（工商管理专业论文）我国建材行业网站发展现状分析.pdf

论文独创性声明 本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。论文中除 了特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其它机构已经发表或撰写过的 研究成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均已在论文中作了明确的声明 并表示了谢意。 轹严吼 论文使用授权声明 本人完全了解复旦大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留 送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅：学校可以公布论文的全部或部分内 容，可以采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。保密的论文在解密后遵守此 规定。 作者签名：鞋导师签名：魄幽 0 5 3 0 2 5 0 7 0 严寺兵我国建材行业网站发展现状分析 摘要 建材行业网站主要为建材行业及其相关群体提供垂直性服务，目前建材行业 网站已经形成了一定的规模，并且形成了各种各样的商业模式。 本文从建材生产企业、经销商、业主、总包商、政府、其他服务机构等利益 相关者的不同诉求入手，结合互联网的特点，分析了b 2 b 建材行业网站可以提供 的有价值的服务和产品。论文从商业交易的全过程入手，分析了消费者从购买前 的准备、询价到购买、支付、配送、售后服务每个阶段的需求和行为特征，得出 了b 2 c 建材行业网站可以提供的独特服务。 本文分析了现有的建材行业网站类型以及商业模式，提出了建材行业网站的 发展建议： 1 确定明确的网站定位和战略发展方向 2 认真研究消费者的行为，理解并满足客户和消费者的需求 3 更多地与行业结合，注重积累，通过衍生服务形成网站的核心竞争力 全文共五个部分，第一和第二部分介绍了建材行业与电子商务发展状况，为 研究提供背景材料和研究基础：第三部分是b 2 b 建材行业网站的发展状况分析：第 四部分是b 2 c 建材行业网站发展状况分析：第五部分为我国建材行业网站发展提 出若干建议。同时对建材行业网站的运营和管理模式作了简单的探析。 关键词：建材、行业网站、电子商务、垂直性、衍生服务 0 5 3 0 2 5 0 7 0 严屯兵我国建材行业网站发腱现状分析 a b s t r a c t c o n s t r u c t i o ni n d u s t r yw e b s i t ef o c u so nc l o s es e r v i c ep r o v i d i n gf o r c o n s t r u c t i o ni n d u s t r ya n dr e l a t e dp a r t i e s a tp r e s e n t ，t h ew e b s i t ef o r c o n s t r u c t i o ni n d u s t r yh a sb e c o m es w e e p i n g ，a n dh a v em a n yk i n d so fb u s i n e s s m o d e l s t h ea r t i c l ea n a l y z e st h ev a l u a b l es e r v i c ea n dp r o d u c tc o n s t r u c t i o n w e b s i t ec o u l dp r o v i d e ，b ys t a r t i n gf r o mi n t e r n e t sc h a r a c t e r i s t i ca n d t h ed i f f e r e n tr e q u e s to fm a n yc o r r e l a t i v ea s s o c i a t i o n s ，e g m a n u f a c t o r y ， f r a n c h i s e r ，o w n e r 。c h i e fc o n t r a c t o r ，g o v e r n m e n t ，a n do t h e rs e r v i c e o r g a n i z a t i o n t h ea r t i c l ea l s oa n a l y z e st h ew e b s i t et y p e sa n db u s i n e s sm o d e l s ，a n d g i v es o m es u g g e s t i o n sf o rc o n s t r u c t i o ni n d u s t r yw e b s i t e 1 d e f i n et h eo b j e c t i v ea n ds t r a t e g yf o rw e b s i t e 2 r e s e a r c hc o n s u m e r sa c t i v i t i e s ，u n d e r s t a n da n