（机械设计及理论专业论文）xgcims基于生产能力的销售决策系统研究与实现.pdf

摘要 市场经济的不断发展使企业的生产经营环境发生了很大的变化，企业需要借助更 加先进的管理模式和管理技术来提高企业的市场竞争力。融合了计算机、通信和信息 处理技术的电子信息技术的日益成熟和蓬勃发展，为这一问题的解决提供了必要的技 术支持，企业资源计划( e r p ) 正是在这种情况下被提出来的，e r p 是高科技发展的 大势所趋，如今，e r p 已经成为提升企业管理水平的一种必然途径，成为当今国际先 进的管理模式。 咸阳石油钢管钢绳有限责任公司的钢丝绳生产形成了典型的按订单生产的多品 种、小批量的生产方式，该企业在早期就已经具有了一定的市场占有率。通过实施 x g c i m s ，实现了业务管理的信息化，系统经过几年运行，已呈现出良好的效果， 在一定程度上提高了企业快速响应市场变化、满足客户需求的能力。 然而，市场竞争的加剧，要求企业一方面不断提高市场占有率，另一方面，还要 提高企业的利润率。所以企业的进一步发展需要提高企业的利润率。通过对产品获利 可能的分析，发现在销售决策方面提高企业的利润率尚有待研究。对于这种多品种生 产类型的企业，解决问题的关键在于如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品 结构中，以保证企业获取更大的经济利益，这是企业在激烈的竞争中能否取胜的关键。 本课题旨在通过对企业生产能力的研究，把生产能力约束用于销售决策中，指导 销售部门按照企业的生产能力合理地制定销售计划和指导销售活动。建立基于生产能 力的销售决策模型，对产品的销售利润和生产能力进行预算，在生产能力有限的情况 下，确定能产生更高利润的产品，指导企业的生产和销售工作，优化产品结构，提高 企业的获利能力。 在x g - c i m s 基础上，本文设计了基于生产能力的销售决策系统的业务流程，进行 了系统数据模型的设计和功能设计，并完成了该系统的部分实现。 【关键词】企业资源计划( e r p ) ；销售决策；生产能力；预测模型：数据模型 t h e s t u d ya n dr e a l i z a t i o no f s a l ed e c i s i o ns y s t e m b a s e do np r o d u c t i o nc a p a c i t yi nx g - c i m s a b s t r a c t 1 1 坞d e v e l o p m e n to fm a r k e t i n gm a k e st h ee n v i r o n m e n to fe n t e r p r i s e s p r o d u c t i o na n d m a n a g e m e n tc h a n g e dt o o t or i s eu pt h e i rc a p a c i t i e si nt h em a r k e t i n gc o m p e t i t i o n ， e n t e r p r i s e sn e e dm o r ea d v a n c e dm a n a g e m e n tm o d ea n dt e c h n o l o g y 耽ed e v e l o p m e n to f i n f o r m a t i o nt e c h n o l o g y , b ec o m b i n e dw i t hc o m p u t e r , c o m m u n i c a t i o na n di n f o r m a t i o n m a n a g i n gt e c h n o l o g y , h a sb e e nan e c e s s a r ys u p p o r t e n t e r p r i s er e s o u r c e sp l a n n i n g ( e r p ) i sb r o u g h tf o r w a r di nt h i sc i r c u m s t a n c e e r pi st h er e s u l to ft h ed e v e l o p m e n to fh i g h t e c h n o l o g y a n dn o wi th a sb e e nan e c e s s a r ya p p r o a c hf o re n t e r p r i s e st or i s eu pt h e i r m a n a g e m e n tl e v e la n da na d v a n c e dm a n a g e m e n tm o d ei nt h ew o r l d t h ep r o d u c t i o nm o d eo fs t e e lw i r er o p ei nx i a ny a n gp e t r o l e u ms t e e lt u b e & w i r e r o p ec o 1 t dh a sc o m ei n t ob e i n g “m u c hv a r i e t y , l i t t l eb a t c ha n do r d e rf o r m i nt h ef o r e p a r t ， t h ee n t e r p r i s eh a sg a i n e dc e r t a i nr a t i oi nm a r k e t i n g b yc a r r y i n go u tx g c i m s t h e e n t e r p r i s ee s t a b l i s h e dr e s o u r c e sp l a n n i n gs y s t e m ，t a k i n ge r pa sc o r e a n dr e a l i z e dt h e i n f o r m a t i o no fo p e r a t i o nm a n a g e m e n t a f t e rs e v e r a ly e a r s r u n n i n g ，i th a st a k e nu pg o o d e f f e c t , a n di m p r o v e dt h ec a p a c i t yt or e s p o n dt ot h em a r k e t sc h a n g ea n dc l i e n tr e q u i r e m e n t i nc e r t a i nd e g r e e b u tw i t ht h ea c u t e n e s so fm a r k e t i n gc o m p e t i t i o n , t h ec i r c u m s t a n c eo fh i g hr a t i oi n m a r k e t i n go c c u p a n c yw h i l el o wr a t i oo fp r o f i ta p p e a r si nt h ee n t e r p r i s e c e r t a i nr a t i oo f m a r k e t i n go c c u p a n c yn e e d sc o r r e s p o n d i n gp r o f i tt ob ee n s u r e d w i t h o u te n o u g hp r o f i t ，i t s u s e l e s s 诵t l ll l i g hr a t i oo fm a r k e t i n go c c u p a n c y s o t h ee n t e r p r i s en e e d st oi m p r o v ei t s p r o f i ti nt h ep r e m i s eo fc e r t a i nr a t i oo fm a r k e t i n go c c u p a n c y t oe n t e r p r i s e sw i t ht h e p r o d u c t i o nm o d eo f “m u c hv a r i e t y ，t h ek e yt o t h ep r o b l e mi sh o wt ob r i n gl i m i t e d r e s o u l v ) e si n t or a t i o n a ls t r u c t u r eo f p r o d u c t i o na n de n s u r et h ee n t e r p r i s et og a i nm o r ep r o f i t i t st h ek e yw h e t h e rt h ee n t e r p r i s ec a ns u c c e e di nt h ed r a s t i cc o m p e t i t i o n p r o d u c t i o ni sc a r r i e do u tb yo r d e r s w i t ht h ep r e m i s eo fc e r t a i nr a t i oo fm a r k e t i n g o c c u p a n c y , t h e r ei ss p a c ef o rt h ee n t e r p r i s et oc h o o s eo r d e r s 1 1 l ed e c i s i o n - m a k i n gf o rs a l e s h o u l di n c a r n a t et h ew o r k i n l gg o a lo ft h ee n t e r p r i s ea n de n s u r et h a tt h ee n t e r p r i s ec a ng e t p r o f i t t ot h ee n t e r p r i s ew i t ht h ep r o d u c t i o nm o d eo f “m u c hv a r i e t y ，p r o d u