长虹电器 顶尖营销人员必备的素质、能力和心态

顶尖营销人员必备的素质、能力和心态 长虹多媒体产业公司培训部 2007年 4月 问 好 讲师： 各位朋友、各位同事，大家下午好！ 学员： 长虹好！ Ye! 21世纪的企业竞争靠什么取胜？ 产品？ 技术？ 人才？ 21世纪的企业竞争靠什么取胜？ 学习力 企业竞争最终的决定力！ 一直以来，我们都认为企业的市场竞争实质上是产品的竞争，产品的竞争其实就是技术的竞争，而技术的竞争一定要归结到人才的竞争上。所以，我们从前总是将企业的竞争最终归结到人才的竞争上。但是，最新的学习型组织理论告诉我们，企业的竞争最终一定是学习力的竞争。 学习力 企业竞争最终的决定力 企业的竞争最终是学习力的竞争 因为，人才是有时间性的。你只能保证自己今天是人才，却无法保证明天的你依然是一个人才。 复旦大学原校长杨福家教授提出，今天的大学生从大学毕业刚走出校门的那一天起，他四年来所学的知识已经有 50%老化掉了。 当今世界，知识老化的速度和世界变化的速度一样，越来越快。 所以，为了使你在明天依然是一个货真价实的人才，一定要有学习力作为你的后盾。 企业的竞争最终是学习力的竞争 每一个人才背后，一定要有很强的学习力做为支撑物。如果你的学习力每况愈下，那你很可能从一个“人才”变成你的企业乃至社会的一个“包袱”。 人才其实是一个动态的概念，它不是一成不变的，不是永恒的。它需要不断地晋级，不断地发展，只有人才的学习力不断地加强，不断地提高，才能保证人才的新鲜，这样的人才才是信息时代的人才，才是真正意义上的人才。 企业的竞争最终是学习力的竞争 所以，人才竞争的背后隐藏着学习力的竞争。对企业来说，尤其如此。企业一定要努力建立自己的学习型组织，只有这样的组织才能使企业在未来的竞争中居于不败之地。企业要致力于提高整个企业组织的素质，要努力修炼成为学习型组织，这样才能从根本上提升企业的竞争力。 总之，不论是聪明的企业领导还是聪明的家长，对你的员工、对你的子女重视的不应仅仅是文凭上的学历，更重要的是他是否具有足够强的学习力。 树根理论 什么是树根理论 如果将一个企业比作一棵大树，学习力就是大树的根，也就是企业的生命之根。这就是树根理论。 树根理论的意义 树根理论告诉我们，评价一个企业在本质上是否有竞争力，不是看这个企业取得了多少成果，而是要看这个企业有多强的学习力。 这就像我们观察一棵大树的生长情况一样，不能只看到大树郁郁葱葱、果实累累的美好外表，因为无论有多么美的外表，如果大树的根已经烂掉，那么眼前的这些繁荣很快就会烟消云散。 树根理论的意义 所以，一个企业短暂的辉煌并不能说明其有足以制胜的竞争力，反而会让人心生悲哀。学习力才是企业的生命之根，企业一定要精心培植自己的根，让自己的根越来越深厚、越来越坚强，只有这样，才能在以后可能遭遇的种种风雨中挺立不倒。小孩子学习也是这样，只有摆正了学习态度，只有从内心真正认识到了学习的重要性，他才可能坚持不懈地去努力，才可能获得成功。 树根理论的意义 企业一定要明确学习力的重要性。虽然我国有一些企业一直在这方面做得很好，比如一些优秀的国营企业，一些优秀的三资企业和一些优秀的民营企业。他们很重视培养自己的学习力，经常不定期的开展各类学习活动。但是，从总体上来说，我国还有更多的企业需要正视自己组织的学习力，需要建立有效的学习型组织来提升自己的学习力。 一个人、一个组织是否有很强的学习力，完全取决于这个人、这个组织是否有明确的奋斗目标、坚强的意志和丰富的理论知识以及大量的实践经验。 学习力三要素 学习力是由三个要素组成的。 这三个要素分别是学习的动力、学习的毅力和学习的能力。 学习的动力体现了学习的目标； 学习的毅力反映了学习者的意志； 学习的能力则来源于学习者掌握的知识及其在实践中的应用。 这个模型揭示了学习力和其三要素的内在联系。这个模型告诉我们，学习力是其三个要素的交集，只有同时具备了三要素，才能成为真正的学习力。 当你有了努力的目标，你只是具备了 “ 应学 ” 的动力； 当你具备了丰富的理论和实践经验，你仅仅具有了 “ 能学 ”的力量； 而当你学习的意志很坚定的时候，你不过是有了 “ 能学 ” 的可能性。 只有将三者合而为一，将三者集于一身，你才真正地拥有学习力。 学习力模型 青蛙现象 青蛙现象实际上是一个实验。 19世纪末康奈尔大学的几个教授把一只青蛙扔进沸腾的油锅里，青蛙非常敏捷地一下跳出来，没有被煮死。 随后，教授们又把这只青蛙放进一只装了温水的大铁锅里，下面点着小火。 这只青蛙感觉暖洋洋的，很舒服。温度在逐渐升高，它毫无感觉，仍然悠然自得。 直到温度已经升得很高了，青蛙才开始感到有点烫，但是它体内能量已经耗尽，肌肉已经僵硬，所以它跳不出来，被煮死了。 青蛙现象 这个实验告诉我们，一些突变事件往往容易引起人们的警觉，而易致人于死地的却是在自我感觉良好的情况下，对实际情况的逐渐恶化没有清醒地察觉，没能及时作出反应，当感觉危机临头了，再想挽救已经来不及了。很多企业就是这么被煮死的，有的企业在临阵处死以前，自我感觉还那么好。 