房地产销售毕业论文 二手房销售技巧论述.pdf

吉林工业职业技术学院 1 毕 业 设 计 （ 论 文 ）毕 业 设 计 （ 论 文 ） 课题课题 名称名称 二手房销售技巧论述二手房销售技巧论述 姓姓 名名 曹旭阳 学学 号号 31140604 系系 ( (分院分院) ) 商学院商学院 专专 业业 市场营销专业市场营销专业 班班 级级 营销 3111 指导指导 教师教师 洪玉花洪玉花 副教授副教授 企业指导企业指导 教师教师 余志平 吉林工业职业技术学院 2 目录 目录.1 摘要.3 1 链家地产简介.4 2 二手房市场发展前景.5 2.1 北京二手房市场需求状况.5 2.2 链家地产公司形象建设及 SWOT 分析.5 2.2.1 优势分析. 5 2.2.2 劣势分析. 7 2.2.3 机遇分析. 7 2.2.4 威胁分析. 8 2.3 链家地产二手房经营优势及前景.8 3 链家营销战略.9 3.1 链家地产目标市场定位.9 3.2 链家地产经营理念.9 3.2 链家地产组织结构.9 4 销售工作任务及销售技巧.10 4.1 房源的采集及工作技巧.10 4.2 客源及接待技巧.10 4.3 带看工作及技巧.11 4.4 成交谈判技巧.12 4.4.1 逐点成交法.12 4.4.2 试探成交. 12 4.4.3 以客为先. 13 4.4.4 隔离谈判技巧.13 4.5 工作的最后事项.13 结论.14 参考文献.15 致谢致谢.15 吉林工业职业技术学院 3 摘要 本次论文报告为实习工作销售技巧的总结论述， 阐明实习工作的六个月的总 结，概述。运用在公司实习期间的实际工作行程，表达出销售工作的技巧在现实 社会的应用。 本报告分别从房源的开发、客源的开发、签约谈判的技巧等多方面进行一个 简要分析，描述了在北京链家地产经纪有限公司实习期间的一些销售技巧的培 训，以及相关技巧的熟悉掌握分析，主要表达的从学校的的理论知识，到现实工 作的实际应用， 在六个月的实习期间， 对销售技巧的中对实际应用的销售技巧的一个总结性 概述。 关键词：关键词：房源开发、客源开发、谈判技巧 吉林工业职业技术学院 4 1 链家地产简介 链家地产创立于 2001 年 11 月 12 日，截至十周年来临之际，已在北京、大 连、天津、南京、成都、青岛、上海、杭州，开设直营分支机构逾 1000 家之多， 旗下经纪人达数万名，与数十家金融机构建立了长期友好的合作关系。链家的复 合增长率超过了 100%。员工人数大于 30000 人 链家地产二手房市场方面的概况 链家是以地产中介业务为核心全国化发展的房地产综合服务体， 体系内囊括 地产、 金融和商业三个部分， 业务范围涉及房屋全程代理、 房屋租赁、 房屋买卖、 豪宅租售、 央产房 上市交易、权证办理、按揭贷款、房地产投资咨询、商 铺租售、写字楼租售及商品房、空置房、企业债权房销售代理等。公司立志成为 国内在住宅地产经纪、金融按揭服务和商业地产服务方面的领跑者 吉林工业职业技术学院 5 2 二手房市场发展前景 信贷收紧、 自住型商品住房、 降价舆论等共同作用， 带动购房需求产生观望， 价格预期有所转变。短期来看，买卖双方的博弈态势还会延续一段时间。不过， 此轮调整或有助于买卖双方尤其是业主方形成更为合理和理性的房价预期， 未来 房价上涨的趋势将有所放缓 2.12.1 北京二手房市场需求状况北京二手房市场需求状况 北京的一手房市场出现萎缩，二手房市场交易量大幅上升，取而代之是必然 趋势， 城市化进程加快为房地产行业发展提供了更广阔的市场空间；城镇个人住 房拥有率迅速提升为房地产中介服务行业发展带来机遇； 存量房交易量正迅速增 长，并将逐渐成为房地产的主导市场。