（国际贸易学专业论文）汇丰银行在华开展个人业务的比较竞争优势.pdf

汇丰银行在华开展个人业务的比较竞争优势 摘要 汇丰银行作为世界上最大的金融机构之一积极参与中国经济建设，相继开展 了各种银行业务，其中开展最为成功、盈利份额最大的业务当属个人银行业务。 各银行间个人业务领域的竞争主要体现在对客户的服务、投资产品的丌发这个两 方面。汇丰银行针对自身的特点，明确自己的目标客户，并对这些目标客户进行 细分，推出适合不同目标群体的投资工具及投资产品。 本文从汇丰银行自身角度出发，在对比其他国有银行的经营策略的基础上 阐述在个人业务上汇丰银行具有的比较竞争优势。 论文着重分析了汇丰银行的客户细分方法，及针对不同类型客户开发不同投 资产品的策略。论述主要采取归纳法，通过具体例子总结出它的内在优势和规律 由此逐渐归纳出论文所要展示的汇丰竞争优势的主要方面。同时在论文中将会适 当使用比较法。各银行开展个人业务时会使用相似的营销手段或管理方法。通过 把汇丰银行和其他银行进行比较，可以集中体现出相似营销或管理中汇丰银行的 比较竞争优势。 主题词：汇丰银行个人业务比较竞争优势 t h e c o m p e t i t i v ea d v a n t a g e so fh s b c p e r s o n a l f i n a n c es e r v i c ei nc h i n a a b s t r a c t a so n eo ft h el a r g e s tf i n a n c ei n s t i t u t e so ft h ew o r l d ，h s b c ( t h eh o n gk o n ga n d s h a n g h a ib a n k i n gc o r p o r a t i o nl t d ) h a sb e e na c t i v e l yt a k i n gp a r ti ne c o n o m i c d e v e l o p m e n to fc h i n a ，a n do p e n e ds e v e r a lk i n d so fb a n k i n gb u s i n e s s e si nc h i n a a m o n g t h e s eb a n k i n gb u s i n e s s e s ，t h em o s ts u c c e s s f u li sp e r s o n a lf i n a n c es e r v i c e t h ec o r eo fc o m p e t i t i o ni nt h ef i e l do fp e r s o n a lf i n a n c es e r v i c ea m o n ga l lb a n k si n c h i n ai se m b o d i e di nt w oa s p e c t s ，s e r v i c ea n dt h ed e v e l o p m e n to fi n v e s t m e n t p r o d u c t s h s b cd i v i d e da l lp o t e n t i a lc l i e n t si n t od i f f e r e n tg r o u p s ，t h e nd e c i d e dw h o a l et h et a r g e tc l i e n t sa f t e ri ta n a l y z e di t s e l fa d v a n t a g e sa n dd i s a d v a n t a g e s m e a n w h i l e d i f f e r e n ts u b g r o u pc l i e n t sw e r ep r o v i d e dw i t hd i f f e r e n ti n v e s t m e n tp r o d u c t sb y h s b c t h ea u t h o ri l l u s t r a t e dt h ec o m p e t i t i