雅客糖果四川08年总结09年规划

雅客 总想走在前面 ！ 四川 08年总结 09年规划 雅客 总想走在前面 ！ 08年销量回顾 雅客 总想走在前面 ！ 08年销量回顾 -实际达成情况 1 单位：万元 1587.061681.521996.052250.002006年实际 2007年实际 2008年实际 2008年目标6 18.7 说明：四川总体增长缓慢 雅客 总想走在前面 ！ 08年销量回顾 -实际达成情况 2 月份 2008 年实际 2008 年目标 2007 年实际 2006 年实际5 5 7 .3 0 1 0 3 .5 0 7 7 .3 5 6 2 .3 76 8 4 .7 0 9 7 .6 5 7 2 .3 1 4 4 .5 67 1 2 2 .6 0 1 0 8 .0 0 8 0 .7 1 6 0 .5 08 1 1 0 .0 2 1 5 3 .0 0 1 1 4 .3 4 7 3 .7 69 1 9 8 .9 4 2 6 3 .2 5 1 9 6 .7 4 1 5 7 .7 710 2 3 0 .4 5 2 2 2 .7 5 1 6 6 .4 7 2 0 3 .5 411 2 3 7 .9 7 1 9 3 .5 0 1 4 4 .6 1 1 4 8 .5 312 3 7 3 .5 9 3 8 2 .5 0 2 8 9 .2 2 2 7 5 .4 51 1 2 4 .6 6 2 9 6 .1 0 2 1 8 .6 0 2 4 9 .2 42 1 5 2 .0 7 1 0 3 .5 0 7 7 .3 5 1 0 7 .7 23 1 8 0 .8 2 1 4 6 .2 5 1 0 9 .3 0 9 3 .9 84 1 2 2 .9 4 1 8 0 .0 0 1 3 4 .5 2 1 0 9 .6 5合计 199 6. 05 225 0. 00 168 1. 52 158 7. 06雅客 总想走在前面 ！ 08年销量回顾 -品项达成 1 V9益牙VQ浓点美嚼粟米烧伯尔DIDADI悠妙散糖闲点果冻蜜饯喜糖年货其他08年目标08年实际仅有益牙、年货超额完成任务 散糖等其他品类均未完成造成整体差距较大 雅客 总想走在前面 ！ 08年销量回顾 -品项达成 2 品项 08年实际 08年目标 差额 达成率V9 1 7 8 . 2 2 3 1 2 . 8 9 ( 1 3 4 . 6 7 ) 5 6 . 9 6 %益牙 7 1 5 . 1 1 5 6 0 . 5 5 1 5 4 . 5 6 1 2 7 . 5 7 %VQ 9 4 . 2 3 1 4 3 . 2 9 ( 4 9 . 0 5 ) 6 5 . 7 7 %浓点 6 3 . 4 0 8 0 . 7 5 ( 1 7 . 3 5 ) 7 8 . 5 2 %美嚼 2 1 . 0 9 3 3 . 7 4 ( 1 2 . 6 5 ) 6 2 . 5 0 %粟米烧 8 . 8 3 6 . 3 0 2 . 5 3 1 4 0 . 2 4 %伯尔 0 . 7 4 2 . 4 7 ( 1 . 7 4 ) 2 9 . 7 8 %D I D A D I 1 4 . 3 3 3 . 0 0 1 1 . 3 3 4 7 7 . 8 2 %悠妙 2 8 . 5 1 9 5 . 8 2 ( 6 7 . 3 1 ) 2 9 . 7 6 %散糖 6 1 2 . 1 9 7 3 9 . 2 7 ( 1 2 7 . 0 8 ) 8 2 . 8 1 %闲点 4 5 . 2 9 6 0 . 0 0 ( 1 4 . 7 1 ) 7 5 . 4 8 %果冻 2 0 . 6 1 3 0 . 0 0 ( 9 . 3 9 ) 6 8 . 7 1 %蜜饯 0 . 0 0 0 . 0 0 0 . 0 0 # D I V / 0 !喜糖 9 . 5 0 5 . 0 0 4 . 5 0 1 9 0 . 0 4 %年货 1 0 4 . 9 3 6 0 . 0 0 4 4 . 9 3 1 7 4 . 8 8 %其他 7 9 . 0 7 1 1 7 . 0 0 ( 3 7 . 9 3 ) 6 7 . 5 8 %合计 1996.07 2250.09 (254.02) 88.71%雅客 总想走在前面 ！ 