ds a t i s f yt h e r e q u e s tf r o mb o t hc li e n ta n dc o n s u m e r 3 c o m b i n e dw i t hi n d u s t r ys p e c i f i c a t i o n ，e m p h a s i z ea c c u m u l a t i o nt o f o r mc o m p e t i t i v ep o w e rb yd e r i v a t i v es e r v i c e t h e r ea r ef i v es e c t i o n s s e c t i o n1a n ds e c t i o n2i n t r o d u c et h e c o n s t r u c t i o ni n d u s t r ye - b u s i n e s ss i t u a t i o na sb a c k g r o u n d 。 s e c t i o n3 a n a l y z e st h eb 2 bw e b s i t es i t u a t i o n s e c t i o n4a n a l y z e st h eb 2 cw e b s i t e s i t u a t i o n 。s e c t i o n5i st h es u g g e s t i o n sf o rc h i n ac o n s t r u c t i o ni n d u s t r y ， a n dt h ea n a l y s i sf o ro p e r a t i o na n dm a n a g e m e n t k e yw o r d s ：c o n s t r u c t i o n ，i n d u s t r yw e b s i t e ，e - c o n m e r c e ， d e r i v a t i v es e r v i c e ，d is t r i c t 2 0 5 3 0 2 5 0 7 0 严屯兵我国建材行业网站发展现状分析 第一章研究背景 近年来，伴随着房地产业的蓬勃发展，建筑材料工业尤其是民用建材发展迅 猛，各种新的销售方式和商业模式不断涌现。技术、产品、渠道和服务创新为这 个传统产业注入了勃勃生机。 1 。1 建材行业简介 建筑材料工业在国民经济中具有重要的地位和作用，它是建筑业和基本建 设的物质基础，是解决和改善人民居住条件、提高人民生活水平和推进社会进步 的基本原材料，也是国防建设、高新技术发展和相关产业所必需的、不可缺少的 重要材料，因此建材工业“九五”、“十五”期阃均被列入我国国民经济支柱产业之 一。 建筑材料的覆盖范围非常广泛，我国建筑材料工业通常被分成三大组成都 份，即建筑材料及制品、无机非金属材料和非金属矿材料三大门类。建筑材料及 制品又包括水泥、玻璃、建筑卫生陶瓷和房建材料；无机非金属材料包括玻璃纤 维、玻璃钢、人工晶体、石英玻璃等；非金属矿材料主要包括非金属矿产品及其 加工制品。 改革开放以来，我国建材工业取得了突飞猛进的发展，技术水平有了较大的 提高，产量迅速增长，品种不断增加。我国主要建材产品的产量，如水泥、玻璃、 建筑卫生陶瓷等多年居世界第一位，产品的质量和档次也有了不同程度的提高， 基本满足了国民经济各部门对建材产品的需求。 目前建材工业产品约有8 0 余类，1 4 0 0 多个品种和规格。截止2 0 0 4 年底，国有 企业和销售收入在5 0 0 万元以上的规模企业共1 4 0 0 0 家，近4 0 0 万从业人员，其中 大中型建材企业1 3 0 0 多家，有2 6 家大型企业列入国家5 2 0 家重点企业。规模以下 企业，特别是乡镇建材企业数量更大，仅墙体材料企业就近l o 万多家，可见建材 企业规模之小、数量之多。 ( 建材工业可持续发展战略的思考国家建材工业科 教委副主任陈福广) 近年来，随着房地产和电子、环保技术的发展，装饰家居建材、智能家居， 节能建材等现代建材比传统建材表现了更加旺盛的发展势头。这类建材具有更多 的厂家、规格和型号。 百安居公布其产品种类为建材管件、木材、墙地面饰材、油漆涂料、厨卫 家居、五金工具、灯具电料、园艺与季节性用品等1 4 大类5 0 ，0 0 0 多个品种的商品 建筑材料厂家面对的消费者也比较复杂，既包括个人客户，也包括单位客户 3 0 5 3 0 2 5 0 7 0 严屯兵我国建材行业喇站发展现状分析 和房产开发商，而在影响采购行为的决策过程中，往往起关键作用的则有更多的 其他力量和因素。 针对不同的客户和购买行为，建材行业的渠道形式非常丰富，囊括了专卖店、 经销商、连锁超市、建材商店、传统建材市场等几乎所有的渠道业态。 综合起来，建筑材料行业具有厂家多、产品种类多、渠道复杂等特点。下一 节我们将具体分析建材行业的产品结构和渠道结构。 1 2 建材行业的产品和渠道分析 建材行业产品范围极其广泛，有些甚至跨越不同的行业，例如陶瓷建材、塑 料建材、智能建材。面对的客户和决策力量有可能是消费者个人、开发商、施工 单位、设计单位、装潢公司。针对不同的产品的特点和购买行为特点，建材企业 一般都会选用最行之有效的销售渠道和销售政策。 