（金融学专业论文）我国商业银行开展个人理财业务的现状、问题及对策研究.pdf

摘要 摘要 随着我国国民经济持续、快速、健康地发展，居民的投资意愿及现代理 财观念增强，金融服务需求也日益多样化，个人理财业务的发展成为商业银 行发展的一个重点。 同时，中国加入w t o 以后，银行业的开放时间是加入w t o 两年内允许外 资银行对国内企业开办人民币业务；五年内允许外资银行具有完全的市场准 入，允许开办人民币零售业务，在指定的地区可享受国民待遇。中国银行业 的零售业务即将面临外资银行的强大冲击。 本文就是在这样的背景下针对国内商业银行个人理财业务的现状进行调 研分析，以期找到中国银行业个人业务拓展的可行之策。本文尝试从宏观及 微观、理论及实践等角度，系统分析我国商业银行开展个人理财业务所面临 的市场环境、开展过程中出现的问题以及与国外商业银行同类业务的差距， 旨在阐明我国商业银行面对市场机遇和挑战所应采取的措施及建议。 本文由四部分组成： 第一部分，介绍了个人理财业务的概况，包括商业银行个人理财业务的 概念和分类，个人理财在国外的发展情况，并对商业银行个人理财业务的发 展趋势作了分析总结。 第二部分，从国内商业银行个人理财业务的现状看，我国的个人理财业 务市场广阔，但国内金融机构的产品和服务无法满足客户的多样化需求。对 理财业务收入占比情况及银行理财业务的运营水平进行分析比较。 第三部分，考察了我国商业银行开展个人理财业务的市场环境、包括宏 观市场环境和市场需求状况分析，剖析了个人理财业务开展中存在的问题及 原因。 第四部分，也是本文的重点部分，着重阐述了我国商业银行开展个人理 财业务可考虑采取的策略与措施。 我国商业银行开展个人理财业务的现状、问题及对策研究 本文的创新点在于，将现代金融理论与个人理财实践相结合，运用管理 工程理论分析产生问题的深层次原因，指明个人理财的发展方向。本文试图 借助“个人理财业务 这一载体，小中见大，管中窥豹，对我国商业银行个 人理财业务的发展进行深思，进一步加强我国商业银行的危机感和紧迫感， 为日后我国个人金融业务的发展斗胆进见。 鉴于自身学识和水平所限，文中谈及问题难免存在疏漏和不足，敬请各 位评审老师和答辩老师批评、指正，学生必将谨记各位老师的谆谆教诲，在 今后的工作中坚持不懈地学习，对该问题作进一步的跟踪研究。 关键词：商业银行个人理财发展对策研究 2 a b s t r a c t a bs t r a c t w i t ht h ec o n t i n u o u s ，r a p i da n ds o u n dd e v e l o p m e n to fc h i n a se c o n o m y , t h e r e s i d e n t sh a v ei m p r o v e dt h ea w a r e n e s so fm o d e mf i n a n c i n ga n ds h o w ns t r o n g i n t e r e s t i n g i ni n v e s t m e n t a sar e s u l t ，t h ef i n a n c i a ls e r v i c e sa r ed i v e r s i f i e d ； i n d i v i d u a la s s e t sm a n a g e m e n ti sb e c o m i n gak e ys e c t o rf o rc o m m e r c i a lb a n k s s i n c ec h i n aj o i n e di n t ow t o ，t h et i m e t a b l eo fo u rb a n k i n gi n d u s t r yh a sb e e n s e td o w n ：i tw i l lp e r m i tf o r e i g nb a n k so p e r a t i o no fr m bc u r r e n c yc o m m e r c i a l b u s i n e s sw i t h i nt w oy e a r s ；i tw i l la l l o wf o r e i g nb a n k sh a v ec o m p l e t ep e r m i s s i o n t h a tt h e yc a na c c e s so u rm a r k e tf r e e l y , o p e r a t er m bc u r r e n c yr e t a i l i n gb u s i n e s s a n de n j o yt h en a t i o n a lb e n e f i t si np a r t i c u l a ra r e aw i t h i nf i v ey e a r s a ss u c h ， c h i n e s eb a n k i n gi n d u s t r yo fr e t a i l i n gb u s i n e s sw o u l de n c o u n t e rh u g ec h a l l e n g e s