外拓团队管理办法ppt课件

,外拓团队管理办法,-1-,目录,第一章：人员编制及岗位职责1.拓客团队组织框架2.人员构成及岗位职责第二章：拓客管理制度1.拓客方式2.考勤制度3.薪酬管理制度4.日常考评5.拓客工作的日常管理,-2-,第一章：人员编制及岗位职责,1、拓客团队组织架构,注：1）甲方负责拓客人员的招聘，乙方负责人员的培训、管理及拓客方案的制定2）甲方有权对拓客团队的工作情况进行监督，但不参与管理3）初步建议拓客团队人员为30人，具体规模根据项目营销节点制定,-3-,2、人员构成及岗位职责,第一章：人员编制及岗位职责,A项目总监1）项目总监为拓客总负责人，领导拓客负责人、策划人员和销售经理做好拓客工作2）项目总监领导策划人员做好拓客工作，销售经理应当全力配合拓客负责人做好人员培训、拓客监督、管理和拓客策划方案的执行工作,-4-,2、人员构成及岗位职责,第一章：人员编制及岗位职责,B拓客负责人1）拓客负责人对项目总监负责，领导拓客团队实施各项拓客工作2）负责拓客人员的招聘、培训考核工作3）负责拓客团队的日常管理和监督考核工作4）根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客工作计划，并落地实施5）推动项目拓客销售计划，保证项目销售任务的顺利完成6）制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现7）参与拓客策略的制定，并负责传达项目营销指令，培训、贯彻并执行,-5-,2、人员构成及岗位职责,第一章：人员编制及岗位职责,C拓客组长1）拓客组长对拓客负责人负责，执行拓客负责人安排的各项拓客计划和工作2）负责带领拓客小组人员，开展各项拓客工作，协助拓客负责人管理、监督本组拓客团队3）对拓客工作情况进行分析，发现问题并上报，就存在的问题为项目提供合理化建议4）拓客现场巡查、协调、销售工作按计划顺利进行，负责寻找潜在客户集中区域5）负责协助拓客负责人及时补充拓客人员6）完成拓客负责人安排的其他工作7）统计汇报各类拓客数据,-6-,2、人员构成及岗位职责,第一章：人员编制及岗位职责,D拓客人员1）在拓客组长的带领下认真完成拓客工作2）定期（日、周、月）向拓客组长反馈工作信息3）敏锐发现市场商机，充分的挖掘客户资源4）做好客户的讲解、引导、服务工作5）完成拓客组长安排的其他工作,-7-,第二章：拓客管理制度,1、拓客方式,1）派单：拓客人员通过在某一区域派发DM单页，获取客户资源。DM单上需要留有拓客人员姓名，以便做业绩界定2）登门拜访：对特定区域或性质的目标客群采取此种方式3）通过“中介”获取，如朋友介绍、网络媒体等方式获取有效客户4）外展活动5）其他拓客方式,-8-,第二章：拓客管理制度,2、考勤制度,1）拓客人员每周可休息一天，按组轮排休息（备注：重大节点活动不休）2）早上8：30全员签到，上午9：0012：00，下午14：0018：00，如有需要可根据工作需要另行调整3）拓客人员早8：30、晚18：00必须参加考勤点名，缺勤处罚10元/次，迟到和早退15分钟以内罚款10元，迟到1530分钟罚款30元，超过30分钟扣除当天工资4）拓客人员每天必须按时参加早会、晚会，并汇报当天工作情况5）组建拓客微信群，对拓客现场定时拍照发送至微信群（周期：30分钟）,-9-,第二章：拓客管理制度,3、薪酬制度,1）拓客人员薪酬构成薪酬收入=基本工资+奖金+提成,2）岗位基本工资及补贴,-10-,第二章：拓客管理制度,3、薪酬制度,3）拓客人员奖金、提成及处罚A奖金：拓客人员通过拓客渠道推荐意向客户到访售楼部奖励10元/组（注：客户必须有真实的购房意向，且以前未在本项目有来访、来电记录），若拓客人员流失，需要补充拓客人员，由组长负责招聘或推荐，若拓客人员推荐人员面试应聘成功，奖励5元/人B提成：凡通过拓客渠道完成项目产品销售，奖励100200元/套（注：以客户交纳的购房定金收据和购房合同为界定标准）C绩效：每天/周/月根据各拓客人员（或小组）的工作绩效，奖励优秀人员（或小组）不定额度的现金或红包D处罚：连续3天未完成到访任务以及出现购买客户情况，以40元/天发放工资及以后不予招用。,-11-,第二章：拓客管理制度,3、薪酬制度,4）拓客组长奖金、提成及处罚A奖金：小组超额完成当天安排任务，每超出一组客户奖励10元。B提成：凡通过拓客渠道完成项目产品销售，奖励50元/套。C绩效：每周进行小组排名、在完成任务的前提下对前两名进行奖励（成交客户=10组有效客户），第一名100元、第二名50元。D处罚：未完成当天安排任务，每少一组有效到访扣除当天工资20元；连续3周排名倒数第一的组长降级为拓客人员。,-12-,第二章：拓客管理制度,4、薪酬发放方式,1）拓客人员：每周发放一次，每周一发放上周工资（基本工资+奖金）2）拓客人员提成：客户成交第二天早会时发放3）拓客组长：每月发放一次，每月10号发放上月工资（基本工资+提成+奖金）4）拓客组长绩效奖：当天排名、当天发放,-13-,第二章：拓客管理制度,5、日常考评,1）个人上放一人+1分，成交一人+10分，工作表现积极+1分，表现优秀+3分2）迟到一次-1分，缺勤一次-2分，请假一次-1分，弄虚作假-5分3）拓客小组绩效分值为各成员分值总和4）各小组每月排名，对累计3周排名倒数第一的小组进行处罚：组长降为第一小组内组员，第一小组内最佳绩效成员担任组长,-14-,第二章：拓客管理制度,6、拓客工作的日常管理,1）拓客组长必须每天组织好组员做好每日拓客工作总结和数据汇报工作，拓客人员必须把每日派单数量、区域路线及收集的资料填写在指定的报表内，有组长汇总后向拓客负责人汇报、上交2）组长必须按照拓客负责人的安排带来拓客人员认真执行拓客工作，并做好监督工作3）组长应当将每天的拓客情况和组员的工作状态及时向拓客负责人汇报4）组长应当团结组员，公平、公正的对待每一位组员，不得辱骂、欺压组员，一经发现当天开除5）拓客人员在工作上必须服从拓客负责人或拓客组长的工作安排,-15-,第二章：拓客管理制度,6、拓客工作的日常管理,1）拓客组长必须每天组织好组员做好每日拓客工作总结和数据汇报工作，拓客人员必须把每日派单数量、区域路线及收集的资料填写在指定的报表内，有组长汇总后向拓客负责人汇报、上交2）组长必须按照拓客负责人的安排带来拓客人员认真执行拓客