（工商管理专业论文）我国国有商业银行代理基金业务运行机制研究.pdf

ab s t r a c t abstract 1 9 9 0 s wa s a c r i t i c a l mo me n t s f o r t h e r e f o r m o f s t a t e - o wn e d c o mme r c i a l b g n k q d u r i n g t h a t t i m e , t h e s e b a n k s w e r e u n d e r t a k i n g p r o p e r ty r i g h t re f o r m . c o r p o r a t i o n s y s t e m i s e s t a b l i s h e d a n d f i n e t u n e d t h r o u g h s h a r e h o l d i n g a n d l i s t in g . a n o p e r a t i o n s y s t e m w h i c h a d a p ts m a r k e t e c o n o m y i s f u r t h e r d e v e l o p e d . h o w e v e r , t h e r e f o r m m e e t s n e w c h a l l e n g e s , s u c h a s t h e o p t i m i z a t i o n a n d i n n o v a t i o n o f o p e r a t i o n s y s t e m , w h i c h i s a i m e d a t f u r t h e r d e v e l o p b a n k r e f o r m . f r o m t h e e n d o f las t c e n t u ry , t h e f u n d b u s i n e s s b e g a n t o g r o w f as t . p r o v i d e s d e v e l o p m e n t c h a n c e s t o c o m m e r c i a l b a n k s i n i m p r o v i n g o p e r a t i o n m e c h a n i s m a n d e n h a n c e c o re c o m p e t i t i v e n e s s . h o w e v e r , t h e r e a r e s o m e d i s a d v a n t a g e s i n c u r r e n t fu n d a g e n t s y s t e m , s u c h as i m m a t u r e m a n a g e m e n t c u l t u r e w h i c h a d a p t s t o m a r k e t d e m a n d s ; u n c l e a r m a r k e t p o s i t i o n a n d b r a n d s t r a t e g y ; i n s u ff i c i e n t r e f o r m a n d r i s k a w a r e n e s s t o w a r d s m a r k e t . c u s t o m e r o r i e n t e d o p e r a t i o n i d e a a n d l e v e l o f s e r v i c e n e e d t o b e i m p r o v e d a s w e l l . t y p i c a l l y , w h e n d o i n g f u n d a g e n t , c o m m e r c i a l b a n k s p a y m o re a t t e n t i o n o n s a l e s v o l u m e w i t h o u t e q u a l a tt e n t i o n o n s e r v i c e . n o w , i t i s t h e h i s t o r ic a l m o m e n t o f t h e g r o w t h o f f u n d b u s i n e s s . c o m m e r c i a l b a n k s s h a ll ta k e a d v a n ta g e o f th e c h a n c e o n th e b as i s o f r e l a tiv e s te a d y s tr u c tu r e o f f u n d a g e n t o p e r a t i o n me c h a n i s m. b ase d o n t h e c u r r e n t a c t u a l o p e r a t i o