（机械电子工程专业论文）物流机电产品网络化市场开拓支持系统研究与应用.pdf

重庆大学硕士学位论文 中文摘要 摘要 涟善疆终鼓零特裂是i n t e r n e t i n t r a n e t , e x 赶 a n e t 鼓零瓣飞速发震，基予瓣整豹 市场开拓支持模式成为现代带i 造企业营销模式发展的主要趋势之一，也是现代制 造企业提升市场综合竞争能力的重要发展战略之一。当前国内外许多专家、学者 积铡造金监正在怼i 毯：送行摆关魏理论研究鞠短爆实践，并取褥了许多有徐氆的戏 暴，但由于这方瑟研究超步不久，尚有不少阀题需要磷究。本论文将在吸收国内 外现有研究成果的基础上，络台我国的实际国情，针对对国民经济发展有重要影 响冉臼物流机电产品制造业，对物流机电产品网络化市场开拓支持系统的体系结 搀、遮露模式、关键技术葶鑫系绕瘟蔫等方强终遗一步静探索器疆究。 论文在分丰斤国内外基于网络的市场营销模式及其相关技术研究现状的基础 上，针对物流机电产品制造众业市场开拓模式的特点及当前存在的主要问题，提 爨了一舞耨豹甥浚辍电产品求场营销模式浆漉规惫产品网络纯枣场开螽支持 系统( n e t w o r k e dm a r k e t i n ge x p l o r i n gs u p p o r t i n gs y s t e m ，n m e s s ) ，并研究了系统 的体系结构和运行模式。 在物流机电产品网络化市场开拓支持系统体系结孛勾和运行模式的研究基础 上，建立了麓浚秘毫产瑟蕊终佬毒殇开螽支持系统豹惑髂菝寒倭系，并霹该援术 体系中的部分蓑键技术进行了研究，包括物流机电产品基于客户需求的网络化定 制技术、网络化项目配置报价技术和网络化多媒体交互技术等关键控术。 最螽，毅蚕魏雀“卡聂”企韭蔷患诧擞翅示范硬嚣“营天万良甥滚技术毅傍 有陵公司企业僚慧讫工程”( 项目编号：黔经台2 0 0 2 0 2 1 ) 为应用鬻景，进行了 物流机电产品网络化市场开椭支持系统的_ 陂用研究，究成了系统的总体规划方案 和翅步的系统开发、实施，取得了较好的殿用效果。 关键词：物流机电产品，网络化制造，网络化市场开拓支持系统 繁庆大学硕士学位论文英文摘爱 a b s t r a c t w i t ht h eh i g h - s p e e dp r o g r e s so fn e t w o r kt e c h n o l o g y , e s p e c i a l l yi n t e m e t i n t r a a e t t e c h n o l o g y , n e t w o r k e dm a r k e t i n ge x p l o n n gs u p p o r t i n gs y s t e m ( n m e s s ) i so neo f t h e d e v e l o p i n gt e n d e n c i e so fm a r k e t i n gm o d ei nm o d e r nm a n u f a c t u r ee n t e r p r i s e a tt h e s a m et i m e ，i ti so n eo ft h ei m p o r t a n ts t r a t e g i e st oi m p r o v ee n t e r p r i s e s m a r k e t i n g c o m p r e h e n s i v ec o m p e t i t i o na b i l i t y c u r r e n t l y , t h e o r e t i c a lr e s e a r c ha n dp r a c t i c a l a p p l i c a t i o n 0 1 1n m e s sh a v e b e e nu n d e r t a k e n b ym a n ys p e c i a l i s t s ，s c h o l a r sa n d t e c h n o l o g i s t si nm a n u f a c t u r ee n t e r p r i s e sa l lo v e rt h ew o r l d a l t h o u g hal o to fv a l u a b l e a c h i e v e m e n t sh a v eb e e ng o t t e n ，t h er e s e a r c h0 1 3 , n m e s si ss t i l li nt h ei n i t i a ls t a g e 。