c t i o nw i t h c u f f e r e n ts t r u c t u r ea n ds p e c i f i c a t i o nc a r lc 羽l s ed i f f e r e n tp r o f i t s a l ed e c i s i o n , m a d eo n l yb y t h ep r o f i to fp r o d u c t i o n , h a sb e e nu n r e a s o n a b l ef o rd i f f e r e n tp r o d u c t i o nh a sd i f f e r e n t q u a n t i t yo fp r o d u c t i o nc a p a 西t yo c c u p a n c y n 他p r o d u c t i o nc a p a c i t yi nt h ee n t e r p r i s ei s l i m i t e d , i f t h es c a n t yc a p a c i t yc a nb eu s e di no t h e rp r o d u c t i o n , i tc a nb r i n go u tm u c hp r o f i t s o t h em a k i n go fs a l ed e c i s i o ns h o u l dt a k ep r o f i ta n dc a p a c i t yo c c u p a n c yi n t o c o n s i d e r a t i o n 1 1 l i sa r t i c l eb r i n g sf o r w a r dt h ec o n c e p to f p i o d u c t i o np r o f i tv e l o c i t y ，a c c o r d i n gt o t h er e l a t i o nb e t w e e np r o f i ta n dc a p a c i t yo c c u p a n c y , i nt h em o d eo fp r o d u c t i o nb yo r d e r s r i k sa r t i c l ed e s i g n st h em o d e lf o rp r o d u c t i o na c c e p t i n go r d e r s ，b a s e do nt h ec a l c u l a t i o no f p r o d u c t i o nc a p a c i t y , b yf o r e c a s t i n gp r o d u c t i o ns e l l i n g ，p r i c ea n d c o s t ，a n dg u i d en l ca s s e s s e s t i m a t eo fs a l ea c h i e v e m e n ti ns a l ep o r t f o l i ou s i n g 吐l i st h e o r y o nt h eb a s eo fx g c i m s t h i sa r t i d ed e s i g n e dt h ef l o w , d a t am o d e la n df u n c t i o no f t h es y s t e mo f s a l ed e c i s i o nb a s e do np r o d u c t i o nc a p a c i t y , a n dr e a l i z e dp a r to f i t sf u n c t i o n k e y w o r d s e n t e r p r i s e r e s o u r c e s p l a n n i n g ( e i 冲) ；s a l e d e c i s i o n ；p r o d u c t i o n c a p a c i t y ； f o r e c a s t i n gm o d e l ；d a t am o d e l 第一章绪论 1 1 课题研究背景 1 绪论 经济全球化浪潮的不断推进，使企业的生产经营环境发生了很大的变化，主要表 现在产品生命周期缩短，更新换代加快；市场对产品的需求逐渐呈现出多元化、个性 化的特征；市场竞争不断加剧。产品需求的多变性和多样性要求企业对设备、人力等 资源进行更加合理的规划，增加生产的柔性。另外，日益激烈的市场竞争对企业的市 场反应速度提出了更加严竣的考验。在这种环境下，企业需要借助更加先进的管理模 式和管理技术，来提高企业对市场变化的快速反应能力，使企业能够从容应对更加激 烈的竞争环境。 企业是物流、资金流、工作流和信息流紧密联系的有机整体，信息是联系其他三 流的纽带，通过信息流将三流整合成一个紧密关联的系统，使三流的状态得到及时准 确的反馈，便于对系统进行及时分析和有效控制。