展会营销策划方案.doc

展会营销策划方案 房地产项目参会营销方案 目录 一、前言3 一、参展的目的7 二、展会背景8 三、营销活动全程时间计划9 四、办展流程10 五、展会内容策划11 六、展会结束后还需要进行的工作13 七、接待人员展会及其他环节工作职责、要求14 八、展会费用预算15 九、附件16 四、活动参与人员17 五、活动的主题17 六、活动内容17 七、看房车安排方案20 八、活动准备工作：21 一、前言 展览会是一种“昂贵”的行为，然而许多企业并没有投入足够的时间和精力对展会进行周密的策划。 一个策划周密、执行良好的展会可能总共需要花费6个月甚至更多的时间，包括事先的准备工作和展会后的后续活动。 第一阶段：确定参加展会的目标: 1、了解展会参观者的大致情况。 2、企业自身能投入多少资源。 3、目标可量化，（用合理的评估机制来监控展会的绩效）。 通常企业参加展会的目标： 1.接触新客户 2.提升企业形象 3.与顾客互动 4.促销现有产品 5.新品发布 6.获取竞争对手的情报 7.赶超竞争对手 8.提升士气 9.与分销商互动 10.常规性的市场研究 11.获取销售订单 12.接触新的分销商 第二阶段：确定参加哪个展会 1、可供选择的展会的数量。某些行业每年仅有一两次比较合适的展会 2、展会的参观者概况。大多数展会的主办方都会根据上一年的情况提供有关这方面的信息但主办方不会给你提供消极的数据 3、展会成本 4、理想场所的理想位置的可获得性 5、展会同公司的运营周期以及其他沟通项目相关的时间选择问题 6、参展企业的大致概况调查自己的竞争对手 7、展会的声望水平 第三阶段：展会展台工作人员配置策划: 大多数经理人倾向于把销售人员作为展台的主要工作人员配置，但这种做法的缺点在于他会影响销售人员的正常工作。而且，研究表明，大多数的参观者实际上并不是来展览会买东西的，他们来展会的目的更可能只是搜集购买决策所需的信息，因此，把技术人员或客服人员作为展台的主要人员配置，只留差不多一名销售人员负责应对买家及收集线索，这样做效果可能会更好（除非展会本身就是销售性质的） 第四阶段：展会支持性促销活动策划: 包括给预期参观者的DM广告、展会前的广告攻势、行业杂志或消费者杂志上的新闻稿以及由销售人员负责的会前（邀请现有客户来参观展台）和会后的特殊活动等等。 第五阶段：展台设计及展台内容策划: 1、大多数参观者来展会的目的通常是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，能够吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。 2、展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现。 3、在展会上划出一块远离公众视线的安静区域是很有用的，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求 4、参展企业还应当提供点心、饮用水之类的，而上一点中提到的安静区域还可用做展台工作人员的休息场所。 5、一些企业会在展会期间雇一些临时员工： 好处：减轻公司正式员工的工作压力，同时也避免了展会经常带来的打乱正式员工工作秩序的问题。 问题：展台工作人员对企业以及企业的成功没有长期的责任和义务。解决方法：让这些临时员工只负责在展会四周派发传单，引导参观者来到公司展台。 第六阶段：安排展会的后续行动: 1、遗憾的是很多参展企业并没有这么做，其结果是销售力量无法跟上产生的潜在需求，主要后果是本可能成为自己顾客的买家同竞争对手取得了联系你的竞 争对手很可能也参加了同一展会，这就意味着迟滞的后续行动把自己的业务拱手让给了竞争对手。 2、这样的后续行动可能需要一个月时间，包括销售人员去拜访潜在的顾客。