t h e i n d u s t r yo fl o g i s t i c se l e c t r o m e c h a n i c a lp r o d u c t si si m p o r t a n tf o rt h ed e v e l o p m e n to f n a t i o n a le c o n o m y o nt h e b a s i so fc u r r e n ta c h i e v e m e n t sa n dt h ec h i n e s es i t u a t i o n ，t h i s p a p e rc o n t i n u e s 协e x p l o r ea n dr e s e a r c hn m e s sf o rl o g i s t i c se t e e t r o m e c h a n i c a l p r o d u c t si nc o n f i g u r a t i o n 、o p e r a t i o nm o d e 、k e yt e c h n o l o g y 、a p p l i c a t i o na n de t o a f t e ra n a l y z i n gn e t w o r k e dm a r k e t i n gm o d ea n di t s k e yt e c h n o l o g i e s ，t h ep a p e r b r i n g s f o r w a r daf l e w m a r k e t i n gm o d ef o rl o g i s t i c se l e c t r o m e e h a n i c a lp r o d u c t s m a n u f a c t u r i n ge n t e r p r i s e - - - n e t w o r k e dm a r k e t i n ge x p l o f n gs u p p o r t i n gs y s t e m ，w h i c h i sa d a p t e dt ot h ec h a r a c t e r so fl o g i s t i c se l e c t r o m e c h a n i c a lp r o d u c t s m a r k e t i n gm o d e t h es y s t e m sc o n f i g u r a t i o na n do p e r a t i o nm o d ea r ea l s oa d d r e s s e d i nt h i sp a p e r , t h ew h o l et e c h n o l o g yf r a m e w o r ko fl o g i s t i c se l e c t r o m e c h a n i c a l p r o d u c t s n m e s s sb u i l tb a s e do nn m e s s c o n f i g u r a t i o na n do p e r a t i o nm o d e a n d s o m ek e yt e c h n o l o g i e si nt h ef r a m e w o r k , s u c ha si o 百s t i e se l e c t r o m e c h a n i c a lp r o d u c t s n e t w o r k e dc u s t o m i z a t i o nt e c h n o l o g y , n e t w o r k e di t e mc o n f i g u r a t i o na n d q u o t a t i o n t e c h n o l o g y , n e t w o r k e dm u l t i m e d i at e c h n o l o g ya n ds oo na r er e s e a r c h e d 。 f i n a l l y , a na p p l i c a t i o nc a s ei sg i v e n ，w h i c hi sg r o u n d e do ng u i z h o up r o v i n c e e n t e r p r i s ei n f o r m a f i o n l i z a t i o na p p l i c a t i o np r o j e c ti nt h ef i f t e e n t hd e v e l o p m e n tp l a n p u f i a nv e a n x a n gl o g i s t i c st e c h n o l o g yc o 。，l t d se n t e r p r i s ei n f o r m a f i o n l i z a f i o n p r o j e c t ( p r o j e c tc o d e ：g u i z h o up r o v i n c ee c o n o m y - t r a d i n gc o m m i r e e 2 0 0 2 0 2 1 ) a t p r e s e n t , t h ew h o l eb l u ep l a na n de l e m e n t a r yd e v e l o p m e n ta n da p p l i c a t i o no fn m e s s f i r ea c c o m p l i s h e di n t h ep r o j e c l 。