关于与OPPOVIVO.docx

附件一:关于与OPPO、VIVO等终端厂商开展业务合作的通知各地市分公司：为进一步整合渠道资源，发挥终端厂商渠道优势，将终端厂商渠道和终端优势转化为联通业务发展优势，决定在全省开展终端厂商渠道合作和专项拓展工作，以拉动公司整体3G合约产品销售，现就有关事项通知如下：1.合作背景目前,省分公司已与联想、OPPO、VIVO达成合作共识，决定开展全省战略合作。目前全省已筛选出132个自有厅实施“品牌入厅”工作，作为“对等合作”原则，三大厂商将向联通开放所属销售渠道。通过此项工作，将增大全省W终端的露出几率，提升合约用户规模。2.工作思路围绕渠道“建、管、养”开展厂商社会渠道落地合作，让厂商优质的手机社会渠道成为助推3G发展的新生力量，落实“六个到位”即接入到位、产品到位、培训到位、考核到位、激励到位和支撑到位，提高厂商渠道ESS（或B2B）系统接入数量、终端合约发展量和合约转化率。3.工作目标3.1厂商渠道情况联想、OPPO共有销售门店1598家，其中专营型门店269家，非专营店型门店1329家。VIVO有销售门店1043家，其中专营型门店158家，非专营店型门店885家。三大厂商销售门店合计2641家，其中专营店型门店427家，非专营店型门店2214家。3.2工作目标3.2.1专营店型门店三大厂商427家专营店型店面全部接入，各地市清单如下：地市联想OPPOVIVO合计西安17301966咸阳22171756渭南34192275宝鸡1161330汉中14141341延安5182043榆林2263260铜川2237安康981128商洛76821全省1231461584273.2.2非专营店型门店三大厂商2214家非专营店型店面接入达到90%以上（即1993家），各地市清单如下：地市联想OPPOVIVO合计西安213 200 189 602 咸阳39 43 69 151 渭南51 71 105 228 宝鸡65 72 63 200 汉中44 34 65 143 延安42 50 59 151 榆林57 65 117 239 铜川13 13 20 45 安康44 34 64 142 商洛18 28 46 92 全省586 610 797 1993 4.工作安排4.1“建”好终端厂商渠道，重点做好“接入到位”和“产品到位”工作4.1.1接入到位4.1.1.1渠道梳理按照厂商门店信息表（附件）对厂商渠道进行初步梳理，工作重点为门店终端类型与销量、搭卡情况与搭卡率、销售政策与激励政策等，为后期接入工作提供原始资料4.1.1.2 ESS（或B2B）系统接入联想、OPPO专营型店面已由省分公司与联想、OPPO统一签署省级业务代理协议、收取三万元押金，建立省级管理本部，由地市分公司在省级管理本部下挂地市级管理本部，开通工号进行ESS系统接入即可开展销售工作。非专营型渠道店面由地市分公司渠道管理部门安排渠道经理进行一对一接洽后签订协议，统一接入B2B平台，实现合约产品销售。省分公司已与VIVO签署全省战略合作协议，由地市分公司渠道管理部门组织渠道经理对区域内VIVO专营店进行一对一接洽，分别签署业务代理协议进行ESS系统接入。对非专营型门店且未与联通有合作关系的店面统一签署协议接入B2B平台。4.1.1.3工作要求4.1.1.3.1要求地市分公司安排专人与当地厂商渠道负责人员快速对接，明确进场时间、内容及要求，快速产生销量。4.1.1.3.2要求地市分公司对门店采取名单制对接的原则开展工作，务必做到每个门店均有专人负责，明确门店接入时间，建立工作联系机制。4.1.1.3.3厂商渠道宣传陈列要规范，要有公司的销售元素。对专营店型门店，要有背景墙、专区或专柜等，对非专营店型门店，要有单页、海报、销售牌等，各地市可根据当地具体情况与厂商洽谈确定。4.1.1.3.4从7月开始，省分营销部按周通报地市厂商渠道合作开展情况。4.1.2产品到位4.1.2.1终端覆盖各地市分公司要做好厂商渠道ESS（B2B）系统接入工作，确保W终端100%渠道覆盖。4.1.2.2号卡覆盖各地市分公司根据厂商梳理的渠道信息做好号卡覆盖调查、号卡需求和政策支持工作，确保号卡覆盖到位。4.2“管”好终端厂商渠道，重点做好“培训到位”和“考核到位”工作4.2.1培训到位4.2.1.1产品培训要建立常态化的培训机制，一方面地市分公司要协调终端厂商做好本地终端产品的培训工作，总结梳理出产品特色功能、主要卖点、销售话术等，邀请厂商产品培训师对厂商渠道店面一线销售人员做好产品培训工作。另一方面，我公司渠道经理也要积极参加厂商渠道的培训工作，了解厂商渠道主推机型及销售政策，做好搭卡工作的衔接。4.2.1.2业务培训地市分公司要统一时间统一教程安排对本地终端厂商的代理商团队、促销员和店员做好联通3G业务、合约销售技巧等业务培训工作。同时也要积极联系厂商培训团队对我公司渠道经理和渠道进行终端培训，了解终端卖点，促进合约销售。4.2.2考核到位4.2.2.1考核体系建立省市县三位一体的考核体系，全力推进W合约终端销售工作。省分公司营销部对联想、OPPO、VIVO进行考核，要求W终端占厂商终端总量不低于30%。地市分公司考核到渠道经理，对渠道经理负责的厂商门店每月要有明确的任务要求。县分公司对具体厂商门店进行考核，要求W终端出口量占到总体出货量的30%以上，W终端联通搭卡率达到90%以上。4.2.2.2督促执行建立长效督促机制，按月通报渠道任务完成情况，对排名靠后且未完成任务的地市由省分督促整改，对排名考核且未完成任务的县分由地市督促整改，对排名靠后且未完成任务的厂商门店由县分督促整改。4.3“养”好终端厂商渠道，重点做好“激励到位”和“支撑到位”工作4.3.1激励到位4.3.1.1发展佣金按照地市现有佣金模式及标准执行。4.3.1.2渠道补贴对厂商专营店型门店统一纳入渠道管理系统管理，同时按照地市专营店管理标准，给予相应的渠道补贴费用。4.3.1.3登网奖励针对厂商专营店型门店在搭卡销售第四个月通过系统验证，用户在第三个月机卡匹配成功且当月服务状态正常、无欠费，门店方可享受奖励。具体激励标准地市分公司可根据当地情况进行调整。套餐档位 （元）36/4656/6696/106及以上奖励条件店员奖励 （户/元）202535用户入网次月通过系统验证：用户购机入网时，在系统中对手机号码和用户购买终端串码进行了绑定，业务受理店员方可享受奖励。店面奖励 （户/元）203545和公司签订销售目标提升达量协议的社会渠道，完成目标任务且用户入网第4个月通过系统验证：用户在入网第三个月机卡比对匹配成功，当月服务状态正常，店面方可享受奖励。合计奖励 （元/户)406080店员和渠道分别进行奖励4.3.2支撑到位4.3.2.1营销支撑4.3.2.1.1组织专人对厂商渠道门店所需号卡做好申领、配发工作，培训厂商渠道从业人员熟练操作我公司相关业务系统，做好系统支撑工作。4.3.2.1.2厂商渠道营销所需桌贴、桌牌、宣传单页、X展架等宣传品由地市分公司统一印制、统一配发。对需要设立专区专柜的渠