（金融学专业论文）德国西门子公司信用管理体系对我国企业的启示.pdf

摘要 经济学家吴敬琏认为，现代市场经济是一种以信用交易为主的信用经济，企业信用管 理建设是保持信用经济稳定运行所必要的重要构架。能否建立一套科学系统的信用管理体 系，迅速提高我国企业的信用形象和信用风险防范能力，是每个企业生存与发展的关键。 当前我国企业的信用管理正处在发展阶段，分析讨论我国企业信用管理存在的问题和薄弱 环节，将对我国企业信用管理的发展和完善起到重要意义。 德国西门子公司的信用管理体系为我国企业信用管理体系的建设和完善提供了有益的 借鉴和启示。本文通过介绍德国西门子公司的先进信用管理体系及其实践经验，针对我国 企业目前信用管理观念薄弱，缺乏科学的企业信用管理制度，以及信_ f j 管理技术和方法落 后等现状，阐述了实行客户资信管理制度，内部授信管理制度，和应收账款管理制度，从 而对我国企业信用管理进行事前、事中、事后的全程管理的必要性和重要性，提出了适合 我国企业建立和完善信用管理体系的方法和措施。 关键词：信用管理客户资信授信管理应收账款 3 a b s t r a c t c h i n e s ef a m o u se c o n o m i s t m r w uj i n g l i a n 。t h i n k sc u r r e n tm a r k e te c o n o m yi sc r e d i t e c o n o m yw h i c hc r e d i te x c h a n g et a k e su pm o s t l y ，a n ds e t u po fe n t e r p d s ec r e d i t m a n a g e m e n ti sa ni m p o r t a n tf r a m e w o r kt oe n s u r es t a b l er u n n i n go fc r e d i te c o n o m y w h e t h e ri ti sa b l et os e tu pas y s t e mo fe n t e r p d s ec r e d i tm a n a g e m e n tt oi m p r o v ec r e d i t i m a g eo fc h i n e s ee n t e r p r i s ea n dc a p a b m t yo fa v o i d i n gc r e d i td s ki st h ec r u c i a lp a r to f e n t e 巾d s ee x i s t e n c ea n dd e v e l o p m e n t a t p r e s e n te n t e r p d s ec r e d i tm a n a g e m e n ti nc h i n a i ss t i l li nad e v e l o p i n gp h a s e ，t oa n a l y z ea n dd i s c u s st h ee x i s t i n gp r o b l e m sa n dw e a k n e s s o fc h i n e s ee n t e r p d s ec r e d i tm a n a g e m e n tw b ev e r ym u c hj m p o r t a n ta n dm e a n i n g f u lt o i t sd e v e l o p m e n ta n dc o n s u m m a t i o n s i e m e n sc r e d i tm a n a g e m e n ts y s t a mj eav a l u a b l er e f e r e n c ef o rs e t u pa n d c o n s u m m a t i o no fc h i n e s ee n t e r p d s ec r e d i tm a n a g e m e n ts y s t e m t h i sa r t i c l ep r o v i d e sa w h o l ep i c t u r eo fs i e m e n sc r e d i tm a n a g e m e n ts y s t e ma n di t si m p l e m e n t e dp r a c t i c e 1 n a c c o r d a n c ew i t ht h ec u f f e n ts t a t u so fc h i n e s ee n t e f p r i s es u c ha sp o o rc - o n c e o co fc r e d i t m a n a g e m e n t ，i a c ko fc r e d i tm a n a g e m e n ts y s t e r n ，a n dp o o rt e c h n i q u ea n dm e t h o do f c r e d i tm a n a g e m e n t ，e l a b o r a t eh o wt oi m p l e m e n tt h ef o l l o w