v ea d v a n t a g e so fh s b cp f si nt h ev i e wo fi t s e l f a f t e rc o n t r a s t i n gb u s i n e s ss t r a t e g i e sw i t ho t h e rs t a t e - o w n e db a n k s t h ea u t h o ra n a l y z e dt h em e t h o do fd i v i d i n gc l i e n t so fh s b ca n dt h ed e v e l o p m e n t s t r a t e g i e so fd i f f e r e n t i n v e s t m e n tp r o d u c t sa i m i n gt od i f f e r e n tc l i e n t sa d o p t e db y h s b c t h et h e s i sw a sm a i n l yw r i t t e nb yt h em e t h o do fi n d u c t i o n ，a n dm a n yi n s t a n c e s w e r eg i v e ni nt h e s i si no r d e rt os t a n d i n go u tt h ee s s e n c e k e yw o r d s ：c o m p e t i t i v ea d v a n t a g e s ；h s b c ；p e r s o n a lf i n a n c es e r v i c e 致谢 三年的学习时光在眨眼即逝，转眼到了毕业的时候，美好的读研生活令人留 恋。在这段时光里，我收获的是知识，是院系领导的关怀，是老师们的教诲， 是同学们的友谊。在硕士论文完成之际，我要衷心地感谢三年来一直给予我支持 和帮助的各位师长朋友们!学海无涯，本文的研究肯定还存在诸多的不足，但 我真心希望这篇论文能为我的研究生学习生涯交上一份满意的答卷。 这篇学位论文是在我的导师石玉川教授的悉心指导下完成的。在此，我真诚 的感谢石老师的谆谆教导及无微不至的关怀! 他宽以待人的处事原则、深厚的学 术造诣、严谨的治学态度以及精益求精的工作作风令我受益匪浅。石老师是我做 人、做学问的榜样。 我还要感谢汇丰银行北京分行个人业务部经理刘静国先生，是他给了我到汇 丰银行北京分行个人业务部实习的机会，使我在近半年的实习工作中能以一名员 工的身份亲身体验了汇丰银行所独有的内部管理模式及营销方法，并使我获得了 珍贵的第一手资料以使我顺利完成这篇论文。 同时，我还要感谢在我求学生涯中的众多好友。他们无论在生活上还是在论 文的完成上都给予了我极大的关心。我们朝夕相处，共同探讨学术问题，愉快的 度过了三年的研究生生活，让我流连忘返。他们是赵源、胡彬、h 宁、杨晨光。 此外，还要感谢我的家人，是他们多年来对我的悉心照料使我顺利完成我的 学业。 最后，我向关心我、帮助我的所有朋友表示最真挚的感谢 前言汇丰银行简介及在中国的发展状况 香港上海汇丰银行有限公司( 简称汇丰银行) 于1 8 6 5 年在香港和上海成立， 是汇丰集团的创始成员，亦是该集团在亚太区的旗舰。汇丰集团是世界规模最大 的银行和金融业务机构之一。汇丰控股有限公司总部设于伦敦。汇丰集团在遍布 欧洲、亚太区、美洲、中东及非洲的7 7 个国家和地区设有逾g ，7 0 0 个办事处， 客户约l 亿l 千万名。于2 0 0 5 年6 月3 0 日，集团的总资产达1 4 ，6 7 0 亿美元。 汇丰集团是全球最大规模的银行及金融服务机构之一。 自成立以来，汇丰从未间断在中国内地的业务。2 0 0 0 年5 月，汇丰将其中国 业务总部移至上海的浦东，成立“汇丰驻中国总代表处”，统筹业务发展。此举 进一步显示汇丰对中国的长远规划和信心。目献在中国内地的十- - n 分行设于： 北京、成都、重庆、大连、广州、青岛、上海、深圳、苏州、天津、武汉及厦门； 另有八间支行在北京，天津，广州，上海和深圳。这一不断扩大的分行网络在内 地外资银行中首届一指，并提供广泛的银行和金融服务。 