（系统工程专业论文）供应链管理环境下分销系统的优化与决策问题.pdf

武汉理t 大学硕士学位论文 摘要 分销系统是企业营销的重要部分，具有建立过程的缓慢性，建立后的不易改 变性，以及企业对其难以控制性。基于此，关于分销系统方面的研究就显得极为 重要。目前国内外对企业分销系统的研究多集中于单一渠道内部的冲突管理问题 和控制机制问题，以及渠道成本、财务问题。而没有将分销系统放在整个企业供 应链的大环境下分析管理。所以在全球供应链制造环境下，合理地建立分销网络， 加强对分销环节的管理，是提高用户满意度，增强企业竞争力的重要途径。 本文从分析传统分销系统的弊病入手，提出在供应链环境下分销系统的管理 模式。与传统的分销系统管理方式相比，基于供应链的分销系统管理更为强调企 业与渠道成员、渠道成员之间的合作。在本文中，分销系统作为供应链的一个重 要组成部分，通过分销网络的构建、分销渠道及分销商的选择以及库存运输方式 的决策来促进链上的良性循环，从系统的角度实现链上的高效运作。 本文运用系统整合思想，引入供应链管理战略，将分销系统放在以制造商为 中心的整个供应链环境中研究。主要研究供应链管理环境下的分销系统优化设 计，从供应链管理的战略层、战术层和运作层三方面出发对分销系统进行决策优 化。战略层设计分销网络，建立了多 ：厂、多产品、多分销中心的网络优化模型。 将传统的分枝定界法同启发式算法相结合对模型进行求解，希望能对供应链的生 产和分销环节加以集成和协调，以降低生产和分销环节的总费用。战术层选择分 销渠道，评价分销系统中各种策略使用的合理性和有效性，运用模糊综合评价体 系对分销商进行评价选择，不断提升供应链的准确性。运作层对分销系统的库存 及运输问题进行规划研究。对传统库存问题与供应链下库存策略作了分析，并对 各种库存控制决策进行了探讨。运输方面考虑到运输决策中的各种利弊权衡，决 策操作中的运输方式、制约因素等。使用费用最小化模型对送货线路进行优化设 计，在满足送货要求的同时，尽可能地降低送货成本。 最后总结了全文的研究成果，提出了研究展槊。 关键词：供应链管理；分销网络；模糊综合评价；成本 武汉理丁大学硕士学位论文 a b s t r a c t d i s t r i b u t i o ns y s t e mi st h ei m p o r t a n tp a r to fm a r k e t i n g ，w h i c hh a st h en a t u r eo f s l o w e s t a b l i s hp r o c e s s ，l o n g - t e r me f f i c i e n c ya n du n s u r e n e s so fc o n t r 0 1 t h e r e f o r e ，t h e s t u d yo nd i s t r i b u t i o ns y s t e mi si m p o r t a n t a tp r e s e n t ，t h es t u d yo fd i s t r i b u t i o ns y s t e m h a sm o s t l yc o n c e n t r a t e do nc o n f l i c tm a n a g e m e n t ，c o n t r o ls y s t e m ，c o s ta n df i n a n c i a l p r o b l e m si ns o l ed i s t r i b u t i o nc h a n n e l t h e r eh a sn os t u d yo nd i s t r i b u t i o ns y s t e mi nt h e e n v i r o n m e n to fs u p p l yc h a i nu n t i ln o w t h e r e f o r e ，d e s i g n i n gag o o dd i s t r i b u t i o n n e t w o r kt oe n h a n c et h em a n a g e m e n to fd i s t r i b u t i o nu n d e rt h eg l o b a ls u p p l yc h a i n m a n a g e m e n te n v i r o n m e n tc a ne n a b l e t h ee n t e r p r i s e st os a r i s f yt h ec u s t o m e r s r e q u i r e m e n t sb e t t e ra n de v e n t u a l l yt ow i ni nt h ec o m p e t i t i o n t h ep a p e rb e g i n sw i t ht h ea n a l y s i so fp r o b l e m si nt r a d i t i o n a ld i s t r i b u t i o ns y s t e m ， a n dt h e nc o m e su dw i t hd i s t r i b u t i o ns y s t e mm