在市场经济环境下，企业竞争的关 键就在于能否及时掌握准确的信息，迅速做出正确的决策，融合了计算机、通信和信 息处理技术的电子信息技术的日益成熟和蓬勃发展，为这一问题的解决提供了必要的 技术支持。借助信息技术，实现对企业四流的控制和整合，以及对各种资源的合理配 置，已成为企业提升管理水平的一种有效途径。 2 0 世纪9 0 年代，美国著名的i t 公司g a r t n e rg r o u pi n c 。根据当时计算枧信息 处理技术的发展和企业对供应链管理的需要，预测信息时代企业管理信息系统的发展 趋势，提出了企业资源计划( e n t e r p r i s er e s o u r c e sp l a n n i n g ，简称e r p ) 的概念“1 。 e r p 以软件为载体，为企业带来一整套能使企业整体素质得到迅速提高、操作性强的 以数字化为基础的管理方法。它以对企业资源的调配、控制和平衡为核心，体现了事 先计划、事中控制和事后反馈的思想，提供了分析问题、并找到问题瓶颈环节的手段， 为企业在生产经营过程中不断优化改进和科学决策提供支持。如今，e r p 已经发展成 为当今国际先进的企业管理模式，在提升企业竞争力方面起到了举足轻重的作用。 1 2 企业存在的问题及分析 威阳石油钢管钢绳有限责任公司( 原为咸阳石油钢管钢绳厂，以下简称成钢公司) 是中国石油天然气集团公司( 简称中油集团) 的直属企业，是我国最大的石油用钢丝 绳生产基地之一，该企业适应市场的变化，逐步转向按订单生产的多品种、小批量的 生产方式。为了提高企业管理水平和在市场经济环境下的竞争能力，实施了国家8 6 3 第一章绪论 计划c i m s 项目，建立了咸钢计算机集成制造系统( x g - c i m s ) ，实现了企业信息化管 理。该系统经过几年的运行，已经显示出良好的效果，提高了企业快速响应市场变化 的能力。 咸钢公司以各种规格、型号的钢丝绳为主导产品，生产的超长、高强度、高可靠 性的钢丝绳产品在国内钢丝绳生产企业中具有较为明显的竞争优势，在该种产品带动 下，该企业生产的一系列钢丝绳产品占有一定的市场份额，而且随着生产规模的扩大 以及满足客户需求能力的不断提高，产品的订货量不断加大。然而，在如今日益激烈 的市场竞争中，企业为了获得不断的发展，不仅要提高产品在市场中的占有率，还要 不断提高产品的获利。缺乏利润，企业就失去了发展的动力和能力。随着咸钢公司钢 丝绳产品市场占有率的稳步上升，如何获得更高的利润就成了企业希望能够得到很好 解决的问题。 提高利润率的途径主要有三种：通过优化工作流程，提高工作流效率，降低成 本。如通过对生产过程的改进和控制，降低产品的生产成本，从而提高利润率通 过对采购业务的控制，降低采购成本。通过制定科学的销售利润目标，指导企业的 销售活动，提高企业的获利能力。 咸钢公司通过实施x g c i m s ，已经实现了业务流程的优化，以及内部生产的均衡 和优化管理，生产的可控性得到了提高，在以上几方面均取得了一定的成果。经过调 研发现，随着生产规模的扩大和进一步发展企业一方面需要继续加强生产管理控制， 确保生产能力的平衡和优化，另一方面，在产品销售决策方面还有可改善之处。这也 是企业县前有必要解决的问题。即不仅要保证生产的均衡，还要考虑到不同产品的销 售利润，制定经济、合理的产品销售策略，使企业获得更大的经济效益。 1 3 课题研究的目的和意义 所谓决策。是指组织或个人为了实现某种目标而对未来一定时期内有关活动的方 向、内容及方式迸行的选择或调整过程。决策合理与否，小则影响到企业的效益，大 则关系到企业的兴衰成败，关系到接个国民经济的顺利发展。管理界在这方面有旬名 言：“管理的重心在经营，经营的中心在决策”1 。 在企业生产经营括动的各个领域、各个环节、各个管理层次都存在如何做出合理 决策的问题，可以说，决策贯穿于整个经营管理过程，决策内容极其丰富，不同种类 的决镶所需的信息、考虑的重点和采用的方法都各有不同。销售是企业活动的出发点， 对企业的技术、生产、财务、人事等各项管理都有决定性的作用。因此销售决策成 为企业的一项重大决策行为，其正确与否对企业的经济效益影响很大。 根据不同企业的不同销售模式，通过对产品、生产能力、成本、价格、市场等进 行综合分析，为销售人员提供决策支持，是销售决策的研究内容，包括根据市场状况 2 第一章绪论 预测销售产品品种以及销售量，核算企业生产能力以制定销售计划，进行成本分析和 测算，对销售状况的统计分析，以及确定产品销售组合策略。 通过对企业生产能力和产品销售利润的研究，本课题旨在把生产能力约束用于销 售决策中，指导销售部门按照企业的生产能力合理地制定销售计划，并指导销售活动。 建立基于生产能力的销售决策模型，通过对产品的销售利润和生产能力进行测算，在 生产能力有限的情况下，确定能产生更高利润的产品，指导企业制定产品销售策略和 各种生产、销售活动，优化产品结构，提高企业的获利能力。 x g c i m s 经过几年运行，已经取得良好的效果，随着新问题的出现，系统需要 进一步改进，本文根据威钢公司销售决策中的问题和x g c i m s 的应用现状，尝试在 x g - c i m s 的基础上开发基于生产能力的销售决策系统，在有限生产能力条件下，提 高企业的获利能力，指导产品生命周期管理。本论文试图解决咸钢公司生产经营中出 现的具体问题，其研究具有重要的理论价值和现实意义。 