（工商管理专业论文）我国建筑施工企业投标策略研究.pdf

华中科技大学硕士学位论文 摘要 作为国民经济支柱产业之一的建筑业始终怒社会发展的基础部门，随羲世界经 济一体他进程豹推遴及中国加入w t o ，建筑藏工企业阕豹竞争日整激烈。因此， 研究我溜建筑憨工众蛙翡投标繁略赣显得；# 常蠢登簧。投梅策赂是企盈投椽竞争成 效的关键，是影酶麓工企堑经济效益的踅要西索。疆确的投标策略，不仅能够保证 承包商发展战略的实现，还能实现企业宏伟的经营战略目标。 论文分六部分介绍建筑施工企妲投标策略。第部分介绍了投标策略的概念。 研究投标策略的意义及投标决策的内容。第二部分羹点从投标因素出发，利用权数 分析法、多因素分析法、线烈规划模型，机会一风险模型研究企业的投标工程选择 策略。第三部分从定性教定量薅个角度磺究投标工程驰搬份燕略。报价燕黪豹定量 方法起始壹接裂滤魏颈期利润法、其体对手法、平均对手法等，著结合一定豹掇羧 _ _ h - _ _ _ _ 一 技巧裁定掇份策貉。第鞭部分帮第纛部分研究了工稷投标静风险，透过风险因素分 _ _ _ _ _ 一 柝和评价，利定褶疲的风险防范措施。结合风险分析和竞争对手分析，运用“最低 最高一最佳”模墅实现报价的动态调藏。第六部分列举案例分析，运用论文所提 及的理论和方法，制定建筑施工企业的投标策略。 关键词：施工企投策路 产 华中科技大学硕士学位论妻 a b s t r a c t b e i n g o n eo ft h es u p p o r t i n gi n d u s t r yo f n a t i o n a le c o n o m y , c o n s t r u c t i o ni n d u s t r yi s a l w a y st h e b a s i cd e p a r t m e n tw i t hs o c i e t yd e v e l o p i n g w i t ht h ew o r l d w i d ee c o n o m i c i n t e g r a t i o na n dc h i n a j o i n i n gw t o ，t h ec o m p e t i t i o na m o n g c o n s t r u c t i o ne n t e r p r i s e sw i l l b ev i o l e n tg r a d u a l l y s oi ti sv e r yn e c e s s a r yt or e s e a r c ht h eb i d d i n gs t r a t e g yo ft h e c o n s t r u c t i o n e n t e r p r i s e s i no u r c o u n t r y b i d d i n gs t r a t e g y i st h ek e yf a c t o ra b o u t c o m p e t i t i o r is u c c e s sa n d e c o n o m i ce f f e c t i v e n e s s n o to n l yc a nt h ee x a c tb i d d i n gs t r a t e g y e n s u et h ed e v e l o p i n gs t r a t e g ye s t a b l i s h ，b u ti tc a na c c o m p l i s ht h em a g n i f i c e n tg o a li n o p e r a t i o n a ls t r a t e g yo f c o n s t r u c t i o ne n t e r p r i s e s t h e p a p e ri n c l u d e ss i xp a r t s t h ef i r s ts e c t i o ni n t r o d u c e st h ec o n c e p t ，s i g n i f i c a n c e a n dc o n t e n to ft h eb i d d i n gs t r a t e g y t h es e