重点品项回顾 2006年 2008年 重点品项 2 0 0 8 实际2008总量占比2 0 0 7 实际2007总量占比2 0 0 6 实际2006总量占比V9 1 7 8 . 2 2 8 . 9 3 % 2 3 7 . 5 5 1 3 . 9 0 % 2 1 2 . 5 9 1 3 . 4 0 %益牙 7 1 5 . 1 1 3 5 . 8 3 % 4 4 2 . 4 6 2 5 . 8 8 % 3 9 3 . 0 4 2 4 . 7 7 %VQ 9 4 . 2 3 4 . 7 2 % 1 1 1 . 0 8 6 . 5 0 % 0 . 0 0 0 . 0 0 %散糖 6 1 2 . 1 9 3 0 . 6 7 % 5 8 1 . 0 5 3 3 . 9 9 % 5 9 3 . 1 8 3 7 . 3 8 %合计 1599.76 80.15% 1372.14 80.27% 1198.81 75.54%雅客 总想走在前面 ！ 重点品项回顾 2006年 2008年 200 6年, 13. 40%200 7年13 .90 %200 8年, 8.9 3%200 6年, 24. 77%200 7年, 25. 88%200 8年, 35. 83%0.00%200 7年, 6.5 0%200 8年, 4.7 2%200 6年, 37. 38%200 7年, 33. 99%200 8年, 30. 67%V9 益牙 VQ 散糖雅客 总想走在前面 ！ 负增长城市分析 城市 2008年 2007年 负增长率 检讨情况绵阳 1 5 2 . 7 3 1 7 0 . 2 7 - 1 0 . 3 %市区卖场无客户、市区客户达4 个，7 个县仅开发1 个德阳 1 3 4 . 5 9 1 6 5 . 8 6 - 1 8 . 9 %市区三月份才开发客户，但仅经营通路，仅依靠广汉、绵竹支撑销量内江 1 7 8 . 4 2 1 8 2 . 9 2 - 2 . 5 %资阳客户不经营益牙，各县未开发，年销量仅3 0 万南充 5 0 . 5 2 8 2 . 9 5 - 3 9 . 1 %市区长期无客户，仅一县阆中客户，销售5 0 万乐山 6 5 . 0 1 1 3 0 . 0 3 - 5 0 . 0 %客户更换频繁市区长期无客户广安 3 1 . 7 1 4 1 . 2 9 - 2 3 . 2 % 客户经营意愿低雅客 总想走在前面 ！ 负增长品项分析 品项 2008年 2007年 负增长率 检讨情况V9 1 7 8 . 2 2 2 3 7 . 5 5 - 2 4 . 9 8 %卖场陈列点位少、铺货网点少VQ 9 4 . 2 3 1 1 1 . 0 8 - 1 5 . 1 7 %卖场陈列点位少、铺货网点少美嚼 2 1 . 0 9 2 5 . 8 1 - 1 8 . 2 8 % 大部分区域不销售、卖场锁码严重、陈列少、断货严重伯尔 0 . 7 4 1 . 7 1 - 5 6 . 8 9 %销售网点极少悠妙 2 8 . 5 1 7 5 . 2 0 - 6 2 . 0 8 %卖场陈列点位少、铺货网点少闲点 4 5 . 2 9 6 0 . 0 0 - 2 4 . 5 2 %进店少、很多城市未经营果冻 2 0 . 6 1 2 9 . 0 0 - 2 8 . 9 2 % 进店少、破损严重、很多市场为经营雅客 总想走在前面 ！ 省部 TP额度 /使用评估 总表 1 成都 1799300.00 188485.84 45924 2 . 5 5 %2 绵阳 1527928. 86 6 9 7 1 4 . 1 9 126180 8 . 2 6 %3 广元 6 0 5 1 2 7 . 7 6 2 5 0 4 6 . 0 6 46000 7 . 6 0 %4 德阳 1345863. 98 5 5 9 8 7 . 8 9 72095 5 . 3 6 %5 内江 1788541. 18 9 1 5 6 0 . 0 0 119626 6 . 6 9 %6 自贡 2312622. 96 1 5 0 7 7 3 . 8 5 121318 5 . 2 5 %7 宜宾 2094070. 24 1 1 5 1 1 7 . 2 4 115663 5 . 5 2 %8 泸州 1788541. 