i nt h i sr e p o r t ，i ts h o w st h er e s e a r c ha n da n a l y s i so fp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e s i nd o m e s t i cc o m m e r c i a lb a n k si no r d e rt h a ti tm a y f i n dt h ep o s s i b l es t r a t e g i e so f p e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e si nc h i n e s eb a n k i n gi n d u s t r y f r o mt h em a c r o c o s m i c , m i c r o c o s m i c ，a c a d e m i ca n dp r a c t i c a la n g l e s ，t h ep r e s e n tt h e s i ss t a r t sw i t ht h e d i s c u s so nm a r k e te n v i r o n m e n ta n di s s u e sc h i n e s ec o m m e r c i a lb a n k sa r ef a c i n g d u r i n gt h ed e v e l o p i n gp r o c e s s ，a s w e l la sc o n t r a s t sc o m p a r e dw i t hf o r e i g n c o m m e r c i a lb a n k si nt h es a m eo p e r a t i o n s t h r o u g hs y s t e m a t i c a la n a l y s i s ，i ta i m sa t e x p o u n d i n gh o wc h i n e s ec o m m e r c i a lb a n k st a k em e a s u r e si nt h ef a c eo ft h e m a r k e to p p o r t u n i t i e sa n dc h a l l e n g e s t h e r ea r ef o u rp a r t si nt h i st h e s i s ： t h ef i r s tp a r ti sag e n e r a li n t r o d u c t i o no fp e r s o n a lf m a n c es e r v i c e s ，i n c l u d i n g g e n e r a lc o n c e p t a n dt h ec l a s s i f i c a t i o no f p e r s o n a lf i n a n c eb u s i n e s s i ta l s o i n t r o d u c e st h ed e v e l o p m e n ts i t u a t i o na n dt h ea d v a n c e do p e r a t i o no ff o r e i g n c o m m e r c i a lb a n k s ，a n dt h ed e v e l o p m e n tt e n d e n c yo fp e r s o n a lf i n a n c eb u s i n e s sf o r c o m m e r c i a lb a n k s t h es e c o n dp a r t ，i nt e r mo fc u r r e n ts i t u a t i o no fp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e si n d o m e s t i cc o m m e r c i a lb a n k s ，i ts h o w sa nu n e x p l o r e dm a r k e to fp e r s o n a lf i n a n c eo n 1 c u c n ts i t u a t i o na n dd e v e l o p m e n ts t r a t e g ys t u d yo fp e r s o n a lh n a n d a ls e r v i c e si nd o m e s t i cc o m m e r c i a l 里!