毕业设计（论文）-论保险理财产品消费者态度的建立与改变.doc

毕业论文题 目 论保险理财产品消费者态度的建立与改变学生姓名 学号 所在院(系) 经 济 与 法 学 学 院 专业班级 经济1102班 指导教师 2015年5月20号陕西理工学院毕业论文论保险理财产品消费者态度的建立与改变（陕西理工学院经济与法学学院经济学专业1102班级，陕西 汉中 723000）指导老师：摘要：改革开放以来，我国保险业得到快速发展且呈加速增长态势，业务规模迅速扩大，保险深度和保险密度不断提高，在国民经济中的地位与作用不断加强。特别是保险理财产品。但就我国的现实情况来看，金融消费者对于保险理财产品还是不太认可，所以本文通过对保险理财产品的发展现状及消费者对于其态度做一个分析，通过有效的举措建立及改变金融消费者对保险理财产品的态度看法。促进金融消费者的忠诚度，建立消费者对保险理财产品的正确态度。关键词：保险理财;消费者态度;建立与改变引言 随着经济发展的越来越好，人们的生活水平得到基本满足之后，对于财富的需求越来越高，因此金融市场上的投资理财产品也越来越多，差不多达到了供过于求的程度。尤其是保险理财产品，随着保险业的发展，保险理财产品日益创新与增加。但是相对于其他金融理财产品来说，保险理财产品在消费者心中还是处于底下的位置，我国的消费者对于保险理财产品还不是那么的认可。所以本文第一部分就我国保险理财产品发展现状作一个说明。一、我国保险理财产品发展现状1.我国保险理财产品发展迅速随着经济发展的越来越好，人们对于财富的追求越来越高。在生活中更多的人更愿意用财富来体现一个人的价值。而现如今，人们对于财富的获得的方式越来越多，不再局限于埋头骨干，人们更愿意去投资金融理财产品。从而银行、保险、证券、信托、基金等金融机构对金融产品不断增加及创新与改进。而保险理财作为一种基于社会保障形式的理财形式同金融理财具有较为相似的服务价值和意义，改革开放以来发展的越来越迅速。表现为：从1979年我国商业保险恢复以来，我国保费收入平均每年增长超过20%，2002年至2007年这，保险业五年年均增长18.2%。表1.1 2008年-2010年原保费收入对比年份原保费收入（亿元）同比增长幅度（%）2008年97842009年11137.313.82010年14527.93042011年14339.3-1.2保监会公布数据显示，2010年1-11月人身险保费收入为9912.64亿元，同比增长幅度达30.8%。根据保监会的数据计算各年份原保费收入，原保费收入呈总体上升趋势，显示我国保险行业持续稳定健康发展。1999年，中国平安保险公司2008在上海正式推出“平安世纪理财投资连接保险”，填补了国内人寿保险的空白，拉开了保险理财的序幕。12 表1.2 2008年我国寿险理财产品保费收入占寿险的比例2 险种保费收入（亿）占比（亿）分红险3798.8751.77万能险1450.5319.77投资连结险425.035.79从数据中可以看出现如今理财产品保费收入越来越多，那么保险公司的投资范围也随之扩大。保险公司理财的投资渠道因保险资金运用范围的扩大而有所变化，最初保险资金仅可用于银行存款和购买国债；1999年，保险资金获准购买证券招资基金；2004年10月，保险资金获准直接进入股票市场；2005年12月，保险资金获准试点，可投资于基础设施和创业投资企业；2006年10月，保险资金获准投资商业银行股权；2008年5月，保险资金获准进入银行问债券市场。2 2.我国消费者对保险理财产品没有消费热情 从数据上看，中国保险业发展迅速，但是保险理财产品市场上还有一个怪现象，在全球人均投保率超过50%的今天，我国国民购买商业保险率还不到5%。