1 建材的分类 建材覆盖的范围比较广泛，跨越的行业也比较多，有基础的砖瓦石材、水泥 制品和玻璃材料、钢材等，也有各种化学建材如各种粘合剂，这些产品特性有很 大的差异。建材生产企业的规模更是差异明显，有大型上市公司如海螺水泥、福 耀玻璃，也有小型家庭作坊。 目前建材的分类还没有一个统一的标准，从国家来说，通常统计的行业数据 一般包括水泥、玻璃、石膏板、建筑陶瓷、耐火材料、石材加工和砖瓦等主要建 筑材料。这种统计从总体上反应了我国建材行业的生产规模，但从产品的完整性 来说应该是很不够的。 一些部门和机构也根据自己的标准对建材行业做出了自己的分类方法。这里 作者从用户的角度将建材分为工程建材和家居消费建材两大类。当然这两部分有 很多的重叠，我们之所以这样划分主要是基于市场和销售行为的考虑。 2 工程建材 工程建材主要以各类建筑、市政、交通工程为目标客户，一般以主要材料为 主，其主要特点为单个客户或者使用数量较大或者金额较大，销售周期相对较长， 一般以项目销售为主。 影响工程建材销售行为的主要包括业主、工程总包商、设计咨询部门和政府 相关部门。 工程建材主要以项目销售方式由厂家及其分支机构或代理商向客户直接销 售，很多时候也会采用招标的形式。 对于工程建材厂家来说，获得政府主管部门对产品的认可、及时获取工程信 息、建立实力强大的销售和服务队伍、找到有实力的经销商和合作伙伴显得尤为 4 0 5 3 0 2 5 0 7 0 严证兵我圈建材行业嘲站发展现状分析 重要。 表l l影响建材采购行为的主要部门 部门类别具体部门举例主要作用 政府相关部门 散装办各类材料的鉴定 节能办 墙改办 咨询服务机构建筑设计院设计、推荐 装潢设计院 业主房产公司主要材料的采购 各类机关企事业单位 工程总包商建筑公司辅助材料的采购 3 家居消费建材 家居消费建材一般以服务个人家庭装修为主，一般有家庭装潢材料和家居 装饰用品。近年来，随着人民生活水平的提高和房地产事业的发展，家居消费建 材业也得到了极大的发展，正常一个1 0 0 平米左右的房子用在装潢上的费用要5 万元以上，根据中华人民共和国2 0 0 6 年国民经济和社会发展统计公报，2 0 0 6 年全年房地产开发投资1 9 3 8 2 亿元，比上年增长2 1 8 ，其中，商品住宅投资1 3 6 1 2 亿元，增长2 5 3 。商品房竣工面积5 3 0 1 9 万平方米。家居建材市场规模非常庞大。 家居消费建材的购买决策者主要是消费者本人，但由于消费者个人知识和信 息的局限，装潢公司和设计师会对他们的购买行为起到很大的影响作用。 由于家居消费建材面对众多的个人消费者，因此一般以终端店面的形式完成 最终销售，目自 f 存在的主要业态包括建材专卖店、建材家居市场、建材家居超市 以及建材杂货店等其他终端。 建材专卖店通常为厂家的形象店，专卖店不仅自身能够产生较好的销售，而 且对于工程销售也会起到很大的影响作用。专卖店出厂家或其经销商设立，可以 单独设立，也可以设在建材市场内。一般专卖店只销售一个品牌的产品，有时候 也会附带销售相关产品。 建材家居市场是目前国内建材销售的主要业态，一般每家市场会积聚几十到 几百家商户，商户独立经营，建材市场收取租金和管理费用并承担相应的管理责 任和整体市场的推广服务工作。建材家居市场产品齐全，选择的余地大，方便了 解和掌握市场行情，消费者往往能够在一个市场里面买到所有的产品。 5 0 5 3 0 2 5 0 7 0 严市兵 我周建材行业嘲站发展现状分析 家居建材连锁超市在国外非常发达，并已成为一种最主要的销售渠道，百安 居、宜家在有些国家和地区甚至占有了9 0 以上的市场份额。近年来，这些建材 连锁超市也加大了国内的拓展步伐，截止至2 0 0 6 年6 月2 8 b ，百安居在中国2 1 个 城市拥有5 1 家商店，包括上海、北京、天津、深圳、广州、青岛、杭州、苏州、 武汉、南京、昆明、福州、厦门、无锡、哈尔滨、重庆、西安、成都、东莞、大 连、沈阳。计划在2 0 0 9 年开设1 0 0 家商店。百安居在中国2 0 0 5 年的营业额是5 1 6 亿人民币。较大的家居建材连锁超市还有宜家、欧倍德、东方家园等。 家居建材连锁超市具有产品齐全、质量有保证、服务到位等特点，下面以百 安居为例来说明这些特点。 一站式购齐：依靠全球性采购网络，1 4 个大类的家居装潢产品一应俱全。从 建材管件、木材、地板瓷砖、油漆涂料、装饰灯具、厨卫设备、五金工具、电工 电料、园艺用品、布艺家具等，更有装潢设计、装修服务，真正实现“一站式” 购物。 质量有保证：以其高效率的国际标准管理方式和全球性的采购网络，降低物 流损耗和经营成本，把真正的实惠带给消费者。同时，b q 百安居倡导的低价承 诺，以真实可信的超低价格，让消费者无需东奔西走便能选购到价格、品质都称 心的建材商品。 服务到位：全方位提供包括团购服务、特殊订单服务、工具租赁、退货服务、 免费切割( 木材、绳、链、管件) 、d i y 演示、电脑调漆等服务。 家居建材超市在近几年获得了飞速的发展，也有专家预测将会形成与家电行 业类似的国美苏宁垄断终端的趋势。笔者认为这一现象至少在五年内不会出现。 这主要是由于以下原因： 1 ) 国内建材产品种类、型号、厂家数量巨大，与家电行业有所不同。 2 ) 国内市场巨大，不像国外几家连锁超市就可以完全满足需求 3 ) 消费者需求多样化，有很多个性化的要求而建材超市更多的是通过标 准化来降低其成本。 