i n gt h r e e s u b - s y s t e m si i k e c u s t o m e rc r e d i tm a n a g e m e n t ，i n t e m a ic r e d i ta w a r d i n gm a n a g e m e n t ，a n da c c o u n t r e c e i v a b l em a n a g e m e n t t h e r e o f ，l tp o i n t so u tt h en e c e s s j t ya n di m r t a n c eo faw h o l e r o u n de n t e r p d s ec r e d i tm a n a g e m e n tv i ai na d v a n c ec r e d i t m a n a g e m e n t ，i np r o c e s sc r e d i t m a n a g e m e n ta n da f t e r w a r d sc r e d i tm a n a g e m e n t i na d d i t i o n f e a s i b l es o l u u o n sa n d m e t h o d sa r es u m m a n z e df o rs e t u pa n dc o n s u m m a t i o no fc h i n e s ee n t e 巾d e ec r e d i t m a n a g e m e n ts y s t e m ， k e yw o r d s ：c r e d i tm a n a g e m e n t ，c u s t o m e rc r e d i t ，c r e d i ta w a r d i n g m a n a g e m e n t 。 a c c o u n tr e c e i v a b l e 4 一、西门子信用管理部门概述 ( 一) 相关概念的界定 在社会生活中，人们通常所讲的信用，与诚信、信任、信誉这几个词在含义上既有差 别，又紧密相关。国内外学者也从不同学科角度对信用本身作出了各自不同的界定。中 国大百科全书对信用的定义是：借贷活动，以偿还为条件的价值运动的特殊形式。在商 品交换和货币流通存在的条件下，债权人以有条件让渡形式贷出货币或赊销商品，债务人 则按约定的日期偿还借贷或偿还贷款，并支付利息。新帕格雷夫经济大辞典对信用的 解释为：“提供信贷意味着把对某物( 如一笔钱) 的财产权给以让度，以交换在将来的某一 特定时刻对另外的物品( 如另外一部分钱) 的所有权。”牛津法律大辞典的定义是： “信用，指在得到或提供货物或服务后并不立即而是允诺在将来付给报酬的做法。”黄达 主编的货币银行学对信用的解释为：“信用这个范畴是指借贷行为。这种经济行为的 特点是以收回为条件的付出，或以归还为义务的取得；而且贷者之所以贷出，是因为有权 取得利息，后者之所以可能借入，是因为承担了支付利息的务。” 信用的多重含义和多学科的界定表明，要给信用下一个科学的定义是较为困难的。为 了研究问题能够有所遵循，本文试图将信用定义在经济学的范畴之内。而经济学所使用的 信用概念又有广义和狭义之分。广义的信用是指参与经济活动的当事人之间建立起来的以 诚实守信为基础的践约能力，也就是我们通常所说的“重合同守信用”、“一诺千金”。 现代市场经济条件下所指的狭义信用有其特定的涵义，它专指一种借贷行为，是债权人和 债务人之间发生的债权债务关系，是指受信方向授信方在特定时间内所做的付款或还款承 诺的兑现能力和对各类经济合同的履约能力。 综上所述，信用的基本要义是对借的偿还。信用是一种建立在信任基础上的能力，不 用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。这种能力受到一个条件的约束，帮受益 方在其应允的时间期限内为所获得的资金、物资、服务而付款或还款，上述时间期限必须 得到提供资金，物资、服务的一方的认可。在这种交易过程中永远存在着一定程度的风 险。 就信用涉及的主体而言，信用主要分为政府信用、企业信用和个人信用。在市场经济 条件下企业信用在整个信用体系中又占有举足轻重的地位。企业信用就是指一个企业履行 自身承诺的能力与意愿，其中包括了企业履行承诺的历史记录。这里包含着两层含义，一 是企业是否有积极的履行承诺的意愿，从而使企业始终保持良好的信用记录；二是企业是 否具备保持良好信用水平的能力。 企业信_ f j 管理，有狭义和广义之分。广义的信用管理是指企业为获得他人提供的信用 或授予他人信用而进行的管理活动。狭义的信用管理是指对企业的授信活动和授信决策进 5 行的科学管理。本文探讨的企业信用管理主要是狭义的企业信用管理，也就是传统的企业 信用管理。 ( 二) “四眼”原则 德国两门子公司是世界上最大的电气工程和电子公司之一。自从1 8 4 7 年公司成立以 来，可持续性就一直是西门子公司的显著特征。在西门子，可持续性主要意味着长期的财 务稳健及发展。西门子透明、负责的管理和监控体系是公司实现持续性增长的保证，同时 也是西门子及其业务政策赢得和保持信誉的必不可少的条件。在公司的监控体系中“四 眼”原则是两门子公司恪守的重要原则之一。 “四眼”原则就是利用四只眼睛来观察事务，这样在决策的时候可以尽可能地集思广 益。坚持“四眼”管理原则，“两只眼睛看业务，两只眼睛看商务”，所有的重大业务决策 必须由技术主管和商务主管共同作出，保证了运营战略能平衡商业、技术和销售等各方面 的风险。 在引入“四眼”原则之前，公司的商务工作更侧重于数据的计算和报表的提供。而在 现代企业中，真正的商务管理职能应该集中体现在如何使公司的价值最大化上面，应该更 关注如何使投资获得更大的收益。从公司长久运行、规避风险以及盈利的角度来看，商务 管理的作用越来越明显，这也会帮助公司在今后的决策中表现得越来越理智，越来越善于 规避风险，为公司盼长远发展奠定坚实的基础。在企业内部广泛存在着业务管理与商务管 理的关系问题。在企业内部有多个业务环节，在这些业务环节上工作的人员，一般对自己 的业务比较熟悉，其在业务领域内的技能、认识都应该满足岗位要求。但是企业众多业务 环节有机结合的结果，应该是一个企业层面的商务结果，比如收入、利润、税金等。为 此，有必要在业务流程的各个环节去灌输商务的意识和商务的管理制度，在某种程度上对 业务形成一定的引导和约束，在与业务协调的过程中实现业务与商务的双赢。而“四眼” 原则的推广从根本上解决了企业的决策分析、决策、执行、结果以及反馈等整个业务过程 与商务协调的问题。更进一步说，“四眼”原则在企业更大的范围内都适用。因此，目前 在西门子公司的每一个部门都设置了一个业务经理和一个商务经理，所有事情都是由业务 经理和商务经理共同解决，两个方面合作。 ( 三) 西门子信用管理部门的独立控制作用 作为必不可少的职能部门，西门子信用管理部门隶属于整个公司的集中控制部门，它 完全独立于业务部门之外，并且直接向公司董事会报告。在董事会的直接领导和协调下， 有效地协调整个公司的销售目标和财务目标，平衡各个集团的利益。基于“四眼”原则的 全面实施，使得硒门子信用管理部门拥有相对独立的控制作用。它确保了公司在整个经营 管理过程中对信用风险进行综合性的事前控制、事中控制、事后控制。同时在公司内部形 成了一种科学的风险制约体制，防止其他部门或管理人员的盲目决策所产生的信用风险。 6 其分层化管理的组织模式有效贯彻了职务不相容原则，科学划分职责权限，将信用控制的 决定权、监控权，考核权、审批权彻底分离，形成了相互制衡的有效机制。 西门子信用管理部门的主要职能是组织对客户的资信调查进行分析，包括信用分析和 信用等级评价；根据公司的发展战略和市场变化制定信用政策并相机改变；建立和完善客 户信息的动态管理，定期对客户资信进行复核评定，确定合理的信用额度和信用期限；持 续监控分析应收账款的总额和账龄，并定期出具相关报告；在最大比例追账的同时将费用 将至最低，利用掌握的信息资源协助销售部门开拓市场和销售变现，监督销售部门的操作 流程，建立并保持与专业信用管理机构的联系和交流。 在集中控制部门的领导下，各个业务集团的商务控制部门同时拥有自己的信用控制团 队，负责集团内部日常的信用管理工作。 二、西门子公司的信用管理制度 ( 一) 对内信用管理制度 本文关于西门子公司对内信用管理制度的介绍主要从内部信用文化的建立推广和考核 激励制度的设定两个方面展开。 德国是信用经济高度发达的国家，信用消费在社会经营活动和日常生活中十分普遍。 公司文化作为一种精神现象和行为规范，能够通过对员工思想意识的影响渗透到公司经营 活动的每一个细节。它的作用具有根本性和预防性的特征。相应地西门子公司也形成了自 身的信用文化，强调社会责任也是公司恪守的原则之一，注重员工的道德教育，培育信用 至上的意念和社会道德。古人云：“商无信不立，业无诚不远”。企业信用作为企业诚信 形象的核心，是维护市场交换法划正常有序运行的基础环节。在中国，西门子公司对信用 文化的建立推广主要注重内部员工对公司信用形象的自豪感和责任感，建立和强化每一位 员工的商誉意识和经济信用意识。让大家懂得讲求企业信用是一种美德。 为此，业务部门人员必须在业务的开始阶段，就向客户详细介绍企业的信用政策，避 免不必要的误会和冲突，并严格按照企业制订的信用政策，了解客户的信用状况。财务部 门在资金运做和账务管理中配合信用管理部门工作，认真作好账款和现金分配工作。法律 部门认真审核合同条款，并配合信朋管理部门追讨债务。信用管理部门在调查、审核、批 准、监控、追收等各环节按程序管理，并定期检查各部门的信用执行情况等。所有这些工 作，都必须要求公司员工具有高度的信用管理意识和知识。 如上所述，可持续性一直是西门子公司的显著特征，它主要意味着长期的财务稳健及 发展。追求单方面销售额增长与恪守财务指标始终在安全范围内都是不可取的。西门子公 司的“四眼”原则促使业务部门和财务部门始终向一个共同的整体目标努力，即不但要稳 固其行业领头羊的地位而且要保证财务上的稳健可持续发展。这种特殊的分权管理体制确 7 保了业务部门和财务部门虽然职责分工不同但是最终目标始终是一致的。这样，在共同目 标一致的前提条件下，组织结构内各个部门相互协作、相互监督、相互制约，规范了公司 经营行为的综合管理模式，客观而又专业化的解决销售额增长与控制风险损失的矛盾，保 证了公司的长远发展。 与以上公司长期发展战略和运营目标相一致，公司内部每位员工的工作成绩和考核指 标也平衡分担了业务部门和财务部门的共同责任即在每位员工的考核激励中都必须包含 固定比例的财务指标和销售指标。