销售工具包ppt课件

工欲善其事，必先利其器销售工具包,附录一,1,是否有机会?,Page2.2,#1客户的应用和项目,客户的需求?客户的关键要点和目标?谁启动这个项目?谁会负责执行这个项目?该项目在客户整个业务战略中的位置?,#2客户的业务背景,#3客户的财务状况,#4接触到金钱和预算,客户的产品和服务?客户的主要市场?客户的主要顾客和竞争对手?客户的内在和外部业务驱动力?,客户的收入和利润，现金流?客户与其他相同公司的财务比较?客户的财务展望?客户的关键绩效衡量指标?,项目的预算?客户的预算流程?此项目与其他项目相比的优先级?客户的其它投资方式?,2,我们能否竞争?,#6正式的决策标准,#7决策方案符合度,#8销售资源需求,#9目前客户关系,客户的决策标准?客户的决策流程?哪些标准是最重要的?为什么?谁可以制定和修改决策标准?,Page2.3,我们的解决方案在多大程度上解决客户的问题?客户如何认为?哪些修改或者增强是需要的?哪些外部资源你需要来满足客户的需求?,销售队伍需要花费多少时间在这个机会上?需要哪些内部和外部资源来帮助你赢这个机会?销售成本是多少?机会成本是多少?,目前与客户关系如何?竞争对手于客户的关系?,3,我们能否赢?,#11内部支持,#12高层关系,#13相互兼容性,#14非正式的决策流程,#15政治联盟,客户哪些人希望我们赢?他们做了哪些事表明他们支持我们?他们能否或者愿意代表你?他们在机构内是否有可性度?,Page2.8,那个高层将会影响会被决策所影响?如何与他们建立信任?如何接触到这些高层?你如何计划能以后接触到他们?,客户的文化?与你公司的文化?客户对供应商的态度和哲学?我们能否适应?我们是否愿意?,实际决策流程如何?哪些不可见的，主观的因素可能影响到决策?哪些是未提到的事项?我们知道哪些个人意见?,在这个决策过程中谁是最有权力的人?他们是否希望我们赢?为什么?他们能否影响或改变决策标准?他们能否创造紧急感?他们以前的表现和历史?,4,是否值得赢?,#16短期收入,#17未来收入,#18盈利性,#19风险,#20战略价值,订单的估计?是否超过?$_什么时候结束?是否符合我们的时间期望?_天,来年或未来三年的潜力?是否超过我们的底线?该项目或应用对未来收入的影响?,在这个销售机会的预计利润?能否超过我们的利润底线?我们的折扣对利润的影响?我们如何提高该机会的盈利性?,哪些会导致失败?哪些会导致客户改变对我们生意的影响如何解决方案失败?,这个机会除了收入以外对我们的价值?这个机会如何符合我们的客户计划?我们如何利用这个机会来从其它客户或者市场产生收入?这个机会如何帮助我们提高我们的方案和服务?,Page2.9,5,兴趣创造文档,菜单的方式:,客户推荐的方式:,我是_(卖者公司名)的_(卖者姓名)我们没有见过，但是在过去的这_(#)年我们都在_(某行业)工作.我们最近经常从其他人_(头衔)听到的最主要的三个关键事项是(1)_,(2)_,和(3)_(该职位的最主要三个可能的关键业务问题和困难).我们帮助过这些公司:_,_,和_(3成功客户名字)来解决这些问题.请问您有兴趣来了解吗?,我是_(卖者公司名)的_(卖者姓名)我们没有见过，但是_的_(推荐人的名字，头衔，和公司名)建议我给您打电话.我们能够帮助他解决他在某些方面的问题_(推荐人的关键事项和困难).请问您有兴趣了解吗?,创造新的机会:,我是_(卖者公司名)的_(卖者姓名).我们没有谈过,但是在过去的这_(#)年我们都在_(某行业)工作.我们最近经常从其他人_(头衔)听到的一个非常关键的问题他们非常困难去处理_(该职位的非常可能的关键事项或者痛苦).我们能够帮助我们的客户解决这些问题.请问您想了解吗?,6,兴趣创造信件-举例,Mr.JosephDailySeniorExecutiveABCManufacturingSeattle,WADearMr.Daily:明基逐鹿提供BI解决方案，帮助我们的客户将信息在正确的时间交给正确的人，来帮助作出正确的决定，增加客户的营运收入.我们从1996年起就与制造业公司合作.我们的客户包括Freightliner,DellComputers和Maybelline.我们最近经常听到的主要关注是:对于（提高质量的）纠正行动，不能分析供应商的表现关于生产的准备流程存在事项设备运行不能达到标准我们能够帮助我们的客户成功的处理这些和其他事项，我非常希望能有一个机会向您介绍.