4 ) 中国市场有很多特殊的业务规则，包括一些潜规则，规范的建材连锁超 市很难去适应，而传统的建材渠道扎根其中，已经形成了很成熟的解决方案和应 对方法。 目前建材超市只占到全部建材销售份额的大约1 5 ，尽管如此，从长期来看， 建材超市逐步成为主导应该是毋庸置疑的，在这一发展过程中谁能够较早的占有 和高效的运营比较多的终端，谁将赢得先机，并占有话语权。 建材的销售和其他产品的销售一样，涉及产品的定位、用户的细分、渠道的 6 0 5 3 0 2 5 0 7 0 严立兵 我国建材行业网站发展现状分析 建立与维护、客户关系的维护。为了更高效地完成产品和价值的传递，各种市场 的手段和工具在建材的营销过程中都得到了充分的运用。面建材行业网站也成为 这一过程的有效组成部分。 i 3 建材行业网站综述 建材行业网站是指主要以建材行业或建材产品为主要服务对象的网站，目前 建材行业网站已经形成了一定的规模，并且形成了各种各样的商业模式。 从服务对象上，可以把建材行业网站分为b 2 b 和b 2 c 两种。 从行业广度上，可以分为全行业建材网站和子行业建材网站。 从服务范围来看，有区域性建材网站和面向全国甚至是面向世界的建材网站 从运营主体上，有建材企业运营、有第三方专业公司运营，也有政府部门、 行业协会或研究机构运营。 建材行业网站已经成为建材行业推广产品、交流技术的重要平台。 i 4 论文研究内容与架构 伴随国内互联网第一股网盛科技( 股票代码：0 0 2 0 9 5 ) 的成功上市，细分垂直 行业网站开始从互联网产业的边缘走向主流，成为互联网产业近期高度关注的焦 点。与之相应，细分垂直行业网站也越来越受到风险投资的青睐，目前已有多家 行业网站与风险投资开始接触，中国注塑网、全球五金网等都传出融资成功的消 息。据中国注塑网介绍，中国注塑网推出仅仅一年，网站就开始盈利，获得了来 自拥拿大、新加坡的多股投资资金，目前又在同国内的几家投资方进行接洽。 建材工业作为国民经济的支柱产业，其年产值在工业行业中位居第五，覆盖 几十个子行业和数以万计的制造企业和相关企业。目前建材行业相关网站有上千 家，也有一些影响比较大行业门户。这些网站有各种各样的赢利模式，但还没有 形成绝对的行业龙头。 本文分析建材行业各关系主体的诉求，分析购买全过程中商家和客户的需 求，理清了具体的业务脉络。同时分析现有的建材行业网站的具体案例，分析各 自的产品定位、服务项目以及各自的长处和不足，最后提出了建材行业网站建设 的建设性意见。 全文共五个部分，第一和第二部分介绍了建材行业与电子商务发展状况，为 研究提供背景材料和研究基础：第三部分是b 2 b 建材行业网站的发展状况分析，重 点分析了各类网站使用者的诉求，并对网站的宽度、区域以及赢利模式作了探讨， 最后列举了几个比较典型的b 2 b 建材行业网站。第四部分是b 2 c 建材行业发展状况 7 0 5 3 0 2 5 0 7 0 严守兵 我国建材行业网站发展现状分析 分析，重点从商业行为的主要要素入手分析了消费者在交易全过程中的服务需 求，并对一些典型的盈利模式进行了剖析。第五部分对我国建材行业网站发展提 出若干建议，同时对建材行业网站的运营和管理模式作了简单的探析。 论文的架构如图1 - 1 。 1 5 论文的主要观点及贡献 论文是在全面分析建材行业近百家网站，实地考察建材市场，走访建材行业 和互联网业内人士、部分消费者的基础上完成的，论文的主要贡献在于： l 。对现有建材行业网站分析全面广泛，覆盖了大部分建材行业网站及其商 业模式。 2 从消费者和相关利益者的根本需求的角度，分析了建材行业网站可以提 供的优势产品和服务，所有内容均由作者自己总结。 3 深度指明了建材行业网站的战略发展方向。 本文分析了现有的建材行业网站类型以及商业模式，提出了建材行业网站的 发展建议。作者认为，依托国民经济和人民生活水平的不断提高，建材行业网站 必将获得飞速的发展。而很好的解决以下几个关键问题，将会为网站发展赢得先 机。 1 确定明确的网站定位和战略发展方向 2 认真研究消费者的行为，理解并满足客户和消费者的需求 3 更多地与行业结合，注重积累，通过衍生服务形成网站的核心竞争力 8 0 5 3 0 2 5 0 7 0 严芷兵 我国建材行业嘲站发腱现状分析 图1 = 1 论文架构图 9 0 5 3 0 2 5 0 7 0 严屯兵我园建材行业网站发展现状分析 第二章电子商务的发展及其在建材行业的应用 电子商务的发展经历了概念、门户、短信、在线游戏、搜索、垂直网站多个 阶段，面对海量信息，提供行业性的垂直服务已经成为一种方向。 2 1 我国电子商务发展状况 电子商务( e l e c t r o n i cc o m m e n c e ) 是一种以电子数据交换e d i ( e l e c t r o n i c d a t ai n t e r c h a n g e ) 和i n t e r n e t 网上交易为主要内容的全新商务模式。其体现的 开放性、全球性、地域性、低成本和高效率等内在特征，在符合商业经济内在要 求的同时，还使其超越了作为一种新的贸易形式所具有的价值。在带动经济结构 变革的同时，对我国对外贸易也产生了巨大而且深远的影响。 电子商务概念在1 9 9 3 年引入中国。1 9 9 6 年中国出现了第一笔网上交易。1 9 9 8 年以推动国民经济信息化为目标的企业间电子商务示范项目开始启动。