坐一 t h eo n eh a n d ，a n dt h ef i n a n c i a lp r o d u c t sa n ds e r v i c e so fd o m e s t i c f i n a n c i a l i n s t i t u t i o n sc a n n o tm e e tt h ev a r i o u sd e m a n d so ft h ec l i e n t s0 1 3t h eo t h e r t h e r ei sa g r e a tc o r r e l a t i o nb e t w e e nb a n k se a r n i n g s a n do p e r a t i v el e v e l so fi t sp e r s o n a l b u s i n e s s e s n et h i r dp a r tr e v i e w st h em a r k e te n v i r o n m e n to fp e r s o n a lf i n a n c es e r v i c e s ， i n c l u d i n gm a c r om a r k e te n v i r o n m e n ta n da n a l y s i so nm a r k e td e m a n d s i ta l s o a n a l y s e st h ep r o b l e m se x i s t i n g i np e r s o n a lf i n a n c i n gb u s i n e s sa n dt h e i rr e a s o n s n l ef o r t hp a r tw h i c hi sa l s oac r u c i a lp a r to ft h i sp a p e r , p r e s e n t ss o m e s u g g e s t i o n sa n d m e a s u r e sf o rc h i n a sb a n k si np e r s o n a lf i n a n c es e r v i c e s n en e wi d e aa n di n n o v a t i v ep o i n tl i ei nt h ef o l l o w i n g ：u n d e rt h eg u i d e l i n e a n dd i r e c t i o no ft h em o d e r nf i n a n c ea n dm a n a g e m e n te n g i n e e r i n gt h e o r i e s ，i th a s i n d i c a t e dd e v e l o p m e n td i r e c t i o no fp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e s t h ea u t h o ru s e st h e s m a l li n d i v i d u a la s s e t sm a n a g e m e n tb u s i n e s sa st h et o o la n dm e d i at om i r r o ra n d m a g n i f yt h eb i gf i n a n c i a lw o r l db e c a u s ea l li n f o r m a t i o nr e l a t e dh a s b e e nt o u c h e d a n dc o n t a i n e d t h ea u t h o rb e l i e v e st h a tt h i sr e s e a r c hi sv a l u a b l ea n dw i l lb eh e l p f u l f o rt h em a n a g e r sa n dp r a c t i t i o n e r so fc h i n e s es t a t e o w n e dc o m m e r c i a lb a n k s i t r e a l l yw o r k s k e yw o r d ：c o m m e r c i a lb a n k s p e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e s 2 d e v e l o p m e n ts t r a t e g ys t u d y 西南财经大学 学位论文原创性及知识产权声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外， 本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对 本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标 明。因本学位论文引起的法律结果完全由本人承担。 本学位论文成果归西南财经大学所有。 特此声明 学位申请人： 年月 日 前言 * 者 刖青 随着中国加入w t o 后过渡时期的结束，外资银行纷至沓来，中外资银行 对个人理财业务的争夺帷幕己经拉开，中国市场对外资银行的全面开放，国 内银行将面临日益严峻的市场考验，个人理财业务已经成为国内外金融业竟 相追逐的新利润增长点。