c o n ds e c t i o na n a l y s e st h es e l e c t i v es t r a t e g y u s i n gs o m em e t h o d ss u c ha sw e i g h ta n a l y s i s ，d i f f e r e n tf a c t o r sa n a l y s i s ，l i n e rm o d e l a n d o p p o r t u n i t y - r i s km o d e l t h e t l l i r ds e c t i o na n a l y st h e p r i c i n gs t r a t e g yf r o m t h et w os i d e s o f d e t e r m i n i n g t h en a t u r ea n dr a t i o n i n g t h er a t i o n i n gm e t h o d si n c l u d ef o r e c a s t i n gp r o f i t ， s p e c i f i cc o m p e t i t o r , a v e r a g ec o m p e t i t o rw i t hs o m ep r i c i n gk n o w - h o w t h ef o u r t ha n d f i f t hs e c t i o n sf o c u so nt h eb i d d i n gr i s ka n a l y s i sa n de v a l u a t i o nt om a k et h ed e c i s i o n a b o u tc o u n t e rr i s k m o r e o v e r , t h e p a p e ra p p l yt h e “m i n - m a x - o p t i m a l ”m o d e l t o a c c o m p l i s ht h ed y r 瑚a i ca d j u s t m e n t t h el a s ts e c t i o na n a l y s e sac a s et or e s e a r c ht h e b i d d i n gs t r a t e g yw i t ht h eb i d d i u gt h e o r ya n dm e t h o di n v o l v e d k e y w o r d s ：e o u s t r u c t i o n e n t e r p r i s eb i d d i n gs t r a t e g y i i 华中科技大学硕士学位论文 ，投标策璐的橇念 1工程投标策略概述 策略是撂人嚣j 樱撂形势躬发震翁制订的行动方钟萃拜方式。所谓投标策貉是指藏 工企业在投标竞争中的指导思想与系统工作郑嚣及其参与投标竞争的方式郄手段。 投标策略作为投标取胜的方式、手段和芑术，贯穿予投标竞争的始终，内容十分丰 富f 烈。在投标与否鼢决策、获标项哥选择豹决策、投标袄极性的决策、投标撮价、 投标取胜等方霆，郄笼不包含投标簸略。 1 。2 研究投标策略的意义 研究授标策略对建筑施工企敛有着十分麓簧的意义和作糟。主要体现在以下三 个方甄。 ( 1 ) 夺标的根摅。投标策略是企渡投标竞争成败的关键。正确的投标策略能 够扬长避短，以汪之长胜人之短，扶褥缣证企业在竞争中立予不效之地。 ( 2 ) 实现经蓠嗣摭的保证。正确的投标蓑赂，能够像迁承包商发鼹战赡豹实 豌。宏伟的经营战略话标也只有通过正确的投标策略才能实现。 ( 3 ) 获取摹 煳的重要因素。投橡策酶是影嚷旌工众她缀济效益豹囊要嚣繁。 建筑施工企业需要道过各种投标策略，找出一个既能中标又能获褥利润的报价集， 魄裁罴能够中标约搬价集与能够获得辎满的撒价集豹交集f 3 , 3 0 3 9 i 。瑾论上分祈，既 能中标又能获褥利润的报价集中一定存在一个最大的元素，这个摄大的元素既为最 理想的报价。僵实际搽俸中很滩精确地判断这个最丈元素，一般找出一个较大的郎 为最潢意报馀，见熙1 - 2 。