合化时代，小深度大宽度) 4 、便利店时期( 专业化时代，大深度小宽度) 5 、商业街时期( 综合化时代，小深度大宽度) 第6 页，共4 l 页 首都经济贸易人学硕i ：学位论文中国订货业联 警制的研究 惫惫辑 1 ，强蚺礴啦尊l h 、t i 7夕 ，# t n l i 所谓生命周期理论是美国的零售学家戴维斯将营销中的生命的周期理论引入 到了零售业态的发展理论中来的。该理论认为，业态的发展分为革新、发展、成熟、 衰退四个阶段。所谓革新，就是对传统的经营方式进行改革，包括流通费的降低、 经营品种的改善以及服务方式进行改进等，研究和创新新的经营方式，从而导致一 种新业态的产生。由于不同以往的旧业态的特征，新业态可以迅速赢得市场的关注 和肯定，因此新业态在此时拥有很强的生命力。发展，也就是对改革的实践及强化。 由于新业态的优势而导致的销售额和利润均上升，新业态的市场份额显著提高，也 带来了大量的效仿者，业态发展到高峰，此时新业态得到最大值的充分发展。成熟， 即业态受到更新业态的冲击，发展势头开始从旺盛时期慢慢走入了衰弱时期。衰退， 即业态慢慢退出竞争舞台。 对照历史不难看出，以上理论都从某一侧面揭示了零售业发展的重要特征。例 如，零售轮回理论对1 9 世纪中期以后美国出现的新业态，如百货公司、超级市场、 邮购店、折扣店等的问世与发展做出了很好的解释。真空地带理论解释了便利店的 出现。从经营的宽窄或深浅角度揭示了业态的演化是手风琴理论。生命周期理论作 为一种很好的解释是针对于百货店的产生、崛起和发展的历程。然而由于业态的出 现和演化必然受到多种因素的影响，任何一种理论都无法单独对此做出完整解释， 因此，也有学者将以上理论进行适当的综合，试图提高理论的解释力与抽象力。 2 2 中国零售业态发展状况 中国零售业是市场化程度最高、更新最快的行业之一，因此零售业在我国特有 的条件下得到了长足的发展。在改革开放之后不到3 0 年的时间里，中国的零售业 几乎走完西方国家需要用1 6 0 年走完的路程。中国零售业的发展变化，从宏观角度 第7 页，共4 l 页 首都经济贸易人学硕士学位论文中固丌货业联f ￥制的研究 上看反映出了国际零售业发展的普遍规律，但是作为独立的个体也有其显著的特 性，比如社会的性质的不同、经济情况的不同、和发展轨迹的不同。我国的零售业 的发展必须适应我国经济规律的要求。零售商的组成和经营方式不是一成不变的， 也不是可以随心所欲设计的，更不是依照某种模式可以创造出来的，而是受很多客 观因素限制和影响的。零售业在起步阶段的时候，因为政策的缘故受到了计划经济 体制影响，因此那个时候的零售业处于与外面世界隔离状态，被世界零售业所遗忘， 自身成长又是极其缓慢的。在2 0 世纪9 0 年代以前，中国的零售业没发生什么本质 的变化，一直被国有、集体经济垄断。1 9 8 4 年，中国开始经济体制发生了变化，零 售业才出现了一些根本性的变革。从1 9 9 2 年开始，中国零售业开始了初步发展阶 段。在1 9 9 9 年我国加入w t o 零售业迎来了前所未有的新环境。到了2 0 0 4 年，中国 兑现对零售市场全面向外资开放的承诺。零售业全面开放意味着国内的零售业进入 国际市场有了良好的契机。外资的进入，有利于加快我国商业基础设施的建设和改 造，增强和改善城市的综合服务水品和零售业环境。 目前中国的零售业已基本包括所有现代零售业态，各业态所面向的消费需求不 同。主要分为以下几种业态： 1 、百货店 百货店是经营包括服装、家电、日用品、饰品等众多种类商品的大型零售商 店。它是在一个大型建筑物内，经营若干大类商品，分设不同区域销售，然后进行 统一管理，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。百货店的目标顾客是 以追求时尚和品位的目的为主，其定位是满足顾客对时尚商品的需求，将众多时尚 商品分门别类地进行整合，从而为消费者提供选择的空间。 