（国际贸易学专业论文）论跨国公司在华贸易公司的物流管理.pdf

论文提要 的主角，是经济全球化的中心。随着我国经济的高速 看好中国市场。目前财富的5 0 0 强公司，已有近 4 0 0 强在中国投资。为了提高其产品在我国市场的占有率，这些跨国公司纷纷在 我国成立了独资的贸易子公司，主要负责其海外产品在中国市场上的销售工作， 同时还负责跨国公司在华的合资工厂的原料采购、成品销售活动。少7 7 ， 本文以跨国公司在华的贸易公司一这一特定类型的公司为分析对象，从该 类公司产生的原因，产生前后对跨国公司在华业绩的影响，说明了该类公司对于 跨国公司在中国市场经营中的重要性；又通过对该类公司物流活动的特点进行分 析后，说明了物流管理对该类公司提高竞争力所起的举足轻重的作用。因此，研 究该类公司提高物流管理水平的方法和途径，有着重要的实际意义。 本文重点分析预测管理和库存管理两个方面，分别阐述了这两方面在物流 管理活动中的重要性，在结合现代物流管理理论的同时，总结实际工作中的经验， 提出了提高这两方面管理水平的方法，并结合实际案例加以说明。同时，简要地 分折了仓库管理，运输管理，信息管理等方面的问题，并提出了一些建议和方法， 以提高这类企业的物流管理水平。 本文的这些方法和建议，是结合物流理论，从实践中总结出来的，并经过 了实践的检验，对跨国公司在华贸易公司的物流管理活动有着积极的借鉴作用。 导言 跨国公司是当代世界的主角，是经济全球化的中心。它们在全球范围内进 行的持续而大规模的国际贸易与国际直接投资活动，自然成为了国际物流活动的 基础和中心。联合国( ( 2 0 0 0 年世界投资报告指出，目前，全球6 3 万家跨国 公司，通过其分布在世界各地的6 9 余万家附属公司，控制了世界1 3 的生产， 2 3 的世界贸易，7 0 以上的专利和其他许可贸易，它们正以其4 8 万亿美元之 巨的外国直接投资存量和1 5 万亿美元的国际总资产，从事着广泛的国际商务活 动，跨国公司附属公司在国内和国外市场的营业额已高达1 1 亿美元。跨国公司 的这种规模巨大的海外销售额和国际资产额，为国际物流活动的繁荣和发展创造 了充分的条件，同时也对国际物流管理提出了挑战。 近年来世界经济增速趋缓，而中国经济却保持高速发展，并且于2 0 0 1 年1 2 月成功地加入世界贸易组织，这势必使越来越多的跨国公司看好中国市场。同时， 我国中央及各地方的政府，也不断地改善投资环境，制订优惠的政策来吸引外资。 根据我国对外经济贸易部外资司的统计：2 0 0 2 年，全国外商直接投资合同外资 金额比2 0 0 1 年增长1 9 6 2 ，其中外商独资增长3 3 1 5 ，实际利用外资达5 5 0 1 1 亿美元，同t e 增长1 2 6 7 。截至到2 0 0 2 年1 2 月底，全国合同外资8 2 8 0 6 0 亿 美元，实际使用外资4 4 7 9 6 6 亿美元。另据联合国贸发会议的调查数据表明，目 前财富的5 0 0 强公司，己有近4 0 0 强在中国投资，国际排名在前5 0 的最大 零售企业有2 3 已经进入中国，这些跨国集团纷纷在中国设立采购中心。截至 2 0 0 1 年8 月，在世界5 0 0 强企业中，有2 5 家已经把亚洲总部设在浦东并建立了 一批研发机构和贸易公司；截至2 0 0 3 年2 月，也有跨国公司设立的地区总部2 0 家，研发机构5 1 家，投资性公司1 2 2 家设立在北京。为鼓励更多的跨国公司总 部移至浦东，上海政府还计划出台关于鼓励跨国公司地区总部在浦东设立和发 展的暂时规定在放宽市场准入，资金流动，人员出入境，从事分销和物流服 务，奖励制度以及支持设立销售公司、财务公司、投资公司和研发中心等方面， 进一步鼓励跨国公司在浦东设立地区总部。而北京发展环境的优化，也已经得到 了跨国公司的认可。北京现代汽车有限公司是中国加入w t o 后第一个被批准的汽 车厂商一韩国现代在北京的合资企业，北京现代在最短时间内实现了工厂建设、 生产、销售，以惊人的速度创造汽车行业的奇迹。又如：诺基亚星网工业园区的 投资已经超过了6 亿美元，总资产超过了1 0 0 亿元人民币；而北京摩托罗拉准备 投资l 亿美元在北京建立研发投资中心。摩托罗拉正在改变原来的分公司运营方 式，未来5 年建造一个以北京为主体的研发公司，估计每年有1 0 亿元人民币以 上的产值。 在这种形势下，作为跨国公司直接投资方式的种一跨国公司在华成立的 独资的贸易公司，近年来，无论在数量上，还是在投资规模上也有大量的增加。 这种公司的成立，使跨国公司的产品进入我国市场的渠道更加畅通，在国内开展 业务的方式也更加灵活，更有竞争性，从而使跨国公司在我国的销售业绩大幅度 地提高，产品的市场占有率也越来越大。随着跨国公司投资的增加，跨国公司在 华贸易公司在跨国公司内部的作用越柬越大，不仅经营成品的进口及销售，同时 4 也为跨国公司在国内的合资工厂采购原材料，销售其产品，并逐渐成为了跨国公 司地区的采购中心。但是这种贸易公司，因为其经营的产品要从国外进口到国内， 再配送到客户手中，不但供应链较长，而且涉及到国际物流管理的问题，因此， 该类公司的物流管理工作比较复杂。