中药饮片行业的前景及销售通路.doc

- 6 - 中药饮片行业的前景分析 行业前景 长期以来, 中药饮片行业一直处于不被看好的低迷地位，特别是改革开放以后，由于中药饮片存在价值低、利润薄、体积大、服用不方便、市场混乱等因素，饮片产业成了整个中药产业中的薄弱环节，国内中药饮片生产企业水平参差不齐，大部分企业规模较小、效益低下、技术开发和创新能力薄弱、生产工艺和设备落后，管理也不规范，因此，制约了中药饮片产业的健康成长和快速发展。随着中国加入WTO，中医药国际化面临着如何真正走向世界，和如何有效应对“洋中药”冲击的问题。中药产业是国际公认的朝阳产业，而中药饮片是中药特有的用药形式，作为中药的重要组成部分，经过几千年的实践和总结，已经有了较为完整的生产加工理论和操作方法。目前在全球范围内，传统药物和天然药物正受到广泛重视和青睐，世界上约有130多个国家和地区使用中药，年贸易额达150亿美元以上，而中药饮片是推动中药行业未来发展的重心，中药饮片的市场份额更是不可忽视。近年来国家对中药产业化给予了足够的重视，设立了一批产业化示范工程建设项目，对中药现代化、全面提升中药产业产生了巨大的推动作用。国家科技部、卫生部等部门积极推动我国中医药行业的发展，进一步加快中医药现代化和国际化进程。国家对中药行业的发展颁布了多种特殊政策和措施，特别是重点鼓励饮片工业的建设，同时也制定了中药饮片企业的准入政策及市场操作的规范管理制度，为适应国际市场的需求，积极推出和培育一批具有中国专利的名优品牌中药饮片，搭建起了一个巨大而坚实的平台。2009年5月7日, 国务院出台了关于扶持和促进中医药事业发展的若干意见, 主要内容包括10个方面。这一纲领性文件又一次明确了中医药是我国重点扶持和发展的领域, 并且强调了中西医并重的原则, 明确了中药同西药具有同样的地位。若干意见的出台, 表明了提升中药产业的发展水平, 现代中药是发展方向, 加强对中药饮片生产质量和中药材、中药饮片流通监管，将有利于中药饮片行业的发展和整合。随着医保覆盖的人群不断增加，和卫生部出台的“药食同源”药品名单，对中药饮片产业来说无疑是一个更大的利好。在中药饮片企业实行GMP认证和实行中药饮片批准文号制, 成为国家从管理标准和质量标准上规范中药饮片行业的重要举措, 全面进行中药饮片炮制和加工工艺方面的技术创新, 使中药饮片加工尽快走上规模化、集约化的道路，对推动中药饮片行业的发展具有重要的历史意义，同时我们也能够更加清晰地看到中药饮片行业不远的将来和未来明天美好的发展前景。随着国家对中药饮片产业的重视，中药饮片在进入基本药物目录提高报销比例的同时（85%到100%），更将消费下沉至社区和农村；如今国家把国民健康的重点放在病前的控制而非病后的治疗，中药“治未病”的概念已深入人心，而随着人民生活水平的提高，人们对养生保健的看重也将带动中药饮片产业的进一步发展。 行业发展分析由于中药饮片长期以来在市场销售方面遗留的负面影响，给今后的市场规范操作带来了一定的困难, 在短时间内将会很难得到真正实质上的改善，因此，也就需要中药饮片企业要冷静和平和地面对目前还较混乱的现状，了解和分析原有市场操作中所存在的不足, 充分的寻求今后新一轮饮片市场中将会出现的市场商机, 制定出可持续运作的市场营销操作方案, 做好中药饮片行业的整体调整和市场运作上的突破准备。中药饮片的劣势分析： 1. 生产工艺的制约：大多数中药饮片企业的生产条件较为落后, 设备陈旧、工艺简陋、饮片质量难以得到保证。2. 标准不统一：中药饮片之前没有一个统一的质量标准, 导致相同药材有多种不同的炮制方法，难以实现统一的质量控制，绝大部分中药饮片质量仍以地方标准来控制。 3. 体积大价格低：由于过去对中药饮片与中药材的区分认识还不够清晰，混淆了二者的理解，加上对中药饮片的加工简单粗糙，基本上就是中药材的另一种变形，其包装体积较大，与中成药的价格相比，其价格又较低。 4. 服用不方便：中药饮片在服用的过程上一直是个较为尴尬的问题，加上人们长期以来养成的用药习惯，中成药成了大众的首选用药，而中药饮片需要通过熬制和煎煮后才能服用，因此较为复杂。 