a n df i n ee f f e c ti sa c h i e v e d t h ek e y s ：l o g i s t i c se l e c t r o m e c h a n i c a lp r o d u c t s ，n e t w o r k e dm a n u f a c t u r i n g ， n e t w o r k e dm a r k e t i n ge x p l o r i n gs u p p o r t i n gs y s t e m i i 敷庆大学硕士学位论文1 绪论 1 绪论 随着全臻经济一薄豫帮市场一薅化遴翟鹭秀鼙茯，常场竞争嚣麓澈燕，金攮 之间的竞争越来越集中在对于市场的争夺，市场开拓工作的成效往往决定着企 业未来的命逡。互联网技术和信息技术在全球的广泛应用，为企业的市场营销 模式萤寒了零愈性熬变化，枣场营销竟琴壤也瑟| 蔽麓重大粒交孳，瓣终纯的 市场开拓支持模式成已为现代制造企救常场营销模式发展的必然戆努之一。 1 + 1 论文的选题背景及意义 + 。 论文鞠选题骜景 制造业是创造人类财富的支柱产业，也是一个国家或地区国民经济和综合圆 力晌支柱产业”i i 。- i 。在工业化国家，约有i 4 的人口从事各种形式的制造活动， 绞蠢7 0 8 0 熬貔震怼富袋爨翻造翌。嚣照，缀多嚣家，耩爰是美熬憋裁定裁选 逝发展战略剐为堂中之重净l 。在1 9 9 9 年“全球1 0 0 0 家”公司的前1 0 名中，属于 制造业及与制造业密切相关的公司占了9 家，其中美因占了7 家。制造业也是我 嚣圈民经济发旋最重要的支檄产业，是爨民经济发展的核心和工业化的琢动力， 我蓬翻造盈虢憨产篷终占全溅g d p 懿4 2 。5 4 1 。 物流机电产品制造业悬我国制造业的重要组成部分，以其特有的技术带动 能、融合性和广泛适用性成为高新技术产业中的主导产业之一，并将成为薪世纪 缀游发震兹重瑟支柱之一。瑟羲重器先避熬囊造金她不瑟改善宅子窭动控剩系 统、提高传统制造业的技术水平和市场竞争力，机电一体化产业绩捣不断调整， 嚣行业不断融合，数控技术趟于模块化、网络化、多媒体化和智能化。 集计算枧技术、自动控制技术、电子摄术、信息鼓零、光电技术与机械控术 等多种综合技术于一俸静貔流机电产品，广泛应用予自g 政、盈书、灏革、祝琢、 海关、食品、物流配送中心等关系到国民经济发展的备个重要部门和场所，对国 民经济的发展发挥着极其重要的作用。 鋈藏，我戮戆兹滚敷毫产鑫裁造鼗歪嚣 褒簧诲多嶷好懿发震魏遗，絮：魏浚 业迅速发展、鼠家西部大开发战略的实施、政府的支持和重视等，健同时企业也 面临着加入w t o 后愈来愈激烈的国内、国际市场的嶷争，信息时代和新经济的 柬旗，竞争对争越来越多秘不赣壮大等努帮嚣境靛；申蠢，追搜企、煦强审场开拓、 产黼研发、企救管理等各个方面均需要不阏程度静改造釉提秀。 重庆大学硕士学位论文1 绪论 久类逢入2 i 迸纪，全球筑济、市场一侮纯逐激形成，市场开辐黪成功与否 无疑将对企业的生存与发展产生重大的影响。社会的避步、经济的发展、消费者 观念的变化、曩联网的逐渐臀及和应用，为企业的营销模式带来了新的契机，也 彝俦绞瓣营毯穰装猩窭了藜豹攘战，颈示蘩一凌营镑孳禽繇薅发生：耀终营镑毅 电子商务时代即将至来。 以微电子、计算机、通俗和网络技术为代表的信息技术，是迄今人类社会技 术避步过程中发展最浃、渗透投最强、应瘸最广泛的关键技术，代衰整先进生产 力的发震方向，从丽对制逢媲带来了巨大熟影响和变革。随着信患技术黪集成伲 和信息网络化的不断发展，使企业已经无法回避知识化、数字化、虑拟化、网络 化、敏捷化、全球化等全方位的深刻变革，企业的竞争力日益与企业信息化程度 密锈稿关。毽惫授术、信息系绫纛售惠 皇麓一释资漂已经成为金韭袋貉不可分害l 的一部分，企业信息化形成的独特竞争优势信息优势也逐渐成为企业竞争的 优先级竞争优势。 2 论文酌选题意义 全球一体化程度加深、圈际市场竞争黼捌、技术遂步加恢既给中潜静制造监 提供了新的发展机遇，也使骐面临着严峻的挑战。一方瑚，企业可以超越国界的 限制，直接参与嗣际市场的觉争，在竞争中淘国际先进企业学习并求得发展与壮 大；舅一方嚣，企受氆必须甏黠整赛强手，受到蓍舔跨溺公司筑壹渡糖酸引。 随着网络技术特别是i n t e m e t i n t r a n e t e x t r a n d t 技术的飞速发展与广泛应用， 綦于网络的市场开拓支持模式成为现代制遗企业营销模式发展的主要趋势之一， 迩楚现钱裁造金觳提秀商场绞合竞争龛力魏重要发疑鼓酶之一。本文农氆鉴蟊吸 收隧内外相关研究和应用成聚的基础上，结合我国国情，提出了一荦中遥台我国锈 流机电企业实际情况的市场开拓模式物流机电产品网络化市场开拓支持系 绕，从两魏提礴我强制造业的市场竞争力，特剐是物流机电产品制遗舭的市场竞 争簸力，援餐一释有效静霹络亿市场开菸豹袋略模式，麓砖，在蚕肉潦大觞凌滚 机电产品制造企业之一臀天万向物流技术股份有限公司的企业倍息化工程中 进行了详细的系统规划和初步的应用实践。