a n a g e m e n tp a t t e r ni ns u p p l yc h a i n e n v i r o n m e n t c o m p a r e dw i t ht r a d i t i o n a ls y s t e m ，t h es y s t e mb a s e do ns u p p l yc h a i n p a y sm o r ea t t e n t i o no nt h ec o o p e r a t i o nb e t w e e nm a n u f a c t u r ea n dd i s t r i b u t o r sa n d a m o n g d i s t r i b u t o r s i nt h i sp a p e r , a sa ni m p o r t a n tp a r to fs u p p l yc h a i n ，d i s t r i b u t i o n s y s t e ma c c e l e r a t e sb e n i g nc h a n n e lc y c l ea n dc i r c u l a t e se f f i c i e n t l yb yt h ew a yo f d i s t r i b u t i o nn e t w o r ko p t i m i z a t i o n 。c h a n n e la n dd i s t r i b u t o r ss e l e c ta n d o t h e rf a c t o r s t h ep a p e ru s es y s t e m i ca n t i l o g ya n ds u p p l yc h a i ns t r a t e g yt os t u d yd i s t r i b u t i o n s y s t e m i ns u p p l yc h a i ne n v i r o n m e n t i tm a i n l yf o c u s e so nt h ed e s i g no ft h e o p t i m i z a t i o nm o d e lf o rd i s t r i b u t i o ns y s t e mi ns u p p l yc h a i nm a n a g e m e n te n v i r o n m e n t ， w h i c hc a nb ed i v i d e di n t os t r a t e g i c t a c t i c a la n do p e r a t i o n a lp r o b l e m s a ts t r a t e g i c 1 e v e l ad i s t r i b u t i o nn e t w o r km o d e ld e s i g n e dw i t hm u l t i p l a n t s ，m u l t i - p r o d u c t sa n d m u l t i d i s t r i b u t i n gc e n t e r si sp u tf o r w a r d t h eo p t i m i z a t i o nm o d e li ss o i v e db y h e u r i s t i ca l g o r i t h mc o m b i n e dw i t ht r a d i t i o n a ib r a n c ha n db o u n da l g o r i t h m w h i c h a i m sa ti n t e g r a t i n ga n dc o o r d i n a t i n gt h es u p p l yc h a i nm a n u f a c t u r i n gp r o c e s sa n dt h e d i s t r i b u t i o na s p e c ti no r d e rt od e c r e a s et h et o t a lc o s to fm a n u f a c t u r ea n dd i s t r i b u t i o n s y s t e m a tt a c t i c a l1 e v e l ，t a c t i c a lm o d e l sa r eu s e dt oe v a l u a t ew h e t h e rt h es t r a t e g i e s a n dp o l i c e sa r er a t i o n a la n de f f e c t i v e af u z z yc o m p r e h e n s i v ee v a l u a t i o ns y s t e mi s d i s c u s s e dt oe v a l u a t ea n de v e n t u a l l ys e l e c tt h ep e r f e c td i s t r i b u t o r s ，t h u su p g r