（金融学专业论文）中资银行对外资银行合作性竞争问题研究.pdf

摘要 2 0 0 1 年1 2 月1 l 甘，中国正式加入世界贸易组织，并承诺至2 0 0 6 年1 2 月1 l 葺全面开放银行韭，外资银行可以在中圆境内不受地域和客户的限制开展人民币 业务，中资银行与外资银行将在同一环境和条件下公平竞争。但是绝对的公平是 不可能一蹴而就的，在外资银行的强大实力和多年全球化运作经验面前，孛资银 行短期内不可能获得绝对占据上风的竞争优势。双方虽然在同一环境内，但是并 不在溺一个起点上。弼时，作梵国内商照银行，尤其是国有银行，不可避免地会 受到我国政府的协助和支持。其多年在本土经营的网络和理念根深蒂固，是中国 民众长期信赖和依靠的银行。显然在此方面，双方也不在同一起跑线上。双方的 优势和劣势相当明显，究竟如何处理双方的关系，中资银行又该在这样的对垒中 如何摆放自己的位置，都是亟待解决的课题。 对于双方关系妁问题，学养大致有两种理论观点。一种观点认戈，外资银行兵 临城下，中资银行大敢当前，必须做好充分的准备，制定有效的竞争策略，坚决 邋固守阵地。另一种观点认荛，既然银行业市场的对外开放不可阻挡，合作巴成 为必然，不如干脆摆出合作的架势，与外资银行一道重新洗牌，将目前国内的银 行业市场重新分裁，会使孛资银行的实力在短对阍内获得较大提舞，扩大其市场 份额。两种观点，一种是“主战辨，另一种是“生和”，但无论哪种观点，其本质 都在予如何使中资银行在面对外资银行挑战的情形下，尽快提井露身实力，维护 中资银行利益。然而两种观点都对如何处理中外资银行关系考虑的过于片面，没 存从外资银行作茭外资企韭妁特殊形式来分析其发展趋势，苁而藏确把握中资银 行在处理对待外资银行的关系上究竟选择是合作还是竞争。目前的状况下，中资 银行应该以合作茭主竞争药鞴，选择合作性竞争的方式。中资银行应该在合作孛 保持竞争意识和观念，防止最终变成外资银行的傀儡和入侵中国金融市场的工具。 我们疲从耍蓠溪内外的环境和羚资银行的本质来分析其发展的趋势和步骤，进面 正确把握其发展阶段性特点，不是全面的合作或者全面的竞争，而是要有针对性 地选择合作或者竞争，以求能通过具体的策略，提升自身竞争实力，以使在后期 妁市场和客户的争夺中获得绝对瓮势，并逐步走尚全球金融市场。 文章分五个部分来论述中资银行对外资银行采取合作性竞争问题。第一部分 为导言，阐述了文章选题背景与研究意义，并提出中外资银行关系问题，明确了 研究目的与研究方法，也罗列了本文的创新之处。第二部分，从经济学界尉套篮 和竞争的理论开始，我出合作性竞争的支撑理论即竞争合作理论与薄弈论。第三 部分，分析了中外资银行竞争的现状，以及双方的发展现状和比较优势，指出中 资银行应该在哪些方面与外资银行合作。此外，从外部环境基础与内部战略基础 分析了中外资银行合作性竞争的条件。第四部分，围绕具体问题，提出处于前期 曲中资银行采取合作性竞争的详细策略，比如弓l 入外资银行参股策略，全面业务 方面的合作性竞争策略等，并做以相应的实证分析。第五部分，阐述了合作性竞 争过程中对于中资银行来说可能出现的风险，并提出了相应的危机防范思路与建 议。最后，从整体的论证中得凼“合作性竞争竹是目前中资银行应该采取的最理 性、最合理选择的结论。 关键词：中资银行，外资银行，合作性竞争 鞋 a b s t r a c t l1 1 h ，n o v 2 1 ，c h i j 阻h a db 咖a d m i t t c 妇t 0b eam e i l l b e r0 fw 1 学位获得者( 学位论文作者) 釜名： 2 0p 擎位论文指导教师签名： 2 0o 一、选题背景 第一章导言 第一节选题背景与研究意义 2 0 0 1 年1 2 月1 1 日，中国正式加入世界贸易组织，并承诺至2 0 0 6 年1 2 月1 1 习全面开放银行业，外资银行可以在中国境内不受地域和客户的限制开展人民币 业务，中资银行与外资银行将在同一环境和条件下公平竞争。 绝对的公平是不可能一蹴而就的，在外资银行的强大实力和多年的全球化运 作经验面前，中资银行短期内不可能获得绝对占据上风的竞争优势。双方虽然在 同一环境内，但是并不在同一个起点上。同时，作为国内的商业银行，尤其是国 有银行，不可避免的会受到我国政府的协助和支持。其多年在本土经营的网络和 理念根深蒂固，是中国民众长期信赖和依靠的银行。显然在此方面，双方也不在 同一起跑线上。双方的优势和劣势相当明显，究竟如何处理双方的关系，中资银 行又该在这样的对垒中如何摆放自己的位置，都是亟待解决的课题。 二、问题提出 学界就中外资银行各自的优势已经分析的非常透彻，我们不难发现中外资银 行在优势和劣势方面都非常明显，而且双方在短期内都无法弥补各自的相对劣势， 所以双方都不会选择正面的实力较量，因为拿自己的短板和别人的优势来较量无 疑于“以卵击石”，这不仅会招致经济方面的损失，更重要的是在如此明显的对比上 暴露自己的劣势，对各自品牌的打击在短期内是很难弥补的。 单纯的正面竞争是不明智的选择，那么如果选择全面合作又如何呢? 双方的 确可以在短期内获得自己竞争所必须的优势，但是有面临丧失各自固有优势的危 险。并且，“分九必合，合久必分”也是不可避免的，双方在合作上也不会选择全面 推进。 