自1 9 9 9 年以来，电子商务在中国开始了由概念向实践的转交。从一开始的b 2 c 模式，到 1 9 9 9 年的c 2 c 网上拍卖以及1 9 9 9 年末兴起的b 2 b 模式，电子商务在中国取得了良好 的发展。 资料来源；水清木华研究中心2 0 0 6 年中国电子商务盈利模式研究报告 在我国的各类电子商务中，b 2 b 居于绝对主导地位。2 0 0 5 年中国b 2 b 电子商务 市场规模达到6 4 4 6 亿元，约占电子商务市场交易总额的9 5 。据艾瑞市场咨询机 1 0 0 5 3 0 2 5 0 7 0 严立兵我国建材行业嘲站发腱现状分析 构预测，2 0 0 7 年，中国电子商务市场总体规模将达到1 7 0 0 0 亿元，其中b 2 b 市场规 模预计将达! i ! m j l 6 9 0 0 亿元人民币。相对于阿里巴巴等巨头与极少数行业网站尽享 成果，绝大多数垂直行业网站受制于微弱的访问量及规模，无力深度发展，日益 趋于边缘化。 b 2 c 电子商务市场在2 0 0 6 年也得到了巨大的发展。从目前的情况看，b 2 c 电子 商务已经在中国形成了一定的市场规模。当当网、卓越网等在b 2 c 电子商务领域 领先的服务商已经开始对自己的企业进行进步的整合。 中国c 2 c 市场，在电子商务市场中的份额很低，但最近几年一直保持高速增 长。据不完全统计，2 0 0 5 年，中国c 2 c 电子商务的注册用户总数超过3 0 0 0 万，2 0 0 5 年中国c 2 c 电子商务交易额超过1 0 0 亿元人民币。截止到2 0 0 6 年第三季度，中国c 2 c 用户总数突破6 0 0 0 万人。2 0 0 6 年中国c 2 c 市场交易额约为2 7 0 亿人民币。中国c 2 c 市场，呈现三足鼎立的形势：老牌的e b a y 易趣，一直坚持着收费方针，市场份额 不断减少，近期与t o 骈合作；后起之秀的淘宝网，以免费的措施不断扩张自己的 市场空间；异军突起的腾讯旗下拍拍网，免费策略加上腾讯q q 的巨大用户数量优 势，2 0 0 5 年9 月上线以来，呈现高速增长态势，截止至t j 2 0 0 6 年9 月1 2 同，注册用户 数已超过2 5 0 0 万，在线商品数突破5 0 0 万。 在中国，电子商务未来将呈现如下发展趋势： 1 电子商务的深度将进一步拓展。电子商务企业将从网上商店和门户的初 级形态，过渡到将企业的核心业务流程、客户关系管理等都延伸到互联网上，使 产品和服务更贴近用户需求。企业将创建、形成新的价值链，把新老上下游利益 相关者联合起来，形成更高效的战略联盟，共同谋求更大的利益。 2 中国电子商务将面临严峻挑战。电子商务是国际贸易发展的必然趋势， 随着国际电子商务环境的规范和完善，中国电子商务企业必然走向世界，这也是 进一步扩大对外经贸合作和适应经济全球化、提升中国企业国际竞争力的需要。 而随着中国加入盯0 ，国外的电子商务企业也将渗透到国内，对中国电子商务构 成严峻挑战。 3 电子商务网站将会出现兼并热潮。首先是同类兼并，目前中国为数不少 的网站属于重复建设之列，定位相同或相近，业务内容趋同。由于资源有限，并 且在互联网“赢家通吃”原则下，最终胜出的只是名列前茅的网站。其次是互补 性兼并，那些处于领先地位的电子商务企业在资源、品牌、客户规模等诸方面具 有很大的优势，但与国外著名电子商务企业相比还有很大差距。这些具备良好基 础和发展前景的网站要发展，必然采取互补性收购策略，结成战略联盟。由于个 性化、专业化是电子商务发展的两大趋势，而且每个网站在资源方面总是有限的， 客户的需求又是全方位的，所以不同类型的网站以战略联盟的形式进行相互协作 1 1 0 5 3 0 2 5 0 7 0 严寺兵我国建材行业网站发展现状分析 将成为必然趋势。 4 行业电子商务将成为下一代电子商务发展主流。中国电子商务进入迅猛 发展时期的典型特征是风险资金、网站定位等将从以往的“大而全”模式转向专业 细分的行业商务门户。第一代的电子商务专注于内容，第二代专注于综合性电子 商务，而下一代的行业电子商务将增值内容和商务平台紧密集成，充分发挥 i n t e r n e t 在信息服务方面的优势，使电子商务真正进入实用阶段。 2 2 行业网站发展状况 中国的互联网在经历了概念、门户、短信、在线游戏、搜索，诞生了丁磊、 张朝阳、陈天桥、李彦宏一批财富排行榜新贵之后，垂直行业网站成为新的 热点。携程网、搜房网、前程无优、中国化工网等一批行业垂直网站以良好的盈 利能力而获得资本市场的青睐并相继上市，这些均显示了行业垂直网站将成为互 联两下一座金矿的巨大潜力。 与门户网站相比，垂直行业网站更专注于某一业务领域，不似门户网站胜似 门户网站。行业垂直网站的专注带来了互联网发展的新高潮。行业垂直网站一般 都是各自行业的权威、专家，通过把网站资讯做得更专业、更权威、更精彩来吸 引顾客。随着网络用户的增多和对各种服务要求的差异，网上充斥着海量的各种 信息，这就为专业化、细分化的网络平台和网络信息服务提供了充足的发展空间。 目前只从事某一个或几个专业领域的网站平台，将赢来黄金般的发展时机。 垂直行业网站面向某一特定行业的用户，提供专业产品的信息发布及专业产 品的交易，垂直型行业网站的作用如下：l 、提供行业内产品的供求信息；2 、提 供产品的价格信息；3 、提供业内的市场信息；4 、提供业界的新闻；5 、为企业 提供发布信息和进行网上交易的平台；6 、提供业内的交流平台；7 、提供行业内 相关衍生服务。 