（应用心理学专业论文）社会动机、任务结构、交流媒介对多边谈判策略及其结果的影响.pdf

浙江大学2 0 0 3 级硕士学位论文共7 5 页 社会动机、任务结构、交流媒介对 多边谈判策略及其结果的影响 摘要 本研究关注的是c m c ( c o m p u t e rm e d i a t e dc o m m u n i c a t i o n ) 及 f t f ( f a c e t o f a c ec o m m u n i c a t i o n ) 条件下，谈判者的社会动机类型和谈判任务的 结构对其所采用的谈判策略及谈判结果的影响。研究采用2 x 2 2 的实验设计， 实验变量包括：自交量：社会动机、任务结构、交流媒介；因变量：谈判耗时、 谈判策略及谈判的结果。本研究为实验室实验，采用谈判游戏常用的t o w e rm a r k e t 的谈判资料为实验任务；正式实验被试共计1 4 4 人，分为4 8 组。 研究结果表明： 1 社会动机、任务结构及交流媒介对整合策略和分配策略具有三向交互作 用。而任务结构和社会动机对谈判规则的满意度具有二向交互影响。 2 与利己动机下的谈判者相比，亲社会动机下的谈判者容易对谈判的结果 和过程产生满意感：而在完全不对称的任务结构下，亲社会动机的谈判者更容易 对谈判规则表示满意感。与面对面交流媒介下的谈判者相比，通过电脑媒介交流 的谈判者对规则的满意度会下降。 3 在其它条件相同的情况下，亲社会动机倾向的谈判者可能会更多地采用 整合性的谈判策略，而使用c m c 的谈判者与参加完全不对称性谈判的谈判者一 样，均更倾向于使用实现价值确认功能的分配性的谈判策略和过程管理功能的谈 判策略。 4 本研究没有发现动机水平、交流媒介对谈判达成的协议类型、小组和个 人谈判的收益有所影响：但发现在完全对称性谈判条件下，达成双赢式谈判协议 的比例要多于完全不对称性的谈判条件，然而任务结构对个人及小组收益的影响 3 浙江大学2 0 0 3 级硕士学位论文共7 5 页 也不显著。 5 与面对面交流条件相比，通过电脑媒介进行谈判的谈判者往往需要花费 更长的时间才能达成谈判协议。 关键词：社会动机任务结构多边谈判谈判策略双赢协议 4 浙江大学2 0 0 3 级硕士学位论文共7 5 页 t h ee f f e c t so fs o c i a lm o t i v a t i o n ，t a s ks t r u c t u r e a n dc o m m u n i c a t i o nm e d i ao nm u l t i l a t e r a ln e g o t i a t i o n a b s t r a c t t h ep a p e ri n t e n d e dt oi n v e s t i g a t eh o wt h es o c i a lm o t i v a t i o n ，t a s ks t r u c t u r e w o u l da f f e c tt h ep r o c e s sa n do u t c o m e so fm u l t i l a t e r a ln e g o t i a t i o nu n d e rd i f f e r e n t c o m m u n i c a t i o n m e d i a ，i n c l u d i n gf a c e t o f a c e ( f r f ) a n dc o m p u t e r m e d i a t e d c o m m u n i c a t i o n ( c m c ) s o c i a lm o t i v m i o n ，t a s ks t r u c t u r e ，c o m m u n i c a t i o nm e d i aw e r e d e s i g n e d a s i n d e p e n d e n t v a r i a b l e sa n dn e g o t i a t i o np r o f i t s ，n e g o t i a t i o nq u a l i t y n e g o t i a t i o nt i m e ，n e g o t i a t i o ns t r a t e g yi n c l u d e di n t e g r a t i v ea n dd i s t r i b u t es t r a t e g y , n e g o t i a t i o n s a t i s f a c t i o nw e r ed e s i g n e da sd e p e n d e n tv a r i a b l e si nt h e s e2 x 2 x 2 e x p e r i m e n t s i no u r2l a b o r a t o r ye x p e r i m e n t s ，w eu s e dt h et o w e rm a r k e tn e g a t i o n g a m ea se x p e r i m e n t a lt a s k , 诮t h1 4 