1 究竟应该如何处理双方的关系昵? 针对此闯题，本文提出，中资银行应该采 取合作性竞争的阶段性策略，将合作放在第一要位，同时也要注重保留竞争思维， 做到形式上的合作和实质上的竞争，在不断与外资银行的合作过程中提升自身实 力，为后期竞争为主合作为辅的局面做好准备，并借助外资银行的全球网络将自 己推向世界。 三、研究意义 是否能处理好双方的关系，对于中资银行来说是至关重要的，因为合理的应 对外资银行的市场入侵和挑战，不仅能使在国内市场上垄断经营多年的中资银行 在“鲶鱼效应”作用下开始关注更高效、更合理的发展途径，而且理智的应对思路和 方案也有利于中资银行在未来合作与竞争共存的中国银行业市场上保持优势，站 稳脚跟，也更有利于中资银行的内部改革，提升内在竞争力，为其加速规模化， 尽快走向世界，成为有全球影响力韵金融集团。 此外双方和谐相处，还有利于中国金融市场的长足发展和中国金融安全的稳 定。能否处理好双方关系，将双方的优势发挥出来为国民经济的增长做出积极贡 献也关系到我国综合国力的增长和在全球的影响力。 第二节文献综述 对于中外资银行的关系问题，学界的主要观点集中在两方面，一方面是竞争， 即主战派。这类观点的核心内容如下： 吴成颂( 2 0 0 4 ) “从外资银行目前在华战略来分析，中资银行应进行相应的战 略竞争准备。婀孙健( 2 0 0 6 ) 认为，“外资银行的适应力强，在短暂的5 年过渡期内， 其对中国市场的把握和理解已经达到了一定的程度，这将对其比较优势的发挥有 更大的促进作用，其发展的战略规划也将更利于其占领中国市场。中资银行只能 。吴成颂外资银行的中国战略探析川经济师，2 0 0 4 ，( 7 ) ：2 7 2 不断提高自身实力，以求在竞争中获得更多的市场份额，不断的将自身的优势巩 周、扩大，与外资银行进行针锋相对的竞争。椰 他们认为从目前情况看，外资银行登陆国内市场所采取的战略主要在以下几个 方面： ( 1 ) 外资银行加强了对优质客户的争夺，跨国企业、三资企业、中国的外向型企 业、大型加工贸易企业集团及高新科技企业等都是外资银行争夺的对象和目标。 多数大型外资银行已经经历了成熟市场近百年的锤炼，在业务品种上日趋完善，因 此以新业务品种作为突破口成为外资银行争夺这些优质客户的重要手段。南京“爱 立信”即为其中突出案例。南京爱立信曾与交通银行南京分行有着长久稳定的合作 关系。但从花旗银行和汇丰银行推出了“无追索权应收账款转让”的新业务品种后， 这种稳定关系被迅速打破，客户转向外资银行。很明显，外资银行对于国内客户的新 业务品种在国外已经司空见惯，所以它们的新品种能很快为跨国公司所接受。 ( 2 ) 高附加值和高收益的中间业务，特别是新兴的零售业务，将是外资银行进攻 的主要目标。外资银行凭借其成熟的在本国操作的中间业务经验，将对我国银行的 中间业务发展造成极大的冲击，据估计，加入w t o 五年后，外资银行的中间业务将 占我国银行中间业务的5 0 以上。在零售业领域，外资银行具有产品种类多样、先 进的风险管理技术和营销专长、稳定的资本基础和较高的运营效率等诸多优势。 ( 3 ) 外资银行外币业务的范围有进一步扩大的趋势。由于外资银行同跨国公司 千丝万缕的关系，外资银行在外币业务上具有先天优势，这本来就是外资银行在我 国加入w r o 之前的主要业务之一，现在更加加大了力度。 ( 4 ) 外资银行已加紧了在国内市场的布局，尤其体现在它们将主攻方向定在了国 内经济发达的中心城市。例如，多家外资银行已将设立于上海的代表处升格为正式 的营业机构或分行。这种布局能很好地起到以点带面的辐射效果。除了一些战术 4 ) 孙健国民待遇后外资银行竞争优势及对策叨农村金融研充2 0 0 6 ，( 1 2 ) ：1 8 3 上的策略，外资银行的挑战还更多地体现在从战略上进行布局。其重要一招就是入 股中资商业银行。例如，汇丰银行收购了上海银行8 的权益；2 0 0 2 年，南京商业银 行引入1 5 的外资股。因此对外资银行来说，不需要花费大量资金，就可以对其产品 和管理产生更大的影响力。 ( 5 ) 外资银行用与中资银行合作的方法为将来进一步进军中国做铺垫。受地域 和政策的限制，很多外资银行还暂时无法经营人民币业务，即使今后政策允许，外资 银行在大规模吸收人民币存款上也将面临较大的困难。因此，外资银行采取的应对 之道主要是与国内大银行签订战略合作协议，其中就包括人民币资金的拆借内容， 这样一来外资银行就节省了今后为吸收人民币存款而大规模铺设网点的费用。 针对外资银行的战略策略，中资银行应该有针对性的做出回应策略，他认为， 面对外资银行的有计划、有步骤对我国银行业市场的争夺，对中资银行业来说提出 了巨大的挑战。中资银行应该冷静沉着地采取一些应对措施，在吸收外资银行的先 进理念和学习先进业务品种的同时，要充分用好过渡期，调整自己的业务发展战略， 变被动为主动，抓紧做好各项业务应对准备和调整工作策略，尽快提高适应市场变 化的能力。 ( 1 ) 人才是竞争的核心与关键。要设计一个好的金融产品，创新一项有效益的金 融服务，一支高素质、专业化的复合型人才队伍是必不可少的。商业银行必须牢固 树立“人才是第一资本”的观念，将整体性人才资源开发作为一项重要战略任务来抓， 真正形成“尊重知识、尊重人才”的良好风尚，创造人尽其才的良好环境。