尤其近年来资本市场迅速发展，企业融资渠道不断 增加，利率逐步实行市场化后，商业银行存贷款利差将大幅下降，增加个人 理财业务的利润来源更成为银行业务发展的重点。 从国际上来看，2 0 世纪8 0 年代以来，一方面个人财富的快速增长和金融 市场的发展，使个人产生了巨大的理财需求；另一方面，随着各银行之间金 融产品的趋同化使银行突出其服务优势的策略显得越来越重要，银行必须向 客户提供更全面的服务，提供更简便、更有针对性的投资工具和组合。在这 种背景下，个人理财服务作为一项新的银行业务应运而生。从发达国家银行 个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围 广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要位置。近年来， 国际大银行的非利息收入占总收入的比例普遍超过5 0 ，有的银行甚至达到 8 0 ，而我国银行的主要收入来源仍然是传统的利差收入，非利息收入占比最 高的银行也不到3 0 。在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭； 在香港，贴身的个人理财服务也成为近年来银行业竞争的主要焦点，不但中 小银行积极拓展客户群，汇丰、渣打、恒生、东亚等大银行也不甘示弱加入 到个人理财业务的竞争中，并针对不同收入的客户提供不同的理财服务，推 动个人理财业务整体服务水平不断提升。总之，在当今的商业银行业务中， 个人理财业务的地位越来越突出，成为商业银行之间竞争成败的关键因素之 一，亦是一家商业银行高赢利性业务的重要组成部分，受到国际上各家商业 银行的推崇。 从国内情况来看，随着中国经济的不断发展，零售银行业务目前呈现良 我国商业银行开展个人理财业务的现状、问题及对策研究 好的市场前景。人们的生活水平e t 益提高，个人对各种金融服务、资本增值 的市场需求逐渐增强；以企业为服务对象的批发业务市场经过多年的发展己 经趋于成熟和饱和，利润呈持续下降趋势，而以个人家庭和私人为服务对象 的个人理财服务正成为现代商业银行占领市场、增长效益的有效手段；目前， 外资银行陆续进入我国市场，具备完善的服务体系、先进的技术手段、千锤 百炼的管理体制以及雄厚的资本实力，它们进入国内市场的战略无疑是争夺 国内银行的市场份额。在日趋激励的生存环境中，各家银行不得不寻求新的 利润来源。 在我国居民个人存款已占存款总量六成以上的今天，谁能在个人金融理 财业务上抢得先机，谁就能占据银行业竞争的有力地位。因此，个人理财也 逐渐成为我国银行产品和服务竞争创新的主要领域之一。但目前我国银 行业现行的管理方法和管理手段仍较多地侧重于传统业务，其改进的步伐与 新业务的市场拓展速度不相匹配，急需建立主动的市场个人金融业务新机制、 新手段，而面临的选择就是改进金融服务，构建高效营销体系。整合、发展 和创新商业银行的个人金融业务的重要性日趋明显，它既可以推动商业银行 经济功能的转变，又有助于银行资产、收益及客户结构和优化，提升我国商 业银行的核心竞争力。 2 第一章个人理财业务概述 第一章个人理财业务概述 1 1 个人理财业务的概念及分类 个人理财业务又称为“个人金融理财业务 、“对私金融服务”和“家庭 理财等，国外商业银行早已将其作为零售银行业务的重要组成部分，产品、 服务、操作和管理也相对成熟。 根据牛津大学出版社( o x f o r du n i v e r s i t yp r e s s ) 出版的财务和银行词 典( ad i c t i o n a r yo ff i n a n c e b a n k i n g ) 认为个人理财策划以当前的财务 状况为依据，预测短期和长期的财务需求而制定一套理财策略，包括财务管 理、储蓄计划、投资计划、住屋计划、子女教育计划、抵押计划、人寿保险 计划、遗产计划和税务计划等。 美国理财师资格鉴定会认为个人理财的概念为：通过收集整理个人客户 的收入、资产、负债等数据，听取客户的目标、要求，为客户制定投资组合、 储蓄计划、保险投资对策、继承及经营策略等财务设计方案，并帮助客户实 施的过程j 以保证客户财富和闲暇的终身消费。香港理工大学的陈工盂教授 和郑子云教授给出的定义是：评估客户各方面财务需求的综合过程，包括消 费、收入与财产分析、保险保障、投资目标、退休计划、员工福利、税务策 划和房地产策划等。 根据中国金融理财标准委员会的定义，个人理财是一个评估客户各方面 财务需求的综合过程，它是由专业理财人员通过明确个人客户的理财目标， 分析客户的生活、财务现状，从而帮助客户制定出可行的理财方案的一种综 合金融服务。 商业银行个人理财业务管理暂行办法指出，商业银行个人理财业务， 是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理 3 我国商业银行开展个人理财业务的现状、问题及对策研究 等专业化服务活动。商业银行应按照符合客户利益和风险承受能力的原则， 审慎尽责地开展个人理财业务。商业银行个人理财业务按照管理运作方式不 同，分为理财顾问服务和综合理财服务。 ( 一) 理财顾问服务，是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投 资建议、个人投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，客户根 据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和 风险。 ( 二) 综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础 上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投 资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户 按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由 客户或客户与银行按照约定方式承担。 1 2 个人理财在国外的发展情况 1 2 1国外个人理财的发展历程 个人理财业务前身是传统的私人银行业务。私人银行业务在欧美等西方 发达国家已有上百年历史，最初是瑞士的银行业向为数不多的极端富有的客 户( 甚至拥有数亿美元) 提供一对一、属于私人客户专享的服务。如：提供 匿名存款服务、提供财务咨询、投资建议，甚至为客户安排看病就医，安排 旅行食宿行程，安排客户子女进入贵族学校就读等等。波士顿咨询集团在2 0 0 1 年发表的r i c h e rp r o s p e c t si nw e a l t hm a n a g e m e n t 指出，“传统的私人 银行业务通常关注百万富翁阶层”。经营私人银行业务能够带来很高的投资回 报率。 二战后随着各国尤其是欧美国家经济的发展，私人财富不断积累和一批 创业者兴起，对私人资产运用管理的新兴需求推动了全球商业银行私人理财 业务的发展。在上个世纪最后几十年里，国外银行等金融机构开始不仅仅满 足于经营传统的私人银行业务。首先，大众富裕阶层的迅速发展促使各类金 融机构将个人理财业务服务对象逐步扩大延伸。自上个世纪9 0 年代以来，经 4 第一章个人理财业务概述 济的持续增长催生了一个重要群体，即大众富裕阶层。美林银行认为全球富 裕客户的数量自1 9 9 7 年起已经增长了6 7 ，目前仍以每年2 0 的速度增长。 其次，以互联网为代表的信息技术的广泛应用使得银行大幅度降低了服务成 本，提高了效率，因此面对如此巨大的市场，银行包括投资银行等金融机构 也扩展了个人理财服务范围，在私人银行业务的基础上，发展了面对大众富 裕阶层的贵宾理财业务。因此许多国外商业银行的个人理财业务同时面对高 端富裕阶层和大众富裕阶层，分别提供私人银行服务和贵宾理财服务。例如 美林银行专门面向百万美元富豪提供财务顾问及信托等私人银行业务，而资 产少于i 0 0 万美元的大众富裕客户则接受以优先、优惠为主要特征的贵宾理 财业务。花旗银行认为，在亚洲拥有l o 万美元以上的富裕客户超过1 0 0 0 万 人，其中资产超过1 0 0 万美元的就可以加入其私人银行。 1 2 2 国外个人理财主要运作内容及特点 发达国家的个人理财业务不仅历史悠久，而且种类繁多，加之其在混业 经营的框架内，个人理财业务产品几乎包括了所有的金融产品。个人理财业 务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势在商业银行发展 中占据重要位置。 ( 一) 市场导向型、客户至上的个人理财营销观念。一般为“一对一 式的服务，尊重客户的隐私权，营业环境高雅舒适，设备先进，功能完善， 可以为客户提供各种理财服务。银行所强调的是，在明了客户的真正需要后， 悉心提供最适合客户本人的理财服务，令客户感到称心满意以客为尊，提供 贴身、贴心的服务是个人理财服务的重点。 不少大银行都通过“客户关系管理 系统全面掌握客户的个人情况及需 求，协助维系客户关系和开拓新业务。比如，汇丰的“卓越理财 、恒生的“优 越理财”、渣打的“优先理财 及花旗的“c i t i g o l d 贵宾理财等，都安排特 定的客户经理负责照顾客户的财务及投资需要，并设有“2 4 小时理财热线 随时为其效劳。 在争取个人理财服务的目标客户时，银行均非常注重品牌及形象的建立 和配合，服务采用的名字及其宣传口号都是建立形象的方式。各大银行都很 5 我国商业银行开展个人理财业务的现状、问题及对策研究 注重通过在各种媒体上的宣传，来树立自己独特的个人理财服务品牌形象， 赢得客户的亲睐，在激烈的市场竞争中占得先机。 ( 二) 多渠道全能型个人理财服务。个人理财服务主要由一般银行服务、 投资服务、财务策划服务以及专享优惠等组合而成。除常见的存贷款、股票、 基金、债券、保险等理财服务外，还提供撮合商事、资金安排、信用证、税 务代理、电子银行等服务，并尽可能简化手续，最大限度的方便客户。巴黎 银行是多渠道零售银行业务的典型代表。为了顺利实现向多渠道银行业务的 过渡，巴黎银行制定了五年规划，分三步完成。第一步是发展所有项目的新 技术，重新定义所有的工作站和装置，包括多媒体平台；第二步的重点是实 施和强化客户关系管理，需要重新打造所有的数据库；第三步是多渠道建设 的关键阶段，重点是重新设计、打造银行的业务流程，充分利用新技术、新 方案，使多渠道银行业务能够快速实现，使每个客户都能为银行创造价值。 ( 三) 客户关系管理制度健全化。