n s y s t e m , u s e t h e e x p e r i e n c e o f f o r e i g n c o m m e r c i a l b a n k s i n f u n d i n g b u s i n e s s , g u i d e d b y t h e p r i n c ip le g o o d s a l e s w i t h b e tt e r s e r v i c e , s e e k o u t i m p r o v e m e n t s a c t i o n s o n m a n a g e me n t i d e a i n n o v a t i o n , m a n a g e m e n t m o d e r e f o rm , i ms a n d c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s m a n a g e m e n t i m p r o v e m e n t e t c ., s o t h a t t o i m p r o v e a n d p e r f e c t t h e o v e r a l l o p e r a t i o n m e c h a n i s m o f f u n d i n g b u s in e s s , a n d s t r e n g t h e n c o m p r e h e n s i v e c o m p e t i t iv e n e s s o f s t a t e - o w n e d c o m m e r c i a l b a n k s , m a k e t h e m t o b e d y n a m i c a n d l e a d i n g f i n a n c i a l o r g a n i z a t i o n s i n s o c i a l i s t i c m a r k e t e c o n o m y c o n s t r u c t i o n p r o c e s s . k e y wo r d s : s t a t e - o w n e d c o m m e r c i a l b a n k s ; f u n d a g e n t ; me c h a n i s m; i m p r o v e m e n t 学位论文独创性声明 学位论文独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的 研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含 其他人已 经发表或撰写过的 研究成果， 也不包含为获得 南昌大学 或其他教育 机构的学位或证书而使用过的材料。与 我一同工作的同志对本研究所做的任何 贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。 学 位 论 文 作 者 签 “ (手 写 ，: 降 k签 字 日 期 : 2- -7 年乙 月 “ 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了 解南昌大学 有关 保留、使 用学位论 文的 规定， 有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅 和借阅。 本人授权南昌大学可以 将学位论文的全部或部分内 容编入 有关数据库 进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制乎段保存、汇编学位论文。 ( 保密的学位论文在解密后适用本授权书) 学 位 论 文 作 者 签 名 ( 手 写 ) : 阵 c 签 字 日 期 ; 7.-6 ) 年 月6日 导 少 。签 、 手 写 ):少 : 签字 日期 : 呼 6月1 。日 学位论文作者毕业后去向: 作单位:中国农业银行景德镇市分行 电话 :1 3 8 0 7 9 8 5 1 3 9 通讯地址:江西省景德镇市昌南人道 3 号 邮编:3 3 3 0 0 0 第 1 章 引言 第1 章 引言 研究背景与意义 我国 国有商业银行改 革的 阶段性目 标是要建立 “ 治理结构 完善， 运行机制 健全， 经营目 标明 确，财 务状况良 好，具有较强国际 竞争能力的 大型 现代化商 业银行” ( 吴敬 琏， 2 0 0 2 年) 。自 上世纪9 0 年代 至今的 国 有银行商业化改 革， 当 前正处于产权 制度改 革的关键时期，四家国 有商 业银行正依 照既定的 路线图 陆续股改和上市。 然而产权制度改革以国 有商 业银行股 份制改 革、上 市作为阶 段性的积极成果， 国 有商业银行要 真正地 达到“ 治理结构完善， 运行 机制健全， 经营目 标明 确， 财务状况良 好，具 有较强国际 竞争能力” 这一目 标， 能真正地 实现 “ 自 主 经营，自 负盈亏，自 我发展，自 我约束” ( 商业银行 法 ) ，还有很 长的 路要 走。