（工商管理专业论文）厦门市商业银行国际业务的战略研究.pdf

内容摘要 内容摘要 随着中国银行业的进一步对外开放，中资银行将面l i n c h 资银行更强 有力的竞争，特别是在国际结算与外汇融资这两个领域。作为一家注册 资本仅2 5 8 亿元人民币的城市商业银行，厦门市商业银行在经历国际业 务的初步发展之后，很有必要站在战略管理的高度对未来国际业务的战 略进行规划与研究。 本文试图对厦门市商业银行国际业务的战略进行初步研究。全文分 为五章： 第一章介绍了相关的竞争战略理论及战略分析工具；第二章对厦门 市商业银行及其国际业务进行简要介绍，重点分析国际业务战略研究的 意义。第三章主要运用宏观环境分析法( 从p e s t 模型入手) 、产业结构 分析法、战略集团分析法等对国际业务所处的外部环境进行分析。重点 在于市场分析与竞争分析，明确厦门市商业银行所处的竞争地位。第四 章在s w o t 分析的基础上提出可使厦门市商业银行国际业务获得竞争优 势的战略选择差异化集中战略。重点分析应在哪些方面与竞争对手 进行差异化，才能有效避免正面的竞争。第五章提出主要的战略实施对 策，围绕如何实现“高效的贸易融资安排”，做出种种的努力。 通过分析本文得出结论，作为地方性商业银行在发展国际业务方面 存在地方性与国际性的天然不足，为了在激烈的市场竞争中生存与发展， 应采用差异化集中战略，以中小民营外贸企业作为目标客户，着力于服 务效率的差异化，宣传“高效的贸易融资安排”，作为特色经营，同时辅 以一定的价格营销手段，在一个较小的细分市场建立并保持厦门市商业 银行在国际业务方面的竞争优势。 关键词：厦门；商业银行；国际业务；竞争战略。 a b s t r a c t a b s t r a c t w i t ht h eo p e n i n go fc h i n e s ef i n a n c i a li n d u s t r y , c h i n e s eb a n k 啦i n d u s t r y w i l lb ee n c o u n t e r e dw i t hh e a t e dc o m p e t i t i o no ff o r e i g nb a n k s ，e s p e c i a l l yi n i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s a sal o c a lc o m m e r c i a lb a n kw i t hap a i d i nc a p i t a lo f 0 2 5 8b i l l i o ny u a n ，i ti se s s e n t i a l l yn e c e s s a r yf o rx i a m e nc i t yc o m m e r c i a l b a n kt os t u d yb u s i n e s ss t r a t e g y t h et h e s i st r i e st os t u d yt h es t r a t e g yo fi n t e r n a t i o n a lb u s i n e s si nx i a m e n c i t yc o m m e r c i a lb a n k t h e r ea r ef i v ep a r t sa sf o l l o w i n g ： c h a p t e ro n e ，t h e o r yr e t r o s p e c t ，r e v i e w sc o m p e t i t i v es t r a t e g ya n da n a l y s i s t o o l s c h a p t e rt w om a k e sab r i e fi n t r o d u c t i o no fx i a m e nc i t yc o m m e r c i a l b a n ka n dr e t r o s p e c to fi t si n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sd e v e l o p m e n t m e a n w h i l e ， m a k ei tc l e a rt h en e c e s s a r yo fs t r a t e g ym a n a g e m e n t w i t ht h ea i do fp e s t m e t h o d ，f i v e f o r c em o d e la n ds t r a t e g yg r o u pa n a l y s i sm e t h o d ，c h a p t e rt h r e e a n a l y s e st h ee x t e r n a lo p p o r t u n i t i e sa n dt h r e a t s c h a p t e rf o u ri ss t r a t e g yc h o i c e b a s e do nt h ea b o v