1 4 本文研究内容 针对市场竞争环境下，咸阳石油钢管钢绳有限责任公司经营中存在的问题，以及 x g - c i m s 的现状，本文提出建立基于生产能力的销售决策系统，通过合理制定销售 决策，提高产品的利润率，对产品的生命周期进行管理，进而提高企业的获利能力以 及可持续的竞争能力。本文内容由以下六部分组成： 1 从企业生产经营的大背景出发，分析市场竞争对企业提出的新要求，以及 x g c i m s 的应用情况、威阳石油钢管钢绳有限责任公司销售决策中存在的问题，最 后阐述本课题研究的目的、意义和研究内容。 2 基于生产能力的销售决策及关键技术。首先简述订单式多品种、小批量生产 类型的特点和企业的生产能力及测算，并对产品利润的影响因素及其预测进行分析、 探讨。在对以上理论研究的基础上，分析基于生产能力的销售决策的特点，以及决策 内容框架。 3 ，x g c i m s 基于生产能力的销售决策模型设计。提出并分析基于生产能力的产 品利润产品获利速率，通过销量、价格的预测和成本的预算实现对利润的预测， 根据对生产能力的测算，设计基于生产能力的产品销售排序，并在这种决策方式下， 提出对销售业务量考核指标的改进方法。 4 ，x g c i m s 基于生产能力的销售决策系统设计。分析系统设计原则，对系统应 用环境和开发工具进行选择，并在此基础上进行系统业务流程设计、功能设计和数据 库设计。 5 系统实现，给出该系统的设计规范，实现系统的部分功能，并进行测试。 6 总结和展望，对全文的主要工作进行总结，并展望该课题今后的研究方向。 第一章堵论 1 5 本章小结 本章分析了课题研究的背景，通过对成阳石油钢管钢绳有限责任公司生产经营情 况，以及x g - c i m s 应用情况进行调研，分析了企业目前存在的问题，并在此基础上 提出本文解决问题的方法，分折了本课题研究的目的和意义，阐述了本文的主要研究 内容。 4 第二章基于生产能力的镧鲁决簟及其关健技术 2 基于生产能力的销售决策及其关键技术 2 1 订单驱动式生产类型及企业生产能力测算 2 1 1 订单驱动式生产类型3 1 确定生产类型，了解产品生产的特点，是对企业生产经营进行研究，进而制定相 应决策的基础“1 。在市场经济作用下，经过几年的发展，咸钢公司钢丝绳的生产已经 开始逐渐转向订单驱动的、多品种小批量的生产方式。 与其他生产类型相比较，订单驱动( 即按定单生产) 类型的企业完全按照客户的 要求生产，交货期和价格是客户和企业通过协商确定的，企业的一切活动，从生产任 务的下达到原材料的采购等，一切均围绕客户的订单，从订单出发。基于订单生产的 产品是在特定的基础上，为了满足客户的需要而生产的，企业经常要依靠快速响应客 户的要求并且及时将产品送到客户的手中来赢彳寻市场“1 。 订单式生产企业由于按用户要求进行生产，往往是针对变型产品或新产品进行生 产，所以企业对产品的需求基本无法预测，企业设备以通用设备为主，对生产操作人 员要求技术多样、全面，生产管理复杂，难度大。订单式企业进行生产管理时，其劳 动定额的制定较为粗略，劳动生产率相对较低，计划复杂多变，使得生产控制很难， 产品成本较高。 按订单生产的方式是将企业生产与市场动态紧密联系起来的生产方式，是以快速 适应市场变化为根本目标的企业系统。以订单为中心的生产要求企业具有柔性的制造 系统和能使信息增值的i t 及网络平台。企业必须构建既满足产品个性化定制，又使 生产具有一定规模的流程，即能快速交换生产流程的先进的柔性制造系统，以便快速、 适时地向顾客提供个性化的产品“1 。以订单为中心安排一切生产经营活动，企业就必 须依靠现代信息技术和发达的网络资源，方便、快速地获取所需的大量信息：如订单 信息、用户资源信息、生产计划信息、全球供应链信息、财物信息、决策方法信息等。 只有实现了信息的共享和快速流动，才能使订单真正成为一切活动的统帅，使与订单 有关的部门和人员同步行动起来，快速供应、及时生产、畅通，以获取竞争优势“1 。 2 。1 。2 企业的生产能力简述“” 生产能力是企业生产系统在一定时期内将投入资源转换为产品的能力。即企业全 部生产性固定资产在一定时期内和一定的技术组织条件下，经过综合平衡后所能生产 一定种类和一定质量产品的最大数量；或者能够加工处理一定原材料的最大数量1 。 ! 坚至茎王皇兰丝垄塑塑! 壅丛苎苎兰茎查 企业的生产能力是反映企业生产可能性的一种指标。 对企业来说，生产系统是由设备、材料和人员组成的系统。设备数量的多寡、性 能的优劣、人员的多少，就决定了企业生产能力的大小1 1 3 1 。谈到企业的生产能力首 先要分析的是设备的生产能力。设备的生产能力是一个变量，受多种因素的影响，通 常需要考虑的是设备的可用能力。设备的可用生产能力指在一定成本下，在现有加工 技术条件下，设备能持续生产并达到较高产量的状态下所具有的、一定时间里生产满 足一定技术要求的、特定材料的产品的数量1 1 4 | 。可见，设备的可用能力不仅和设备 本身的性能有关，还与所加工的产品有关，与可用时间有关。 设备的可用时间可以用下式表示： p = r x r 口 ( 2 1 ) 其中，p 为可用时间，为计划时间( 计划时间= 班次x 每班工作时间天数) ，r 为设备实际运行时间的百分数，0 l 为效率因子。