国 有商业银行改 革的 公司 制法人治理结构 通过股 份制改 造和上市 正趋于完善，适用于市场经济的体制改革正逐步深入，国有商业银行的改革面 1临解决新的主要问题，比如运行机制的调整和创新，即通过运行机制的调整和 创新 来实现国有商 业银行改革的 进一步深 化，促使国 有商业银 行成为我国 社会 主义市场经济建设中充满活力、起主导作用的金融企业。 在当前国有商业银行业务经营重点多元化趋势的前提下，代理基金业务是 国 有商业银 行重点 拓展业务之一。正由于 我国 基金业务大 发展的同时 伴随着国 有商业银行的 深入改革， 研究、分析国 有商业银行代理 基金业务 运行机制，有 以下积极作用: 一、持续发挥国有商业银行作为基金业拓展主渠道的作用。可以说没有国 有商业银行主渠道的主要作用，我国的基金业务大规模展开、成为很重要的金 融产品的必要条件则不完全具备. 我国开 放式基金销售渠 道， 有国 有商 业银行、中 小商 业银行、证 券公司、 保险公司、 基金管理公司直 销点、 互联网 等， 从目 前来看， 除国 有商业银 行外， 基金 销售的 其它渠道均有缺陷。商 业银行尤其是四大国 有商业银行，具 有网 点 多、网 点遍布城乡各个角落的 特点， 借助这些网点，基 金产品 能 够以 较低的成 本触 及广大客户群体，深入 到中小 城市、 小城镇和广大 农村地区， 给缺乏直接 第 1 章 引言 参与证券买 卖条 件的投资者提供了间 接参与的可能。 二、 在国 有商业银行改革过程中，国 有商 业银行要获得新的 发展， 不断改 造传 统的 业务运行机制是其必然选择，国 有商业 银行代理基金 业务的 运行机制 有待于 进一步优化. 当前国 有商业银行代理基金业务 基本的 模式是: 基金公司与国 有商业银行 的有限 市场化合作，国有商业银行 在代 理发行时的 逐级下达任务 并实行行政 任 务式管 理模式， 最基层的经营行疲 于完 成上级行下达的 工作任 务， 业务经营 过 程中的内 部机制与外部市场需求极 不对 称。 主要的 不良 表现一是 管理行与被管 理行的 管理方式简单、落后，二是 经营 行面对客户、市场、客 户经理等的关系 得不到 有效的挖掘和维护。随 着国 有商 业银行的 改革 正逐渐深 入， 传统的 经营 模式也 正经历着蜕变，然而作为 基金业务主渠道的国有商业银 行基 金业务的 运 行机 制却没有得到适当的 优化。 2研究内容与 方法 一、研究内容 本文分八个部分，即引言、商业银行代理基金业务的相关理论与规则、国 外商 业银行代理基 金业务的 经验、 我国国 有商 业银行代理基金 业务的现状分 析、 影响 我国国 有商业银 行代理基金业务运行机制的 主要因素分 析、我国国 有商业 银行代理基金 业务运 行机制的案例分析、改革与 完善国 有商业银行代 理基金业 务运行机制的思路与 对策和结束语，通过 对我国国 有商 业银行代理基金 业务运 行机制的分析 和研究， 从经营理念、管理 模式、 信息管 理和客户关 系管 理等方 面对我国国有 商业银行的代 理基 金业务机制运行的 优化提出 合适的建 议. 机制一词 最早源于希腊文。原指 机器的 构造和动作原理。生 物学和医学通 过类比 借用此词。生 物学和医学在 研究一 种生 物的 功能 ( 例如光合 作用或肌肉 收缩)时，常说 分析 它的机制。机 制这个概念用以 表示有机体内 发生生理或病 理变化时， 各器官之间相互联系、作 用和调节的 方式。 人们后 来将机制一词引 入经济学的 研究， 用经济机制一词 来表 示一定经济肌体内 各构 成要素之间 相互 联系和作用的关系及其功能。 企业 运行 机制是指企业生存和发 展的内 在机能及其运行方式， 是引导 和制 约企业生产经营决策并与人、财、物相关的各项活动的基本准则及相应制度， 第 1 章 引言 是决定企 业经营行为的内外因素 及相互关系的 总称。企业 运行机制是企业的 经 营系统、 技术创新系统、 财务系 统等运行过程中各环节内 部以 及各环节之间 本 质的内 在的相互关 联、 相互制约的工作 方式的 总和。 我国国 有商业银行的 代理基金业务运行机 制狭义 上包括运行机制的构成 要 素 和关系， 广义上还包 括运行机制的内 外部条件、 经营管理理 念和经营管理技 术 等。 在一定时期内， 运行机制的 构成要素和关系是 相对稳定 的，运行机 制的 条 件、 理念和技术等 对机制运行的 状况 起重要作用。 本文的主要特色 和创新之处:( 1 ) 从国有商 业银行的改 革出 发，紧密联 系 当前的基金业发展态势，从代理基金业务的角度探讨国有商业银行的业务运行 机制改 革问 题。c 2 ) 从国 有商业银行综 合经营的 角度出 发， 把代理基金 业务视 为国 有商业银行的主体业 务之一，而不再 看作 边缘业务。 c 3 ) 从国有商 业银行 整体竞争力的提高出发， 从经营管理理 念、 模式、 技术和方法等方面提出 优化 建议。 ( 4 ) 十分强调 市场和客户的重要 性，以 市场和客户的需求为主 线不断地 优化业务运行机制. 