（金融学专业论文）我国汽车金融赢利模式研究.pdf

摘要 我国汽车金融业处于发展初期，汽车金融服务的提供同消费者的需求之间 还存在着一定差距，目前，我国汽车金融公司提供的服务还只是简单的消费 信贷，还不能为购车者提供全方位的汽车金融服务。迄今为止，我国的商业 银行依然占据着汽车金融市场的较大份额，如何加快产品创新，改进单一的 赢利模式，从而扩大市场份额，是一项重大课题。鉴于此，本文结合发达国 家汽车金融服务业发展的历史和经验，以及我国相关行业的实际情况，列举 分析了我国汽车金融服务的赢利模式方面存在的主要问题，并提出了相应的 对策建议。 本文共分为五部分： 第一部分首先界定了汽车金融的含义，描述了汽车金融的特征，并且介绍 了国外的发展状况，回顾了汽车金融在国内的发展历程。 第二部分进入到文章的主旨即汽车金融的赢利模式上，阐述了汽车金融赢 利模式的基本赢利模式和创新型赢利模式。 第三部分介绍了我国汽车金融赢利模式的基本概况：以银行为主体的直客 模式、以经销商为主体的间客模式、以非银行金融机构为主体的间客模式和 汽车金融公司的创新服务模式。 第四部分对比了国内外汽车金融赢利模式，分析得出了国内赢利模式的不 足。 第五部分针对前面提出的国内赢利模式的不足，提出了相应的对策：汽车 金融公司一方面要和银行合作，另外一方面要开发出多种产品满足市场的需 求。 关键词：汽车金融，汽车金融公司，赢利模式 a b s t r a c t a u t o m o b i l ef i n a n c i n gb u s i n e s si s 船s hi nd o m e s t i cf i a n a c i a lm a r k e t t h e r ei s al o n gd i s t a n c eb e t w e e nt h es u p p l ya n dt h ed e m a n do fa u t o m o b i l et 融r a l l e e s e r v i c e a tp r e s e n t ，t h es e r v i c ed o m e s t i ca u t o m o b i l ef i n a n c ec o m p a n yc a np r o v i d e i sj u s ts i m p l ec o n s u m e rc r e d i t ，n o tt h ec o m p r e h e n s i v es e r v i c ef o rt h ep l i r c h a s e ro f t h ec a l r e c e n t l y , t h ec o m m e r c i a lb a n k sp l a yt h ei m p o r t a n tr o l ei nt h ea u t o m o b i l e f i n a n c em a r k c ts t i l l t h e n , i ti sas e r i o u ss u b j e c tt h a th o wt oi n n o v a t et h ep r o d u c t , r e f o r mt h eu n i q u ep r o f i tp a t t e r n , a n de n l a r g et h ep r o p o r t i o n s o ，t h et h e s i s r e s e a l c b e st h eh s t o r ya n dt h e e x p e r i e n c eo f t h ea u t o m o b i l ef i n a n c eb u s i n e s si nd e v e l o p e dc o u n u i e s ，a n a l y z e st h e p r e s e n t c o n d i t i o ni nd o m e s t i ca u t o m o b i l ef i n a n c eb u s i n e s s ，i n c o n e l u d e st h e p r i m a r yp r o b l e m a n d p r o p o s e st h er e l e v a n ts u g g e s t i o n s t h e r ea r ef i v ec h a p t e r si nt h i st h e s i s ： t h ef i r s tp a r td e f i n e st h em e a n i n go ft h ea u t o m o b i l ef i n a n c i n g ，d e s c r i b e st h e c h a r a c t e r i s t i c sa n dt h eh i s t o r yo f t h ed e v e l o p m e n ti nt h ef o r e i g nc o u n t r i e s ，r e v i e w s t h ed o m e s t i ca u t o m o b i l ef