尤其在对内部销售人员进行考核激励时，公司灵活地设 置一些与应收账款相关的财务指标，将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中， 强调销售人员的个人利益不仅要和销售业绩挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起，强 化业务人员的同款意识，增强销售人员对清理和催收陈账的积极性和主动性。销售人员能 够充分认识到，在没有收到货款之前，销售不是真正意义上的销售，只有将全部货款安全 收回，销售工作才算完成。因此，为实现真正意义上的销售，销售人员必须参与信_ j 管理 并承担相应的责任。以下示例即为某业务集团的考核激励组成： 职位考核内容附加考核内容 销售经理2 0 本业务集团利润3 0 本部2 0 本部门应收账款总 门销售额3 0 本部门经济增额x 天 加值。 职能部门员工4 0 总公司利润3 0 总公司国 内销售额3 0 个人或部门可量 化指标 表一：某业务集团的考核激励组成 ( 二) 对外信用管理制度 1 事前控制一客户资信管理制度 客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。为避免信用销售给企业带来的 风险，应该强调事前防范，而不是事后处理。强化信用管理，企业必须首先做好客户的资 信管理工作，尤其是建立有效的客户信息搜集渠道及管理方式和实行专业化的客户资信评 估，具有非常重要的作用，而这些工作都需要在规范的管理制度下进行。客户资信管理制 度是指以客户的信息资源和资信调查为核心的一套规范化管理方法，客户资信管理的核心 是对客户进行信用分析和信用等级评价。 。经济增加值：指公司税后经营利润扣除债务和股权成本后的利润余额。经济增加值= 税后利润一资金成 本( 使用的全部资金) 8 客户资信管理是企业信用管理的基础工作， 为三个方面的内容：第一、客户资信调查评估； 三、客户资信的定期监督与检查。 ( 1 ) 客户资信调查评估 在西门子公司，客户资信管理工作主要分 第二、客户资信档案的建立与管理：第 国际上通常采用两种方式来对客户的资信情况进行调查评估：一是采用财务指标进行 评估，称为财务评估，另一种是采用信用要素评估，称为信用评级。财务评估是一般企业 经常采用的方式，就是以财务指标作为客户信用状况的唯一标准，其他信用要素不予考 虑。财务评估的好处在于可以量化客户的信用状况，因为客户财务报表是量化的。但是财 务评估的缺陷也很明显，就是没有考虑到其他信用要素对信用风险的影响。信用评级将客 户的所有信用要素都包括进来，它的优势在于反映了客户全面综合信息，不利之处在于很 多的信息不宜量化，或信用信息量化的标准容易出现偏差。 其次，信用评级是信用评级机构以独立的第三方立场，根据规范的评级指标体系和标 准，运用科学的评级方法，履行严格的评级程序，对市场参与者的信用记录、内在素质、 管理能力、经营水平、外部环境、财务状况、发展前景等进行全面了解、考察调研、研究 分析后，就其在未来一段时间履行承诺的能力及可能出现的各种奉献给予综合判断，并以 一定的符号表示其优劣的一种经济活动。信用等级是企业防范风险，塑造信用形象，获得 政府支持，提高商务合作成功率的有效手段，并对创建良好的社会信用具有重要的意义。 信用等级虽是企业综合竞争力最有力的证明，但不具有强制执行力。 对客户的资信调查评估，既可由企业内部信用管理部门和专职人员完成，也可委托专 门的信用信息供应商完成。通常具有完善信用管理体系的企业都会定期从专业的信用信息 供应商处获取客户的信用资料，专业信用信息供应商的核心产品主要是信用报告和相应的 信用评级。在西门子公司亦是如此。这是因为，专业的信用信息供应商广泛地利用各种信 息渠道收集企业的信息，提供包括以下几个内容的全面信用报告：( 1 ) 公司概览：包括地 址、电话号码、业务范围、成立时间、领导人有关资料、公司架构等基本资料：( 2 ) 付款记 录和分析：包括公司一至两年的拖欠账款记录，同行业企业付款情况的比较分析，对公司 的付款能力和风险的分析预测和评估；( 3 ) 财务状况分析：依据资产负债表、损益表等财务 报告的相关财务指标，对公司财务状况的分析，对公司的财务表现、财务压力和风险的评 估和预测；( 4 ) 经营表现分析：包括诉讼记录、公众记录、新闻机构对公司的评价；( 5 ) 营运 状况：包括产品品种、生产能力、产量、交易方式、销售地区、原料来源、顾客类别等资 料。总之，一家优秀的信用信息公司，能够为企业的信用部门节省大量的时间、精力来快 速、正确地做出信用决策，帮助企业积累优质客户、剔除劣质客户。 目前，国际上最具影响力的负责企业资信调查的信用管理公司是美国邓百氏集团，西 门子公司同其他跨国公司一样，也是选择了这家历史最悠久规模最大的企业资信调查类信 用管理公司作为其信用信息供应商。邓白氏商业资信报告是被全球企业广泛使用的资信产 品。借助邓白氏覆盖全球二百多个国家及地区的信息网络，企业可以方便及时地全方位了 9 解其客户的资信状况，并交叉核实自己已掌握的客户信息，监控老客户或问题客户的风险 变化，还可以最快地洞悉新客户的信用状况，为业务决策提供信息支持。邓白氏商业资信 报告主要包括：注册信息，历史记录，付款记录和付款指数，财务信息，公共信息，营运 状况及企业家族关系，以及邓白氏评级风险指数和行业标准。 以下是邓白氏集团为西门子某业务集团所提供的某客户商业资信报告的节选。 邓白氏评级：1 a 3 ( 先前等级0 风险指数：3 表示企业停业风险为”平均风险”。 