佛山区域分消费类型市场需求调研报告汇编.doc

佛山区域分消费类型市场需求调研报告 为全面了解佛山区域水泥供求情况及竞争格局，认真研判二季度区域水泥市场趋势，为营销策略提供依据，佛山海螺销售处组织4月8-11日对区域水泥市场进行一次立体式、全方位的系统性调研。本次调研按照工程、房地产、制品、农村市场四种最终消费类型进行调研统计，并通过走访地区发改委、国税局、建委、统计局等政府机构对相关信息进行核实、验证，初步形成对佛山区域二季度水泥市场需求趋势的基本判断，具体情况汇报如下：一、区域一季度情况简介佛山属广东省省辖市，位于广东省中部，地处珠三角腹地，东接广州，南邻香港、澳门。一季度海螺在佛山区域完成水泥销量42.90万吨，完成计划的89.38%，同比增长1.89万吨，增幅4.61%；其中地销完成30.68万吨，代销英德、清新11.95万吨。区域佛山地销清新公司小计英德龙山合计计划321648048实际30.6811.9542.630.27342.90兑现率95.88%74.68%88.81%089.38%其中水泥流向基本情况如下：类型水泥用量比例管桩制品4.2910%房地产18.543%农村网点6.4415%搅拌站8.5820%项目工程5.1512%合计42.9100%二、区域分消费类型需求情况1、区域搅拌站一季度生产经营情况从搅拌站混凝土产量及水泥使用情况来看：一季度，佛山区域搅拌站1月份主要以资金回笼为主，搅拌站方量随春节来临逐渐下降，节后总体经济下行，市场启动缓慢，3月份受砂子采购紧张影响，生产成本增加，产量阶段性受限。佛山区域一季度生产混凝土约423.23万方，同比减少97.78万方，水泥用量104.61万吨，同比减少22.33万吨。其中南海区域共23家混凝土企业，一季度混凝土方量为270.73万方，同比下降44.38万方，使用水泥64.69万吨，水泥用量下滑10.82万吨；鹤山区域共四个搅拌站，一季度方量约为27万方， 水泥用量约为6.8万吨，同比去年增长0.4万方；高明区域内搅拌站方量20.75万方，水泥使用量5.88万吨，同比减少0.71万吨；顺德区域共23家混凝土企业，1-3月份混凝土方量为104.75万方，同比下降51.75万方，使用水泥27.24万吨，水泥用量减少11.2万吨。 混凝土最终使用流向统计表 单位：万方流向类型混凝土方量比例房地产工程338.58 65%重点性工程、市政工程63.48 30%民用市场21.16 5%合计（一季度混凝土产量）423.23 100% 一季度佛山区域42家搅拌站混凝土产量423.23万方，其中供往重点性工程、市政工程约126.97万方，占有率30%；供往房地产工程约275.1万方，占有率65%，供往民用市场约21.26万方，占有率5%。流向类型水泥用量房地产工程83.69 重点性工程、市政工程15.69 民用市场5.23 合计（一季度搅拌站用量）104.61 2、区域在建工程情况当前，佛山区域在建及待见项目共19个，含区域在建市政工程、城市改造项目，一季度水泥用量62.78万吨，其中搅拌站供应31.39万吨，其中佛山西站、广佛环线、地铁二号线等一批工程进入施工高峰期，水泥采购量将提升，而西江新城二期节后到目前一直未启动，华南有轨电车项目目前在建设土方，施工进度缓慢，预计4月底才开始开始采购水泥进行施工，华侨城广佛环线、地铁二号线等一批工程工人返工迟，建设步伐较慢。3、区域房地产工程情况从房地产投资情况来看：一季度佛山区域开工房地产项目45个，建筑面积1557.66万平方米，其中房地产、住宅项目16个，建筑面积1185万平方米，行政办公、商业综合体29个，建筑面积472.6万平方米，在建的工程面积。单位建筑面积水泥用量为96kg/计算水泥需求111.59万吨，其中75%左右由搅拌站保供，保供量83.69万吨，自主采购27.9万吨（占比25%）。4、管桩及水泥制品企业情况一季度佛山区域在运行的有136家水泥制品企业，2015年1季度水泥用量约10.67万吨，同比下降1.34万吨，降幅达11.2%。