i n a n c i n gi nt h ec o u r s eo f d e v e l o p m e n t t h es e c o n dp a r to fa r t i c l ed e s c r i b e st h eb a s i cm o d e lp r o f i tm o d e l sa n d i n n o v a t i v ep r o f i tm o d e l s t h et h i r dp a r ti n t r o d u c e so u rc o u n t r y sa u t o m o b i l ef i n a n c i n gp r o f i tm o d e l s ： t h eb a n ka st h em a i nm o d eo f i n d i r e c tp r o f i ta n dn o n - b a u kf i n a n c i a li n s t i t u t i o n sa s t h em a i nm o d eo f d i r e e tp r o f i t t h ef o u r t hp a r tc o n t r a s tp r o f i t a b l ed o m e s t i ca n df o r e i g na u t o m o b i l ef i n a n c i n g m o d ea n a l y s i st h ed e f i c i e n c i e so f t h ed o m e s t i cp r o f i tm o d e l t h ee n dp a r tp r o p o s e s ，t h ec o r r e s p o n d i n gr e s p o n s e sa g a i n s tt h ef r o n to ft h e i n a d e q u a t ed o m e s t i cp r o f i tm o d e l ：a u t o m o h l ef i n a n c i n gc o m p a n i e sa n db a n k st o i c o o p e r a t eo nt h eo n eh a n d , t h eo t h e rh a n dt od e v e l o pav a r i e t yo fp r o d u c t st o s a t i s f ym a r k e td e m a n d k e yw o r d s ：a u t o m o b i l ef i n a n c i n g ，a u t o m o b i l ef i n a n c i n gc o m p a n i e s ，p r o f i tm o d e l 东北财经大学研究生学位论文原创性声明 本人郑重声明：此处所提交的硕士学位论文我国汽车金融 赢利模式研究，是本人在导师指导下，在东北财经大学攻读硕士 学位期间独立进行研究所取得的成果。据本人所知，论文中除已 注明部分外不包含他人已发表或撰写过的研究成果，对本文的研 究工作做出重要贡献的个人和集体均已注明。本声明的法律结果 将完全由本人承担。、 作者签名：；* 习譬日期：阋年纱月栌日 。 j 东北财经大学研究生学位论文使用授权书 我国汽车金融赢利模式研究系本人在东北财经大学攻读 硕士学位期间在导师指导下完成的硕士学位论文。本论文的研究 成果归东北财经大学所有，本论文的研究内容不得以其他单位的 名义发表。本人完全了解东北财经大学关于保存、使用学位论文 的规定，同意学校保留并向有关部门送交论文的复印件和电子版 本，允许论文被查阅和借阅。本人授权东北财经大学，可以采用 影印、缩印或其他复制手段保存论文，可以公布论文的全部或部 分内容。 名：如l 日期洞即月矽日 新虢笔誓章日期参二日 j 第1 章导论 1 1 选题背景 第1 章导论 汽车产业是世界制造业中的第一大产业，而且仍将是2 l 世纪最大的制造 业，在国民经济中占有重要的战略地位。统计资料分析表明，一个国家经济 发展程度和汽车的普及率有紧密的正相关关系( 正相关系数为o 9 7 - 0 9 9 ) 。 汽车产业作为我国的支柱产业，一直在国民经济中占有举足轻重的地位。近 年来，我国的汽车市场日渐繁荣。2 0 0 6 年我国汽车市场再度呈现较快增势， 产销双双突破7 0 0 万辆，分别达到7 2 7 9 7 万辆和7 2 1 6 万辆，同比增长2 7 3 2 和2 5 1 3 。预计到2 0 0 8 年，中国的汽车市场将达到7 4 0 万辆，成为仅次于 美国和日本的全球第三大汽车市场 。 然而仅仅发展汽车制造业是远远不够的，当今世界，整个汽车产业的价 值链已经发生了根本性的变化，金融服务已经取代制造成为整个汽车产业中 最有价值的环节。正是由于当年“甲壳虫”的滞销和德国大众汽车公司著名 的“五马克信贷”的出笼，使德国首先读懂了汽车金融，由此造就了今天“天 下无双”的汽车帝国和世界顶极水平的汽车产业。要真正理解汽车工业，必 须首先读懂汽车金融；要真正发展汽车工业，必须首先发展汽车金融，国外 的汽车历史己经昭示了这一点。