二、研究方 法 本文采用的研究方法包括:( 1 )理论与实践相结合的方法:依据商业银行 代理业务的 相关理论， 紧密结合当 前我国基金业发展的实际， 特别 是国 有商业 银行代理基 金业务 的现实情况进 行研究: ( 2 ) 比较研究、定性与定 量分析相结 合及归纳总结的 方法:通过数据、 事例的比 较，在定性与定量 分析相结合的 基 础上，归纳总结出带规律性的结论和建议;( 3 )案例研究法:在深入调查的基 础上， 选择具有典型性的事 例， 通过真实的叙述和客 观的分析， 从中得出具 有 普遍意义的观点和结论。 第 2 章 商业银行代理基金业务的相关理论和规则 第2章 商业银行代理基金业务的相关理论和规则 2 . 1基金及商 业银行代理基金业务概述 一、基金的概念 基金是指 通过发行基金单 位 ( 或基金券) 将投资者分散的资 金集中起来， 交由 专业的 托管人和管理人 进行 托管、 管理，动作资 金， 投资 于股票、债券、 外汇、货币、 实业等领域， 从而使资本 得到保值和增值。 根据我国 证券基金投资法的规定，证券投资基金是指一种利益共享、 风险共担的集合证券投资 方式， 即通过发行基金单 位， 集中 投资者的资 金，由 基金托管人托管，基 金管 理人 ( 即基金 管理公司) 统一管理和运用资金， 从事 股票、债券等金融工具投资，并将投资收益按基金投资者的投资比例进行分配 的一种间接投资方式。 通俗地讲，证券 投资 基金就是汇集许多小 钱凑成 大钱交 给专家或专业机构投资于股票和债券等证券以获取利润的一种投资工具。 以 基金是 否可以自由申 购、赎回为 标志，证券投资 基金可 分为开放式基 金 和封闭式 基金。 根据有关法律法规，开 放式基金的投资 范围限 于国内 依法公开 发行的 股票、 债券及中国证监会允 许基金投资的其他金融 工具 ，具体包括普 通 股股票、国 债、 金融债、企 业债、 可转换 债券等。开放 式基金允许投资人随时 申 购赎回， 无固 定规模， 价格以 基金净值为 准， 不受市场供求关系 左右. 封闭 式基金的规模在发行前己确定，在规定期限内规模固定不变。 根据基金的投资 对象的 不同 ，可以分为 股票型、 债券型、货币市 场基金。 股票型基金是指 6 0 %以上的 基金资产投资 于股票， 债券型基金将 8 0 %以上 的 资产投资于债券， 而货币市 场基金仅投资于货币 市场工具， 如 3 6 5天内的 存款、 国债、回购等，赚取相当于大额金融交易才能享有的较高收益. 第z 章 商业银行代理基金 业务 的相关理论和规 则 开放式基金 封闭式基金 证券投资基金 股票型基金 债券型基金 货币市 场基金 基金 图2 . 1 . 1 : 基金简单分类图 二、 商业银行代理基金业务的内容 商业银行代理基金业务是指商业银 行代理基金管理公司为 投资 者办理基金 投资的相关业务，包括基金投资开户、认购、申购、赎回、分红、转托管、基 金转换、销户、取消、冻结、 解冻、 修改投资 者资 料和查询等 业务。 办理业务关系 商业银行( 包括管理行 与经营行的关系) 财务关系 图2 . 1 . 2 : 基金业务中的 客户 与商业银行关系图 2 . 2商业银行代理基金业务的相关理论 第2 章 商 业银 行代理基金业务的 相关理论和规则 一、客户关系管 理 ( c r m ) 理论 客户关系管理是现代管理科学与先进信息技术结合的产物，是企业重新树 立 “ 以 客户为中 心”的 发展战略，从而 在此基础上开展的 包括判断、选 择、 争 取、发 展和保持客户所实施的全部商 业过程。 是企 业以 客户关系为重点， 通过 再 造企 业组织体系和优化业务流程，开 展系统的 客户研究， 提高 客户满意度和 忠诚度，提高运营效率和利润收益的工作实践;也是企业为最终实现电子化、 自 动化运营目 标所创造 和使 用的技 术， 软硬件系 统及集成的管理 方法、 解决方 案的总和。 商业银 行客 户关 系管理作为一种新型的管 理模式， 既是一种 先进的发展战略 和 经营理念的体现，又是 一种新型的 商业模 式和管理实践活 动;同 时还直接表 现 为以现代信息技术为手段，包括业务操作、客户信息和数据分析为主要内容的 软、硬件系统集成，是银行经营活动在高度数据化、信息化、电子化和自 动化 条件下与客户 全面接触、 全程服务的统一 技术平 台 和智能 服务系统。 客 户关系管理包括企业识别、 挑选、获取、 发展和保持客户的整 个商业过程。 客户关系管 理是一种以 客户为中心的 经营策略，商 业银行作为一 种经营货币 并 提供与货币相关服务的特殊企业，其客户关系管理有一定的特殊性。具体地说， 商业银行客户关系管理是指通过信息技术的运用，对商业银行的业务功能与产 品进行重新设计，对业务流程进行重组、再造，从而为商业银行提供全方位的 管理视角，使其获得更加完善的客户交流能力，实现最大化的客户收益率。它 的目标是有效降低商业银行的经营成本，增加收入，寻找扩展业务所需要的新 的市场和渠道以 及提高 客户的价值、 满意 度、 忠诚 度和 赢利水平。 在实 施c r m 的过程中，i t 技术的 实施与运用只是 解决c r m 实施的表 面问 题，而怎么 样让企业 上下每位员工都能从思维和行为习惯上真正聚焦在客户身上，才是实施c r m 的精 髓。从 本质上来说， c r m 不过是一 个 “ 聚焦客户”的 工具。客户 关系管 理的目 的 是 使商 业银行根据细分市场进 行重 组， 强化使客户 满意的行为， 从而优化银行 的 可盈 利性， 提高利润并改善 客户的 满意程 度。 