ea n a l y s i s ，x i a r n e nc i t yc o m m e r c i a lb a n kw i l la d o p tt h e d i f f e r e n t i a t i o nf o c u ss t r a t e g y t r yt od e v e l o pc o m p e t i t i v ea d v a n t a g ei nas m a l l t a r g e tm a r k e ta n dm a k ei tw e l lk n o w lt h e “h i g he f f i c i e n ts e r v i c e ”，w h i c h w i l le x t i n g u i s hi tf r o mo t h e r s c h a p t e rf i v em e n t i o n ss e v e nm a i nm e a s u r e st o i m p l e m e n tt h es t r a t e g y , s u c ha ss e tu pc u s t o m e rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n t ，w e l l c o n t r o lt h ec r e d i tr i s ka n di m p r o v em a r k e tp r o m o t i o n t h et h e s i sd r a w sac o n c l u s i o nt h a ta sal o c a lc i t yc o m m e r c i a lb a n k ，i nt h e h e a t e dc o m p e t i t i o ne n v i r o n m e n t ，i ts h o u l dc h o o s et h ed i f f e r e n t i a t i o nf o c u s s t r a t e g y t oa i ma t t h ep r i v a t e o w n e df o r e i g nt r a d ec o m p a n i e s ，i ts h o u l d p r o v i d e “h i g he f f i c i e n ts e r v i c e ”i ni n t e r n a t i o n a lt r a d ec r e d i ta c c o m p a n i e d w i t l lp r i c i n gm e t h o d w h i c hw i l lh e l pt oe x t i n g u i s hi tf r o mo t h e r s k e yw o r d ：x i a m e n ；c o m m e r c i a lb a n k ；i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s ； c o m p e t i t i v es t r a t e g y 厦门大学学位论文原创性声明 兹呈交的学位论文，是本人在导师指导下独立完成的研究 成果。本人在论文写作中参考的其他个人或集体的研究成果， 均在文中以明确方式标明。本人依法享有和承担由此论文产生 的权利和责任。 声明人( 签名) ：堡小朽b b - o o 1 年f o i l 幻曰 前言 刖肓 根据中国加入w t o 的承诺，到2 0 0 6 年1 2 月1 1 日中国银行业将全面 放开，届时将面临外资银行更强有力的竞争，特别是在国际结算业务及外 汇融资方面。对即将到来的冲击，各中资银行都在考虑应对措施。 作为一家注册资本仅2 5 8 亿元人民币的地方性城市商业银行，厦门 市商业银行该如何应对包括外资银行在内的各商业银行的竞争，在国际业 务市场上获得生存与发展，具有重大的现实意义。厦门市商业银行自从 2 0 0 0 年底获准办理外币储蓄业务至2 0 0 3 年，国际业务都停滞不前。直至 2 0 0 4 年，由于高层管理人员对本外币协调发展，本外币两条腿走路的重 要性有了较深的认识同时辅以激励措施和营销手段，厦门市商业银行的国 际业务才有所发展。在这种情况下，研究获得持久竞争优势的战略，对厦 门市商业银行刚刚起步的国际业务显得尤其重要。 本文主要运用竞争战略、战略管理理论及竞争战略分析工具，对厦门 市商业银行国际业务的内外部环境进行充分的分析，提出应采用差异化集 中的竞争战略，以中小民营外贸企业作为目标客户，着力于服务效率的差 异化，宣传“高效贸易融资安排”，作为特色经营，同时辅以一定的价格 营销手段。最后围绕如何实现高效的贸易融资安排提出战略实施的具体措 施。 本文主要分析的是国际业务中公司业务的竞争对策，针对个人业务所 做的分析较少。原因在于厦门市商业银行获准开办的个人业务范围较窄， 只有个人外币储蓄及外币兑换，至于他行可办理的个人外汇理财及外币信 用卡等业务，厦门市商业银行无法办理。