纵观西方国家汽车产业的发展史，正是金融 服务使汽车由。奢侈品”变成大众化的交通工具，从而推动了整个汽车产业 的大发展。2 0 0 5 年通用汽车公司发布的公告是最有力的例证：通用汽车金融 服务公司第一季度获利4 3 9 亿美元，占同期通用总赢利的5 5 5 ，成为通用 汽车最赚钱的部门。根据国外的资料统计，美国有8 0 的新车是通过贷款购 买的，德国是7 0 ，印度也有6 0 - 7 0 ，而目前中国汽车销售中最多1 0 1 5 是通过融资贷款进行的，这一数据大大低于7 0 的世界平均水平，这反映了 我国汽车金融纛利模式研究 我国汽车金融无论在规模上，还是在服务质量上都还处于一个很低的水平。 中国过去几十年一直在试图走一条离开汽车金融独立发展汽车工业的路 子，结果是中国汽车工业还未摆脱散、乱、差的不利局面。直到今天，我们 才逐渐认识到，要真正发展汽车工业，必须首先发展汽车金融，汽车金融是 启动汽车消费的重要钥匙之一。 中国目前已经具备汽车产业基础，市场也具备现实的消费容量，在这种 情况下通过汽车金融服务来普及汽车消费，对国民经济意义不可小觑。加入 w t o ，标志着中国己步入全球经济一体化轨道，自2 0 0 3 年1 0 月3 日中国 银行监督委员会出台汽车金融公司管理办法以来，我国相继成立了八家 汽车金融公司。然而，中国的汽车金融服务相比国际依然有很大的差距，国 际汽车金融服务早已不是简单的分期付款服务，而是涉及到赢利模式、融资 结构、信用管理、产品开发四个关键环节。目前国内的汽车金融服务业正处 于起步时期，从事汽车信贷业务的机构在信用风险的管理和信贷经验上都不 具备专业办理汽车金融服务的能力，而且在赢利模式上还比较单一，主要集 中在汽车销售的返利、保险代理及银行信贷的利息收入。中国汽车金融服务 业创新性的赢利模式基本没有。 因此不断加强对汽车金融服务赢利模式的研究，正确确立和运用赢利模 式，对汽车金融服务业发展具有重要的意义。它决定着汽车金融服务业的兴 衰成败，决定着汽车金融服务业是否能够形成强大的持久的竞争力，最终在 市场中健康快速发展。 1 2 论文的框架 论文的主体部分分为五个部分，第一部分总括的写了汽车金融的概念、 特征以及其发展历程，第二部分进入到文章的主旨即汽车金融的赢利模式上， 阐述了汽车金融赢利模式的基本分类，第三部分介绍了我国汽车金融赢利模 2 第1 章导论 式的基本概况，第四部分对比了国内外汽车金融赢利模式，分析得出了国内 赢利模式的不足。第五部分针对这个不足提出了相应的对策。 1 3 论文创新点 虽然汽车金融2 0 世纪初就已经在美国出现，并且在西方发达国家已经发 展近百年，但是在中国市场出现很晚，还是最近十几年才出现的新鲜事物， 经笔者查阅文献资料和互联网资料后发现，国内对汽车金融产业的相关理论 及实务研究基本上还处于起步阶段，专门性的学术著作几乎为空白。目前， 我国学者对汽车金融理论研究最为详尽的著作为中国科学院汽车金融工程博 士王再祥撰写的汽车金融研究。王再祥博士在理论研究方面初步建立了 汽车金融的理论研究框架，在中国汽车金融发展的战略问题、赢利模式、信 用管理、融资机制、金融工具开发营销等方面形成了一个基本的理论体系。 在本文中，笔者将以中国汽车金融赢利模式为研究对象，针对特定时期、 特定环境的市场情况，提出有利于我国汽车金融业健康、快速发展的合理化 操作方案。论文的创新点主要有两个，一是把汽车金融的赢利模式作为一个 单独的论题拿出来讨论，之前的学者大多研究的是汽车金融整体的情况，二 是在建立我国汽车金融的赢利模式的对策建议上，提出要让商业银行和汽车 金融公司这两个对立的竞争者能够合作取得双赢。 本章注释： o 中国汽车金融公司发展现状及趋势研究报告( 2 0 0 6 ) 3 我国汽车金融赢利模式研究 第2 章汽车金融概论 2 1 汽车金融的概念及特征 在欧美发达国家，汽车金融服务经过近百年的发展，目前已成为位居房 地产金融之后的第二大个人金融服务项目。是一个规模大、发展比较成熟的 产业，目前每年平均增长率在3 左右，属于投资回报率较高的一个金融服务 项目。在汽车产业销售额中，汽车金融服务占有相当高的份额，目前在世界 每年近1 4 万亿美元的汽车销售总额中，现金销售额为2 8 左右，近3 9 0 0 亿 美元，而汽车金融服务融资为1 0 0 0 0 亿美元左右，约占7 2 。我国汽车金 融处于起步阶段，对汽车金融的研究，对于我国汽车金融的发展以及汽车工 业的发展具有较大的理论指导意义。 2 1 1 汽车金融的概念 对于从事汽车金融业务的汽车金融公司，各国对其定义有一定的差别。 美国消费者银行家协会( c o n s u m e rb a n k e rs o c i a t i o n ) 认为：汽车金融服 务公司以个人、公司、政府和其它消费群体为对象，以其未来获取收益的能 力和历史信用为依据，通过提供利率市场化的各类金融融资和金融产品及相 应的价值型投资服务，实现对交通工具的购买和使用。 福特汽车信贷公司的观点：汽车金融公司是以专业化和资源化满足客户 和经销商的需要，为经销商和客户提供金融产品和服务，包括为新车、旧车 和租赁车辆提供融资以及提供批售融资、抵押融资、营运资金融资、汽车保 险、库存融资保险等保险服务，同时围绕汽车销售提供金融投资服务。 