a d e st h e v e r a c i t yo fs u p p l yc h a i n a to p e r a t i o n a ll e v e l ，t h ep l a n n i n gs t u d yo ft h ei n v e n t o r ya n d t r a n s p o r t a t i o no fd i s t r i b u t i o ns y s t e m si sd i s c u s s e d a n a l y z e st h et r a d i t i o n a lp r o b l e m s o fi n v e n t o r ym a n a g e m e n ta n dt h en e wi n v e n t o r ys t r a t e g i e su n d e rt h es u p p l yc h a i n m a n a g e m e n te n v i r o n m e n t ，s t u d y i n gt h ev a r i o u si n v e n t o r yc o n t r o l d e c i s i o n s i n t r a n s p o r t a t i o np a r t u s e sal e a s tc o s tm o d e 】t oo p t i m i z et h ed e s i g no ft h et r a n s p o r t a t i o n l i n e sa n dd e c r e a s et h ec o s tc o n s i d e r i n gt h ep r o sa n dc o n so ft h ev a r i o u sd e c i s i o n s a b o u tl i n e sp l a n n i n g ，t r a n s p o r t a t i o nm e t h o d s ，e t c f i n a l l y ，t o t a ls t u d yr e s u l t sa n df u t u r ew o r ka r es u m m a r i z e d k e yw o r d s ：s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t ，d i s t r i b u t i o nn e t w o r k ，f u s s yc o m p r e h e n s i v e e v a l u a t i o n ，c o s t i i 独创性声明 本人声明，所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究 成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人 已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得武汉理工大学或其它教育机构的 学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已 在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 签名：垣蕉日期：皇塑：至：互 关于论文使用授权的说明 本人完全了解武汉理工大学有关保留、使用学位论文的规定，即学校有权保 留、送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部 分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。 ( 保密的论文在解密后应遵守此规定) 酶一：群 b 期：趔童 武汉理工大学硕士学位论文 第1 章绪论 1 1 供应链环境下的分销系统概述 1 1 1 供应链简介 所谓供应链( s u p p l yc h a i n ) ，是指由原材料的供应商，制造商，分销商，零 售商，顾客等成员，通过与上游，下游成员的连接组成的链状结构或网络结构。 在这个网络中，所有的组织相互依赖、互相联结、共同为最终用户创造产品价值 和服务。同一企业可能构成这个网络的不同组成节点，但更多的情况下是由不同 的企业构成这个网络中的不同节点。比如，在某个供应链中，同一企业可能既在 制造商、仓库节点，又在配送中心节点等占有位置。在分工愈细，专业要求愈高 的供应链中，不同节点基本上由不同的企业组成。在供应链各成员单位问流动的 原材料、在制品库存和产成品等就构成了供应链上的货物流。 供应链的概念是从扩大的生产( e x t e n d e dp r o d u c t i o n ) 概念发展来的，它将企 业的生产活动进行了前仲和后延。譬如，f 1 本丰田公司的精益协作方式中就将供 应商的活动视为生产活动的有机组成部分而加以控制和协调。这就是向前延伸。 后延是指将生产活动延伸至产品的销售和服务阶段。因此，供应链就是通过计划 ( p l a n ) 、获得( o b t a i n ) 、存储( s t o r e ) 、分销( d i s t r i b u t e ) 、服务( s e r v e ) 等这样一些 活动而在顾客和供应商之间形成的种衔接( i n t e r f a c e ) ，从而使企业能满足内外 部顾客的需求。