未来二手房市场的发展前景广阔，二手房 市场终将取代新房市场成为房地产市场主流。 2.22.2 链家地产公司形象建设及链家地产公司形象建设及 SWOTSWOT 分析分析 2.2.1 优势分析 （1）完全透明交易 为了使中介市场健康、有序、规范的发展，让广大消费者 链家地产权益得 到最大限度的保障，2004 年，链家地产在业内率先发起“透明交易 不吃差价” 行动，链家地产在交易中明示收费标准，让买卖双方做到明明白白消费，并且链 家地产在为二手房买卖双方提供服务时，坚持买卖双方见面，拒绝“欺上瞒下” 行为，签署三方居间服务合同，从不赚取差价，我们所收取的费用仅仅是居间服 务费， 即按国家中介行业标准规定的按成交价的一定比例收取的佣金，给交易双 方一个公开、公正、透明、规范的操作环境。 （2）直营连锁门店 链家地产服务模式采取直营连锁门店形式，各连锁门店按照链家地产统一 VI 设计，VI 是企业的视觉识别系统，包括基本要素（企业名称、企业标志、标 准字、 标准色、 企业造型等）和应用要素（产品造型、办公用品、服装、招牌等） ， 通过具体符号的视觉传达设计理念，留下对企业的视觉影响。企业形象是企业自 身的一项重要无形资产，它代表着企业的信誉、产品质量、人员素质等。链家地 产各直营连锁门店全面实施网络化管理，采取基于三层结构的分布式服务模式， 吉林工业职业技术学院 6 使各门店资源共享，最大限度满足客户各种个性需求。 （3）保障交易安全 房屋标的额一般比较大， 其交易的安全性是每位业主最为关心的问题， 为此， 2003 年，链家地产在业内率先推出“年付月租”和“百易安二手房资金托管” 业务，有效规避二手房交易中风险。 “年付月租” 顾名思义指业主可一次获得 “链家地产”支付的一年房租，客户可以每月向链家地产交房租，对业主来说， 既节省了自己找寻客户的时间，又减少了房屋空置时的经济损失，一举两得，省 时、省力、省心。 “百易安二手房资金托管” 是一种全新的二手房交易模式，即 链家地产与建设银行合作，建行为买卖双方提供“居间担保” ，链家地产提供二 手房前期交易和后期产权过户的办理，有效解决了原二手房交易中“买方不敢先 付款、卖方不愿先过户”的顾虑，使二手房交易流程更加透明，给买卖双方以最 大的安全保障。 （4）高素质人才服务 链家地产经过多年的经营和探索培养一批高素质销售人才， 全部具有大专以 上学历。对于招聘的无经验的经纪人，链家地产置业顾问制定培训计划对其进行 进阶式专业培训，使其具备租、售、换、贷、投全过程知识，使其达到置业顾问 水平，为消费者提供专业化服务指导。 （5）全线产品支持 对于拥有二手房的业主来说，不同时期有不同的投资收益想法，为满足客户 需求，链家地产推出“年付 （6）真实房源 2010 年 5 月，链家携手中消协推出官网链家在线真房源行动，签订百万保 证金先行计划，成为第一家在中消协设定保证金的房产经纪公司，其假一赔百的 口号也成为业内最高赔付承诺， 成为国内首家敢于挑战虚假房源潜规则的房产中 介公司。 2012 年 3 月 1 日开始，链家真房源行动全面升级，全网全渠道推行 100%真 房源。链家发布的所有房源均依照真实存在、真实委托、真实价格的标准。向客 户承诺假一赔百，无论在任何网站、店面、派单上发现假房源假价格，客户可以 拨打电话进行举报！ 吉林工业职业技术学院 7 链家“高调”打假之举，在业内引起强烈反响，国内多家知名品牌中介纷纷 跟进，在全国掀起了一股真房源之风。 （7）链家公益 链家地产坚信社会公益的重大意义，不断在教育、社区服务等领域开展公益 事业。 