据法国A(尼尔森市场调查公司公布对中国保险市场的调查，结果显示中国保险市场潜力巨大，但是人们对于保险理财热情偏低，需求有限。调查在上海、广州、大连和重庆4个城市展开，调查对象是25- 45岁收入中等以上的已婚女士。调查者有37%的人表示没有购买保险产品的意向，这群人中有28%的觉得财力较低；3%的认为对保险公司的产品和服务缺乏了解；18%认为对保险公司缺乏信任，上述因素构成他们购买保险的主要障碍，消费者对保险所能发挥的保障及理财功能的认识仍然相当有限，直接表现为保险理财有效需求不足。 4二、消费者对保险理财产品的态度分析消费者在对一个产品产生购买行为之前，那么必须是对其有一定了解认知，并且所有的认知是能够让消费者对其产生一定的情感。而态度里面就包含着这三个方面。如果说刚开始就对其认知不足或者说对其认知有偏离，那么消费者的情感就一定会偏离原有轨道，也就是态度偏离正常值。那么企业所期望消费者产生购买行为的情况很难出现。下面就来分析现阶段我国消费者对于保险理财产品的态度。 1.在认知上现阶段从保险理财市场上消费者对于保险理财产品的态度与行为的表现上可以看出我国的消费者对于保险理财产品还在认知不足的阶段，甚至在认知上还存在偏离。（1）认知不足我国消费者对于保险理财产品的认识了解还是停留在比较表面的阶段，说到保险理财产品，我国消费者大部分可能是在生活中从营销人员的推销中片面的了解比较普遍的车险，财险，或者是养老保险，这些生活中接触比较多的保险险种。在我国有些消费者心目当中根本就没想过把保险与理财结合到一块去，还有的可能还会问保险理财是什么。保险理财通常就是指通过购买相关联的保险产品，以此来达到对个人或者是家庭进行风险管理与投资的目的。而人们购买的具有理财功能的保险产品就被称为保险理财产品。主要可以分为三个种类:分别为投资连结险、万能险和分红险三大种类。8这三种具有理财功能性的险种是目前中国市场上主要销售的保险理财产品，比较来说后两种的理财功能比较大，前一种主要是投资性险种。我国的消费者对于保险各类产品的功能没有区分了解。所以对于该消费哪种类型的产品及哪种产品适合自身没有明确的认识。消费者要对保险理财产品有一定的认知，才能对其产生兴趣，并且能够在消费中有利于消费者区分及选择，购买到适合自身的产品并能够树立准确的认知。 在功能上消费者没有深入明确的了解产品的实际功能，在消费中也只是通过营销人员的推销当中了解一部分，保险理财产品有各类产品，并且每种产品的功能不一，消费者在对于其的认知上也分不清它是属于理财或者投资的产品。没有分清哪种主要侧重在投资性上还是理财性上。在收益回报上消费者不会计算每款产品的收益，特别是分红险，也就不会明白消费每款产品自身能够得到什么样的、多少的收益。并且分红险的合同中是没有明确的收益的。所以消费者在心理上对于产品投资回报没有肯定的结果。（2）认知上有偏离与误解 我国大部分消费者在进行个人理财的时候，都想要求高收益，低风险。但是金融市场上的理财产品大多数收益与风险是形成反比关系的，但因消费者没有对保险理财产品有专业的了解，可能在生活中被各种片面的说辞影响，在认知上产生偏离与误解。具体表现为：认为保险理财产品可以获得更高的收益。通过保险可以获得较高收益，这是一些消费者预期目标。但是保险理财的首要功能是提供风险保障，而其投资收益是附加功能。3通过购买保险理财产品主要是对资金进行合理规划，防范和避免因疾病或灾难而带来的财务困境。在减少损失的同时可以使资产获得较好的保值和增值，投资收益与风险是并存的。