18 1 0 3 9 6 6 . 2 7 74800 4 . 1 8 %9 眉山 1508394. 30 6 2 3 9 3 . 0 0 78000 5 . 1 7 %10 乐山 5 0 5 1 5 6 . 6 7 1 6 1 2 1 . 4 0 12200 2 . 4 2 %11 西昌攀枝花 1739147. 93 1 3 2 2 0 2 . 0 0 111618 6 . 4 2 %12 南充 9 3 9 8 0 0 . 0 0 7 3 9 7 0 . 2 0 66790 7 . 1 1 %13 遂宁 5 5 8 6 5 4 . 5 0 3 7 5 5 5 . 2 2 35480 6 . 3 5 %14 广安 5 0 5 1 5 6 . 6 7 3 6 6 1 3 . 6 0 37800 7 . 4 8 %15 达州 5 3 3 3 0 0 . 0 0 3 6 0 9 8 . 3 2 48210 9 . 0 4 %16 西藏 1 9 7 7 0 0 . 0 0 3 6 . 1 8 0 0 . 0 0 %合计 19749306. 23 1195641. 27 1111704 5 . 6 3 %编号 实际审批 费用率地级市 年度销量 费用额度省部 TP额度分析： 绵阳、广元、德阳、内江超标最严重，归根结底还是销量小。 雅客 总想走在前面 ！ 省部 TP项目分析 项目 数量 金额 均价 项目分析入码费 66 12000 182堆头 448 284044 634端架 332 48395 146银落地架 2348 548309.5 234银小台架 121 4000 33挂网 427 42750 100挂条 / 杯 417 9600 23DM 1 1500 1500促销 1692 34400 20其他 48 74739 1557人员 20 17000 850促销 9 2500 278包柱 69 32366 469雅客 总想走在前面 ！ 省部 TP分析 城市 四川省部分城市 TP项目分解 TP项目表 .xls 雅客 总想走在前面 ！ 省部 KA基金 个 层 金额 时间 个 M2金额 时间 个 金额 个 天 金额 项目 金额2008 年 9 月 25 37 3040 挂网 1200 42402008 年 10 月 6 10 1440 14402008 年 11 月 8 12 2240 挂网 600 28402008 年 12 月 8 14 2240 挂网 600 28402009 年 1 月 8 14 2240 挂网 600 28402009 年 2 月 8 14 2240 挂网 600 28402009 年 3 月 8 14 2240 挂网 600 28402009 年 4 月 8 14 2240 挂网 600 2840合计 79 129 17920 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4800 22720合计月份 费用额度银台落地架 地堆 端架 促销人员 其他雅客 总想走在前面 ！ 市场部特殊支持 V9 时间 个 M2金额 时间 个 金额 个 天 金额 项目 金额2008 年 7 月 7.1-7.31 16 80002008 年 8 月 8.1-8.31 11 4700 2008 年 9 月 9.1-9.30 15 8800 2008 年 10 月 10.1-10.31 15 12000 12 2800 品尝品2008 年 11 月 11.1-11.30 18 19600 12 4800品尝品 /货架27002008 年 12 月12.05-12.3127 36 15750 12.1-12.31 42 21850 12 48002009 年 1 月 1.1-1.31 56 80 40700 1.1-1.31 36 22450 6 48 20002009 年 2 月 2.1-2.28 24 19200 4 1600通路费用58002009 年 3 月 3.1-3.31 31 21650 8 66 2150正常货架34002009 年 4 月 4.1-4.30 8 4900 主货架 11100合计 0 83 116 56450 0 216 143150 54 114 18150 0 23000其他月份地堆 端架 促销人员雅客 总想走在前面 ！ 