一、汇丰银行在华开展个人业务现状及经营策略分析 汇丰银行在中国开展的业务自2 0 0 4 年4 月以来主要集中在个人业务方面。 以汇丰银行北京分行为例，在营业窗口的比率来看，对公司业务的营业窗口只有 一个，而对个人业务的窗口增加到g 个，加上2 0 0 5 年新开的北京国贸支行的5 个个人业务窗口，总计达1 4 个个人服务窗口。由此可以看出个人业务在整个银 行营运当中所处的重要地位。 从某些方面来看，汇丰银行在与国内其他国有及股份制银行相比丌展个人业 务会有很多劣势。最主要的一点是汇丰银行的营业网点远不及这些内资银行多 另外还有诸如没有自己的现会周转库，每天盘点后的现会要存放到约定的国有银 行金库内，并支付一定的费用等等。另外还有国家对于外资银行诸多的管制，如 外资银行在北京只能向中国居民提供外币业务，虽然汇丰银行是首批获得在华经 营人民币业务的外资银行，它在2 0 0 6 年底酊也只能向外籍人士或拥有外国永久 居住权的中国籍人士提供人民币业务。 针对上述的诸多不利条件及限制，汇丰银行结合自己的优势，制定了适应自 己的个人业务开发模式，以获得在该业务上的比较竞争优势。首先，作为世界级 银行及在中国有着1 4 0 余年的经营经历，汇丰的名号在国人心里很好的树立起来 了，具有很好的企业形象。由于经营网点的局限性，汇丰银行把个人业务服务对 象定位于高端客户群，普通存款用户的门槛是2 0 0 0 美元，卓越理财客户的存款 最低额为5 万美元。汇丰银行备有专门的客户主任为卓越理财客人提供理财规划 及建议。客人每次到银行处理账户事项，都由这位固定的客户主任为其办理。虽 然会有很多储户的资金达不到最低门槛而使汇丰失去了这部分客户，但是汇丰银 行采取的是高端定位的营销策略，注重的是单位成本对利润的贡献率。它不可能 像其他国内银行一样捌有众多的网点，能够靠规模经营稀释每笔业务的成本。例 如，国有银行吸收2 0 0 0 美元存款可能需要1 0 笔业务来完成，由于这些银行的每 天业务众多网点也众多，摊到每笔、眦务上的人工成本、固定资产折旧、网点的租 金等微不足道。但是对于在北京只有1 4 个个人窗口，刚点全部在像国贸中心这 样的高房租地段的忙丰银行来说，用l o 笔业务才吸收2 0 0 0 美元存款，那结果是 不可想象的。定位于高端市场，为高端客j r l 提供最优质的服务，是汇丰银行在我 国开展个人业务的立足点。为这些高端客户丌发适合他们的理财产品，结合汇丰 银行在国际外汇、会融市场上经营的雄厚实力和经验为客户提供高额的回报是 汇丰开发、巩固其在个人业务市场上地位和份额的主要手段。 二、汇丰银行在华开展个人业务的核心竞争力 进行客户细分，并钊对不同的客户提供合适的理财方案，争取做到客户财富 的最大化及银行利润的最大化是汇丰银行在华开展个人业务的核心竞争力。 ( 一) 汇丰银行细分的第一类客户及推出的相适应投资产品一 “双利存款”分析；相比国内内资银行类似投资工具的优点。 汇丰银行没有简单地把目标客户看作是无差别市场中的一员，通过市场细 分，他们把目标客户股份分为三类：第一类是具有专业的会融知识、收入较高而 且稳定的外企或专业金融机构的高级管理人员。他们的多是海外学成蛔匿发展的 成功人士如大型外企的高管，四大会计师事务所的台伙人等等另外还包括在本 成功人士如大型外企的高管，四大会计帅事务所的台伙人等等，另外还包括在本 土经济金融取得相当成功的人士如金融证券公司的高级管理人员以及少数高 等学府、研究机构中颇有成就的经济方面年轻学者。所有这些人都有共同的特点： 他们对宏观经济问题及利率、外汇市场变动有自己独立、果断的判断，不会轻易 受到别人的影响，而且因为事业相当成功，用作投资的外汇资金相当充裕，不轻 易的满足一般的定期存款或保本投资的收益率，希望通过运用自己专业金融知识 对市场做出预判而获得较高的收益率。同时，他们对收益和风险之间的f 相关关 系理解很深刻，并且愿意承担因自己判断错误所遭受的风险。针对这类的客户群 体，汇丰银行推出了一种名叫“双利存款”( d e p o s i tp l u so rd p s ) 的投资工具 以满足这类投资者的投资要求。 “双利存款是一个与外汇期权相联系的定期存款工典，可以使顾客获得较 高的回报，同时满足顾客对不同外汇币种的需求。所提到的外汇期权是指顾客 “卖”给存款银行到期币种选择权。