另外，该类公司只是从事贸易活动，没有生 产过程，因此物流管理水平在这样的企业中占有绝对重要的作用，也是该类公司 成功的关键，是其经营管理工作中的一个重点。因此，跨国公司在华贸易公司的 物流管理工作也越来越受到跨国公司总部的重视。 本文根据跨国公司在华贸易公司近年来的物流管理的实际情况，分析了该 类企业的物流特点、现状，将现代物流理论与该类公司的实际情况相结合，找出 提高该类企业物流水平的关键因素并提出提高物流水平的具体方法。 第一章物流及其理论 按照1 9 9 8 年，美国物流协会对物流的定义：物流是供应链活动的一部分， 是为满足顾客需要对商品、服务及相关信息从产地到消费地高效、低成本流动和 储存而进行的规划、实施、控制过程。 物流对于企业的重要作用 一、物流是企业的“第三利润源泉”。 在生产力相对落后、社会产品处于供不应求的历史阶段，企业就大力进行 设备改造、扩大生产能力、增加产品数量、降低生产成本，创造更多的剩余价值， 即第一利润：当产品充斥市场，转为供大于求、销售困难时，也就是第一利润达 到极限，很难持续发展时，便转为扩大销售的办法寻求新的利润源泉，这就是第 二利润；然而，当销售也达到了一定极限时，发现物流不仅可以帮助扩大销售 而且也是一个很好的新利润增长源泉，既第三利润源泉。 二、物流是企业的一项专有资产。 物流的能力不会被企业的竞争对手所轻易地复制。如果公司能够迅速地以 低价向客户提供产品，它就能取碍超过竞争对手的市场份额的优势。作为物流效 率的结果，公司能够以较低的价格销售产品，或者提供更高的客户服务水平，从 而创造商誉。这就类似于专利、版权和商标等内容，被视为“无形资产”。 三、物流增加时间和空间( 地点) 效用。 1 、地点效用是通过使产品可以在合适的地点被购买或消费而为产品创造或 增加价值。因为物流有效地将原材料、在制品库存和制成品从原产地移动到消费 地，所以物流直接负责为产品附加地点效用。 2 、时间效用是使某些事物可以在适当的时i 司被得到而创造的价值。如果客 户在需要的时候却恰恰无法得到产品，那么产品对客户就不那么有价值了。而物 流活动的目标之一也就是在适当的时间将产品送达适当的地点。 物流活动为产品同时增加了地点效用和时间效用，而地点和时间效用的改 进最终反应在企业的利润之中。物流成本节约和因物流系统改进所带来的更强有 力的营销地位，两者都会导致最终的财务结果得到改善。物流对产品价值贡献越 多，物流管理的重要性就越高。 综上所述，物流管理已经成为企业在竞争中取胜的关键因素，所以提高物 流管理的水平是各个企业管理工作的重点。 而在今天日益激化的市场竞争中，仅靠管理好企业内部的物流活动已不足 以占据优势企业必须与它的原料供应商、产品分销商、第三方物流服务者等结 成持久、紧密的联盟，共同建设高效率低成本的供应链，才能从容应对市场的竞 争，并取得最终的胜利。正如有位专家所言“2 1 世纪的竞争将不是个别企业和 产品的竞争，而是供应链的竞争。”当然，供应链管理战略的成功实施必然以成 6 功的企业内物流管理为基础。因此，我们在认真分析如何提高企业物流管理水平 的同时，还要结合企业在供应链中位置及作用，考虑到如何协调供应链企业之间 的合作关系，提高供应链的效率等问题，这样才能更好地通过物流活动增强市场 竞争力。 第二章跨国公司在华贸易公司的现状及物流特点 跨国公司在华贸易公司是指跨国公司在我国注册成立的独资的子公司，具 有独立的法入资格。它主要是从事贸易活动，不存在生产环节。主要的经营范围 包括：从跨国公司的海外生产厂家( 供应商) 处采购成品，进口后在我国国内销 售；从国外的厂家为跨国公司在中国的合资工厂进口原材料：还可以经营这些工 厂出产的产品。 第一节跨国公司在华贸易公司成立的背景 一、跨国公司在华贸易公司成立之前产品的供应链 在跨国企业进入中国的初期，纷纷在华成立办事处、代表处，负责其产品 在中国市场的介绍及推广工作。但这样的办事处、代表处不能直接从事交易活动。 其产品由国外进入中国的途径一般为：国内需要购买跨国公司产品的用户首先同 国内的一家进出口公司签定一份委托代理进口合同，由该进出口公司负责该产品 的进口工作。该进出口公司再同跨国公司的负责中国销售的地区分公司( 当时通 常设在新加坡或香港) 签定外贸合同，以国际贸易方式进口其产品。这静做法， 随着贸易量的扩大，出现了越来越多的问题，不能满足国内顾客的需求。 订单 广 o i 海外供应商i l 一4 货物 订单订单 翟正 货物货物 图：跨国公司在华贸易公司成立以前，跨过公司海外产品进入中国的供应链 如图一所示，当时在华的办事处、代表处只能负责联系工作，不能进行实际 的交易活动，这样的产品供应链长，在实际操作中效率低。 二、跨国公司在华贸易公司成立之后产品的供应链 随着跨国公司在华业务的发展，其对华投资不断增加，建立了这类的贸易 公司负责其产品的进口及仓储，( 通常其仓库设在港口的保税区内，有自有形式 和利用第三方仓库的形式) ，并同国内客户进行国内贸易，将其进口的产品用入 民币形式卖给国内客户。这种贸易公司的成立，给跨国公司在中国的销售活动带 来了许多便利，并使其产品的销售大幅度增长。 图二：跨国公司在华贸易公司成立以后，跨国公司海外产品进入中国的供应链 如图二所示，该类公司成立以后，产品的供应链简化，效率提高。 