设备在运行期间可能由于故障、工人 旷工、检修、待料而闲置，从而不具有同等的实际生产能力，因此应乘以实际运行时 间占计划的百分数，效率因子是设备运行性能与标准状态下的比较值，它决定于设备 状态、如工材料和操作者技能。 在这里还需要说明的一个概念是工作日历，它与生产能力的计算有紧密关系。时 间、日期的标识要使用工作日历，这是因为日常日历的月份天数参差不齐，经常使计 划安排不便”。工作日历则只对工作日连续编号，所以便于标识日程计划。 2 1 3 企业生产能力测算 企业随时需要知道企业的生产能力能否与市场需求相适应，当需求旺盛时，需要 考虑如何增加生产能力，以满足需求的增长；当需求不足时，需要考虑如何缩小规模， 避免能力过剩，尽可能减少损失 i s i i 这就需要对企业的生产能力进行核定。另外， 通过生产能力的核定可以考察企业销售部门和生产部门的工作绩效：销售部门根据计 划部门核定的生产能力订货，企业根据订货情况结合核定的生产能力，可以判断出订 货量是否能使企业的生产能力得到饱和，借以考察销售人员的工作绩效；结合生产任 务的完工情况，可以明确生产部门是否使企业的生产能力得到充分发挥，有否造成设 备或人员的闲置，以考核生产部门的工作绩效。 对生产能力的测算分为粗能力测算和细能力测算，细能力测算面向物料需求计 划，是在粗能力测算基础上进行的，对所有工作中心生产能力进行的详细测算，粗能 力测算是对销售订单或者主生产计划进行的一个粗略分析，它确定关键工作中心可以 提供的能力“”。租能力禊i 算是一个近似的测算，通常，企业要根据与粗能力测算相 关的主要资源的情况，来评价销售和生产规划的可行性。 粗能力测算使用某些具有代表性的工艺路线。该路线把产品或半成品所需的关键 6 第二章基于生产能力的销售决策及其关键技术 工作中心联系起来，代表工艺路线应当包括工作中心标识符、所需工时数等，进行关 键资源能力测算前，需要具备该产品的设计路线数据、( 类比) 工艺路线数据、产品 b o m ( 或主材单) 等基础信息“”。 当收集了必要的数据之后，就可以进行粗能力测算了。首先，设定测算期间，就 是工作日历的起止日期，计算企业在测算期间内的生产能力。接着，按照倒排工序的 方法，计算产品在各工序上的占用时间，也就是为完成该工序，工作中心需要负荷的 标准工时。根据工作中心文件，获得产品或半成品在各工序上的加工时间和准备时间， 将测算的所有关键工作中心的各时间相加，得到加工该产品将要占用的总时间。最后， 根据测算期间内的总时间，以及单位产品占用工时，即可得到企业在此期间内所能提 供的产品生产数量r i g 。 2 2 产品利润分析及预测 利润是收入减去成本、费用和税金后的余额，是生产消耗同生产成果相比较的结 果，它受产品生产、销售、成本、费用、税金等诸多因素变动的影响。 企业的发展目标不外乎三个生存、发展和获利，最终目标是获取最大的利润。 企业在市场经济环境下的一个重要特征，就是以利润为中心”2 “。利润关系到企业 的生存和发展，只有获得利润，企业才能扩大再生产，并且增加福利和消费，才能获 得稳定发展；如果企业不能获得利润，那么企业般就会停滞或亏损，如果是亏损的 话，企业就不能进行再生产，如果没有其它资金投入时，企业就会停产、减小规模或 倒闭。这样，获得利润就成了企业的中心，企业的一切经营活动都围绕利润这个中心 来进行。另外，利润还是企业经营业绩的评价指标。企业在增加生产、降低成本、扩 大销售等方面工作的成效。最终都会集中地体现在利润之上所以，利润是衡量企业 经营活动成效的个综合性指标，是构成企业盈利能力高低，风险大小的重要因素之 一。 企业是通过销售产品( 实物或服务等) 来获得利润的。从产品利润的形成可知， 除客观的外部环境外，对利润的高低有直按影响的因素主要是产品成本、价格、销售 量以及产品的销售结构等方面的因素。产品价格是外生变量，由市场的总供给与总需 求来决定，产品成本是企业内生变量，由企业的技术水平、管理水平等决定。产品的 销售量、单位产品的销售价格、单位产品的变动成本和固定成本总额都是销售收入的 重要构成部分，它们的增减变动是企业一定期间内的利润数额发生变动的重要因素， 在其他条件不变的情况下，它们各自的增加或减少都会直接导致企业利润的增减。而 产品的销售结构是影响销售收入的重要因素，在其他因素不变的条件下，当销售利润 较高的产品的销售量上升或销售利润较低的产品的销售量下降时，利润的总数额会因 此而上升 z 2 1 v 第= 章基于生产能力的蚺售决黻其关键技术 利润是企业经营活动的中心，因此，“利大优先”是企业遵循的原则。在这一原则 的作用下，企业在制定产品销售决策时，就应该考虑优先销售利润大的产品，以获得 较高的利润。 制定销售决策首先要对产品所能产生的利润进行分析、预测，预测是决策的基础， 它为决策提供有关未来的信息，从而为制定决镶提供科学依据。通过以上对产品利润 构成和产品销售利润的分析可知，对产品利润的预测要通过对产品销量、价格和成本 进行预测的基础上才能得到，其中，比较复杂的是成本预测( 将在下一节中分析) 。 根据销售预测中预计的销售量，测算计划期间将实现多少利润。其计算公式如下： 利润= 销售量x 销售单价- 销售量x 单位产品变动成本- 固定成本 2 3 成本的构成、核算及预测分析 2 3 1 成本及其构成 成本的概念是比较广泛的，不同制度的国家，不同经营行为的企业有其不同的解 释。