另外，个人在国际结算方面的需 求相对较小，在个人获准从事对外贸易之后，需求会有一定幅度的增长， 厦门市商业银行国际业务的战略研究 但短期内或相当一段时期内对国际业务的战略定位不会有大的影响。 本文对厦门市商业银行国际业务战略所进行的研究是基于本人在厦 门市商业银行五年的国际业务从业经验。“不识庐山真面目，只缘身在此 山中”，可能对某些问题理解的不够透彻、分析不够深入，还有待在诸位 师长的帮助下进一步的研究与提升。 第一章理论综述 第一章理论综述 本章就本文所应用的主要战略理论及战略分析工具进行简要论述。 第一节竞争战略理论 一、战略的三个层次 战略是实现长期目标的方法。战略主要涉及组织的远期发展方向和范 围，理想情况下，它应使资源与变化的环境，尤其是它的市场、消费者或 客户相匹配，以便达到所有者的预期希望。战略在组织内是分层的。一 般而言，战略可分为三个层次。第一个层次为公司战略( c o r p o r a t e s t r a t e g y ) ，公司战略主要是公司高层管理人员决策的范围。其主要关注 整个公司的经营范围，从结构和财务的角度来考虑如何经营，如何在几大 项业务中分配资源，如何与公司的投资人或投资机构进行沟通等。第二个 层次为竞争战略或业务战略( c o m p e t i t i v eo rb u s i n e s ss t r a t e g y ) ，主 要涉及如何在商场中竞争，因此其主要关心应开发哪些产品或服务，以及 应将其提供给哪些市场；关心目标市场顾客的满意程度，以及公司目标的 实现程度。公司战略涉及组织的整体决策，而竞争战略则更关心组织内的 某个战略业务单位( s t r a t e g i cb u s i n e s su n i t ) 。第三个层次为经营战略 或职能战略( o p e r a t i o n a ls t r a t e g y ) ，是组织的经营层战略，这一层的 经营战略关心公司的不同职能，即营销、财务、生产制造、人力资源部门 如何为其他层次的战略服务，以实现其他各层次战略的目标。 本文研究的是厦门市商业银行的业务层战略，将国际业务作为一个独 立的事业部( 业务单元) 来考虑，分析厦门市商业银行国际业务的战略问题。 。j o h n s o na n ds c h o l e s 。1 9 9 3 年对战略的定义。 厦门市商业银行国际业务的战略研究 二、迈克波特的通用竞争战略 哈佛大学教授迈克波特提出的“竞争战略与竞争优势”是战略研究 领域最具思想特色的理论之一。在其1 9 8 5 年出版的竞争优势一书中， 波特认为企业有三种基本的方法以获得可持续的竞争优势，从而在激烈的 市场竞争中立于不败之地。 表1 ：三种通用战略( g e n e r i cs t r a t e g y ) 竞争优势 较宽的目标 竞争范围 较窄的目标 低成本差异化 1 成本领先2 差异化 3 a 成本集中3 b 差异化集中 资料来源：m e p o r t e r , c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e ，f r e e p r e s s ，1 9 8 5 ( 一) 成本领先战略( o v e r a i | c o s ti e a d e r s h i p ) 这一通用的战略是以低成本为导向，提供低成本的产品和服务以保持 产品和服务与竞争对手具有相似的价值。强调以很低的单位成本价格为敏 感顾客提供标准化的产品。它通常是通过占有较大的市场份额、通过对产 业链的整合及内部管理的有效性来获得。 采用此战略的风险在于：竞争者可能会进行效法，从而压低整个产业 的盈利水平；产业技术上的突破可能会使这一战略失败：购买者的兴趣可 能会转移到价格以外的其他产品特征上。 对于银行而言成本领先战略特别适用于以下情形：银行产品的市场需 求具有价格弹性；行业中所有银行本质上生产的是一种标准化的通用产 品，很难进行特色经营；大多数买主均以基本相同的方式选用产品，对客 户而言从一个银行转向另一个银行成本很低。 第一章理论综述 ( - - ) 差异化战略( d i f f e r e n t i a t i o n ) 是指为对价格相对不敏感的顾客提供能够被顾客所接受的、与竞争对 手不同的产品和服务。实施该战略要求企业拥有强有力的市场营销能力、 强有力的研发、创新能力和产品设计能力。成功的差异化战略能使企业以 更高的价格出售其产品，并通过使顾客高度依赖产品的差异化特征而得到 顾客的忠诚。 采用此战略的风险在于：顾客对某种产品价值评价不足以使其认同该 产品的高价格；竞争者可能会迅速模仿产品的差异化特征。 对于银行而言差异化战略特别适用于以下情形：银行有可能通过多种 途径建立用户所希望的产品或服务特色；用户对产品或服务的需要与用途 具有多样性；行业中还只有为数不多的银行采取差异化战略。 通过银行形象、产品特性、优质服务等形式，努力创造产品特色， 以便将银行自身的产品与竞争对手的产品区别开来，使用户建立起品牌偏 好与忠诚，从而愿意为获得银行的产品与服务付出更多的对价。要注意确 保银行所创造的产品差异是竞争对手所无法迅速模仿的，以期给银行带来 持久的竞争优势。 ( 三) 集中战略( f o c u s ) 实施这种战略的企业选择行业中的一个或一组细分市场，通过实施其 战略来挤走其他竞争者，以建立其市场地位。