第二节跨国公司在华贸易公司为跨国公司贸易活动带来的优势 一、充分利用跨国公司良好的商业信用 跨国公司雄厚的实力及良好的商业信用，是其无形的资产，得到了其合作 伙伴及客户的信任。国内客户从同进出口公司签订买卖合同变为同跨国公司的子 公司签订合同，增加了客户的信心，这是竞争中的一个很大的优势。 二、跨国公司在华设立仓库，带来营销的便利 l 、客户可以先在该类公司的仓库中看好货物，然后再签订买卖合同，增加 了客户购买的满意度。尤其是对一些较大的机器设备的购买。 2 、缩短了交货时间：在仓库成立之后，对于有预测的产品或者标准的产品 可以实现现货供应，或者可以大大减少交货期。 3 、由于有仓库的存在，可以采用经济订货批量，不仅可以得到折扣，还可 以节省运费，港口操作费等等费用，增加了利润空间。 损。 4 、因为订货批量的增加，大多可以采用整集装箱的运输方式，减少货物破 5 、货物到达仓库后，可以经过检查整理，再发运到客户手中，提高了交货 质量，从而提高了企业和产品的形象。 三、为客户提供资金支持，保持长期的合作关系 因为是最终客户与该类公司直接进行交易，为了保持长期的合作，浚类公 司往往会给国内的客户一些资会支持，如优惠的付款方式等等，使其能够长期稳 定地购买、使用其产品。 以上这些优势，无论对于国内的客户，还是对于跨国公司来说，都会减少 9 成本，增加利润，并使双方的合作更长久、更稳定。因此，已经被跨国公司所接 受，越来越多的贸易通过这类公司来实现。 第三节跨国公司在华贸易公司物流方式的特点 一、物流是国际物流，物流成本高 跨国公司在华贸易公司是从国外供应商处进行的采购，因此，它的物流活 动的特点首先是与国际物流活动相一致的。有效的物流管理对于国内作业来说很 重要，但对于全球化制造和营销来说更为关键。国内物流是在相对可控的环境下 致力于增值服务的，而国际物流，还必须处理因此而增加的与距离、需求、装运 以及物流单证有关的不确定因素。表现在： l 、该类公司供应链长，物流成本高 1 ) 国际物流作业的距离更远，不确定因素更多，就需要该类企业订货的提 前期更长，安全库存更多，这样，该类企业的库存成本更大。 2 ) 运输路途远，运费高，该类企业的运输成本昂贵。 3 ) 运输路途远，还会增加货物用于包装的费用。也会增加破损的风险，在 这些方面的物流成本也会增加。 4 ) 国际贸易活动中，需要各种文件及单据，同样增加了操作费用，增加物 流成本。 2 、信息交流效率降低 国际物流活动中，信息的交流更为重要。又因为是国际物流，供应链各环 节的效率较国内物流低，因此，更要重视信息的交流，才能提高供应链的效率。 二、该类公司是贸易公司，物流管理作用更为重要 该类企业为跨国公司在华的贸易公司，该类公司不存在生产环节，只有贸 易环节，因此物流管理在该类公司的作用更为重要。 三、该类公司产品质量高，对客户服务水平的要求高 该类企业是将国外先进的，高质量的产品进口至国内的。因此，国内的客 户对于从该类企业购买的产品的要求高，对于客户服务质量的要求也高。该类企 业必须有一流的物流管理水平，才唷满足客户的期望，才能维持该类公司产品的 价格及在国内的销售份额。 四、该类公司经营的品种多，物流管理更复杂 该类企业经营的产品品种较多，不同于生产企业只是经营本企业生产的产 品。只要是国内有需求，该类公司便可以从该跨国公司的各个生产企业采购进入 国内。因此，也会增加了物流活动的复杂性。 0 五、该类公司的产品多从跨国公司内部采购，供应商较固定 因为该类企业是采购跨国公司内部生产的产品，因此，供应商一般较固定， 很难自行进行供应商选择。原因是： 1 、跨国公司安排全球生产时，不同的生产厂家会生产不同的产品，或者生 产不同规格，不同型号的产品，所以订购某一规格的产品，往往只能从一个供应 商处采购。 2 、即使有2 3 家供应商可以提供同一规格的产品，跨国公司内部往往会 将这些厂家的产品规定销往不同的国家，且内部的结算关系有固定模式。 在这种情况下，该类企业与供应商的信息交流应该更加充分，以免交货不 及时。 物流管理的总体目标是在尽可能最低的总成本条件下实现既定的顾客服务 水平。该类公司的物流特点，决定了该类公司物流成本较高，顾客的服务水平也 不能降低。因此，对于该类企业而言，物流管理一定是该类企业成败的关键，也 是企业管理中最重要的问题。 第三章跨国公司在华贸易公司物流的现状及存在的问题 随着该类企业近几年来业务量迅速地增长，物流管理在其中的作用也越来 越受到重视。 一、企业物流管理组织状况 从企业物流管理组织状况看，9 0 的在华跨国公司都成立了单独的物流部 门，只有1 0 的企业没有物流管理部门，物流管理是与企业管理的其他职能放在 一起( 根据大田物流研究中心的来华跨国公司物流服务需求调查) 。可以反映 出物流管理在一个企业的经营活动中受重视的程度越来越高。该物流部门负责从 向国外供应商提供预测，采购订单的管理，库存的管理，销售合同的管理以及货 物的运输保险，直至达到客户手中，是公司中最具有协调性的部门。 二、企业物流外包状况 从企业物流外包状况看，绝大部分企业物流业务都有外包，比例高达9 0 左右，只有不到1 0 的企业物流业务没有外包。