2 、超级市场 一超级市场是实行顾客自助服务，敞开售货和一次性付款的零售业态形式。其业 务流程可概括为“开价售货、自助服务、小车提携、出门结算 。超级市场的经营 特点主要包括：1 、以自助服务和一次结算为主要经营方式。2 、经营商品以食品和 同常用品为主，接近百姓的生活。3 、薄利多销是其主要经营方式。4 、以低费用和 高周转为经营特色，流通效率较高。以上的特点是决定着超市快速走进人们生活的 主要原因。 3 、便利店 便利店是以经营加工食品、居民同常生活消费品为主，在时间和地点上给消费 者提供最大便利的零售店。便利店定位于方便居民同常生活，所以商圈范围较小， 顾客步行5 分钟内即可到达，方便快捷。主要的目标顾客多为商圈内的单身者、年 轻人。 4 、专业店 第8 页，共4 l 页 首都经济贸易人学硕【：学位论文 中国订货业联l ￥制的研究 专业店一般是经营某一大类商品的零售商店，如办公用品专业店、家电专业店 等等。这一类零售商店往往有明确的目标市场，针对性较强，让消费者很清晰地找 到自己选择商品的领域。 5 、仓储会员店 仓储会员店是二种仓库与商场合二位一，主要设在城乡结合部装修简朴，价格 低廉、服务有限，并实行会员制的一种零售业态。其定位是依靠提供价格低廉的商 品来吸引大宗货物的购买者，是批发和零售综合体，可接受集团性的购买也可以为 普通大众直接提供货品。 6 、购物中心 购物中心是指在一个大型建筑体内，由企业有计划开发、拥有、管理运营的 各类零售业态、服务设施的集合体。购物中心的定位不仅仅是一个商品的销售场所， 更是一个集餐饮、娱乐、购物于一体的综合性休闲场所。购物中心的卖场实行租赁 制，各租赁店独立开展经营活动，中心管理委员会只对其部分行为进行综合管理。 7 、专卖店 专卖店指专门经营或授权经营某一品牌的零售业态。其主要满足消费者对品 牌选择的需求，目标顾客是专门品牌的目标客户群。 8 、家居建材店 家居建材店是专门销售建材、装饰、家居用品的一种零售业态。主要迎合消 费者家装方面的需求，定位于专业化服务。其目标客户就是需要进行家庭装修的消 费者。 在以上的业态中，超市和百货业是中国零售业的主流业态，而百货业经营方 式又极具有争议，联营还是自营让很多学者思考，而期间的争论一直没有停止过， 中国的百货业联营和自营哪一个能够在零售业中走得更远，值得我们探讨和研究。 第9 页共4 i 页 首都经济贸易人学硕i ：学位论文中国订货业联；f j ；制的研究 3 百货业联营制的相关研究 3 1联营制概念的界定 3 1 1 联营制的概念 百货商店联营，是指百货商店与制造商或者代理商之间，按照合同的约定各自 独立经营，其权利和义务由合同约定，各自承担民事责任。销售前，零售商一般不 取得商品所有权；商品售出后，所有权同时完成向零售商和顾客转移。具体是指零 售商为制造商或者代理商提供经营场地，以及相应的综合管理( 促销、店面、卫生、 安全、环境等) 、监督进店的商品、负责( 或不负责) 导购、统一( 或不统一) 收 银等服务、制造商或代理商向零售商缴纳联营扣点( 或转让购销差价、如化妆品、 家用电器等) 。 3 1 2 自营制的概念 百货商店自营，是指百货商店买断制造商或代理商的产品，在自己的店铺进行 零售，传统的自营费用自己承担，利润归自己所有。在自营的模式下，购销差价是 最为主要的收入和利润来源。购销差价，也称“进销差价”，是指百货商店经营同 一商品的销售价格与购进价格的差额。它是为了补偿商品购销过程中流通费用、支 付税金，并使经营者获得一定利润所需要的。 3 1 3 联营制和自营制的区别 3 1 3 1 商品归属方面 从商品归属的角度来说，百货店在自营制度下，商品从购进以后，商品的所属 权及已经转移到了百货店，百货店有权对商品进行j 下常销售、出卖、陈列、管理等 销售工作；而百货店在联营制度下，尽管百货店和供应商已签订了联营合同，但商 品在销售前所有权仍旧归属供应商，百货店对商品不具有任何的支配权和控制权， 只有在商品出售后商品的所有权才发生转移。 