这种战略有两种形式，采用 成本集中的公司努力在它的目标市场内追求成本优势，而差异化集中则是 公司在目标市场内追求差异化。 集中战略的优势：能在所集中的细分市场充分发挥自己的能力；便 于建立客户忠诚度；通过与客户充分沟通，能对客户需求做出反应。采用 此战略的风险在于：当细分市场发生变化，如客户的需求消失，细分市场 的界限消失等，将对企业形成威胁，此外成本相对较高。 厦门市商业银行国际业务的战略研究 对于银行而言集中战略特别适用于以下情形：市场上有显著不同的客 户群，这些客户群有不同的需求，或者以不同的方式使用产品：没有其他 竞争者专注于同一目标市场：银行现有的资源不允许追求较宽的市场面： 各个市场面在规模、增长率、利润率等方面参差不齐，对于特定银行而言， 某些市场比另一些市场更有吸引力。 第二节主要战略分析工具简介 一、p e s t 分析 在外部宏观环境分析中主要采用p e s t 分析法，重点分析外部宏观环 境对商业银行国际业务的长期影响。宏观环境间接或潜在地对商业银行的 国际业务发展产生影响，因此在研究国际业务竞争战略时必须充分考虑宏 观环境因素。 采用p e s t 分析法是进行宏观环境分析的有效工具，它从四个方面来 对宏观环境进行分析：政治因素( p o l i t i c a l ) 、经济因素( e c o n o m i c ) 、社 会因素( s o c i a l ) 、技术因素( t e c h n o l o g i c a l ) 。 二、波特的“五力模型”( f i v e f o r c em o d e l ) 在外部微观环境分析中主要采用迈克波特的“五力模型”，分析商 业银行国际业务所处的行业竞争环境。分析在国际业务这个行业中，需方、 供方、现有竞争者、潜在进入者、替代品这五种环境因素对国际业务的影 响程度。这五种竞争力量的存在，使一个行业的竞争大大超出了现有参与 者的范围；这五种竞争力量的状况及其综合强度，决定着行业的竞争激烈 程度，同时也决定了行业最终的获利能力。 第一章理论综述 三、战略集团分析 一个战略集团是指某一行业中在某一战略方面采用相同或相似战略 的各公司组成的集团。行业内的战略集团分析，是按照行业内各企业战略 地位的差别，把企业划分为不同的战略集团，并分析各集团间的相互关系， 从而进一步认识行业及其竞争状况。 战略集团是行业整体分析和企业竞争地位个体分析之间的桥梁。当行 业中企业众多，难以深入进行个体分析时，战略集团分析是很好的工具。 四、s w o t 分析 s 是指企业内部的优势( s t r e n g t h s ) ，w 是指企业内部的劣势 w e a k n e s s e s ) ，0 是指企业外部环境的机会( o p p o r t u n i t i e s ) ，t 是指企 业外部环境的威胁( t h r e a t s ) 。s w o t 分析法是指企业在战略制定和战略 实施之前，对企业所处的外部环境所造成的影响，以及企业内部资源状况 进行综合判断的一种方法。 厦门市商业银行国际业务的战略研究 第二章厦门市商业银行及其国际业务 本章主要对厦门市商业银行及其国际业务进行简介，同时对国际业务 的基本知识进行概述，重点分析对厦门市商业银行国际业务进行战略研究 的意义。 箔一节厦门市商业银行简介 在我国银行业中，现有4 家国有独资商业银行、1 2 家股份制商业银 行、1 1 2 家城市商业银行、6 2 家外资银行、2 0 0 0 多家城市信用社和3 0 0 0 0 多家农村信用社。其中股份制商业银行、城市商业银行和城乡信用社属 于中小银行。 目前厦门有4 家国有独资商业银行，5 家股份制商业银行，1 家城市 商业银行，1 1 家外资银行分支机构。 厦门市商业银行成立于1 9 9 6 年1 1 月3 0 日，是在厦门市原1 5 家城市 信用社的基础上由地方财政、企业单位和个人共同参股组建的，具有独立 法人资格的股份制商业银行。注册资本人民币2 5 8 亿元。成立之初，名 为厦门城市合作银行，于1 9 9 8 年1 1 月3 1 日更名为厦门市商业银行。在 我国银行业参与主体中属城市商业银行。 厦门市商业银行明确“立足地方、面向中小、服务市民”的市场定位， 把“根植于厦门、服务于厦门、发展于厦门、回报于厦门”作为一贯的 经营理念。坚持地方银行的办行特色，全力支持厦门特区经济建设和地方企 业发展；坚持“市民银行”的服务特色，全力为厦门市民提供贴心的服务。 厦门市商业银行实行董事会领导下的行长负责制和一级法人、两级管 。中国金融学会主办：中国金融年鉴2 0 0 4 中国金融年鉴编辑部，2 0 0 4 年1 1 月。 8 第二章厦门市商业银行及其国际业务 理的扁平化管理体制。目前，全行拥有3 1 家支行和一个总行营业部，全 行员工5 8 5 人，大专以上( 含大专) 学历的员工为3 2 2 人，占全行员工总数 的5 5 ，员工平均年龄3 3 岁。 近年来，整个银行的公众形象不断提升，业务稳步发展。从表2 及表 3 可看出，银行的总资产与存贷款逐年递增，2 0 0 4 年各项存款( 不含同业 存款) 余额为6 9 6 亿元人民币，占全市中资金融机构存款总数的6 2 1 ， 仅次于建行、工行、农行、中行、兴业银行，位居第六。