如果你有兴趣知道我们是如何帮组其他高层管理人员解决这些挑战的,请回复或致会向您提供更多信息.Sincerely,BenQGuruSales,7,成功案例举例,JobTitle/Industry:,关键事项:,原因:,Result:,需要的能力:(when,who,what),VP销售,BenQGuru提供:,提供这些方案和能力.,他们需要这样一种方式.,现场销售代表数据输入时间从40分钟减到以秒计算经理能够很快的通过基于网络的报表来分析,对战略机会做出反应和决策.,当输入客户信息,现场销售代表能够通过易用的移动设备转发信息,经理能够收到该信息,快速的分析和快速的行动.,现场销售代表使用一个繁琐的电话数据输入系统和一个耗时的纸面报告系统.,不能对战略机会快速作出反应.,8,初步的价值陈述:举例,通过我们与其它客户的合作,我们估计RetailerInc.将能够增加销售8%(价值在$40million)通过采用明基逐鹿的BI获得这种能力：日常分析促销结果和调整促销策略，投资估计在$500,000.,假设:Retailer,Inc.销售收入$500million;销售增加从7%到9%;典型的投资是销售增加的1%to1.5%.,9,(7),(4),(1),(8),(5),(2),(9),(6),(3),C1,I1,R1,C2,I2,R2,C3,I3,R3,“从我所了解到的(repeat谁和程度),这听起来不只是你的问题,而且是一个_整体问题!是否正确?”,“因此，产生这些的原因(重复pain)是?是吗?”,“你提到(重复原因)如果能够解决将会怎样when,who,what因此?.能否帮助?,“这些(pain)会产生?”“如果这样,谁(title)也会关注?”,“是否因为?”,#,%,$,#,%,$,“它对你意味着什么，如果你能实现你的目标“我能够在你这儿介绍一些方案和建议?”,“除了您,你的公司内还有谁受到影响(pain)他们影响的程度如何?”,“请告诉我,什么使你产生了这些问题(重复pain)?”,开始,控制,确认,分析原因,展现能力,探究影响,采购意愿(总结/确认价值$),$?,PAIN$,9方格愿景处理模型-愿景创建,“因此,如果你有能力(总结能力愿景),然后，你就能(实现你的目标)?”,10,(1),(6),(3),(2),(7),(4),(9),(8),(5),“当你提到,y你在寻找一种产品和服务来帮你达到这个能力(最初的愿景).今天你也说到(能力愿景).如果你有这种能力had你是否会(描述目标)?”,“因此,现在你做这个事情的方法是是吗?”,“你也在寻找一种方法?”“是否会有帮助如果你能?”,“现况?”,#,%,$,#,%,$,“你如何看待(重复采购愿景)?”,“除了你,你公司还有谁受到影响(pain)他们影响的程度？,“如果你没有这个能力，你会如何做这个事情?”(能力-他们想提高的某项功能),(澄清最初的愿景时间,人员,格式),Open,Control,Confirm,分析原因,呈现能力,探究影响,“你和你的业务以另一种方式进行，会得到什么效果?”,PAIN$,重构愿景(总结/确认价值$),目前的愿景,C1,I1,R1,C2,I2,R2,C3,I3,R3,“从我所听到的(重复谁和程度),它听起来不仅是你的问题，也是_整体问题!是吗?”,“这些(pain)会导致?”“如果这样,（头衔)也会关注吗?”,9BlockVisionProcessingModel-愿景重构,11,PainSheet(支持者),在促销和衡量结果之间有很长的延迟?通常需要多长时间才能获得一个促销的结果?促销执行的频率?一个典型的促销会执行多长时间?执行一个促销的成本是多少?多少比例的促销被认为是成功的?潜在客户和分销渠道的广泛性增加了市场活动的复杂性?多少潜在的客户和分销渠道?他们代表多少的市场细分?这些细分的市场中多少是你能通过个性化的信息接触到?一个广泛的市场活动和一个特定目标的市场活动的区别是多少?有效的创建正确的促销给正确的听众存在困难?促销执行的频率?促销执行的变化程度多少?你能在多大程度上个性化促销?所有的商店储存相同的产品吗?多少商店?多少种市场?,Pain:JobTitle&Industry:OurCapability:,原因,影响,能力,这是因为今天。,这会导致.,如果能解决这个问题，会怎样。,不能吸引新客户/分销渠道VP市场BI商业智能,1.,失去的增长率?%?失去的收入?#?,%?,$?销售VP关注点?下滑的收入?#?,%?,$?下滑的利润?#?,%?,$?CFO关注点?公司形象下滑?公司价值下降?#?,%?,$?CEO关注点?,2.,3.,When:Who:What:When:Who:What:When:Who:What:,1.,在促销中您能分析促销结果,日常性的衡量促销的有效性，并且作出调整来改进你的分销商销售效果?制定市场活动中您能根据不同的类型的分销商和客户，基于某些季节，地域，库存水平，采购习惯分组,来作为一个基准制定更有效的市场活动?