3 1 3 2 利润来源方面 第1 0 页，共4 1 页 首都经济贸易人学硕l ：学位论文 中国雨货业联f ￥制的研究 从利润来源的角度讲，百货店在自营制度下，利润的实现是通过百货商场采购 商品时，商品的购进价格与商品销售价格之问的差异来实现。而百货店在联营制度 下，百货商场的利润实现是通过收取供应商的进场费用、促销费用等等其他的经营 费用和销售额的扣点来实现的。两者有着根本的差别。 3 1 3 3 百货店的功能方面 从百货店功能角度来讲，百货店在自营制度下，商场可以选择商品，商品的采 购、陈列、管理和销售、服务等等全部的工作都是由百货商场自主完成，百货店在 利润加大的同时增加了经营风险和销售成本。而百货店在联营制度下，它的主要职 能已经由最初的采购商品，增加利润，管理人员等等发生了转移，主要商业行为集 中在与供应商针对合作的扣率和合作条件的谈判，不太涉及到具体商品管理，利润 空间在缩小。 3 2 百货店联营制的本质 3 2 1转嫁风险 无论是联营制还是自营制，也无论是百货店还是供应商，他们都在为谋取 利益最大化找寻方法，所以目前的许多百货店选择联营的模式经营是找到了自己转 嫁风险降低经营成本的方法，也就是变相获许绝对利益最大的化一种方式，这里面 蕴含着联营制的本质转嫁风险，功能变异，降低运营成本。 在联营制的模式下，因为百货店把大部分具有功能性的工作转移给了供应商， 因此它原来在自营模式下负担的经营风险、管理成本一并转嫁给了供应商，在转嫁 风险的同时，百货店也丢失了它作为百货店的一些功能。因为在联营制下的百货店 已经不在具有传统的运营和管理功能，因此它也失去了作为零售业态中的很多核心 功能，比如商品的计划、丌发、采购等，同时百货店也失去了核心功能外围的附属 功能，比如对消费者来说非常敏感的一项权利一商品价格支配权也在联营制下被 屏蔽掉了。至于满足顾客和调节顾客需求这样具有更深内涵的功能，毫无疑问，在 联营制下不会再有存在的空间。最为严重的是面对着越来越具有优势的一线品牌供 应商，百货店已经成了弱势的一方，最终不仅失去了与大品牌供应商的抗衡能力， 也失去了自己的个性。 在转嫁风险丧失了百货店自营制下的运营和管理功能优势以后，联营制下的百 第l l 页，共4 l 页 首都经济贸易人学硕：t 学位论文中国订货业联，f 制的硼f 究 货店还有哪些可以称之为百货店的功能呢? 其实，即使联营制百货店也还有很多功 能，只是功能在此种情况下已经发生了变异。首先是经营功能的变异。在放弃了核 心的商品经营后，百货店在经营职能方面剩下了和强化了定位管理，招商和品牌管 理，商场里的布局和商品设施管理，整体促销管理，销售信息管理等等。接着发生 异化的是百货店的组织功能。没有自主经营的商品，自然就不需要织人员做商品计 划，培训商品采购人员和销售人员。组织功能仅仅是针对代理商的管理，对商场的 人力资源的一部分核心内容已经被联营制弱化了。再次是服务功能的变异。在联营 制的模式下，即使是高端百货店也很难保证售货员的服务质量，因为很多售货员没 有经过百货店严格的培训制度，他们的人事管理基本属于品牌负责，所以顾客对百 货店要求的服务质量商场很难满足。 3 2 2 降低经营成本 在百货店的自营制时期中，一个商场要承担很高的经营成本，比如采购成本， 商品成本，开发新品成本，管理成本等等，如此下来，百货店高额的运营成本让商 场自身感到压力重重，而且还必须面对周转不畅带来的亏损局面。联营制以后商场 损失掉了一部分利益，但是它也就摆脱了以前面临的难以承担的居高不下的经营成 本。我们以服装为例，来看看联营制下的百货店在丢失一部分利益同时也降低了经 营成本。