巍凰孛毳出： d = m a x c m s t ， 华中科技大学硕士学位论文 鳕1 1 投拣策蝰螅求瓣模型 c = a n b c = c l ，c 2 ，c n 】 糯= l 2 ，n e d 英审：a 一能够中标韵撮价集； b 一毙够获褥利润的擐份集； c 一既能中标又能获得荦j 润的掖价集 d c 集中最丈豹个元素。 e c 集中较大的个元素。 。3 投标决策懿海骞 建筑施工企业的投标决懿主要是解决企业在投标过程中的对镶问题，它是经营 决策静缰成部分，指导投标静全过程。由予影响投标决策静因素十分复杂，翮之投 栎决策与施工企业的经济效益紧密捆关，所以必须在定性分婿的基础上，选用定量 决策的技术和方法及时、栗断地澍订投标决策。授标决策主要包括两个方面：是否 投撂秘翔每牧标。 1 3 1 是番役标豹溺嚣 建筑施工企妲臻决定燕否参加某项工程的授标，蓄免要考虑当前经营状况和长 远经藿旦标，其次要明确参加投掭的目的，然后分辑中撂枧会豹孙都影确因素和投 标机会的内部因素，最终决定是否参与投标。除了应用一定的决策技术外，选择是 2 华中科技大学硕士学位论文 否投标时还要判断投标资源的投入藿。当施工企业同时收刘各个投标邀请，而授标 资源有戳，若不分轻重缓兔投标资源平均分毒，则每个磺鄹中撂黪概都很低。这 时投标企业应针对各个项目的特点进行分析，合理分配投标资源。 中标概率( y ) 和授标资源投入董( x ) 之简存在下列函数关系( 图1 - 2 ) ，可w ( 中标概率) x ) px ( 投标疑源投入量) 图i 2 中标概率与投标资源投入量的关系 罄1 2 中，益线上a 点为上升交得缓慢的转据点，它对应豹p 郯为最小最优 的投撂资源投入攫。 不问硕霹需要资源的投入量不同，同样资源在不间时期不同项目中的价值也不 阊。投标企韭必须积累大量的经验资料，通过归纳总结和动态分析，才能笋断不同 工程的最小最优投标炎漾投入量。当然，尽管投入大攫静炎源，达到了最小最饯的 投栎资源量，但中标檄率却极低，就应该及时放弃，以免浪费投标资源。 1 3 2 如秘投标钓问黩 ( 1 ) 结合企业实际情况选择不同积极性的授标策醛。 投摭蛙，既要考虑施工企业盆巍款钱势和劣势，也要分板摆标顼耳麴整体特点， 华中科技大学硕士学位论文 按照工程的类别、i 煎q - 条件等考虑投标积极性和报价策略。 第一种是生存型投标策略。投标报价以克服生存危机为目标，争取中标可以不 考虑利益。社会政治经济环境的变化和企业自身经营管理不善，都可能造成施工企 业的生存危机。 第二种是竞争型投标策略。投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目 标，在精确计算成本基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价 达到中标的目的。 第三种是盈利型投标策略。投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目 标对效益无吸引力的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信9 1 。 ( 2 ) 结合投标项目要求，作出合理报价。为了在投标竞争中取胜，除了正确 选择工程项目外，还必须做好在成本估价的基础上合理报价。所谓合理报价，就是 认真研究竞争的形势，科学分析竞争的行情，确定正确的竞争策略。确定合理报价 的原则，应该是使投标者的标价能接近标底，又能胜过竞争对手，并能获取最大利 润。 ( 3 ) 结合内外环境，及时作出风险分析。从投标到竣工直至维修期的整个过 程中，不可预见事件会直接或间接影响工程项目正常实施，会给施工企业带来减少 利润甚至亏损的风险。投标报价风险分析就是要对影响标价的风险因素进行评价， 对风险的危害程度和发生概率作出合理估计，并采取有效对策与措施来避免或减少 风险。 ( 4 ) 结合报价及风险因素，作出投标报价的动态调整。 1 4 投标的基本策略 首先，我们对施工单位投标报价的组成及其性质进行分析：投标报价是由参加 投标的施工企业按照统一的计算规则和有关规定自主决定的报价。它由成本、利润、 税金组成，还应包括施工不可预见费、包干费和措施费。我国施工工程投标价格是 建筑产品价格的市场成交价格形式。从现行体制看，它应属于浮动价格体制。对于 华中科技大学硕士学位论文 = # = ! 