《转型新常态,全案例精讲—存款保卫战与社区金融生态链营销创新》.doc

转型新常态，全案例精讲 存款保卫战与社区金融生态链营销创新 独家公开课2015年07月23-24日长沙公开课火热招生中（小班精讲）利率市场化、互联网金融、存款保险制度等新常态下，尤其是2014年底以股市的火热至今，存款保卫战就是各家银行不得不面对的严竣而现实的问题。存款营销，已经越来越困难。存款流失的防守与攻击，每天都在上演战争！一线支行网点在营销存款的战争中，可谓饱受战争之苦！社区金融的快速发展，让银行重新关注起长尾中那80%的基础客群，一时间社区营销风生水起，各类社区营销活动创新迭出，活动红红火火很热闹，但存款增长与营销业绩却平平，收效甚微。原因何在？话说银行成为弱势群体，在当前的市场环境中，一点也不虚！如何突破当前的存款保卫战的困局？如何突破社区金融营销的关键链条？睿银咨询多年来专注于银行业的营销转型与产能提升，在大量的银行一线咨询辅导中，积累了大量的存款营销与社区营销的有效策略与方法，尤其是对于当前环境下，银行业如何实现增长性的战略营销，有独到的而务实的策略建议。1、 存款保卫战 ，怎么突破？支行网点保卫存款与新增存款的14项策略，步步为赢！总分行层面的12项战略战术措施，招招有效！来自于专家十年来在300多家分支行的一线咨询与辅导的实战经验，全干货分享，回去即可用。2、 社区营销，应该如何创新？如何打破“人旺财不旺”的困局？社区营销，需要统筹金融思维与非金融思维，以回归金融本质的思路来做社区营销，深化社区营销，真正解决获客、展业、管理、激励等问题，业绩方能水到渠成。我们将安排社区金融营销的实践专家与您面对面，就“构建社区金融生态链的营销策略与创新”，用案例向您展示如何将社区营销做得“人财两旺”。一切都在案例，一切都有成功的实践，更有对银行营销与未来转型发展的深度思考。借助互联网的社区金融4.0，深度构建客户的金融消费习惯，您值得来了解！【课程核心】1、基于社区（商圈）五大核心客户群体的深度分析 & 特色网点设计与打造，以成功操作案例精讲 社区营销制胜策略！2、两大维度四大策略全面构建，社区金融生态链！3、从策划、管控、激励与目标管理，打造完整的社区营销管理体系。4、支行网点保卫存款与新增存款的14项策略，步步为赢，存款营销不再难！5、总分行层面的12项战略战术措施，构建增长性的战略营销组织，打造核心竞争力！商贸客户、工薪客户、白领群体、退休老人、土豪富婆，五大核心客户群深度分析，制胜攻略详解！营销活动，“吸客”与“吸金”两个维双管齐下，成功案例分析提升获客与吸金的营销模式！商户联动平台、网点娱乐营销、流量提升、情感维系四大策略，应用案例讲解，每一步骤的要点与策略！深度客群分析结合因地制宜的网点定位设计，打造特色支行名牌，全面打造社区金融生态链！【课程特色】摒弃枯燥的理论，最鲜活的案例讲解社区营销如何操作！ 【课程要点】7月23日，制胜社区金融，生态链营销策略与创新一、社区银行与社区营销开拓实践各级银行在社区银行建设中的典型困惑社区客户经营的思路、营销开拓模式二、构建支行专属社区客户活动生态链 社区获客渠道选择社区活动平台构建联动开发客户的实战方法吸客类营销技巧1）进社区情感维系技巧：【操作案例分解】某银行杭州分行玉泉金晖俱乐部案例【制胜拓展】头脑风暴：情感维系活动策划2）利用互联网引流技巧：【操作案例分解】某银行铜陵分行互联网信息传播案例；【操作案例分解】利用智慧银行设施进行流量提升案例【制胜拓展】流量提升类活动策划吸金类活动3）商户联动合作平台建设技巧【操作案例分解】某银行运城分行美食特色支行建设案例【制胜拓展】商户合作平台建设活动策划4）网点娱乐营销活动的技巧【操作案例分解】某银行廊坊墨其营支行“家庭第二客厅”建设案例【制胜拓展】网点娱乐营销活动策划三、社区客户关系营销实战技巧面对社区客户，银行如何做到亲民化营销？