该公司的邓自氏信用等级为i a 3 ，它表示该公司的有形资产净值介于r m b 4 ，5 0 0 ，0 0 0 和r m b 6 , 4 9 9 , 9 9 9 之间且总体信用状况尚可。 营业额：3 8 ，5 1 0 ，o o o ( 人民币) 净值：4 ，9 5 9 ，0 0 0 ( 人民币) 员工人数：4 0 ( 当地1 注册资本：人民币5 , 0 0 0 ，0 0 0 主要业务：该公司主要从事代理销售工控设备 邓白氏中国的法院公告库中无任何记录。 该公司在近一年内没有媒体记录。 表二：邓白氏风险指数 新风险指数在邓白氏数据库所占比例注释 17 低风险 21 6 低于平均风险 3 2 7 平均风险 42 5 略高丁：平均风险 51 8 高于平均风险 67 高风险 重要财务数字1 2 3 1 2 0 0 4 ( 人民币) ( 千元x 年度) 流动资产1l ，8 1 7有形净值4 ，9 5 9存货2 ，7 6 9 流动负债7 , 7 3 0 现金及银行存款7 0 4营业收入3 8 5 1 0 营运资金4 ，0 8 7应收帐款及票据8 ，1 9 0销售费用3 4 ，3 9 9 其他有形资产8 7 2 固定资产8 7 2 营业费用合计3 , 8 0 1 其他负债应付帐款及票据6 ，8 8 1其他营业额收入 同业较低平均风险指数( 2 5 百分位值) ：4 同业中等平均风险指数( 中位值) ： 5 同业较高平均风险指数( 7 5 百分位值) ：6 o 图一：同业平均风险指数参照值( 四等分位值) 图二：工业机械设备行业风险指数在邓白氏中国数据库中的分布 ( 2 ) 客户资信档案的建立与管理 在确定客户信用等级和对客户进行信用评价的基础上，西门子公司为每一个客户都建 立一个资信档案，详细记录其有关资料。在西门子公司，客户资信档案的来源主要包括三 个方面：销售部门、客户、专业信用信息供应商。按照公司流程的规定，通过客户拜访等 其他市场营销推广活动，销售人员必须确保其每一个客户的信息都录入到m a x i m i z e r 系统 中。m a x i m i z e r 是西门子公司使用的一种客户关系管理软件，它最大程度地收集了客户所 有相关的信息资料。同时，公司从专业信用信息供应商邓白氏集团购买其可靠的信用报 告。 客户资信档案的主要内容一般包括：客户与企业有关的往来情况以及客户的付款记 录；客户的基本情况，如客户所有的银行往来帐户、客户的所有不动产资料以及不动产抵 押状况，客户所有的动产资料、客户的其他投资、转投资等资料；客户的资信情况，如反 映客户偿债能力、获利能力及营运能力的主要财务指标，反映客户即期及延期付款情况， 客户的实际经营情况及发展趋势信息等。 完整的客户资信档案是信_ f j i 管理的基础。无论是公司内部流程的要求还是内部或外部 审计的规定，相应负责的商务人员必须确保客户资信档案的建档和存档，从与客户建立交 易关系之前就着手建立，并且在客户关系的发展过程中予以及时补充和更新。信用管理部 门根据这些全面的客户信息来评定其信用等级，并进一步完善客户资档案，同时依靠这些完 整的客户资料评价和跟踪客户的信用状况，确定客户的信用标准、信用期限、及信用额 度，将来对逾期帐款进行有效系统的管理。 ( 3 ) 客户资信的定期监督与检查 信用管理部门对客户资信的定期核查通常每年进行一次，并针对核查的结果做出相机 的调整。如果客户的资信状况有所提高，配合相应的市场要求和业务发展的需要，可以合 理的提高其信用等级并且授予更加优惠的信用政策；如果客户的资信状况不升反降，则需 要及时调整其信用等级和信用政策，最大限度地减少潜在的风险。遇到特殊情况可随时对 个别客户进行资信的核查，或者在一定时期内持续跟踪监督其信用状况。下表为西门子公 司用于客户资信定期核查的风险等级分析表。 表三：客户风险等级分析表 风险等级( 额度核查)低风险中等风险高风险 信用额度 1 0 m i o 与西门子交易往来的年数 2 y e a r s 1 2v e a r s 1y e a r 账龄( 8 0 逾期) 2 1 0 d a y s 发货安全度 8 0 1 0 0 5 0 - 7 9 5 0 ( 信用证、保函、预付款) 是否政府或国有企业 y e s 是否国有垄断行业企业 y e s 邓白氏风险评级 1 23 45 6 2 事中控制一内部授信管理制度 授信管理是企业信用管理的核心工作。内部授信管理制度是指企业在交易决策过程中 执行的一套科学标准的信用审批方法和程序。内部授信管理制度的核心是对客户信用标准 1 2 的审查和信用额度的控制，从而使企业内都交易决策科学化、定量化、减少主观因素造成 的决策失误和信用风险。 西门子公司的内部授信管理制度主要包括以下三个方面的内容：信朋政策的制订、信 用政策的审批流程、实际操作中对信用销售风险的防范与控制。 ( 1 ) 信用政策的制订 信用管理属于风险管理的范畴，信用管理的目标是通过企业的信用政策来表达出来， 成功的信用管理必须依据坚实可靠的信用政策。信用政策是企业财务政策的一个重要组成 部分，硬门子公司的信用政策通常包括：信用标准、信用期限、及信用额度。 首先，企业在进行信用决策时的主要目标是：在增强市场竞争力、扩大销售与降低违 约风险、收帐费用这二者之间做出一个双赢选择，调整虑收账款的风险、收益与成本的对 称性关系。