市场部特殊支持 益牙 个 层 金额 时间 个 M2金额 时间 个 金额 项目 金额2008 年 7 月 7.1-7.31 20 40 80002008 年 8 月 8.1-8.31 30 20 40002008 年 10 月 10.1-10.31 94 153.2 632002009 年 4 月 13 51 3750 17 26 23500 9.04 38 2750 1 4600合计 13 51 3750 161 239.2 98700 38 2750 1 4600其他月份银台落地架 地堆 端架雅客 总想走在前面 ！ 市场部特殊支持 VQ 个 层 金额 时间 个 金额 个 天 金额 项目 金额2008 年 6 月6.15-7.153 2300 3 8840 挂网 15002008 年 8 月包柱 2502008 年 9 月 1 1 . 2 5 层 250 挂网 19402008 年 10 月 1 1 . 2 5 层 250挂网 19402009 年 2 月挂网 25052009 年 3 月挂网 15452009 年 4 月挂网 1650合计 2 0 500 0 3 2300 3 8 840 0 11330其他月份银台落地架 端架 促销人员雅客 总想走在前面 ！ 品牌发展回顾 品项V9益牙悠妙散装VQ VQ全年发展缓慢1 、散装有较好基础，旺季以雅客岛美化及省部支持人员导购，散装在眉山/ 泸州/ 自贡/ 宜宾/ 德阳/ 内江市场取得了较大的发展。2 、其它区域由于入场艰难，且二级城市主要卖场被新川公司买断经营，在0 8 财年没有突破，造成散装在以上区域销售情况较差。品牌发展回顾简述1 、V 9 品牌老化，话题性不足，末端没有系统的活动推动案；通过总部支持末端人员对重点城市的导购作用，川南地区有较大恢复。2 、V 9 ，5 周年刮卡有奖回收较差，本次以L O V A 活动推动末端的消费者活动，以促销装配合人员导购刺激。并希望有延续的话题性活动开展。1 、益牙在四川成长较快，通过总部的多项活动推动。以“再来一瓶”活动接受度最高，经销商也有激情进行末端陈列告知推动。2 、由于目前二级城市竞争激烈，且有多个品牌竞争，“Q Q 之旅”活动经过长期推动及试吃，建立了一定的品牌知名度。1 、悠妙在四川启动较晚，且末端陈列跟进不及时，目前悠妙的进展较慢。雅客 总想走在前面 ！ 城市 经销商 08 实际 07 实际 差额 成长率 城市 经销商 08 实际 07 实际 差额 成长率成都 四川百年康美 1799333 618151 1181182 191% 南充 蓬安微利 13030 454379 (441349) -97.1%成都 成都汇东雨 89946 73729 16217 22% 南充 阆中市洪云 513127 332167 180960 54.5%成都 安凯经贸 0 56004 (56004) -100% 南充 通江县阳光 243486 230197 13289 5.8%达州 达州思创 303531 405305 (101774) -25% 南充 仪陇县勇士 2450 29932 (27482) -91.8%达州 平昌县梁胤商贸 57009 0 57009 0% 南充 南充广汇 0 0 0 0.0%达州 渠县汽运司 90952 0 90952 0% 南充 南充佳佳 0 0 0 0.0%达州 大竹县李易洁 169852 0 169852 0% 南充 南充华隆 0 0 0 0.0%德阳 广汉雅盛 981890 674704 307186 46% 南充 营山县正大 0 0 0 0.0%德阳 四川绵竹荣华 226997 319080 (92083) -29% 南充 南部县都得利 26373 0 26373 0.0%德阳 德阳市环宇 21192 274430 (253238) -92% 南充 南充市家明 95110 0 95110 0.0%德阳 中江县凯江 45446 104764 (59318) -57% 南充 巴中巴人副食 257767 0 257767 0.0%德阳 德阳发兴 70340 攀枝花 攀枝花市明旺 0 83400 (83400) -100.0%广安 广安广汇 317080 311224 5856 2% 攀枝花 攀枝花好利 0 0 0 0.0%广元 广元丰达 605128 329262 275866 84% 攀枝花 攀枝花市徐氏 0 0 0 0.0%广元 四川广元 0 18792 (18792) -100% 攀枝花 攀枝花德兴工贸 676843 0 676843 0.0%拉萨 拉萨华强 197732 176129 21604 12% 遂宁 遂宁市宁瑞 5904 140370 (134466) -95.8%拉萨 西藏顺发 0 0 0 0% 遂宁 大英勇顺百货 552751 0 552751 0.0%乐山 四川乐山市浩然 31806 461134 (429328) -93% 西昌 西昌市正中 1096786 805098 291688 36.2%乐山 乐山好佳 28810 144371 (115561) -80% 雅安 雅安广丰 541630 453996 87634 19.3%乐山 峨眉祥云 0 127570 (127570) -100% 宜宾 宜宾市诚惠 2094070 1574667 519403 33.0%乐山 乐山大富通 0 0 0 0% 资阳 资阳恒宇 203607 312522 (108915) -34.9%乐山 天天超市 444540 0 444540 0% 资阳 安岳县恒鑫 0 16343 (16343) -100.0%泸州 泸州市诚博 1769905 1279624 490281 38% 自贡 自贡市骏驰 1037149 1177568 (140419) -11.9%眉山 眉山眉山 966765 621934 344831 55% 自贡 自贡永新 627943 469698 158245 33.7%眉山 眉山杨氏商贸 0 0 0 0% 自贡 富顺县先会 646460 0 646460 0.0%绵阳 欣月副食批发 765459 400023 365436 91% 内江 资中县金盛 795589 496514 299075 60.2%绵阳 绵阳新天地 85666 433641 (347975) -80% 内江 隆昌小巫 326726 409981 (83255) -20.3%绵阳 江油市万弘 404378 366134 38243 10% 内江 内江嘉富乐 458247 290089 168158 58.0%绵阳 绵阳汇鑫 44988 230794 (185806) -81% 内江 威远县金龙鱼 0 113685 (113685) -100.0%绵阳绵阳润林 226856 0 226856 0% 合计 19960647 14817402 5072906 0.342361347经销商管理回顾雅客 总想走在前面 ！ 聚焦经营情况回顾 定量 散装 定量 散装德阳 新桂花购物中心 3000 桂花街9 5 # 80000 120000 100000 150000V 9 1 5 个，益牙1 4 个，V Q 8个，浓点8 个，美嚼6 个，悠妙4 个，椰子4 个，1 0 0 g 玉米1 个，2 0 0 g 玉米1 个，1 2 5 g 伯尔1 个，1 8 0 g 大牛奶1 个，1 8 0 g 大咖啡1 个，40 4 600 1 600 6 300 20 0内江 全购超市 5000 内江市西林大桥口 0 0 100000 150000V 9 系列1 6 个V Q 系列1 6 个5 6 G木糖醇8 个2 8 G 木糖醇6 个悠妙系列6 个浓点8 个吸吸冻7个D I D 嗒D I D 3 个礼包1 个72 2 800 1 800 5 250 20 200 1 800攀枝花 旺客隆 5000 攀枝花市中心广场 40000 30000 150000 80000V 9 1 5 个, V Q 8 个, 益牙1 4 个,椰子糖2 个, 悠妙4 个, 浓点8个, 美嚼6 个.60 2 1000 1 600 1 500 13 500 11 400 1 800西昌家佳超市顺城街店4000 西昌市顺城街 100000 30000 150000 50000V 9 1 5 个, V Q 8 个, 益牙1 4 个,椰子糖2 个, 悠妙4 