努力培养 和造就一大批既懂国内业务又懂国际业务，具有丰富知识、决策能力、指挥能力、 协调能力、管理能力和创新能力的中级、高级管理人才。 ( 2 ) 要加快国有商业银行的产权制度改革，大力发展非国有银行体系。从国外银 行业发展的实践来看，尽管有不同的发展模式，但在产权结构上实行股份制则是共 同选择。我国通过对国有商业银行的股份制改造，能使银行真正重视经济效益，从而 有利于资本运营效益的提高。另外，产权的多元化还有利于吸纳非国有股权的资本 4 注入，以缓解资本金不足闯题。 ( 3 ) 中资银行要确立真正的客户观念，建立客户综合营销机制。所谓真正的客户 观念，是考虑闯题的基点从客户出发，不仅是几旬口号和一些宣传，而在于对客户需 要的真正了解。因此要学习“客户第一，服务至上”的宗旨，认真了解、分析、研究客 户。同时要积极探索，建立不同客户的综合营销机制。 ( 4 ) 中间业务将是现在乃至将来几年的中外资银行的主要争夺焦点，中资银行若 想与国际接轨，在竞争中站稳脚跟，则必须从传统的资产、负债业务为主经营渠道的 模式调整到以资产、负债、中间业务为支柱业务的发展方向上来。国外银行的中 间业务收入一般占总收入的4 0 5 0 。而在中国四大国有商业银行中，中间业务 占全部收益比重十分低微，四大国有商业银行平均仅8 5 左右。由此可见中外银 行中间业务差距之大。因此竞争派学者认为还必须从下面几个方面努力： 1 ) 金融监管部门应加强对中间业务的监管，为中间业务发展创造宽松环境。应 指导商业银行拓展中间业务的经营范围，实现中间业务由低层次的代收代付象代客 理财、保险业务、证券业务等高附加值品种突破。 2 ) 各中资银行要树立效益观念，要有完善的产品开发战略。中资银行要摒弃过 去那种盲目追求总量扩张、只注重外延发展的粗放型经营观念，在注重外延合理扩 张的同时，更要注重内涵的有效发展。使投入、规模、质量这些综合指标切实与自 身整体效益紧密挂起钩来，确立合乎现代商业银行中间业务发展的路子和模式。 3 ) 中资银行要建立适当的市场营销策略。中资银行在选择目标市场策略时应采 取差异性策略，细分客户市场，做到“以市场为导向，以客户为中心”因地制宜地开展 中间业务。通过推行多层次、全方位、现代化的营销方式，包括人员营销、广告营 销、公关营销，主动向客户推介金融服务品种和业务品种，塑造自身形象。 4 ) 中资银行要建立健全激励机制。要推动中间业务的快速发展，必须有一套完 善有效的激励机制、奖惩措施和考核办法。可以考虑：建立中间业务管理、决策机 5 构，要按市场导向重新考虑内部职能机构的设置，从上到下建立独立的中间业务管 理组织机构，打破以存款贷款为中心，以产品来设置职能部门的旧框架。对中间业务 给予相应的奖励政策，迸一步提高员工发展中间业务的积极性。 ( 5 ) 中资银行应认识到先进的科技手段对银行业务的重要性。高科技手段是银 行业务创新和发展的关键，是银行业竞争的重要保障和前提条件。目前我国商业银 行电子网络和设施的功能不完善及高层次专业技术人才的短缺制约着银行业务的 发展，银行许多业务的开展都需要依托强大的资金清算系统和电子网络系统。因此， 我们应加快金融电子化步伐，在实现区域性、系统性联网的基础上，形成全国性的信 息共享通讯网络。 ( 6 ) 中资银行要利用好与外资银行合作的机会。由于合作的这些外资银行均是 高信用等级的全球性银行，与这些银行合作是互惠互利的，中资银行要充分挖掘和 利用与外资银行的合作机会，吸收外资银行先进的管理理念，从提高自己的业务开 发能力和核心竞争力。中资银行还可利用与外资银行合作的机会与这些银行组成 银团，共同对大客户或者大型项目提供贷款。不断优化产品结构，更多更好地吸引外 资企业，不断提高国际竞争力。 在他的论述中，我们可以清楚的看到，“主战派”主张重点于竞争，虽然也提及 到了中外资银行的合作，但是没有做充分的论述，也没有相应的理论和实证的分 析检验，只将中外资银行的合作停留在观念层面。他的论述代表了相当一部分主 张以竞争为主的学者的观点。 相对于主战派的竞争的观点，还有一类观点是“主和派”，其核心内容是直截了 当的将中外资银行的合作列为目前中资银行面对挑战的最佳选择。 赵世刚( 2 0 0 6 ) 等认为，“要加强中外资银行的合作，实现目前情况下，中外 资银行和客户的“三赢”。他认为，中外资银行各具竞争优势，合作将可以快速使双 方取长补短、优势互补。一方面，外资银行拥有现金的市场营销观念和手段、丰 富的管理和国际化运作经验。而另一方面，中资银行具有相对完备的机构网点、 6 丰富的客户资源、强有力的国家信用、丰富的人民币资金来源以及在本土发展具 备更强的文化价值认同感，对于中国国情具有更深刻的认识等一系列竞争优势。 随着中国市场开放程度的不断扩大，各具竞争优势的中外资银行间的合作空间将 非常巨大。 肖庆宪( 2 0 0 7 ) 等认为，“中外资银行间的战略性合作非常必要，在银行业竞 争日趋激烈，中资银行提高自身竞争力，必须依靠重新整合现有资源和充分利用 外部资源。其中一个重要而有效的途径就是引进境外战略投资者。出售部分股权 给境外投资者，与境外投资者建立利益共享、风险分担的机制，使境外投资者投人 相应的资本、技术、管理及核心产品，并引进先进的银行经营管理理念和文化，将 促使中资银行改善治理结构和风险管理。