分销商培训

经销商培训,观念梳理,一、明天的早餐在哪里：二、分销商自身的差距在哪里：三、分销商未来走向哪里去：四、如何做好核心市场终端客户：五、超市谈判技巧片断：,头脑风暴,经销商明天的早餐和未来？,分销商处境,一、经营成本上升：人员、车辆、税收、伙食成本上升：二、超市太黑：三、货款收不回来：四、区域渐小、竞品渐多、利润越来越薄、连搬运工都不如：五、人人都作终端，竞争越来越升级：六、厂家“遍地开花”，“中途换马”“背信弃义”越来越多厂家直营了！,分销商的抱怨：生意越来越难做?,为什么分销商日子越来越难过？,一、制造商的需求已经发生了变化：A、从大户代理到密集分销！：B、厂家都在喊终端销售的口号：C、预售制越来越普遍！：D、环境正发生变化，:,表象：分销商正在被架空！厂家的手越伸越长！,为什么分销商日子越来越难过？,一、流通行业的结构发生了变化：A、超市的先天优势！：B、超市对传统通路的打击：C、卖场的强势地位：D、卖场的必然趋势:,当一个新的主流生产力出现时，如果你不能学会利用它就会被干掉（消费者和厂家需求）！,小结,为什么分销商日子越来越难过？,一、多变的时代：A、经营环境在变：成本高、竞品多、利润薄：B、厂家变：原材料、价格、品牌成熟、支持变小、渠道扁平化：C、通路格局在变：市场精耕、渠道丰富、卖场崛起：D、产品在变、法规在变、产业在变、经济能力指数在变、运作模式在变、信息手段在变、竞争对手在变:,面对变化我们能做什么？,分组讨论,你自己变了多少？,想一想,明天的早餐在哪里？,未来的通路结构会呈现以下态势,一、除非分销商买断制；不会再有省级代理商，经销区域以县区为单位，甚至同一县市会出现两以上分销商。（出现专业渠道）：二、部分实力和管理都很强的分销商；通过在各地开设办事处、分公司的形式垄断省级市场，代理中小品牌：三、5000平米以上的卖场；但大多数厂家的卖场还是会分销商供货：四、越来越多的厂家会执行预售制五、联销模式形成；（部分厂家和真正有经营能力的分销商）具备专业卖场供货能力和中端售点配送能力；成为厂家新宠六、未能及时完成上述转型的经销商；如：开小超市，买假货。,浙江某经销商：这个社会最不值钱的就是厂家的生产线，最过剩的就是钱，经销商的优势是市场运作成本和市场个性把握，只要突破管理瓶颈，发挥优势，厂家的资源就会为我所用！,想知道自己的批发部三年五年以后是逐渐兴旺还是被淘汰吗？扪心自问，对号入座看看自己的经营、管理处于那种状态，再对照一下同行中的领先者，差距不难找到结果其实已经昭然，未来之路决定于今年明年做的事情。,怎么办？,想一想,变中求胜！,一、变化已经发生，而且无法阻挡！变化带来了差距！唯一不变的是变化！二、营销永远是有因有果的行为，思路不同出路就不同；三、你能做的只有调整自己、提高自己、去适应变中求胜,实战培训,线路手册第一页:路线规划实例拜访路线图,11I003A,11I001A,11I002A,11I004A,11I005A,11I006A,11I007A,11I008A,11I009A,11I010A,11I011A,11I012A,11I014A,11I015A,11I016A,11I017A,11I018A,11I019A,11I020A,11I027A,11I021A,11I022A,11I023A,11I024A,11I025A,11I026A,11I028A,11I029A,11I030A,11I031A,11I032A,11I033A,11I034A,11I035A,11I036A,11I037A,11I038A,11I041A,11I042A,11I043A,11I044A,11I045A,11I046A,11I053A,11I048A,11I049A,11I050A,11I051A,11I052A,11I047A,11I055A,11I054A,11I056A,11I058A,11I059A,61A,60A,062A,11I039A,11I040A,11I121A,XA,67A,线路手册第二页：客户名册目录卡,线路手册第三页客户销售记录档案表,开户日期客户编号客户名称地址联系人电话.区域渠道帐号授信额度授信期限发票种类.,路线销售的重要意义,一、提供定期定点的服务：二、掌握终端（用户）销售趋势和变化：三、确实了解客户的存货和消化速度：四、客户数调查的依据：五、储存管理技术，使新手能立刻接手工作六、新产品上市和促销的基础,案例：配送体系的建立,5名邮差的线路如何分布？,仓库,案例：配送体系的建立,5名邮差的线路如何分布？,仓库,A1,A2,A3,A4,A5,案例：配送体系的建立,5名邮差的线路如何分布？,仓库,市（县）区,东区,中区,西区,01线,02线,。,01线,星期六,销售路线,拜访路线,市区划分,进门前看客户卡；反思分销标准；整理服装仪容；检查户外广告；优售优陈向客户打招呼，作自我介绍,询问上次进货送达情况，客诉处理情况；贴画，整理生动化设备，优售优陈了解/管理库存，进行前后线产品整理，促进活跃客户；6.