国外先进的商业银行在个人理财业务 方面业绩突出，其客户关系管理制度起着重要的作用。主要表现在： 1 、与客户保持“连续关系 。为了获得客户的忠诚，国外商业银行一般 都选派最好的员工加强与客户的联系。高层管理人员不惜花费大量的时间拜 访客户，通过各种活动和客户进行交流。 2 、为客户提供全面的服务。包括资产管理、保险、咨询顾问、甚至旅游 服务等。 3 、为客户提供个性化服务。国外商业银行已实现从出售产品向出售方案 转变，客户不再是银行某一产品和服务的接受者，而是银行提供方案的订购 者。银行根据客户的年龄、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、收入、 资产等标准进行细分，在此基础上，实施有效的市场定位，针对不同层次的 客户提供适合其需求的金融产品和服务。恒生银行个人理财服务就分为“优 越理财 、“运筹理财 和“商业理财 三种类型，分别有不同的服务对象和 开户条件，并提供不同的服务内容。 4 、实行客户经理制，从业人员素质很高。客户经理负责与客户的联系， 跟踪客户的生产、经营、财务、发展等情况，协调和争取银行的各项资源( 产 品) ，及时了解并受理客户的服务需求，负责银行业务拓展、宣传以及信息收 集。普遍对个人理财业务从业人员实行资格认证制度，拥有一支高水平的从 6 第一章个人理财业务概述 业人员队伍。如：汇丰银行要求其财务策划经理拥有国际金融理财师 ( c e r t i f i e df i n a n c i a lp l a n n e r ，c f p ) 的资格；渣打银行则要求每位客户经 理拥有伦敦证券学院的专业资格。 ( 四) 营销管理体系完善。各大银行一线营销人员比例普遍较高，既能 为客户及时提供服务，又能及时反馈市场信息。而且，普遍重视对客户的动 机、态度和行为的研究，重视营销的阶段性、层次性，重视产品的营销策略 组合，力求最大限度满足客户需要。为实现对客户的最佳服务，花旗银行认 真研究了客户的消费心理。1 9 9 0 年初，花旗银行便采用顾客活动周期( c a c ) 这一方式实现“花旗银行业务( c i t i b a n k i n g ) 的使命。这种模式涵盖了顾 客购买前、中、后所进行的全部活动，研究顾客活动周期的过程，描绘出顾 客追求他们想要的结果所经历的几个关键增值阶段，然后对每个关键阶段的 增值机会进行评估。目前，这一理论被普遍接受和广泛应用。 ( 五) 先进的自助服务系统。国外商业银行进行各种个人理财业务，非 常注重为客户提供方便、快捷的服务，其自助服务系统非常先进。以恒生银 行香港分行( 中环) 为例，该网点营业部共分为三楼，一楼为自助银行服务 区，自助理财设备包括多台存款机、取款机、2 台多功能柜台机、l 台查询机、 3 台上网电脑、3 部电话、1 台存折打印机、1 台支票处理机、1 台外币自助兑 换机、1 个自助金库。在这里，基本上可以办理存款、取款、查询、转账、挂 失、保管、支票签发、打印、缴费、兑换、汇款等大多数银行柜台业务，代 替了传统的银行柜台。客户多在一楼办理业务，而二楼设有柜台，三楼为优 越理财服务区，这里分隔成多个独立小单间，多名客户经理为客户提供个性 化全方位的理财服务。 1 2 3 国外个人理财的发展趋势 近年来，发达国家的个人理财业务市场出现了一系列新的变化，新的个 人理财模式正在替代传统个人理财业务，并成为市场发展的潮流。了解国际 个人理财业务发展的潮流对加快我国个人理财业务发展具有积极的意义，这 些变化主要反映在四个方面： ( 一) 个人理财业务的客户结构发展生新的变化 7 我国商业银行开展个人理财业务的现状、问题及对策研究 一方面，随着竞争的加剧，许多商业银行和其他非银行金融机构纷纷将 个人理财业务的对象进一步扩展到了较富裕的中产阶级客户，使个人理财业 务呈现出“平民化”趋势；另一方面，新一代具有较丰富金融知识的年轻企 业家和财富继承入成为个人理财业务的主要客户，他们对资产管理的需求已 不再是简单的保密性和安全性，而更注重于投资性，同时，客户的自主意识 更加强烈，这对商业银行为客户提供更加个性化的服务提出了更高的要求。 ( 二) 个人理财业务与机构银行业的界限越来越模糊 由于银行业非利息收入领域的竞争愈加激烈，因此导致个人理财业务与 传统机构银行日益接近，平行、重叠发展和业务交叉的现象不断增加。例如， 在个人理财业务的私人客户群体中出了现机构性的需求，即投资业务专业化、 投资产品复杂化，而在与传统机构银行与机构客户的关系中，一些个人化的 因素也已经出现，如企业家和政府官员与银行之间建立起私人业务关系。 ( - - ) 信息时代的来l 临对个人理财业务提出挑战 一方面，随着互联网技术的发展，新的竞争者很容易进入个人理财业务 市场，这对银行来说无疑将面临市场竞争的加剧，而对客户来说则意味着更 多的选择。另一方面信息高速公路为客户提供了充分的信息，而计算机则为 客户快速简洁地整理和分析这些信息提供了可能，因此，计算机互联技术的 发展为客户创造了追求高水平服务和资产管理方法的条件，而这对个人理财 业务来说则是面临着更大的挑战。 ( 四) 国外银行更注重在岸个人理财业务的发展 近年来，各国监管机构加大了对“洗钱”的打击力度，同时，许多国家 的税收也趋于一致，加之个人理财业务的客户对保密性的需求降低，因此， 离岸个人理财业务的发展受到一定的阻力。