就外资银行而言，与中资银行的紧密合作， 可以帮助其尽快增加市场份额和客户资源，也是其在中国市场快速提升业绩的机 会。战略上的合作是一种深层次的优势互补。成功的战略合作带来的不是，“l + l ” 的简单相加效应，而是形成提高竞争力的倍数效应。特别是对于中资银行，我们的 发展目标绝不仅仅是固守本土，而是放眼世界。我们希望通过合作全面提升自身的 公司治理和管理水平，提高金融创新能力，增强整体竞争力，更快地具备与国际大 银行在全球范围市场竞争的实力。囝 这些“主和派”观点强调了中外资银行双方的比较优势，明确了双方的实力差 距，认为合作是目前相对来说比较明智的选择，他们也考虑到了双方的竞争态势， 但并没有将合作与竞争的重心进行阶段性的区分，也并没有将合作的本质原因， 合作的环境基础阐述透彻，对合作的效益没有做定量的分析，同时也对合作背后 隐藏的危机做深入的探讨。 本文要回答的问题就是到底应该如何认识双方的关系，对于中资银行应该采 取什么样理智的对策。 4 ) 赵世刚在中外资银行合作中谋求共同发展【j 】商业银行，2 0 0 5 ，( 1 ) ：5 7 。肖庆宪全面开放后中外资银行的合作与发展【j 】商业银行，2 0 0 7 ，( 2 ) ：1 0 5 7 第三节研究目的与研究方法 一、研究目的 本文希望，通过研究，定性的分析论证中资银行与外资银行应该采取何种方 式来对待外资银行的挑战和竞争，并为中资银行合理应对外资银行方面提出具体 的策略，以期在目前中国银行业形势下，对中资银行的快速、稳健、持久地发展 提供参考。 二、研究方法 本文运用理论分析与实践检验相结合的方法，利用西方经济学、货币银行学、 国际经济学、企业管理学等相关理论，运用抽象法、对比分析法、实证研究与规 范研究相结合以及理论实证与经验验证相结合的方法，在学界对中外资银行的理 论研究基础之上，重点论证合作性竞争的必要性、可行性与出现的问题及对策， 并导出合作性竞争是目前中资银行处理与外资银行关系时的最佳选择。 第四节主要创新之处 一、在文中提出了中外资银行阶段性合作与竞争的理论，提出了在前期以合 作为主以竞争为辅，后期以竞争为主以合作为辅的理论。 二、在分析中外资银行关系时，从主观与客观的角度分别研究了进行合作性 竞争基础。 三、在分析外资银行主观基础时，利用成本收益模型分析外资企业在华发展 的战略模式，从而进一步科学地揭示出作为外资企业一种特殊形式的外资银行的 战略阶段和步骤，从本质上深刻地阐述出其合作性竞争的主观必要性。 四、针对合作性竞争，揭示其背后隐藏的风险。 五、针对合作性竞争中潜伏的风险，提出合理的防范对策。 冀 第二章中资银行对外资银行合作性竞争理论基础 第一节西方经济学关于竞争与合作的理论 一、有关竞争理论的阐述 在产品短缺时代，市场是由卖方控制的市场，市场需求的差异性不明显，企 业也无需考虑通过产品差别来满足顾客的要求，只需大量生产就可以生存和发展， 企业没有竞争的压力，其经营战略只需考虑如何进行提高效率的大规模生产。 随着市场经济发展的不断深入和技术水平的不断提高，市场逐渐告别产品短 缺，成为由买方控制的市场，市场需求呈现多样化的特点，市场竞争也日趋激烈。 因此，企业如何以更高的产品价值、更优的产品质量和更低廉的成本与竞争者抗 衡，以占领尽可能大的市场份额，日益成为企业经营战略的核心，各种各样领先 于竞争对手的竞争战略成为企业经营战略中竞相考虑的重点。“在这些竞争战略中 最具代表性的有三种：成本领先战略。该战略专注于建立起高效率的体现规模经 济的大规模生产体系，全力以赴降低生产成本和各项管理费用，在保证产品质量 及服务的基础上，对成本控制给予极其高度的重视，力图以低成本优势取得产业 中的领先地位；差别化战略。这种战略力图以提供产品或服务的差别化，努力树 立起产业中独特的形象，从而得到顾客的信任，以此获得产业中的竞争优势。 专一化战略。此战略不是在整个产业或整个市场范围内的全面出击，而是主攻某 个特殊的顾客群。某产品线的一部分或某一个地区市场，以更高的效率、更有特 色的产品和服务满足某一特定的战略对象的需要。这样就在这个比较狭窄的市场 范围内取得了或者是实现低成本，或者是实现差别化，或者是二者兼得的竞争优 势。 三种战略尽管侧重点不同，具体的行动方式也不同，如重视产品开发，提高 产品质量，注重规模经济，改善信息系统、重新设计流程，努力削减费用，提高 4 i 迈克尔波特竞争战略【m 】，北京：华夏出版社1 9 9 7 ：1 3 3 9 管理效率等等，但它们有一个共伺的特点，那就是所有改变的重点都是在企业内 部，即专注于结合市场需求和竞争状况整合企业的内部资源。 然而，在企业或大刀阔斧或精雕细琢地着力于企业内部生产力的改善，使得 企业的技术水平、产品质量与服务、生产和管理效率大大提高，成本大大降低的 时候，企业惊奇的发现它所做的这些努力对已经变化了的竞争环境是远远不够的。 二、合作性竞争思想的出现 这个世界变化得真是太快了：顾客的需求越来越个性化。越来越挑剔、期望也 越来越高；顾客的忠诚度在降低，不知不觉中顾客正在流失；知识的生产尤其是其中 科学技术的日新月异，借助于信息技术使其向全球扩散的速度大大加快，通过各 种网络信息变得唾手可得；高科技产业化及向传统产业的全面渗透使得企业的技术 水平、管理水平越来越高；在许多产业中，全球化的市场以及普及的信息和技术使 得产品的差别性越来越小，同质性越来越高。 