信用决策必须衡量在应收账款组合中增加一个赊销客户是否符合公司的最佳利 益，利润及现金流量所造成的报酬是否足够来抵销预期的信用风险及损失。达到适当的销 售金额，足够的现金流量，以及可接受的坏账损失之间的平衡是成功的信用管理的关键。 其次，制定信用政策要注意灵活性和松紧适度。放任而没有限制的信用政策也许对销 售额增加同然有利，可以提供有力的营销工具，但若只考虑销售额增加而盲目放宽信用政 策，所得的收益有时会被增加的费用抵消，甚至造成利润减少，可能造成拖延应收账款和 极高的坏账损失率。采用严格限制的信用政策同样也不足以吸引顾客，在竞争中会使销售 额下降，可能让竞争对手增加他们的市场占有率。因此企业必须在反复权衡中合理确定以 信用标准、信用期限、信用额度为主要内容的信用政策。 另外，企业应根据情况的变化随时修改和调整其信用政策，尽量协调三个相互矛盾的 目标：( 1 ) 把销售量提高到最大； ( 2 ) 把应收账款投资的机会成本降到最低；，( 3 ) 把坏 账损失降到最小。如果改变信用政策后所增加的利润，足以补偿所包含的风险时，企业就 应改变信用政策。 信用标准 信用标准是客户获得企业的交易信用所应具备的条件。企业要确定信用标准需要着重 考虑3 个基本因素：一是同行业竞争情况。面对市场竞争，企业要知己知彼，根据对手实 力状况，相应采取或宽或严的信用标准，从而在竞争中把握主动，争取优势地位；二是企 业承担失信违约风险的能力。企业风险承担能力的强弱也可影响信用标准高低的选择。企 业承担风险的能力强，就可以以较低的信用标准争取客户，扩大业务；反之，如果企业承 担风险的能力弱，就只能执行严格的信用标准，以最大限度地降低违约风险；三是客户的 资信程度。企业要在对客户资信调查评估的基础上分析判定客户的信用等级，然后以此决 定是否给予信用优惠。 1 3 信用期限 信用期限是企业允许客户从购货到付款的时间间隔，或者说是企业给予顾客的付款期 间。信用期限过短，不能吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期限过长，虽然可以 扩大销售额，但同时会引起应收帐款占用了资金的机会成本增加，增加收帐费用和坏帐损 失。因此，企业必须确定合适的信用期限。信用期限的确定，主要是分析改变现行信用期 限对收入和成本的影响。延长信崩期限，会使销售收入增加；与此同时应收帐款、收帐费 用和坏帐损失等也增加。例如，若客户在开票后的6 0 天内付款，则信用期限为6 0 天。但 随着市场需求和竞争对手的变化，尤其是客户自身的资信状况的改变，两年之后可能将信 用期限调整为3 0 天。 信用额度 信用额度是企业愿意对某一客户承担的最大的赊销风险额，企业根据客户的信用等级 及相关资料，为符合信用标准的客户设定信用额度。同时，随着市场销售情况和客户信用 情况等变化，企业可能和愿意承担的赊销风险的变化，定期对客户的信用额度重新加以核 定，使信用额度经常保持在企业所能承担的风险信用范围之内。 容。 通常信用额度包括企业总体上的信用额度和对某一具体客户的信用额度两方面的内 企业总体的信用额度是指企业基于自身的情况和外部环境而确定的可对外提供赊销的 规模。具体来说，确定总体信用额度需要考虑以下因素：( 一) 企业的剩余生产能力；如 果企业有较大的剩余生产能力，那么，它因信用销售不足而放弃的潜在收益就很大，这时 因适当增加信用额度。( 二) 企业可变成本的高低；信用销售扩大的收益与企业可变成本 的大小有关，如果生产产品中的可变成本较低，那么，增加信用销售所带来的现金流量的 现值就较大，从而收益也就较高；反之收益则较低。( 三) 企业增加信用销售对客户的吸 引力；如果企业扩大信用销售能够增加新的客户，或者使现有客户增加购买量，那么由此 增加的收益就较高；如果扩大信用销售增加的销售量有限，由此增加的收益也有限。 粜一具体客户的信用额度代表着企业对客户承担的可容忍的赊销和坏帐风险。额度过 低将影响到企业的销售收入，额度过高将会加大企业的风险。常用的方法有以下几种。一 是根据收益与风险对等的原则确定，即根据某一客户预计的全年采购量测算全年在该客户 处可获收益额，以该收益额作为每次该客户赊销的额度。二是根据客户营运资金净额的一 定比例确定，由于营运资金可以看作是新兴债务的偿付资源，因此，企业可以根据客户的 营运资金规模的一定比例作为本企业为其设定的信用额度。 以下是以第一种方法测算出来的某客户的信用额度情况，即根据客户预计的全年采购 量测算在该客户处可获收益额，以此作为该客户赊销的额度。可从客户a b c 获得的收益额 约为其全年采购额的5 。 1 4 表四：客户a b c 的信用额度 0 5 0 6 锖售0 5 0 6 新订0 5 0 6 销售0 5 0 6 完成呻0 7 销售0 5 0 6 授0 7 授 客户名嚣 目标单额曩 塞 目标予额度予颧度 1 4 5 0 ，0 0 0 a b c 1 7 。0 o 1 9 。5 3 4 12 3 1 9 8 31 衢9 4 3 0 0 0 0 , 0 0 0 发货后发货后3 0 3 0 天天 ( 2 ) 信用政策的审批流程 在西门子公司的内部授信审批流程中，一般分为信_ i j 政策的申请、信用政策的审核、 信用政策的批复三个步骤。 信用政策的申请 前面已经提到，西门子公司一直注重流程管理，在信用政策的申请方面也同样遵循了 这个原则。所有信用政策的申请必须由申请者填写信用申请表并得到相关部门销售总经理 和商务总经理的签字批注，缺一不可。