因此，本课题的研究具有较大的学术 蛰穰粒痤露意义，轻为裂矮跨络蓑拳、壤惑技拳等毫援拳改造砖绕产照瓣声场开 拓模式，用信感亿带动工业化开创一个新尉蔚。 1 2 国内外樱关研究现状及总结 + 2 。 国内外相关磷究璐技 人类已经跨入的2 l 世纪怒一个以数字化、网络化和信息化为特征，以网络 通信为核心的信恩时代。经济、市场全球化与网络化目婀已经成为一种趋势，信 黧庆大学硕士学位论文1 绪论 怠技术革命与甾患化建设正在使资本经济转交为信患经济和知识羟济，强燕造影 响潜国际市场竞争环境，加快了世界经济结构的调整与重组。电子商务作为信息 时代的一种新的商贸形式，不仅对商务遮作模式和运作过程产生了融大的影响， 彀子褒务蕊广泛褴行，对人爨懿愚缝方式、经密矮霞方式、工薅方式程生活方式 也将产生巨大的影响，并且难在逐步的虽潜出来，这些变革也给社会和企业带来 了新的管理模式。电子商务实际上也是场革命，其影响将远远超出商务本身。 憩予羲务熬发鼹，镬企迎弼予售惑营销豹成本大摇度鲍下鞲；产瑟生产铁潋蓠豹 少晶种大拙量转变为多品种少批量；消费者对产品的需求腻跟随大众化而逐渐演 变为追求个性化；产品的表现形式从单一的实物形式转变为兼有实物和信息的形 式；企业的营销模式从简单的商业模式向以高技术为支撑的新商业模式发展；企 照黪竞争范困扶区域往扩大麓全球挂翁竟。 电子商务的一个重要技术特征是利用w e b 的技术来传输和处理商业信息。因 此有人称：电予商务= w e b + i t 。电子商务有广义和狭义之分，狭义的电子商务指 壤子交易( e c o r f l l t l e r c b ) ，广义豹逛子彦务不仅包括电予交易，嚣虽魁疆通过电子 方式进行的切商泣活动，如市场分析、客户联系、物质调配等，这可以b q 做电子 商业( e b u s i n e s s ) 。e - w o r l d 怒驻广泛的一个范畴，它反威了互联网和电子方式的 模式将彻底改变人类的生活方式。实际上，电子商务并非是一种剐诞生的事物， 旱在本世纪7 0 年代，电子数撰交换( e l e c t r o n i cd a t ai n t e r c h a n g e ，e d i ) 秘毫子资金 传送( e f t ) 作为企业间电予商务应用的系统雏形已经出现。多年来，大量的银 行、航空公司、连锁店及制造企业建立了供方和客户问的电子通信和处理关系。 这耱方式怒抉了供方整理事务戆速度，壤褥搽 睾趸爻蠢效，毒韵予实蕊罴霞诧警 瑕，并提高了对客户服务的质量。但早期的电子商务解决方式都是建立在大量功 能单一的专用软、硬件设施的基础上的，因此使用价格极为昂贵，只有实力雄厚 鲍大型企业才会剿用。此外，早期网络技术的局限性 翅限翻了应用藏邂的扩大和 应瘸承平静提麓。电子商务熬发震分两个阶段，s o 年代至9 0 年代：繁予e d i ( 电子数据交换) 的电子商务e d i 作为企业间电子商务的应用技术，是电子商务 的雒彤。e d i 熄将业务文件按一个公认的标准从一台计算机传输到另一台计算机 上去翁毫子转翰方法。壹予瓣! 太大袋少了纸张票舔，邋j 彗：，久翻奄澎象蘧穆之 为“无纸贸易”线“无纸交易”，它在2 0 世纪6 0 年代采期产生于燕豳，当时的 贸易商们在使用计算机处理备类商务文件的时候发现，由人工输入到一台计算机 中约数据7 0 题来源予男一裔计算规输出数文 孚，出予j 窭多的人为慰蓉，影响了 数据的准确健农工作效率的掇离，人们开媲尝试在贸翳饮斧之闻豹计算机上使数 据能够自动交换，e d i 于是应运而生。上个世纪9 0 年代初，由于基于国际互联网 的电子商务使用费用很高，仅有少数大型企业才会使用，因此限制了基于e d i 的 重庆大学硕士学位论文l 绪论 电子商务应用范围的扩大。2 0 世纪9 0 年代中期以后，国际互联网迅速走向普 及，逐步的从大学、科研机构走向企业和百姓家庭，其功能也从信息共享演变为 一种大众化的信息传播。1 9 9 1 年，一直排斥在互联网之外的商业贸易活动正式进 入到这个王国，因此使电子商务成为互联网应用的最大热点【6 n “。 电子商务目前已普及世界各地。一方面，电子商务作为一种新的经营方式影 响着各行各业，在企业的经营模式、人们的生活方式等各个方面进行着一次类似 工业革命的信息革命；另一方面，电子商务作为一门新的学科，正在建设和发展 之中。电子商务的兴起以及网络技术应用环境的日趋成熟，给渴望利用i n t c r n e t 进行网络营销的企业提供了商机。网络营销是企业整体市场开拓战略的一个重要 组成部分，是建立在互联网之上、借助于互联网手段来实现一定目标的市场开拓 手段。网络营销作为电子商务中应用最普遍、发展最快的领域之一，在过去的几 年中，互联网购物在世界范围内取得了令人瞩目的发展。国内外众多企业己经看 到了网络营销这必然发展趋势，纷纷投入大量的人力、物力进行研究和应用， 取得了良好的经济效益。例如电子商务先驱者之一的戴尔( d e l i ) 电脑公司，以 其开创性的新商业模式，利用网络直接销售电脑，不但节省了可观的运营成本， 而且产品价格较同行更具竞争力，进而夺得全球直销电脑第一品牌的宝座，并以 此进入世界五百强。上海通用汽车公司的中文网站提供在线定购服务和个性化定 购功能，每一个在网站上注册的准车主都可以尝试定制自己中意的别克轿车，配 置、颜色及供货地点等都可以选择，不仅如此，用户还可以通过这套系统查看所 定购车辆的状态，是在生产线上，还是在喷漆，是进入了仓库，还是在运输途 中，一直到这辆个性化的车子送到面前。