用关系营销进行社区客户常态维护 让客户欠下人情的实用技巧 个人与商户业主礼品赠送的差异点 塑造社区网点品牌影响力 如何拿下影响力中心的关键人物 【操作案例分解】某中小银行广州分行“如何让客户由不信任到信任的转变”四、制胜主流客户群：开发与维护 社区客户从哪些渠道获得银行的信息社区客户的典型消费特征 社区主流客户群的获取与维护1）商贸客户：商户业主的需求类型、需求点分析与营销策略【操作案例分解】某银行太原分行服装城营销案例某银行南京分行汽配城营销案例【制胜拓展】策划互动：商户业主的获取与维护2）工薪收入客户：非金融需求点分析、开发切入点与营销策略【操作案例分解】某银行烟台分行工薪收入客户维护案例【制胜拓展】工薪收入客户营销活动策划实践3）退休老人客户：需求特征、营销活动吸引点设计【操作案例分解】某银行广西分行营业部退休老人营销案例【制胜拓展】退休老人客户营销活动策划实践4）土豪富婆客户：消费动机、偏好和习惯研究分析；抓住土豪富婆客户心态的营销策略【操作案例分解】某银行上海分行土豪富婆客户开发案例【制胜拓展】土豪富婆营销活动策划实践7月24日，转型新常态：存款保卫战与增长性战略营销策略一.已经来到网点大额取款的客户（工作目标：挽留一个是一个，能留多少是多少） 1、分层次，分别由行内相对熟悉的员工进行情感沟通2、 确实需要送礼情况下，如何处理？话怎么说？3、 实在留不住时，如何让客户带着内疚走？4、为什么负责人出面接待？接待有哪些要点要注意？5、特殊情境特别对待（如果竞争行员工陪同取款怎么处理？）二. 减少今后类似被动，怎么做？如何检讨客户维护作业流程1、启动认养（包户包效）维护工作2、制定维护策略和联系计划（与客户“先谈恋爱”做朋友变熟人）3、督导认养过程4、制定激励政策三.拓展新存款措施1、从广大基础客户群中进行有效户升级行动 成功案例分析：重新审视“客户”概念。“获客”成本如此高昂代价前提下，所有银行开始重视这批细沙一般的客户群。2012-2013年，在绍兴某行对存量的接近60万低效无效客户实行唤醒计划，执行“沸腾”行动，升级了有效客户数量在41万3千732户，这些蚂蚁一样组成的客户群新增的有效存款达到19亿8403万。沸腾行动是如何沸腾的？ 情景作业分析：大堂经理、一线员工在厅堂、柜面如何提升有效客户？2、重点客户再升级行动某行城南支行情景案例分享：1） 客户经理陶菲宋超对前期白金卡客户进行电话营销、吸引两位客户将行外资金各150万共300万购买3个月理财产品。2） 客户经理陶菲走访车商营销25万车辆分期。3） 奕行长利用中午时间带头电话营销卡分期、共5笔、合计金额688000元。在2015年1月底这个寒冷的日子带来了最温暖的“阳光”。情景作业分析：他们的电话是怎么打的？怎么拜访客户的？见了客户怎么沟通的？3、进村入户，苦干加巧干案例分析：兴业银行安愉人生系列活动！ 中国银行也“进村”了！ 城南支行比竞争对手晚一周拜访拆迁客户，通过三周的运作，成功将该村90%存款7743万存款纳入囊中。他们都做了哪些事？4、抓代发（源头）。 代发后如何有效展开客户关系维护，产品如何匹配？ 兴业银行代发工资理财，浦发银行“薪理财”5、抓代付 学费，交警罚款，烟草，计划生育抚养费，社保，水电煤代缴代扣业务，为什么不再是鸡肋业务？6、抓P0S机铺点（经营户的水龙头）7、借记卡能够做什么文章，让一家银行吸引新增存款17亿？8、 手机银行、电子银行如何利用相关功能顺势营销存款？9、抓信用卡有效量，捆绑还款关联，卡分期业务，创中收，稳存款！（可选） 情景案例：扬州某行江扬路支行对网点可账单分期客户再次营销，成功营销分期业务39.78万，为本月网点卡分期业务锦上添花，本月网点总计分期累计250万，向信用卡分期标王迈进一大步！他们怎么做的？10、公私、私公联动 情景案例：476张ETC信用卡如何有效成功收单，通过率100%！