成本的一般概念，是指为进行某项生产经营活动( 如原材料采购、产品生产、劳 务供应、销售、工程建设等) 所发生的全部费用。由于资源的稀缺性，使得生产者必 须考虑为自己的生产投入精打细算，因为在市场需求确定的情况下，成本的增加便是 利润的减少”1 。 对企业来说，企业的总成本由产品成本和经营成本构成。企业的成本构成如图 3 1 所示f 2 4 图2 1 企业的成本构成 1 产品成本产品成本是指构成产品的费用，包括直接成本和间接成本。 间接成本是指产品的制造费用，即按一定标准分配计入产品成本的费用如企业 各生产单位、车间为组织和管理生产而发生的各项费用。 直接成本则包括下述两项费用： ( 1 ) 直接材料费包括原材料、辅助材料、备品配件、外购半成品、燃料、动 8 第二章基于生产能力的铺售决策及其关键技术 力、包装物及其他直接材料。 ( 2 ) 直接人工费包括企业直接从事产品生产人员的工资、奖金、津贴和补助 等。 2 经营成本经营成本。又称期间费用，是指企业行政管理部门组织和管理生 产、销售产品、提供劳务等所发生的各项费用。这类费用因与制造产品和提供劳务没 有直接关系，因而不计入产品成本，也不构成产品成本项目。经营成本包括以下三项 费用“： ( 1 ) 管理费用是指企业行政管理部门为管理和组织生产经营活动发生的各项 费用、董事会费、业务招待费和坏账损失等。 ( 2 ) 财务费用指企业为筹集资金而发生的各项费用，如利息净支出、金融机 构手续费等。 ( 3 ) 销售费用 指企业在销售产品、自制半成品和提供劳务等过程中发生的各 项费用，包括设置销售机构开支的各项经费，如运输费、装卸费、包装费、销售部门 人员的工资、职工福利费、差旅费、办公费、折旧费、修理费及其它费用。 2 3 2 产品的成本核算与预测 成本核算是根据生产成本的项目组成，对每个产品进行成本计算、归集，并报告 产品生产成本信息“”，传统的成本计算方法将企业的生产费用按其计入产品成本的 顺序，分为直接成本和间接成本，计入产品成本的各项生产费用按其经济用途划分为 直接材料、直接人工和制造费用三个项目，制造费用属于间接费用，而且假定其基本 上和生产过程直接相关，故将其按不同产品所耗直接人工工时或机器工时的比例分配 计入产品成本，这在成本会计发展之初( 2 0 世纪初) 是可行的“1 。 2 0 世纪7 0 年代以来，世界科学技术飞速发展，生产的自动化和高新技术在生产 领域的广泛应用，使各国制造企业的生产环境发生了巨大变化。为了适应这一变化， 迫使企业必须改变传统落后的生产方式，于是各种先进的制造技术和制造模式便发展 和涌现出来，先进的制造模式改变了企业的产品制造成本结构，使得直接材料成本比 重下降，而且人工成本逐渐变成固定成本，并且在制造成本中所占的比重逐渐缩小， 而制造费用比重却大幅上升阿1 。这时的间接费用并不是直接与生产过程有关，许多 费用甚至完全发生在制造过程以外。显然这种结构的间接费用在性质上已经和传统生 产条件下的制造费用有所不同，再用传统的以数量为基础，按人工小时或机器小时分 配制造费用的成本计算方法会扭曲产品成本，且易造成企业决策失误”3 。 在这种理念下，作业成本计算法提出作业、作业成本和成本动因的概念。作业是 指组织内为了某种目的而进行的消耗资源的活动，它是连接资源和产品成本的桥梁。 作业成本是指引起成本发生的驱动因素，又称成本驱动因素，这里的资源是指企业花 9 第= 章基于生产能力的销鲁决麓爰其关键技术 代价而获得的能为其带来收入的一切事物如资金、原材料、机器设备及人力资源等。 而成本动因是指任何可能影响成本的因素。 作业成本法用成本动因来解释成本性态。并按照成本动因将成本分为短期变动成 本、长期变动成本和固定成本两大类。在这种解释下。变动成本是指按成本动因变动 的比例在总蠹上发生变动的成本。丽固定成本是指尽管成本动困变动，其总量保持不 变的成本。短期变动成本在短期内随产品产量的变动而变动，故仍以数量为基础( 如 直接人工工时、机器小时、原材料耗用量等) 来归属这些成本。长期变动成本( 类似 任意性固定成本) 往往随作业量的变动而变动，且变动所需时间也比较长，故应以非 数量基础( 如检验小时、定购次数、准备次数等) 作为成本动因，而不是短期变动成 本所依赖的数量基础成本动因。 上述变动成本和固定成本的定义已经不同于早期的定义。早期的变动成本被定义 为随生产量而变动的成本，而现在的变动成本定义范畴宽泛了，其变动含义是指与成 本动因相关的因素引起总量的变动。成本动因可以是生产产量，也可以是计划数量、 产品零件数量、设计时间、检修产品数目、设备调试次数等。凡与成本动因有关联引 起成本总量变动的都属于变动成本。固定成本的概念亦然。在实际生产经营中，还存 在一种随着成本动因比例的增减变动而适当变动的成本，称为半变动成本或半固定成 本。对于这类混合成本，应运用适当的方法进行分解，以区分出其中的变动成本和固 定成本因素，并分别记入变动成本和固定成本总额。 成本核算的成本信息往往都是事后的，随着市场经济的不断完善。企业更加关心 的是预测将来的生产成本，成本预测是根据历史成本资料和当前有关经济信息，认真 分析各种技术经济条件的现状、外部环境的变化趋势和企业采取的管理措施对未来成 本水平做出的定量描述和逻辑推理，为决策、计划、规划提供科学依据。 