商务谈判策划书.doc

商务谈判策划书 一、双方背景买方：浙江新星电器有限公司新星电器创建于1993年，是一家以销售家电成品为主，批发，配送，安装售后为一体的专业家电大卖场，近几年公司发展迅速稳健,08年注册了新星电器有限公司。先后多次荣获兰溪市“消费者信的过企业”并荣获省“重合同守信用单位” 2011年公司扩大规模，在和平路二百二十五号拥有自主房产，品牌齐全，服务永久的大型家电卖场。经营品种有：空调，彩电，平板，冰箱，洗衣机，音响，数码成品，小家电。三星全系列成品指定专卖店和伊嘉整体厨房的定经销 商 公司以簿利多销，服务争先“的经营理念，一如继往的积极开拓市场，提供更多更好的服务，与广客户共同发展，创造更加美好的明天卖方：广东美的生活电器制造有限公司 的生活电器事业部成立于2002年，是美的日用家电集团成员，其前身为1994年成立的美的电饭煲公司，是厨房电热产品专业制造服务商，年销售规模30亿元人民币，主要产品包括电饭煲、电磁炉、饮水机、电水壶、电火锅、慢炖锅、油炸锅等，年产各类电器4000万台。二、谈判主题与广东美的生活电器制造有限公司就美的冷风扇采购价格进行谈判，建立双方合作关系。 三、 谈判团队人员组成主 谈：叶茜，公司谈判全权代表，并负责重大问题的决策技术顾问：任仕朝，负责技术和法律问题四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、薄利多销，最大限度提高利润额 2、扩大经营规模，丰富品牌种类 3、建立双方长期友好合作关系对方利益：1、最大限度提高销售价格 2、进军兰溪市场 3、建立双方长期友好合作关系我方优势： 1、由多方供应商可以选择 2、批发配送、安装售后为一体的专业家电大卖场，一条龙服务，省去供应商不少麻烦 3、在当地信誉好，百姓信得过。多次荣获兰溪市“消费者信的过企业”并荣获省“重合同守信用单位”。 4、经拥有一套完备的策划、宣传战略 5、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，全省连锁及各市都有设点，销售状况良好。 6、拥有闲置资金我方劣势： 1、私营企业，对于大公司来说可有可无 2、若改变采购对象会增加时间成本、采购成本 3、覆盖地域局限在兰溪市，没有苏宁等大卖场全国连锁对方优势：1、产品质量有保证；2.价格优势（从厂家直接进货）；3.货源充足；4.售后服务周到（三月包换，一年保修，全国联保）5.本身是大品牌公司，有良好的市场声誉。6.有多方经销商可以选择对方劣势： 1.企业太大，没有太多精力发展冷风扇 2.对方不是做冷风扇为主，因而核心竞争力没有其他小企业强。五、 谈判目标1、战略目标：用和平的方式拿到最低的采购价格与对方建立长期友好关系原因分析：用和平的方式才能建立长期合作关系2、采购目标：报价：采购价格：330 交货期：两月后，即7月 技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 优惠待遇：在同等条件下优先供货 价格目标：340底线：价格底线为340元交货远以减小我方损失 对方与我方长期合作 六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出从其他家供应商采购会降低成本，开出较低报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从冷风扇的功能上转移到其他品牌的冷风扇的价格上来，从而占据主动2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局6）回击对方对我方不当的分析，但是要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采取温柔的方式，也可以避开这一话题。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1） 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料） 八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 对方同意降低价格，但是要求我方每月达到一定的销售量。应对方案：声明我方品牌众多，内部就极具竞争力，无法避免。 2、对方同意技术支持，但是从我方卖出的美的冷风扇的售后交予我方全权负责。应对方案：可以做适当妥协，因为我方本身就是一条龙服务，并且在对方派技术支持小队来之时，我方技术人员可以学会。但若我方技术人员无法修理，对方必须再次技术支持。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一劣势抓住不放。应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方要求可以逾期交货。应对方案：适当妥协。逾期交货不是不可以，我们也很理解大公司的