供应链与市场学中销售渠道的概念有联系也有区别。供应链包括 产品到达顾客手中之前所有参与供应、生产、分配和销售的公司和企业，因此其 定义涵盖了销售渠道的概念。供应链对上游的供应者( 供应活动) 、中间的生产者 ( 制造活动) 和运输商( 储存运输活动) 、以及下游的消费者( 分销活动) 同样重视。 因此，供应链管理就是指对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化 的各种活动和过程，其目标是要将顾客所需的正确的产品( r i g h tp r o d u c t ) 能够在 正确的时间( r i g h tt i m e ) 、按照正确的数量( r i g h tq u a n t i t y ) 、j 卜确的质量( r i g h t q u a l i t y ) 和正确的状态( r i g h ts t a t u s ) 送到正确的地点( r i g h tp l a c e ) 即“6 r ”， 并使总成本最小。 1 1 2 供应链管理 供应链管理是以顾客为中心，运用系统思想对整个供应链内各组织之间的物 流、信息流、资金流进行计划、协调和控制，让资源在每一个过程中流动时都实 现增值，以达到成本最低，效率最高，从而提高企业的竞争优势。例如，伊文斯 武汉理上人学硕士学位论文 ( e v e n s ) 认为：供应链管理是通过前馈的信息流和反馈的物料流及信息流，将 供应商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的管理模式。菲 利浦( p h i l l i p ) 则认为供应链管理不是供应商管理的别称，而是一种新的管理策 略，它把不同企业集成起来以增加整个供应链的效率，注重企业之间的合作。最 早人们把供应链管理的重点放在管理库存上，作为平衡有限的生产能力和适应用 户需求变化的缓冲手段，它通过各种协调手段，寻求把产品迅速、可靠地送到用 户手中所需要的费用与生产、库存管理费用之间的平衡点，从而确定最佳的库存 投资额。因此其主要的工作任务是管理库存和运输。现在的供应链管理则把供应 链上的各个企业作为一个不可分割的整体，使供应链上各企业分担的采购、生产 和分销的职能成为一个协调发展的有机体。 对于供应链管理，有许多不同的定义和称呼，如有效用户反应( e f f i c i e n t c o n s u m e rr e s p o n s e ，e c r ) 、快速反应( q u i c kr e s p o n s e ，q r ) 、虚拟物流( v i r t u a l l o g i s t i c s ，v l ) 或连续补充( c o n t i n u o u sr e p l e n i s h m e n t ) ，等等。这些称呼因考 虑的层次、角度不同而不同，但都通过计划和控制实现企业内部和外部之间的合 作，实质上它们一定程度上都集成了供应链和增值链两个方面的内容。 1 1 3 供应链管理下分销系统的结构特征 ( 1 ) 分销系统的组成 分销是指根据消费者的需要，把产品从生产者手上转移到消费者手中，满足 消费者需要的过程，也是从产品进入流通领域开始直到它退出流通领域为止所发 生的系列活动的总和。分销职能是由生产，一商、经销商、代理商、辅助商以及 顾客等共同来完成的。他们起组成了生产厂商所生产的产品的分销系统，联合 起来把产品从生产商手上转移到消费者手上，满足消费者需要。可以说，分销系 统是为某个生产厂商的商品执行分销职能的一种市场化的合作组织。当然，不同 商品的分销系统可能有不i 司的构成。但是，即使是最简单的分销系统，也必须包 括生产，一商和消费者这两类市场主体。例如一家“前店后。型的面包房，要销 售它的面包产品，除了它本身之外，还必须有消费者前来购买，才能完成它的销 售。这个简单的分销过程，包括了生广：厂商( 面包房) a n 消费者两类市场。而比较 复杂的商品分销，除了生产商和消费者之外，常常包括中问商、辅助商的共同参 与。多个市场主体的参与，将大大提高商品分销能力，使，一个乍产厂商的商品销 售得更多，送达吏远的顾客。 一个分销系统通常可能包括以下成员： 1 ) 生产厂商。作为分销系统所销售商品的来源，生产j 商在分销系统中占 据不可替代的基础地位。一方面，生产厂商要根据中涮商的要求，及时、保质、 武汉理j 二人学硕士学位论文 保量地供应商品；另一方面，要努力与顾客建立良好的分销关系，在建立和维护 分销系统方面发挥主动作用。 企业的市场营销管理部门在分销系统的建设与维护力面发挥着主导作用。尤 其是分销管理部门要联结生产厂商、经销商、代理商、辅助商和顾客，协调彼此 之间的关系，使之一起组成商品的分销系统，完成商品的分销。其他的分销管理 部门则分别提供商品供应保障、沟通条件和价格信息等条件，为分销系统的有效 运转奠定基础。 2 ) 中间商。小间商包括批发商、零售商、进出口商、代理商，是在商品流通 领域专门从事商品买卖或帮助实现交易的那些商业机构和个人。它们在分销系统 中通常占据主体地位，因为绝大多数生产商生产的产品，需要经过它们的买卖活 动或参与买卖，才能进入流通领域；只有通过他们的努力，才能够最后销售给消 费者。