4s u b j e c t sf r o m3u n i v e r s i t i e si nh a n g z h o uc i t y t h ef i n d i n g sw e r ef o u n da sf o l l o w i n g ： 1 s o c i a lm o t i v a t i o n , t a s ks t r u c t u r ea n dc o m m u n i c a t i o nm e d i ah a dt h r e e - w a y i n t e r a c t i o ne f f e c t sf o rd i s t r i b u t i v ea n di n t e g r a t i v en e g o t i a t i o ns t r a t e g y , a n dt a s k s t r u c t u r e ，s o c i a l m o t i v a t i o nh a d t w o - w a yi n t e r a c t i o n e f f e c t sf o r n e g o t i a t i o n s a t i s f a c t i o no ft h ed e c i s i o nr u l e s 2 c o m p a r i n gw i t he g o i s t i cm o t i v a t i o n ，n e g o t i a t o r su n d e rp r o s o c i a lm o t i v a t i o n s h o w e dm o r es a t i s f a c t i o nt o w a r d st h eo u t c o m e sa n dp r o c e s s m e a n w h i l e ，n e g o t i a t o r s u n d e rc o m p u t e rm e d i a t e dc o m m u n i c a t i o ns h o w e dl e s ss a t i s f a c t i o nt o w a r d st h er u l eo f n e g a t i o nc o m p a r e dw i t ht h o s en e g o t i a t o r su n d e rf a c e t of a c ec o m m u n i c a t i o n a tt h e s a m et i m e ，w ef o u n dt h a ti nt h ea s y m m e t r i c a lt a s ks t r u c t u r en e g o t i a t o rw i t hp m s o c i a l m o t i v a t i o ns h o w e dm o r es a t i s f a c t i o nt o w a r d st h em l e sc o m p a r e dw i t ht h o s ew i t h e g o i s t i cm o t i v a t i o n 3 p m s o c i a lm o t i v a t e dn e g o t i a t o r sw e r em o r el i k e l yt ou s et h ei n t e g r a t i v e 5 浙江大学2 0 0 3 级硕士学位论文 共7 5 页 s t r a t e g yc o m p a r e dw i t ht h ee g o i s t i cm o t i v a t e dn e g o t i a t o r su n d e rt h es a u l ec o n d i t i o n a n da sc o m p u t e rm e d i a t e dc o m m u n i c a t i o nn e g o t i a t i o nc o n d i t i o n ，n e g o t i a t o ru n d e r a s y m m e t r i c a lt a s ks t r u c t u r es h o w e dm o r el i k e l yt ou s et h ed i s t r i b u t i v es t r a t e g yw h i c h h a dt h ef u n c t i o no f v a l u ec l a i ma n dt h ep r o c e s sm a n a g e m e n ts t r a t e g y 4 s o c i a lm o t i v a t i o na n dc o m m u n i c a t i o nm e d i as h o w e dn oe f f e c to nt h eq u a l i t y a n dg r o u po ri n d i v i d u a lp r o f i t so ft h en e g o