个, 浓点8个, 美嚼6 个.40 3 1200 1 600 1 400 5 500 20宜宾 绿源超市叙府店 6000宜宾市翠屏区人民路5 号160000 130000 200000 150000益牙1 2 个 1 2 0 浓点8 个 1 5 0克吸吸5 个 V 9 1 6 个didadi3个 悠 妙5个 椰 子糖4 个 V Q 1 2 个50 3 900 1 600 1 800 4 200 30自贡 九鼎百货 8000 汇东市政府对面 100000 150000 150000 200000V 9 1 8 个V Q 1 6 个益牙1 4 个悠妙8 个浓点8 个72 3 900 1 600 1 800 4 200 20 1 800南充 德惠超市阆中店 5000 阆中市太平寺街 100000 120000 150000 200000V 9 1 7 个，益牙1 4 个，V Q 1 2个，D I D A D I 3 个，浓点5个，美嚼5 个，散糖5 个72 3 900 1 600 1 800 4 200 30 300 1 800泸州 老百姓连锁叙永店 4000 滨河商城五号楼 60000 80000 80000 120000V 9 1 6 个，益牙1 2 个，V Q 1 9个，D I D A D I 1 个，浓点8个，美嚼5 个，散糖4 个100 3 600 1 800 4 200 20 200 1 800眉山 彭山批价 3000 十字口 80000 120000 100000 150000V 9 1 6 个，益牙1 2 个，V Q 1 9个，D I D A D I 1 个，浓点8个，美嚼5 个，散糖4 个60 4 1200 1 800 4 200 50 1 1000资阳 长城购物中心 10000 资阳市中心街口 80000 100000 100000 120000V 9 1 6 个，益牙1 2 个，V Q 1 6个，D I D A D I 1 个，浓点8个，美嚼5 个，散糖4 个50 3 1800 1 800 4 200 20 300 1 800/ / / 720000 780000 1180000 1250000 0 566 27 8100 5 3000 9 6300 49 2550 221 1100 6 5000挂条挂杯门店标准月度费用地级市 门店名称 门店面积 地址销量形象端架门店标准月度费用挂网侧柜门店标准月度费用0 8 财年 0 9 财年散装格数银台落地架门店标准月度费用陈列包柱门店标准月度费用S K U 明细聚焦陈列计划数量其它门店标准月度费用雅客 总想走在前面 ！ 团队管理回顾 08年团队现对稳定，克服了地震的影响，全年人员离职 5人，占比 14.3%。全年培训11场次。 雅客 总想走在前面 ！ 09年策略规划 雅客 总想走在前面 ！ 09年销售目标 199626500500100015002000250030000 8 年销售 0 9 年目标较 08年增长 32% 雅客 总想走在前面 ！ 09年分品类目标 闲点, 70VQ, 130SPORTS, 120益牙, 880V9, 300喜糖, 10年货, 45其他, 20浓点, 85美嚼, 55伯尔, 5粟米烧, 25悠妙, 120蜜饯, 10果冻, 30散糖, 745V9益牙SPORTSVQ浓点美嚼粟米烧伯尔悠妙散糖闲点果冻蜜饯喜糖雅客 总想走在前面 ！ 09年分城市分月份销售目标 序号 地级市 月度目标 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 合计 1 成都 9 10 14 18 26 28 30 37 33 8 16 16 245 2 绵阳 8 9 13 17 24 26 28 34 31 8 15 15 230 3 广元 3 3 5 6 8 9 10 12 11 3 5 5 80 4 德阳 7 8 12 15 22 23 25 31 28 7 14 14 205 5 内江资阳 9 10 14 17 25 27 30 36 33 8 16 16 240 6 自贡 10 11 16 20 29 31 34 41 37 9 18 18 274 7 宜宾 10 11 16 