我国的服装流通渠道一般分为四个阶段：服装的制造商一品牌供应商一 百货店一消费者。服装从制造厂家出来以后就进入了服装供应商那里，价格也从 原来的2 3 折价格开始进入了飙升阶段。供应商要把3 0 一4 0 扣点交给百货店，同 时还要加上售货员工资、进场费、促销费、物流成本、商品保管费、税金以及其他 为疏通渠道的灰色费用等等。除此之外，供应商还要考虑促销减价、尾货减价等相 关费用。在百货店自营制时期，服装从制造厂家出来，其他所有的利益都有百货店 享有，而在联营制中这些利益被供应商拿走了；但是同时联营制中由供应商考虑的 庞杂高额的费用在自营制中由百货店承担。虽然在联营制中，百货店的利益被分流 出很多，但是庞大的经营成本也被百货店丢给了供应商，这样百货店在联营制中获 得的利益虽然小但是基本没有负担。 3 3 百货业联营制产生的背景及过程 在我国经济体制改革前，商业部门统购统销了全部销售额的9 0 以上的工业消 费品。据统计，在1 9 7 8 年一年晕，由国营商业和供销合作社经营的工业消费品中， 第1 2 页，共4 l 页 首都经济贸易人学硕j ：学位论文 中因订货业联f i 制的研究 占货源总值的8 7 7 是批发商收购的部分，而零售商业的部分仅占5 ，可见零售业 在当时所占的销售比例是一种什么样的状态，而且这种状态也证明着当时百货业的 经营理念。1 9 7 8 年下半年起，工业消费品购销形势得到了改进，工业部门自己销售 比例在不断扩大，除了一些规定的产品之外，对于选购产品，有两个方法，工业部 门可以自行销售，同时商业部门也可以进行选购。这个变化无疑是最初工商联营形 成的基础。而那时起百货业销售理念也在随着政策的变化发生了本质性的变化。 首先进入百货业的营销理念是代购代销。1 9 8 2 年上半年，在全国的一些地区国 有商业部门开始接受工业部门的委托，尝试进行办理代批代销业务，就是说商业部 门代理工业企业的批发或销售。但是在商品售出以前，它们的所有权依然归为工业 企业；在双方商定价格以后，货款结算在商品售出后再另行处理。这样的方式，可 以扩大商业企业的产品销售，避免造成大量的积压并且从中可以获得一定的经济效 益；商业企业也可以从代理的过程中获得客观的利益。这种形式适应了当时的情况， 得到了一定程度上的肯定和发展。 接着出现在百货业的营销理念是联营联销。在代批代销业务的不断增加时，出 现了联营联销，也就是说商业企业和工业企业在一起经营，具有“利益均沾，风险 共担”的特点。这样不仅扩大的双方的合作范围，而且对风险的承担也做了合理的 分配。在这样的合作中，商业渠道为主要的经营方式，日常的经营业务也由商业负 责。商品的价格出现了差异，有的按商品出厂时的价格，有的按商品生产成本附加 税金制定。利润，损失和费用承担按照双方承担的义务的比例制定，对不同的情况 给予不同的处理。这种经营方式，弥补了工业部门在销售中存在的自销力量不足， 一些“长线”产品的销售得到了相对的保证，销售范围也会进一步的扩大，这样有 利于避免商业包销所产生的问题。1 9 8 2 年这种销售模式得到了认可和推广，1 9 8 5 年工业消费品的统购包销的形式因为不适应社会的发展退出了历史舞台，厂商可以 自由地选择分销渠道。 其次进入人们视野的百货业销售模式是引厂进店。它其实是联营联销的产生以 后出现的一种模式，出现在2 0 世纪8 0 年代的初期。商家为特定的厂家安排经营场 地和设施，厂家派出销售人员直接携带本厂产品到商家挂牌销售。工商双方在合作 前预定协议，就具体细节进行商榷。商品按照国家规定的标准价格出售，销售款由 商店管理，利润按协议分配。引厂进店，方便了厂家也方便了商家。厂家借助于国 营的招牌赚到了钱，商家也摆脱了自身经营带来的一些困境，并且从中获得很大的 经济利益。这样的销售模式在当时是适应和可行的，因此此种销售方式也受到了当 时工商双方的肯定和推崇。 然后出租柜台这种百货业销售模式进入了商家经营的理念中。