中间商的分销能力及其发挥程度、中间商的组合状况以及与生产厂商之间 的关系等因素，对分销系统的整体效率具有决定性的影响。 中间商有许多类型，它们分别在分销系统中承担着不同功能。一般按在分销 过程中是否取得商品所有权的情况，把中问商分为经销商和代理商两类：前者直 接进行商品的转卖活动，要取得商品所有权，并获得商品销售利润；后者则只是 为商品供应者寻找商品的需要者，帮助供应者与购买者进行交易，但是不直接取 得商品所有权。 3 ) 辅助商。在分销过程中，通常需要运输公司承担商品实体的空间移动职 能，仓储公司承担商品实体的储存与保管职能，保险公司承担商品保险职能，银 行承担货款结算与资金流转职能。此外，还需要市场营销研究公司、咨询公司提 供市场信息与决策参考意见，需要广告公司宦传企业的承诺、宣传企业的产品， 等等；这罩，运输公司、仓储公司、保险公司、银行、市场营销研究公司、咨询 公司、广告公司等被称为辅助商。 辅助商与中问商都是独立于生产厂商的市场经营主体，在分销系统中起着帮 助把生产商出产的产品销售给消费者的作用。两类主体之间的区别在于，中间商 要直接参与或帮助商品所有权转移而辅助商则不直接参与商品所有权的转移， 只是为商品交换提供便利，或为提高商品交换的效率提供帮助。 4 ) 消费者或用户。任何分销系统都必须包括商品的消费者或虽终用户。这 是因为他们是分销的目标，也是商品价值和使用价值的实现者。消费者或最终用 户对分销系统起着导向作用，整个系统的运作最终要根据消费者或最终用户的需 要和要求来组织。h 有消费者或用尸t 的需要j 对生产厂商、中间商和辅助商具有 真i f 的吸引力，通过这种吸引，各个市场经营主体得以联合起来，构成为一个有 机的分销系统。 武汉理工大学硕士学位论文 由生产厂商、中间商、辅助商和消费者或最终用户联合起来，共同完成生产 厂商的商品从生产领域向消费领域转移，实现商品价值和使用价值的合作系统， 就是所谓的分销系统。通过各个合作者发挥应有作用，分销系统将可以执行商品 所有权流程、商品实体流程、贷款流程、市场信息流程和促销信息流程等职能工 作。 美国市场营销学者柯莱指出：分销系统“是一项关键性的外部资源”。i t 】分 销系统的构成典型地反映厂分销职能的社会性。在商品经济中，这种系统的存在 具有客观必然性。首先，分销系统的构成是由生产的社会分工决定的。消费者其 实是( 或可能是1 另一种产品的生产者。生产厂商和消费者通过分工能够提高生产 效率，获得更大的经济效益。但是，生产的社会分工必然要求通过商品分销联系 起来，以实现生产的社会合作。其次，分销系统的社会化构成是由生产厂商资源 的约束以及商品销售过程对资源的必然占有决定的。通过在商品销售过程深化分 工，把中| 、日j 商和辅助商纳入到分销系统之中，生产厂商就可以利用外部的资源一 一中间商、辅助商的资源，扩大其市场营销能力。第三，市场不仅为那些拥有 专利技术或专有技术、知名商标的企业提供了发展的机会，同时，信息不对称、 知 = 不对称也带来了企业发展的风险。为了避免风险、求得发展，企业就要通过 市场营销努力和创新，建立与中间商和顾客的密切联系。这样也能够造成分销系 统构成的社会化。 ( 2 ) 分销网络成员间的关系 从系统角度来看，分销网络是由参与产品和服务买卖过程的企业构成的系 统。从企业经营活动一开始，管理者们就丌始关心分销网络中各成员的发展和定 位问题。从长期看，每个网络成员都享受着网络成功的回报或承担失败的风险。 只有通过网络范围内的合作，将网络成员联系在一起，营销活动和物流配送等才 能顺利进行。效率能够通过分享信息和共同计划得到提高，各网络成员之间的合 作是必不可少的。这是凼为： 合作行为可以减少风险，提高分销网络效率。要实现高度的合作，主要 的供应链参与者必须分享信息，如分享交易数据，更重要的是分享彼此的战略信 息，以便网络成员能共同计划最佳方法和采取更有效的手段来满足用户需求。 合作为消除浪费和重复活动创造了条件。例如，如果信息能分享并使用 恰当的话，就能大大减少在生产线的终端与用户之间的大量库存。 在巩固和发展网络关系的过程巾，有关成员进行功能转移、分享关键信 息以及参与共同作业计划等所持的态度直接影响着网络关系。在网络结构巾的地 位不同，承担的风险也不相同。如果一个分销商或批发商只为某个特定的制造商 储备产晶，那它的风险相对较大。 武汉理工人学硕士学位论文 ( 3 ) 分销网络与分销渠道的区别和联系 与传统的分销渠道管理方式相比，基于供应链管理的分销网络更为强调企业 与渠道成员、渠道成员之间的合作。分销网络作为一个系统，其内部包含着不同 的商品分销渠道。而且，随着实践的发展，企业界和学术界对基于供应链的分销 渠道管理有了更为全面和深刻的认识，并进行了很大的创新。在前人研究的基础 上，本文对这两种管理方式进行了对比，结果如表1 - 1 所示。 表1 - 1 分销网络与分销渠道的区别与联系。 分销网络分销渠道 市场目标经过细分的全部市场无细分的全部市场 网络成员与网络整体利益渠道成员各自利益的最大 利益目标 一致，网络整体利益最大化 化 生产厂商、营销中介机构、 构成营销中介机构 消费者及最终用户 层级结构、宽度结构、类型层级结构、宽度结构、局 结构 结构部市场 市场渗透程度全部细分市场局部市场 相互关联分销网络中包括若干渠道 从表中我们可以看出，分销网络与传统意义上的分销渠道既有区别又有联 系。