自 2006 年以来，链家先后在安徽、内蒙和山西建立了三所链家希望小学； 2010 年，链家地产联合北京市社区服务中心开展“十万小时义工”活动，为社 区提供社区美化、绿化环保等服务；同时，开展“长征路上的爱心图书馆”公益 项目，计划募集图书 35 万册，为长征路上的边远学校建立 35 所图书馆。 2.2.2 劣势分析 （1）中费用 链家地产在全北京中介费可以说是最高的， 相对于其他的中介公司来说这一 点就是很重要的劣势，如下表： 链家地产我爱我家中原地产21 世纪其他中介 2.7%2.5%2.4%2%12% 所以说在中介费上链家还是有很大的劣势在里面， 例如同样一套房子，在链家地产和在其他地产成交，售价都一样的情况下， 客户很容易因为中介费的问题到其他中介公司去签合同， 这种情况就在行业里叫 跳单。 （2）顾忌形象 链家地产因为在北京房产中介行业中，做到了领头羊的地步，所以说，进入 到一个发展形象的地步，这样在很多的地方就陷入到一个，即是没有错误，因为 一些情况也要退中介费的状况。 2.2.3 机遇分析 （1）可建设土地的减少 首先， 在北京五环以内基本上没有可以开发建型住宅用地，基本上北京的 房屋都是二手房，刚刚开盘的一手住房已经很少了，当下的房产交易超过百分之 九十都是二手房产的交易，可以说市场很大， （2）购房者的的认识加工 吉林工业职业技术学院 8 户对房产信息的安全交易更加注重程度在不断的提高，更多的购房人群，愿 意相信找中介公司来帮助他们完成买卖的交易， 群众对中介行业的认可度在不断 的提升。 2.2.4 威胁分析 （1）市场竞争的激烈化加剧 北京市当前的主要二手房交易中介有链家地产，中原地产。我爱我家等多家 大型二手房交易中介公司，以及数不清的小型中介公司，可以说市场鱼龙混杂， 在大大小小多家的中介公司的共同竞争下可以说是市场竞争的激励程度以及达 到白热化地步。 （2）国家政策对市场的营销依旧存在 在每年国家政策的影响下，房产市场的不稳定性愈加明显，导致大量购房客 户对市场的预期错误的判断，导致客户的摇摆不定。 （3）银行贷款政策的改变 银行贷款政策的改变，银根的缩紧，导致购房者的购房压力的进一步加大， 导致一些客户无钱购房，到达一个买不起房的尴尬局面 （4）房价的居高不下 在近几年的房价市场上，每年基本上浮达到 10%以上，这样在很大的程度上 抑制了购房者的需求，这样就极大的影响到房产中介的生存空间。 2.32.3 链家地产二手房经营优势及前景链家地产二手房经营优势及前景 链家地产有四大经营优势：完全透明化交易、资金监管保障交易的安全、直 营连锁资源共享。高素质人才服务。 链家自成立以来，始终坚持以客户需求为中心的工作指导思想，以建立卓越 的客户关系为工作战略目标。通过快速有序的铺设连锁店面，全面实施网络化的 标准作业体系，不断推出符合特定客户需求的服务产品，迅速建立为客户提供房 屋租、售、换、贷、投全方位服务的经纪人队伍，使得链家已成为北京市房地产 经纪行业的标榜企业。 站在巨人的肩膀上， 他的发展前景还是十分光明的。 随着二手房取代一首房， 链家地产的发展前景还是很乐观的。 吉林工业职业技术学院 9 3 链家营销战略 在未来的五年里，链家将同全国的有志于从事地产服务的精英们一起，打造一个 涵盖环渤海、 长三角、 珠三角和中原地区的年销售额超过千亿元的地产服务平台。 3.13.1 链家地产目标市场定位链家地产目标市场定位 链家地产的业务范围涉及房屋全程代理、房屋租赁、房屋买卖、 “央产房” 上市交易、权证办理、按揭贷款、房地产投资咨询、商铺租售、写字楼租售及商 品房、空置房、企业债权房销售代理等多个方面 3.23.2 链家地产经营理念链家地产经营理念 客户至上：我们知道链家的存在对于有房地产需求的客户来讲，意味着是值 得信赖和依靠的。 