行业网站主要面对b 2 b 市场。b 2 b 指的是b u s i n e s st ob u s i n e s s ，即商家( 泛指 企业) 对商家的电子商务。b 2 b ( 企业与企业交易) 的特点是： 1 交易次数少，交易金额大，远大于b 2 c 和c 2 c ，通常是企业与客户、供应 商间的大宗货物交易。 2 交易对象广泛，可以是任何一种产品，可以是原材料、也可以是半成品 或产成品，相对而言，b 2 c 集中在生活消费用品。 3 交易操作规范，最复杂( 查询、谈判、结算) ，也最严格( 合同、e d i 标准) 。 传统的企业间的交易往往要耗费企业的大量资源和时间，无论是销售和分销 0 5 3 0 2 5 0 7 0 严市兵 我国建材行业嗣站发展现状分析 还是采购都要占用产品成本。通过b 2 b 的交易方式买卖双方能够在网上完成整个 业务流程，从建立最初印象，到货比三家，再到讨价还价、签单和交货，最后到 客户服务。b 2 b 使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低 了企业经营成本。网络的便利及延伸性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区 跨国界更方便，成本更低廉。 b 2 b 不仅仅是建立一个网上的买卖者群体，它也为企业之间的战略合作提供 了基础。任何一家企业，不论它具有多强的技术实力或多好的经营战略，要想单独 实现b 2 b 是完全不可能的。单打独斗的时代已经过去，企业间建立合作联盟逐渐 成为发展趋势。网络使得信息通行无阻，企业之问可以通过网络在市场、产品或 经营等方面建立互补互惠的合作，形成水平或垂直形式的业务整合，以更大的规 模、更强的实力、更经济的运作真正达到全球运筹管理的模式。 目前行业网站采用的b 2 b 主要采用面向制造业或面向商业的垂直b 2 b 。垂直 b 2 b 可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应 商之间的形成供货关系，比如化工企业与上游的原料供应企业、设备生产企业就 是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如涂料 生产企业与其分销商之间进行的交易。 行业网站采用b 2 c 模式相对少些，通常b 2 c 网站的行业特征比较弱，大多会 针对某类消费者提供一篮子服务，既满足消费者多样化的需求，又增加了网站的 生命力。专业的b 2 c 行业网站集中在消费需求非常集中的行业，比如求职网站、 订餐网站、订房网站、房产网站等 行业网站主要的服务内容通常包括资讯商情服务、广告与会员服务、整合营 销服务、交流平台服务、线下活动组织、行业搜索、电子商务交易服务以及行业 衍生服务。其中| i f 面几项属于传统服务；行业搜索和行业衍生服务是提供网站核 心竞争力的最有效武器，需要对行业有比较透彻的理解和长期的积累；深入到客 户电子商务交易的过程能够为网站带来长期的收入，但要做到这一点需要很多的 配套支持，包括信誉、物流、支付、售后服务等，更重要的是，不是所有的产品 都适合在网上购买。 在行业网站的建设中，行业的选择以及经营者对行业的熟悉程度往往起着比 较重要的作用，比较流行的观点是充分细分和行业深耕。现在要发现行业空白领 域，几乎是不存在的，或多或少都有一些竞争对手，而且，除非线上和线下的相 结合，否则市场模式都是透明的。竞争的核心不是你死我活，最好的办法是差异 化经营，满足客户需求和体验。 总之，无论是b 2 b 、还是b 2 c ，行业网站已经具备很大的规模，很多已经成长 0 5 3 0 2 5 0 7 0 严屯兵 我国建材行业网站发展现状分析 为本行业的门户，成为企业和消费者的必然选择，很多化工企业业务人员，上班 先打开化工助手已经成为一种工作习惯。对于个人找工作，前程无忧网站也成了 主要途径。 2 3 我国建材行业网站现状分析 建材行业，电子商务应用较为广泛，有一定规模和影响的行业网站数量在百 家以上，成为具有一定规模的行业网站群。 建材行业网站是比较少的几个在b 2 b 和b 2 c 方面发展都比较好垂直行业，而且 出现了各种各样的细分领域的成功案例。这些案例包括比较专业细分的智能家居 网、混凝土人才、区域性的西部建材网、专业团购网上海团购网等。 在巨大的家装市场带动下，b 2 c 建材网站发展迅速，除了各种全国性的网站 外，几乎每一个区域市场都存在地方性建材网站。依托互联网聚集人气的优势， 在建材行业产生了许多全新的商业模式，包括团购，网上建材超市等。 由于面对巨大的市场，商家的宣传推广需求旺盛、消费者沟通的愿望强烈， 大多建材行业网站都能够很容易的实现盈利。另一方面，由于盈利容易也使一些 网站安于现状，不求积累和革新，不关注客户的需求，造成网站总是难以有比较 大的发展。 很多建材商家既面对单位客户，也面对个人消费者。于是有不少网站企图二 者兼顾，并认为建材行业应该弱化b 2 b 和b 2 c 。作者认为，这样是没有仔细区分二 者之阿购买行为的不同，也不可能提供专业和深入的服务。 任何企业成功的关键都是能否理解客户的需求，并提供合适的产品和服务满 足他们的需求。