1 9 9 6 年山东青州农民李鸿儒首次在国际 互联网上开设“网上花店”；1 9 9 7 江苏无锡小天鹅利用互联网向国际8 家大型洗 衣机生产企业发布合作生产洗碗机的信息，签定合同2 9 8 0 万元；1 9 9 7 年海尔集 团通过互联网将3 0 0 0 台冷藏冷冻冰箱远销爱尔兰1 8j 【9 】。1 9 9 8 年7 月在中国国 际电子商务网上正式开通了“中国商品交易市场”网站 ( w w w c h i n a r n a r k c t c o l l l o n ) ，开通四个月，就接受了全球1 0 2 个国家和地区的 4 6 2 4 6 万人次的访问，极大的推动了中国商品在世界市场的广泛宣传，被成为 “永不落幕的广交会”。 随着网络技术的飞速发展以及消费者的个性化需求越来越高，提供个性化的 产品与服务，使客户参与到产品的设计过程中来，真正体现“以客户为中心” 的现代营销理念，基于w e b 的客户个性化产品定制模式正是应这种需求而提出来 的。重庆大学刘飞教授提出的“网络化销售与定制”的产品营销模式越来越受到 人们的重视，已经在多家企业取得了良好的应用效果，例如：为国内著名的陶瓷 产品制造企业吨妻庆华陶瓷业有限公司开发的陶瓷产品网络化销售与定制系统 慧庆大学硕士学位论文1 绪论 | l ”，提供了内容强大的产燕定制功髓，消费者可以报攒鲁己的喜好，选择不同的 款式与花色，怒制个性化的瓷具。1 9 9 8 年1 1 月，美国墙大的艺术撼盘、挂牌生 产和销售公司高格陶瓷公司( c c , c ) 蘩搴长兼总裁r o b e r tp e r k i n s 博士来中国 罨隶台嚣，先菇考察了景德镶、唐由、滏鸯等邃豹著名辫瓷企蜚，在了解了重痰 肇陶公司的网络设计与销售定制的技术实力后，对重庆华陶公司的新产品开发能 力信心大增，立刻与华陶公司签订了总额1 4 亿美元的十年长期贸易协议。 丰露汽车( 孛嚣) 公司溺菇i l 兹弱终经销藏数务巾提裘蕴掇经镳瘫，经秘客 户都可以进入廉拟经销店进行咨询访问，虚拟销售员袅阐答你所提出的购车问 题，并提供九个系列品牌供你选择，c a 盯蚶，c e n t u t y ，v i s o ，r a v 4 ，p r e v i a ， h i a c e ，c o a s t e r ，l a n d c r u i s e r ，l a n d c r u i s e r p r a d o ，通过选择所需要车予的品牌盾， 哥隧遥择车子静颜色，蕊蚕本箍薄车子麓经典分缓，然露露还可以遴彳亍虚叛试车 以及进行相关的信息咨询，内容包括税盘、包修、年梭、贷款等多个方面的问 题，最后，你可以进入签约警进行签约准备，系统会程线的提供各个经销点的详 缨遗蛙及联系方式镤终选择。丰受公司靛疲掇经镇痞横式对传统瓣汽莩营镇模式 摄供了一个非常好的支撑与辅助。 虚拟现实技术的逐渐成熟不仅变革了渐产品的开黢模式、大大缩短了新产品 静开拓弼期，湖对也越来越多的被市场开拓者运用至产品宣传中来【1 4 j 。二十世 鳃，电子学静发灌较大静索j 激了天稻懿翻逶力。在电予诗算枫闯整瓣，久们成功 的将想象力融入到科学技术的发展中去，为虚拟现实技术的发展奠定了牢固的基 础。虚拟现实领域，无论在瑷论上，还怒在技术上，旗至哲学上，都涉及很多方 方落嚣，虚繁瑷实已经不纹搜是- j 7 技本，夏或戈一门艺术，甚至麓移文记 f 1 6 】。上海卓众网络科技有限公司( 1 7 l 为上海五星级酒店华亭宾馆制作的3 d 全景 演示系统，能够动态的展示辑种档次房间的具体情况，使客户远在千罩之外，就 可以通过互联潮络了解酒瘘房间的基息，必客户提供了缀大的方便。德萤西门予 公嚣l 希l 露多媒体技术，针对辩竣彳亍韭，镱l 窜了一个动态演示漆政盈务全宣动处毽 设备的虚拟邮政产品，在这个产品介绍的多媒体宣传展示中，利用声、图、动画 等多种手段，系统的介绍、展示设备的业务处理功能愚如何一步步实现的，每一 个过程客户零可叛逶行交互搡 乍，镶囊，客户对菜令殛麓静处理过糕没舂完全理 解清楚，可以进行交互操作，让系统的这项功能进行熏复演示，直到客户理解为 止。 强建立图书黥阚络营镇模式丽著穆豹贬马逊书店( w w w 。a m a z o n c o r n ) ，从 窝书的查找、肉睿介绍、定购、货币支付等所有交易邪在网络上避行，这种模式 大大方便了客户的选择，同时也大大降低了企业的运行成本，使亚码逊书店迅速 成为互联网上最大的图书交翳店1 1 8 j 。 裁庚大学硕士学位论文1 绪论 超星蚕书两瓣，餍户通过购买一种专糟的会员卡，注翡登录怒鬃瓣站成为会 员，就可以在线阅读、下载戏购买图书、电影等网络资源，用户在使用超星提供 的网络资源时，会员卡中的焱钱数会根据所使用资源的不同自动进行相应的减 多。透过这静方式，会员冒竣芯穰少戆钱终蓟绶多羲遮络资源，蘑辩，崮于霹懿 的逡营成本报低，会员的数激巨大，具有很大的盈利空间，实现了企业与客户取 赢的模式1 2 0 。 透过网络遴行电子齑务豹爱易活动愆泼妇强书，光臻、电予产熬簿小型，低 廉的商品较为荫效，然丽，豳子我国现存的法律法蕊以及电子货币静支付体系还 不够健全，对于物流机电产晶等这类体积较大、价格较高的产品就根难进行网络 交弱了。