目前企业外包业务项目最多的是 仓储保管，比例达到7 0 ，其次依次是中转运输和市内配送以及代为报关，比例 均超过4 7 ；再次是物流信息管理，比例约有3 2 ，然后依次是物流系统设计、 原料质检、代结贷款、包装加工和条码采集，比例约有1 0 左右( 根据大田物流 研究中心的来华跨国公司物流服务需求调查) 。因此，对这些外包业务的管理 是该类企业物流管理的重要职责之一。 三、客户服务水平 客户服务水平在该类企业的物流管理中已经得到了充分的重视。要达到高 标准的客户满意度，不仅体现在顾客对公司员工服务水平的满意程度上，更直接 的、或更大程度地体现在顾客对该公司产品及对产品的服务的信赖程度上。在实 践中，从员工的挑选、培训、到日常工作的考核，跨国公司都非常重视员工对企 业形象的影响。因此，顾客对员工本身服务水平的满意程度都是很高的。要想提 高客户的满意程度，或者是提高公司的竞争能力主要是靠与产品有关的服务，使 顾客对该公司的产品有信赖感是至关重要的。这种信赖感，主要是在产品质量的 可靠性、稳定性，及对出现问题时的反应速度上。对于跨国公司的产品而言，产 品质量的可靠和稳定已是顾客认同的，顾客愿意以高于国产产品的价格购买其产 品，就是看中了其质量。过去，由于产品品种较少，虽然各个公司进口的环节较 复杂，但由于顾客对于物流服务的要求也不是很高，他们可以在付款后等待几个 月的时间提货，或者在产品用完前，提前订购产品。随着竞争的激烈，顾客对物 流服务的要求越来越高。比如：能在客户规定的交货期交货已成为投标的一个必 要条件，若不能满足，则根本没有资格去参加竞争。因此，像平均订货周期的长 短，订货周期的稳定性，现货的供应比率，订单处理速度及处理过程中的错误率， 产品破损比率，缺货频率等等与物流管理水平有关的因素，已成为一个公司在市 场上胜败的重要因素。随着该类公司在国内仓库的建立和完善，现在，除了大型 或者货值很高的设备，以及客户有特殊要求定制的产品，还需要按客户订单订货 外，一般的产品，都已经建立了一定的库存周转量，大大降低了交货期，提高了 客户的满意度。 四、库存周转率 库存周转率，这个指标在该类公司对物流部门的业绩考核中，越来越受到 重视。该类公司刚刚成立的l 一2 年中，公司只是要求物流部门能够将这个指标 量化，无论最终的结果是多少。随着公司业务的发展及员工对物流管理理论及实 际工作经验的增加，公司的要求越来越严格，已经将库存周转率视为考核物流部 门业绩的一项最重要的量化指标。在实际工作中，还仅仅是对于整体的库存周转 率进行衡量，但随着公司要求的提高，还必须对库存进行更加精确的管理，以达 到公司的要求。 五、仓库管理 从仓库管理方面看，大多数的公司是采用了外包的形式，租用第三方的仓 库( 也包括仓库的管理员) ，但是由本公司物流部门的人员管理仓库的运作。这 些第三方的仓库，一般会有基本的仓库管理系统，能够对日常的仓库工作进行记 录并定期提供数据资料。最重要的是提高仓库的安全性、准确性、以及针对不同 产品，执行不同的库存保管要求。 六、运输 从运输方面看，跨国公司在华贸易公司的货物运输包括两段，一段是货物 由生产国运输至公司指定的国内港口的国际货物运输段；另一段是货物由仓库运 送至国内客户处的国内运输段。就跨国公司运作而言，全球的国际运输会由专门 的部门负责，他们会同各大运输公司谈判，并选定其中的一两家作为其全球的运 输代理，拿到优惠的运价。然后，会定期征集各国家负责运输的员工的反馈，以 进行改进。如有某跨国公司在美国的总部，选定了o o c l 为其全球整集装箱货 物的代理。那么，在华的贸易公司从其供应商处订购的产品，只要是整箱运输， 都会是由o o c l 提供服务。该公司还选定了a e i 为其空运代理，所有空运服务 都由a e i 提供。这样的做法，一方面可以得到优惠的价格；另一方面，还可以得 到很好的服务。因为是长期合作，这些运输公司在华办事处的人员与该跨国公司 的人员保持了良好的关系，也会对该公司的货物及单证方面的情况有了大致的了 解。因此，当有货物发运至我国时，这些运输公司的人员可以从其公司的系统中 看到有关信息并及时提供给跨国公司在华贸易公司负责运输的人员，以便尽快安 排。那么，将货物从仓库运输至客户处的国内运输管理，则由在华的贸易公司来 安排、管理。 第四章提高跨国公司在华贸易公司物流管理水平的方法 通过前面的分析，我们知道了跨国公司在华贸易公司物流管理工作的重要 性，下面结合该类企业的物流特点及实际案例，分析如何提高该类企业的物流管 理水平： 一、预测的重要性 第一节预测管理 预测是企业制订战略规划、生产安排、销售计划，尤其是物流管理计划的重 要依据。是企业的物流管理中最重要的环节，也是物流工作的龙头。它的重要性 表现在以下几个方面： l 、准确的预测可以提高客户满意度，提高企业的竞争力 客户在做出购买决策后，对于交货期的要求也越来越高。他们总会希望立 即，至少是在合理时i n 内收到所购买的产品，享受所需要的服务。如果企业根本 没有预测，或是预测不准确，总是不能满足客户对交货期的要求。随着市场竞争 的激烈，企业为此而丢失的订单会越来越多。对于该类的贸易公司而言，因为其 供应商与消费产品市场的距离远，所以，要想满足客户对交货期的要求，更要有 准确的预测，j 一能在竞争中不被打败。 2 、准确的预测可以减少企业的库存 它可以表现在3 个方面：a ) 对于任何一个企业而言，其流动资金都是有限的。 