中国银监会对汽车金融的定义为：汽车金融公司是指依据中华人民共 和国公司法等相关法律和汽车金融公司管理办法规定设立的，为中 国境内的汽车购买者提供贷款并从事相关金融业务的非金融机构，包括中资、 4 第2 章汽车金融概论 中外合资和外资独资的汽车金融机构。目前来说该定义最具现阶段实际操作 指导性，同时也是我国汽车金融公司成立必须遵循的原则。 我国汽车金融学博士王再祥认为：汽车金融服务是主要在汽车的生产、 流通、购买和消费环节中融通资金的金融活动，包括资金筹集、信贷运用、 抵押贴现、证券发行和交易，以及相关保险、投资活动。 美国消费者银行家协会对汽车金融的定义强调了汽车金融是以消费群体 的未来收益能力以及历史信用为依据，表明了对汽车金融存在风险的控制意 识，而且对于提供汽车金融服务的机构来说，它表明了汽车金融是一种价值 型的投资服务，是可以获得回报的。它比较完整地体现了汽车金融的风险和 收益因素。福特汽车信贷公司则强调了作为经营企业的服务观念，表明了企 业对顾客服务至上的理念。中国银监会对汽车金融的定义更多地体现在获得 提供汽车金融服务的一种资质，没有涉及到金融领域存在的风险和收益。王 再祥对汽车金融的定义里主要阐述了提供汽车金融服务的方式。 总之，这些不同的定义都是从各个角度阐述了汽车金融的服务范围，风 险控制，赢利模式。在中国，汽车金融的全部涵义几乎就是汽车消费信贷， 但在国外，汽车消费贷款不过是汽车金融的冰山一角。 2 1 - 2 汽车金融的特征 汽车金融具有以下特征： 1 汽车金融的首要目的是促进汽车销售。在欧美发展成熟的汽车金融市 场中，汽车金融公司成为汽车金融服务的主角，并且和母公司利益密切相关。 典型的汽车金融公司是附属于汽车制造商的，与其母公司利益息息相关，因 此能够保证汽车金融公司对汽车业连续、稳定的支持。汽车行业是典型的资 金密集型规模经济行业，当大量投资形成大批量生产能力时，必须通过强有 力的金融服务才能形成相应速度的需求增长。同时汽车业又是一个受经济周 期影响很大的行业。在经济不景气时，由于缺乏直接的利益关联，银行为了 减少风险很可能收缩在这一领域的金融服务。而作为汽车制造商附属的汽车 金融公司最主要的目的是帮助母公司销售汽车，在经济不景气时，不但不会 5 我国汽车金融赢利模式研究 减少汽车金融服务，相反可能会推出显然是亏损的零利率汽车贷款，以换来 汽车销售的增长。 2 金融服务内容多样化。广义的汽车金融公司不仅覆盖了汽车售前、售 中、售后的全过程，并延伸到汽车消费的相关领域。汽车金融公司除了提供 汽车金融贷款外，还包括提供融资租赁、购车储蓄、汽车消费保险、信用卡 等服务。相比之下，银行的服务比较单一，仅局限于汽车金融贷款，购买汽 车虽然是一次性的行为，但汽车消费属于经常的行为。汽车金融公司将服务 延伸到消费领域，既增加了金融服务的收益，又有利于经常监控客户风险。 例如通用汽车金融公司的核心业务是购车贷款，这一业务侧重于为通过通用 汽车特许经销商出售的汽车提供服务，公司向通用汽车经销商们提供他们所 需的资金，用以维持一定的汽车库存，并且提供给零售客户多种多样的方式， 方便客户购买或租赁各类新旧汽车。 3 经营管理专业化。在风险控制方面，专业汽车金融公司能够根据汽车 消费特点，开发出专门的风险评估模型、抵押登记管理系统、催收系统、不 良债权处理系统等。在业务营运方面，汽车金融公司从金融产品设计开发、 销售和售后服务等，都有一套标准化的操作系统。汽车金融公司作为附属于 汽车制造企业的专业化服务公司，可以通过汽车制造商和经销商的市场营销 网络，与客户进行接触和沟通，提供量体裁衣式的专业化服务。汽车产品非 常复杂，售前、售中、售后都需要专业的服务，如产品咨询、签订购车合同、 办理登记手续、零部件供应、维修保养、保修、索赔、新车抵押等，汽车金 融公司可以克服银行由于不熟悉这些业务而带来的种种缺陷。这种独立的、 标准化的金融服务，不仅大大节省了交易费用，而且大大提高了交易效率， 从而获得了规模经济效益，同时给消费者带来了便利。 从以上对汽车金融的概念和特征介绍可以看出，汽车金融有别于我国传 统意义上的汽车消费信贷，它包含了汽车消费信贷，涵义更为广泛，它对消 费者提供全方位的服务，一方面大大分散了银行对汽车消费信贷的风险，另 一方面提供汽车金融的组织可以从中获得良好的收益，消费者本身也享受到 6 第2 章汽车金融概论 了全面周到的服务。 2 2 汽车金融的发展历史 2 2 1 汽车金融在国外的发展历程 2 0 世纪初期，欧美国家汽车工业得到大力发展，消费者对汽车抱有强烈 的购买欲望，但购买力有限，汽车制造商开始向用户提供汽车销售分期付款， 这是最初的汽车金融服务。它的出现实现了消费者购车支付方式由最初的全 款支付向分期付款方式的转变。随着生产规模的扩张、消费市场的扩大和金 融服务及信用制度的建立与完善，汽车金融公司这一为国家法律认可的公司 载体形式应运而生，帮助解决在分期付款中出现的资金不足问题，从社会筹 集资金，并促使汽车金融服务形成了完整的“融资一信贷一信用管理”的运 行过程。 从汽车金融公司的发展历史看，第一家汽车金融公司是1 9 1 9 年美国通用 汽车公司设立的通用汽车票据承兑公司( g m a c ) 。该公司专门承兑或贴现通 用汽车经销商的应收账款。