利用模型对成本进行预测，首先需要将各作业成本划分成变动成本和固定成本， 在掌握了一定时期内产品固定成本的基础上才可进行计算固定成本总额在一定时期 和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而保持不变，可以通过对历史数据进 行分析，进而预测：而变动成本总额不仅受业务量增减发生变动，还要受到当前各种 因素影响( 比如原材料市场价) ，所以需要按各费用项进行预算 2 9 1 。即： 预测总成本= 预铡固定成本十预测变动成本 对变动成本部分，按工艺构成分解法进行预测，即按产品加工过程和产品结构， 分成本项目分解计算在各工序上加工产品的定额成本再按产品结构汇总为产品定额 成本。 2 4 基于生产能力的销售决策及其特点 销售决策是销售管理的核心，是提高企业经营能力的重要途径，决策过程是在综 第= 章基于生产能力的销售决策及其关键技术 合分析企业内、外部条件的基础上，由决策者根据实际经验做出判断，制定销售决策 “。在按订单生产的生产方式下，销售决策的主要内容就是制定经济、合理的产品 销售策略，据此分析订单的可行性，进而制定销售计划啪1 。 企业的生产能力是有限的，因此，产品的销售决策要能够根据企业的现有生产能 力，指导企业把有限的生产能力用到创造尽可能多的经营利润上来。根据生产能力在 销售决策制定中的作用，本文提出基于生产能力的销售决策方式，将生产能力约束引 入产品销售决策中。基于生产能力的销售决策，能够定量考虑为获得各产品相应的利 润，所占用的生产能力，使企业发现在同等生产能力占用下，能产生更大利润的产品， 从而决定客户订单是否值得接受，以及在有限的生产能力条件下，各产品订单的优先 接受顺序。 基于生产能力的销售决策需要在决策制定过程中，充分考虑产品获得相应利润所 付出的企业生产能力，与一般销售决策相比，具有以下两方面的特点： 1 能指导企业更高效地创造利润 在市场经济条件下，企业在为社会提供所需产品的同时，更为了获得可供持续发 展的利润，追求最大的经济效益。市场经济的大环境使得价格逐渐市场化，企业往往 通过降低成本或者通过大批量生产来获得尽可能多的利润，然而这两种途径也是有一 定局限性的，而且也不是对每个企业都有效的。对多品种、小批量生产方式的企业来 说，其实还可以通过不同产品的组合，或追求数量多，或追求利润高，应能产生最佳 的组合，使得生产能力与负荷均衡，而且能获得更高额的利润。 基于生产能力的销售决策在决策过程中，对企业销售的产品所获得利润与所付出 的生产能力代价进行了比较。在多品种生产企业中，不同的产品所占用的生产能力是 不同的。在产品的获利相同的前提下，生产能力占用少的产品，相对来说，其实是为 企业创造了更大的利润，因为企业可以利用所节省下来的生产能力创造出更多利润。 通过对各种产品销售利润进行比较，发现利润率相对较高的产品，进而制定能为企业 带来更高额利润的销售计划。使企业能够更加高效地创造利润。 2 辅助产品决策，优化产品结构 产品决策是企业根据市场预测，在企业经营战略的指导下，结合自身的具体条件， 确定在未来一段时间里以什么样的产品( 产品组合) 满足目标市场需要的过程。传统 的产品决策方法主要有：盈亏平衡分析法、产品寿命周期评价法、产品获利能力评价 法、贡献毛益( 边际贡献) 评价法、四象限评价法和产品系列评价法”1 。这些方法 或仅从资金利润方面迸行定置分析，或根据产品获利以确定销售量，或定性分析产品 所处的销售、利润区间，以确定相应的产品决策。 这几种产品决策方法都是以获得利润为最大目标，没有考虑产品生产对能力的占 用，然而在企业生产能力有限的情况下，生产能力的少占用是获得更高利润的前提， 第二章善于生产能力的悄鲁莰簟丑萁关键技术 基于生产能力的销售决策，在综合分析产品获利和生产能力占用的条件下，通过对产 品获利速率的分析，制定既满足获得高额利润又能节约生产能力的产品决策。 3 对销售业绩的考核更加有利于企业的经营目标 销售业务在企业发展中一直占有举足轻重的地位，销售业绩直接关系到整个企业 经营业绩及企业在市场竞争中豹位置为提离镑售人员的业绩，企业中往往制定了一 系列的评价指标，对销售业绩进行考核。对销售业绩的考核内容包括很多项，其中非 常重要的一项就是销售业务重。 销售业务量一般来说指的就是产品的销售量，但是在市场经济条件下，单纯以产 品销售量来反映销售业绩的某方面是没有意义的。因为销售量本身不含有经济因 素，丙企业经营的目的首先在于获得利润，销售数量的多少与利润的多少之间没有必 然的联系。 在基于生产能力的销售决策下，不单纯以销售量作为衡量销售业绩中销售业务量 的标准，而是考虑所接产品订单的利润。不同产品能为企业带来的利润不同，所以不 同的产品，即使其销售量是相同的，获得的利润也不一定相同，反映出来的销售业务 量也应该是不同的，产品利润也应该作为评价销售业绩的参考。企业并不是不生产利 润系数低的产品，而是在有限的生产能力下，尽可能生产和销售利润系数高的产品， 以期获得更高的销售利润。所以企业在指导销售接单时，应该鼓励增加对利润系数高 的产品的接单量。 2 5 基于生产能力的销售决策系统的关键技术 基于生产能力的销售决鬣是一项全新的研究内容，本文根据x g c