保险理财投资账户专款专用，投资渠道的选择要受金融市场波动的影响，并小能保证获得较高的收益率。认为保险理财产品收益不稳定，有可能会亏损，没有安全保障。有好些消费者对于保险理财产品就直接是持着厌恶的态度，很多都是源于被坑的经历，或者是亲戚朋友投资短期保险理财产品没有达到预想的收益的影响。或者没有充分了解万能型保险的功能，而本来一款终身型产品：本来是保费三年交五年可提前支取的产品，必须是五年之后取回才能保证收益的产品，消费者在还没交完保费及没满一年的情况下就提前退保，那么保险公司肯定会从一交保费中收取一定的手续费，那么消费者就拿不回全部的本金，就认为自己亏损了，感觉被坑了。实际上是不了解万能型保险理财产品的收益情况。对保险产品的功能认识不足。众所周知，保险最基本的职能是经济补偿，保障是保险理财产品核心的使用价值，买保险并不意味着可以发财。4一些投资类保险所特有的投资或分红只是保障产品的附带功能，投资是风险和收益并存的。而许多投保人并没有意识到这一点，忽略了理财划中保险最基本最重要的功能，却在投连险，分红险等新型险种热卖时盲目跟风，待到发现收益与预期值相差太远后纷纷退保，不仅没有享受到完备的理财规划收益，反而损失了大量的现金流。4这固然与这一些保险公司营销人员强调这类产品投资收益前景的误导有关，但有些人购买保险理财产品只图赚钱而忽视保障的不成熟的保险理财动机也是重要原因。42.在情感上态度是个体对特定对象（人、观念、情感或者事件等）所持有的稳定的心理倾向。这种心理倾向蕴含着个体的主观评价以及由此产生的行为倾向性。态度结构一般包含三个方面：即认知、情感、行为。我国消费者对于保险理财产品的态度表现为是在认知上的不正确从而影响消费者感情判断，在市场的消费行为会出现对于保险理财产品不接受的情况。（1）消费者不信任消费者为什么会对我国保险理财产品不信任？不只是因为对于保险理财产品的认识影响，而且相对于保险公司来说，保险消费者在保险交易中因为对于保险理财产品相关法律法规方面不了解进而往往处于弱势地位，所以对具有经济实力和知识能力的保险公司的时候，如果消费者的权益受到侵害时，如果想要维护自身利益，比较有效的解决途径是通过诉讼和仲裁。但是作为一名普通的消费者，一方而是在经济方而可能无法负担高昂的诉讼、仲裁费用以及律师费，另一方而，中国的消费者的法律意识比较淡薄，往往不愿意通过法律途径解决。在现实中，消费者往往会通过信访以及到保险公司讨说法等方式来解决纠纷，但是这些方法往往难以使消费者获得满意的解决方案。11这样会打击消费者投保的信心，往往无法获得赔付，进而对保险行业丧失信心，同时对于保险公司来说，也会带来一定的损失。签订保险合同的消费者，大多不具有专门的保险知识。而保险消费往往具有高度的专业性:保险的险种之间的区别，保险的计算以及赔付方式等，往往较为复杂。11由于保险知识的缺乏，在签订保险合同时消费者可能产生认知上的偏差。而一部分保险推销员为了自己和保险公司的利益，可能会对消费者进行一定的误导，或者对某些方而知识的介绍刻意的忽略。那么在保险合同约定事项发生之时，很可能产生纠纷，消费者由于缺乏保险知识，往往会出现理赔困难的情况。 这种情况出现多次之后，导致的后果就是消费者对于保险理财产品从不信任的态度更加加深，直接是不认可保险理财产品。 (2)消费者不认可消费者对于一种产品的不认可表现就是直接的排斥，在保险理财产品营销的市场上，消费者对于保险理财产品潜意识里面就是不想再触碰保险理财产品，那么这一切的成果还得保险公司自己承担，一种产品市场的发展，主要取决于消费者的忠诚度，消费者认不认为这产品值得投资，而在看来，保险理财产品明显的失去了这种忠诚度。