由于设立了专门的汽车金融机构，分离了汽车制 造和销售环节的资金，使得汽车销售空前增长，适应了汽车行业进入大批量 生产体制后的发展要求。1 9 3 0 年，德国大众汽车公司推出了针对本公司生产 的“甲壳虫”汽车的购车储蓄计划。此举首开了汽车金融服务向社会融资的 先例，为汽车金融公司的融资开辟了新的道路。之后，主要汽车制造商开始 设立金融机构对经销商和客户融资，银行也开始介入这一领域，并和汽车制 造商财务公司形成相互竞争的局面。 随着市场的扩张和竞争的加剧，汽车金融公司逐渐显示出竞争优势。金 融管制的放松，使得这类机构能够直接发行商业票据和公司债券融资，其资 金不足的劣势不复存在。现在这类机构已遍及全球。最大的3 家是通用票据 承兑公司、福特信贷公司、大众汽车金融服务公司( 如表2 1 ) 。2 0 世纪9 0 年 代以来，由于这类机构的合并重组、获利减少、坏账增加、汽车租赁残值风 7 我国汽车金融赢利模式研究 险上升等因素，不少银行逐渐退出了这一市场，基本退出或收缩了汽车金融 业务，汽车金融公司在这一市场的主体地位得到进一步增强。 袤2 1三大汽车金融公司发展情况 名称发展概况业务范围经营状况 1 9 1 9 年1 月2 4 日成立。 同陶豕和各尸提供多种 全球最早的汽车金融 汽车贷款方式，还提供批 公司，业务遍及全球4 1 发融资、车队租赁及专业 通用汽车 个国家，0 6 年被瑟伯勒培训服务和财务咨询计 金融服务公 斯资产管理公司联合 划，其他业务包括保险、 司 其他财团斥资1 5 0 亿美 抵押融资和对公司的借 元收购。均为其汽车公 贷。 致力于为经销商和客户 司最赚钱的部 提供金融产品和服务，包 门，其服务利润 括为新车、旧车和租赁车 占到整个集团 辆提供融资以及提供批 利润的3 6 左 福特汽车 1 9 5 9 年成立。全球最大 发融资，抵押融资和营运 右。然而，汽车 的专业汽车融资公司， 融资等。同时。公司还有 金融服务公司 信贷公司 保险营运，提供汽车保 并不仅仅是一 险、库存融资保险等保险 部挣钱机器，更 服务业务。 重要的是为了 中心任务是为大众汽车 整个集团的运 集团的品牌提供有力的 行提供金融支 销售支持，进一步加强大 持。 众汽车集团与用户的紧 密联系。目前，在大众汽 车集团生产的汽车产品 大众汽车 1 9 4 9 年成立。 中，有近1 3 的用户由 金融公司 大众金融服务公司提供 金融服务。 国外的汽车金融公司类型多样，有的是由制造厂商直接组建的，有的是 由汽车财务公司或金融机构建立的。由于它们与汽车制造商、经销商关系密 切，具有专业的知识背景、丰富的运作经验和风险控制体系，能够为消费者、 经销商甚至是制造商提供专业化、全方位的金融服务，因而逐步受到服务对 象的青睐而日益发展壮大。 8 第2 章汽车金融概论 2 2 2 汽车金融在国内的发展历程 汽车金融业在我国的发展还处于初创阶段。自1 9 9 5 年上海汽车集团首次 与国内金融机构联合推出汽车贷款消费以来，近l o 年的发展可以总结为4 个 阶段： 1 1 9 9 8 年以前的无作为阶段，在该阶段金融机构基本上不从事汽车金融 服务，因为购车人主要是公务用车者，私人购车很少，基本都是全额付款。 2 1 9 9 8 年到2 0 0 3 年上半年的“井喷”阶段，由于私人购车数量增加， 也由于各商业银行大力开展汽车消费信贷业务，两种因素共振引发了汽车消 费“井喷”。保险公司的车贷险业务也迅速开展。为培育和支持汽车消费市场 的发展，1 9 9 8 年l o 月，中国人民银行制订了汽车消费贷款管理办法， 允许国有独资商业银行对法人和自然人发放汽车消费贷款。用户用取得的贷 款向经销商购买汽车，然后按分期付款的方式归还贷款。银行的介入极大地 改变了过去由汽车生产商或经销商唱独角戏的局面，社会信贷资金规模迅速 扩大，在很大程度上促进了汽车消费信贷业务的持续发展。截至2 0 0 3 年底， 我国个人汽车信贷总额超过了2 0 0 0 亿元，在新增的私家车中有近1 3 都是贷 款购车。 3 2 0 0 3 年下半年到2 0 0 4 年8 月的速冷阶段。中国汽车工业协会的统计 数据显示，2 0 0 3 年全国汽车贷款金额销售总约占4 0 ，2 0 0 4 年初降到2 0 ， 7 月份降到8 3 。由于车价不断降低，征信体系不健全，出现了大量坏帐。 因此，从2 0 0 4 年2 月份开始，全国各大银行的汽车消费信贷业务开始急剧萎 缩，由商业银行主导的从商业银行+ 保险公司+ 汽车生产商和销售商到汽车 消费者这样一种“四人转”汽车金融服务业模式即刻瓦解，国内汽车金融服 务业进入了冬天。 4 从2 0 0 4 年8 月1 8 日开始，中国首家汽车金融公司上海通用汽车 金融有限责任公司在沪开业，这是个具有里程碑意义的日子，标志着中国汽 车金融业开始向汽车金融服务公司主导的专业化时期转换。随后又有福特、 丰田、大众、戴姆勒克莱斯汽车金融服务公司相继成立。 9 我国汽车金融赢利模式研究 至目前为止，我国汽车消费信贷的提供方主要是商业银行，少部分由商 业银行与汽车经销商、汽车企业附属财务公司联合提供。从2 0 0 4 年8 月上海 通用获得第一张汽车金融牌照以来，银监会一共批准成立了八家汽车金融服 务公司。 