可选择的币种如下： 1 如果客户的存款货币是美元，那么挂钩货币是澳元、加元、欧元、或日元 的一种： 2 如果客户的存款货币是澳元、加元、欧元或f 1 元的一种，那么挂钩货币是 美元。可以看出，美元必须是存款货币或挂钩货币的其中一种，这就说明顾客其 实卖给银行的期权就是看美元对其他货币的看涨或看跌的期权。 其他的要求如下： 1 最低投资额：1 0 0 0 0 美元或等值其他外币； 2 投资期限：l 周、2 周、1 个月； 3 顾客始终可以获得存款货币的定期存款货币的利息，如果投资额大于 3 0 0 0 0 美元或等值外币还可以获得特别优惠利率； 4 只有定期存款的利息部分需要纳利息税，期权投资方面的收益则不需 5 不设有提前赎回机制； 6 交易时间：周一到周五，1 0 ：o o 至1 6 ：0 0 ，其中，起始月、厘定汇率f 1 、 到期日不能是两种货币发行国的假同，也不能是中国的假同。 7 两种外币汇率的厘定时间为到期目前一天北京时间1 5 ：o o 两种货币的即 时汇率。 通过列表，可以清楚地看到“双利存款”和定期存款的区别： “双利存款7 定期存款 收益项目定期存款利息+ 期权费定期存款利息 承担的风险外汇汇率变动风险无 是否保本青一定 是否自动续期含是 期限1 周、2 刷、l 门l 、3 、6 、1 2 、2 4 门 货币种类存款货币及挂钩货币甲一货币 是否存在额外收益足古 “双利存款”所带给投资者的回报包括以下两方面： 当投资者的双利存款到期时，投资者可全数取回存款的本金、利息和期权费 本息将以投资者的存款货币或挂钩货币支付，视乎厘定同的汇率而定。 假设顾客选择的货币汇价出现变动，所选货币走势如顾客所料，他将获得以 存款货币支付本余、利息和期权费。若所选货币走势未如所料，顾客亦可获得以 挂钩货币结算的本金、利息和期权费。 根据顾客选择的外币组合及存款期，将按顾客的选择为顾客厘定协定汇率及 双利存款期权费率。 以下例子详细说明不同市场情况对结算货币与回报的影响 存款日2 0 0 2 年1 2 月1 6h 元奉套+ 利息1 期权赞25 0 - 3 8 7 2 2 市场情况2 协定汇率1 2 0 5 0 一儿，本金十利息十期权赞：5 0 ，3 8 72 2 利率年利率0 5 以i j 冗作为结算货币市场情况3 双利存款期权费率o7 4 1 2 l 0 0 仁i 本竺! 利息+ 期权费2 在到期l 1 市场情况4 竺曼拿匣定! 篓碧量! 量! 差耋三萼苎 美元兑日元汇率显著t 升。美元： 三，1 竺5 0 ，剐侩以羹元支付本会、利息和 1 2 2 o om ：，。奉磊蜊童+ 赫菽赞： 期权费。 。 。一 其中：期权费率根据协定汇率的高低及选择期限的长短不同而不同，简单地 既，如果制定的协定汇率与投资当天的即时汇率相差越大且变动的方向与当前汇 率变动的方向相反，则期权费率越高；其他条款相同情况下，1 个月的双利存款 的期权费率要高于1 个星期的双利存款的期权费率。例如，当前欧元对美元的即 期利率为：l e = 1 1 5 5 且美元一直处于弱势，则确定的协定汇率为：i c = i 0 5 5 且期限为一个月的期权费率要明显高于协定汇率为：1 = 1 1 7 $ ，期限为一周的期 权费率。具体期权费率由汇丰银行上海总部每天列表颁布，按照相应的存款货币 及挂钩货币、协定汇率、期限即可查出相应的期权费率。 国内其他银行尚没有类似的投资工具，较为普通的投资方式是向储户提供即 时的外汇买卖服务，亦称炒汇。储户可以通过上网、电话等方式即时买卖外汇以 期获得汇率差价带来的收益。通过上述具体的投资案例分析可以看出“双利存款” 较之“炒汇”的优势： “双利存款”顾客定为目标明确：就是资金充足，熟悉会融工具的事业成功 人士。这样的投资者因为在事业上的成功，决定他们不可能天天坐在电脑前，盯 着汇率的变化并及时买卖，他们要在自己事业领域每天殚精竭虑，用一周至一个 月的时间关注下自己的投资还是比较适合的。其次，他们对外汇市场的变化非 常自信，希望用自己的判断、专业知识为自己带来更高的收益，同时他们对投资 的损失有充分的思想和物质准备。而作为炒汇的储户，他们中少部分是专业的炒 家，以此为职业，而大部分人是有外汇存款，但不满足储蓄利率的散户组成，这 些人的金融知识及专业水平参差不齐，所以很难保证炒汇对每个储户都适用。 