计划促销您能在发起一个促销以前模拟促销的效果，以带来最大的投资回报?,2.,3.,12,潜在的支持信函/电子邮件举例,Mr.SteveMarkupVicePresidentMarketingRetailer,Inc.CompanyDearSteve:感谢你对明基逐鹿，我们的解决方案商业智能的兴趣这封信的目的是总结我对我们会议的理解，并建议行动计划。在会议中，我们讨论了：你的关键事项是很难吸引新客户和分销渠道我们讨论很难吸引新客户和分销渠道的原因是：在促销执行和衡量结果之间很长的延迟很难决定那里是促销重点广泛的客户群和分销渠道导致了开展有效的促销的复杂性你说你需要的能力是：能分析促销结果,日常性的衡量促销的有效性，并且作出调整来改进你的分销商销售效果能根据不同的类型的分销商和客户，基于某些季节、地域、库存水平、采购习惯进行分组,来作为一个基准制定更有效的市场活动能在发起一个促销以前模拟促销的效果，以带来最大的投资回报你指出如果你有这些能力，你将更好的吸引新客户和分销渠道，这相当于大约$20million的年收入增加我们的下一步计划:你提到你愿意与微软继续深入探讨并且如果我们能够证明，我们能帮助您实现这些能力,你将把我们推荐给AndreaGale,你公司的销售VP.你告诉我们Jim对促销缺乏对收入的肯定影响不满意。我安排了CherylJordan,我们的解决方案专家,来给你展示我们所谈到的能力，我安排在3月15日。Cheryl将能描述她如何帮助其他公司的市场VP采用明基逐鹿的BI方案获得良好的商业效果。我有信心，你会欣赏你将看到的，并且向公司的其他人推荐。我会致电给您下周一更进一步讨论.Sincerely,MarkLiu,13,PainSheet(PowerSponsor),原因,影响,能力,是否因为这些。,如果能解决这些问题，将会。？,Pain:JobTitle&Industry:OurCapability:,是否这些导致。,When:Who:What:When:Who:What:When:Who:What:,收入下滑销售VPBI商业智能,执行市场活动市场部人员能基于过去有目的的设计市场活动,与人口地区，季节，收入组并且在执行后快速收集销售数据和结果?一个客户/分销渠道被审查你的员工能快速的查看和分析数据从经过挑选和整理满意度调查反馈表,按照某些组进行搜索(客户/分销渠道,季节趋势,有事项的地域,快速的评估原因,然后设计和实施项目来解决这些问题?一个地区的新销售销售代表能快速的收集关于客户/分销渠道，分析数据，与其他经验的代表和经理写作制定销售计划，基于客户和分销渠道类型得到相关资料，来帮助有效的打销售电话?,1.2.3.,促销不吸引新客户和分销渠道?促销的典型花费是多少?促销的效率是如何衡量的?促销的预期效果是什么?多少不同的分销渠道?客户分销渠道的满意度在下降?如何定义客户分销的满意度?频率?多长时间能得到结果?多长时间能制定一个流程来解决它?流程必须按照客户和分销渠道类型个性化?趋势是什么?销售团队的高流失率?销售团队有多少人?平均的在任时间?流失率是多少?在一个销售员变得有效率需要花多长时间?是否在销售人员与总部之间存在大量的沟通?他们是否与其它更有经验的销售代表和经理沟通?是否在电话预先计划，电话后回报的需求?,1.2.3.,公司整体成本增加?收入下滑?利润下滑?CFO关注点?下滑的公司价值?CEO关注点?,14,潜在的支持函件/e-mail举例,附件评估计划.doc,Mr.JimSmithVPSalesABCCompanyDearJim,谢谢你今天早些时候与SteveJones和我的会议.我相信对于ABC和明基逐鹿来讲时间安排很好.你确认了你最主要的关注事项是收入增长平缓。我们讨论了以下事项:收入下滑的原因不能吸引新客户和分销渠道下滑的客户满意度销售团队的高和不断增加的流失率你提到你需要的能力你提到:如果Steve能够将促销活动的投资回报提高,你有以下提到的能力，你将能实现你的收入目标:如果执行市场活动,市场部人员能够基于过去的历史和人口分布，提高目标活动的目的性，在促销发布以后，收集销售数据和结果当一个客户或者分销渠道被审查,你的员工可以快速的查看和分析经过整理的数据，满意度调查反馈，搜索某些有问题的组,迅速的评价事项的来源，然后设计和实施程序来解决这些问题当一个新的销售商在某个地域开始启动,他可以快速的收集信息，关于某个客户或者分销商,分析这些数据，与经验丰富的代表和经理合作，制定销售计划，得到基于客户或者分销商的类型的材料，可以使销售电话更加有效,这样你可以实现你的收入目标和Donna可以实现她的利润目标我们的下一步行动我非常有信心明基逐鹿能提供你与现有系统集成的解决方案,你同意将认真的考虑我们能实现的能力根据我到目前的知识,我建议一个评估计划来使您