t i a t i o n c o m p a r i n gw i t ht h en e g o t i a t o r s u n d e ra s y m m e t r i c a lt a s ks t r u c t u r e ，t h en e g o t i a t o r su n d e rs y m m e t r i c a lt a s ks t r u c t u r e w e r em o r el i k e l yt or e a c ht h ei n t e g r a t i v en e g o t i a t i o no u t c o m e ，b u ti t se f f e c tw a sn o t s i g n i f i c a n to nt h ep r o f i t so f b o t hg r o u pl e v e la n di n d i v i d u a ll e v e l 5 n e g o t i a t o r su n d e rc o m p u t e rm e d i a t e dc o m m u n i c a t i o nn e e d e dm u c hm o r e t i m ef o rr e a c ht h ea g r e e m e n t so ft h en e g o t i a t i o n k e yw o r d s ：s o c i a lm o t i v a t i o n t a s ks t r u c t u r em u l t i l a t e r a ln e g o t i a t i o n n e g o t i a t i o ns t r a t e g y i n t e g r a t i v en e g o t i a t i o n 6 浙江大学2 0 0 3 级硕士学位论文共7 5 页 第一部分引言 一问题提出 谈判，作为一种非常普通的社会活动，在日常生活、经济交往、政治外交领 域都发挥着非常重要的作用。因此，对于谈判的研究成为了管理学、法律、经济 学、心理学等多门学科的重要课题。在心理学领域，谈判也一直是研究的焦点， 心理学的研究者用其独特的视角，在对谈判问题的探索道路上不断地作出自己的 贡献。 近年来，随着社会的发展和科技的进步，谈判这一古老的活动有了许多全新 的变化，例如，经济与政治领域关系的复杂化，咨询顾问及需考虑多方利益的现 实情况，让多边谈判与团体谈判开始盛行起来；而网络的普及和多媒体技术的运 用，实现了远距离谈判的可能性。这一系列的变化都对心理研究者提出了全新研 究课题。 二前人研究回顾 有关谈判的研究，一直以来均是多个学科研究的重点。而根据c d u p o n t 对 谈判学研究的总结，可以认为目前谈判学领域的研究主要被分为四个学派：心理 学社会心理学社会学理论；经济理论和对策论、谈判过程的理论和实用性研究 “1 。在实际的研究过程中，这些学派之间的研究往往是相互影响的，但心理学领 域主要强调对谈判行为和心理准备的把握嘲。由于本研究主要是在社会心理学的 框架之下进行有关谈判过程的研究，故主要回顾了谈判的心理学研究的发展。 1 国外相关研究回顾 1 1 谈判的心理学研究发展 国外对于谈判的心理学研究主要起源于2 0 世纪6 0 - 7 0 年代。经历了6 0 一7 0 年代及8 0 年代以后的二次兴盛0 1 。 第一阶段2 0 世纪6 0 - 7 0 年代的早期谈判研究状况 社会心理学家对谈判的研究主要集中在个体差异和情景特点这两个因素对 谈判过程的影响上。个体差异主要是一些人口统计学变量及人格变量，而情景变 浙江大学2 6 6 3 级硕士学位论文共7 5 页 量包括了谈判参与者的力量对比、谈判指导者是否出席、谈判的最后期限及是否 有第三方出现等“1 。这个阶段的研究显得比较零散，由于没有考虑到个体对整 个情境的认知，而缺乏系统与综合性的研究，因此得出的结论也具有一定的局限 性。 第二阶段2 0 世纪8 0 - 9 0 年代的行为决定式谈判研究状况 随着认知科学的兴起，谈判的心理学研究也开始向行为决定研究( b e h a v i o r d e c i s i o nr e s e a r c h ，b d r ) 发展。b d r 领域的研究讨论了谈判者偏离最优和最理性 解决方案的原因和表现形式，在此领域，认知启发式被认为是人们作出决策的基 础。此阶段的研究主要是在双边谈判的模式之下进行的。主要的研究结果表明， 谈判者会有以下几种行为倾向：对肯定表达的规范比否定表达的规范更加愿 意让步：不恰当地受到谈判主持人的影响；不恰当地受到轻易就得到的信 息的影响；过于自信，而且对达成有利于他们自己的结果的可能性过于乐观： 错误地认为谈判收益是固定不变的( 即固定馅饼偏向) ，错过了在谈判双方之 间进行共同利益协调的机会；错误地假设他们与对方对谈判问题的偏好不一 致；当理性分析要求谈判者作策略上盼调整时，往往会扩大与对方谈判者之 间的冲突： 忽视其他各方的意见；反应性地贬低对方所作的让步的价值。 这种研究取向与传统的社会心理学研究取向是有很大区别的，社会心理学强调 的是人际关系，但b d r 强调的是实际决策与理性模型比较之间的差异预期。