由于定位明确，汇丰银行可以获得规模效益，“双利存款”最低投资金额为 1 0 0 0 0 美元，其他银行炒汇没有金额限制，同样的受理两项投资或存款，汇丰吸 引1 万美元，就需要一笔而其他银行可能是】o 笔以上，进而单位存款的运营成 本要节约很多，其中包括柜员的工资、每笔存款须摊的设备折旧等。如果银行要 为炒汇的顾客提供电脑服务器或电话专线进行交易，这些都是营运成本的一部 分，需要从盈利中扣除的。 另外，在其他银行进行炒汇，储户的资金是在活期账户，活期利率非常低 美元的活期存款利率为1 1 5 ，而一个月的定期存款利率为2 2 5 ，作为“双利 存款”的投资者可以获得高出炒汇储户近一倍的利率收益。 ( 二) 汇丰银行细分的第二类客户及相适应结构性投资产品分 析；评价该投资产品较之内资银行同类产品的比较优势。 汇丰银行界定的第二类投资者包括从事进出口业务的企业家及高级经理人 员，经常获得外汇收入的文艺界人士，在外资企业工作薪金以外币计算的高级管 理人员等等。他们是汇丰银行个人业务的客户主体，此类投资者的人数及存款金 额约占总的储户人数及存款金额的8 0 。该投资群体的投资行为特征具有趋同 性，如何吸引这些投资者到汇丰银行进行个人业务及把握这些投资者的投资热情 是汇丰银行个人银行业务发展的关键。 1 汇丰银行对此类投资者的投资心理及行为特征进行了详尽的分析。这类投 资者拥有比较稳定的外汇收入，他们的资金来源比较稳定，从上述三类人士的职 业特征就可得到这个结论。并且该类投资者没有专业的投资知识和对外汇市场的 独立判断，投资行为容易受到舆论及其他外界因素的影响。这类投资者属于风险 厌恶型投资者，十分在意本会的安全性，在此基础上追求投资收益以获得财富最 大化，所以上边提到的“双利存款”并不适合此类投资者。 2 为了争取此类投资者，汇丰银行为他们制定了详细的投资规划并适时地推 出适合他们的投资产品。汇丰银行对于每一个这样的客户都配有单一的客户主任 为其负责，为他们提供专业的理财咨询服务，针对他们的投资特点推出不同期限、 不同币种、不同收益的保本投资产品。 以2 0 0 5 年1 0 月份的一期投资产品为例来进行分析汇丰银行是怎样帮助这类 投资者进行投资规划的。 当时的宏观经济背景是这样的：我国于2 0 0 5 年7 月宣布改变我国的人民币 汇率机制，改盯住美元为参考一揽子货币，采取有管理的浮动汇率机制，人民币 有小幅升值。但美国方面要求人民币至少升值1 0 以上，投资者看不清人民币汇 率在经历了小幅升值之后会不会因国际压力而大幅升值。人民币升值就相当于投 资者所持有的美元贬值，所以很多投资者纷纷结汇美元，兑换成人民币取走。仅 汇丰银行北京分行一天曾经结汇1 0 0 多万美元，由于汇丰银行仅被批准对外籍人 士和持有绿卡的中国籍人士经营人民币业务，所以大量结汇的人民币不能存储在 汇丰，汇丰存款流失很大，个人业务遇到了很大困难。但是大部分投资者仍在犹 豫之中，他们不想轻易的把美元兑换成人民币，因为毕竟美元是国际主要货币 而且在我国兑换成人民币后不能再兑换成美元。如果想拿人民币再换成美元，只 能走购汇的手续，这要求提供很多文件而且数额有限制。但是如果人民币真的升 值很多，那么他们手里持有的美元会贬值很多。汇丰银行此时向投资者提供了专 业的分析及建议。 汇丰银行认为到2 0 0 6 年人民币升值幅度不会超过3 。原因有以下几点 1 因为2 亿农村剩余劳动力需要被安置在非农领域，这种大规模的转变只有 在全球化的背景下才能完成，换言之，中国需要向世界市场销售劳动服务，出口 劳动密集型的产品是唯一可行的方案，而且中国的低端、劳动密集型服务也已经 过度发展，所以人民币需要保持人民币有效的竞争力。 2 由于中国企业需要时间来做准备，在可预见的将来人民币兑美元汇率不可 能出现大幅度调整。 3 人民币兑美元的汇率可能会保持非常稳定，仅会采取小幅度和频度的调整 已反映外界环境的变化，其中包括美元的走向及华盛顿保护主义者的狂热程度。 基于以上几点提出了人民币兑美元汇率的预测 2 0 0 5 年三季度 8 1 l 由此 产品名称： 交易f f ： 投资期： 四季度 8 0 0 2 0 0 6 年一季度二季度 8 o o8 o o 汇丰银行推出了一款3 个元的美元结构性投资产品。 