经营你的客户课件.ppt

经营你的客户,每个人都是老板，只是大老板、小老板之分,思考一：,为什么：在同一家公司销售同样的产品每个人的业绩会不一样？,结论：,A,C,D,B,资源,A类：高能力、高资源（专业同时人际关系好）B类：高能力、低资源（专业但是人际关系不好）C类：高资源、低能力一些新人D类：低资源、低能力,能力靠学习和实践资源靠经营和积累,思考二：,为什么洪七公能够讨到饭？,为什么我们吃医生给的药？开错药你吃不吃？,答案：1、衣着2、信任医生专业不专业，你知道吗？不知道!有时候信任比专业更重要！,客户凭什么跟你买保险？,思考三：,“觉得他这人还不错，讲的保险挺有道理的!”,客户购买保险的理由：,1、认同（你、保险、公司、产品）2、解决问题,客户经营之道,曾获得“世界最伟大的推销员”称号的美国推销专家乔吉拉德在其自传中写道：“每一个用户的背后都有250个人，促销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果促销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了250个关系。”这就是著名的乔吉拉德的“250定律”。美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%-85%的利润。,IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说：“大多数公司营销经理想的是争取新客户,但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客,赴汤蹈火在所不辞。”,老客户经营碰到的问题,不重视不知怎么做太主观太表面化看客户不知从何切入持续性不够经营目标、思路不清析不自信（不专业）不懂察言观色、应辨能力差不注重客户喜好不知好何应对客户的问题等等,老客户经营所需的特质,责任感、亲和力、真诚专业、自信做个有心人、交际能力、学习能力要坚持、积极、有韧性要有感恩的心,准客户的分类：,A类：很认可你，也很认可保险；B类：很认可你，但不认可保险；（比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险）C类：彼此略知一二，交往不深；D类：点头之交，只是认识而已；（比如在酒席上碰到，交换名片）,经营准客户就是：,客户,把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；准客户转化的过程就是做人和处事的过程；所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；做不好这个环节，你的专业将无用武之地！,经营客户,钱袋,有的业务员是这样经营客户：,把客户往死里逼！做了一个客户，死了一片市场！,鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。,养鱼理论,养鱼理论：,A类准客户,B类准客户,C类准客户,D类准客户,日常经营,客户分类,大鱼中鱼小鱼鱼苗,A类客户B类客户C类客户D类客户,认同你、认同保险，近期已经有购买意向；认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向；不认同保险、但认同你，你可以去拜访他；仅仅互相略知一二而已，没有私交。,不断的去喂你的鱼：,经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务,一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。,营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点到