这些变化正挤压着甚至是消除着由差别化竞争战略所带来的竞争优势；企业本 身经过多年各自的内部整合也变得越来越雷同，大家都在内部效率或成本( 质量、 服务) 上下功夫，使得企业内部改善的空间越来越小，产生的效果也越来越有限， 一旦过去视为是竞争优势的高效率、低成本变成既定的要求后，仍在这一水平竞 争的同业企业能够得到的利润增量水平将少之又少。所有这些都使得企业面临空 前的竞争压力和危机感。企业竞争环境的不断变化，造成了通过上述三种传统的 竞争战略来获得竞争优势的不明显。在今天的世界里，有特色、高质量、低成本 的产品在世界各地随处可见，成本领先、差别化与专一化战略风光己不如当年， 不再成为有效的竞争战略。 于是，一批有前瞻的企业家基于对传统的企业与顾客、企业与供应商之间的 交易关系以及双方在交易关系条件下建立的合作的无效率的不满，提出以合作求 竞争。共同将利益蛋糕做得更大，从而使双方都受益的战略思路，并积极将这一 l o 思路付诸实施。有的企业与供应商超越传统的组织界限，根据共同的利益，进一 步优化和调整彼此公司内部豹功能和活动流程；有靛企业要诖颈客和供应商至少实 现他们的底线利润目标，使其免于与竞争者打交道，保持其对企业的忠诚；有的企 监一改过去对备种信息、资料保密懿原则，滁关键的核心技术及信息之外，向顾 客和供应商开诚布公，以使大家能为共嗣的利益和目标出谋划策，竭心尽力；有的 企业在和谐的合作关系中。努力挖掘在双方组织界面上提高生产率的来源。 三、以合作求竞争战略思想的形成 新的战略思路的尝试取得了令人振奋的结果；对于那些能够超越传统组织界限 概念的企监，合作性竞争的伙伴关系给了他们优厚的奖赏，作为顾客的企业可以 将产品以更快、更便宜的价格销售出去。作为供应商的企业在获得长期合约的同 时，也能以_ 更便捷豹渠道、更优惠的价格和更优先的地位提供具有竞争力的产品 给顾客。当结为合作竞争伙伴关系的企业能够持续地追求产品和服务的更多的新 价值时，作为供应商或顾客的企业都能在各自市场中具备较强的竞争优势，而局 限在顾客与供应商之间传统的交易关系中的竞争者则难以与之匹敌而逐渐退却。 这种以合作竞争的方式通过伙伴关系建立合作、共享资源。 在组织界霹上寻找提高生产力和竞争优势的战略在年代己经形成一股不容 忽视的趋势。在这一趋势中领先的企业，己经凭借这种合作性竞争的伙伴关系带 来了丰厚的成果与竞争优势，随着知识经济在全世界范隧的兴起，在竞争更加激 烈的市场环境中，企业生存和发展的主导战略将是建立伙伴关系，以合作求竞争 的合作性竞争战略。 第二节中外资银行博弈理论 由于博弈论深刻的理性特征和在市场竞争过程中的臣大作用，近年来它越来 越受到人们的重视。作为一种市场竞争的理论与方法，博弈论研究理性的决策闯 题，具体来说，它研究的是决策主体之间，其行为发生直接或间接的作用时，人 们如何进行决策，避免冲突与寻求合作，实现利益公平或者均衡的问题。由此可 见，博弈论探讨的是实现双赢、规避双输的竞争理论。 一、中外资银行不应恶意竞争 博弈论中有这样一个案例，“囚徒困境( p r i s e r s d i l e m m a ) 。其基本情形如下： 两个同案犯罪嫌疑人( 囚徒) 被警方拘捕，为了防止犯罪嫌疑人( 囚徒) 之间相互串供， 警方采取了对犯罪嫌疑人( 囚徒) 分别拘押和审理的策略。两个犯罪嫌疑人( 囚徒) 面 临坦白或者抵赖两种选择。然而，警察分别告诉犯罪嫌疑人囚徒) ：如果两个入都 坦白，各判刑8 年；如果两个都抵赖，各判1 年( 证据不足) ；如果其中一入坦白另一 人抵赖，坦白的放出去，抵赖的判刑l o 年。囚徒陷入选择的困境，囚徒的最优选 择就是( 坦白，坦白) 。因为在b 坦白的情况下，a 的最优策略是坦白；同样在a 坦 自的情况下，b 的最优策略也是坦白。实际上，( 坦白，坦白) 就是占优策略，无论 对方如何选择，个人的最优选择都是坦白，结果每个人都选择坦白，各判刑8 年。 表2 1 囚徒困境 囚徒困境反映的是一个很深刻的理性问题，这就是个体理性与集体理性之间 的矛盾。从集体理性的角度看，两个人都抵赖，各判刑1 年比各被判8 年合算， 但是这不满足个体理性的要求，即使在被捕前两囚徒建立了攻守同盟也难以抵御 这种囚徒困境问题。但是如果存在外部环境的影响，或许情况就会发生改变。比 如某犯罪团伙威胁了两个犯罪嫌疑人( 囚徒) ：如果坦白，即使被放出来也性命不保， 还要影响其家人的性命，这时的犯罪嫌疑人( 囚徒) 很有可能都会选择( 抵赖，抵赖) 。 1 2 如果中资银行和外资银行只注重竞争的话，就有可能陷入“囚徒困境”。比如说， 孛资银行弱外资银行都采取以降低服务费用为基础的价格战争的来抢夺优质客 户。 我们可以列出这样一个收益矩阵： 表2 - 2 中棼资锻 谶弈数簸矩肄 牌价不降价 羚资镶行 晦份 3 0 0 0 ，3 0 0 07 0 0 0 ，1 0 0 0 不降价 l o o o ，7 0 0 05 5 0 0 ，5 5 0 0 苁中我们可以看杰，如果中资银行和外资锻行服务费都不降价的话，掰以得 到最大的共同利益。