具体操作时， 将看待客户的 视 角从独立分散的各个部门提升到 全行的层次， 各个部门负责 与客户的具体 交互， 但向 客户负责的则是整 个银行。以 一个面孔 面对客户，是成 功实施c r m 根 本的 指 导思想。 二、信息不对称理论 信息不 对称理论是指在市场经 济活动中， 各类人员 对有 关信息的了解 是有差异 第z章 商业银行代理基金业务的相关理论和规则 的; 掌握信息比 较充分的人员， 往往处 于比 较有 利的 地位，而 信息贫乏的人员， 则 处于比 较不利的地位。该 理论认为: 市场中卖 方比 买方更了 解有关商品的各 种信息:掌握更多信息的一方可以通过向信息贫乏的一方传递可靠信息而在市 场中 获益;买 卖双 方中 拥有信息 较少的 一方会 努力从另一方获 取信息;市 场信 号显示在一定程度 上可以 弥补信息不对称的问 题: 信息 不对称是市场 经济的 弊 病， 要想减少 信息 不对称对经济产生的危害， 政府 应在 市场体系中发 挥强有力 的作用。 市 场经济中 的信息不对称 现象比比皆 是， 问 题的关 键是各行各 业的 决策者怎样 努力掌握、了解比较充分的信息，研究生产力发展的规律和趋势，把握住经济、 技术和社会的发展动向，从而有效实现信息的相对对称。 2 . 3我国理论界 对商业银行代理基金业务的研究 近年来理论界对国有商 业银行参与 基金业务作了一 定的 研究， 研究 较多的 是商业银行参与基金 业务的 必要性和可行 性。 一、关于商业银行参与基金业务的必要性研究 经过研究 和讨论， 认为 投资基金发展与商 业银行存在着 相互 促进、相互制 约的关系，投资基金的大规模和多元化发展与商业银行的一体化和产品创新有 同步发 展的 现象，商 业银行应多角度参与 投资 基金业务是 投资 基金与商业银行 共同发展的要求，国有商业银行应多方面参与基金业务 ( 张建春、马龙龙和李 娟， 2 0 0 0年) ，其必要性和意义主要体 现在: 商业银行参 与投资基金 业务， 有 利于改 变我国 商业银 行的资 产结构， 改善 资产质量; 有利于 加强金融 创新力 度， 突破传统的经营领域 和经营模式; 有利于加速金融改 革步伐， 提高市 场竞争 力; 有利于充分运 用银行 信息、 科技、 理财、 网点 等优势， 为 投资 者提供 优质服务. 而且，商业银 行参与 投资基 金业务属于中 间业务， 有利于减少 银行经营风险， 扩大收入来源， 逐步突破以往传统银行业务占绝对地位的格局， 提高中问业务、 表外业务占比，缩小与国际商业银行的差距。 二、 关于 商业银行参与基 金业务的 可行性 研究 改革开放以后，我国投资基金市场随着证券市场的发展而兴起，我国投资 基金发 展很快， 投资基 金法 和 商 业银行法 作了进一 步修订， 商业银 行可 更大 程度上参与投资基金业务，其可 行性主 要表现 在以下 几个方面 ( 中国 工商 第2 章 商业银行代理基 金业务的 相关理论和规 则 银行上 海分 行的黄辉、 夏广杰， 2 0 0 0 年) : ( 1 ) 我国 基金市 场有很大的 发展空间， 前景看 好。( 2 ) 专家理财，收入可观。( 3 ) 现阶 段正是 社会和个 人资 产迅速增 长 时期。( 4 ) 证券市场快速发展，有力 地支持了基 金市场的发展。( 5 ) 刺激民 问 投 资的政策不断出台， 也有利于投资基金快速发展的态势的形成。 ( 6 ) 有利于商业 银行开拓新的市场空间，开 辟新的 利润增长点。 从国 外商 业银行发展来 看， 传 统商业银行业务的收益率会逐步降低，以往以存贷款利差收益为主的格局正在 受到削弱。 ( 7 ) 我国商业 银行参 与投资基金业务的一些 基本条件已 经具备， 有参 与投资基金 业务的 实力。 尤其是四大国 有商 业银行有遍布全国 各地的 营业网点、 雄厚的资金 实力、 优良 的 社会信誉、完备的人才队 伍、 先进的 科技手 段，完 全 有能力参与 投资基金业务。当前 分业管理条件下，商 业银行参与 基金业务可获 得如下 类型和比 例的收入。若托管投资基金，托管 收益主要有两 方面:一是托 管费收入，二是沉淀资金收益. 邱一衡2 0 0 1 年在 金 融论坛 上撰文 国有商 业银行开展投资 基金 业务的 可行 性研究 ， 认为西方各国 在经历了 数十 年不同 程度的 银行业、 证 券业分业 经营后， 以美国在1 9 9 9 年通过 金融服务现代化法案破除了1 9 3 3 年 格拉斯一斯蒂格 尔法关于分业经营的限制，商业银行混业经营、参与基金业务成为不可阻挡 的历史潮流， 理由 分析为:随 着证券市场的发展壮大，商 业银行 传统业务的竞 争趋于饱和，传统业务的利润贡献率不断下降，金融深化和金融全球化使竞争 更趋激 烈。 文章分析，美国1 9 9 0 -1 9 9 7 年商业银行平 均资产收 益率为0 . 2 1 % ， 保 险公司为0 . 7 0 % ，证券公司为0 . 5 4 % ，而我国商业银行平均收益率只有0 . 0 1 % ;其 次发达国 家和新兴市 场国 家商业银行包括基 金在内的 投资 银行业务收 入占比己 达到3 0 % ，传统的以 贷款利息收入为主的 格局正 在受到削 弱; 另外从表 外业务收 入占比看，德国为6 1 % ，瑞士为5 6 % ，美国为4 3 % ，而我四大国有商业银行平均为 8 %e 2 . 