发达国家越来越多的银行更注重 提供本地的产品和服务，在岸个人理财业务的资产增长速度已经高于离岸业 务资产增长的速度。可以说，注重在岸业务发展已成为国际个人理财业务发 展的一大趋势。 8 第二章我国商业银行开展个人理财业务的现状 第二章我国商业银行开展个人理财业务 的现状 2 1 我国商业银行开展个人理财业务市场前景广阔 首先，庞大并在持续增长的个人理财资产，为我国商业银行发展个人理 财业务提供了物质基础，构成了潜在的、持久而旺盛的理财需求。根据央行 提供的数据，截至2 0 0 6 年8 月，中国国内金融机构人民币储蓄存款总额1 5 6 3 万亿元。而在全部储蓄中，1 0 的人占有了6 6 的比重，国内超过1 0 0 万资产 的家庭已经超过1 0 0 0 万户，而在中等收入人群方面，中国正在崛起一个总人 数达到2 6 亿的中产阶层。据估计，国内2 0 的人掌握着8 0 i 拖金融资产。据 美林和凯捷发布的 2 0 0 6 年全球财富报告暨首份亚太区财富报告称， 2 0 0 5 年，中国富裕人士的财富总额已达1 5 9 万亿美元，人数已达3 2 万，位 居亚太地区第二位，仅次于日本；而中国富裕人士的个人平均财富同时也是 亚太区第二位，高达5 0 0 万美元，仅次于香港。麦肯锡曾给中国个人理财市 场算过一笔帐，2 0 0 2 年中国个人理财市场利润达3 1 0 亿美元，预计利润增长 率1 6 5 ，2 0 0 6 年增长到5 7 0 亿美元。对中外金融机构而言，中国的理财市 场是块巨大而诱人的“蛋糕”。 其次，我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需 求。随着市场化改革进程的推进和社会保障体系的建立，国家已不可能为家 庭提供完全的风险保障，富裕阶层需要在其财产保值、增值的基础上，通过 投资理财手段化解不确定性对生活产生的危害。现阶段，居民对个人理财服 务的需求比起以往任何时候都更加强烈。 再次，国内银行竞争压力不断加大。近年来，国内商业银行竞争日趋激 烈。在金融服务日趋同化的时候，不断寻找新的利润增长点、塑造自身核心 9 我国商业银行开展个人理财业务的现状、问题及对策研究 竞争力成为商业银行不二的选择。推进个人理财业务，能够在增加中间业务 收入的同时，密切客户联络、增强客户依存度；还能化解商业银行储蓄存款 不断增加所蕴涵的运营风险，具有转化储蓄的扩展和创新作用。大多数境外 商业银行己将个人理财业务作为稳定收入、降低经营风险的战略性业务主线， 并在个人理财业务的资源配置、经营策略、产品和服务创新、市场营销等方 面积累了丰富的经验。与个人理财业务有关的收入在银行总收入中的占比上 升是国际银行业发展的大趋势。在欧美等西方发达国家，个人理财业务几乎 深入到每一个家庭，其业务收入已达到银行总收入的3 0 以上，其中，花旗 集团5 0 以上的营业收入来自对个人客户的服务；香港恒生银行的个人金融 业务对全行利润的贡献率也在4 8 以上。 2 2 个人理财业务在我国的发展状况 作为国有商业银行的排头兵，工商银行早在7 年前就开始涉足个人理财 市场。1 9 9 7 年工商银行上海分行率先在上海推出了个人理财工作室，推出包 括理财咨询设计、一存单抵押贷款、外汇买卖、单证保管、存款证明等1 2 项 内容的理财系列服务；该行1 4 个分行随后在1 9 9 8 年成立了1 7 7 个理财中 心开办个人理财业务。2 0 0 2 年，工商银行设立1 0 0 0 个理财中心，培训了数 千名个人客户经理，制订并下发了理财业务管理办法。同年1 2 月，工商银 行推出“理财金账户 ，为高端客户提供贵宾理财服务，全面进军高端客户理 财市场。根据“以客户为中心，以市场为导向，以科技为依托 的指导思想， 通过产品创新、科技创新和渠道整合，力求为优质客户提供高标准的理财服 务。截至2 0 0 3 年1 2 月末，工商银行已发展理财金账户客户5 1 万户，共改造 个人理财中心3 0 0 0 多家。2 0 0 4 年前三月，理财金账户客户又新增约2 2 万户， 保持了快速发展的势头。同年4 月，工行更将理财金账户贵宾服务进一步拓 展到香港，使得理财金账户客户在香港也可以享受到一系列由工商银行及其 在香港的控股银行工银亚洲所提供的贵宾服务。1 2 月，中国工商银行在北京成 立了四个财富管理中心，为在工行开户且日平均余额超过2 0 0 万人民币的客 户提供五星级服务。目前，工商银行首先在北京、上海、广州、深圳四大城 市推出8 0 家重点为理财金账户客户服务的理财中心，2 0 0 7 年理财中心将达到 1 0 第二章我国商业银行开展个人理财业务的现状 5 0 0 家；为理财金账户客户配备专家理财团队，提供专业理财服务；为理财金 账户客户提供专供理财产品。截至2 0 0 6 年底，理财金账户客户数量超过2 0 0 万，这些客户的存款、国债、基金等资产规模超过7 0 0 0 亿元。( 注：工商银行 是目前国内拥有金融理财师( a f p ) 资格人数最多的商业银行) 而作为另一个有着巨大市场影响力的个人理财品牌，招商银行的“金葵 花理财 从2 0 0 2 年l o 月份推出以来，迅速得到了市场的广泛认可和赞同， 并创立了最佳个人理财品牌。