5市场操作受限：中药饮片的市场销售通路虽广，但因长期的市场不规范运作，导致一些不法商家在饮片市场的销售上，以次充好、以假乱真，扰乱了中药饮片市场的正常秩序。加上一直以来医药市场上存在的一些超常规操作，锁定了许多医院医生的处方开药习惯，由于中药饮片与中成药的产品价格空间悬殊较大，很难在医院的销售上采用超常规的操作方式，因此在一段时间内，医院方面的销售会受到一些暂时的阻碍。6.政策性风险：由于国家一系列政策和制度的出台和推行，将在原材料采购、生产制造、药品销售等方面有可能造成一定的影响，另外，原辅料及能源价格的上涨也是行业面临的问题。中药饮片的优势分析：1. 国家政策的支持：中药产业是我国文化的瑰宝,作为我国医药行业“十一五”规划的重点发展产业之一, 新医改和国务院关于扶持和促进中医药事业发展的若干意见，都表明了我国对中药行业的发展导向和相应的扶持政策, 未来各方资金都将会加快向中药行业倾斜, 以促进中药产业的发展。2. 地方政府的扶持：随着中药产业的进一步规范, 各地方政府的相关部门也将会更加重视对中药产业的关注, 会出台一些有利于中药产业发展的地方政策, 协助和帮扶中药生产企业逐渐做大做强, 并走出国门。3. 中药饮片企业的统一管理：今后国家将会更加规范对中药饮片生产企业的统一管理，执行中药饮片批准文号管理后，将会真正清除假冒伪劣产品的存在，改变原有的散乱运作现象，彻底净化中药饮片市场。4. 借船出海：在整体的中药饮片市场营销计划方案中，要拓宽饮片产品的营销思路，在注重国内市场整体运作的同时，还要把触觉转向海外市场，争取同一些出口联盟的合作，借助大品牌的信息平台，做出口订单，同时还能快速提升企业的品牌形象。5. 服用方面的改变：因传统饮片服用不方便，影响了饮片行业的整体销量上升，免煎速容饮片的推出，不仅解决了饮片服用方面的尴尬问题，同时还实现了储藏、运输、携带、调剂的四个方便。6. 医院方面的突破：由于医院的销售较为集中，对中药饮片而言，医生的处方更是销售的关键，饮片不同于中成药，可以对症买药。要想不按照超常规的方式来锁定目标医生的可能性很小，即便有医生开出处方，其处方量也会很有限。因此中药饮片在医院的操作上面，必须另辟奇径，多方面了解和挖掘目标医生的兴趣爱好，达到引导和吸引目标医生的开药习惯。实施“大品种”、“大市场”、“大企业”的策略。“大品种”是指中医用量大的饮片品种，并且是已建立GAP基地的品种；“大市场”是指立足全国着眼世界，要注重营销战略；“大企业”是指企业生产要上规模，必须走集团化，规模化的道路，同时企业应建立自己的品牌，并实施品牌战略，最终创出名牌产品。贵州*的优势所在 贵州*公司的成立, 正是看到了中药饮片行业将来的市场发展前景, 和力争在这一朝阳产业里做大做强的决心, 才真正的希望能够把握住中药饮片行业即将到来的市场机遇。贵州省虽然在2001年被科技部确定为“国家中药现代化科技产业基地”，2005年在全国率先通过科技部验收，成为全国第一家正式挂牌的中药现代化科技产业基地。截至2008年底，贵州省有中药材种植品种达114种，总面积188万多亩，已建立了41个中药材品种规范化种植示范基地。但从贵州省内中药饮片生产企业的整体情况来看，贵州在中药饮片的加工，炮制和生产方面却相对比较落后，现有的10家注册企业里，真正投入生产的没有几家，具有一定规模和拥有中药饮片名优品牌称号的企业，基本上没有，与种植产业示范基地的名称很不匹配。因此，贵州*公司必须立足于贵州种植产业示范基地这一优势地域，完善企业内部生产工艺的改进，严把饮片产品质量关，建立起中药材种植、中药饮片生产加工、中成药生产销售等多方面的信息交流平台，拓宽企业的经营思路，重视中药饮片的市场营销环节，多行业、多渠道、多方式的做好中药饮片的营销工作，同时还要做好以下工作的安排：1. 做好批准文号的报批，从报批的产品中筛选出利润空间相对较大、疗效确切、治疗范围广的饮片产品，作为贵州*公司的主推品种。2. 树立贵州*公司中药饮片的品牌营销理念，并逐渐培育成地方区域的热销品牌和全国市场的名优品牌，以品牌优势作为企业的支撑，达成与出口联盟的合作，进军海外市场。3. 加强和抓紧贵州*公司的新产品研发工作，通过市场调研和消费需求方面的挖掘，开发一些有市场前景的保