主要表现在以。f ) l 个方面： 1 ) 在分销的市场目标上，分销渠道是以既有的渠道来满足全面的市场需要； 而分销网络则是通过其内部的不同分销渠道分别满足不同细分市场的消费需求， 从而实现其全面满足市场需求的目标。 2 ) 在成员的利益目标上，不同分销渠道成员的利益目标与整个渠道的利益 目标是相互冲突和矛盾的。它们往往为各自利益讨价还价，为了追求最大的自身 利益，即使以牺牲整个渠道的利益为代价也在所不惜：阿分销网络成员的利益要 求与整个网络的利益要求足一致的，即获取分销过程的最大收益，与此同时，使 每个网络成员获取其应得的利益。 3 ) 在两者的构成上，分销渠道的成员是参与商品交易活动的有关营销中介 机构，即各种类型的中间商；而分销网络的成员包括各种类型的中间商，也包括 生产厂商的销售机构和消赛者和用户。 4 ) 在两者的结构上，分销渠道是产品从生产者至消费者所经过的各中问商 联接起来所形成的一条通道，它的结构只反映在渠道的层级方面和宽度结构；而 分销网络则是由若干条相互补充、相h ：配合的分销渠道共同形成的系统，其结构 包括渠道的层级结构、宽度结构和类型结构二：个方面。 武汉理工大学硕士学位论文 5 ) 在市场渗透程度方面，两者的区别表现在：一条分销渠道往往面对的只 是某一个细分市场或地域市场；而分销网络则面对的是多个细分市场和地域市 场，成为企业进行整体营销的得力手段与工具。 1 1 4 供应链环境下分销系统的优势 供应链思想认为：制造商从采购原材料到向最终消费者提供产品，是一个环 环相扣的服务链，这一服务链没有企业内部资源和外部资源的区分，每一环节都 是基于同一个“以消费者为核心”战略利益目标的相互合作关系。未来的市场竞 争将是供应链之间的竞争，而分销系统是供应链中从制造商到消费者的重要部 分。在“以消费者为核心”的营销思想指导下，分销系统是围绕消费者建立起来 的服务体系，它由消费者、零售商、经销商、代理商、专i 、- j n 务机构、销售代表、 服务代表、仓储运输机构及厂商等组成，贯穿于整个供应链中，两者密切相关。 没有合理的分销系统，就不会有高效的供应链系统和先进的物流系统。产品由分 销网络扩散到用户手中，具有以下几点优势： 分销网络减少了市场中交易的次数 在交易中，企业通过分销网络实现集中采购与配送。从而减少了市场中交易 的次数，提高了交易的效率。专业制造商的数目越大，中间商的优势越明显，企 业的专业化程度就越高。 专业化的分销网络设置使分销成本最小化，交易规范化专业化是提高分 销效率的最基本的驱动力。在实际业务中，第三方物流组织因为能比其它企业更 好地承担基本功能，从而能够把经济性引入到物流分销过程中。同时，对交易的 规范化处理可以加强网络成员的合作，提高网络效率。 分销网络为买卖双方搜索市场资源提供了便利 在市场环境中，买方试图满足自己的消费需求，而卖方( 如制造商) 则想要 预测并抓住这些需求信息，如果这一双向“搜索”过程能成功进行，需求信息能 适时高效地流动，那么对买卖双方都是有利的。分销网络中的中间商分别按不同 的行业进行组织，并向各自的市场提供相关市场信息，从而为买卖双方提供了便 利，并降低了供应链中的相关成本，如销售成本( 因为充足的市场信息降低了交 易次数) 、运输成本、库存成本、订单处理成本、用户服务成本等。 分销系统作为供应链的一个重要组成部分，通过物流、服务和信息沟通来促 进链上的良性循环，实现系统的高效运作。以制造商为中一d 的管理分销系统将发 生根本性转变，分销系统对于制造商和渠道成员的利益，将从眼前的利润扩展为 包含远期发展的战略利益。 武汉理工人学硕士学位论文 1 2 国内外分销系统研究的历史及现状 国外有关产品分销决策理论与方法的研究始于5 0 年代中期，7 0 一8 0 年代形成 高潮。随着运筹学和计算机的迅速发展，其分析也从深入的定性分析上升到定量 分析阶段，广泛采用了定量分析的模型技术，如运筹学模型，网络发展模型，随 机存储模型，排队论和马尔科夫模型等。今年来国外还发展了专门服务于产品分 销系统设计和运行的方针系统，为公司建立实用、高效、优化的分销网络提供咨 询服务。 我国企业在产品的销售中主要是在一定的市场调研基础上根据已有的经验 作一些定性分析，辅以少量的定量分析。这些分析对于产品分销来说是远远不够 的，尤其是在市场全球化的今天更显得苍白无力。因此如何结合国外学者的研究 成果及我国国情进行定量和定性相结合的分销决策支持系统研究，是摆在我困企 业和学者面前急需解决的问题。影响产品分销决策系统开发的一个重要因素是分 销决策中的很多问题是非结构化的，很难给与定量描述。 1 3 本文研究背景意义和基本框架 1 3 1 本文研究目的和意义 经历了二十多年的市场经济发展，在中国各行各业已经涌现出一批具有初步 规模的大中型企业，它们已经形成了规模化的生产制造能力，并初步建立起跨区 域的销售网络。而在我国错综复杂的市场环境下，行业竞争愈加激烈，企业利润 也日益低薄，在缺失的企业及个人信用体系下，在薄弱的企业管理机制下，如何 建设一个高效、低耗、完备的分销网络成为中国企业的一个管理难题。竞争促使 企业不断进行技术、产品和推广方面的创新，而在通路方面，大部分企业仍然沿 用经营初期传统的通路模式和管理方式。面对市场经济从粗放型向集约型转变， 传统通路模式在效率、成本以及可控性等方面的劣势同益突出。