4我国国有商业银行代理基金业务的相关规定 国 有商业银 行传统的 业务主要集中在存、 贷款和结算上， 而当 今业务 品种、 收益模式、经营 方式正 趋于多 元化. 9 0 年代以 来， 在个人住 房和耐用消费 品需 求逐步满足的基 础上， 人们开始向基 金、 股市、 外汇和 保险 寻求新的 投资 渠道， 但由 于市场的 风险 性及人们专业知识的 缺乏， 使得商业 银行代理业务 有了 发展 第2章 商业银行代理基金业务的相关理论和规则 的契 机， 商业 银行正 转向 名副其实的 “ 金融百货公司 ，. 国 有商业 银行根据商业银 行代理业务理论、政策和办 法， 陆续形成了 较成 熟的 代理基金 相关规章制度 和办 法。以 中国农业银行开 放式证券投资 基金代 理销售业务管 理办 法为例，国 有商业银行 代理基金业务 的一般性规定 有: 一、基金 代理销售业务的 管理原则 ( 1 ) 授权经营: 开办基金代理销售 业务的 分行需经总行审 批。 ( 2 ) 分级管理:基金代理销售业务的管理实行总行、分行和代理销售网点 三级管理。 ( 3 ) 联网运作: 基金交易通 过代理 销售系统的总中心、 分中 心与 代销网 点 实现实时交易。 ( 4 ) 风 险控制:对基 金代理销售业务的 各操作环节 实行三道防 线制，严格 监 督基金代理销售的全过程。 二、 基本规定 ( 1 ) 基 金代理销售的对 象是 持有中 华人民共和国居民 身份证、军 人证、护 照的中国 居民 和中华 人民 共和国境内合法 注册或经有关政 府部门 批准设 立的 企 业法人、事业法人、社会团体或其他组织。 ( 2 ) 基金单位面值为1 . 0 0 元人民币。 ( 3 ) 基 金交易时间为 上海、 深圳证券交易 所交易时 间 ( 9 : 3 0 - 1 5 . 0 0 ) . 或基金契约规定的其他时间。 ( 4 ) 个 人投资者申 请建立客户资料开 立基金账户须本人亲自 办理， 不得由 他人代理。 ( 5 ) 机构投资者申 请任何交易须到开 立基金账户网点办理。 ( 6 ) 操作员为 投资 者办理任何交易 均须通过磁条读 卡器刷卡读 入金 穗借记 卡信息。 ( 7 ) 用于开放式 基金交易的借记 卡及密码的挂失和 解挂， 按 金 穗借记卡 业务管理办 法办理。 挂失 后补办的借记 卡应与基金账户重新建 立对应关 系。 借记卡 及密码挂失后， 基金账户即冻结; 解挂后， 基金账户即 解冻。 ( 8 ) 投资者 在代销网点发 起的 所有交易均以 注册登 记中心登记 注册确认为 准。 ( 9 ) 投资 者认 购基金时， 为基金契约默 认的 分红方式。 ( 1 0 ) 基金交易需打印 交割单 ，基金的 交割单为投资者交易确认凭 第 2 章 商业银行代理基金业务的相关理论和规则 证。 交割单的 保留 期限为交易 确认后二个月。 三、交易 手续费 开立基金 账户、非 交易过户、转托管、 冻结、历史交易查询的 手续费 ，按 基金契约有关规定向投资者收取。 第 3 章 国外商业银行代理基金业务的经验 第3 章 国外商业银行代理基金业务的经验 3 . t国外商业银行代理基金业务的基本状况和总体特征 一、基本状况 近年来，投资基金在全球范围内 呈现出迅速发展的态势，开放式基金己 经 成为国际基金业的主流，其资产规模占目前全球基金资产规模的9 0 % 以上。以美 国为 例， 目前 美国 开放式基金 所管理的资产占 基金总 资产的9 5 %; 1 9 9 0 年到1 9 9 9 年， 美国开 放式基金的资 产规模十年增长了7 倍， 基金总额 达 6 8 0 0 0 亿美元。 共同 基金在资产规模上一举取代了 传统上一直居于统治地位的商业银行而成为 美国 金融市场上的第一大 金融中 介。 1 9 9 3 年底，美国商 业银行的资产为3 . 9 万 亿美元， 到 1 9 9 9 年底上升到6 万亿美元， 增长了5 4 %; 同 期共同 基金的资产则 从2 万亿美元上升到6 . 8 万亿美元， 增长了2 3 1 %, 德国基金业的发展始于 1 9 4 9 年，在半个世纪的发展过程中，基金品种创新 对行业发展起到了关 健的 推动作用.德国 最早成立的基 金均为封闭式股票基金， 1 9 5 9年开放式不 动产 基金的产生， 扩大了 基金的投资范围， 基金规模也随 之大 幅增加。2 0 世纪6 0 年代出现的债券基金迎合了德国投资人保守的投资观念， 基 金开始获得社会广 泛认同。 8 0年代， 特别基金的迅 速发 展成为推动德国基 金业 进步的关健因素。进入 9 0 年代，德国证券监管局进一步加大了推动基金业创新 的力度， 三次修改 金融市场法案， 推出 固定期限的债券基金、货币 市场基金和 混合基金等基金新品 种，同 时允许基金利用衍生产品 规避风险，使德国 基金业 近十 年来始 终保持 较高的增长率。 迄今为止， 德国 共有约2 0 0 0家 基金管理公司 ， 管理资 产 8 6 9 0 亿欧元，基金6 2 7 3 只。 