无论是生产企业安排生产，还是贸易公司安排采购，他们都是在一定资金范围内 进行的。如果预测准确，生产企业可以准确地购买原材料，贸易公司可以采购到 畅销的产品。这样，可以在流动资金一定的条件下，加快资金的周转速度，提高 资金的使用率，为企业增加利润。b ) 如果预测准确，可以降低对安全库存的要求。 安全库存的降低，也会减少企业的库存水平。c ) 可以减少因库存时间长而产生的 产品过时，过期而带来的损失。产品过时，往往会折价处理，而产品过期只能销 毁，这样为企业造成大量的损失。对于该类的贸易公司而言，因为货物在途的时 间长，而根据跨国公司的内部结算的规定，货物一旦离开供应商的仓库，就会给 采购方丌据发票，即算作采购方的库存。这类在途的库存往往会占据该类贸易公 司全部库存金额的三分之一或者更强。因此，该类贸易公司更需要提高预测的准 确性，j 能有效地提高库存周转率。 3 、准确的预测可以有效地安排生产 对于任何生产企业丽言，其生产能力也是有限的。对于跨国公司的贸易公 4 司而言，如果可以提供给供应商准确的预测，不仅可以提高其采购订单的满足率， 而且有利于与供应商的长期合作。更为重要的一点是，因为跨国公司的生产厂家 往往会同时供应全球许多国家的需求，而这些生产厂家会根据各个国家提供的需 求预测来计划生产，如果在产品供不应求的时候，他们一定会按照各国提交的预 测来安排给各采购方供货，甚至有些厂家就会以各国家提供的预测作为正式订单 的数量。因此，如果预测不准确，对该类公司而言，根本不可能按时得到订单的 满足或者必须接收不真正需要的货物。 4 、准确的预测可以改善运输管理 可以根据预测进行运输安排，对于距离较近的经销商或客户，可以采用集中运 输方式，既可以节约运输成本，还可以减少运输时间，减少破损率。 5 、准确的预测可以做出信息含量更高的定价、促销决策 促销或者价格调整都是为了使销售数量增加，准确的预测可以使这些决策更 有针对性，提高决策的效率。 二、预测的方法 进行预测的方法很多，可以分为定性预测法和定量预测法两大类 1 、定性预测法 就是借助个人的判断、直觉和意见调查对未来做出趋势性的估计。因为定性 预测对数据要求少，所以在历史数据稀少的新市场或新产品预测中，使用较多。 对社会经济生活中一些突变因素，如政策调整对市场的影响，由于无适当变量或 模型作量化分析，也大多采用定性分析方法。在没有什么历史数据并且更多地需 要对管理做出判断的情况下，这类技术是理想的。 定性方法主要包括： 1 ) 主管人员意见法：就是组织高级主管人员集体讨论，做出预测。这种方法 假定集体研究可以博采众长，避免个人的武断。 2 ) 德尔菲法( d e l p h im e t h o d s ) ： 这种方法是通过“小组意见的一致性”来进行预测。通常在它的应用中，专 家小组的所有成员被自然地分离开，而且彼此互不认识，他们被要求回答一系列 问题。对第一轮问题的答复进行统计分析，并用它来准备第二轮的调查问题，第 二轮的问题中容纳了整个小组的信息和意见。因此，根据已给出的小组的信息和 意见，小组成员上一轮的每个答复都有可能需要重新考虑和修订。这种过程不断 继续，直到协调人感到专家小组成员的意见达到某种程度上的一致性为至。 3 ) 销售人员意见法：该方法认为销售人员贴近市场，对需求的了解也就更加 深入，因此根据他们对需求的估计做出预测。因为这种方法比较简单，比较容易 进行。在实践中比较常用。 4 ) 市场调查法：这种方法就是对客户或潜在客户进行市场调研。在实践中， 对那些大的客户可以长期进行市场调查，提高预测的准确性。 2 、定量预测法 定量预测法亦称分析计算法或统计预测法，就是根据比较完备的历史统计资 料，运用一定的统计方法进行科学的加工处理，对未来发展做出定量的预算。 定量法按照处理资料的不同，又分为：时间序列法和因果关系法。 1 ) 时间序列法：时间序列法是一种利用包含有相对清楚而又稳定的关系和趋 势的销售量数据的统计方法。时间序列分析法主要有：移动平均法、加权移动平 均法、指数平滑法、趋势推测法。 2 ) 因果关系技术：是利用要预测的变量与其他一个或几个变量之间的因果关 系来进行预测。主要方法是回归分析法。 定性的分析方法可以让我们得到大体的趋势，但是不能得到具体的数据；而 定量的方法，可以为有规律的需求提供出预测的数值，在实践中，我们要结合具 体的情况进行分析，结合使用以上方法。 三、 实际预测工作中存在的问题 在实际工作中，产品需求预测通常是来自于销售部门，由各地区的销售人员 ( 或销售经理) 提交给物流部门。再由物流部门进行总结分析，制订出交给供应 商的订购预测或订货计划，到需要订货时，再结合其他方面的情况产生出正式订 单。 但是，在实践中由销售人员提供的预测，往往会因为以下的原因失真： l 、销售人员对预测的重视不够，每年都有一定的销售任务，他们在做预测时 会依据其销售任务的金额按1 2 个月大致分配。 2 、因为销售任务是必须要完成的，因此在年初，月初作预测时，即使没有实 际需求或订货可能，为了不被老板批评，也会按任务的金额去做预测。 3 、也有的销售人员担心如果预测少了，万一拿到订单，无货可交，往往扩大 预测，即使把握不大的项目也会做到预测中。