2 0 0 4 年8 月3 日，中国银监会正式核准上汽通用汽车金融有限责任公司 开业。这是银监会核准开业的第一家汽车金融公司。公司注册资本5 亿元人 民币，注册地上海。 2 0 0 4 年8 月1 2 日，欧洲最大的汽车金融公司大众汽车金融服务股 份公司的全资子公司成功获得在中国汽车金融领域内开展人民币业务的许 可，并在2 0 0 4 年1 0 月2 1 日开始正式运营注册资本为5 亿元人民币。其成立 主要为大众集团旗下的所有品牌包括上海大众、一汽大众、大众进口车、一 汽奥迪和奥迪进口车提供金融服务。 2 0 0 5 年1 月1 日，丰田汽车金融( 中国) 有限公司成立，其为丰田金融 服务株式会社在中国的独资企业，公司的经营目标是为丰田汽车用户和经销 商提供方便快捷的汽车金融服务。 2 0 0 5 年5 月，福特( 中国) 汽车信贷公司宣布成立，成为中国第四家汽 车金融公司。 2 0 0 5 年秋季至今，戴一克服务集团汽车金融公司、东风标志雪铁龙汽车 金融有限公司、沃尔沃汽车金融公司、现代汽车( 金融) 服务公司宣布成立。 这八家汽车金融服务公司的主要股东清一色为国际汽车巨头在国内的合 资企业。国际汽车公司利用资金优势与公关优势，率先实现了建立汽车金融 公司的梦想，将国内企业挡在了门槛以外。 目前，已经获得了中国银监会的正式批准的由东风汽车集团股份有限公 司和日产汽车公司合资的东风日产汽车金融有限公司正在筹建当中。 但是，由于我国汽车金融刚刚起步，历史原因造成的汽车金融市场有效 性不足，个人信用制度欠缺，担保和保险制度不完善等等原因，使汽车金融 公司在我国的发展必定不会一帆风顺，近几年里可能暂时不会成为这一领域 1 0 第2 章汽车金融概论 的龙头。在一段时间内银行依然会是汽车消费信贷业务中占据大份额的一类 主体。 本章注释： o 中国汽车金融公司发展现状及趋势研究报告( 2 0 0 6 ) 我国汽车金融赢利模式研究 第3 章汽车金融赢利模式 3 ，1 汽车金融赢利模式涵义 赢利模式是指在公司的主营业务中，将资金、人才、技术、品牌、外部 资源等要素有机地整合在一起，通过单独和系列的战略控制手段，来形成长 期稳定的利润增长点。因此，不断加强对汽车金融服务赢利模式的研究，正 确确立和运用赢利模式，对汽车金融服务公司具有重要的意义。它决定着一 个汽车金融服务公司的兴衰成败，决定着汽车金融服务公司是否能够形成强 大而持久的竞争力，最终在市场中站稳脚跟快速发展。汽车金融服务的赢利 模式由两个结构组成：一是赢利模式的利润链，即赢利模式获取利润的组成 因素，是用于衡量赢利模式利润来源的重要参数；二是通过利润链的贯穿与 连接，将能够带来利润的企业资源组合在一起的具体方式。这两点之间的关 系是，利润链通过同特定的企业资源方式相结合，并渗透到具体的业务中去， 才能形成利润来源与途径。两者相互结合，相互作用，共同形成一个完整的 赢利模式。 3 2 汽车金融赢利模式分类 汽车金融服务的主要赢利模式分为基本赢利模式和增值赢利模式两种。 基本赢利模式指传统的以汽车销售为主，兼顾维护修理、保险代理的利润模 式；增值赢利模式指在基本赢利模式之上附加了金融资本运作历构成的利润 模式。中国目前的汽车金融服务业正处于起步时期，属于一个新兴发展的市 场，在赢利模式上比较单一，主要集中在汽车销售的返利和保险代理上，创 新性的赢利模式基本没有。汽车金融服务赢利模式的分类如下图( 见图3 1 ) 。 第3 章汽车金融赢利模式 区巫困1 区巫圃 一匡困 匝匝困j 匝亟圃、 嚣0 一一区至圃i 区巫困j 图3 一l 汽车金融赢利模式分类 3 2 1 汽车金融的基本赢利模式 1 汽车销售利润模式 汽车销售利润模式实际上是一种简单的有形产品销售的赢利模式，主要 通过汽车销售过程中，汽车产品的供应批发价格与销售价格的差异和达到汽 车生产厂商规定的销售规模后的利润返还来实现的。这种赢利模式的要点是： 利润链的主要因素是仅限于汽车销售环节中的顾客服务质量与顾客满意度， 没有形成一个完整的利润链；服务理念和服务形态基本处于“坐商式”，市场 开发和市场营销的观念还没有形成；赢利模式的控制手段是汽车经销代理权 和政府部门颁发的汽车销售许可权；赢利模式的利润率比较低，受汽车厂商 的控制、政府的保护和汽车产品的垄断的程度比较大；赢利模式运行的市场 t 3 我国汽车金融赢利模式研究 环境垄断性强。 汽车销售利润模式是一种相对初级和原始的赢利模式，在一些汽车消费 市场发展程度不高的国家中比较普遍地存在。在这种市场环境中，汽车金融 服务还没有发展起来，专业性的汽车金融服务公司还没有形成，市场主体大 量表现为汽车厂商控制的分散的、小规模的汽车经销商。中国二十世纪九十 年代的汽车销售市场基本属于这种情况。 2 维护修理利润模式 随着汽车销售市场的发展和汽车销售商对利润的追求，特别是国际上欧 美发达国家汽车销售特许专营服务模式的影响，作为汽车售后服务重要组成 部分的汽车维护修理业务被纳入汽车金融服务的整个流程。汽车金融服务公 司和大部分的汽车经销商把维护修理作为一个重要的业务流程和利润来源， 维护修理利润模式也以其较高的利润回报，开始在汽车金融服务的赢利模式 中出现并日渐占据重要地位。维护修理利润模式是对单一的汽车销售利润模 式的突破与发展。