德国 基金资 产管理高 度集中，由 德国 前 六大资产管理集团:储蓄银行集团、德意志银行、德累斯顿银行 、 c r e d i t c o o p e r a t i v e s e c t o r 、 德国 商业银 行及h y p o v e r e i n s b a n k 控股的 基金管 理公司 所管理的 基金资产占 基金市 场份额的7 1 % ， 基金数量 达4 1 4 6 只。 形成这 种状 况的主要原因 在于这些基金 ( 或资产)管理公司可以 充 分借助集团所属证 券公司、银行、保险公司的技术与服务，以较 低的成本为投资 人提 供方便快捷 的一揽子资产管理服务， 因此极具竞争力。 近年来，为与外国实力 雄厚的 基金 管理公司抗衡，德国一些排名靠前的基金 ( 或资产)管理公司愈来愈多地通过 第 3 章 国外商业银行代理基金业务的经验 购并和合作协议等方式， 巩固 其在欧 洲和国 际基金市场上的 地位。德国的几大 商 业银行拥有全国 最大的基金销售网 络， 并管理着9 0 %以 上的 集合投资计 划( 基 金 ) 。 商业银行通过自己 的营业网点销 售基金， 基本上控制了整 个基金市场， 集 中化程度很高。 二、 总体特征 代理基金业务作为商业银行理财业务之一，国外商业银行提供的服务总体 上具有以下特征: ( 1 ) 服务个性化。在充分了 解客户的 现实和 潜在需求的基础 上， 通过为客户 量身定 做理财方案，帮助客户实现理财目 标。成功的服务模式应 是以个 性化服 务为核心，以客户需求为导向。客户不但有资产增值的需求，也有受尊重的需 求。 这就要求银行不仅能提供金融产品的增 值服务， 还应提供 有关居家生活、 旅行、退休、保健等方面的便利，同时满足客户人生不同阶段的理财需求。如 瑞士联合银行为客户提 供从婴幼儿时的幼 儿储蓄账户到老年时的c b s c a m p u s 年 长者账户和退休规划，个人理财服务覆盖了人生不同的阶段。个性化服务对客 户经理的 综合素质和知识面提出了更高的要 求， 其中一 站式服务 是最基本的 要 求。 只有和客户建立伙伴型的 长期稳定关系， 培养客户对银行的 忠诚度，才会 为银行带来长期持久的利润。 ( 2 ) 服务分层化。在一些发达的国家和地区，个人理财分层次服务和环境己 相当成熟。如香港地区， 银行办理个 人理财 业务的 网点密布， 几乎每家银行网 点都具 有个人理财业务 的功能。 恒生银 行从1 9 9 5 年开始进行客户分 层， 对不同 的客户分层提供不同的服务和理财品牌，为低端客户提供 “ 纵横理财”服务， 为中端客户提供 “ 优娴”、“ 翱翔” 理财服务，为高端客户提供 “ 优越”理财 服务，为顶端客户提供私人银行服务. 国内 商业银 行普遍奉行的 “ 大 户”战略 是 对理 财业务的曲 解， 同质化的 产品、 雷同的 服务标准、似曾 相识的 宣传口 号， 让人感觉不到银行的服务特色。与香港一些银行的服务体系相比，国内银行在 客户分层 和差别化服务方面差距较大。国内 商业银 行要加快 进行客 户细 分，根 据客户的 年龄、性别、 地域、偏好、职业、受教育 程度、收 入、 资产规模对客 户进行分层，并在此基础上实施有效的市场定位，针对不同层次的客户提供适 合他们需 求的金融产品和理财服务， 把每一个有价 值的客户发展 成为 银行的赢 利客户。 ( 3 ) 服务纵深化。在世界经济一体化趋势越来越强的今天，许多跨国金融机 第 3 章 国外商业银行代理基金业务的经验 构推行的 个人理财服务己 经不再局限于一个地区， 而是 将其扩展 到全球范围。 如花旗银行建立了 一个横跨六大洲的 网 络， 在世界1 0 0 多 个国 家设有3 0 0 0 多个 分行或办事处。 国内 商业银行要迅速改 变目 前的 服务手段单一、 服务范围 狭窄 的现状， 可以 和国 外强势银行联手， 借助其先进系统资源， 增强全球性理财能 力。同时， 客户对银行服务渠道的选 择日 益向 安全、 快捷、方便等方面 发展， 个人理财网络化的发展趋势不可 避免。 银行要吸引 客户， 就必须辅之以自 助服 务、电话银行、网上银行服务等技术 平台， 通过网 络、 短信、邮件等手段与客 户实现互动，以 客户为中 心实 施客户 信息整合， 实施客户关系管理， 塑造理财 业务品牌，拓展服务的深度和广度。 3 . 2美国花旗银行代理基金业务的运作特征 以全球个人金融业务规模最大的 花旗银行为例，代理基金业务作为其高端 的 个人金融业务之一，较成熟的 市场环境、 客户和银行商业化的运作，与我国 国有商业银行的代理基金业务比 较表现如下不同的特征: 一、与客户保持 “ 连续关系” 为了获得客户的忠诚，花旗银行选派最好的员 工加强与客户的联系;高 层 管理 人员不惜花费大量的时间拜访客户:通过各种活动，和 客户 进行交流。例 如， 花旗银行为了加强与客户的联系，经常为客户举办招待 酒会、宴会、 邀请 少数大客户周末去郊区活动，观看演出、运动会等。花旗银行的客户说，任何 一家 银行都没有像 花旗银 行那 样对客户献 殷勤。 二、 为客户提 供全面的、 综合化的服务 花旗银行对个人客户能提供全面的商 业银行各类服务， 不但是代理基金、 代客理财业务， 还包括资产管理、保险、 个人 理财、咨询 顾问， 甚至旅游服务 等。 三、 为客户提 供个性化服务 花旗银行己实 现从出 售产品向出售 方案转变， 客户不再是银行某一产品和 服务的接受 者， 而是银行提供方案的订 购者; 花旗银行也不仅为客户提供单项 产品和服务，而是客户的长期支持者、伙伴。