诚实可信:我们可以没有聪明的脑袋、漂亮的脸蛋、绚丽的背景，但是我们 诚实，我们让人信任。 团队作战:我们正是因为自认在竞争中很弱小才走到一起，我们只能彼此依 靠、彼此关照才能强大。 拼搏进取：我们不掌控任何稀缺资源，唯有比别人更努力才能取得成功。 3.23.2 链家地产组织结构链家地产组织结构 在链家内部的组织结构主要划分为：董事会，助理团队、职能团队，运营团 队。四大组成部分。 在四大组成部分又环环相扣，运营部门主要完成寻找客户，梳理房源。完成 签单过户等主要内容。 助理团队与职能团队共同协助运营部门更好更快的完成交易的个个环节。 在运营工作，主要凭借的就是个人的勤奋。团队的协作，以及个个运营人员 对销售技巧的运用，这样才能更好的完成工作量。 吉林工业职业技术学院 10 4 销售工作任务及销售技巧 在链家地产终端营销工作有两块，分别是房源，客源。 4.14.1 房源的采集及工作技巧房源的采集及工作技巧 （1）房源采集 房源即所经营的二手房的来源，房源主要为三个来源途径： 第一种是客户主动上门店报盘。 这种业主最简单，出售意图明确，在接待过程中，讲清当前的市场，给业主 一个合理的出售价格意见，在和业主沟通的前提下，确定房源的优质程度，第一 时间进行实堪，与独家房源的沟通，在和业主沟通中要有故事的讲述其他公司对 房源的捣乱行为，让业主有一个心理铺垫，为以后一些其他公司的捣乱行为打好 铺垫，方便以后房源的维护，预防其他公司的捣乱行为。 第二种是电话洗盘。 通过电话，向小区业主询问最近是否有房子需要出租或出售。 （2）房源洗盘技巧 房源采集技巧主要的技巧为代客找房。 代客找房。即打电话时对客户说。请问您是某某某业主吧？我有一个全款某 某钱客户要买像您家户型一样的房子，请问您考虑出售么？ 这里面首先表达了，确定一下您是否是小区业主，让客户自己先确定一下， 主动让客户说“是”达到客户的初步认可度，其次自己不是给您打骚扰电话，而 是客户需求，让我给您打的，这样在很大的程度上，降低了客户的心理防御。最 后说全款购买，强调全款的钱数，话语说的要有吸引力，这样让业主有一种换房 很值的感受，自然就会上房。 第三个途径为网络上搜集房源。 在互联网上，通过查找业主本人在像搜房网、新浪网等一些房地产网站上发 布的帖子，向业主询问情况，最后 4.24.2 客源及接待技巧客源及接待技巧 客户分三类。 （1）第一类，门店开发接待的上门客户，您要做到三点： 吉林工业职业技术学院 11 第一，善于倾听。 明确客户的最基本需求，核心需求，可忽略需求，了解客户的各种需求，多 次提问，不要怕因为您问他各种问题而感觉到自己不会够专业，要做到多问，了 解客户的需求才能很好的为客户匹配房源， 找到合适的房源这样才能显得您是一 个专业的置业顾问。 第二，匹配房源，形成带看。 在您从分了解客户的需求， 向客户推荐现在第一时间可以看比较符合客户需 求的房源，并且预约符合客户需求的房源，了解需求并且第一时间形成带看这样 才能留住客户， 第三，看房后技巧的应用 带看客户后要有技巧的把客户带回店里，你可以用一些话语留客户回店，比 如说“回店里给您详细算一下您看中的房子的税费情况” “回店给您打一下咱们 今天看过的户型图，还有一些详细信息” （2）第二类 网络电话端口客户的接待技巧 我将通过客户对答的方式阐述技巧的应用以客户看中端口上某套房源， 经纪 人接到电话的方式来解答销售技巧 端口接听四大模块： 4.34.3 带看工作及技巧带看工作及技巧 （1）带看技巧 带看前一定要分清对客户主要推荐的房源，以及可替代的房源，衬托房源， 带看要达到一带多看为主。 再带看的过程中，要有主次的介绍，一般基本上即客厅，卧室、厨房卫生间 这样一个顺序，这样可以让客户再看房时有一个很好的第一印象。 （2）时间选择， 东向、南向，或南北通透一般选择上午时间看房，这样采光好，屋子看着就 特别舒服。 北向、西向，西北向等一些采光不是特别好的，朝向，一般选择下午或晚上 看房，这样就可以避免一些瑕疵影响客户对房子第一印象。 吉林工业职业技术学院 12 （3）路线选择 带看路线一般选择走小区内的花园，环境比较好的路线，避免路过垃圾站， 高压线等一些脏乱差的地方，扬长避短。再带看的过程介绍小区的环境，小区配 套。小区的一些亮点等等，帮客户设计一个在小区生活的舒适情景。 （4）开门行动 在小区内专门设计一个展板，向小区介绍业主家的房子，并且让很多客户一 起去看房， 随时了解房子的优点， 缺点。 这样就极大的吸引客户选择业主的房子， 加速房源的成交速度， 4.44.4 成交谈判技巧成交谈判技巧 成交谈判要遵守一次成交原则。即很少交易在第一次尝试成交就取得成功， 聪明的你应准备好几次成交的步骤，一般来说，应该至少尝试五次成交，因为每 位客户面临重要抉择时，都有举步为艰的感觉，心情一直摇晃不定，所以应该给 他多次下决定的机会，但必须注意： （1）灵活变化。 不要重复相同的成交方法，这样使客人感到厌烦，需要用不同的成交技巧， 提出不同的问题。 （2）运用激励故事。 可以运用已成交客户的回馈，甚至以前的客人对你的感激等，使他设身处地 的思考。 4.4.1 逐点成交法 在众多案例中不难发现，营业员非常谨慎，对双方的每一次让步都以书面 的形式进行落实。作为专业的中介，应养成良好的工作习惯，否则，一切皆可能 成空。 4.4.2 试探成交 （1）要求做评估是间接要求客人决定成交的时间； （2）要表示你乐意为客人解决问题，并提供有利的解决方法； （3）不要直接针对客人的观点：没可能给太多的首期，可换一个方式说， 让客人不会过于尴尬。 吉林工业职业技术学院 13 4.4.3 以客为先 不要一味强调成交，而忽视了客人所提出的异议，否则，客人会感觉到你 的最终目的的只是佣金，而非服务，切勿如此。 4.4.4 隔离谈判技巧 在业主与客户面谈发生分歧，一时间又解决不了的情况下。进行隔离谈判， 在达成共识的基础上，继续面谈，最后成交。 隔离期间的谈判技巧： 面对业主方面：首先对业主讲当前房价的情况，为业户分析出现在的房价对 业主自己的房子，已经达到了一个很高的地步，业主现在出售，获利很大。为业 主分析出当前市场的不稳定，成交量特别小，客户的缺少，让业主感觉现在有一 个靠谱的客户很不容易。 面对客户方面：首先为客户分析当前的市场还是很好的 ，没有在价格上涨 的很多，分析出以后的市场价格还是有很大的上涨空间，其次为客户讲述现在这 套房子相对现在小区还是价格不高的，现在买房很值得。 在双方意见分歧差距不是太大的情况下，在进行面谈，最终达成成功交易的 目的。 4.54.5 工作的最后事项工作的最后事项 客户与业主成功签约后，由经纪人完成后续的网签、资金监管，过户，等一 切业务流程。 吉林工业职业技术学院 14 结论 作为一名合格的经济人，可以说是很有压力的，既要维护好客户。又要维护 好业主，可以说是一手托两家，既要维护各方的利益。又要照顾到各自的感情。 工作实习了这么久，只要的收获就是三个字“劳累” “责任” “技巧” 。 劳累之身体累。做一名房产销售经济人，您要熟悉小区的各个角落，小区的 具体环境配套。在有客户之后，要带客户带看小区分布各个角落的房子，这样， 您要不停地走，在链家流行一句话，一个好的经纪人不光累，还特别费鞋。 劳累之心理累。作为一名房产销售经济人，您除了要不停的跑，不停的开发 带看之外，还有心理上的压力让你累。在客户委托您出售房产的时候，您要不停 地给业主找客户，为业主设计销售计划书，和