而使得我国消费者对于保险理财产品形成的态度也不算是一朝一夕形成的，也不是受一两个因素影响的。3.在行为上（1）消费上迟疑因为我国消费者在认知上对于保险理财产品认知不足与认知有误差。而消费者在进行一种消费的时候，对于产品不了解，那么就会踌躇不定，肯定会是在对比同类产品之后才决定够不够买。而在金融市场上，有与保险理财产品同类竞争的产品，如：银行、证券短期理财产品等。所以在消费者消费中因为对银行理财比较了解，就有先选择银行理财产品。更因为对于保险理财产品认知上有误差，消费者自身了解的保险理财产品的功能与效益与其本身的功能与效益有出入，消费者会认为购买了这种产品自身利益可能会受到损害，从而在还没有完全理解产品效益的情况下，消费者一般不考虑购买保险理财产品。（2）营销中推拒 我国的消费者在生活中很少去主动接触了解保险理财产品，一方面是因为对于保险理财产品没有概念，最主要的另一方面是因为对于保险理财产品在情感上有不好的情绪。表现就是对保险理财产品的不信任与不认可，那么因为这些不好的情绪导致保险理财产品营销人员在市场营销中产生很大的阻力。保险理财产品的营销在市场上一般都不太受消费者欢迎，我国消费者更明显。我国保险理财产品的营销方式有很多种，市场上消费者接触出现最多就是电话营销以及上门拜访。而这两种一般都会在营销中被消费者拒之门外。三、消费者对保险理财产品态度形成原因分析 我国消费者对于保险理财产品的态度就像以上所分析的，无论是在认知、情感及行为上都存在很大的缺陷。虽然这几年保险业在我国金融市场中所占比重有所上升，但是从市场上看，保险理财产品较其它金融产品在消费者的心中还是较差一截。且市场上的保险理财产品明显的供过于求。虽然国家政策有在支持，但是还是受诸多方面因素影响。1.我国传统观念与生活方式的影响众所周知，我国相对于西方国家来说，是一个比较保守的民族。而保险理财产品当中往往都会出现“死亡、伤残、疾病”等词语。但是我国居民受传统观念的影响，认为这种是一种暗示风险，而从心里面产生抵触心理，不想更不敢正视未来有可能会出现的风险，认为听到这种词是不吉利的。有浓郁的偏好暗示心理。而我国消费者的生活方式又深深的影响着消费者对于保险理财产品的态度，生活方式又是被生产方式所决定，而我们都知道我国居民自古以来就是一个以农业生产为主的国家，“日出而作，日落而归”， 对于风险防范的意识就相对来说比西方国家的低，那么对于风险防范的方法就不会有太多的想法。所以，保险业改革开放之前发展的就比较缓慢，保险的知识没有渗入到百姓的生活当中且得到比较好的宣传。我国消费者对于保险理财产品没有认识，难以接受。所以也相对来说因为我国传统生活方式影响着我国保险行业的发展。 2.中国保险业发展的比较迟因为受我国国情的影响，所以我国的保险行业发展的比较缓慢，与发达资本市场上保险市场发展成熟相比，我国的保险市场仍旧处于初步发展阶段。8准确的说，我国商业保险是从改革开放之后才是真正的发展起来。尽管我国保险市场因为受到国家政策的大力支持保持快速发展态势，但是与发达国家保险市场相比，我国的保险深度仍然还处于比较低的水准。整体上看，我国保险仍旧处于初步发展阶段，保险业的底子薄，整个行业的思想基础、人才基础、物质基础等都比较薄弱，保险市场、保险经营主体、保险监管者、保险消费者都还不成熟。而这种的不成熟导致的就是我国消费者对于保险理财产品的了解就是处于一种朦胧的状态。3.营销人员在营销中存在销售误导及没有与消费者有效沟通而因为消费者受我国传统观念及生活方式的影响，对于保险理财产品潜意识里面多多少少有一种回避的态度，最终导致的就是消费者对于保险理财产品的了解就是一种潜意识回避状态。