花旗银行对客户市场进行细分， 对客户进行分类，即 根据客户的年龄、 性别、地 域、 偏好、 职业、受教 育程度、 收入、资产等标准进行细分， 在此基 础上， 实施有效的市场定位， 针对不同层 第 3 章 国外商业银行代理基金业务的经验 次的客户提供适合他们需求的金融产品和服务，使 银行服务由 统一化、 大众化 向层次化、个性化转变。 四、 实行客 户经理制 花旗银行分支机构普遍设有公关部，实 行客户 经理制。 公关部是银行专门 负责联系客户的 部门， 每个重要客户在公关部都有 专职的 客户经理，客户有任 何 产品和服务需求， 只需与客户经理 联系，如有 必要， 再由 客户经理与银行有 关部门 联系处理。 客户经理负责与客户的 联系， 跟踪 客户的 生产、 经营、 财务、 发展等情 况， 协调和争取银行的各项资 源 ( 产品) ， 及时了 解并受 理客户的 服务 需求，负责银行业务拓展、宣传以及信息收集。 3 . 3国外商业银行代理基金业务的 经验借鉴 发达国家开放式基金能取得今日的 辉煌，与 它提供给投资者的范围 广泛的 高 质量 投资服务是分不开的，也可以说 与商 业银行提供的投资理 财服务是很相 关的，给我们的启示主要有: 一、 重视投资服务 现代市场发展的一个重要趋势，就是服务竞争的地位和作用越来越突出。 开 放式基金的特点决定了 它尤其 要重视投资服务，因 为. a开 放式基金从 某种程 度上说 就是一种服务， 投资者认购基金份额就是购买了一 种替投资者进行专业 资 产管理的服务。 因此， 树立服务品牌， 提高 服务 质量 就能吸引 投资者。 b 开 放 式基金本质上是 一种委 托代理关系， 这种关系以 信 任为前 提， 开放式基金管理 公司 对投资者购买基金份额不 提供保底收益。开放 式基金 单位是建立在基金公 司 信誉基础之上的， 无论是要获得投资者的 信任还是要 提高 基金管理公司的信 誉，都要求开放式 基金重视服务，尤其是要 切实履行自 己 承诺过的 各种服务。 c 开 放式基金具有赎回 机制。 一旦投资者 对服务不满 意， 将会出 现像银行客户挤 兑银行一样的事件， 导致基金的资产净 值缩水， 甚至有被 清盘的可能。 二、 投资 服务应考虑维护投资者 权益 投资者 权益受 损将极大损害投资者的 热情，如银 广夏事件伤 透了 股民的心. 我国 应更加重视利用投资服务来保护 投资者 利益， 使投资者知权维 权.服务手 段主要是及时、真实地披露信息和接受客户投诉服务。 三、投资服务应考虑满足投资者多方面的需求 第3章 国外商业银行代理基金业务的经验 应当处处为 投资 者着想， 通过市场调查，了 解投资者有哪些需求， 通过多 层次、多形式的 投资 服务提高投资者的满意度。 尤其要注意通过市场需 求的 发 掘、引导和创新，找出投资者的潜在需求，吸引潜在的投资者。要使投资者产 生对开放式基金的依赖性，觉得生活中少不了它。 四、投资服务应考虑赋予投资者更大的方便性 投资者之所以 投资于开放式基金而不 直接投资于股 市， 一个重要的原因 是 自己缺少时间和精力。因此投资服务应体现出给投资者带来的方便性，使投资 者觉得不 用付出 过多 的努力和耐 心。 美国 开放式基金投资 服务中的自 动再投资、 自动投资计划、电话交易、电话转换和提款计划都给投资者带来了极大的方便 性。 五、投资服务应考虑满足投资者的不同偏好 投资 者由于 年龄、 收入、 风险承受能力等方面的差异会有不同的偏 好， 投 资 服务 应当 考虑到投资 者的不同 偏好，给予投资者更多的选择余 地。比 如有的 美国开 放式基金允许投资者 将某一基 金分到的收益再投资到同一 基金族中的另 一个基金，这项服务显然赋予了投资者很大的主动性。 第4 章 我国 国有商业银行 代理基金业务的 现状分析 第4章 我国国有商业银行代理基金业务的现状分析 4 . 1我国基金业的 发展历程及现状 作为国际上一种通行的组合投资方式，基金已经有了1 0 0多年的历史。我 国 基金业从1 9 9 1 年 起步算起， 至今只有1 6 年的 发展时间。 我国 基金业成 长很 快， 可以 说是十 几年时 间走过了 国外百 年的 基金发展历史。 2 0 0 6 年对 于基金业而言，是真 正的“ 似火牛年” ，从年 初的4 0 0 0 余 亿份 基金份额， 扩张 到年末的总规模达到 6 2 0 8亿份基金单位， 基金资 产净值超过 8 5 5 0 亿元，双 双创下历史新高。 据w i n d 资讯统计的数 据显示 ，2 0 0 6 年以 来共 有9 0 只开 放式基金成 立， 首发总规模 达到3 9 4 7 . 3 1 亿元。 而数据显 示， 在2 0 0 1 年到 2 0 0 5年的 5年时间里，先后成 立的 1 6 5只开放式基金的首发 总规模才 4 0 6 7 . 7 7 亿份。 在2 0 0 6 年，国内开 放式基金的首发总 规模获 得了接 近前五年总 和的增长;市场出现多只百亿基金;国内具有可比数据的偏股型基金取得了接 近1 0 0 % 的 平均净值增长 率; 新成 立的开 放式基金总认购户数 接近8 0 0 万。 巨大 的赚钱效应让基金被广大投资者所广泛认知，基金专业理财能力和其倡导的价 值投资理念也重新获得市场认