最后一阶段：安排展会后勤工作： 确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场，保证展会的成功 展会结束后还需要进行的工作： 1、非销售性展会的后续销售活动（如果有的话） 2、展会绩效评估 正式的调研 展会上产生的销售要约的数量 展台参观者的人数 其他有助于评估展会绩效的方法 二、参展的目的 1、提高玉龙苑项目房产品牌度，启动品牌承诺系统，提高客户满意度和社会知名度； 2、深化人脉传播，扩大玉龙苑的社会影响力，树立玉龙苑品牌市场公信力；提升玉龙苑项目在购房者和潜在客户心中的地位； 3、增加玉龙苑项目一期住宅余量的短期销售，结合即将推出玉龙苑2期住宅房源和商业物业投资产品，通过新房源的推出最大限度上吸引目标客户的关注，一方面促进“玉龙苑”一期住宅物业的销售，更为重要的是为后继的2期商业及住宅销售积累意向客户；打好坚实的客户基础； 4、接触新客户，现场发布玉龙苑街区2期开盘及即将开盘销售的玉龙苑单身公寓及商业部分的信息，体现“玉龙苑销售一种生活！玉龙苑的丰盛人生即将全面上市”； 5、获取竞争对手的情报； 6、常规性的市场研究； 7、树立玉龙苑“南阳第一优尚生活社区“的市场品牌形象，逐渐建立玉龙苑“领导品牌”市场地位，提高项目的市场适应性。 二、展会背景 三、营销活动全程时间计划 1、全程时间 xx年3月16日xx年5月31日 2、参展营销活动时间 xx年4月7日xx年4月28日 3、展会时间 xx年4月23日xx年4月26日 4、五一黄金周营销活动时间 xx年4月10日xx年5月31日 6、全程时间和工作计划安排 （1）xx年3月16日至3月31日工作准备：营销方案确定并开始执行； （2）xx年3月16日至4月7日工作准备：公关，人员选择，场地，宣传资料及其它到位； （3）xx年4月7日至4月22日前期造势：横幅，彩带，空飘气球，标语，海报等； （4）xx年4月23日至4月26日房展会开始到结束的详细操作。 （5）xx年4月10日至4月28日五一活动前期造势：横幅，彩带，空飘气球，标语，海报，DM等； （6）xx年4月28日至xx年5月31日五一营销活动开始到结束的详细操作。（具体方案另案陈述） 四、办展流程 1、洽谈展期 了解办展机构的情况，办展内容，初步为展会排期。（请办展机构提供一份简单的办展评估报告及相关的背景资料） 2、签订合同 与会展市场部签订展场使用合同，领取使用场地的技术图纸，参考展位图及参展的手续。 3、预付款 向会展中心财务部交纳场地预付金。 4、签定补充协议 根据合同规定，办理增租退租更改场地，签定场地租用补充协议。 5、提供展览详细资料 尽早向会展服务部提供展会展位图，用电用水要求及展位增租等事项。 6、消防治安审核报批： 向会展服务部提供合同、平面图、展位图、特装展位平面图、电气结构图、搭建材料说明、消防安全协议等资料。由会展服务部协助办理消防许可证、治安许可证等有关手续。 7、确定展览具体事宜 与主办方就进行展会场地布置，包括开幕式等具体事宜。 8、结帐。 五、展会内容策划 总策 ?房展会准备工作 布展公司联系；? 布展方案制作并确定；? 展位布置；? 模型运输。? 房展会执行? ?楼盘介绍； 资料发放、客户登记。? 房展会效果分析? 客户资料；? 客户电话回访。? 1、准备工作 （1）政府公关：获取更多的广告权，比如整个会场的地面广告等等； （2）展位布置：包括支架、喷绘、灯光、展板（6块）、桌椅、再配以电视宣传片等； （3）宣传：宣传资料制定，发放方式，地点，受众，楼盘价位说明，赠品发放方式等。 2、前期造势 （1）从4月7日起悬挂张贴促销海报，设立休憩场所，确立配置设备人员； （2）青年志愿者：负责会场的清洁卫生，以及会场秩序，制造新闻效应； （3）气球，海报，横幅悬挂。 3、房展会开始到结束操作 （1）形象、特色的宣传单；投放广告，其中分为形象广告、屋内装饰广告和活动广告；氢气球，人员派发宣传册等； （2）与前来展位参观的购房者或潜在客户的交流，并做好客户登记； （3）赠品发放； （4） 4、建立客户资料，客户电话回访 目的是供之后的消费者参考，以及作为一份有效的市场调查，并为以后的调查做一手准备。 后期宣传在房展会接近尾声时，我们要竭力引导，为下来的宣传和售房活动做好铺垫。 活动参与人员 开发商代表（1-2名）；? ?玉龙苑战略合作联盟伙伴相关工作人员 玉龙苑案场工作人员34名；? 布展公司相关人员；? 广告发布、制作公司相关人员；? 