这样，就会放大需求。 四、提高预测准确性的方法 预测在实际中也是物流工作中最难的一项工作。这是因为要做好准确的预测， 不仅要懂得预测的理论及方法，良好的经济分析水平，还要对产品及市场有很好 的了解。下面是在实际工作中，做好预测需要注意的问题： l 、与销售人员沟通 在物流部门提供给供应商的需求预测时，必须与销售人员进行认真地核实 将这些失真纠正过来，提高预测的准确性。 2 、要尽量多地收集历史数据，仔细研究 历史数据越多，时间越长，越能看到需求的趋势，也就会使得预测越准确。 对于新产品或者是新公司而占，及时建立销售资料档案是十分重要的，这些数据 6 就会运用于以后的预测中。对于新产品或新公司的产品，可以尽量找到该类产品 的整个市场历史资料或者是竞争对手的历史资料，这样会对该产品的预测有益。 3 、了解产品及市场的特性，找到该种产品最终的使用规律 结合历史资料分析该产品的真正的需求规律，不要被数据表面的现象所迷惑。 有些产品最终的使用规律和从历史资料上看到的销售数据趋势不一致，我们就要 分析其原因，找n - - 者之间的关系，这样会使需求预测更有依据，更有说服力， 更准确，也才能避免信息传递过程中的“牛鞭效应”。 4 、选择合适的预测方法 对于需求有规律的产品可以采用定量的方法，对于需求没有规律的产品则可 以用运定性的方法。 5 、收集所有有关产品的信息 同公司内部各个部门沟通，收集所有有关产品的信息，进行分析，把这些因 素对需求的影响考虑到预测中。最典型的活动，比如打折促销等活动，就会大大 地影响需求，因此在做预测时一定要考虑；又如：一种新产品的推广，就会对老 的产品需求产生影响，既要在新产品的预测中加以注意，同时也要调整老产品的 预测；这些信息一般会来自于市场部门。再如：原来是购买竞争对手产品的某个 大客户因为某些原因，很可能会转向本公司的产品，这样的客户一定要快速的供 货，以确保该客户对本公司的满意。在这样的转变中，往往销售部门会有一定的 信息，可以大致知道需求的时间及数量。这样的情况还很多，有经验的市场人员 及销售人员会考虑到供货问题，及时告诉物流部门的人员。但是，有些时候，就 要靠物流部门的人员主动搜集信息，以免影响公司的整体计划及重要决策。 6 、区别对待不同的客户 利用a b c 分类法，把客户分为a b c 类，要及时与a 类客户保持沟通，了解他 们对产品的使用情况，把他们的需求变化考虑到预测中。比如对于化工原料的需 求，会因为化工企业定期的检修而受到影响，所以，一定得到a 类客户的检修时 l 、自j ，以便在预测时加以考虑。再如：某个a 类客户因为某些原因改变了其购买规 律，由原来的每半年购买一次改变为每季度一次，则会影响公司的预测。b 类客 户可以视时间而定，定期与他们进行沟通；而c 类客户，根本不必进行跟踪，仅 仅将其历史数据作为需求预测即可。 7 、根据实际情况，及时调整预测数据 不断地根据已经得到的实际情况，调整预测数据，保证给供应商最新的、最 可靠的信息，这样才能保证订单的满足率。在实际工作中，供应商往往会要求采 购方提供十二个月的滚动预测，以便供应商进行订购原材料及安排生产。一般情 况下，只有在每个月得到实际销售数量以后，在固定的时间将预测提交供应商。 但往往对于些大的项目，这些项目的成败无论对于采购方还是对于供应商来说 都是至关重要的，一旦供货不及时，可能会导致客户的罚款，甚至丢失订单，而 对于供应商来说，如果项目没能获得，则可能出现大量的库存。对于这种大的项 目，我们就要及时同供应商沟通，把项目情况如实地转告供应商，以便其做好准 备。供应商会根据情况同其原料的供应商协调，以最短的时间定购原材料，减少 库存压力。 8 、密切注意影响产品需求的一切信息 国家的经济形式或某些政策的出台，对于产品的销售量往往会有很大的影 响。比如在邓小平南巡后，南方沿海地区的经济政策引得许多外商到这些地区投 资，开设加工工厂，而当时该地区的电网供电不足。这一现象，对于经营发电机 组的企业就是一个很好的信息，有一家经营发电机组的跨国公司的在华的贸易公 司就是看好了这一机会，在当时赢得了大量的订单，不仅当时的销售额增长很多， 而且这些设备在今后若干年内的零备件生意也很红火。再比如，近两年，北京市 重视环境保护，对于汽车尾气的要求提高了，对于出产环保型发动机的跨国公司 就是一个好消息，北京市大批地引进了高标准的发动机用于公交车上。 9 、不断地总结影响需求预测的因素，将预测的准确性提高 有些新的因素会影响到需求，也要在实际中加以总结。比如，现在的集中 招标采购，就对于需求产生一定的影响。 五、案例 a b c 公司是一家跨国医疗用品公司于1 9 9 9 年在上海外高桥保税区成立的全 资贸易公司，该公司主要业务是从其母公司在全球的生产厂采购医疗用品，在中 国市场上销售。医疗设备和医疗用的消耗品是该公司最主要两类产品，下面我们 就通过实际数据说明对于不同类型的产品如何做好预测工作。 p 1 产品是该公司经营的一种消耗品，p 2 产品是一种医疗设备。 