20 28 30 33 40 37 9 18 18 270 8 泸州 9 10 14 17 25 27 30 36 33 8 16 16 240 9 眉山 7 8 12 15 21 23 25 30 27 7 13 13 200 10 乐山 3 3 5 6 8 9 10 12 11 3 5 5 80 11 西昌攀枝花 9 10 14 17 25 27 30 36 33 8 16 16 240 12 南充 4 4 6 7 11 11 12 15 14 3 7 7 100 13 遂宁 3 3 4 5 8 8 9 11 10 3 5 5 74 14 广安 2 3 4 5 7 8 8 10 9 2 4 4 67 15 达州巴中 3 3 5 6 9 10 10 13 12 3 6 6 85 16 西藏 1 1 1 1 2 2 2 3 3 1 1 1 20 合计 95 108 153 193 279 299 326 395 360 90 176 176 2650 雅客 总想走在前面 ！ 四川市场 SWOT分析 S 1、雅客产品品类齐全、品项众多 2、品牌知名度高 3、雅客产品已在四川经营多年，具有 一定市场基础， 4、成都药房渠道成功开辟 W 1、区域未形成优势品类 2、无优势领先市场 3、卖场单店销量低、影响小 4、客户质量低、未完成布局 5、团队操作能力弱、行动缓慢 6、渠道不健全，药房、批市、婚庆未 开发 O 1、药房、批市、婚庆系统属优质渠 道，竞品销量巨大，无我品销售 2、很多地级市场、县城市场处于空 开白，开发空间巨大 3、城镇居民消费性支出增加，休闲类 食品消费有所增加 4、消费者品牌消费意识增强 T 1、各竞品投入大、优势突出 2、部分系统买断经营，散糖无法进 店 3、终端陈列位竞争积烈、费用增 加、贡献度降低 4、受经济环境影响，四川外出务工 人口收入减少，旺季糖果消费能 力减弱，节庆消费时段明显缩短 雅客 总想走在前面 ！ 市场机会分析 S+O： -利用成都药房开发成功经验，引导客户、业务人员开发药房渠道 -雅客品类齐全，品牌知名度高，选择合适产品开发婚庆、批市等渠道，抢占金品份额 -利用雅客品牌、品类优势开发空白市场 S+T: -利用品类、品牌优势提高卖场单店销量 -通过开发新渠道提高销量，分担卖场费用，加强与竞品竞争提高单店销量 W+O: -通过寻找新客户、开发空白市场解决客户结构布局问题 -通过开发药房、批市、婚庆等渠道解决渠道不健全劣势 -利用消费者消费观念变化、购买力不断增强，提高卖场单店销量 W+T： -不聚焦门店提高单店销量，无法解决竞品优势问题进而，市场永远处于劣势 -不解决新渠道开发问题，无更多费用支持卖场竞争提高单店销量、降低竞品优势 雅客 总想走在前面 ！ 09年策略概述 稳定提高川南、川西市场，开发川北、川东市场 调整客户结构、完成客户布局、培养重点客户 聚焦门店、开拓分销。 挖掘散糖、发展益牙、巩固 V9、提高 VQ悠妙 雅客 总想走在前面 ！ 区域策略 区域 区域现状 策略重点 操作细则进度排成 责任人 川南川西 1、销量占比高 65% 1、以帮扶、指导为重点 1、增加人员 11人（ 10名助代、 1名销售代表）及 KA基金投入 15万打造重点门店 -5月 30日完成 崔俊杰及相关城市经理 2、客户稳定 2、打造重点门店，巩固市场基础 2、市区门店计划打造 16家，其中内江 3家、宜宾 2家、自贡 3家、泸州 2家、攀枝花 2家、西昌 2家、眉山 1家、雅安 1家 -6月 30日完成（陈列标准）；县城门店打造 44家， 7月 30日完成 相关城市经理 3、市场基础相对好 3、拓展渠道 3、开发药房渠道 -6月 30日完成和批市婚庆散糖渠道 8月 10日完成。 