各项贷款余额为 4 0 9 亿元，占全市中资金融机构贷款总数的4 2 4 ，同样次于建行、工行、 农行、中行、兴业银行，位居第六。 表2 ：厦门市商业银行主要经营指标列表单位：亿元 、项目 总资产存款贷款利润总额 年度 2 0 0 2 芷 5 1 2 14 0 o l2 2 5 30 0 8 1 7 2 0 0 3 年6 5 6 84 5 0 92 6 1 40 0 2 4 8 2 0 0 4 篮 8 7 3 76 9 64 0 9 00 0 8 3 2 资料来源：厦门市商业银行2 0 0 2 2 0 0 4 年年度报告( 不含同业存款) 。 表3 ：厦门市商业银行存贷款情况表单位：亿元 存款贷款 年度银行 余额占比余额占比 厦门市商业银行 4 0 0 14 3 72 2 5 33 4 9 2 0 0 2 年 全市中资银行 9 1 4 9 06 4 5 9 1 厦门市商业银行 4 5 0 9 4 1 4 2 6 1 43 1 4 2 0 0 3 篮 全市中资银行1 ，0 9 0 2 7 8 3 2 3 4 厦门市商业银行 6 9 6 06 2 l4 0 9 04 2 4 2 0 0 4 拄 全市中资银行 1 ，1 2 1 4 9 9 6 4 4 1 资料来源：厦门市地方志编纂委员会编：厦门年鉴( 2 0 0 4 ) ) ，中华书局出版，2 0 0 4 年8 月，p 3 2 ； 2 0 0 4 年数据来源于中国人民银行厦门分行统计数据。 厦门市商业银行国际业务的战略研究 第二节厦门市商业银行国际业务回顾 一、国际业务概论 ( 一) 资产业务、负债业务、中间业务 将银行的所有业务按业务类型不同分为资产业务、负债业务、中间业 务，这是国际上通行的银行产品的分类方式。 l 、资产业务 资产业务是有关银行的资金运用的业务，主要包括现金业务、贷款业 务、投资业务。资产业务的突出特点是风险高，因此风险防范意识与措施 尤为重要。资产业务是取得收益的主要途径之一。一家银行只有当它从资 金运用中取得的收入大于吸收资金的成本时才可能获得盈利。银行的盈利 状况如何，经营是否成功，很大程度上取决于资金运用的结果。外汇资产 业务主要有外汇流动资金贷款、进出口押汇、打包贷款、出口贴现等。 2 、负债业务 负债业务是形成银行资金来源的业务，是银行活动的基础。其全部资 金来源包括自有资金和吸收外来资金两部分。一般而言，自有资金占资金 来源的比重很小。但它是吸收外来资金的基础。外来资金形成的渠道主要 包括吸收存款、向中央银行借款、向其他银行拆借及从国际货币市场借款 等，其中又以吸收存款为主。负债类银行产品几乎没有风险。外汇负债业 务主要有在国内吸收外币存款，在国外吸收外币存款，在国外发行外币债 券和向国外借款等。 3 、中间业务 中间业务是指不在资产负债表内反映的，商业银行利用其机构、技术、 信誉、信息等方面的优势，不动用或较少动用自己的资财，主要以中间人 的身份替客户办理收付和其他委托事项，提供各类金融服务并收取手续费 第二章厦门市商业银行及其国际业务 的业务。如结算、代理、咨询业务等。中间业务不构成商业银行表内资产、 表内负债，是形成商业银行非利息收入的业务。具有高收益、高附加值、 低成本及低风险的优良特征。 中间业务可分为九大类： ( 1 ) 支付结算类，包括国内支付结算业务、国际结算业务； ( 2 ) 银行卡业务； ( 3 ) 代理类，包括代理证券业务、代理保险业务、代收代付； ( 4 ) 担保类，包括银行承兑汇票、备用信用证、各类银行保函等； ( 5 ) 承诺类，包括贷款承诺； ( 6 ) 交易类，包括远期外汇合约、金融期货、互换和期权等； ( 7 ) 基金托管类，包括封闭式基金托管业务与开放式基金托管业务等； ( 8 ) 咨询顾问类； ( 9 ) 其他类，如保险箱业务、租赁业务、保理业务。 对中间业务的监管依风险度的不同分为审批制与备案制。适用审批制 的中间业务主要为形成或有资产、或有负债的中间业务，以及与证券、保 险业务相关的部分中间业务；适用备案制的业务主要为不形成或有资产、 或有负债的中间业务。 商业银行的外汇中间业务主要有外汇买卖、国际结算、备用信用证、 国际保理、福费廷、远期外汇合约、金融期货、互换和期权等。 ( 二) 国际结算业务及贸易融资业务 1 、国际结算的概念 国际间由于各种经济交易而产生的以一定货币形式表现的债权债务， 通过一定的支付手段和支付方式进行偿付和清偿的行为叫国际结算。实务 中可分为贸易结算、非贸易结算、资本项下的结算三种。贸易结算主要指 o 商业银行中间业务暂行规定银发 2 0 0 2 8 9 号。 1 l 厦门市商业银行国际业务的战略研究 有形商品的贸易，非贸易结算主要指技术、服务等无形商品的贸易，而资 本项下的结算主要指对外投资、国际借贷等资本项下的结算。从表4 ，中 国工商银行国际结算业务统计中，可以大致看出三种不同形式的结算在国 际结算业务中的比重。以其境内分行为例，贸易结算占7 4 ，非贸易结算 占1 7 ，资本项下的结算占9 。 