经过四年多的发展，“金葵花”理财品牌建设取 得了显著的成绩，2 0 0 5 年招行同时获得了“中国最佳零售银行 及“中国最 佳股份制零售银行 两项大奖。“金葵花”的主要内容是“投资通 、“易贷通 和“居家乐”三大理财套餐，还先后推出招商信用卡、人民币受托理财计划、 外汇受托理财计划、出国留学保函业务、“金葵花太平洋”保险计划以及英 国留学理财套餐等特色产品。2 0 0 3 年末，由招商银行组织编制的“金葵花 理财指数在上海推出。据悉，这是中国第一次针对都市高收入群体( 个人金 融资产在5 0 万元以上) 进行的调查和研究，并以理财指数的形式表现。“金 葵花 理财指数第一次较为清晰地描绘了该群体对其所拥有的全部财富加以 使用和管理、以达到保值增值目的的行为趋向，以及对影响这种行为趋向的一 各种因素的分析和判断，反映了其对宏观经济、社会环境和整体收支变化趋 势的预期。2 0 0 5 年4 月1 1 日，招商银行在深圳宣布在国内全面推出“财富账 户”，此举意味着招行的“财富账户 走出试点在国内全面铺开。财富账户是 一个多币种的存款账户与投资账户合一的综合理财账户，集资金调拨、投资 和智能理财功能于一体，是一个集多卡统一管理和多通道金融投资功能的综 合性个人金融服务平台。到2 0 0 5 年底，“金葵花 贵宾客户数量已经达到7 9 万户，存款余额8 8 5 亿元，占全行储蓄存款余额的3 6 。2 0 0 5 年，“金葵花 客户带来的储蓄存款占全行储蓄存款增量的4 9 。数量日益庞大的“金葵花” 客户群，为基金、保险和各类理财产品的销售提供了广阔的空间。“一对一 的理财顾问是招行“金葵花 理财品牌建设的灵魂，为此，从品牌创立之初， 招行便在全行范围内推行了个人客户经理制，力求建立一支国际化和本土化 相结合的理财专家型人才队伍。总行统一邀请香港等专业培训机构以及一些 外资银行的资深人士为其各级管理人员和客户经理进行培i ) i i 。2 0 0 6 年，招行 再次主动出击，推出全新的营销组合“伙伴一生 金融计划，即制订不 我国商业银行开展个人理财业务的现状、问题及对策研究 同的资产配置，来满足客户不同人生阶段的需求。 继招行“金葵花理财 和工行“理财金账户之后，民生银行亦推出“非 凡理财 ，立志于向客户提供从个人到企业的全面金融服务。 兴业银行则以“自然人生”概念为卖点，推出“自在投资”、“自在置业 、 “自在创业 、“自在生活 、“自在金融”系列产品，根据客户不同人生阶段 的财务需求，设计相应的产品与服务。目前，兴业银行的“天天万利宝 产 品，与同业理财产品相比具有较高收益率，备受市场青睐。 光大银行以“阳光理财 为品牌，在不断推出“阳光理财计划”等新的 金融产品的同时，光大也在全国各地着手进行了理财中心的建设。其他国有 银行和股份制商业银行亦推出了自己的理财服务品牌，意欲在市场中占有一 席之地。 迄今为止我国入世已经有五年时间，金融业的保护期正在日益缩短，外 资银行以巨大的国际化品牌优势正一步步逼近我国的银行业，而遭到冲击最 大的就是包括个人理财服务在内的一系列中间业务。一项调查显示，大约有 4 5 的客户表示等外资银行进来就选择其帮助理财。 继2 0 0 2 年3 月花旗银行率先推出理财中心以来，汇丰、渣打和恒生银 行都已陆续在上海、北京、深圳等地开设了大规模的理财中心，并推出了各 自的理财品牌。外资银行紧紧抓住个人理财大做文章，除利用自有特色产品 进行大规模宣传外，更多地使用品牌战略抢夺优质客户，如荷兰银行的“梵 高贵宾理财 ，花旗银行提供激进的“优利帐户与稳健的“市场挂钩帐户 等。以深圳为例，汇丰银行推出其“卓越理财”以来，不到一年时间就已拥 有1 0 0 0 多名卓越理财高端客户。 2 3 个人理财业务收入状况分析 从银行自身来说，发展个人理财业务有利于扩大商业银行的业务经营范 围、增加其利润来源；有利于改善银行的资产、客户和收益结构，转变银行 的经济增长方式；有利于完善银行的金融服务功能，推动商业银行向综合化 方向发展。 对部分国内商业银行与个人理财业务相关的收入变化分析可以了解2 0 0 0 1 2 第二章我国商业银行开展个人理财业务的现状 2 0 0 5 年商业银行个人理财业务收入的变化趋势： 表2 3 1部分商业银行手续费及其他业务收入数据( 2 0 0 0 - - - 2 0 0 5 )单位：亿元 年份手续费收入 其他营业收入合计营业收入占比 2 0 0 02 6 0 82 2 52 8 3 31 7 9 8 0 41 5 8 2 0 0 13 0 6 5 2 1 83 2 8 31 6 2 1 8 12 0 2 中国工商2 0 0 25 5 6 25 5 6 2 1 5 9 3 33 4 9 银行2 0 0 38 48 4 1 6 1 4 5 25 2 0 2 0 0 49 7 87 2 61 0 5 0 61 7 1 3 2 26 1 3 2 0 0 5 1 2 3 7 6 3 41 2 7 1 61 9 3 0 8 96 5 9 2 0 0 01 1 9 84 71 6 6 88 8 2 0 5 1 8 9 2 0 0 11 8 26 3 72 4 5 78 5 5 3 82 8 7 中国农业2 0 0 22 3 3 9 1 0 3 8 3 3 7 7 8 8 1 8 53 8 3 银行2 0 0 33 5 。11 8 4 95 3 5 99 8