论文从客户需求和购买行为出发，分别对b 2 b 、b 2 c 建材行业网站 进行分析。这里b 2 c 主要指家居消费建材中针对商家于个人消费者之间的这部分 服务，其他基本在b 2 b 中体现。 1 4 0 5 3 0 2 5 0 7 0 严、z 兵我国建材行业网站发展现状分析 第三章我国b 2 b 建材行业网站发展分析 在i ；i 面的章节中，我们把建材划分为工程建材和家居消费建材，其中工程建 材的全部业务活动都属于b 2 b 的范畴，而家居消费建材则不同，从厂家到经销商、 经销商之问的交易属于b 2 b ，商家与消费者之间的交易则属于b 2 c ，这一章我们先 分析建材行业b 2 b 网站的情况，下一章分析建材行业b 2 c 网站的情况。 要很好的分析建材行业b 2 b 网站，我们必须对行业的宽度、服务的对象、提 供的产品、服务的区域做出很好的研究。 3 i 行业宽度的选择 行业网站发展至今，一直有大而全和细而精的争论。阿里巴巴和慧聪网属于 最大的大而全的行业门户网站，中国化工网也属于化工行业比较大而全的行业网 站。有业内人士甚至提出，象阿里巴巴这种比较大而全的行业网站是没有生命力 的，其尽管综合实力很强，但每一个行业都不如专一的行业网站强。电子商务发 展到今天，已经到了提供更多专业服务的阶段，而每一个行业都有着很多的个性 化特点，不深入行业内部，就不能提供更多深层次的服务，单单提供大众化的供 求信息很难保持长久的竞争力。从2 0 0 7 年开始，我们看到阿里巴巴也推出了服装 网、化工网、纺织网等行业网站，实际上在走一条通过综合性网站先做大，再逐 步将每一个行业网站做透的发展道路。殊途同归的是刚刚上市的网盛科技一步一 个脚印的将化工网、纺织网等行业网站做得非常透彻之后，2 0 0 7 年初，他们发出 了再造i 0 0 个化工网的宣言，采用联盟的形式，目标是输出品牌、技术和管理联 合打造1 0 0 家行业门户网站。 从大的方向来看，分行业提供比较专一的行业解决方案已经是大家的公识。 问题是行业的宽度怎么确定，到底要细分到什么程度比较恰当。有不少人提出细 分再细分的观点，也有人强调行业必须要有一定的宽度以保证网站有足够的发展 空间。行业宽度的抉择对于网站非常重要。 大而全是指网站提供覆盖比较大的整个行业的服务，好处是能够使整个行业 的用户很方便的从一个网站得到比较全面的服务，而不需要为一个问题或一个项 耳在各个行业网站间搜寻。大而全的行业网站要求经营者有比较强的实力和对整 个行业的资源整合能力。 细而精是指将行业划分得非常小，比如装饰玻璃行业，实际上就是按照建材 行业细分到玻璃行业再细分到装饰玻璃行业，网站只是针对这一非常明确的行业 0 5 3 0 2 5 0 7 0 严立兵 我国建材行业网站发展现状分析 提供全面的服务，例如商机服务、技术服务、人才服务、咨询服务等。细而精要 求经营者对该细分子行业有非常深刻的理解。 其实，不管是大而全还是细而精，本无所谓谁好谁差，具体应根据行业的特 点和经营者自身的实力和资源优势柬做选择。如果行业过小，经营者本身又对行 业不够熟悉，那么就很难有所作为。同样，如果选择较大的行业，而该行业中各 子行业千差万别，用户很难得到比较好的服务，失败也是难免的。 建材行业网站到底要不要细分，具体细分到什么程度，同样要从其子行业的 情况和经营者的实际情况来做出选择。表3 1 ，表3 2 列出了建材行业的一些子 行业的情况，其分类不一定全面和标准，我们只是来分析其子行业的情况，重点 研究相互之间的关联度和差异性。 表3 一l上海建材建材分类 水泥制品 砖瓦石材 钢材 油漆涂料 精细化工 防水防火材科 管材 玻璃陶瓷 塑料橡胶 轻质建材 木材制品 门窗幕墙 安防器材 园林景观电气五金 机械设备 资料来源：上海建材网站 1 6 0 5 3 0 2 5 0 7 0 严宦兵我周建材行业网站发展现状分析 表3 2阿里巴巴建材分类 室内涂料室外涂料木工油漆防锈漆其他建筑涂 建筑涂料 料 抛光砖其他建筑陶瓷马赛克墙面砖防滑砖耐 建筑陶瓷 磨砖釉面砖 建筑玻璃原片玻璃深加工玻璃艺术玻璃其他建筑玻璃 建筑用粘木工胶瓷砖胶金属胶石材于挂胶玻璃胶幕墙 合剂胶墙纸胶其他建筑用粘合剂 装饰材料实木地板塑料地板复合地板防静电地板地板 地板 料其他地板橡胶地板竹地板 原木木板材木质型材其他木质材料木质线材 木质材料 木质片材 装饰线板檐口线脚挂镜线踢脚板护墙板其他装饰线板 地毯 窗帘 壁纸、壁布 木门塑料、塑钢门金属门其他门自动门防盗 门 门复合门玻璃门 窗会属窗木窗塑料、塑钢窗复合窗其他窗 建筑门窗及矗 闭门器、丌门器门窗挂钩插销门碰、门吸滑轨 金 门窗五金羊眼地弹簧门夹窗轨、窗帘杆插销铁钉其他 门窗五金拉手合页、铰链 汽车锁机械门锁窗锁家具锁、办公锁挂锁指 锁具纹锁i c 卡锁磁卡锁其他锁具自行车锁密码锁 箱包锁摩托车锁锁具配件 花岗岩大理石砂岩沙石、砾石、卵石其他石材 建筑材料石材石料 石料石材养护人造石板岩、文化石 耐火、防火 材料 防水、防潮 材料 保温、隔热 材料 1 7 0 5 3 0 2 5 0 7 0 严证兵我国建材行业网站发展现状分析 隔音、吸声 材料 绝缘套管绝缘隔离柱绝缘子绝缘带云母片绝 绝缘材料 缘板绝缘挚片电工胶带其他绝缘材料 塑料建材 金属建材 特种建材 建筑玻璃原片玻璃深加工玻璃艺术玻璃其他建筑玻璃 隔断与吊 项 工地旌工 