学习型组织企业文化的 6大特征 长虹集团简介 序号 类型 企业名称 1 多媒体产业 电视公司、数显公司、网络公司、吉林长虹、江苏长虹等 2 白色家电业 空调公司、美菱公司、中山长虹、压缩机公司等 3 海外事业 广东长虹、 CBD、澳洲长虹、香港长虹、欧洲长虹、长虹印尼等 4 零部件产业 零件公司、模塑公司、包装公司、器件公司、精密公司、华丰公司、 虹欣公司 5 IT产 业 佳华、国虹 /信息、虹微 6 服务业 大酒店 /物业公司 7 房地产业 长虹置业 8 新能源产业 电池 /电源等 9 新产业 世纪双虹（ PDP）等 品牌主张 公司创业于 1958年， 1972年开始研发、制造电视机 多元化产业：数字电视、网络、商用电子、生活家电、空调、 冰箱、 IT、手机、数码、电源、部品、房产、军品 在绵阳、成都、中山、南通、长春、合肥等地建立工业园 在深圳、上海、成都、美国硅谷设立创研中心 中国平均每 5台正在使用的彩电中， 有一台来自长虹 长虹印象 连续 17年全国销量第一 长虹 世界品牌 500强 ，品牌价值 437.55亿元 连续 20年获用户满意企业、 用户满意产品 可靠性技术 夯实根基 消费者 壮大市场 品牌 枝繁叶茂 量子技术 核心竞争力 可靠性技术 技术保证品质 品质提升品牌 品牌服务市场 市场决定地位 A B C D 长虹多媒体业务群 长虹多媒体产业公司，是长虹电器股份有限公司控股的模拟子公司 多媒体产业组织架构 长虹多媒体产业公司 市场策划中心 长虹电器股份有限公司 营销公司 运营管理中心 研发中心 制造事业部 行政人事部 财务管理中心 质量控制中心 网络科技公司 电子系统公司 公司理念：创新求是，系统夺冠 服务理念：用心服务，创造完美 特服热线： 4008-111-666 长虹多媒体业务群 业务范围： 主要从事数字电视、液晶、等离子、投影、 DMB移动电视、商用电子、数字网络、生活家电等产品的研发、制造、营销、推广和系统集成。 技术研发： 专业研发人员 2000余人，长虹研究院院士 13人，中高级专业人才占比超过80%。为用户提供端到端的产品和系统解决方案。 市场营销： 分布于全国的 12个运营中心， 200余个营销机构， 10000余家专业门店和30000余个营销网点， 15000名业务代表，以消费者为中心，加快市场营销。 到目前，超过 1亿名会员长期以不同的方式，服务于长虹品牌。 技术服务： 遍布全国市、县、镇、村的 12000余个服务网点 24小时持续运行， 20000多名服务工程师全天候为用户提供技术升级、产品保养和维护服务。 经典产品 差异性产品 竞争力 IF国际大奖 中国创新设计红星奖 中国工业设计金奖 CCTV创新盛典年度大奖 中国十佳平板 中国消费者满意第一品牌 长虹电视连续 16年中国市场占有率第一名 长虹电视终端竞争力中国第一强 口碑营销 体验营销 品牌营销 概念营销 研发 品牌延展 资源整合 长虹品质 感观见证 系统创新 1080P 品牌营销 如何成为顶尖营销人员？ 问题： “ 当今世界有 60亿人口，请问有多少人是推销员？ ” 答案： 60亿。 现在世界上每个人都是推销员，每天都在行销，推销自己的观念、理想、理念、产品、公司、企业远景、个人使命、做人处事的原则 销售很有前途 如果没有交易活动，那么整个商业就会停滞不前。 如果没有人卖出东西，商业就等于零。 销售是企业生存和发展的手段。除非销售发生，否则什么都不会发生。 任何时候都会产生销售，销售甚至发生在你去银行贷款或是增加你的信贷额度时 你必须要把自己的偿付能力卖给银行家。 记住：永远会有销售！不是你通过 “ 是 ” 把什么卖给了顾客，就是顾客通过 “ 不 ” 把什么卖给你！ 销售很有“钱”途 大家都知道，只要能够把销售工作做得很出色，那么销售员的收入水平便会高于社会的平均水平。 诸多的公司经理都是从普通的销售人做起的，通过兢兢业业的销售工作，他们培养了敏锐的嗅觉和市场洞察力，培养了与人沟通协调的能力，更把自己培养成了坚忍不拔、百折不挠的斗士，这些优秀的品质最终帮助他们成就了非凡的事业。 销售是从贫穷到富有的最佳途径 世界上所有的财富都源于买卖，如果你不懂得满足客户需要，你就无法销售；如果你没有说服力、影响力，你也无法销售；如果你不懂得售后服务，那你就无法销售；如果你不懂得倾听，那你就更是无法销售。 一个人从贫穷到富有的最好途径是干销售。因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需要你拥有很多的专业知识和专业技能，它只需要你的勤劳和智慧。只要能把东西卖出去，你就获得了一次成功并赚到了相应的钱。 据统计， 80%以上的富翁都做过推销员。美国管理大师彼德 .杜拉克曾经说过：“ 未来的总经理，有 99%将从销售人员中产生。 ” 世界著名的华人富豪，如香港的李嘉城、台湾的蔡万霖、王永庆等等，皆出身推销员。他们以有限的学历，经由推销员工作，成就了他们的事业王国。王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段，成就其米王国；蔡万霖与其兄蔡万春从卖酱油起家成为世界十大富翁。