这种赢利模式的基本要点是：形成了一个完整的汽车服务 链，在金融服务的传递、服务质量的感知、顾客忠诚度的提高上基本形成了 一个完整的体系；在利润模式的控制手段上，除品牌、专营许可、维修技术 外，为金融服务进入该业务的支付、现金流量管理、消费能力的启动与增级 等方面提供了空间；在利润率上有大的跃升，其服务的重复性、增值性成为 汽车金融服务诸种业务中利润较丰厚的一块。 3 保险代理利润模式 在汽车金融服务业务中，通过代理保险公司的车险业务，可以赢得较大 的利润。由于汽车金融服务公司具有为顾客提供保险融资。同顾客有售车及 售后服务的频繁接触机会，容易同顾客建立起密切的联系等特点，保险公司 能够与其合作，由其代理部分或者全部汽车保险产品的销售工作。保险公司 对汽车金融服务公司的回报是允许其在所销售的保险收入中提成。 3 2 2 汽车金融的增值赢利模式 汽车金融服务是一个规模大而且发展成熟的产业，有着多样化的服务类 1 4 第3 章汽车金融赢利模式 型国外汽车金融服务己经从单一的信贷模式扩大定位到以汽车产业的投资服 务、资本运作和投资银行业务等增值型业务，以下介绍几个国外常见的和增 值型赢利模式。 1 融资汽车租赁式赢利模式 1 ) 模式概述 消费者 支付租金 汽车使用权 芒 汽保茹付一 租期结束支付余款或交付汽车i 保险公司 图3 - 2 融资汽车租赁式赢利模式 融资汽车租赁是一种买卖与租赁相结合的汽车融资方式，主要是在汽车 厂家和消费者之问架起桥梁，让消费者先取得汽车的使用权，然后每月付租 金，在租赁期满后一般要购买设备的所有权。目前国际上流行的汽车融资租 赁方式，已经成为一种厂商卖车、用户买车的新型销售模式。实质上转移了 与租赁汽车所有权有关的全部风险和报酬的租赁，所有权最终可能转移，也 可能不转移。一般而言，融资汽车租赁涉及较多的金融走容。融资汽车租赁 需具备一定的条件，否则不属于融资汽车租赁的范畴，而只是一般的经营性 汽车租赁。这些条件包括： ( 1 ) 消费者需向销售商支付相应的租金( 汽车使用补偿费) ； ( 2 ) 如果消费者支付的费用( 包括租金及相应赋税) 已经相当于或者超 i s 我国汽车金融赢利模式研究 过汽车本身的价值，依照汽车租赁合同，消费者有权获得该汽车的所有权。 ( 3 ) 如果消费者( 承租人) 在租期届满时所付租金总额尚未超过汽车价 值，消费者( 承租人) 此时享有选择权，对租期届满后的汽车可以下列任何 一种方式处理：在补足租赁合同中事先约定的相应余额后成为汽车的所有权 人；如果汽车现值高于约定的余额，消费者可以出卖所租汽车，向零售商偿 还该余额，保留差价从中获利；将该汽车返还给出租人。 ( 4 ) 在租赁期间届满时，消费者欲购买所租汽车，其不必以一次性付款 的方式付清尾款。严格地说，融资租赁方式和分期付款的汽车零售方式还是 有一定的差别。汽车分期付款的零售方式，实质上是附条件买卖。销售商保 留汽车的所有权，其实是债权人为保护债权而设定的一种担保，但是，合同 的目的仍在于转移汽车的所有权。融资租赁则不同，它是买卖与租赁的结合， 消费者( 承租人) 最终是否成为所租汽车的所有权人，选择权在消费者( 承 租人) 。 2 ) 融资汽车租赁式赢利模式的主要功能 ( 1 ) 对于承租人而言有节省首期资金投入，提高资金利用率的作用 举例来说，一辆售价1 1 0 万元的奔驰3 5 0 算上折旧、上牌、年检、各项 税、费、保险，其第一年的使用成本为7 0 万，而租用同类型奔驰车的价格为 2 8 万元年。显然，采用融资租赁方式，可以在仅投入少量资金的情况下， 便获得设备或技术的使用权，承租人还可以将节省下来的资金投入其他方面， 使其流动化，从而产生更多的经济效益；可减弱承租人因车辆更新速度过快 而导致车辆的无形折耗大的风险，如果认为车辆性能不合适，可以随时终止 合同，该车就由租赁公司回收；手续简便，相比银行贷款而言，融资租赁在 某种程度上能为购车人提供更多的融资便利，贷款人要想从银行获得长期贷 款，就必须经受银行的严格审查，而这种审查多侧重于购车人过去的信用表 现和现在的财务状况，还要出具相应的财产证明，而融资租赁业务除了一笔 保证金和相应的担保人外，就可以在每月交租金后把车开走，手续简便很多。 1 6 第3 章汽车金融赢利模式 ( 2 ) 对于出租人面言，保护出租车辆的所有权 保留出租车辆的所有权是投资的有效保障。融资汽车租赁是以承租人获 得租赁物品的使用权，出租人拥有租赁物品的所有权而展开的，这也正是汽 车出租人投资回报的物质基础；加速折旧和投资减税等优惠措施使融资汽车 租赁人成为直接受益者，西方各国的融资汽车租赁业在发展过程中，几乎毫 无例外的享受到投资税收减免、加速折旧等优惠，这样就有效降低了出租人 的租赁运作成本，提升其市场竞争能力。融资汽车租赁是金融与贸易为一体， 管理与服务为一体，人才与物资为一体，筹划与开发为一体，灵活与创新为 一体的新兴金融产品。对其研制，开发和营销必须讲求集约化、系统化和功 能化。因此，融资汽车租赁方式在以融资与融物有机结合的业务形式为企业 和社会提供优质高效服务的同时，也提高了自身的发展能力和市场竞争能力。 ( 3 ) 对汽车生产厂商而言有利于促进产品销售 在典型的融资汽车租赁业务中，承租人有权选择租赁物品及其供货厂商， 这既有利于减轻承租人对产品不了解产生的顾虑，又有利于汽车厂商向用户 和市场推销新产品，并以此拓展产品营销渠道；有利于捕捉市场供求信息， 提高经营决策水平，融资汽车租赁的业务关系人除承租人、出租人、汽车厂 商以外，往往还有金融机构，包含了工业生产、商业贸易、金融信贷等多种 经济关系。汽车厂商借助融资租赁，既可以实现产品价值，又可以捕捉有关 产品的供求信良，以把握商机，做出及时而准确的经营决策。 2 购车理财式赢利模式 1 ) 模式概述 1 7 我国汽车金融赢利模式研究 图3 - 3 购车理财式赢利模式 购车理财模式是以汽车消费为目的而进行的专业性投资理财服务模式。 在国外许多汽车金融服务公司以各种方式直接或者间接参与发起设立一些专 业性的基金或者私募基金，如以一些品牌汽车俱乐部的名义，通过吸收本俱 乐部成员参加，为他们进行委托理财，用理财的收益去偿还汽车金融服务公 司的购车本息。 目前各个国家在汽车金融服务机构能否吸收短期储蓄上有不同的规定， 但在为顾客投资理财上一般都是可以实行的。即使在金融管制比较严格的市 场环境中，通过金融工程的方式，可以设计出一些对政策和制度具有规避性 的方法，或者以私募基金方式来吸收一部分资金，其主要收益部分用于支付 汽车消费的相关款项，另- d , 部分作为汽车金融服务公司的投资顾问收益。 该模式实行于二十世纪六、七十年代，当时由于通货膨胀的影响，欧美开始 金融创新，金融市场和汽车金融市场发生了很大的变化，汽车金融服务公司 开始涉及资本投资市场。欧美各国的汽车金融服务公司相继开发了购车理财 1 8 第3 章汽车金融赢利模式 式的汽车金融产品，并迅速传播到许多国家，成为各国汽车金融业与其他金 融行业竞争的有利工具。这种方式在让客户直接参与汽车金融服务公司投资 管理活动，享受专家理财带来的高收益好处的同时，也将面临一定的投资风 险。 购车理财式模式的运作采取的是购车与理财相结合的方法。它把资金分 为两个单位，一个叫购车资金单位，用于支付购车的前期费用，包括首付款 等费用，另一个叫理财资金单位，由汽车金融服务公司的投资专家或委托信 誉卓著的投资公司进行运用，现代化的投资组合方式使其运用更趋向于专业 化和科学化。理财资金单位的收益流回汽车金融服务公司，用于偿还汽车消 费者的融资贷款的本息，省去了客户的定期偿还行为。当然，客户享有全部 投资收益，同时承担相应投资风险。 2 ) 购车理财式赢利模式的主要功能 ( 1 ) 有利于增强汽车消费者的消费能力 实行汽车金融服务制度是对消费者消费能力的一次大解放，使许多人通 过提前支取未来收入实现了汽车消费；在此基础上进一步实行购车理财模式， 是对整个社会消费能力的又一次解放。消费者可以通过新的投资途径和专家 理财，增加收入，提高对汽车消费的偿还能力。 ( 2 ) 有利于消除信用风险 由于消费者通过将一部分资金委托给汽车金融服务公司进行投资，实际 上等于增加了一道信用保险，使汽车金融服务公司承担的违约风险进一步降 低。同时，还可以减轻利率变动甚至利率倒挂给汽车金融服务公司带来的危 机。购车理财模式使消费者同汽车金融服务公司的联系更加紧密，进一步培 养了顾客对公司的忠诚度。另外，通过投资购车模式，为汽车金融服务公司 募集了一笔使用时间相对较长的资金，有利于增加公司的资金周转和资产的 流动性。 ( 3 ) 有利于扩大汽车的消费 这种方式在满足顾客投资需求的同时，为顾客带来投资收益，扩大了汽 1 9 我国汽车金融赢利模式研究 车购买力，增加了汽车金融服务公司的销售收入，使汽车金融服务公司的资 金运用趋向专业化、科学化。国际上汽车金融服务公司主要依靠汽车销售收 益来积累和扩大规模，这条路子毕竟周期长，见效慢。而投资于资本市场则 可以解决这个问题，并使汽车金融服务公司的资金运用更加科学合理。 3 汽车文化营销赢利模式 1 ) 模式概述 汽车文化营销赢利模式即为汽车服务公司以汽车文化为主题发起和成立 各种俱乐部，然后以俱乐部为基础设立基金投资或为汽车金融服务公司提供 融资。 由于各类产品的功能、形式越来越相似，必须用产品差别取得竞争优势， 而通过产品中蕴藏的文化概念加以差别化是实现这一目的的有效途径。从文 化学的角度出发，产品的有形实体和无形特征都是人类文化的体现，有形实 体体现的是一种物质文化，主要满足人的基本需要，无形特征则更多地表达 一种价值和意义，如产品的式样、包装的设计，售后服务的保证和完善，己 超越了基本需要的满足，是社会文化积累在产品概念上的拓展。放眼市场， 任何一种有价值的产品，都凝聚着一定的文化，产品的文化含量越大，文化 附加值越高，它的辐射能力就越强，这是现代产品开拓市场的必然的合理趋 势。 在国外的汽车产业里，“文化”两字对于很多企业来说也是非常重要的。 很多欧美国家把文化的渲染，看成是一个企业不断发展、壮大的根本要素之 一。在重视产品与服务本身的同时，积极营造一种良好的文化消费氛围，形 成特有的车文化。 有这样的一种说法，汽车文化是面镜子，它可以忠实地反映一个国家 的特性和整个社会的变迁。事实也的确如此，德国车的严谨、法国车的浪漫、 英国车的高贵、日本车的精明，这些不同车系所具有的特殊文化气质在消费 者心中早已形成了鲜明的差异化形象和产品定位。可以说，汽车文化的内涵 对消费者的影响力度，在一定程度上要比厂商研发新车型的力度大得多。也 2 0 第3 童汽车金融赢利模式 就是说，汽车文化会影