材料 水泥 陶瓷 砖瓦及砌 块 混凝土制 石灰、石膏 沥青 砂浆 钢结构 建筑、建材无缝钢管镀锌管复合管其他管材p p 管p e 管 类管材p c 管不锈钢管焊接钢管橡胶管p p r 管p v c 管 管件管材 建筑、建材 法兰盘三通异径管弯头管帽法兰其他管件 类管配件 壁橱操作台水槽、洗涤槽炊具挂盘污物桶整体 厨卫设施厨房设施 厨房其他厨房设施 水嘴水龙头花洒花洒软管暖气片、散热器下水 水暖五金分水器快开、阀芯冲洗阀混水阀三角阀阀片 其他水暖五会地漏 卫浴用五手纸架置物架毛巾杆、环肥皂架杯架其他卫浴 金件用五金件 0 5 3 0 2 5 0 7 0 严屯兵我国建材行业网站发展现状分析 淋浴房、淋 浴器 面盆及配 件 座厕及配 件 花洒及配 件 浴缸及配 件 台面 消防设备电子巡更系统监控器材及系统防盗、报 楼宇设施警器材及系统楼字对讲设备门禁考勤器材及系统 电梯及配件楼梯及配件其他楼宇设施 冷热水系统上水系统燃气系统排水系统管道辅 管道系统 助材料其他管道系统 室内照明 小夜灯格栅灯台灯吊灯壁灯落地灯吸顶灯 其他 灯具筒灯其他室内照明灯具 起重机压实机械凿岩机械混凝土搅拌机械装 工程与建 修机械其他工程与建筑机械挖掘机械桩工机械 铲土运输机械路面机械装载机械钢筋和预应力 筑机械 机械园林和高空作业机械市政和环境卫生机械 工程机械配件 资料来源：阿里巴巴网站 从表3 - 1 ，表3 - 2 我们可以看出：1 、建材行业有很多的细分子行业；2 、每一 个细分子行业中有足够多的产品和厂家；3 、很多细分子行业之间有着较大的差 异。就是说建材行业网站存在继续细分的可能性。事实上现在也是这样，不仅有 大而全的建材综合网站，也有诸如陶瓷网、水泥网等细分子行业网站。 行业宽度的不同通常意味着服务深度的不同，针对比较宽的行业，通常只能 提供相对比较浅的服务，例如只是简单的广告，一般难以提供比较透彻的衍生服 务。为了更好的分析这些情况，我们选择了几个具有代表性的网站，对他们的经 营情况进行了研究，也访谈了网盛科技负责行业网站联盟的夏经理等部分业内人 士。 0 5 3 0 2 5 0 7 0 严屯兵我国建材行业刚站发展现状分析 中国建材网，跨区域的b 2 b 建材交易平台，公司位于杭州，专业团队运作， 目前网站访问量在业内排名前列，会员众多，但收费会员有限，可靠预测，目前 网站处于不盈利或少量盈利状况 中国水泥网，由中国建材网同一公司运营，目自口年营业额超千万元，运营状 况良好。 中国建材第一网，总部位于四川成都，目l ； 公司自营部分和个别经济钼对落 后地区加盟商运营状况还可以，其他城市尤其是上海、北京等大城市发展较差， 估计网站处于微利状况。 中国粉煤狄网，专业提供与粉煤灰相关的电子商务平台服务和相关技术与咨 询服务，总部位于山东，经营状况良好，目前正谋划上市。 从上面的实例可以看出，建材行业门户网站再次细分更容易成功。那么是不 是包含整个建材行业的建材网站就不能成功呢? 作者认为答案是否定的，目前还 没有比较成功的大而全的建材网站，主要是因为： 1 建设大而全的建材网站需要更强的实力和资源整合能力，而目前的行业 网站经营者迫于快速见效的业绩压力通常很难在初期投入比较大的力量来整合 这些资源。 2 目前大而全的建材网站没有更好的将区域性的特点体现出来。下一节我 们将重点分析垂直性与区域性的关系。 3 2 区域的选择 大家知道，互联网是没有国界的，理论上我们每个人都可以建设覆盖所有内 容的网站，对全世界提供服务。但实质上，由于产品的特点和服务的能力，在网 站建设时，我们必须要考虑两个纬度，行业宽度和服务范围，也即垂直性和区域 性。 区域的选择要以自己的服务能力和产品特点为基础，从产品来说，对于提供 全国性新闻内容服务或娱乐咨询服务比如新浪的新闻频道也许可以直接面向全 国，而对于企业服务、消费服务就具有明显的区域特点，我们看到新浪等综合性 网站开出不少的地方频道就是基于这样的考虑。同样，电子商务产品和传统产品 一样是以服务为基础的，很多服务需要通过电话、传真和面对面地沟通来实现， 我国区域辽阔，如果选择需要较多人工服务的产品时，如果服务能力根本达不到， 最好的办法就是在区域选择时采用集中化策略。前一段时间，笔者去拜访网盛科 技负责行业网站联盟的夏经理，在公司上市并且知名度很高的情况下，夏经理的 清晰描述给我很深的印象，“网盛的优势还是主要在沿海地区如华东和山东等， 0 5 3 0 2 5 0 7 0 严屯兵我国建材行业网站发展现状分析 我们力量有限，因此我们当前的重点还是这些地区”。相反，现在也有不少网站， 几个人甚至公司还没注册好，一开始就选择很宽的产品面向全国销售显然是不太 合适的。在明确选择区域市场时，具体的区域选择也非常重要。通常需要考虑这 些因素； 1 区域内产业的状况，最好是产业比较集中的地区，如果当地产业非常小， 客户本来就有限，网站也是很难盈利的。例如广东佛山陶瓷业非常发达，江浙化 工业比较发达，提供相关的行业服务当然就有比较好的基础。 2 区域内的客户状况和时机选择。针对区域市场要考虑客户的消费行为， 如果客户都没有上网的习惯，那么提供比较深的纯网站服务就不太适宜，可以从 网站和传统服务相结合先入手。笔者曾经在2 0 0 0 年在江苏一个比较落后的地区做 过区域性垂直房产网站和人才网站，分别和人才市场和房产局合作，也采用线上 和线下相结合的方式，搞了不少活动，这些操作