在申请之前，按照流程管理的要求必须出具邓百氏 的资信报告和相关客户信息资料。 信用政策的审核 当信用申请表通过该部门的销售总经理和商务经理的签字后，还需要得到信用管理部 门的审核。目前，西门子信用管理部门除了采纳邓百氏的资信报告以外，还需要运用c c c 信用额度计算程序( c c cc r e d i tc a l c u l a t o r ) 来运行出该客户理论上应该被授予的信用额 度。同时，信用管理部门还需要考虑销售部门和当前市场及竞争对手的实际情况，综合权 衡进行审核。 信用政策的批复 除了必须提交信用申请表并经过信用管理部门审核之外，这里还有必要介绍西门子公 司的授权签字规定。西门子有着极其严格的签字流程和规定，虽然流程较为复杂，但是它 全面彻底地体现了公司“四眼”原则的贯彻实施。 西f i - t - 公司将签字权限分为五个级别。按照工作职责每一位管理人员都归属于某一个 签字权限的级别。小到销售人员的差旅报销大到重大合同的签订，都需要相应销售经理和 商务经理的共同批复，缺一不可。不同的事由和不同的金额都规定了不同的签字权限。对 于以上的信用申请表，在申请部门的销售总经理和商务总经理的批复以及信用控制部门经 理的审核后，还需要由公司的首席财务官批准。 待完成所有批复后，信用控制部门负责将信用额度设置到s a p 系统该客户的客户主数 据中，此时信用额度方能生效使用。同时，将该申请表留档收存到客户资信档案中，以备 以后随时对信用额度进行调整或取消。 1 5 ( 3 ) 实际操作中对信用销售风险的防范与控制 信用销售可以扩大销售额、增加利润，但也会增加信用成本，产生以下信用销售风 险：一是由于客户的付款迟于规定的时间，企业可能会发生比预期更高的机会成本和收账 成本，其结果使销售利润降低；二是由于有些客户赖账或至少不付清全部货款而导致现金 流入数额的不确定性。 企业应收账款不能及时收回，很多情况下是由买卖双方对合同执行情况有异议造成 的。应收账款无法及时收回，很大的原因在于卖方的产品质量存在问题，从而造成买方拒 绝履行合同。因此，加强企业的信用管理，除了采取必要的信用管理措施外，企业还必须 提高合同的履行质量，也就是说，企业必须加强自身的产品质量、服务质量，加强内部生 产管理，提高履行合同的能力，避免和减少由于企业自身履行合同质量不高造成应收账款 和坏账的产生。 在实际操作过程中，首先公司加强了合同管理的力度。只有经过授权的管理人员才可 以同客户签订销售合同。对于金额重大的销售合同都通过法律部门的法律顾问等专业人员 事先审核把关。未经授权，任何人不能随意签订或修改销售合同。公司要求商务人员认真 开展合同评审工作，对客户提出的标的、数量、质量、交货期、交货地点、付款方式及违 约责任进行认真审查，并决定是否接受订单。一旦接受，公司要按合同要求组织生产与交 货，确保全面履行合同。销售合同一经签订，不得随意变更；即使客户要求变更，也必须 在合同更改条款里详细注明权利义务及相应责任。 另外，还在销售合同和分销商分销协议中确保了严密的付款条款，特别是收款期限，延 付的具体违约责任等标注清楚准确。在与客户合作之初，就通过以盖章并签字的分销协 议、销售合同等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明，让后期 货款催收工作的开展变得有据可依。 其次，客户信用发放后，还同时实施严格监控。负责订单处理的商务和信用控制专员 在监控中主要起以下作用：( 一) 防止信用超额。( 二) 防止信用超期，对于超期客户， 商务应立即停止发货。( 三) 提供客户应收帐款报表给销售部门。在日常业务中，公司可 以连续地接受某一客户的订单，只要对该客户的赊销额不超过其信用额度，就可以对其办 理赊销业务；一旦超过信用额度，除1 经过公司有关部门的特殊申请和批准，否则不能再 对该客户提供赊销。它虽然不一定能够提高客户付款的概率，但它可以限制不付款引起的 坏帐损失。 3 事后控制应收账款管理制度 应收账款从存续的时间上划分，可分为信用期内应收账款和逾期应收账款。一般而 言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆账、坏账损失的可能性也 就越高。因此应该将应收账款管理的重点前移至信用期内应收账款的管理；当然，“亡羊 1 6 补牢”有时也是非常必需的，所以后期的应收账款管理也是十分重要的。应收账款的逾期 时问与催收成功率之间的关系可见下图。 成功催回帐款比率 逾期月数 图三：应收账款的逾期时间与催收成功率之间的关系 在西门子公司，应收账款管理制度主要包括以下几个方面的内容：( 1 ) 应收账款回收 责任制度；( 2 ) 定期对账制度；( 3 ) 应收账款报告制度；( 4 ) 应收账款催收制度； ( 5 ) 应收账款坏账准备金制度；( 6 ) 内部审计监督制度。 ( 1 ) 应收账款回收责任制度 基于西门予公司“四眼”原则的贯彻实施，在公司内部明确了追讨应收帐款是商务人 员和销售人员的共同责任和义务。同时制订严格的绩效考核制度，这样使销售人员明确风险 意识，加强货款回收的进程。将回收、责任、期限落实到人，辅以考核挂钩的手段，以充分 调动销售人员收款的积极性。同时加强销售队伍的建设，明确发货审批权限，责任到人， 防止盲目发货或发人情货。 ( 2 ) 定期对账制度 公司商务部门每个月必须通过书面传真等方式向信用客户提供对账单，与客户核对应 收账款账面余额，并对因产品品种、回款期限、退还货品等原因导致单据、金额等方面出 现的误差进行核实，确保账龄和货款的清晰，并保存好有关材料，确保债权法定追索权的 1 7 延续。对过期的应收账款，通常按其拖欠的账龄及金额进行排队分析，确定优先收账的对 象。同时分清债务人拖延还款是否属故意拖欠，对故意拖欠的应考虑通过法律途径加以追 讨。公司的s a p 系统能够对应收账款进行系统全面的分析，并出具应收账款的报告，为各 个部门做出账龄分析提供了详细完整的记录。同时，还对所持有的应收账款设置了预警程 序，当一笔款到期时，s a p 系统就会自动提示。 ( 3 ) 应收账款报告制度 公司的信用管理部门定期向销售部门及相关部门提供与其业务相关的应收账款总量， 账龄、风险分析等报告。在应收账款的单个客户管理和总量管理过程中，对与自己有经常 性业务往来的客户进行单独管理，通过付款记录、帐龄分析表及平均收款期。判断个别客户 是否存在账款拖欠问题。信用管理人员定期计算应收账款周转率。、平均收款期、收款占销 售额的比例以及坏帐损失率，编账龄分析表，按账龄分类估计潜在的风险损失，以便正确估量 应收收款价值，并相应地调整信用政策。 在编制账龄分析表的过程中，检查应收账款的实际占用天数。据此了解，有多少欠款 尚在信用期内，应及时监督，有多少欠款已超过信用期，计算出超时长短的款项各占多少 百分比，估计有多少欠款会造成坏账，如有大部分超期，则公司会立即检查其信用政策。 公司已发生的应收账款的时间长短不一，有的尚未超过信用期，有的则已逾期拖欠。因 此，进行账龄分析，密切注意应收账款的回收情况是提高应收账款收现效率的重要环节。 通过应收账款账龄分析，提示信用管理人员在把过期款项视为工作重点的同时，有必要进 一步研究与制定新的信用政策。同时建立信用客户的信用记录，特别是那些逾期付款的情 况、原因和问题，需要详细登记并对其信用标准加以分析，作为以后是否给予信用付款的 确凿依据。 ( 4 ) 应收账款催收制度 应收账款催收制度一般包括如下两部分工作：第一、确定合理的收账程序。催收账款 的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前 要考虑成本效益原则，遇以下几种情况则不必起诉：诉讼费心超过债务求偿额；客户抵押 品折现可冲销债务；客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害；起诉后收回账款 的可能性有限。第二、确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山 再起，企业可以帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接 受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收 款”，确定一个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚 至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的“长期投 。平均收款期：也称为销售变现天数或d s o ( d a y s o f s a l e s o u t s t a n d i n g ) ，d s o 巴( 某段时间内的) 平均应收 总额一( 某段时问内的) 赊销总额某段时问 。戍收账款周转率：企业一定时期内主营业务收入净额同应收账款平均余额的比率。公式为：应收账款周 转率= 主营业务收入净额+ 应收账款平均余额。 1 8 资”，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如果客户已达到破产界限的情况，则需 要及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分清偿。 首先，公司对于信用期内的应收账款其追款主要分为三个步骤：、联系：电话联系 沟通，债务分析拖款征兆。销售人员或客服中心定期适时与客户保持电话联系，随时了解 客户的经营状况、财务状况、个人背景等信息并分析客户拖款征兆。、信函：期限实地 考察，保持压力确定追付方式。销售人员对客户进行全程跟进，与客户接触率与成功回收 率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会就会越低。并且 给予客户一个正确的观念，我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的。 、走访：资信调查，选择合适的催讨方式。销售人员定期探访客户，客户到期付款，需 要按时上门收款，或电话催收。即使是过期一天，也应马上追收，不能持有等待的心理。 遇到客户风险时，采取风险预警和时时、层层上报制，在某个责任人充分了解，调查、详 细记录客户信用的情况下，由主管、经理等参与分析，及时对下属申报的问题给予指导和 协助。 其次，对已拖欠款项的处理流程分为：第一、文件：检查被拖欠款项的销售文件是否 齐备；第二、收集资料：要求客户提供拖欠款项的事由，并收集资料以证明其正确性；第 三、追讨文件：建立帐款催收预案。根据情况不同，建立四种不同程度的追讨文件一预 告、警告、最后通牒、律师函，视情况及时发出；第四、最后期限：要求客户了解最后的 期限以及其后果，让