476位客户的巨大潜力如何开发，维护？11、抓二手房卖房者与买房者 情景案例分享：绍兴某行城西支行投放的三笔二手房按揭中，如何将两个卖房客户将收到的按揭款在我行开立了3年期定存，合计金额90万元？12、授信、信贷联动案例分享：做信贷就是要存款 信贷客户上下游挖掘 面对面贷后检查要求转介客户的最好营销时机四.分行总行层面制定战略战术12项措施 1、成立投行部门，向资金运营要效益，要中收（针对农商银行） 2、拥有或代理理财产品（表内，表外，非标产品均要有）资格，定向理财产品 3、完善三级财富体系（农商行建立两级足够了），打造竞争阵地 4、设立金融代办点（潜力区域） 5、设立区域信息员 6、批发市场或核心商户P0S机专项优惠 7、信用卡活动，提高刷卡量，要中收，同时见接推动存款稳定与增长 8、全行员工存款指标到人，与奖金晋级晋升挂钩（关键年份不封顶） 要解决“干什么？怎么干，职能部门怎么帮着干！”问题 9、商业街启动夜市银行 10、批发街启动自助银行 11、跟着财政跑（抓大源头，如拆迁）（跟党走） 12、总分行零售部门要做什么？l 制定有效的动态绩效考核指标l 指导网点怎么干l 专门对绩差网点进行问诊帮扶【主讲专家】王老师睿银咨询独家签约专家、社区金融生态链与社区营销模式创新研究专家， 中国邮储系统、华夏银行等网点营销辅导指定专家。 中国邮储系统、华夏银行、农行系统网点转型辅导与营销效能提升辅导指定专家；国内银行零售发展转型策略专家、社区营销模式研究专家十多年咨询辅导实战讲师； 武汉大学、暨南大学EDP中心特聘讲师 南京大学企业管理专业硕士，加拿大乔治亚大学访问学者。从事咨询培训工作十多年，致力于研究商业银行体制转型下的零售银行发展转型策略、社区营销模式，在银行专业培训及营销咨询领域有独到的见解。长期从事银行营销策略、团队服务营销策略开发，是中国农行系统、邮储系统网点转型辅导与营销效能提升辅导指定专家。银行内训师体系建设，中层管理、销售管理、绩效管理、客户管理等培训、管理工作，有着深厚的实战培训经验和丰富的理论基础。为中国农业银行、中国建设银行、中国银行、中国邮政储蓄银行、中国邮政、中国光大银行、浦发银行及城商行、农商行等各级金融机构进行过培训，在各地学员中享有盛誉。肖老师睿银咨询签约专家、银行营销资深专家，多家银行网点转型总顾问、一线营销辅导专家。建总行三代转型项目的核心专家。 每年超过200天（场次）一线现场辅导、课程 2006年以来参与全国银行业标杆网点创建工作超过300家支行 参与2014年兴业银行沈阳、东莞、佛山、武汉、成都、哈尔滨等分行业绩提升授课与辅导 2012-2013年兴业银行全国网点负责人培训主讲 2006-2013年分别参与建设银行总行一代、二代、三综合等转型项目、并在建行两大培训中心（哈培、常培）授课，在全国21家省分行，超过150家地市分行授课 2005-2007年连续受邀为花旗银行提供研究报告与培训，分别是：中国的银行客户教育，我们还要做什么、中国的客户服务理财营销、中国富裕客户的消费心理分析与理财需求分析等。课程风格： 肖老师作为一位专业的实战型培训师。用问题带出问题，用案例带出案例，引导学员在课程中发现问题、并让学员首先自己提出解决问题的方案，进而对解决方案进行利弊与风险的评估和讲解。 凭借“跳出来看银行服务”的专业培训体系，肖老师在银行培训中积累了大量的体会与心得。【课程适合对象】1、 零售金融业务相关管理者2、 社区金融业务相关管理者3、 对零售银行转型、社区支行、特色支行感兴趣的银行相关从业人员。【商务信息】课程时间：2015年7月23-24日课程地点：湖南省长沙市标准定价：1000元/人/天（课程费用包含培训费、纸质版讲义，不含往返交通、食宿等费用）优惠公告： 1、6月25日前报名，600元/人/天，2人起报。 2、7月15日前报名，750