表4 ：2 0 0 3 年中国工商银行国际结算业务统计单位；亿美元 、结算量 国际结算量贸易结算非贸易结算资本项下结算 分行 境内分行 1 3 6 9 0 61 0 0 7 3 72 3 5 5 2 1 2 6 1 7 境外分行3 3 7 2 31 1 9 8 32 1 4 4 52 9 5 全行合计 1 7 0 6 2 9 1 1 2 7 2 0 4 4 9 9 7 1 2 9 1 2 资料来源：中圜金融学会主办：中国金融年鉴2 0 0 4 1 ，中国金融年鉴编辑部，2 0 0 4 年1 1 月，p 4 7 5 。 2 、国际结算的主要方式 国际结算的主要方式有信用证、托收、汇款、保函等。托收与汇款属 于商业信用，信用证与保函属于银行信用。信用证是使用最广泛的国际结 算方式，全球国际贸易结算的5 0 以上，我国国际贸易结算的7 0 都采用 信用证结算方式。 3 、贸易融资 广义的贸易融资是银行对进口商或出口商提供的与进出口贸易结算 相关的资金融通。狭义的贸易融资是指银行在为进出口商办理汇款、托收 或信用证项下结算业务时，对进口商或出口商提供与结算相关的短期资金 融通或信用便利。下文所指的贸易融资均为狭义的贸易融资。它以该项贸 易活动直接产生的现金流量作为进口商或出口商履约的资金来源，以结算 中的商业单据或金融单据等权利凭证作为履约的一种保证。其目的是为了 。徐莉芳、王晓博：国际贸易与信贷，立信会计出版社，2 0 0 5 年。 1 2 第二章厦门市商业银行及其国际业务 满足进出口商扩展国际贸易、加速商品周转的资金需要。可以分为出口贸 易融资，进口贸易融资，买断业务。最为常见的几种形式为打包放款、进 出口押汇、贴现、保付代理等。贸易融资具有风险低、收益高、综合收益 率较高的特点，它是与国际结算业务配套进行的。 国际贸易融资在商业银行业务中占有十分重要的地位。只要是建立在 真实贸易背景之下的贸易融资业务，利用贸易融资的“自偿性”，将大大 降低其风险性。以出口信用证押汇为例，国内出口商在信用证规定的交单 期内提交了“单证相符、单单一致”的单据后，在信用证规定的时间内便 能得到国外银行的偿付，作为归还银行贷款的资金。此外国际商会就国际 贸易相关问题各国银行可能出现的不同处理方式作了协调和规范，其系列 出版物跟单信用证统一惯例( 简称u c p 5 0 0 ) 、托收统一惯例、跟单 信用证项下银行间偿付统一规则( 简称u r r 5 2 5 ) 的出版与实施，更使贸 易融资的风险进一步降低。 二、国际业务发展历史回顾 1 、2 0 0 0 年厦门市商业银行经中国人民银行验收合格，获准开办外 汇业务：2 0 0 0 年1 1 月3 0 日从外汇储蓄开始了国际业务的发展历程。 2 、2 0 0 1 年外汇管理局批准，成为中国外汇交易中心会员、外汇拆借 市场成员。经夕k 汇管理局批准，开始办理结售汇业务，成为外汇指定银行； 获准办理较为基本的国际业务。 3 、2 0 0 2 年以会员身份加入全球银行同业金融电讯协会( s w i f t ) ，成 为会员银行。 厦门市商业银行从2 0 0 2 年开始才初步具备了开展国际业务的政策性 条件及基本的通讯技术，可以说国际业务从2 0 0 2 年才开始起动。2 0 0 2 年 至2 0 0 3 年，国际业务发展缓慢。到2 0 0 4 年，总行将国际业务发展指标列 厦门市商业银行国际业务的战略研究 入支行及总行国际业务部年度考核指标，同时利用价格杠杆，进行一定的 产品营销，国际业务才取得了前所未有的发展。 三、国际业务市场占有率分析 从表5 及表6 可以看出，外币存款从2 0 0 3 年的2 5 5 万美元增至2 0 0 4 年的6 5 1 万美元，增长率1 5 5 ；外币贷款从3 6 万美元增至9 0 1 万美元， 增长了2 4 倍：国际结算量从1 9 5 1 万美元增至1 9 2 0 8 万美元，增长了8 8 5 倍。 表5 ：厦门市商业银行外币存贷款情况表单位：亿美元 存款贷款 年度银行 余额占比余额占比 厦门市商业银行 nnnn 2 0 0 2 矩 全市中资银行 1 1 6 47 8 9 厦门市商业银行 0 0 2 5 5o 2 40 0 0 3 60 0 3 2 0 0 3 焦 全市中资银行 1 0 7 61 3 3 5 厦门市商业银行0 0 6 5 lo 5 60 0 9 0 1 o 5 7 2 0 0 4 焦 全市中资银行1 1 6 5 1 5 8 6 资料来源：中国人民银行厦门分行统计数据。 表6 ：厦门市商业银行国际结算量情况表单位：万美元 国际结算量 年度银行 金额占比 厦门市商业银行 7 1 40 0 5 2 0 0 2 芷 全市中外资银行1 ，4 4 4 ，6 6 8 厦门市商业银行1 ，9 5 1 0 1 1 2 0 0 3 芷 全市中外资银行1 ，7 8 0 ，3 1 2 厦门市商业银行1 9 ，2 0 8 o 8 4 2 0 0 4 焦 全市中外资银行2 ，2 7 7 ，1 4 5 资料来源：国家外汇管理局厦门分局分析报告。 1 4 第二章厦门市商业银行及其国际业务 虽然外币存贷款及国际结算量在全市中外资银行中所占比重均不到 1 ，但2 0 0 4 年国际业务的发展对厦门市商业银行而言，却具有历史性的 意义。全行上下看到了国际业务发展的可能，也感受到国际业务的发展为 全行业务发展带来的综合效应。“本外币协调发展、本外币两条腿走路” 的经营思路初步形成。 