“1 1 2 近年来的研究趋势 b d r 的研究范式为谈判的心理学研究带来了第二次兴盛，但也有许多研究者 批评这一研究范式忽视了许多重要的影响因素。因此近年来，在谈判的心理学研 究中加入社会心理变量成为了一种新兴的研究方向，而随着谈判研究中社会心理 取向的提升，以及现实中有关群体研究的不断升温，探索具有更多人际交往空间 的群体谈判成了另一个重要的议题。另外，传统的有关谈判情境因素的研究，也 因为计算机媒介的使用，而有了全新的研究方向，即计算机交流媒介 ( c o m p u t c r - m e d i d a t e dc o m m u n i c a t i o n ，c m c ) 与面对面交流媒介( f a c e t of a c e c o m m u n i c a t i o n ，f t f ) 下谈判效果的比较性研究。 1 2 1 发展趋势1 ：社会动机因素对谈判的影响 谈判是参与谈判的二个或多个利益方由于具有冲突的利益偏好，但又需要达 浙江大学2 0 0 3 级硕士学位论文共7 5 页 成一致的共同协议的情况下而采取的一种交互作用的社会活动“3 。从这个定义上 来看，谈判者均需要以自己的利益为基本出发点，但同时也必须为了能够达成共 同的协议而做出一定的让步。因此，谈判可以视为一种典型的混合性动机的任务 。在实际谈判中，谈判者并不是理性地兼顾了个人与整体的利益，而常常表现 出某种行为倾向，因此结合社会心理学的现有理论，研究行为倾向背后的动机类 型对谈判者行为及结果的影响，成为谈判研究者感兴趣的课题之一。 ( 1 ) 社会动机的分类： 根据交换理论( k e l l e y 和t h i b a u t ，1 9 7 8 ) ，交互双方所采取的行为，一部分受 到其所处环境的客观因素所决定，而更重要的是依据他自己对客观环境的认知来 决定。根据个体的价值标准、个人偏好、先前经验或其他的生活习惯上的差异， 他们对客观环境进行认知转换的角度也会有所差异。在谈判中，谈判者主要是根 据特定情境下的谈判收益、策略使用的时间安排及策略产生的后果等三个角度来 进行认知转换。嘲而其中最重要的转换角度是谈判者对自己和他人的谈判结果所 进行的分析。“”这种结果型转换可以表征为个体对自己和他人收益的“权衡”。 “”在这种转换角度下，可能存在以下四种转换模式： 仅仅只注意自己的收益，这是最简单的转换模式；最大化的扩大自己 和对手收益的差异以求能够从他方那赢得利益：考虑自己的同时也考虑他人 的收益，寻求双赢；最大化他人的收益。 以上几种转换模式可能具有不同的产生原因，但不同的转换模式下往往会出 现相同的谈判行为。例如，旨在实现个人收益最大化的谈判者和实现收益差异最 大化的谈判者都会更多地采用分配性的行为。而同时，单纯的利他主义的转换( 只 实现他人利益最大化) 与谈判的实质有所违背，因此可以被忽略。基于以上的分 析，主要的利益转换模式可以分为亲社会型( 兼顾个人与他人利益) 和利己型( 只 考虑个人利益) 两种。正因为如此，通常在谈判的实际研究中将社会动机变量也 相应地分为两个类型：即利己型动机( 个人利益最大的化或收益差异最大化) 及 亲社会型动机( 小组收益最大及他人收益最大化) 。“2 1 ( 2 ) 社会动机变量的操作： 谈判研究中对于动机变量的实验操作主要是通过以下几个方式来进行的： 9 浙江大学2 0 0 3 级硕士学位论文共7 5 页 在谈判任务中设立特别的共同目标有利于亲社会动机的实现，fs h e r i f , 1 9 5 3 ， 1 9 5 8 ；s h e r i f , w h i t e 和h a r v e y , 1 9 5 5 ) ：在谈判中提倡与对手共同分享的概念 ( d a w e s , v a nd ek r a g t 和o r b e l l ，1 9 8 8 ；c h e r t 和m e i n d l ，1 9 9 8 ) ：使用指导语来 进行激发( 0 c o n n o r , 1 9 9 7 ：o c o n n o r 和c a m e v a l e ，1 9 9 7 ：w e i n g a r t e ta l ，1 9 9 3 ； v i d a rs c h e i ，j o r n k r o g n e s ，2 0 0 5 ) ；奖励方式，例如：以小组为单位给予奖 励有利于亲社会动机的建立( d ed r e ue ta 1 ，1 9 9 8 ：w e i n g a r t ，h y d e r 和p r i e t u l a ， 1 9 9 6 ) ；其他的操作方法：情绪操作( c a r n e v a l e 和i s e n ，1 9 8 6 ；f o r g a s ，1 9 9 8 ) ， 未来与谈判对手交往的可能性( b e n y o a v 和p r u i t t ，1 9 8 4 ) ，与社会动机有关的 社会关系( f r y , f i r e s t o n e 和w i l l i a m s ，1 9 8 3 ) 。n 3 删而根据d ed r e u 等人通过对谈 判领域内2 8 个实验研究的元分证明以上的操作实际上没有显著的差异，且均可 以有效地实现社会动机变量的操作啪1 。