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成功有方法失败有原因 初入推销行业的营销员经常会直接地打电话给客户说：我要见你们的老总或者突如其来地登上门去直冲总经理办公室不顾对方乐意不乐意抓住机会说：“我是某某公司的我想” 如果是这样十有八九被人家给“轰”出来客气一点他会这样告诉你：“我们公司十年内不进！”为什么会出现这样的局面呢现在是一个营销时代也许在你之前已经有许许多多的营销员到这里来推销他们的产品虽然你是第一次来但是对方总是以为营销都是一伙的或者把你当作一个类别来看待用他们的话说：“啊又来了一个推销的！” 因此约见客户的技巧就十分显得重要我们可以先打电话预约客户说我是某某公司的营销员能否见见你们经理或者你们经理什么时候有空我想登门拜访他这种情况对方多半会告诉你经理没有空或者索性把电话挂掉虽然如此这项工作还是必须做的冒然闯入不仅达不到你的预期目的甚至可能把下一次拜访的路堵死对于工业品的营销也就是说集团购买的客户与大众消费品的客户是有所区别的他们都是高、中级阶层的人士时间紧、事情多你去打搅他们的正常工作安排他们当然不会高兴现在人们最反感的增加他的时间成本如果你忽然占用人家一个小时那就是增加他一个小时的时间成本对你是求之不得的但人家不这么想他们会想：这人总是来找麻烦那么这样说来是不是所有的潜在客户都不可能接见你呢不是的有一种是正好需要他们会货比三家来者不拒你的拜访正合他们心意但这种情况太少了 还有一种那就是让对方感觉到接见你而有可能获利对方感觉到有利可图就会接见你当然这里不是指行贿行为而是他们感觉买你的比买别人家的合算甚至有安全感 我们要认识到：社会总的经济行为都是互利的既然又不是紧俏的稀有产品随时随地在儿都能够买到上门推销的也不少人家为什么一定要买你的呢你预约客户的时候一定要把以上理由想好因为有利可图是一个基本商业法则除此之外人家想不出理由一定要见你说不定他刚才还拒绝一位营销员呢要向对方传达一个准确的利益信息但是你切不可把这个利益夸大到令人难以置信的程度过度的夸张必然会使以方识破你的动机而且会在心里产生一种对你不相信的想法 拜访客户一定要有预备要等待好的时机否则会适得其反一般而言不要在星期一和星期五访问新的潜在客户星期一老总们都要开内部会议安排一周的工作星期五周末大多数的人早早就没了心思如果能够提前一分钟下班他们也会那么做这两天不是营销的好日子应该集中在星期二至星期四这样的日子并且还要看准对方有没有可能出现好的时机如果万一时机不宜也不妨就此放弃访问隔一些时间等待下一次如果下次见面双方都谈得很投机你就不妨告诉对方年月天你曾经去拜访过贵公司的但是后面的话自然可以不说明只用得着报之一笑便可这样不会把局面破坏还会让对方产生略有点欠你人情的感觉然后你说：如果上次能沟通咱们就是老朋友了不过现在也不晚呀也像老朋友一样 由于集团购买的特性标的高做成一笔是一笔所以在约见客户之前有必要进行一次乃至数次的调查对客户的基本情况有所了解要搞清楚他们最喜欢什么和最反感什么知道这两点在谈判时就不会处于下风自然能
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