出租柜台这个概 念很直观，就是商家利用本单位经营的多余柜台，租赁给其他单位经营，并由承租 第1 3 页，共4 l 页 首都经济贸易人学硕l j 学位论文中固订货业联f ￥制的研究 方派出人员直接进入柜台经营。8 0 年代木和9 0 年代初，在引厂进店的基础上，出 租柜台成了非常普遍的商家经营方式。当时的情况是个体经济不仅活跃还呈现一些 多样化的势头，反而使中规中矩的百货店收到了冷落，因此商家就由当时的引厂进 店往范围更广的空间延伸，变成了引个体商贩进店。这个行为给商家带来活力也带 了巨大的经济利益，但同时问题出现了。正在百货店摆脱困境的时候，因为个体商 贩难以管理，假货泛滥，给商家和市场带来负面的影响。这是一个很现实的问题， 个人在脱离一个具有严格管理制度的团体，人的自我意识就会没有约束，逐利的心 态会占去一个人主要思考空间，所以当时的情况也让商家去思考，这样的模式是否 是最适合的销售方式。在1 9 9 5 年期间，推出了一系列抵制假货的百姓活动，可见 当时的假话已经充斥了市场，而且人们对假货的厌恶会直接影响对商家的信任，因 此在出租柜台比较活跃时期，商家的诚信成了当时岌岌可危的事情，而此后很长的 一段时间里这一直是商家想极力做好的事情。 在百货业内，出租柜台自从出现开始就受到了争议，这种争议一直伴随着它的 存在。1 9 9 1 年，国家出台了一个规定，国营和合作商业零售业不准出租柜台，但是 允许厂家进店，并规定厂家的柜台的数量不得超过商场柜台总数的1 5 。商业部试 图在商家信誉，市场活力和多种元素经营这些问题的纠结中间找一个合理科学的解 决方法，因为当时的市场的确需要规范和加大力度管理。商家好像又重复走回联营 的销售方式。1 9 9 5 年又做了一系列的规定，规定引厂进店实行商店统一进、销、存 管理，收款也由商店统一管理，如果出现消费者投诉商店要处理并且承担责任。这 样的规定对当时消费者来说无疑提供给他们一种商品质量的保障，当然国家也希望 对市场有一定的清理作用。但是那时引厂进店已经不像最初那样商家可以有一定的 空间，因为原内贸部同时还对引厂进店做了一种规定，引厂进店的面积一般不得超 过商店总营业面积的2 0 ，不得借引厂进店之名变相出租柜台。这样的规定出台后 对商家的引厂进店进行了客观性指标的规定，其实真正的目的是希望商家能够在自 主经营和引厂进店之间找到一个合理经营的途径，不过这个规定在2 0 0 4 年就完成 了它的使命，消失于日益发展变化的社会。 在商家不断探讨如何更好的发展自己的经营范围和空间时，中国的经济发展的 速度让国人和世界惊讶。这种高速发展的经济也带动了国内的百货业的发展，而且 在这种强劲发展的经济下人们的需求趋向了多元化和高品质化。在9 0 年代中后期， 高档百货商店如雨后春笋般出现在很多城市的街头，并且就当时的购买力来说，它 已经超过了当时消费市场的容纳能力。就一般规律而言，如果一个事物已经超过了 它可以存在的空间那么势必就会出现被清除局的后果。1 9 9 6 年出现了中国第一家倒 闭的百货商店北京信特商业中心，最后诸多百货商店转型为小商品批发商场。 此时，一方面百货商店在经营过程中效益不好，经营的风险在不断加大，如果采取 第1 4 页共4 l 页 首都经济贸易人学颂i ：学位论义 中国百货业联什制的研究 出租店铺的形式可以摆脱一些困难；另一方面是百货店越建越多，而大多数是房地 产开发的项目，没有经营的专业人士，不得不让有经验人来经营。这两方面，使得 一种新的现象出现，就是招商的方式出租和联合经营方式得到了发展和强化。 3 4 百货业联营制发展的几个典型阶段 中国百货业联营制形成的过程中，我们的看到联营制作为一种经营模式走过的 成长过程，并且我们可以清晰看到它所经历的几个典型阶段：厂商主导阶段、百货 店主导阶段和混合主导阶段。 