尽管随着市场的 发展已经作了一些调整，但未从系统的高度根本上协调现状与提高通路效率。市 场环境的变化对通路模式和管理方式提出了新的要求，通路刨新成为2 1 世纪新 的市场发展阶段中国食业面临的重大战略课题。 本文的研究j 卜是在上述背景下展开的。本文运用系统整合思想，引入供应链 管理战略，将分销系统放在以制造商为中心的整个供应链环境中研究。从以制造 商为中心的角度整合整个供应链战略，提出基于供应链的分销系统的优化。在此 前提下，针对分销网络的相应问题提出管理策略，从而解决传统分销渠道的问题， 为我国企业制定分销战略提供有意义的帮助，使其成为企、( p 存激烈竞争中独特的 武汉理上大学硕士学位论文 竞争优势，推动我国企业在市场经济中更快更好地发展。 文章经过深入思考，从分销系统的战略层、战术层和运作层三方面出发对分 销系统进行优化决策。 战略层：对分销网络进行设计。确定分销网络中的设施数目、地址、规模、 类型等，描述了考虑需求分配的多工厂、多产品及多分销中心的供应链分销网络 优化模型，将传统的分枝定界法同启发式算法相结合对模型进行求解，进一步提 高模型的求解速度。希望能对供应链的生产和分销环节加以集成和协调，以降低 生产和分销环节的总费用。 战术层：选择分销渠道，评价分销渠道中各种原则使用的合理性和有效性。 对分销商进行选择，使用模糊综合评价体系对分销商进行定量及定性相结合的有 效评价，不断提高分销商选择的准确性。 运作层：对分销系统的库存及运输问题进行规划研究。比较分析了传统库 存策略与供应链管理环境下库存策略的异同，对库存控制决策进行了探讨。运输 方面考虑到运输决策中的各种利弊权衡，决策操作中的线路规划、运输方式等。 使用使用费用最小化模型对运输问题进行优化设计，在满足送货要求的同时，尽 可能地降低送货成本。 1 3 2 本文研究内容和基本框架 本文运用供应链管理的思想，通过系统分橱、实例分析和比较研究的方法， 从供应链管理的战略层、战术层和运作层三方面出发对分销系统进行优化决策。 论文采取定性分析和定量分析相结合的方法，运用分枝定界法、启发式算法和模 糊综合评价体系模型进行系统性定量分析。最后总结了全文的研究成果，提 h 了 研究展颦。 笫二章在研究了分销网络设计内容和影响因素基础上，描述了多工厂、多产 品、多分销中心的供应链分销网络优化模型，对供应链的生产和分销环节加以集 成和协调，以降低乍产和分销环节的总费用。使用分枝定界法和启发式算法相结 合的方法对模型求解，提高了求解的速度和效率。 第三章在现有分销商评价体系及国内外分销渠道管理领域现状基础上，总结 了制造企业在具体选择分销商过程中通常必须考虑的原则及相关因素。分销商选 择本质上是一个模糊综合评价的问题，这罩在各因素上对分销商进行综合评价， 进而得出各分销商总的评语分数，再进行排序选择。 第四章研究分销系统运输规划问题，主要内容有：( 1 ) 比较分析了传统库存 策略与供应链管理环境下库存策略的异同；( 2 对库存控制决策进行了探讨；( 3 讨沦了五种运输方式发迸行运输决策应考虑的各种制约冈素，h 的是在做运输决 武汉理工大学硕士学位论文 策时，能充分理解各种选择的利弊，并以此为前提做出运营决策；( 4 ) 使用费用 最小化模型对运输问题进行优化设计，在满足送货要求的同时，尽可能地降低送 货成本。最后简略探讨了运输路线选择。 图1 - 1 说明了本文的研究框架。 图1 - 1 论文研究框架 武汉理j 二人学硕士学位论文 第2 章供应链分销网络的优化设计 2 1 分销网络结构简介 传统制造企业建立分销渠道的途径主要包括通过中间分销商销售和建立企 业自己的分销网络两种。企业在建立分销网络时往往将这两种方式相结合。出于 建立企业自己的分销网络具有便于管理，可加快企业对市场需求变化的响应速度 等优点，所以对于有较强经济实力的企业来说，往往采用这种方式。白供应链的 管理模式提出以后，建立供应链的分销网络就成为企业更为理想，也是今后必须 选择的分销方式。 分销网络的结构会随着商品的特点、网络成员的多寡、不同渠道的长短等因 素而发生变化。分销网络的结构包括以下几个方面： ( 1 ) 分销网络中分销渠道的层级结构。 在每一个分销渠道( 或通路) 中，每一个中间商，只要在推动产品及其所有权 向最终买者转移的过程中承担若干工作的，就是一个渠道级。在分销网络中存在 着几种不同层级的分销渠道。 零级渠道( 也叫直接分销渠道) 是由生产者直接销售给消费者。直接销售的三 种主要方式如上门推销、邮销及厂商自设的销售机构等。 一级渠道包括一个中间商。在消费品市场，这个中间商通话是零售商；而在 r ：业市场( 如生产资料市场) ，它通常是一个销售代理商或经销商。 二级渠道包括两个中间商。在消费品市场卜，它们一般是一个批发商和。个 零售商；在工业市场上，它们可能是一个工业品的批发商和一些经销商。 三级渠道包括三种中介机构。例如，在批发商和零售商之间通常还有中间商 或专业批发商，服务于一一些小型零售商。而这些小零售商一般不是大型批发商的 服务对象。例如荷兰万客隆( m a c k r o ) 商业公司就是这种介于大批发商与小型零 售业者或其他小批量需求企业间的中间商。 级数更高的渠道数量极其有限。一股来讲，渠道级数越高，网络的控制和管 理也就越成问题。 ( 2 ) 分销网络中渠道的宽度结构。 