首先，我们得到了这两种产品在2 0 0 0 年和2 0 0 1 年的销售数量数据如表 表二所示： 表： a b c 公司p l 消耗品2 0 0 0 年和2 0 0 1 年的销售数量表 一月二月三月 四月五爿，、爿七月八月九月十月 卜一门卜1 二月 2 0 0 02 1 6 62 6 4 32 7 9 07 7 4 5 9 0 l3 5 1 34 0 8 9 5 6 1 91 9 4 44 0 5 0j 2 h9 1 8 8 2 0 0 12 2 3 23 8 0 l4 6 0 23 2 6 17 4 7 9 3 8 8 54 5 1 87 2 3 9 3 6 6 9：3 0 6 94 9 5 98 8 7 7 图三：a b c 公司p i 消耗品2 0 0 0 年和2 0 0 1 年的销售数量图 表二a b c 公司p 2 医疗设备2 0 0 0 年和2 0 0 1 年的销售数量表 单位：台 f 一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月一一十二月 月 l 2 0 0 0l42l36371 0461 1 l 2 0 0 1l362443l o2026 图四：a b c 公司p 2 医疗设备2 0 0 0 年和2 0 0 1 年的销售数量图 如果我们仅仅从这两年的销售数据及图型上看，似乎这两种产品的需求规 律和趋势是一致的，都是呈现了季节趋势。 但是，我们不能只停留在数据表面，要掌握产品的需求趋势，一定要深刻地 了解到产品和市场的特性。在研究后，我们发现这两种产品的需求规律是完全不 同的，p l 是需求有规律的产品，p 2 是需求无规律的产品，不能用同样的方法进 行预测。 i 、对于p l 这样需求有规律的产品 第一步：找到产品的使用( 最终的需求) 规律 p l 产品是一种医疗设备使用时的消耗品，它的需求量会受到很多因素的影响。 比如：使用这种消耗品的医疗设备的新增的销售量，治疗病人的数量等等，但是 在一般情况下，这些因素对该产品的需求量的影响并不很大，因此，我们先不考 虑这些因素的影响，找出该消耗品的需求一般规律。 通过公司的历史销售资料，我们可以知道使用该消耗品的医疗设备在客户中 的总数量。这是对该种消耗品构成需求的最主要因素。但是我f f j i 丕要得到真正使 用中的设备数量，这才是构成有效的需求。我们可以从两个方面得到设备的使用 情况。一是从销售人员那里，因为每个销售人员都会定期走访其客户，了解设备 的使用情况，但是因为销售人员面对的是各单位采购部门的人员，可能会因为某 些商业原因，或者是采购人员对于设备实际使用情况也不太了解，销售人员得到 得信息也会有些误差。另外一个途径是从公司的临床支持人员处得到，这些人员 是运用该设备进行i 晦床治疗的专家，客户在i | 缶床应用中有问题都会请教他们，另 外，他们也会定期与客户交流，提高产品的临床效果。这些i 艋床支持人员面对的 是真正使用设备的人员，它们对于设备的使用情况最了解，因此，从这途径了 解到得现实资料会更准确。通过对这些信息的整理，我们可以得到正在使用得该 种医疗设备的数量。 9 对于每台设备上该消耗品的使用量，即单位设备的消耗品用量，每个客户是 不同的。就像不同的医院，每天就诊的病人数量不同一样。这个数据，我们可以 从客户购买该消耗品的历史资料中获得；另外，我们还可以通过与客户进行直接 咨询；当然，最好还是通过临床支持部门找到客户中该产品的使用人员来得到最 新的、准确的产品单位使用量。 我们一定要把主要的客户的设备数量，使用情况及单位设备的消耗品使用量 得到准确的资料，因为这些客户对于该产品的需求量有重大的影响。我们可以按 照a b c 分类方法，把使用p 1 产品的客户分类如表三： 表三：2 0 0 1 年购买p 1 产品的客户分类表 使用量：套 客户名称年产品使用量总使用量百分比累计客户使用量累计客户数量分类类别 c 11 2 ，3 9 32 5 8 4 2 5 8 4 c 29 6 7 22 0 1 7 4 6 0 1 c 3 5 ，2 5 4 1 0 9 6 5 6 9 6 c 42 ，9 9 862 5 6 32 1 c 5 2 ，0 5 3 42 8 6 74 9 c 6 1 ，8 1 8 37 9 7 12 8 c 71 ，4 8 53 1 0 7 4 3 8 c 8l ，0 6 l2 2 1 7 6 5 9 c 99 0 9 1 9 0 7 84 8 c 1 08 4 817780 2 5 c 1 17 8 816481 9 0 c 1 26 6 7 139832 9 c 1 36 2 413 0 8 4 5 9 c 1 46 1 2 1 2 8 8 5 8 6 c 1 55 8 8l2 3870 9 c 1 64 0 008387 9 2 c i 73 8 208088 7 2 c 1 83 6 4 0 7 6 8 9 4 8 c 1 93 6 4 0 7 6 9 0 2 4 c 2 03 4 5 07 2 9 09 6 c 2 l3 3 3 0 6 9 9 1 6 5 c 2 23 1 5 0 6 6 9 2 3 1 c 2 32 5 5 05 3 9 2 8 4 c 2 42 4 8 05 2 9 3 3 6 c 2 52 4 2 05 1 9 3 8 6 c 2 6 2 3 00 4 8 9 4 3 4 c 2 71 8 2 03 8 9 47 2 c 2 81 5 2 03 2 9 5 0 4 c 2 91 5 2 