而使用指导语及奖励方式是目前谈判研究 中较为常用的动机操作方式。前亟的研究者已经在指导语的操作上积累了非常丰 富的资料而且具有良好的效果，因此本研究决定采用指导语的方法来进行实验的 操作。 ( 3 ) 现有的研究结果： 从收集到的资料来看，现有的研究结果支持这样的结论：亲社会动机激 发下的谈判者更倾向于将公平性包括到收益分配的过程中( v a nl a n g e ，1 9 9 9 ) ， 并倾向于将谈判转换为一种公平与共同福利都非常重要的合作型游戏( g i e b e l s 等人，2 0 0 0 ) ；亲社会动机激发下的谈判者更可能采用整合性的策略( d ed r e u 等人，2 0 0 0 ；w e i n g a r t 等人，1 9 9 3 ) ：利己性动机激发下的谈判者倾向于忽略其 他人的利益，不愿意牺牲个人的收益来让别人和团体得利( v a nl a n g e ，1 9 9 9 ) ， 并会将谈判转换成一种个人胜利与权利都非常重要的竞争型游戏( g i e b e l s 等人， 2 0 0 0 ) 。d ed r e u 等人对2 8 个谈判实验研究的元分析也显示：亲社会动机激发下 的谈判者与利己动机激发下的谈判者相比，更大程度上的整合了自己与他人的利 益而获得了更高的谈判收益。啪刊 1 2 2 发展趋势2 ：从二入谈判到群体谈判的研究 ( 1 ) 群体谈判的分类： 群体谈判是与二人谈判相对应的概念，通常指参加谈判的人数在二个以上的 谈判形式。依据不同的标准，可以做出如下的分类：以参加谈判的利益方数量来 1 0 浙江大学2 0 0 3 级硕士学位论文共7 5 页 划分，可以分为多边谈判( m u l t i l a t e r a ln e g o t i a t i o n ) 与双边谈判( b i l a t e r a ln e g o t i a t i o n ) 所谓多边谈判，即是指有二个以上的利益方参与谈判的形式，例如，w t o 多边 贸易协议谈判即是典型的多边谈判形式：而双边谈判则是仅有二个利益方参与谈 判的形式，例如，现实生活中的买卖谈判、薪酬谈判多是属于这个类型。如果以 谈判过程中出现的群组数量来划分，则可以分为多群组谈判( m u l t i p a r t yn e g o t i a i o n ) 及双群组谈判( b i p a r t y n e g o t i a t i o n ) ：多群组谈判主要是指谈判中出现了二个以上 的群组，与多边谈判不同的是，这些群组既可以是直接参与谈判的利益方，也可 以是间接参与谈判的第三方，如：谈判中为谈判当事人提供咨询服务的专家团队： 而双群组谈判则是指整个谈判过程只出现二个群组的情况。而本研究主要集中 于对多边谈判的研究，因此后面将主要使用多边谈判这一术语。 ( 2 ) 多边谈判与双边谈判的差异： 传统的谈判研究已经积累了不少有关二人情境下谈判的理论知识，而随着群 体谈判形式的出现，这些传统的理论知识是否可以应用在这个全新的研究领域内 成为了一个重要的议题。现有的研究认为，多边谈判由于具有了以下5 个方面的 特殊性，因此以前对二人谈判研究的理论不能直接应用于双边谈判的研究中： 影响因素更加复杂。从社会学的观点而言，多边谈判比双边谈判的影响 因素更为复杂。群体动力的过程及现象，像内聚力、社会影响及群体思维等因素 在群组的情境下将比双边情境发挥更重要的作用。 结构更为复杂。双边谈判已经由于谈判双方收益上的差异而已经具有比 较复杂的结构了。双边的多议题式谈判可能包括以下几种结构：a 固定总和式 谈判，即一方的偏好与另一方是相对立的，一方的收入等于另一方的损失；b 赢 亏式谈判，即谈判双方的价值偏好完全相反，没有可能进行折衷；c 一般价值 谈判，即谈判的各方的价值偏好是一致的：d 整合性谈判，即谈判的双方在所 要谈及的二个或二个以上的议题上的价值偏好是相反的，但每个议题对于谈判双 方的重要性是不同的。以上四种谈判的形式也存在于多边谈判中。此外，多边谈 判还有其特殊的谈判结构，即谈判中某一方可能在某个议题上与另一方有相同的 价值偏好，但和第三方有完全相反的价值偏好。因此，在多边谈判中，议价空间 ( 逻辑上可能达成的协议集合) 往往比双边谈判要大的多，而且这将使多边谈判的 利益计算更为复杂。” 浙江大学2 0 0 3 级硕士学位论文共7 5 页 认知过程更为复杂。n e a l e 和b a z e r m a n ( 1 9 9 1 ) 认为，由于信息与计算的复 杂性，多边谈判中的谈判者与双边谈判中的谈判者相比，更需要对谈判任务中的 认知要求进行简化处理。”。因此，多边谈判者，更容易陷入启发式及偏差性的认 知模式。例如：易利用性启发式( a r g o t e ，s e a b r i g h t 和d y e r , 1 9 8 6 ) ，过分相信对 自己所处环境的评价( b o j e 和m u r n i g h 龃，1 9 8 2 ) 及认为谈判各方所达成收益之 和是固定不变的固定馅饼式知觉( t h o m p s o n 和h a s t i e ，1 9 9 0 ) 。“。 谈判的过程更为复杂。主要体现在以下几个方面：首先，谈判的主要过 程信息交换，将随着参与谈判人数的增加而变得更为困难。