价l 旧累汁 2 0 0 5 年1 0 月2 1f 3 个月 三季度 7 9 0 保本投资起始f - 1 ： 保本投资到期叭 协议外币兑换率范围 2 0 0 5 年1 0 月2 5 2 0 0 6 年1 月2 5 目 u s d c n y8 0 1 0 0 8 1 1 0 0 最高累计年吲报： 4 累计回报：1 0 2 2 ( 在观察期内厘定汇价保持i 协定兑换率范围之内之中国 内地营业i 数总和存舰察期内中国内地础业h 之h 数总和) 通过下表可以看到不同的情况下获得收益的情况 美元人民币协议指定 价幅 最高累计回报 ( 摄高累计年回报) 观察期内厘定汇价保其 协泌外汇指定价付之内 的中国内地营业阿| j _ f 数 在观察期内中国内地营 业日之日数总和 累计回报 累计年回报 例一( 最佳状况) 下限8 0 1 0 0 至 ：限8 1 1 0 0 ( 包括上下限) 1 0 2 2 ( 每年4 ) 6 5 1 0 2 2 ( 6 5 6 5 ) = l _ 0 2 2 4 例一 下限8 0 1 0 0 歪b8 1 1 0 0 ( 包括【下限) l0 2 2 ( 每年4 ) 3 5 1 0 2 2 ( 3 5 6 5 ) = 05 5 22 0 例= ( 屉差情况) 下限8 0 1 0 0 垒b81 1 0 0 ( 包括j 二下限) 1 0 2 2 ( 每年4 ) 0 1 0 2 2 x ( 0 6 5 ) = 0 0 通过该投资产品的介绍和收益分析，我们可以看到该产品所固有的风险：该 产品与美元人民币汇率挂钩，如果美元人民币汇价波动超出与社区间范围，则 当日不累计利息；另外该产品不设保底收益。但是该产品在当时人们对美元人 民币汇率极度关注而又没官方消息的宏观环境下推出，具有以下优势 1 期限短，能满足投资者的流动性需求。即使投资者仍看好人民币会快速升 值，因为该产品投资期才三个月，三个月后投资期满再结汇成美元成人民币也不 o 会受到太大的汇差损失。 2 该产品按天计息，收益逐r 累计。如果投资者关心他的收益情况，它可以 每天观察汇率，已确定当天该产品是否获得收益。而不像其他投资产品那样，到 投资期末才能知道自己的收益情况。 3 客户的最高年回报可达4 0 0 ，高出国内其他类似的投资产品。 国内同时期其他银行也推出了类似投资产品，我们将拿汇丰银行的投资产品 与之进行比较，以得到相关结论。 工商银行于2 0 0 5 年1 0 月1 9 同到2 0 0 5 年1 0 月3 l 同推出“汇神五号”3 个月美元产品。该产品投资期限3 个月，年收益率与欧元兑美元汇率挂钩。浚款 产品设有一个预设区间，为即期汇率上下各4 0 0 点。如果在观察期内欧元兑美元 一直朱触到且未超过预期汇率k f a j ，则投资者获得年收益率3 8 0 ，如果在观察 期内欧元兑美元触到且超过预期汇率区间，则投资者获得年收益率2 。即期汇 率为计息期起始日前1 个伦敦工作同东京时间下午3 点路透社t k f e 版面公布的 欧元美元即期汇率。 通过对比可以看到： 1 在投资产品的最高回报率方面，汇丰银行的投资产品最高回报率比工商银 行的投资产品高出0 2 个百分点； 2 在高回报获得的可能性上，汇丰银行产品是逐日累计，它会根据汇价每天 是否在规定的区间确定当天是否收益，即使三个月的投资期内没有天天都落入规 定区间，但收入2 2 0 ( 即一半的天数落入该区间) 的可能性很大。但是工商银 行的产品获得最高回报的条件_ 卜分苛刻，要求三个月一直没有触到规定的利率区 间，而获得较低的2 的收益率的几率十分大：从可获利的汇率区间看：汇丰银 行规定的美元人民币汇率区问范围是1 0 0 0 个点位，而工商银行推出的产品规定 的欧元美元的汇率区间是范围是8 0 0 点位，由外汇常识可知，美元人民币汇率 远比欧元对美元的汇率波动要小得多，而且前者1 0 0 0 个点位的范围要大于后者 8 0 0 个点位的要求，所以汇丰银行投资产品高获利的可能性要大于工商银行的投 资产品。 3 从产品营销角度看，由于大家在当时十分关心美元人民币的汇价，所以 汇丰推出与之相匹配的产品能获得很多投资者的关心，即使有的投资者在外汇方 面没有很多知识，由于他手中持有美元，舆论又一直关心人民币升值问题，所以 萼关他手中美元资产是否贬值的问题，相信这个产品对他还是有一定的吸引性。 