0 3 2 9 53 5 c 3 01 3 3 0 2 8 9 56 3 c 3 1 - - c 6 91 2 4 一一3 0 2 6 一一0 0 1 9 5 8 9 一1 0 0 4 7 9 6 l 1 4 5 2 9 0 4 3 5 5 8 0 7 2 5 8 7 0 1 01 4 1 1 5 9 1 3 0 4 1 44 9 1 59 4 1 7 3 9 1 88 4 2 02 9 2 l7 4 2 31 9 2 4 6 4 2 60 9 2 75 4 2 8 9 9 3 0 4 ：j 3 l8 8 3 33 3 3 4 7 8 3 62 3 3 7 6 8 3 9 1 3 4 0 5 8 4 20 3 4 3 4 8 4 4 9 2 一一1 0 0 2 0 a a a a a a a a a a b b b b b b b b b b b 8 b b b c c c c c c 我们可以看到在总共6 9 个客户中，前1 0 个客户的用量已经占了整体的8 0 ， 因此，我们可以对这1 0 个客户，订为a 类客户，进行定期咨询，及时了解他们 的使用情况的变化，乃至这些客户单位里面的重大事件，这些都会影响该客户的 购买量。 我们得到了设备数量，以及单位设备的消耗品使用量后，便可以得到该消 耗品的使用情况。 第二步：把产品的使用( 最终的需求) 规律与销售数据比较 我们在将客户的使用量与该产品的销售量进行对比，我们发现全年总的使 用量和总的销售量大体相同，但是每个月的使用量与销售量有很大的不同，使用 量在全年各月中是基本稳定的，而销售量却起伏很大。 以下是2 0 0 1 年该种产品的销售量与使用量的对比表( 表四) ，我们可以看 出，使用量正像我们分析的那样，是较平稳的，它与销售量的趋势并不一致 表四：2 0 0 1 年a b c 公司p 1 消耗品的销售量与使用量表 单位：套 一月二月三月四月五月六月七月八月，l 月十月十一 吉二j月 销 2 2 3 23 8 0 14 6 0 23 2 6 17 4 7 9：3 8 8 54 5 1 87 2 3 93 6 6 93 0 6 94 9 5 98 8 7 7 售 鼙 使 3 9 6 23 6 1 23 9 9 84 6 0 84 4 9 l4 3 3 64 5 3 44 6 6 74 7 2 24 6 9 04 6 0 04 5 0 0 用 鼙 图五：2 0 0 1 年a b c 公司p 1 消耗品的销售量与使用量图 因为物流部门的预测是用于为销售合同备货的，因此，无论给供应商的预 测，还是根据预测产生的采购订单都是以销售数量为依据的。但是，只有掌握了 销售量与真f 使用量之间的关系，我们才能将预测做的更有依据性，更为准确。 第三步：找到使用( 最终需求) 规律与销售数据间的关系 我们进一步分析使用量和销售量之间的关系，通过同各方面了解情况，找 到了月使用量与销售量的差距的原因所在： 1 ) 一般客户都不是每个月订货的，a 类，b 类客户他们大都在3 个月订购一 次。而c 类客户往往一年才购买一次，但c 类客户对于销售量的影响很小，因 此，我们大体看到销售量成季度变化趋势。我们尤其要对a 类客户的购买频率 进行准确调查，准确地了解其购买的规律及时间，并做好记录。 2 ) 多数客户会在第四季度多购买一些产品，会将下一年第一季度的部分购买 量前置到第四季度。这是因为，销售人员为了完成销售任务，会劝说客户在年底 多买一些产品；另外，客户做在本年度的预算如果较充裕，也会多存一些产品在 年底。因此，整个的销售趋势会像图表显示的。在每年的五月、八月、十一月及 十二月销售量大。五月、八月的销售量应该是每个季度的正常销量，则十一、十 二月的销售量应该是一个季度的销量加上为第二年一季度提前购买的数量。这 样，我们就得到了该产品一年的销售规律。 第四步：在此基础上，做出大致预测 找到了销售规律以后，我们就可以利用历史数据，结合一定的预测方法，计 算该产品的下一年的预测数据。我们可以仅仅将前一年的销售数据为基础，加上 第二年销售额需要增长的比例，计算出第二年大致的每个月的需求数量。 第五步：根据有关信息调整预测数据 然后，我们还要将影响孩种产品需求的各个因素总结出来，逐条地分析，对 计算出的预测数据进行修订。 比如：在第二年中，会不会有新的大的客户的出现( 包括从竞争对手处转至 本公司的大客户以及大量购买新设备的客户所需要的消耗品) ，这些需求大约会 在几月份，会对需求量产生多大的增加，因为这样大的销售项目，不会在很短时 间完成，因此销售部门大致可以估计到需求的时问。我们只需将客户的需求量增 加到这类情况出现月份以后的预测中。 又比如：市场部门会不会有什么大的活动，会对该产品的需求产生影响。比 如，新的一年价格的变化对销售量的影响，多数情况是降价会增加销量；或是在 未来几个月有什么新的技术可以使该产品的使用效率提高，这种情况，可能会因 效率提高，使得客户更愿意购买该产品，增加销售量，也可能因为热率提高，客 户不用购买过去那么多的数量，即可得到原有的产出，还会减少购买数量。比如， a b c 公司曾经为了增加产品的竞争能力，将园外提高其产品效率的方法，向其 国内客户传授，在短期内该产品的销售量是降低的，但长期看，它的销量还是上 升