商务谈判小案例以及策划书.doc

1、 学校准备提高生活楼的铺租，从原来的月租 200 元/平米提高到 240 元/平米。请就此展开模拟谈判。 （甲方：校后勤服务处，乙方：生活楼业主代表） 2、 经济系准备组织商务谈判大赛，需要拉赞助，校领导把其中与我校有校企合作的 20 家知名的企业的联络人和联络方式和介绍信开给我校学生会勤工俭学组，请就此展开模拟谈判。 （甲方：某家真实存在的知名企业，乙方：校学生会勤工俭学组） 3、 鼎湖山泉水在四川的市场名气越来越大了，基本上全四川各个地级市都铺有货了， 但发展还是受到了渠道和资金以及品牌方面的限制。 现在雪花啤酒集团看好鼎湖山泉水的市场前景，决定收购鼎湖山泉水的全部或部份股权。请就此展开模拟谈判。 （甲方：雪花啤酒集团，乙方：鼎湖山泉有限公司）4、 近些年中国的人口出生率维持在一个较高的水平，市面上的退热贴也跟着好销了，出现了多个有一定知名度，但还未形成品牌的 BB 退热贴。现在999 医药集团看好这一切入市场机会的商机，生产了999 版的 BB 退热贴。999集团决定利用现在的其中一条销售渠道就是进驻大参森连锁药店。999 跟大参森的合作并非十分愉快，其中大参森就只稳定接收 999 集团感冒药和胃药，999 集团的其他药类并未经常出现在大参林的店内。现在 999 集团希望他们的BB 退热贴能进驻大参林各店，请就此展开模拟谈判。 （甲方：999 医药集团，乙方：大参森连锁药店） 5、 我们学校为了提高品牌影响力， 决定请快乐女生苏妙玲和郑秋泓当我们学校的代言人，目前郑秋泓部分已经敲定，只需再与苏妙玲进行谈判。请就此展开模拟谈判。 （甲方：肇庆科技职业技术学院，乙方：苏妙玲经纪团队） 6、为了进入国美电器，长虹公司已经与国美进行了几次磋商，并且就长虹公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由长虹公司送往国美各个卖场仓库）达成了初步协议。这次长虹公司与国美将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。（甲方：长虹公司 乙方 ：国美电器）谈判内容：1、 入场费 （参考价： 30-60万元）2、 场地租金 （参考价：每月 350-550元）3、 支付方式（参考值： 30-60天回款一次）7、青城山旅游小镇是著名的旅游名胜区。聚集了以餐饮业为主的企业73家，从业人员1874人，区域内职工上年度年平均工资1.6万元。随着小镇旅游经济发展得越来越好，青山镇职工方提出区域内职工最低工资要达到1500元。企业方认为，员工提出的1500元最低工资标准，已超过餐饮行业每月平均工资1338元，影响了企业运营水平。谈工资协商问题(甲方：企业方 乙方：职工方)8、21世纪是信息的时代，而大学生又是这个时代的主流。电脑是大学生必不可少的工具，所以为了对自己的利益得到保证，组成了大学学生电脑采购团，为广大需要电脑的大学生购买电脑。谈判的目的是购买500台联想电脑。（甲：大学学生电脑采购团 乙：赛格数码城联想代理商）要求：1、开场，背对背介绍：一方首先上场，利用演讲的方式，充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。（各方3分钟）应完成以下几个方面的阐述：本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术、各方的分工。2、模拟谈判（其中包括开局，谈判中期以及最后谈判冲刺部分）（30分钟）开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。有策略地向对方介绍己方的谈判条件。试探对方的谈判条件和目标。对谈判内容进行初步交锋。不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。适当运用谈判前期的策略和技巧。谈判中期阶段：对谈判的关键问题进行深入谈判。使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。为达成交易，寻找共识。获得己方的利益最大化。解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。注意运用谈判中期的各种策略和技巧。最后谈判（冲刺）阶段：对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。3、总结（各方2分钟）团队标准（1）表述的感染力和气氛调动能力；把握谈判议题的准确程度；所阐述观点的合理性及实用性；谈判者着装礼仪，商务风范；讲述词。（2）商务礼仪：着装恰当；手势合理；表情恰当；语言流畅；总体风貌。（3）谈判准备：信息收集程度；对谈判议题的理解和把握；谈判目标设定的准确性；谈判方案设计的实用性；团队选手的准备程度。（4）谈判过程：谈判策略的设计；谈判技巧的运用；团队配合；知识丰富底蕴及合理运用；谈判氛围的掌握；逻辑清晰、思维严密；语言准确、口齿清楚；反应迅速、随机应变；表情从容、适度紧张；谈判进程的控制把握。（5）谈判效果：己方谈判目标的实验程度；双方共同利益的实现程度；谈判结果的长期影响；对方的接受程度；团队的整体谈判实力。个人标准（1）商务礼仪：着装恰当；手势合理；表情恰当；语言流畅；姿势到位；总体风貌。（2）谈判准备：对谈判议题的理解和把握；知识和心理的准备程度。（3）谈判过程：谈判策略与技巧；团队配合；知识丰富、合理运用；逻辑清晰、思维严密；语言准确、口齿清晰；反应迅速、随机应变；表现从容；幽默生动；调动气氛；把握对方心理。观众评价7分钟，老师评价3分钟商务谈判策划书一、 谈判主题:999 集团希望他们的BB 退热贴能进驻我们大参林各店二、 谈判团队人员组成 主谈： 李茜决策人：符启威 技术顾问：马兴国 法律顾问：姜贵荣 三、双方利益及优劣势分析 1、 我方核心利益： 从中收取进驻费等，获得收益2、对方利益：获得销售渠道，使他们的产品能够顺利的进入市场销售 3、我方优势：我们药店是目前中国大陆直营门店数最多的药店，店面多，有固定的销售渠道和顾客群，是知名连锁药店4、我方劣势：目前的药店主要集中在东南一些地区，其它地区力量相对薄弱一点 5、对方优势：品牌比较出名6、对方劣势：推出的是新药，没市场没顾客，而且该药市场里面品牌种类繁多，竞争激烈四、 谈判目标 1、 目标：收取进场费12万，药品销售提成两成，另外可以根据药品柜台的大小、药品销售人员的指派和药品的宣传推广办法以及想进入多少地区的门店等再进行具体的协商2、底线：进场费10万，提成两成不变，可以由我们承担销售人员工资、节假日促销费以及产品推广费等，五、程序及具体策略 1、开局： 采用一致式开局策略，由于上一次谈判不怎么愉快，所以希望这次谈判能轻松愉快的完成，维护双方长期的友好合作关系2、中期阶段：采用投石问路策略，了解了对方的目标后再进一步采取相应的策略3、休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 采用折中策