1 2 1 _ ! _ 2 = ! = ! ! _ = 2 1 1 _ = _ ! _ = = = = = = _ 。= = 同个建设项目，不同的施工企业或同一企业在不同情况下，时本工程施工成本避 行其体测算后，考虑自身情况并结合市场变化，可做出不同的报价。 其次，各施工企业疆充分认识剿，作为投资的责任者和业主处于交易的主导地 位。工程建设施工招标投振管理办法第九条明确规定了业主的权利，哪一家中标 单位是出娥主确定。援标蓉理枫构只对捃标活动的公平积合理性进行监餐、繁理， 并蠢权否谈不舍理煞定标结暴。只有囊正理解了土瑟嚣个基本原则，才链谈至l 怎榉 运糟授标策略的简遂。施工企泣投标策略怒各企监在建筑带场上钎对巢体顼髫雨掇 以竞争的原贝l j 和手段。在擞标实践牛，能否在竟争中获胜，除了取决于投标单位的资 金实力和企业信誉外，采用合适的投标策略往往是能否中标的关键。一般来讲，建筑 施工企业在投标中可采取以下的几种策略。， ( 1 ) 预算准确，尽量接近标底 一个接近瑟又嬉低予撂底粒投振预算馀，缝往毙绘摆橼方及其所谚的详委们深 刻孬嶷好静第一印象，使入铜燮褥该金垃技术该算实力强，慰该次攘标踅褪程度离， 无澎中会产生一种信任惑。两个远离标赢韵授豁预算，燕不能避入评标程痔躲。 要傲到这一点，首兔是认真研究招标文件，招标文件是完全反映招标入的意愿的，预 算前要认真仔细的阅读、讨论，除了理解字箍上的意思外，要尽餐找出隐藏在字里行 间的本次招标活动中业主的要求，理解得准确与否，直接影响到投标人应采取的策 略，影响到中标率。其次，耍重视答疑会议，在会议上，不仅要把自己在预算中发现的 阅题莠渣，还要仔纲地听各位竞争对手的掇闽，使囊己毙尽量多的掌握一些对手的 动态，必以熊静憨决策提供菝撂“3 。 低价定价谈繁 期微利缳本或薄葶! | 多销的决策，璺豹在于应用低份的毂引力拄入一个新带场秘 开发新专业，或为长期经营着想要掌握新的应用技术等。低价的损失成为企业应变 的“工程稻揽费”或为扩丈信誉和箭拓经营所支付“学费”。 低价定价还适用鼍：企数王稷任务不足於环境，孺微萃| | 残保本甚至珞有亏损静定 价，以求缎持企业固定费用的开支，或避免更大亏损。 ( 3 ) 中间定价决策 常常与投标滔棍决策鞠结合。铡如在获得竞争对手的菜些信息，临辊决定葡低 标价，以求褥标；或提裹原定标徐，以增抛盈剥机会。中阅定馀决策的投鬃竞争中 难度鼓大的决策类型。 1 5 华中科技大学硕士学位论吝 定性报价决策有种做法可以称为设计替代的决策，这种决策要求投票者建立 替建设单位着想的服务思想。一般地说，合同及招标文件投标者无权更改，但投标 者可以建议应用新的更合理的设计方案或施工方案代替原方案。由于新方案经过论 证，确实能提高建设者的投资效果，由此而提高标价，不但不会降低得标率，反而 因赢得招标者的信誉而得标。这种决策方式也可用于建议建设单位削除工程中某些 多余功能，借以降低成本等。 当建设单位工程量清单不准时，由于报价时间紧迫，可先按招标文件的工程量 报价。在单价决定时，对可能增加的工程量给予较高的单价，可能减少的工程量给 予较低的单价，这种做法在西方国家投标中经常采用。我们投标中也会遇到这种情 况，西方国家通过索赔补偿承包者超工程量的劳务。我国投标中，用上述方法报价， 可以看作对招标者一种惩戒，这种决策可称为争取事后补偿的决策，或称补偿决策。 3 2 工程成本估价决策 任何工程的报价都由工程成本、风险费和预期利润三部分组成。工程成本包括 直接成本和间接成本，直接成本是指直接发生于工程上的费用，主要是直接耗费于 施工中的人工、材料、机械设备等等。间接成本主要包括篪工管理费和其他间接费。 风险费是工程施工过程中难于事先预见因素引起的费用。当风险费会转化为企业的 利润。因此，人们常认为风险费具有两种趋向，即既可能是利润，又可能成为工程 成本。预期利润是企业在工程投报价中，加在工程成本及风险费之上的希望在本工 程施工承包中获得的利润总额( 包括税金) 【3 】。 工程投标报价即企业投标时向发包单位申报的工程全部价款，这是一种竞争性 的价格。企业报价的高低，总的趋势是要受价值规律的支配。这就是说企业经营管 理水平高或技术先进，为工程形成所付的劳动量低于社会平均水平，就有可能降低 工程成本。企业工程成本越低，相应预期投标利润的机动范围就大，获益的比重就 会相应加大。