专业拍摄人员12名（广告公司负责）；? 演出公司相关人员；? 物业公司提供2名保安（形象岗）? ?三维制作公司提供相关工作人员 （具体详细人员安排待整体方案确定另案陈述） 活动的主题 玉龙苑销售一种生活！ 玉龙苑的丰盛人生现正全城公开热售！ 玉龙商业广场城东商业旗舰！ 开启城市新现代生活！ 春天后的五一黄金周！ 玉龙苑为你呈现崭新的节日厚礼！ 目录 前言.1 一、展会时间.1 二、展会地址.1 三、策划目的.1 二、营销环境分析.2 (一)宏观与微观环境分析.2 (二)农机展览的SWOT分析.2 三、STP战略.3 (一)市场细分.3 (二)目标市场能够选择与市场定位.3 四、营销组合策略制定.4 (一)产品营销策略.4 (二)价格营销策略制定.4 1.考虑影响农机价格因素.4 2.掌握定价方法.4 (三)渠道营销策略制定.5 1.选择适当的中间商.5 2.监控中间商确定生产量.5 (四)促销策略的制定.5 五、宣传与服务.6 六、总结.6 黑龙江省农业机械展览会xx年度营销策划方案前言 随着会展业的快速发展,众多的中小型企业不断地参加到会展的行列。也有不少企业希望通过参加展会来提高知名度。通过展会来挖掘潜在顾客。为企业宣传造势，是不少企业的做法。黑龙江省农业机械展览会有很大的影响力，各企业正好可以通过这个平台来提升自己的品牌知名度，进而进驻更多，更大的市场。黑龙江农业机械展览会在哈尔滨举办是最正确的选择，黑龙江拥有肥沃的黑土地，有庞大的销售市场，农机的市场潜力是巨大的。我国农业发展势头迅猛，而农业的发展离不开农用机械的发展，农机发展水平的代表着一个国家农业发展态势。农业的发展也需要科技的进步，此次展览会不仅是为了展览和销售，更是为了科技的交流和学习的。 一、展会时间 xx年5月27日至30日 二、展会地址 黑龙江省哈尔滨市会展中心 三、策划目的 xx年中国黑龙江省农业机械展览会于xx年5月27日至30日在哈尔滨会展中心举办。农机领域“三巨头”中国农机流通协会、中国农机工业协会、中国农机化协会4月23日联合在黑龙江省会哈尔版发布新闻宣布，xx年中国黑龙江省农业机械展览会由黑龙江省人民政府、黑龙江省商务厅主办。本次展会主要目的是进行农业机械的品牌推广和机械的买卖。本次展会要求划分更加专业、布局更加合理。本届展会展区总面积12万平方米，比上届增加了2万平方 米。设标准展位500个，比上届增加了100个展位，展位面积由上届的30平方米增加到36平方米，展场空间更大。室外展区面积10万平方米，分为综合大型企业展区，拖拉机、收割机械展区，工程机械展区，运输机械展区，内燃机展区，国际展区，水稻机械展区，农机具展区，农副产品初加工、畜牧、水产、养殖机械展区，植保机械展区，排灌机械、旋耕机、微耕机展区，配附件展区，内燃机配件展区等。本届展会将继续坚持“交流高新技术、发展现代农业、构建合作平台、开拓国内外市场”的办会宗旨，突出“交流、合作、发展”三大主题，立足于开拓国内、国际两个农机市场，以搭建农机贸易合作平台为目的，坚持“政府引导、市场化运作”的办展原则，不断提升展会水平和层次，为促进我国农机行业的发展做出新的更大贡献。 二、营销环境分析 (一)宏观与微观环境分析 近几年来，在党的惠农政策扶持和鼓舞下，黑龙江省农村广大农民和黑龙江垦区广大农场职工更新购买农业机械的积极性空前高涨，每年更新购买农机总量高达100多亿元。连续多年从国外引进了一大批世界先进的大型农业机械，从拖拉机、收获机到配套农具，从畜牧机械到经济作物机械，种类和品牌较多，令人关注。我国农机化遇到了难得的发展机遇。同时黑龙江省地处我国东北部，还可辐射到东北的吉林、辽宁、内蒙乃至俄罗斯、日本、韩国等地区，具有广泛的国际性。特别是黑龙江垦区多年来一直追踪国内最先进的农机化技术，不断引进使用、试验和示范，积极消化吸收和为我所用。国内外各种先进的农业机械与设备几乎是“应用尽有”。因此，国内外农机制造厂家都纷纷看好黑龙江省和黑龙江垦区的大农机、大市场，如国外的迪尔、凯斯、爱科、格兰、洋马、久保田、十方等公司，国内的一拖、福田、金亿等公司都已将工厂落户在黑龙江，企业和经，上一届展会是在xx年举办的，现已间隔三年，希望继续举办第六届，为其搭建一个农机展示、展销、开展技术交流与投资合作的平台。