对客户应该进行“价值投资”.doc

知道并了解价值投资(Value Investing)这个词，还是在2007年，中国的资本市场遇到了前所未有的繁荣，特别是在股票市场上，电视里的专家，身边的朋友，认识的不认识的人们都不自己生活中的一部分，沐浴在谈股论金中，分享着自己操作证券的得失。在众多的投资方法中，巴菲特的“价值投资”被越来越多的得到推崇，而巴菲特本人在几十年的投资生涯中所取得的回报就是最好的范例。 那么什么是价值投资？其就是投资其未来的业绩增长，一家公司未来的业绩持续保持增长，其股价就会持续看涨，这就是价值投资。否则，投资业绩为亏损或业绩不佳的股票就不算价值投资。 巴菲特的四大经典投资案例。 （1）、可口可乐：投资13亿美圆，至2003年持有15年，盈利88亿美圆，增值6.8倍。 （2）、华盛顿邮报：投资1000万美圆，到2003年持有30年，盈利12亿，增值128倍。 （3）、吉列公司：投资6亿美圆，到2003年持有14年，盈利29亿，增值近5倍。 （4）、政府雇员保险：持有20年，投资4571万美圆，盈利23亿，增值50倍。 当我们在慨叹，甚至有些嫉妒巴菲特所拥有的财富时，更应该把目光转移到其如何保持并拥有了这些财富，这是问题的关键。就像我们在学习身边成功人士的事迹后，应该努力去想一想事情发生在自己的身上，将会怎么去做？那么，谈到销售的概念，我一直认为，销售是一件拥有很多科技含量的职业，所以，必然会有科学的工具作为指导。那么作为巴菲特的价值投资理念，也就完全可以为我们所借鉴，实践到我们的客户管理中去。 销售同道们，有两个问题让我们先来捋一捋吧。1、我们现在所管理的客户，都是采取了哪种主要方式？就像我过去所比喻的，是在杀鸡取卵，还是养鸡下蛋？2、我们是在争夺市场，还是在培养市场？也就是我们在被市场所左右，还是市场被我们所左右？我相信，一些朋友在争夺市场的同时，经常杀鸡取卵。这的确是销售工作不可避免的一种现象。 前面提到价值投资就是投资企业未来的业绩增长，一家公司未来的业绩持续保持增长，其股价就会持续看涨。这就好比怎么看待“养鸡下蛋”，我们的客户千千万万，如何发现具有投资价值的客户，怎样长期获取其为我们带来的市场份额，的确值得研讨。前些日子，笔者的一位朋友对待客户的差异化思维充分体现了价值投资的理念。该朋友面临的市场已经形成多头完全竞争格局，在客户有限的终端用户面前，起码有实力相当的十几家公司在展开市场的瓜分，展开市场争夺的形式大同小异，投入资源的力度异曲同工，总之，没有哪一家公司具备绝对的控制市场话语权，而有限的客户资源被大家虎视眈眈的紧盯不放，一句话，不掉队就不错了，谁也别想绝对的胜出。面对此情此景，我向其求教该如何把握才好，朋友笑答：“我的市场不在这里！”原来，朋友早就认真思考，科学分析，发现了一个常人难以深入考究的机会。该医院的该专业，在近年来，响应国家号召，支援西部大开发 ，进行学科对口援助建设，每半年从科室里派遣一名医生去西部省份进行交流，依次循环。要知道，对于习惯了在沿海城市工作的人们来说，去西部地区生活上半年，的确是比较艰苦，要有一定的意志力。如果在人生地不熟的地方找到家的感觉，岂不是上天的恩赐？朋友发现了这个机会，对每一个去西部的人定期给予关怀，委托当地的同事及时维护，这样，每一个到西部去的人都感受到了无微不至的关怀，回来后的效果肯定是事半功倍。再者，去援建的客户又能直接带动当地的市场发展，此可谓一箭双雕。 当别人都在争夺当下市场时，朋友却反其道而行之，进行客户的价值投资； 当别人都在关注现有客户的分析时，朋友已悄悄布好了把未来市场做大做强的棋局。最根本的是竞争对手只看到客户对朋友的认可，却找不到为什么认可的原因，投资理念的不同，有的时候，促成的结果和趋势会产生严重分化。 朋友的这种价值投资的理念，不仅仅表现在成本的低廉，更重要的是获取了持续的盈利空间，的确值得我们学习。 市场需要争夺，市场更需要培育，价值投资的核心理念之一就是长期持有。从巴菲特先生拥有的巨大财富中看，至少将每一只股票持有十几年以上。这意味着什么？眼光和信心，还有常人不及的耐心！做销售被看作是流动性最强的职业，很多市场一年会换几茬人，很多人一年会换几个公司或者市场。还是这位朋友，坚持对市场的长期持有的理念，不跳槽，不急躁，利用三年的时间，把他所从事的慢病领域产品做到了区域中的佼佼者。 朋友接手市场时，所操作的产品完全就是“三无”，无销量、无客户、无资源。怎么办，向公司缴枪？向前任诉苦？向对手认输？朋友没有选择任何其一，而是暗自下定决心，在保证完成指标的同行，用三年的时间一定把市场培育起来！ 就这样，在别人急功近利代金销售时，朋友坚持传递产品信息与卖点，对不健康的客户坚决说“不”；当别人为了完成指标而去争夺门诊病人的时候，朋友不仅仅把眼光聚焦在门诊，而是脚踏实地的维护病房的基础病员群；当别的公司过来挖墙脚时，朋友不为所动，冷静所思考，坚守在了自己公司的阵地上 因为朋友秉承了这样一个理念: 慢病市场的成功就像滚雪球，在有雪的情况下，只有把球滚动起来，才会慢慢变大，滚动的前提就是坚持。就这样，坚持了三年的朋友，把他的雪球越滚越大，而同时期和他一起迈入市场的竞争对手，基本上都销声匿迹，其市场在不断的交接中反复出现波折，而唯独朋友的市场既稳定，又健康，和起先相比，完全做大了。 与价值投资相仿的两个例子，我想很多销售同道都会不约而同的表示非常明白，并且自己在很多时候