如果其中一个降价，导致另外一个损失，那么下一次损失方 就会降价。于是你降我也降，你再降我也再降，重复博弈的结果就是价格大战越 来越激烈，从博弈论的角度分析就是陷入了“囚徒困境”。“囚徒困境”不仅扰乱了金 融市场秩序，导致国有资产的流失，而且会使中外资银行在竞争中两败俱伤，并 减弱双方的竞争能力，进而使之缺乏持续发展的可能。由此可以得到以下启示：如 果不降价，而是通过其他方面如改善服务质量等来进行正当竞争的话，至少可以 得到相对均衡的平均利润，否则就会导致了恶意竞争和两败俱伤。 二、理性定位中外资银行的竞争与合作 举一个博弈论的典型实例一夫妻博弈。这个饲子说的是两夫妻如何决定周末 一起外出的消闲活动。他们有两种可供选择的方案：一种是去看足球比赛，一种是 听音乐会。假设丈夫偏好足球，妻子偏好欣赏音乐会，但是他们更想待在一起。 由此构建以下收益矩阵。 衰2 - 3 夫妻博弈 妻子足球音乐会 丈夫 足球 2 ，10 ，| 0 音乐会o ，o1 ，2 在这个博弈表中，两夫妻虽然对对方的爱好的满意度都不高，但是为了能够 周末一起外出消闲，最优选择只能是( 看足球比赛，看足球比赛) 和( 听音乐会，昕 音乐会) ，也就是说如果给定了一方去看足球，另一方的占优决策便是和其一同去 看足球，如果给定一方去听音乐会，那另一方的占优决策就是和其一起去听音乐 会，但是最后是去看足球还是听音乐会还是一个非确定的问题。在实际生活中， 双方往往会形成一种默契，这次看足球，下次就去听音乐会，这样双方利益都会 得到满足。 这个例子说明，搏弈双方如果有共同的利益，在一定的条件下，合作会使得 各自的利益达到最大或者得到满足，博弈双方将对立转化为合作是精明的决策人 理性的表现。 我们以中资银行和外资银行在银行卡业务上合作为例，假设一个收益矩阵。 我们假设由于外资银行具有先进的技术设备和创新的观念，能够设计出优秀的银 行卡，但是在中国没有客户群，外资银行想争取到这部分用户：而中资银行了解市 场需求，也掌握一部分客户，但是设计不出需要的银行卡。所以，当中资银行寻 求外资银行合作的时候，外资银行的最优策略是接受，同样，反之中资银行的最 优策略也是接受，这里博弈双方类似夫妻博弈的方式，采用了( 接受，接受) 的 策略方式，双方在相互获得由于合作带来的利益以后，随后将会是共同实现双赢。 三、营造理性博弈模型适宜的环境 以上这些分析实际上是建立在博弈理论纳什均衡基础上的抽象模型，阐述的 观点就是中外资银行之间只有开展具有合作性质的竞争才能达到双方利益的最大 1 4 化。但是这两个模型的成立需要一定的条件，模型成立的条件倘若不成立，我们 看到的就会是另一番景象：闯题一直得不剿解决，价格战愈演愈烈，恶意竞争诧起 彼伏，中外资银行在发展的同时还要时刻提防来自竞争对手的“阴招”等等。具体来 说，这两个博弈理论模型成立需要如下几个必要条件。 首先就是竞争双方要处于相对平等的地位。如果在“囚徒困境”中，一方收到来 自犯罪团体的威胁而另一方没有，或者其中一方采取不正当的手段迷惑或欺骗另 一方，或者能够得到“完美信息”而另一方不能，这样的结果就有可能出现( 抵赖， 坦自) 或者( 抵赖，抵赖) 。中资银行和外资银行的合作应当建立在具有互补性质和 共同利益豹业务领域上。 其次，决策者是理性的人，当然这里的“入”指的可以是个人也可以是企业，甚 至可以是国家或霉际组织。在“网徒困境，例子中，如果其中一方或者双方都是意气 用事的入，讲义气，死也不肯出卖朋友，或者干脆就是想和警方对着干，死活不 招，也会破坏模型中的均衡。蠲样在现实牢，中资银行还没有摆脱计划经济懿影 子，经营思路还停留在拍脑袋做主的阶段，或者说还不是个理性的人，这样的 话，运用博弈理论予巾外资银行中就失去了存在的基础。 另外，竞争环境的公平性也相当重要，在“囚徒困境”中警方不能偏袒一方，在 “夫妻博弈”中刘客观存在着能够欣赏的足球比赛和音乐会。公平的竞争环境使得中 资银行和外资银行开展广泛的合作，为阑家创造更多的财富和就业机会以及更多 的税收；不公平的竞争环境，导致银行间的恶性竞争。所以，中国政府在政策上要 力求平等，给与各种性质和规模的银行公平的外在竞争环境，使得中资银行和外 资银行通过理性竞争与合作共同繁荣中国金融市场。 第三节中外资银行阶段性合作与竞争理论 中外资银行选择合作或者竞争的根本出发点是自身利益，即无论选择合作或 者是竞争，都要获取最大化利益，这也是任何一家企业都必须考虑的最基本问题。 1 5 中国银行业对外开放即外资银行大量进入中国的第7 个年头上，外资银行已 经逐步形成了自己的网点和相对稳固的客户群体，将其自身打造的越来越中国化。 在这种情况下中资银行的比较优势将会越来越不明显。反观中资银行在7 年也部 分地实现了内部的改革，其中有众多规模较大的中资银行也完成了股份制改造并 逐步开始在中国以及国际的证券市场上挂牌交易。外资银行的战略策略的逐步推 进，中资银行应该选择阶段性的应对策略，而不是一贯的采取合作或者竞争的策 略。虽然合作有利于中资银行短时间内提升实力，但是在合作的背后还隐藏着危 机，因为从外资银行作为外资企业的性质来看，选择初期的合作是其在中国市场 内站稳脚跟并实施其后续战略的必然选择。中资银行必须要意识到，相对于合作 的收益，外资银行肯定要大于中资银行。