这是一个好的合作平台。 (二)农机展览的SWOT分析 三、STP战略 (一)市场细分 农机市场是庞大而复杂多变的，农机消费者的价值观念、购买习惯、需求偏好、生产方式等都千差万别。对农机企业而言，大型的农机器具适合大面积作业的使用者，而小型的则适合小家作业的使用者。所以，农机企业市场划分为某种特定的需求的子市场和分市场，从不同的方面和市场满足消费者的市场。 (二)目标市场能够选择与市场定位 农机市场的选择大体上针对于农业市场，对于广大的农业消费者来说，先进 的农机设施不仅能够节省大量的时间来进行农业生产还能节省劳作时间，所以对于农机市场来说国内、国外市场都是巨大的，虽说我国农业机械水平还不如国外高，但市场潜力巨大，未来发展水平较高，市场占有量也相当可观。国内市场主要定位在东北三省农业大省和国内农业水平较高地区。通常，大中型农机企业选择无差异市场营销或有差异市场营销战略进占市场，而中小型农机企业则选择集中性市场营销战略进占市场。这种市场定位既能够带动大型农机企业的发展也能够带动小农机企业的发展。本次展会的市场定位是大中型农机企业,这样大型的企业下属有很多子企业这样就会带动很多消费厂商的求加入。 四、营销组合策略制定 (一)产品营销策略 农机企业欲顺利实现产品销售,就必须适应目标市场的要求。为此需考虑哪些用户要求、满足农机用户的哪些需求，从而确定本企业生产经营的农机产品应具备哪些功能，应具有何种外观、结构和造型。可见，产品策略是市场营销组合策略的重要组成部分，农机企业在制定产品策略时应注意几个问题： （1）树立整体产品观念。农机企业不仅要注重产品的外观形态，还要注重功效，同时还不能忽视给消费者的附加服务（咨询、培训、维护等）（2）积极开发农机新产品。“产品常新，企业常青”，为了在市场竞争中取胜，就要不断创新。 （3）设计别致的商标。农机生产经营企业在其市场营销活动中，可选用新颖而有意义的商标作为自己的品牌形象。一个别致的商标容易让消费者记住，并且 (二)价格营销策略制定 农机产品价格的高低直接关系到农机产品能否为消费者接受，关系到需求量的大小和利润的多少，可见，价格策略使市场营销策略中的重要战略之一。农机企业在制定价格策略时应注意以下几个方面： 1.考虑影响农机价格因素 影响农机价格的因素很多，其中：成本是价格形成的基础，成品决定农机产品价格的高低。因此，成本是供给价格的重要因素。 2.掌握定价方法 展会活动策划方案 一、展会名称：xx第十九届中国（上海）建筑装饰及材料博览会 二、展会地点：上海新国际博览中心（上海浦东新区龙阳路2345号） 三、展会时间：xx年9月26日-28日 四：展位号：N4场馆F32、F33号展位 四、参展目的： 1国内外营销渠道拓展 2打造公司品牌及知名度 五、参展安排 1、展前准备 (1)工作安排（接待、洽谈、资料发放以及后续等工作进行分工） (2)工作行程（工作时间，轮班安排，每日展台会议等） (2)检查参展各项内容是否到位（包括展品、产品资料、宣传资料以及设备工具等） 2、展位准备 （1）参展产品：1、种类2、规格3、数量4、样品的分类及编号5、摆放 （3）展位的布置；包括展台总体设计和材料准备。（宣传视频、样品、宣传册等） 3、参展服饰：参展人员在展会期间必需穿着统一的正装，佩戴好公司的工牌。 4、宣传资料：1、宣传册2、宣传单3、名片 5、展台布置 6、参展人员：布展、撤展、展览资料发放、参加展览后勤，物品的分类， 保管，领取等，安排好职责，选择人数，分配好！ （二）、展中： 1产品促销活动： 促销政策的实施，当场签订签订购合同的客户给予一定的优惠（待确定）。当场签订合同的客户可以按条件获得一份精美礼品譬如：MP3、交通卡、礼盒装茶叶、数码相机等赠品。 2媒体报导： 公司网站进行同步报道。 国内和国外行业媒体报道。 钓鱼岛宣传片（爱国主义） 3调动展位现场人气的活动策划： 活动之一：产品讲座（热镀锌方管、角钢、槽钢计算，产品特征）活动之二：有奖知识问答 （三）、展后： 1准客户追踪跟进。 2把在展会上的火热场面刻成光盘，进行形象整合、再包装。3，网站的后续报道。 六、参展物料： 1