此外，在双边谈 判中，达成某一协议的方式非常明显( 例如，双方都要同意) ，但在多边谈判的情 境下，达成某个协议的方式却不是那么清楚，谈判者既可以采用各方都同意的方 法，也可以采用少数服从多数的方法。因此，在多边谈判中，像决策规则( 全数 通过制和少数服从多数制) ，顺序规则( 例如：议题顺序的确定、表决的过程) ， 以及标准的确立( 公平或同等性的分配标准) 之类有关谈判过程的规定将会对谈 判的结果产生更加复杂的影响。”。 策略的选择更为复杂。在多边谈判中，在不同的谈判策略中进行选择也 更加的困难。因为某个成员与另一成员采用的行为对于第三方而言是可见的。因 此，在多边谈判中，谈判者不仅要考虑自己行为直接受众的反应，还要去考虑第 三方观察者的反应( k r a m e r , 1 9 9 1 ) ，这样谈判者选择策略的过程将变的更为复杂。 ( 3 ) 现有的研究结论： 对多边谈判的研究还处在起步的阶段，现有的研究主要是集中于双边谈判的 知识在多边谈判中运用的差异上的研究。例如：g i l l e s p i e 等人( 2 0 0 0 ) 年所做 的社会动机对多边谈判的影响研究显示，社会价值倾向影响了谈判者对谈判结果 的满意程度，但却对谈判的行为及结果没有影响。而与双边谈判的结果一致的是， 亲社会动机水平下谈判者比利己动机水平下的谈判者获得了更多的总收益。1 9 9 8 年w e i n g a r t 及b r e t t 所做的另一个有关社会动机对多边谈判的影响实验中，却发 现当谈判者具有利己型的社会动机时，只是僵局的比例提高了，而谈判者总体收 益的变化却不明显。o ”1 1 2 3 发展趋势3 ：c m c 与f r f 的比较研究 ( 1 ) c m c 与f r f 差异比较的现存理论： 浙江大学2 0 0 3 级硕士学位论文共7 5 页 c m c ( c o m p u t c r - m e d i d a t e dc o m m u n i c a t i o n ) 是指基于计算机媒介的交流模式， 而f t f ( f a c e t o f a c ec o m m u n i c a t i o n ) 则是指面对面的交流模式。对于c m c 和 f t f 的比较研究，不仅是谈判领域内的一个新兴课题，也是决策等心理学领域讨 论多年的话题，因此积累了许多理论基础：线索滤出理论( c u e sf i l t e r e d - o u t t h e o r y ) 。k i e 爆l e r 及其同仁提出了该理论。他们认为由于c m c 环境缺乏身体线 索和社会线索，而会导致反常规的、放纵不羁行为的出现。但与此同时，由于 c m c 不能呈现社会情绪线索，可以使人际关系更为民主，尤其是在组织环境中， c m c 的匿名性和去个体化使个体较少地受到群体压力的影响，这会改变群体的 动力学机制。总之，社会地位线索的缺少让c m c 的环境更加民主，而身体线索 及社会规则的缺乏，则让人们更为开放。社会信息加工理论( t h es o c i a l i n f o r m a t i o np r o c e s s i n gm o d e l ) 。该理论认为，在c m c 中，信息发送者会用社会 赞同的方式来组织自己的语言，以希望获得信息接受者的注意，促进双方进一步 交流，而同时，信息的接受者也倾向于用理想化的模式来看待信息的发送者。另 外，由于c m c 交流间的不同步性。让交流双方有更多的时间来组织自己的信息 发送，这使得c m c 交互柔和而具有控制性，减少了f 1 下交流中的压力感。去 个体化效应的社会认同模型( s o c i a l i d e n t i t y m o d c l o f d e i n d i v i d u a t i o n e f f e c t s ， s i d e ) 与线索滤出理论相反，s i d e 模型则认为c m c 加强了交流双方的社会屏 障。它认为，c m c 的匿名性淡化了个体的身份地位，但社会的或群体的身份代 替了个人的身份，从而使群体内认同增强，群体间的偏差增大了。虽然没有外表 的参照，c m c 中的行为部分仍然受到社会规范和认同的限制。应变构造理论 ( a d a p t i v es t r a c t u m t i o n t h e o r y ) 。该理论认为以上三种理论都缺乏无时间限制、 自然情境的验证。该理论借用了a n t h o n yg i d d e n s 的构造理论，即社会系统是由 社会成员对结构( s t r u c t u r e ) 的交互使用而产生的。所谓结构指规则、资源等， 结构是社会行为的媒介和结果。应变构造理论认为，c m c 是由三个维度组成的： 技术维度、情境维度和构造性交互维度( s t r u c t u r a t i o ni n t e r a c t i o n ) 。”1 ( 2 ) 谈判领域内c m c 与f r f 比较的现有研究： b a l t e s 等人，2 0 0 2 年对c m c 与f t f 群体决策效能2 7 篇研究论文的元分析的 结果发现：对于决策的时间来说，匿名的c m c 群体比f t f 决策时间更长：在成员 满意感上，结果显示匿名的c m c 满意感比f t f 低；无时间制的c m c 满意感比f t f 浙江大学2 0 0 3 级硕士学位论文共7 5 页 低，但差距不大。