又因为我国保险也发展的时间比较晚，所以发展到现在，虽然中国保险业发展较之前的速度有所提升，但是我国消费者的观念还是受老一辈潜移默化的影响，对于保险中的产品没有去过多的关注了解。那么在生活中或者金融消费中只是偶尔的从旁边的人群中了解到片面的保险理财产品的知识，没有经过认真专业的学习，以至于对于保险理财产品的认知只是了解到一个片面。而消费者对于保险理财产品的态度，很大一部分原因也是受营销人员的影响。一方面我国保险营销人员的学历普遍不高，那么在营销产品的时候有时候营销人员自身都摸不透产品的收益与功能，在与消费者讲授的时候就会讲的不清不楚，没有达到与消费者有效的沟通，就会引起消费者的理解错误以及消费者的不满。另一方面，消费者对有些营销人员的推销方式难以接受。现在很多投保人之所以投保是因为业务员靠人情拉保，或者施以小思小惠或者以一种死缠烂打型的行为使国人或在不知不觉中深受感动或是在不耐其烦的情况下投了保，或者是有些营销人员为了提升业绩，在营销保险理财产品的时候跟消费者随便承诺产品中没有的收益事项，使消费者产生误导，进而投了保。1 或者在市场中碰到营销人员讲解保险理财知识的时候因为对于保险理财产品没有事先了解，主动权就掌握在了营销人员的手里，对于本身要购买的产品没有一个全面的认识，进而就凭着微薄的了解迷迷糊糊的购买了不适合自身的产品，导致发生需要保险公司赔付的时候跟自身预想的不一样，那么就跟保险公司产生误会。通过跟保险公司辩解还是得不到预想的收益的时候，就会觉得自身利益被损害，认为是保险公司不讲信用。那么久而久之，消费者因为感觉自身上当受骗了，在以后的金融消费中就会对保险理财产品敬而远之。4.消费者对于保险理财产品认知的不准确而归根结底，目前我国消费者对保险理财产品的态度最主要还是因为受以上多方便因素影响着消费者的认知与情感。本来在认知上，因为受我国国情影响我国消费者对于保险理财产品只是在表面面上，对于保险理财产品的功能与收益没有准确的理解，甚至在周围环境的影响下对保险理财产品产生误解，歪曲了保险理财产品的功能与效益。即使消费者对保险理财产品认知产生误解。从而在情感上对保险理财产品失去信任，消费者都是注重利益的，认为消费这种产品没有达到自身期望价值，导致在行为上消费者在消费金融理财产品中不会优先考虑保险理财产品。从此以往，保险行业在消费者心中的形象就越来越差，对于保险理财产品就不再有期待。那么要改变这种现象，就要有相对应的策略。【6】四、建立消费者对保险理财产品正确态度的对策想要重新建立消费者对于保险理财产品正确的态度及改变消费者先入为主的看法，那就必须各方面都要进行改进与改变。1.商业保险公司应该加大宣传力度 我国消费者对于保险理财产品的态度，最主要方面还是因为我国消费者对保险理财产品认知的不准确，公司想要改变这种态度，那就必须让消费者先对产品有一个了解，那么最好的方式就是加大宣传力度，提高消费者的保险意识。把保险理财产品渗入到消费者的生活中去。4现如今国内的商业保险公司基本上还是采用传统的宣传手法，即各种媒体广告、发放产品与服务宣传手册、街头设摊摆点或通过业务员直接宣传等。这些宣传在攻势、普及创意上都难以使消费者印象深刻。据瑞士再保险(sigma)杂志统计，中国有5000多家保险公司，有活跃于城市的众多经纪人，有普设于各行各业的百万代理点和超市保险柜台，有便捷的通讯网络和发达的金融体系，这些都为中国公众随处了解保险信息，比较保险产品，以致决定和实施投保提供了便利。随着社会的不断进步，在中国，保险也会像衣、食、住、行一样，成为人们生活中的必需品。