所谓渠道的宽度，是指渠道的每一层次中使用同种类型中间商的数目。如果 某种产品( 如日用小商品) 的制造企业通过许多批发商和零售商将其产品推销到 广大地区，送到众多消费者手中，这种产品的渠道放宽：反之，如果荣种产品只 通过很少的专业批发商推销，甚至在某一地区只授权给一家中间商进行总经销， 这种产品的渠道宽度就较窄或很窄。 武汉理t 大学硕士学位论文 ( 3 ) 分销网络中渠道的类型结构。 所谓渠道的类型结构，是指分销网络中所包括不同类型或不同层级渠道的情 况。 这里需要注意的是，企业在确定网络的结构时，也就是在选择渠道的层次数 目、宽度及不同类型渠道相互组合时，将受到市场需求特点、产品特性和企业自 身状况等多方面因素的影响，但目的是使得产品能够通过网络最大限度地接近潜 在的顾客和用户，提高市场渗透程度，最终提高市场占有率，实现利润最大化。 2 2 供应链分销网络设计 2 2 1 分销网络设计内容 分销网络就是产品从制造商向消费者传递过程中所经过的中间环节联结起 来的通道。e r e n g 等【2 】将网络设计归为战略决策问题，网络设计也是战略设计中 最复杂的设计问题，它需要对整条供应链的长期有效运行进行优化。分销网络设 计是供应链系统优化设计中重要的组成部分，设施决策范畴，属于包括生产、储 藏或运输相关设施的区位及每样设备的容量和作用。主要确定的内容有： ( 1 ) 设施功能 每一设施有何作用? 在每一设施中将进行哪些流程? 在制定决策时应明确， 所有网络设计决策都是相互影响的。有关每一设施作用的决策事关熏大，因为它 们决定了分销网络在满足用户需求的灵活性大小。 ( 2 ) 设施区位 设施应布局何处? 设施区位决策对分销网络的运营有着长期影响，废弃或迁 移一个设麓代价是f 分昂贵的。因此，管理者必须对其分销网络的区位有各方面 的长远考虑。好的区位能够帮助企业在较低成本f 保证分销网络的运营。相反， 设施决策的失误将给分销网络的运营带来很大困难。 ( 3 ) 容量配置 每一设施应配置多大容量? 容量配置决策在分销网络运营中同样至天重要， 尽管容量配置比区位容易改变，但一般来说几年内容量决策不会变化。在一个区 位配置过高的容量，会导致设施利用率低下，成本过高。相反，在一个区位配置 过低的容量，会导致对需求反应能力过低( 需求得不到满足时) ，又或成本过赢 ( 需求由远处的工厂来满足时) 。 ( 4 ) 市场和供给配置 何一设施应服务于哪螳市场? 每一设施由哪些供给源供货? 设施的供应源 及市场配置对分销网络运营宵重大作用，因为它影响整条供应链为满足用户需求 武汉理_ 亡大学硕士学位论文 所引发的发明、生产及运输的成本。该决策应当合理论证、反复研究，这样其配 置就会随市场状况或工厂容量的变化而变化。 2 2 2 选择分销网络模式的制约因素 设计分销网络模式，主要解决如何发掘企业产品到达目标市场的最佳途径问 题。所谓“最佳”的概念，一般指的是经济效益的衡量结果，即如何以最低的成 本与费用通过适当的渠道，把产品适时、顺利地送到企业既定的目标市场上去。 但在不同的情况下，具体的产品分销网络模式的选择，首先应考虑企业市场营销 组合的需要和预期目标，设计出相应的分销网络。在进行具体的分销网络模式设 计时，必须考虑如下因素： ( 1 ) 经济效益情况 就是要比较采用何种分销渠道网络取得的经济效益大。如果不利用中间商取 得的经济效益大，就采用直接销售的分销渠道。反之，如利用中间商取得的经济 效益大，就采用间接销售的分销渠道网络。尽力扩大分销渠道网络成员，以利于 企业产品扩散流通。采用哪一种分销网络的经济效益大，要做具体分析。既要分 析生产企业本身销售的情况，如预计销售量、销售费用、销售价格及预期利润等， 也要分析中间商销售的状况，从而分析比较生产企业获得利润的多少和分销网络 成员获利的多少。如果生产企业自己销售产品可以获得较大利润时，即可以采用 直接销售的方式；而当利用分销网络销售产品可以获得较多的利润，而且分销网 络成员也可以得到适当利润时，就可以采用间接销售的方式。当然，在采用间接 销售方式时，只考虑生产企业获利多少是不行的。如果分销网络成员得不到适当 的利润，是不会为生产企业从事产品分销工作的。 ( 2 ) 顾客特性 企业分销网络模式的设计在很大程度上受到顾客特性的影响。如果企、尽力 要进入一个大规模的或者顾客人口分布很广的市场时，就需要设计一条较氏的分 销渠道。如果顾客的购买设小，购买次数多，分销渠道就要短，因为要满足少量 而频繁的订货，企业的销售成本就会比较高。企业生产的产品总是满足特定顾客 需要的，所以企业一般也就有了个人消费者市场和产业市场之分。不同的顾客有 着本质上迥然相异的需求，数量上也千筹万别，所以企业设计选择分销网络，必 须考虑顾客特性。 ( 3 ) 产品特性 企、l p 所生产经营的产品是为满足顾客需要的，这就使得产品的物理性质、化 学性质各不相l f 4 ，产品特性差异很大。为此要选择适合的分销模式，才有利于产 品销售。一般来讲，物理性质不稳定的易腐商品要求较直接的分销，冈为拖延和 武汉理上大学硕士学位论文 重复会造成巨大损失如各种新鲜水果；体积庞大的产品，如建筑材料或者软饮 料，则要求采用运输距离最短的分销模式，使产品在从生产者向消费者移动的过 程中搬运次数最少；对于非标准化产品，如顾客定制的机器设备和特制模型等， 则由企业销售部门直接销售。因为中间商缺乏必