谈判领域中的c i v i c 与f 呼的比较研究，较多集中于研究交 流媒介对于谈判质量的影响问题上。例如，p o o l e 等人( 1 9 9 2 ) 曾对2 8 种不同的 媒介环境进行了谈判的比较研究，发现f i t 仍然是最好的谈判环境，他认为新 的媒介具有以下三个不利方面：新的交流媒介减少了听的时间；新的交流 媒介对谈判者身体的要求更高，并更容易产生疲劳感；新的交流媒介容易让 谈判者采取强硬的态度，而降低他们的投入程度1 。与此同时，也有学者指出， 由于c m c 环境缺乏身份线索，因此在权利不同等的谈判中，更有利于谈判者获 得公平的感觉，从而可能有利于谈判质量的提高。 1 3 谈判的研究范式的发展变化 谈判做为种复杂的社会交往活动，如何在实验室条件下对其实现可操作化 的定义，成为了谈判研究领域中的一个根本的问题。每一次谈判研究范式的改变， 都推动着谈判研究的质的飞跃。因此，这里我们也将对谈判研究范式的发展做一 次总结。 ( 1 ) 基于理性决策数学模型的矩阵式谈判研究范式： 早期的谈判研究范式的理论是以对决策过程的数学描述为基础的。这一研究 范式假设参与谈判的各方都非常了解彼此的偏好，但却不知道他人的选择，每个 参与者仅仅可以选择用合作还是不合作的方法来完成任务，例如：囚徒困境问题。 研究者认为谈判者做出的行为选择都是建立在理性地分析各种收益的基础上的。 通过对设计中的每种行为予以赋值，研究者可以用数学的分析方法来描述谈判的 过程及分析谈判者的心理。 这种研究范式在早期为我们获得了不少有关谈判的知识，但也有不少学者对 这一研究范式提出了诸多批评。h a r i n c k ( 2 0 0 1 ) 认为最关键的批评集中在两个方 面：在现实发生的谈判情境中，交互双方不可能具备了解对方偏好的全部信息； 在现实情境下，交流各方可以通过交谈、讨论彼此偏好、取悦或威胁对方等方 式来影响彼此的行为。但是在矩阵式谈判中，交流的各方影响对方的方式只有他 们做出的不可撤销的行为选择“。 ( 2 ) 谈判游戏的研究范式： 1 4 浙江大学2 0 0 3 级硕士学位论文共7 5 页 为了回应对矩阵式谈判研究范式的批评，p r u i t t 和c a r n e v a l e ( 1 9 9 3 ) 等对原 有的研究范式进行了改进，而使用一种称为谈判游戏的研究范式来进行研究。在 这种游戏中，参与者往往需要就一到五个谈判项目进行谈判，而每个谈判者都将 收到一份“利益清单”，上面详细列出了达成某个可能的协议后其所获得的收益 数量，谈判者可以通过自由讨论的方式做出最后的选择。谈判的内容往往是对 现实问题的抽象，例如，在对汽车购买的谈判游戏中，谈判的项目可能是汽车的 品牌、交货的时间、可以提供的担保期限、以及附送的物品数量及类型。这种研 究方法由于是对生活的抽象，而显得比较真实：同时由于增加了谈判的议题及谈 判者选择的空间，而使得谈判者的人际互动关系更趋复杂化，最后谈判的结果至 少可以存在以下几种情况：谈判各方的收益或结果完全的负相关，即某方的收 益即是另一方的损失；谈判各方的收益或结果不完全的负相关，这一情况有整 合的可能性，即谈判各方在不同谈判议题上的权重存在差异，谈判者可以用次要 问题上的让步来实现主要问题上的获利，从而使最后双方都达到双赢的整合性的 谈判结果。 谈判游戏这研究范式的理论主要建立在社会交互理论之上，这一研究范式 图1 - 1 谈判游戏研究范式各变量关系图 1 5 浙江大学2 0 0 3 级硕士学位论文共7 5 页 2 国内相关研究回顾 国内对于谈判的研究，主要集中在以下几个方面：1 ) 对谈判的规则、制度 所进行的理论探讨，这类研究主要是法律领域内的探讨。例如，程延园、余云霞 等对劳资纠纷中常用的集体谈判的形式及规则进行了法学领域的探讨；2 ) 谈判 的信息支持系统的研究，例如：杨子晨，孟波，付微等从数学描述的角度出发探讨 了谈判的信息支持系统构建的相关理论“”1 ；3 ) 谈判过程的数学模型的建构， 例如：谭煌，高春鸣等探讨了电子商务谈判中的报价及需求函数；郭锋，盂波等则 用模糊数学的方法探讨了模糊多准则决策的谈判数学模型；唐俊等则建立了双进 多事件谈判问题的动态数理模型，并讨论了模型的性质m “；4 ) 谈判策略的应 用性研究，例如：陈丽清等研究了国际商务谈判环境下的策略使用问题侧。5 ) 谈判语言的研究，例如：陶明星曾以言语行为理论为基础，探讨了跨文化谈判各 个阶段言语行为的构成问题阻1 。国内对谈判的研究以数理描述及对策研究为主， 且主要还是以双边谈判为研究对象。在社会心理学领域对多边谈判问题的研究却 还比较少见。 三相关的概念与定义 1 整合与分配式谈判策略 分配谈判策略( d i s t r i b u t i v en e g o t i a t i o ns t r a t e g y ) 是一种赢亏式的问 题解决方法，即是指谈判者只专注于自己所获得利益，其策略关注的重点是利益 分配的方式与谈判者个人的立场；而整合谈判策略( i n t e g r a t i v en e g o t i a t i o n s t r a t e g y ) 则是一种双赢式的问题解决方法，使用这种策略的谈判者相信存在有 多种协议方案，其关注的重点是整体利益提高的可能性即谈判的收益。