保险理财产品的宣传如果能像化妆品等日常生活用品行业、家电行业、酒类行业一样通过电视媒体展开强大的广告宣传，保险意识必会深入人心。那么消费者对保险理财产品有了全面及正确的认识之后，就是改变态度及建立正确态度的第一步。那么第二步就应该在产品知识上使消费者认识到购买保险理财产品的益处。现代金融行业发展的越来越好，各种理财产品层出不穷，保险理财产品也只是万种一种。如何让消费者能做到“弱水三千，只取一瓢”的程度？俗话说，要想别人认可你，那么就让他知道你的好。首先，商业保险公司要把自身招牌打响；其次，给保险理财产品做一个正确的定位，保险理财产品收益高，风险小。不只是能够作为理财产品进行投资，最主要的功能是具有保障的功能；最后，营销人员要充分了解认识自家产品的与众不同之处，与消费者讲解产品效用时要突出保险理财产品与其他金融理财产品的不同之处，突出其优势。建立一定的产品消费者忠诚度。2.培养与提高营销人员的专业技能与素质 消费者对保险理财产品的态度很大一方面也来源于营销人员。我国的保险理财产品的营销人员普遍学历不高，而营销人员是跟消费者直接接触的人员，因此，提高其素质及专业技能能够大大提高信息传递给消费者的说服力。所以加强对保险理财产品营销人员的素质与专业技能教育，8能够使消费者对保险理财产品吸引力及对其的信任得到提升。营销人员的素质及专业技能提高了，在与消费者推销产品的时候能够详细的讲解，能够遵守行业协议，负责任的与消费者正确的接受介绍产品。没有销售误导的情况发生。所以鉴于我国消费者对营销人员的态度及保险理财产品的态度，公司应在以下几方而加大力度:第一是加大保险理财产品培训力度，提高培训质量，借鉴国外保险公司的先进的培训方式及方法。第二是对营销人员的招聘环节要严格把关以及监管，对于营销人员的职业道德进行严格把关。第三是对违规操作的营销员要严厉处罚，并及时告知其他保险公司，加大监管力度以维护行业的整体形象。1 使得消费者在生活中对于保险营销人员上门营销没有使用消极对待方式，生活上能够积极的欢迎营销人员传授保险理财知识。消费中能够对保险理财产品采取积极地选择态度。3.提高营销人员的业务能力及促进售前售后服务要给消费者留一个好的印象，那么就得做好服务。而直接对消费者进行服务的就是营销人员，那么保险公司应该加大监督与督促营销人员的业务能力，进一步强化和完善售前与售后服务。1保险业是一种服务行业，售前售后服务都非常重要。与十几年前相比，我国的寿险公司的客户服务仍然停留在传统的一些做法上，而且由于已经委托银行代收续期保费，公司与消费者的联系已由每年一封冷冰冰的保费催收信所维系。消费者难以感受到来自保险公司的温暖，对于保险理财产品的热情就不高。近年来国外的某些保险公司的客户服务做法值得借鉴，如日本的生命保险公司不仅继续保持外勤人员提供便利服务的习惯做法，而且还设了“无人保险店”，为国民提供全天候的问讯服务。所提供的服务内容非常周全，包括为投保人介绍投保手续、保险品种以及保险销售点、解答有关提取贷款、积累分红等方而的问题，同时提供各种信息，如股市、气候等。公司还组织起保险消费者俱乐部，为消费者提供生活、工作以及投资理财等方而经常胜的系列服务。1我国的商业保险公司应在培训营销人员的时候，应让营销人员针对消费者在服务的内容、形式上多加考虑，如通过应用关系营销，建立自己的消费者数据库，数据库中的内容应尽可能详细。营销人员应定期对名单上的每一个人或家庭邮寄意见征求卡和答复卡，或通过电话追踪服务。在此基础上，还应在每一消费者生活中的特殊的有纪念意义的日子，（如生日等节日）送上一些印有消费者姓名的个性化的生日祝福邮件或电话问候。