反观由于工商银行的产品是美元和欧元挂钩的产品，国内的普通的投资者普遍缺 乏对汇率市场的敏感性，很难想象一位投资者能在短时间内理解4 0 0 个点位意味 着多大的汇率波动，利率触发预期区间的可能性有多大。 4 从对投资者的吸引性上来分析，汇丰银行的投资产品的收益是按日累计 的，当天就可通过观察到今天汇率是否在设定的范围内，从而知晓今天是否有收 益，这时投资者每天都会关心自己的投资，如果当天有收益，投资者会得到很大 的心理满足。即使当天汇率没有落入设定的范围，他也会继续关注下去，看看明 天是否有收益，这就是大部分投资者的心理。这种心理预期随着投资额的增加而 增加，并与投资额占投资者整个个人财富的比例成正比。要想确认工商银行的投 资产品是否获得最高的投资收益只有到最后一天才能揭晓，要保证三个月内每天 的汇率都没有触及预设上下4 0 0 个点的范围才能获得较高位的回报。如果有一天 即时汇率触及预设汇率范围，该投资收益就已经确定为2 ，即使投资者的投资 还有很长时间才能到期，这时投资者的心理预期没有得到满足，从而影响投资者 的下期的投资热情，投资者很可能因为这期收益没有达到预期，而不会再投资类 似类型的投资产品。 ( 三) 汇丰银行细分的第三类客户及相适应结构性投资产品分 析：强调该类投资产品的独特性，国内还没有类似的竞争性产品。 赡款 按照汇丰银行对客户的分类，第三类的投资者具有下述特点 1 此类投资者有一定的海外关系，他们的资金来源大部分为海外亲属寄来的 2 投资者对这部分资金的使用需求较小，大多情况下存放在银行并不用作其 他投资； 3 投资者的心理底线是投资产品必须保证本金的完整性，其次投资者十分看 重投资收益率，并不十分看重资金的流动性。 针对这部分顾客的特点，汇丰银行定期推出适合这些投资者的保本投资产 品。以2 0 0 4 年底汇丰银行推出的一款与利率挂钩的结构性投资产品为例说明汇 丰银行怎样满足这部分投资者的投资需求。 投资产品名称： 保本投资存款一日标收益 池录由2 0 0 5 年6 月1 4 川起每年的6 月 交易 | ：2 0 0 4 年1 2 月1 0h 保奉投资货币：美元 投资期 保本投资的启始e ：2 0 0 4 年1 2 月1 4 臼 保本投资的到期h ：2 0 0 9 年1 2 月m 啊 1 4f i 及1 2 月1 4 记盘投资到期【 或l 提早终止 收益期：每半年一次，由一个记录f f 覃下个 记录r i ，首个收益期有起始至首 个记录h 收益牢： 首两个收益期：每年8 收益支付收益每半年在收益期末派发，收盏 y 之后：每年收益率为 y 一伦敦同业神- 记录【支付，或朴银行捉早终止 拆息的两倍 ，最低为零 8 6 0 域银行1 j 交易1 1 下午5 3 0 全权规定的收益率，小低于76 0 5 不高于9 6 0 伦敦银行同业拆息：厘定1 午1 1 ：0 0 ( 伦敦时闯) 十 t e e r r a t e3 7 5 0 页展示的伦敦银行 同业的美元6 个月存款拆息帛 厘定日：就任何收益期m 苦，厘定| | 指紧接 在该收益期之后的那个记录之前 的第二个伦敦银业f 收益目标相等十投资奉命1 20 0 的会额 该投资产品有以下几大吸引投资者的亮点 期支4 寸 提早终止：如托任何收益支付 ( 到期除外) 银行于( i ) 先前收益期所派发的所 自收益( 已派收益) 戍( i i ) 该收 益期的应付收益的总和达到或超过 收益目标，则( a 该收益期的戍付 收益将r 以调整并等于i ：1 标收益减 士已派发收益的差额：技( b ) 银行 将相：该收益支付卜1 ( 该r i 为“提早 终止期”) 自动偿还奉会 1 ，第一年的收益率达8 0 0 ，如果按最低的投资额2 万美元计算，第一年 的收益为1 6 0 0 美元，折合成人民币近2 万，这是一个相当不错的收益，对于第 三类投资者来说具有很大的吸引力。 2 ，每半年的投资收益都可取出，而不用像本金一样一直被冻结在账户内。取 出的资金可以投资到其他投资产品或另做它用，从而增加了投资者的自主灵活 性。 3 当时的美元最长定期存款时限为两年，其存款利率为i 5 0 ；该投资产品 按最保守的估计，银行不使用提前终止，则五年的收益率为1 2 0 0 ，平均每年 4 的收益率为2 4 0 ，高出定期存款利率近一倍。 