这两类策 略是谈判研究中最基本的两个策略分类。大量研究显示，在谈判中，谈判者往往 交互地使用这两种谈判策略，但整舍性谈判策略更有利于实现最优的谈判结果。 2 任务结构与联盟 随着谈判利益方及谈判的议题数量的增加，谈判各方的力量对比也出现了更 为复杂化的倾向：譬如在多人参与的谈判中，谈判者可以寻求与自己利益偏好相 同的谈判者，从而获得更多谈判主动权。为了能在实现研究中考查这种多边谈判 1 6 浙江大学2 0 0 3 级硕士学位论文共7 5 页 中的特点，研究者开始研究任务结构这一变量。这一变量的分类主要有二种，即： 不对称性任务结果与对称性任务结构，前者主要是在整个谈判的过程中，有一些 谈判参与者由于利益偏好设计的相同而具有联盟( 多边谈判中，不同利益方的谈 判代表为了能够在利益分配中占有更多的份额，依据一定的条件如：相同的利益 偏好等，而集中各自资源用单一的声音来参与整个谈判的过程嗽1 。) 的可能性； 而后者主要是指在谈判的过程中，没有谈判者可以形成联盟，或形成的联盟的效 应在多个议题的谈判中被平衡掉了。任务的结构受到谈判人数及谈判议题数量的 影响而有不同的表现。以三个谈判者参与的三个议题的谈判为例，谈判的任务结 构就存在三种不同的类型：完全对称型、完全不对称型和不对称型。假设谈判的 参与者为甲、乙、丙，而谈判的议题分别为h 、b 、c 且谈判者在三个议题的权重 是一致的，如果甲、乙在议题a 、甲、丙在议题b 、而乙、丙在议题c 上均存在 相同的利益偏好，这样在每个议题的讨论中都有出现一个利益联盟的可能性，但 从整个谈判的过程上来说没有二个议题的讨论中出现了同样的利益联盟，这样， 单个问题上出现的联盟从而获得联盟间成员利益最大化的作用得到了平衡，这种 任务设置即是完全对称型的谈判任务；而如果甲与丙在三个议题上均具有相同的 利益偏好，则他们具备了在整个谈判过程中结成稳定的联盟，从而孤立乙而获得 更多的利益的可能性，这种情况则属于完全不对称型的任务设计；而其他的情况， 例如：甲与丙在二个议题上具有相同的利益偏好，而乙与丙在第三个问题上无有 相同的利益偏好等等。 1 7 浙江大学2 0 0 3 级硕士学位论文共7 5 页 第二部分本研究的目的、假设和实验设计 一本研究的目的 正如上文所述，在双边谈判的研究中，研究者已经发现社会动机因素对谈判 策略和谈判结果的影响是非常稳定的。研究结果支持这样的结论：亲社会动机影 响下的谈判者更可能采用整合型的谈判策略，从而更有可能达成双赢型的谈判结 果；而利己型的社会动机往往不利于整合性谈判策略的使用，或双赢型谈判结果 的达成。但这些研究的结论是否适用于多边谈判呢? 由于多边谈判的研究还刚刚 起步，对这个问题答案存在着分歧。且在我国还没有开始对多边谈判进行心理学 领域的探索。因此本研究的第一个目标是试图去了解在多边谈判的背景下，社会 动机变量对于谈判策略和结果的影响。另外，由于计算机在谈判中的使用已经成 为不可忽视的趋势，探讨面对面与计算机媒介下谈判过程和结果的差异也变得非 常重要，尤其是在多边谈判这样一个可能出现谈判者地位不平等的谈判形式下， 研究c m c 与f 1 下两种不同的交流媒介对谈判的策略和结果的影响将会是个非常 有价值的议题。 为了回答以上的问题，本研究选择了交流媒介、社会动机和任务结构三个变 量，运用了谈判游戏的研究范式进行了实验室研究。希望对以上谈判领域内提出 的问题进行初步的探讨。 二本研究的实验设计 l 研究变量 本研究模拟的谈判情境为三个利益方参与的三边谈判，采用2 x 2 2 的实验 设计，自变量包括：交流媒介( c m c 伊工f ) 、谈判的任务结构( 完全对称性任务 结构；完全不对称性任务结构) 、社会动机取向( 亲社会型动机与利己型动机) 。 三个变量均为组间设计。 因变量测量方面，我们采用结果效标、过程效标、态度效标相结合的办法。 1 1 结果效标 ( 1 ) 谈判收益：主要用谈判者通过谈判所获得的点数来表示，分为个人收益和 1 8 浙江大学2 0 0 3 级硕士学位论文共7 5 页 小组收益两个层面：个人收益是用谈判者在谈判的每个问题上所获得收益的总和 来计算，而小组收益则用参与谈判的三方个人收益之和来计算： ( 2 ) 谈判协议的质量：根据谈判利益点的设计，可以将谈判协议分为三个类型： a 、双赢性协议( 在完全对称的任务结构中，如果谈判小组获得的小组收益为 6 0 0 点，则该谈判小组达成双赢式的谈判协议；在完全不对称的任务结构中， 如果谈判小组获得的小组收益为7 5 0 点，则该谈判小组达成了双赢式的谈判协 议) ；b 、一般性协议( 除双赢协议之外小组收益不为零的谈判协议) ；c 、僵局 ( 小组收益为零时，视为未达成协议，计为僵局) ； ( 3 ) 谈判的时间：以谈判者开始谈判为始点、达成协议为终点，以谈判持续 时间的长度来表示； 1 2 过程效标包括： 过程效标主要用谈判策略来描述，本实验主要根据l a u r i e r w e i n g a r t ( 2 0 0 5 ) 编制的“谈判策略分类表”，将谈判行为分为4