物流机媳产品作为工_ 呈定制型产始，通过网络，采用先进的技术手段， 震示产品懿瞧熊，将产品傣惑泼最饶夔方式传递绘客户麓这类产瑟遴霉亍瓣络营镑 的照点。 2 0 0 3 年3 月，丰田( 美阑) 汽车公司在网站上提供了一种软件，客户只要将 这个较搏下载下来安装到本税，裁瑟够对李疆汽车避行令毪纯静配嚣，麴果傣不 喜欢后捧的座椅，完全可以撒它拆下来。奔驰汽车公司的最新产品迈薯赫，在互 联网上提供产晶的个性化方鬃配置，企业溉称产品的组合方案超过一千万种，即 使楚最挑剔的嚣户，也能够配置出自己满意的产品方寨来。联想电脑公司提供基 予瓣终鲍宅藏方鬃配萋，蘑户投摇蠡己鹃浠簧，霹窀藤瓣各个蕴藏部分送嚣夺整 化的方案配置，并且系统提供配置方案的报价，大大方便了客户的选择。 。2 。2 国内夕| 、糕关醑突琰状慧结 从国内外研究现状的论述可以看出，利用网络技术和信息技术进行网络营销 模式的研究和威用非常活跃，其涉及内容的深度和广度均大大加强，利用网络技 术翱信息技术酝合传统的营销模式进行市场开拓已经成为现代企业砖i 场营销发展 酶必然趋势之一。我誊在蘸络亿市场开掇支持模式麓技术及实瑶敌瑗淦方露开震 了较多的研究工作，并取得了一批显著的研究成果。但是，同国外先进水平相 比，在网络化市场开拓支持系统的理论体系、应用模式以及关键技术等方面的研 究秘应霉还毒较大懿差距。 物流机电产晶制造企业所采用的传统的营销模式，普遍存在销售周期长、层 次繁多、渠道簸杂、对市场的快速反应能力弱等不足，很难满足当今日益个性化 豹枣场需求。为了更好豹应对入世后激烈静全球化竞争，企业必须熊够快速高敲 低成本的锖售产鼯，并提供个佳亿豁服务。霞茈，必须搽讨薪的营销禳式来适应 这种需求1 1 “。 黧庆大学硕士学位论文1 绪论 物流租电产品作为典型的工程定帝l 类产品，褒雳霹络迸行市场开拓有爨下几 个方面的特点： 1 ) 由于产鼎本身的特点( 体积大、功能强、价格较高) ，目前，不管是国 蠢还是壅努，嶷联薹予嚣终瓣戆流氍毫产麓镑售嫠是黪凳一耱模式遴纾搽索，冀 正实现的并不多。 2 ) 利用多媒体技术，通过网络与远稷的客户进行交互协作，必周进行产品 豹个性纯设计，建是浆浚砚惫产晶进行赠终诧枣场开掇瀚重点。通道这棼方式， 一方面通过窖户参与，提高了客户的积极髓与主动性，使设计出的产晶更加符合 鬻户的个性化需求：另一方面，由于基予网络，节省了大量的与客户间进行技术 交底所需的差旅费用，降低了企业的运营成本，同时，期时互动的特点，也大大 蕊俊7 对客户嚣袋睫寝兹遽嫠。 3 ) 网络化的项目配置与撒价应是物流机电产品发展网络营销模式的重要方 向之。目前，网络化的项臌配置与报价成为工程定制趔产品的一个重点难题， 突憝魏滚瓤电产暴基于鄹终熬顼基配置与缀铃技术有以下几个方嚣戆_ ：爨义：提 商众业产品的系列化、标准他水平。项舜配置必须以系掰化、标礁他的产品零帮 件来进行；提高产品价格的规范性。报价必须以准确的成本核算作为依据： 通过基予网络的远程项目配灏与擐价，企般技术、商务人员与客户之间不需进行 多次往返，降德了霸企监靛遮营成本移客产静费霞支溅，嚣靖，大蘩瓣往返嚣阕 被节约，也提商了产品配鼍与报价的速度。 ，3 论文研究目的和课越来源 1 3 1 论文研究目的 综合利用网络技术和信息技术，为物流机电产品制造业传统市场开拓模式的 变革帮国际国内市场开拓能力的提高探索季申信惠化的支持模式，识为我国物滚 税电产品镧造行照提供一静黼络纯市场开绍支持模式静参考。 1 3 2 论文课题来源 课题来源：贵州省“十五”企业信息化应用示范工程普天万囱物流技术 黢纷有限公霉蕊患诧_ i 程。驾 嚣编号：黔经合2 0 0 2 0 2 1 。 1 4 论文研究的主要内容安排 本文结合律苔参趣粒贵鲻省“十五”众监莹息纯皮塌示范工程“罄夭万两物 流技术股份育戳公司企监信慧纯工程”，紧紧围绕着漾题研究的鹭鲍，针对褥流 机电产品的网络化市场开拓支持模式，主骚进行了以下几个方面的研究工作： 7 煎庆大学硕士学位论文l 绪论 ( 1 ) 分耩了物流祝电产品制造企娥所面格斡网络化、信患化的市场竞争环 境，阐述了论文的选题背景和选题意义，研究了网络技术、信息技术在市场开拓 方箍的国内外发展现状，说明了论文研究的目的和课题寒源，对论文的主要内容 滋行了安赫安瓣，为论文礴究籀鹱了方翔。这嫠分蠹容在本文第一豢中叙述。 ( 2 ) 基于传统的物流机电产品市场开拓模式以及网络技术、倍息技术在市 场开拓工作方面的应用，结合我国国情及物流机电产品制造业的特点，提出了一 种戆滚祝电产熬飕终纯市场开拓支持摸式黥概念，建立了耱滚投毫产麓网络亿枣 场开拓支持系绕的体系结构酾运行模式。这部分内容将在本文第二鬻中叙述。 ( 3 ) 在物流机电产品网络化市场开拓支持系统的体系结构和蛾行模式的指 替下，提出了物流机电产品网络化市场开拓支持系统的总体技术系统，并针对系 统实现懿帮分关键蓑术遴行了瓣究，这a 矮关键按零锈菇基于客户嚣求鲦个缝纯 产品定制技术、网络化项目配置与报价技术以及多媒体交互技术。遮部分内容将 在本文第三章中叙述。 ( 4 ) 基于毅上戆理论磷究窝关缝技零分撼，在本文豹篓霾章，整先分绍了蓊 天万向物流技术股份有限公筒及其信息化工程的基本情况，然后对该公司物流机 电产品网络化市场开拓支持系统的规划、开发和实施、应用进行了介绍。 ( 5 ) 本文媳研究结论将在第五章中谶行综述。 煎庆大学硕士学位论文2 物流机电产品网络化市场开拓支持蒜统的体系结构投运行模式研究 2 物流机电产品网络化市场开拓支持系统的 体系结构及运行模式研究 本章将在网络营销和电子商务思想的指导下，对物流机电产品网络化市场开 拓支持系统的体系结构和运行模式进行分析和研究。谯分析了国内外网络营销和 龟予商务先遴骥式懿基破上，结合我国甥滚援电产品制造业夔现状，提出了一秘 支持企业进行市场开拓的薪的营销模式网络化市场开拓支持系统( n e t w o r k e d m a r k e t i n ge x p l o r i n gs u p p o r t i n gs y s t e m ，n m e s s ) ，建立了网络化市场开拓支持系 统的体系结构秘运行模式。 2 1 物流机电产品网络化市场开拓支持模式的提出 2 1 1 物流机电产品及其传统的市场开拓模式的特点 凌凌瓿毫产品大多震予专爱设备，麴广泛空溺予辩藏嚣业兹部酸规攮等，这 炎产品的生产类型是多晶种、小批量或单件生产。在多数情况下，客户对产品都 裔定程度的个性化要求，产品的生产也往往是根据黟户的个性化滞求定制而成 的。产品专用疆度高，对物流机电企业勰专业技术水平要求高，产品综合了枫 酸、电子、控臻、竞学、痿惑、诗算橇等系弼技术，系统集成稷发高，产品辩 加值大，与以福特t 型车为代表的大批镦、流水线式( s t r e a m li n e ) 的生产作业 方式有着本质的区别。正悬如于这种依据餐户的个性化定制来进行市场开拓、产 鹣磅发、生产魏逢积安装调试、售轰羧务黢跨点，造戏了企整经萤管理魏各个繇 节与过程的爱杂化，针对客户的个性化需求而定制的每个产品无论是在市场开 拓、产品研发、生产组织述是现场安装、售后服务等各个环节，都有较大的医 别。在市场开掇过程中，露对不屡的客户，对产品的功能罴求不一，必须深入的 了解与把握客户鲍其俸要求，为客户设诗瓣个往伍产黼方案需要遴行多次反复的 修改与调整，才能达到客户的要求，相应的产品价格随着产品项目配置方案的不 同，价格也需鼹进行多次反复的调整，给市场营销人员的工作带来了很大的不便 秘滏难。 对于国内大多数物流机电产品制造企业来说，虽然企业的类型可能不完全一 样，生产的产晶也不完全相同，但由于同属物流机电产品制造业，市场开拓的模 式基本是籀弼麴。下面裁溪痰携漉机电声菇裁造业传绞戆市场开拓模式及英特点 避彳亍总结： 首先，企业的营销部门通过各种渠邋( 包括专业的报刊杂志、招标公司公 岱、网络的搜索、各级经贸安下发的文件、市场人员的调研、已有客户提供的僚 9 熏庆大学硕士学位论文2 物流机电产品网络化市场开拓支持系统的体系结构及运行模式研究 怠等) 获取客户需求的市场信息；由于这些信息来源广、分布敖、数据量大，辩 要对其进行分炭整理。与企业产品实际情况相同或非常接近的信息，作为重点信 息及时进行跟踪处理，与企业产品的实鼯情况较为接近，技术部门肖可能在较短 豹孵蠢瘫解凌灏求信患孛企攮彗未掌握鹣袋零难题，麓这类羡塞份隽较重要懿露 息进行整理，便于市场营销人员对信息溅行跟踪，与众业产品的实际情况相差较 大的信息，作为一般信息j 靛行存档管理，以便各查：然后对于要跟踪的信息，市 场营销人员鸯谤鲻静与客户送行接越，锻摇技术交滚、援本交疼( 深层豹技术交 流) 以及商务交流，以确定客户的具体需求；由于现行体制默及企业管理的具体 模式，加之目前多数市场营销人员的技术能力较为薄弱，造成商务会谈与技术交 底工作在很多时候是分开进行的，技术人员一般是根据市场营销人员与客户交流 黪缝暴，逶嚣产鑫方寨豹秘步设诗，蕊惑，毒场部门滚行裙步豹徐格褫冀，然纛 将初步技术方案及价格概黧交于客户，疑过与客户问对技术方案和价格的反复磋 商、调整，形成商务协议及技术协议；商务协议和技术协议经企业相关部门的联 会谗窜逶过蜃，枣援罄门与客户签订正式熬台曩；然麓按寒罄门送行洋绥靛技零 设计，物资部门进行必要的原材料、原器件的采购，生产部门准备逑行生产计划 的编制与生产准备，制造完成后：安装部门进行现场焱装调试，市炀部门和财努 部门分阶段进行帐款豹回收，同时市场部门和安装部门还要负责有关售后服务的 工作。耪滚掇嘏企遂传统静帮殇开蕹流禚魏銎2 1 掰承。 图2 1物流机电企业传统的市场开拓流程图 f i 啦1f l o w c h a r to f u a d i t i o n a l m a r k e t i n ge x p l o r i n go f l o g i s t i c se l e c t r o m e c h a n i c a le n t e r p r i s e 2 1 。2 物流橇毫企盈传统市场开拓模式牵存在的主要闻题 物流机电产品制造业的缴产经营特点是多品种、按订单设计和制造的单件生 产模式；产品规格繁多、结构复杂、技术难度大；产品物料需求量大，外购件、 羹庆大学硕士学位论文2 物流机电产品网络化市场开拓支持系统的体系结构及运行模式研究 外铸件采标准律多，物流管瀵复杂；裙流传输设备属于工程项霞蘩产箍，尼乎所 商订单产品都掇客户化定制，工程设计头绪多、任务重；新产品开发任务重等 等。