4 该产品的目标中介为六个月伦敦同业拆借利率( l i b o r ) 。收益率与l i b o r 成反向挂钩关系，如果六个月l i b o r 呈下降趋势，则第一年后的收益率会保持上 升的趋势，银行可能提前终止该产品，但投资者的目标收益1 2 0 0 一直能保证 从另外角度看，投资者用少于5 年的约定投资期获得了用5 年才获得的收益，本 身就是一种盈利。 三、结论 汇丰银行在中国开发的个人外汇结构性投资产品并不仅仅上述的几种，共包 括两大类五种类型的投资。( 见下图) d e p o s i tp l u s 取利存款 ， ， s t r u c t u r e di n v e s t m e n t 结构性投资产品 c a p i t a lp r o t e c t e di n v e s t m e n t 保本投资产品 c u r r e n c y l i n k e d 货币挂钩 i n t e r e s tr a t e - l i n k e d 利率挂钩 r a t et r i g g e r 汇率触发 r a n g ea c c r u a l 价幅祟秘t a r g e tr e t u r n 同杯收茄 c a l l a b l ei n v e s t m e n t 可赎f l _ l | 投资 汇丰银行始终每周推出上述投资产品的一种或两种，每周一到周五是投资者 的认购期，第二周的周一是上周发行的投资产品的生效起始日。即使像同类的投 资产品在不同时期内推出，这并不意味着他们的收益率是相同的，事实上它们只 是使用同一类型的参照中介，如上面分析的第三个投资产品一目标收益，他的参 照中介是伦敦同业拆借利率，而在以后的同类产品的发行时收益率是波动的，曾 有一期因为当时美国联邦利率的持续下跌，目标收益率则定为1 1 0 0 。国内的 其他银行发行一个产品都是有一个发行期，发行期结束会有一个相当的时间间隔 再发行另外一期产品，没有银行像汇丰银行这样每周滚动发行。因此，在汇丰银 行开设账户的投资者会有更多的选择投资的机会。如果投资者对这期的产品不满 意他可以等一周后选择下周的产品；当投资者的投资产品到期后，他可以直接把 到期资金投入当期发行的产品中，避免了在其他银行因投资产品到期后没有新的 投资产品发行而把自己被迫放在活期账户的情况，从另外一个角度来看，滚动发 行投资产品实际增加了投资者的收益。 由上面分析看出：汇丰银行在开展个人业务的时候，充分发挥自身国际化银 行开发投资产品方面的技术优势及国际金融市场的投资经验，使投资者的财富最 大化。同时认清自己的市场地位及竞争环境，在细分个人业务市场的前提下，明 确自己的目标市场就是高端客户群体，通过向这个群体提供优质的差异化的服 务，满足他们不同的投资需求以获得企业的利润最大化。针对差异化需求提供专 业化服务是汇丰银行获得在华个人业务比较竞争优势的具体手段，而作为国际化 银行的良好企业形象和本身的产品研发能力是汇丰银行在我国银行削丌展个人 业务获得竞争优势的基石和根本。所以国内银行在学习外资银行的营销技巧的同 时更应该学习这些国际性银行的管理及研发，只有在这些内功上多加修炼才能有 机会在2 0 0 6 年底我国取消一切外资银行的经营范围和地域的限制时和这些外资 银行一争高下。 6 参考文献： ( b a n k m a n a g e m e n t ( t h ef i f t he d i t i o n ) w r i t t e nb yt i m o t h yw k o c h a n d s s c o t tm a c d o n a l d北京大学出版社2 0 0 3 年版。 t h en e ww o r l d so fm o n e y ，c r e d i ta n db a n k i n gi na ne 1 e c t r o n i ca g e w r i t t e nb ym a r t i nm a y e r 海南出版社1 9 9 9 版。 t h eb a n k i n gr e v o l u t i o n ：s a l v a t i o no rs l a u