进货政策、利润故事、产品优势、模范店宣导;提出合理订单建议；7.了解市场动态；8.再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；,客户拜访动作流程,主管持昨日线路手册复查,做事前有标准员工前面干，领导后面看管理前提是检核千万不要相信员工自觉性天天做销售量排名（成交率）一定要开好早会,早会管理九步骤,1、早上好2、主管述职3、员工述职（时间、数字、步骤、结果）4、业绩点评5、政策布达和回顾6、吸星大法7、驱散8、考试9、进一步驱散,消费品市场销售者U网点深度：销量=活跃客户数字*品种数应用动作：、客户别销量排名、新品推广活跃客户竞赛、客户别进货次数，合理库存,考核：标准必须结合惩罚标准误区：用培训取代管理一店一策：通用标准：门口：门贴一套；吧台：压塑海报、吊旗、灯笼三选一；吧台陈列、展示柜位置不出现竞品。旺季不允许牛奶可乐进入，淡季可以在最下层出现。个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、摆台多少个，大厅堆箱多少个陈列专案：零店奖励陈列突击队天财财神,终端销售要做什么看得到,终端销售要做什么听得到,店主：价格维护信息全面告知：考核业务员信息到达率营业人员激励,终端拜访的基本模式,电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访,优：,服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快；,适用：,劣：,被动电话服务运费高、非周期拜访损失销量机会成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户资料维护不及时,边远线路，销售量小,车销：,预售：,优：,成交率高、面对客户责任更清晰,劣：,装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐,适用：新品新区域冲击，促销活动，干线距离比较远,定人、定时间、定方式、定路线；,优：,车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全,劣：,成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客户责任不清晰、,适用：重点线路，距离相对远、集中。,卫星库：优：提高细致服务半径、节省运输路径：劣：受销量限制费用高；适用：战略性订单，距仓库较远，整体需求大，个体需求小的市场。,超市谈判技巧片断,超市谈判八卦阵,挤：痛并快乐着谈判要成功不要胜利展示:“我已经干了”死守，递减最后通牒，回顾餐票,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,先否定一切，然后逐点肯定，不要怕提要求，你要得越多得到越多；当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。,超市谈判八卦阵,套：手上长倒钩移花接木，分身有术声东击西首尾呼应费用减免的条件和时段扣点减免的条件,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住销售人员总会等待着采购提要求。,超市谈判八卦阵,纵：明明给予让步，坚持不让步,超市谈判八卦阵,扮：善用仪表板掌握节奏没时间注意先后节奏始终气定神闲沧海一粟,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材超市的假面具,让销售人员对得起他的工作，让他们出汗，谈判中始终保持怀疑的态度！尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判；谈判时间到立即离开；永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的：永远记住你买我卖，但你并不总是卖我买的；不要显露你的兴趣，降低对方期望值；假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。,超市谈判八卦阵,推：无理变有理拿：主动吃小亏在小地方主动吃亏，在大地方不让,超市谈判八卦阵死：,昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。,超市谈判八卦阵备：,谈判前充分准备目标设定,厂家重要,店方重要,店方关注内容：陈列、广告费、促销策略：决不白给技巧：挤、套、纵、扮、推,双方关注内容：帐期、进场费、店庆费、价格策略：死守不让技巧：挤、套、扮、死,双方不关注内容：送货、破损等策略：主动吃亏技巧：拿,我方关注内容：总结100条策略：贪得无厌技巧：套、扮、死,备,59,分销商的未来发展在哪里？,淘汰：变成零售商，专做八流厂家，专卖假货赢得话语权：本地精耕，掌握终端分品牌组建销售队伍经营成功：全品项销售创造利润