在不久的将来，双方的比较优势逐渐弱 化，真刀真枪的竞争将是在所难免的。外资银行选择战略性的进入发展中国家的 原因之一就是其要回避在其本土市场银行业的激烈竞争。当我国银行业市场开放 到一定时期和一定阶段，激烈竞争的场面也会象外资银行母国市场一样真正展现。 那么中资银行将在弱化其固有“中国优势”的情况下与外资银行展开类似其本土 市场内的激烈竞争。此时，中资银行就必须选择竞争策略为重点，而不是一味的 合作。所以，在目前的情况下，虽然在舆论一致认为“狼来了 ，竞争已经拉开大 幕，但“竞争大戏的高潮尚未到来，目前的情况只是竞争的初级阶段。对外资 银行来说“竞争大戏 的高潮之前有一个适应中国市场的过渡期，这个过渡期对 中资银行是至关重要的。只有把握好、利用好这个过渡期，在过渡期内以合作性 竞争的方式处理与外资银行的关系才是最符合当前形势要求的。 在未来的2 0 年内，合作性竞争的局面将从以合作为主竞争为辅的格局，变化 为竞争为主合作为辅的状态。那么只有在目前情况下选择以合作为主才能真正从 外资银行那里学到国际化的理念来培养自身竞争力，为后期竞争为主合作为辅的 状态做好充足的准备。 1 6 第三章中外资银行的比较优势分析 “外资银行进入中国被很多业内人士称为“狼来了”，中资银行将面对外资银行 豹全面挑战，双方交恶看来不可避免。 全面取消对外资银行经营人民币业务的 地域范围和客户对象的限制，全面体现国民待遇原则，对中外资银行来说都是一 次新的历史机遇。中外资银行在竞争中各具优势，双方到底选择竞争还是合作， 那么首先要明确各自的优势和劣势所在，对症下药，才能根本地处理好关系，以 促进我国商业银行与金融市场的持续与繁荣发展。 第一节当前中外资银行竞争状况 自从外资银行进入中国开始，中外资银行在各个领域都面临着竞争，但是就 其竞争焦点来说主要集中在地域、方式、业务、客户、人民币业务、人才等方面。 一、地域竞争 “外资银行在中国的发展重点主要放在了沿海经济发达城市，如上海、深圳、 北京，在这些城市，外资银行设立分行的数量已占在华外资银行分行总数的8 7 。 外资银行进入中国抢摊布点，不像中资银行那样，按照中国的行政区划来设置机 构，它们首先考虑的是在可预见的未来某地区经济发展状况以及该地银行业务发 展的潜力。”经济发达、环境配套、管理规范的沿海地区和中心城市成为中外资 银行的竞争焦点是必然的。 二、方式竞争 外资银行没有通过大面积的增设营业网点来开展在华业务，其倚重网络银行， 并通过并购方式进入中国市场。网络银行快速、廉价、超地域等特点弥补了它们 网点不多的弱点。 。丛静外资银行的发展状况与我国商业银行的竞争对策川沈阳大学学报，2 0 0 6 ，( 2 ) ：9 4 。陆磊w t d 时期观中外资商业银行竞争叨农村金融研究，2 0 0 6 ，( 1 2 ) ：9 8 1 7 三、业务领域竞争 外资银行进入中国市场后，中外资银行不仅在传统业务上进行激烈的竞争， 中间业务如结算、代理、个人理财业务等方面的竞争也逐渐展开。外资银行利用 其高超的产品创新能力、良好的市场营销能力和先进的资金运营能力抢占市场， 中资银行在这方面做得还不够，市场占有率已有所下降。 四、客户竞争 外资银行对公司客户的争夺从优质外资公司扩展到优质中资公司，对零售客 户的争夺将主要集中在诚信度高的优质高端客户。外资银行的服务对象主要选择 跨国公司在华企业、三资企业、发展良好的大型外向型国有企业、上市公司、外 籍人员及港、澳、台客户，也包括中国的大型集团公司、高新科技企业以及优质 民营企业。 五、人民币业务 2 0 0 6 年1 2 月1 1 日，银行业市场全面开放，外资银行可以经营人民币业务，人 民币业务竞争比外汇业务竞争更激烈。外资银行的人民币资金实力不断增强，其 综合资金成本有所下降，竞争优势逐渐显露出来。 六、专业人才 争抢银行专业人才的竞争也在各大城市如火如荼地展开。从目前看，“外资银 行没有争抢中资银行的业务骨干和技术人才，这可能是因为外资银行与中资银行 文化背景的差异以及外资银行人民币业务尚未完全开展起来。一旦外资银行布局 完成，到了抢夺优质业务人才和优质管理人才时，中资商业银行将不可避免地出 现第二次人才流失高峰。” 1 8 第二节中资银行发展现状及比较优势 一、中资银行的现状 我国银行业经过二十多年的发展，虽然取得了一定的成就，但这离我国经济 和社会发展的要求还有相当的差距。我国商业银行经过改革虽然已取得一定的成 绩，但与国际上的先进银行相比各方面差距仍然较大。就我国商业银行的现状看 主要存在着如下一些问题： ( 1 ) 不良资产率高，资产数额相对低，经济和社会包袱沉重。我国商业银行不 良资产率一直居高不下，虽然组建了信达、东方、长城、华融四大资产管理公司 来集中处理我国银行的不良资产，但是相比之下中资银行与外资银行的不良资产 率比较，仍显著偏高。截止至2 0 0 7 年1 2 月，外资银行不良资产率为o 4 6 ，而 相对来说中资银行的不良资产率普遍不低于2 。 