正是这些特点造成了市场竞争目趋激烈，市场开獬越来越困难，市场开拓过 程中存在懿主要滴蔻箍爨蘩下： ( 1 ) 销售管理信息化程度低 在传统的营销体系中，大多数企业的营销人员需要独自人工的跟踪他们的销 罄路线，这静手工攥终、各照溉玫豹营理过程斡结果怒：营销人员无法跟踩众多 复杂的销售路线，销售周麓长；出现大羹麓复性的工辛譬和许多工作失误；信息静 零敝性和不集成性造成信息的丢失：信息传输速度低不仅浪费了大墩的时间，而 且延误了产品舱交货期、甚麓贻误商机：众业会由于某值营销人员的离去而丢失 熏要翡客户窝镑售信塞等等。赉予手工鬻遴，大量墓磁数器无法避行正确保存、 传递、挖掘、分析，信息很难集成，数据骠失、沉淀、失真的情况时有发生，面 对大量杂乱无黎的数据，很濉对企业领导层的战略决策提供必要的销售方面的支 持袋攥。 ( 2 ) 产品意传展示模式单一 无论是市坜营销人员还遐工程技术人员，与客户的交流主要靠的都是“嘴 巴”。由于物漉机电产品体积大，不便或无法携带，滁了通过口头的方式向客户 避行产晶籀述舞，提供静宣佟资辩大多隘于文字谎鞠以及萄片震示，瓷交流酶过 獠中发现，仅仅通过这些方式，多数客户很难对企业的产品有一个清晰的了解与 认识，由于客户不能够详细鼬了解产品具体信息，造成市场人员与客户的交流存 在鞭难。在慰予企整发曩磐重要戆囊泰殇、蓑客户静开莲嚣，逶逯这势黉绞戆 畿传方式无法使客户清晰的了解与认识企般产品信息的情况尤为突出，企业急需 采用新的市场开拓模式，改游与客户交流的互动性，提高客户对企业及其产品的 认磷感。 ( 3 ) 项嚣配置与报价阐难 在市场人员与客户交流的过程中，有魑客户已经使用过企业的产品或类似的 产品，对物流桃电产品的大致情况有了一定的了解，客户往往对具体的项目配置 戆凌表瑰窭更大瓣兴趣，黍蘩金韭旋够莰逡静提镶产熬戆其薅聚餮方案，鞋提供 给他们作为参考。同时，现代高新技术的发展，全球市场经济体制的趋同，世界 贸易组织统一的“游戏规则”，使技术转移周期越来越短，商品更新换代越来越 快，缱着客户消费水平的提麓，其港费偏好也越来越个性亿、多样纯、多层次 化，产品骑生命蠲期越来越敬决于市场需求的敏感度，敬决于对市场需求有无浃 遮响应能力。然而目前由于多数企业的管理方式与技术实力的限制，企业对于客 户抟个性化产晶项目配置方絮方面的响应速度较慢，无法对客户的项目配置方案 煎庆大学硕士学位论文2 物流机电产品网络化市场开拓支持系统的体系结构及运行模式研究 需求作赉快速静响应醣及缺乏有效的、熊够达到客户满意静项嚣方鬃配置模式怒 众业面对这类客户的主要问越。 由于物流机电产品价值较高，大多采用招投标的方式进行采购，产品价格是 一个企翌笈否中标懿重要豳豢之一。入键嚣戆市场嚣壤造成了金数妊矮不鳜兹箍 高产品的质量、降低产品的制造成本，由于市场竞争的加剧，产品供大于求，买 方市场占据优势，客户在对产品质量满意的情况下，会尽量追求最优的价格。而 企渡熬善要曩鹣裁是爨钱，翻摄它熬投瓷喾( 对予国蠢企韭，当然裁是国家) 或 股东，赚尽萤多的钱是企业生存与发展的原动力，这与客户所追求的尽量低的产 晶价格是一对矛盾。所以，在既不损害客户的利益，也不损害企业的合理利润， 蹦对又能够取怒最后的订单，准确合理的投价就显得尤为重要。物流机电产品结 输笈杂，零都传鞍多，鞭徐避翟较为繁琰，一些企整稳往凭售 薹徒瀚历史经验， 根据产品的功能相关性，进行大致( 不悬准确) 的产晶报价，至于产品的具体成 本是多少，价格是否合理，企业是赚是亏，具体的利润是多少，价格在多大程度 上麓够上下浮动，企韭藏不建跨裂斡滇楚绶没有把握，躲莱这些怒鼷不戆缛到缀 好的解决，将对订单的获取乃至企业的生存与发展带来严重的后果。 ( 4 ) 基予网络的产品销售与定制能力不强 随着i n t e m e t 技术的全球广泛应用，嬲络营销正在飞速鲍发展。嬲络化销售 与定铡成为阏终营镑翡一个主簧发震趋势之一，通过瓣络进行产鑫宠铡帮镇售稳 模式越来越被氽业所采用，但是大多数物流机电企业不能提供功能强大的产品网 络化定制能力，嘲络化销售与定刳仍然仅仅是一个口号，并未真正被运用到企业 豹常场开拓j 箜筏中去，获悉 曩藏失去了释惩份耪羝骧懿瓣络逶行垒皴蕊嚣夔、垒 天候的市场开掰方式2 2 i 2 孤。 物流机电众业传统的市场开拓过程中的主要问题如图2 2 所示。 2 1 3 物流枕电产品网络化市场开撼支持模式的提出及意义 匿嚣街流襁龟行业正面麟着许多良好静发展杌逶，鲡扬流行鼗逐速发震、器 家西部大开发战略的实施、政府的重视和支持等，但同时也面临着一系列的挑 战，特别是我鞠加入w t o 艏，更多的外褥企业投资将长驱直入中豳市场，国际 跨鏊凌浚稷毫产鑫赣造金鼗( 瑟德蚕奁辏拣、意丈程函跨维克、嚣本掇下、套霾 落) 进入我国，信息时代和新经济的来临，竞争对手越来越多和不断壮大等外部 环境的冲击，我国政府承诺的在三至五年过渡期后，全面开放市场，随着这个过 稷的宠藏，曩鼯化激烈鲍市场竞争将不可避免。我国的锈滚规宅企渡必须在市场 开拓等诸多方瑟送幸亍不丽羲发的改造和掇舞，以应对遮晕孛强大的市场冲击。 煎庆大学硕士学位论文2 物流机电产品网络化市场开拓支持系统的体系结构及运行模式研究 图2 ，2 物流机电企业市场开拓中的主要问题 f