3 4 1 厂商主导阶段( 1 9 8 1 1 9 9 0 ) ： 在这个阶段中，由于政府对工业消费的购销政策进行了调整，开放了这个空间， 厂家可以自行销售，百货店也可以进厂进店，而且联营对双方的好处又是显而易见， 因此联营方式得以发展起来。在此阶段中，市场整体处于供不应求阶段，明显是厂 商主导着联营活动。一些知名名牌的厂家对需求的商家和部门还有进行排队整理， 而且具有品牌强势的厂家不必向商店缴纳很多费用，可以及时地收到货款，因此可 以获得理想的收益和回报，而商家从中也获得了可取的利润。这种联营中的构架持 续了差不多一个很长的阶段，这也和当时的经济情况相匹配和适应的。 3 4 2 商场主导阶段( 1 9 9 卜2 0 0 4 ) ： 在这个阶段中，政府政策再次发生了调整，国家有限允许联营方式的存在，1 9 9 1 年规定不能超过营业面积1 5 ，1 9 9 5 年规定不能超过2 0 ，但是很多百货店根据自 身的情况和当时的经济情况突破了这一限定，到了2 0 0 4 年这一比例早已超过了一 半以上。而在这个阶段中市场环境也悄然地发生了变化，从供求基本平衡的时代过 渡到供过于求的时代，买方成了市场的主导。因此，百货店在与厂商打交道的过程 中结构发生了变化，百货店占据了主导地位，加之百货店受新型业念的积压( 比如 超级市场、专业店等) ，而进入低利润和无利润时期，商场很难再从消费者手中获 取高额利润。依掘这样的情况，商场丌始转换经营的思维角度，由此开始向供应商 收取各种费用和加大联营扣点来维持的运转和发展。即使如此，国际大品牌进入的 数量还是不多，而国内的品牌萨在成长期，他们很想借助于好的百货店很快的成长， 因此不得不接受百货店提出的各种联营条件。 第1 5 页，共4 l 页 首都经济贸易人学硕j 二学位论文 中困t 货业联f ￥制的研究 3 4 3 商场和厂商混合主导阶段( 2 0 0 5 一至今) ： 在这个至今从业人员依然遵循的阶段中，限制联营的法律已经彻底地被废止 了。主导联营的很难分清楚是供应商还是零售商。一方面是奢侈品品牌主导百货店， 一方面是百货店主导中小品牌。 3 4 3 1 奢侈品主导联营 随着我国的中产阶级大量的出现和所谓的富二代的涌现，城市消费从向量的需 求转向了质的要求，奢侈品消费异军突起，逐渐形成了一个市场空间。奢侈品品牌 开始抓住机遇大规模地进入了中国市场，而此时中国的百货店也正在发生调整和转 型，一些百货店及时掌握市场信息开始向豪华型调整，购物中心和百货店也有机会 拥有原来只出现在五星级酒店的高级品牌。2 0 0 4 年的一年里，多个全球顶级品牌开 展了大规模的公关活动，而兰蔻、阿玛尼和路易威登等品牌的旗舰店也陆续落户 于中国。2 0 0 7 年底，国际顶级奢侈品几乎全部走进了中国市场。奢侈品具有高价值、 高品位、引导同类的产品的潮流、定位同类产品新的流行风格等功能，因此只有在 一些国际性的城市中才可以见到，比如在巴黎、纽约、伦敦、东京和米兰等这样的 城市，但是即使在这样的城市里这些品牌店也不过2 5 家左右。中国的百货店为 了吸引他们进入，必须就有关条件达成共识，其中就有联营的方式。奢侈品在长期 的经营过程中已经形成了自己的企业文化和品牌文化，因此在联营的过称中百货店 也要对其大品牌的一些东西给予空间和肯定，这样才可以进行友好合作。而百货店 为了提升自己的形象和效益，就必须引进大品牌，大品牌越多联营的比例就越大。 3 4 3 2 百货店主导联营 对于国内的中小品牌来说，很难有主导百货店的地位，它们仅仅作为高档百货 店的补充，因此并不想采用联营的方式，而百货店处于对自身的考虑会让这些中小 品牌和自己共同承担经营风险和一定的费用。对绝大多数的品牌来说还是有利可图 的。当然，这样的情况地出现和百货店所在的区域有关，国内的较大的品牌不可能 在一线城市处于主导地位，在一线的城市中百货店就占据了主导地位，那些国内较 大品牌也只好转占二线以下的城市，