成本无法降低，投标报价选择的幅度就大受限制，这是不言自明的道 理。投标报价既然是竞争的价格，因此，在投标中能够达成协议的价格，除受企业 华中科技大学硕士学位论文 成本支配外，还受到市场供求揽律的支配，当供大予求慰，企她霹实现豹价格露能 下降，短求大子供时，则价格曼现上丹的趋势。以上两个因素分别形成了投标决麓 物两个主要缀成部分：一是把好成本估价关门；二题把好竞争报价的关口。这是两 项有联系的工作，餐其爵豹鞠任务是不籀麓的6 ，1 3 1 。 成本定价的基本依据是爨、本、剥的关系。当企业疆掭利润决寇以后。按工程 项目成摊付的固定成本及单位变动的成本，求单位工程量单价。计算公式如下： p ：f + v x + e( 3 1 ) 彳 式中：p 综合单位工程量的价格 卜综合举位工程量的变动成本 f 固定成本( 企业豹题定费用) x 按单位工程薰汇总的企业完成的实物工程囊 卜企泣葶j 润( 施工稍润) 3 3 投标决策的定量方法 投标企业不仅需要在救标竞争中获胜，而且希望深刻得到的经济效益，以实现 企妲的经营萄标。如渠把这羹的经济效益着成最标价与实际成本的蓑额，都利润， 捉g 指标企戮希望从承包工稷串褥到程搴零溜赢低，决定了他豹标影 的寒低。翔栗标俊 离了，则会失去中标的机会；若只顾投标的取胜面投以低标，那就只s 褥到微剥并 且亏本的危险。因诧，在授标竞争中，科学地处理好得标和褥到多个的矛盾，是实 现企业麓定目标抟关键。 3 3 1 奁接和润和预期和j 满 施工企业在工程投标中的利润，就是他希望从这项工程中盈得的货币蹙。假定 承龟者对工程的估价楚准确的，并且和实际遗价相等。因此，对某项工程进行投标 对，投标者霹能取褥他掰希望豹利润( 投标获胜) ，也哥能其利涡为零( 投标失败) 。 无疑，施工企业远期刹澜( 在一个鞍长时期的平均利润 ，又与报馀中的利润大小 1 7 华中科技大学硕士学位论文 有关，而且与他得标的次数有关m 3 2 3 6 1 。 投标者的直接利润可理解为工程的投标价格与估算成本之间的差额，用公式表 示为： i v = b - - s ( 3 2 ) 式中：i p _ 一投标者在这项工程中的直接利润 b 投标者的投标报价 s 某工程的实际造价 投标者的预期利润是在各种投标方案得标概率的基础上估算的预期利润，用公 式表示为： e n = p ( b s ) = p i p ( 3 - 3 ) 式中：e p 一投标者的预期利润 卜得标的概率 运用预期利润的方法，结合以该投标竞争的情报，投标企业就可以制定一个具 有最恰当利润的投标策略。 3 3 2 具体对手法 ( 1 ) 只有一个竞争对手的对策 假设投标者决定对某工程进行投标，并且知道m 也将对该工程投标，投标者想 中标，其投标报价必次低于m 的报价。报价本身是一个随机事件，因此，投标者要 根据自己掌握的m 的投标记录，用m 在历次的投标中的标价和自己的估价相比照， 判断自己的报价低于m 报价的概率。 设投标者的估价为a ，m 的报价为b ，b 出现的频率为f 则不同尝状态下的 一 ， 概率巴= l ，见表3 - 1 ： ：， j i l 1 8 华中科技大学硕士学位论文 表3 l 不露嚣蓼壤毽港魂瀚概率 b 审a频率矗概率珞 b l i f a五fp l i b ，a丘p i 2 b 耐a矗p l m 台计l ，0 0 按投标企嬗报价低于m 报价的原则，设投标企业掖价为c ，荧口有c a b a ， 因此，可求出c i a 1 0 之间。1 0 表示水平最高的专家的权重值，其他专家取值可相应减少。投标 项目的最后风险度值为：每位专家评定的风险度乘以该专家权威性权重值的和除以 全部专家权威性权重值的和。 4 3 风险的防范 风险的防范与管理应该由递交投标文件、合同谈判阶段开发始，到工程完成合 同履约完毕为止。目前国内外承包商主要采用的风险防范借施有风险的回避、转移、 分散及风险的投机和利用。表4 3 列出了工程承包中常见的风险防范措施 表4 - 3 风险来源及防范措施表 分影响程序 来源防范措施 类致命一般 政战争和动乱 、， 放弃投标 治国际局势的变化 ，对规模小的项目投标 风对外关系对关系紧张国投资项目要慎重 险 国家政策调整 长期分析国家政策，预测宏观调整的趋势 经通货膨胀 在合同中列入价格调整的条款 济 汇率浮动 要求以汇率稳定的货币支付，汇率保险 风 物价上涨 投标工