第三节厦门市商业银行国际业务战略研究的意义 一、国际业务在全行业务发展中的战略地位 ( 一) 存贷款分析 厦门市商业银行2 0 0 4 年1 2 月3 1 日外汇存款余额为6 5 1 万美元，按 2 0 0 4 年1 2 月3 1 日美元中间价折合人民币5 3 8 8 万元；各项外汇贷款余额 为9 0 1 万美元，折合人民币7 4 5 7 万元。而全行存款余额为人民币6 9 6 0 0 0 万元及4 0 9 0 0 0 万元。外汇存款占比为0 7 7 ，外汇贷款占比为1 8 2 。2 0 0 4 年末的外汇存款余额在全市中资金融机构外汇存款中的占比为0 5 6 ，外 汇贷款余额在全市中资金融机构外汇贷款中的占比为0 5 7 ( 见表5 ) 。而 人民币存款在全市中资金融机构中占比6 0 6 ，人民币贷款在全市中资金 融机构中占比4 8 2 ，外币业务的发展明显落后于人民币的发展。厦门市 商业银行各支行拥有的客户资源与区域资源尚未充分发挥，在发展外汇业 务方面，还大有潜力可挖。 ( 二) 利润分析 国际先进银行的发展经验表明，发展中间业务是商业银行提高资源配 置效率、改善资产负债结构、增加业务收入和降低经营风险的有效途径。 作为银行的三大支柱业务之一，中间业务和资产业务、负债业务一样，正 在起着日趋重要的作用，具有广阔的发展空间。 国外发达国家的商业银行收入中大部分是来自中间业务收费，平均占 厦门市商业银行国际业务的战略研究 全部收入的4 0 左右。据统计，美国商业银行中间业务占全部收入比重是 3 8 4 ，其中花旗银行的中间业务收入占比已接近7 0 ：日本和英国则分别 达到了3 9 9 9 6 和4 1 1 。而中国商业银行的中间业务收入占全部收入中的平 均比重不超过1 0 ，高的不足2 0 ，低的只有4 左右。长期以来，厦门 市商业银行利润主要来源于资产收息业务，中间业务收入占比低。外汇结 售汇罾及国际结算业务属中间业务，不影响资产负债表项目，却能带来可 观的结算手续费收入。应把发展外汇中间业务作为新的利润增长点。 二、本外币配套、协调发展的重要性 作为商业银行而言，尽可能满足客户的需求，以客户为中心是生存之 道。在全球经济一体化的浪潮中，一个好的客户，往往都能够充分利用国 际国内两种资源，抢占国际国内两大市场。商业银行若仅有单一的人民币 业务，那势必会失去很大一部分客户。作为兼有国际国内业务的客户，通 常希望能找到一家银行建立长期的互利合作关系，本外币业务都能在同一 家银行办理，这样可集中利用资金，也可避免资金在同城转账的时间差， 省去诸多不便。 另一方面随着中国金融市场的全面开放，中资银行将面临外资银行更 为强有力的竞争。原本国际结算及贸易融资就是外资银行的强项，有了全 面的人民币业务的配套服务，外资银行将如虎添翼。他们不会在机构设置 或网点布局方面和中资银行竞争。而是借助其高超的产品创新能力、良好 的市场营销能力和先进的资金运营能力扩大业务、争夺优质客户、抢占市 场。在外资银行集中的深圳、上海、厦门，外资银行国际结算额已占到当 地进出口结算总额的3 0 5 0 。其中厦门市2 0 0 3 年外资银行国际结算量 o 中国金融2 0 0 3 年1 4 期卷首语。 。结汇；银行按照一定的牌价。买入企业或个人外汇，并付出相应人民币的业务。售汇：银行按 照一定牌价，卖给企业或个人外汇，并收取相应人民币的业务。结汇与售汇采用的牌价是不同的， 结汇用买入价，售汇用卖出价。 1 6 第二章厦门市商业银行及其国际业务 占全市国际结算总量已达3 0 3 6 。各中资银行均严阵以待，积极思考有 效的应对措施，迎接全球金融一体化的挑战。 在日趋激烈的金融业竞争中，作为地方性股份制商业银行发展外汇业 务显得更为艰难。厦门市商业银行国际业务的发展较人民币业务明显滞 后，但是必须坚定地促进国际业务的发展。在满足客户本外币业务需求的 同时充分利用本外币两种资源，有利于自身业务的拓展。比如可充分发挥 人民币信贷资金的杠杆作用，要求那些得到人民币信贷资金支持的企业到 厦门市商业银行来办理国际业务。一方面可以提高人民币信贷业务的综合 效益，另一方面有利于全面了解与监控企业经营状况与财务状况，更有效 地防范风险。 三、发展国际业务过程中存在的问题 在发展国际业务的过程中，厦门市商业银行依旧存在着诸多的问题， 如市场定位不清，短期行为明显等。热衷于与大银行争抢大客户，往往是 以牺牲正常的业务利润为代价，换取业务量的增长，市场占有率的提高。 作为地方性股份制商业银行，厦门市商业银行在发展国际业务方面存在先 天的不足，主要表现在以下几个方面： ( 一) 城市商业银行品牌不知名、专业化程度不高 1 9 7 9 年河南驻马店第一家城市信用合作社建立之后，全国各地城市 信用合作社纷纷建立。为进一步深化金融体系改革，促进地方经济发展， 自1 9 9 5 年起，监管当局决定在大中城市信用社基础上组建城市合作银行。 经过几年的发展城市合作银行又经过经营机制的转变，资源的整合，改组 成为商业银行。城市商业银行是股份制地方性商业银行，只能在单一城市 开展业务，主要股东为城市企业、居民和地方财政。其主要任务是：融通 。国家外汇管理局厦门分局统计资料。 厦门市商业银行国际业务的战略研究 资金，为本地区经济的发展，特别是为城市中小企业的发展提供金融服务。 厦门市商业银行的成立与发展正是在这样的历史背景下进行的。在发展外 汇业务方面存在地方性与国际性的矛盾。 