比尔 .盖茨在他的自传中曾经谈起他之所以会成功不是因为他很懂电脑，而是因为他会销售。他曾经销售软件达六年之久，才开始从事管理工作。 很多大企业家在培养他们的子女成为接班人的时候，也训练他们从推销做起。假如你要赚钱，就要学会推销。 不仅如此，一些政要人士也出身销售。香港现在的特首曾荫权做过推销员；美国的商务部长古铁雷斯原来是家氏公司的销售代表，后来逐渐成长为这个食品帝国的分公司总经理、首席执行官。 他就是周嵘 从每日收入不足 10元到每小时收入逾 6000元；从一个在深圳 40天找不到工作到一个拥有 20多家分公司、 2000多名员工的老板；从一个初中生到站到中大、北大、清华等知名学府讲台上的老师；从一个默默无闻的打工者到拥有深圳特区之子、深圳专家联合会专家、中国十大培训领袖等光荣称号。 周嵘老师曾担任过数家公司的销售顾问、市场总监及营销副总，有在深圳十多年从基层业务做起，销售二十多种产品的丰富经验。从最初做销售掘得第一桶金后，他先后投资 80余万元致力于各种先进理念及实践精华的研究与学习。 2000年向大陆引入培训界顶尖大师陈安之老师，引爆国内的成功学教育。2003年 7月创建聚成学习王牌，被业界称之为 “ 中国培训史的又一次革命 ” ，他与国内国际数十位名师合作，并投资数十万的资金向世界级的大师安东尼 罗宾、博恩 崔恩、乔 吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆 霍普金斯、哈维 麦凯等学习研究销售理念及实践精华，在掌握其精髓的同时付诸于实践。 近年来，周嵘老师在全国各地巡回演讲 1000余场，帮助数十万人次近 4000家企业增强竞争力，在不同程度上提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评！。 “ 实战全凭真功夫，能卖才是硬道理 ” ！ -高效、实践、实用是周老师课程的宗旨。 周嵘老师现任中国营销协会理事，中华企业人才培训学院深圳中心营销部主任，聚成企业管理顾问有限公司副总裁，百思特实路销售训练机构总裁。 顶尖营销人员必备的素质 1、健康 案例： 来自 中 南海 的 健康长寿读本 顶尖营销人员必备的素质 2、礼仪 销 什么？ 自己 1、世界汽车销售第一人乔 .吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何 产品 之前，首先贩卖的是你自己； 3、 产品 与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍 产品 的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话像是外行，那么，客户根本不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、让自己看起来像一个好的 产品 。 注： 产品 产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西；营销学中的产品概念不同于我们日常生活中所说的产品；既包括有形产品，还包括服务思想等无形产品。 提醒： 1、为成功而打扮，为胜利而穿着。 2、销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 售 什么？ 观念 观 价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念 信念，客户认为的事实。 1、卖自己想卖的容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他； 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 提醒： 1、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 2、我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。 买 什么？ 感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体； 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套西服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。 卖 什么？ 好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 2、三流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖结果（好处）； 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利