如果是孩子，应在孩子成长的不同阶段如入托、升学等进行追踪提供一些有意义的服务。9如果营销人员对此都能够持之以恒，那么消费者对于保险理财产品更加的信心及感情。在之后的金融消费中不再把保险理财产品拒之门外，对于保险理财产品的态度也因为营销人员的售前售后服务而有所改变，认为保险理财产品是可信的，有利可图的，不会给自身利益造成亏损。4.提高行业信誉，赔付能力到位 直到目前为止，我国消费者对于保险行业还是不太看好，主要是对行业的信誉不看好。那么商业保险怎么从这方面去改变呢？一方面，在售前服务中，商业保险公司对营销人员的教育必须到位，营销人员在向消费者销售保险理财产品时要实事求是讲授产品功能与收益，不能产生销售误导。另一方面商业保险公司在消费者发生需要赔付事件并且符合保险合同规定条款时，要及时兑现。9所谓，“诚者，信也”。用诚心去对待消费者，消费者同样也会用同样的态度反馈。加强行业自律，保监会要加大对保险行业的监督与管制，出条消费者保护条例，使消费者感受到不管何时何地，自身利益不会受损，也能监督与保护保险理财营销人员。使消费者完全信任保险行业，信任保险理财产品。5.营销合理诚实化我国消费者对于保险理财产品的态度不是一朝一夕的形成的，也不是能一朝一夕的改变的，这是一个需要营销人员持之以恒的一个过程。要改变消费者的态度最重要的就是对消费者生活消费理念的改变，使其能够接纳保险理财产品。那么就要在营销当中注重一对一模式，使之合理诚实化。俗话说：“对什么样的人说什么样的话”，在市场营销中那就是营销合理化。在营销保险理财产品时，营销人员在仔细观察清楚消费者属于哪类消费者，这类消费者适合什么样的产品，有针对性的营销。所以一个六十多岁的来人你不能跟他推销收益回报时间太晚或者收益不稳定产品，如养老保险及分红险。而是要结合他的实际情况，了解他需要的是什么，尽最大可能的让他选择适合他自身的产品，比如投资连结险。使消费者在需要的时候更够有效的使到帮助，把保险理财产品当成是生活中的必需品。消费者在大多数情况下靠感情消费，都是因为喜欢这件产品才会主动去掏腰包把它带回家，那么营销人员在营销中不只是要合理化，更应该要诚实化。感情是相对的，营销人员用诚实的态度是应对消费者，消费者也会回应相对的态度。在营销中不要夸大产品的功能与投资回报，否则消费者在收益中没有达到营销人员所承诺的收益，就会产生怀疑的态度，失去对保险理财产品的信心。所以在产品营销中说是对产品营销更应该是说对人的营销，要与消费者建立相互的信任感，营销人员要坚持不懈的遵守行业的准则，用真诚的态度是感化消费者，使其在消费过程中产生舒适感，感觉消费保险理财产品是一种正确的选择。五、总结态度是个体对特定对象（人、观念、情感或者事件等）所持有的稳定的心理倾向。这种心理倾向蕴含着个体的主观评价以及由此产生的行为倾向性。所以消费者的态度决定着一个行业的走向，一种产品销售量。只有让消费者对产品有正确的认识与对产品产生一定的忠诚度，才能改变消费者对一个行业产品的不正确态度。参考文献1程玉桂,黄剑萍.论寿险营销中消费者态度的强化与转变J.南昌航空工业学院学报，2008，3(4):35-36.2中国人民银行金融稳定分析小组.中国理财产品的发展状况J.财经界，2009(4):40-42.3孙明,赵越.如何正确理解和应用保险理财J.时代金融,2011(4)：50-51.4韩冬梅,朴军.关于发展保险理财业务的对策研究D.财税金融,2014.5张甄珍.我国个人人寿保险理财问题分析与思考J.时代金融，2014，（7）：248-249 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