厦门市商业银行国际业务起步晚，基础薄弱，社会认知度低，更不 谈不上国际知名度了。短短五年的从业经验，而且前几年国际业务可以说 名存实亡，业务开展不起来，高层领导不够重视，人员流动性大。国际业 务部成立之初就在部门工作的员工，包括领导，至今是一个不剩。在这种 情况下，谈不上国际业务从业经验的积累，只能不断从外部招聘人员。产 生的问题一是人力成本高，二是新来的人员多数来自专业银行，只精通相 对狭小的一个领域，另外对厦门市商业银行不够了解，需要一个熟悉与认 知的过程。在这个过程中可能发现与自己原先的设想有差距，又将产生新 一轮的人员流动。 ( 二) 资金实力不足、客户基础薄弱 首先是银行本身注册资本有限，其次申办国际业务时总行拨入的营运 资金也仅有2 0 0 0 万美元，抗风险能力相对较弱。有限的资金头寸如何合 理运用才能产生最大的经济效益? 巧妇难为无米之炊，资金实力不足，在 碰到大项目，好客户时，没有足够的实力来承接相应的贷款项目。 在客户方面，客户基础薄弱，大量客户属于低端客户，业务贡献低。 以2 0 0 4 年为例，在全行1 1 0 家客户中，国际结算量对我行业务贡献超过 2 0 0 万美元的仅有1 2 家，占客户总数的1 1 ，扣除非贸易的客户2 家，实 际仅有1 0 家；业务贡献在l o o 一2 0 0 万美元之间的客户有1 8 家，占客户总 数1 6 ；业务贡献在5 0 l o o 万美元的客户1 5 家，占客户总数1 4 ，业务 贡献5 0 万美元以下的客户有6 5 家，占客户总数的5 9 ，且l o 万美元以 下的客户达到3 2 家。 第二章厦门市商业银行及其国际业务 ( 三) 电子化建设投入不足 电子化水平低，外汇业务处于半手工操作，效率低下。作为城市商业 银行电子化网络的建设起步晚，在电子化水平对于银行的经营日益重要的 今天，厦门市商业银行面临巨大的电子化建设的压力。起步晚，更应该高 起点，但又遇到资金实力不足这个瓶颈的制约。 ( 四) 对外汇产品的营销重视不足 前几年国际业务均处于坐等客户上门的状态，没有人走出去，主动营 销。作为市场营销最重要的手段4 p ，即产品( p r o d u c t ) 、价格( p r i c e ) 、 渠道( p l a c e ) 、促销( p r o m o t i o n ) ，一个工具都没用上。不懂得运用价格 杠杆进行市场营销，没有依据市场需求、研究受客户欢迎的产品的组合及 风险的控制，对渠道及促销的利用十分薄弱。更不谈不上对4 c ( 客户价 值c u s t o m e r 、成本c o s t 、便利c o n v e n i e n c e 、沟通c o m m u n i c a t i o n ) 的认 识与运用了。 ( 五) 受到金融监管当局的限制 城市商业银行起步晚、规模小。央行出于以防范风险的考虑，全方位 加大对地方城市商业银行的监管力度。首先，经营地域的限制。城市商业 银行组建之时，监管当局就规定其只能在所在的单一城市从事经营活动。 虽然人民银行和银监会已明确允许达到一定条件的城市商业银行跨区域 经营，但目前为止，尚未有实质性的突破。其次，市场准入及业务开展的 限制。监管当局常常以“经营状况差、风险防范能力低”为由，对其市场 准入加以限制。对于一些适用审批制的外汇中间业务，如担保类及交易类 的业务，监管当局在审批时从严控制。 当然，厦门市商业银行自身也有一定的优势，如厦门市商业银行实行 一级法人体制，对外享有民事权利并独立承担民事责任，其分支机构不具 有法人资格。这种体制有利于统一调度资金，发挥整体优势。所有与银行 厦门市商业银行国际业务的战略研究 经营相关的决策在厦门地区均可获得解决，决策层次少，决策速度快。“船 小好调头”，面对市场的变化，能进行较迅速的调整，有利于抓住市场机 会，避免损失。而四大国有商业银行及全国性股份制商业银行，超过地方 经营权限的业务，如超过授权金额的授信业务均需上报省行审批。 在所有制结构上采用股份制，并初步实现了由地方政府、众多法人股 东和自然人股东共同持股的多元化股权结构。运作机制较为灵活，市场化 运行的特征较为明显。实行所有权与经营权相分离的产权体制，产权关系 明晰。实行自主经营、自负盈亏、自担风险、自求平衡的经营机制，注重 资产的盈利性、安全性与流动性，遵循较为科学的决策机制。 厦门市商业银行如何扬长避短，在夹缝中求得生存与发展，如何在激 烈的竞争中占有一席之地，实现至2 0 0 6 年末国际结算量达到3 5 亿美元， 市场占有率达1 5 ，年利润8 0 0 万元，年均增速为1 2 0 的目标，便成为 本文的研究重点。本文试图站在战略管理的高度，在对其内部优劣势及其 外部竞争环境进行分析的基础上，研究厦门市商业银行国际业务战略及对 策，以进一步促进国际业务的发展，从而有助于探索促进全行业务结构调 整、改善收入结构的新路子，促进本外币配套、协调发展。 第三章外部环境分析 第三章外部环境分析 外部环境是商业银行国际业务存在与发展的土壤。银行作为资金供给 与需求的媒介，受国家宏观政策及经济政策的影响较为明显，其行业特征 也有别于一般的工商企业。本章重点从宏观环境、市场环境、行业竞争环 境几个方面来分析厦门市商业银行国际业务所处的外部环境。 第一节宏观环境分析 一、宏观经济分析 ( 一) 全球金融