相关城市经 理 4、分销相对健全 4、开发乡镇、网络下沉 4、以宜宾、泸州、西昌、成都药房为主，增加 8名人员专职开发郊县乡镇网点或药店 -5月 30日到位 相关城市经 理 5、网络健全 5、以散糖、益牙为主推品类 5、散糖以婚庆消费为主，制定专门渠道政策开发 -8月 10日完成；益牙通过重点门店打造 -6月 30日完成、开发药房渠道 -6月 30日完成、县城卖场陈列改善 -7月 15日 相关城市经理 川北川东 1、销量小、占比少 35%、潜力大 1、开发、调整客户，完成客户布局 1、绵阳、南充、乐山 5月 30日前完成市区客户开发；广安、巴中、达州 6月 30日完成客户调整； 崔俊杰相关城市经理 2、客户少、质量差、空白多、布局不合理 2、建设县城、批市分销，初步建立分销基础，提高经销商盈利能力 2、德阳、绵阳、资阳、南充、乐山县城分销开发 6月 30日完成共计 19县；巴中、达州、广安县城分销开发 8月 30日完成共计 10县。 相关城市经理 3、品牌基础差 3、建设重点门店，打造品牌基础 3、市区样板门店打造 10家（ 1家 /市） 8月完成；县城样板店打造 39家（ 1家 /县） 6月份 10家、 7月份 19家、 9月份 10家 相关城市经 理 4、分销不健全 4、以 B、 C类网点为主铺销，完成初步网络建设 4、南充、广元、峨眉批市开发 7月 30日；南充、达州、巴中 B、C开发类开发 7月 30日完成 相关城市经理 5、网点少、铺市率地 雅客 总想走在前面 ！ 客户培养策略 培养目标 客户名称 培养策略 责任人 300万 成都百年康美 1、打造重点门店提高单店销量 相关城市经理 2、增加人员服务、改善陈列、增加品项 宜宾诚惠 3、开发新渠道 -药房 4、 渠道奖励 200万 泸州诚博 1、打造重点门店提高单店销量 相关城市经理 2、协同拜访改善 BC类陈列、增加品项 3、网络下沉农村 100-150万 绵阳欣月 1、打造重点门店提高单店销量 相关城市经理 资中金盛 2、开发批市婚庆渠道 广汉雅胜 3、开发新渠道 -药房 自贡骏驰 眉山银海 4、开发县城分销 西昌正中 攀枝花德兴 5、改善 BC类网点陈列、增加品项 阆中洪云 40-100万 18个 1、开发、调整乐山、南充、巴中、达州、广安、资阳 相关城市经理 2、其他策略同 100-150客户策略 雅客 总想走在前面 ！ 产品策略 品类 目 标 策 略 实 施 细 则 排 程 责任人 散糖 745万 1、开发婚庆散糖消费 1、以内江、自贡、攀枝花、西昌、绵阳、广元、峨眉主要市场，各区域 6月 30日完成区域市场婚庆散糖网点扫街 各城市经理 2、 7月 3日月会完成确定渠道促销方案 各城市经理 3、 7月 25日前与婚庆散糖网点完成签订渠道促销协议、收取定金 各城市经理 4、 7月 30日前完成订货 各城市经理 5、 8月 15日前完成渠道灌货 各城市经理 2、增加岛柜、抓年节消费 1、 6月份核算各市场需投入岛柜数量并申请 各城市经理 2、 7月份岛柜投放终端， 8月份铺货 各城市经理 3、 12月份洽谈卖场临时堆头、春节促销、人员等工作 各城市经理 益牙 1000万 1、改善门店陈列提高陈列点位 1、结合打造门店提高益牙陈列位数量 8个 /店， 6月完成 26家店， 7月份 63家， 8月份 10家， 9月份 10家共计 109家 各城市经理 2、推广 2、 8月份开始结合前期门店打造，宜宾、自贡、泸州、攀枝花、西昌、德阳周六日益牙产品品尝推广开始，辅助门店销量提升 各城市经理 3、开发药房渠道 3、宜宾、自贡、内江、攀枝花、西昌、眉山、雅安、绵阳完成药房渠道开发 -6月 30日 各城市经理 V9 300万 1、改善门店陈列提高陈列点位 1、结合打造门店提高 V9陈列位数量 5个 /店， 6月完成 26家店， 7月份 63家， 8月份 10家， 9月份 10家共计109家 各城市经理 2、增加端架数量 2、计划投放端架 52个 -9月份全部完成 各城市经理 3、提高铺货网点数量 3、 C、 D类网点以 36gv9+56g益牙 +25gvq组合铺货（秋季增加 18g悠妙） -6月 1日开始 各城市经理 4、抓年节 450消费 4、 稳定川南、川西 450年节消费同时，川北、川东春节专堆促销，批市铺货 各城市经理 VQ、悠妙 250万 1、改善门店陈列提高陈列点位 1、结合打造门店提高 VQ陈列位数量 8个 /店（冬季减少至 5个 3个让给悠妙）， 6月完成 26家店， 7月份 63家， 8月份 10家， 9月份 10家共计 109家 各城市经理 2、提高铺货网点数量 3、 C、 D类网点以 36gv9+56g益牙 +25gvq组合铺货