表3 12 0 0 7 年商业银行不良贷款情况表单位：亿元， 第一季度第二季度第三季度第四季度 余额占贷款比余额占贷款比余额占贷款比余额占贷款比 不良贷款1 2 4 5 57 06 6 31 2 6 6 1 5 06 4 51 2 5 1 7 8 06 1 71 2 6 8 42 06 1 7 次级类贷款 2 6 1 3 2 01 3 92 4 4 l6 01 2 42 2 8 4 5 01 1 32 1 8 33 0 1 0 6 可疑类贷款5 1 7 9 6 02 7 55 0 1 7 0 02 5 64 7 9 5 7 02 3 64 6 2 3 8 02 2 5 损失类贷款4 6 6 5 9 02 4 85 2 0 2 9 02 6 55 4 3 7 6 02 6 85 8 7 7 1 02 8 6 不良贷款分机构 主要商业银行11 6 1 4 2 07 0 0l 】3 6 0 6 06 9 】1 1 7 4 】8 06 6 34 2 0 ( ) 9 9 06 7 2 国有商业银行1 0 6 1 00 08 2 01 0 8 7 51 08 1 410 7 9 8 2 07 8 31 1 】4 9 5 08 0 5 股份制商业银行1 0 0 4 2 02 7 89 8 55 0 2 5 9 9 4 36 0 2 4 1 8 6 0 4 02 1 5 城市商业银行6 5 9 6 04 5 26 2 5 9 03 9 56 0 7 2 03 6 75 1 1 5 030 4 农村商业银行1 5 0 6 05 3 21 4 6 0 04 8 01 3 5 1 04 2 11 3 06 03 9 7 外资银行 3 1 3 00 6 22 9 0 00 5 13 3 8 00 5 43 2 2 00 4 6 ( 2 ) 资金流动性差，资本金不足，盈利能力低。从2 0 0 7 年，四大国有商业银行 的现金资产比率中国银行，一直保持在1 0 3 0 左右，而先进的外资银行现金资 产比率大多保持在1 0 以下，如美国花旗银行的该项指标为6 1 7 ，汇丰银行为 1 9 7 9 1 。我国商业银行的存贷款比率徘徊在7 0 左右，而外资银行平均在9 0 左右。 由此可见，我国商业银行的资产利用率低，资金流动性差，存在部分未充分利用 的闲置资金。此外，我国商业银行韵资本充足率明显偏低，大部分银行都低于l o ， 般份制商业银行的资本充足率比国有商业银行稍高，接近国际水平，但仍有一定 差距。与外资银行相比，我国商业银行的盈利性也明显较低，2 0 0 1 2 0 0 3 年，四 大国有商业银行的人均利润率都远远低于1 ，股份制银行比国有银行稍高，都超 过了1 ，但是与外资银行相比，人均利润率还是偏低。 ( 3 ) 服务质量差，金融产品单一，业务范围窄。“我国商业银行服务质量差已是 公认的事实，虽然近年来各商业银行竞相推出不同的金融产品来提高服务质量， 但这些远远不能满足我国消费者对金融消费品日益增长的需求。”此外，我国商 业银行的业务仍以传统的存贷款业务为主，其利润主要来自存贷款利差，对于风 险小、成本低、利润高的中间业务的发展关注较少，大多数银行的中间业务仍处 于起步探索阶段。 二、中资银行的比较优势 2 0 0 1 年底入世以来，我国银行业加快改革发展步伐，熟悉了国际市场的游戏 规则，懂得对方的长处和自己的不足，已具备了与外资银行竞争的基础和条件。 相对于在华外资银行来说，中资银行有其稳固的比较优势，这是中资银行与外资 银行进行竞争与合作所依据的关键点，也是中资银行赖以生存和发展的根基，这 些优势相对来说也是外资银行的劣势，是其在华战略发展顺利实施过程中渴望拥 有的资源。 1 经营规模优势( 人民币业务) 在同外资银行的竞争中，中资银行最大的优势是规模优势，这种优势反映在 业务基础好、对我国经济影响力大等方面，也是与外资银行竞争的基础所在。中 。陆磊w 1 o 时期观中外资商业银行竞争阴农村金融研究，2 舯6 ，( 1 2 ) ：粥 2 0 资银行在经营本币业务上具有绝对优势。人民币资金和结算的网络优势，能够为 客户摄供高效快捷和专业的资金支付及结算等服务。虽然枣2 7 年4 胃2 3 墨开 始，部分外资银行被批准经营人民币业务，而其无论存贷款量还是结算业务量都 圪不上任何一家国有商业银行麴省市级分支机构。所以短辩内外资银行在夫民币 业务方面难以与中资银行分庭抗礼 2 机构网点优势 串资银行拥有广泛的境内分支机构耀络和强大的本土分销能力，业务开展的 基础比较好。从硬件方面来看，经过几十年的发展，我国商业银行已形成了自己 燕模庞大的分支机构嬲，计算橇、远程透信网络技术的运用，使得各分支机构可 以互在一体，使中资银行在资金余缺地区间调剂、信息的收集、国内结算的质量 等方面有着外资银行无法比拟的优势。另辨，对于习惯与使震现金消费的垦入来 说，广泛的物理网点无疑是百姓坚定对银行信心的“定风丹”，人们对国有商业银行 豹安全性有足够韵信心，我国禽有商业银行仍是人们存款豹首要选择。 3 客户基础优势 中资银行对中国经济的影响力较大。在以往的经营过程中，中资银行已基本 形成固定的客户群，拥有丰富的人脉资源，特别是一些大型、特大型的客户，在 长期合作过程中，它们已形成了互相依赖、互相支持、密切相连的关系。另外， 对于广大百姓来说，与中资银行长期构建的客户关系，不会轻易转移到外赘银行， 而且其高额的开户费用和账户管理费用也使其短期内无法在吸引大量的百姓。外 资银行在华业务的规模与我国中资银行的业务规模还存在较大豹差距。 4 属地、文化优势 “在属地和文化方面，中资银行拥