由于市政工程及房地产工程开工不足，导致函管、预制构件等水泥制品需求下降，其中鸿业管桩春节减产对整个区域的绝对量有较大影响。5、 区域农村网点情况 佛山区域网点共有376个，其中禅城208个，顺德80个，鹤山44个，高明44个，2015年一季度佛山区域网点市场袋装水泥需求64.22万吨，同比下降0.7万吨，降幅1.13%。春节过后，农村网点提货积极性不高，一是市场需求放缓，二是竞争对手频繁下调价格，客户提货谨慎。佛山区域整体经济低迷，市政工程及房地产项目开工不足，加上河沙资源3月份短缺会影响工地施工进度导致袋装水泥需求小幅度下降。 6、一季度分消费类型需求消费类型一季度需求自采搅拌站占比工程62.78 47.09 15.69 24.67%房地产111.59 27.90 83.69 43.85%制品10.67 10.67 0.00 4.19%民用市场69.45 64.22 5.23 27.29%合计254.49 149.88 104.61 100.00%3、 区域市场供应情况低等级供给情况：目前区域主要以海螺、华润和三水地产粉磨企业为主，形成三角鼎立竞争的态势。高等级供应情况：目前华润、台泥等在区域及周边设立中转库，将客户提货地点前移至核心市场，对市场影响较大。1、地产水泥企业现状目前地产水泥企业均遇到“因销制产”的情况，水泥、熟料库存普遍较高，一季度以来地产水泥为刺激市场，降低库存，抢占市场份额，频频主动下调价格，销量压力较大。目前地产水泥库存比在60%左右。高力、峰江、公桥水泥一季度分别销售水泥4.8万吨、4.2万吨、3万吨，同时外在受华润水泥对区域的冲击，市场稳定性较差。2、佛山区域海螺水泥市场占有情况 根据统计佛山区域一季度水泥销量约为255万吨，其中海螺水泥销量约为42.92万吨，主要集中在搅拌站、网点、房地产，佛山海螺占有率约为16.83%。（1）外来水泥进入情况目前佛山区域有以下几种水泥进入：华润、中材、金鹰、金岗水泥。其中中材于2014年上半年就已经慢慢进入，华润于2014年下半年进入，金鹰于2014年年底进入，目前华润销量最好，且价格最低，推广力度较大，在区域内7个中转库、2个打包点，竞争形势较好，包装运输至佛山地区运费在25-35元左右包卸车。中材少量铺货网点，销量较少，月度不足2000吨。（2）海螺水泥销售情况 目前在佛山区域主要有佛山海螺、英德海螺、及清新公司三个海螺品牌在区域销量，以我司佛山海螺为主，月度销量约20万吨，搅拌站及网点占85%以上。目前我司水泥在该区域价格最高，尤其是袋装水泥，但目前在华润竞争力较强的对手持续攻关下，形势不容乐观，同时地产水泥企业低价抢占市场，袋装市场、制品市场正在慢慢被侵蚀，份额逐渐减少。四、主要宏观经济数据与水泥市场需求对比分析从主要宏观经济数据来看：佛山市2015年截止2月份固定资产投资215.06亿元，同比增长14.2%。其中项目投资94.38亿元，同比增长5%，房地产开发投资120.68亿元，同比增长22.6%。从实际调研水泥需求情况来看：从一季度市场走访调研情况来看，三月份节后市场恢复十分缓慢，90%的制品厂开工时间延迟至3月底，搅拌站也基本在3月10日左右达到6成的产量，同时至三月底房地产企业基本恢复，整个一季度1月需求旺盛，但是到节后三月份，市场需求严重滞后，恢复缓慢。五、2015年二季度区域水泥市场形势分析有利因素:1、 自去年下半年以来，国家对房地产陆续采取多次较大力度的宽松政策，清明节时期，部门地区一线城市楼市有所回暖，部分楼盘施工恢复正常，对后期水泥需求是利好。2、 我司目前对码头进行技改，预计二季度将可以发灌装船，届时市场的竞争力将会增加。3、 佛山区域已经选定大车配送定点分销网点，通过以点带线、以点带面的方式，扩大我司水泥的铺货率和占有率。4、 区域内多个重点工程目前正处于开工阶段，二季度水泥需求将有所提升。 5、搅拌站客户用沙紧张的局面将会在5月份恢复正常，有利于搅拌站和工地施工。不利因素: 1、一季度市场形势较差，各企业库存较高，新常态经济环境下，二季度市场水泥需求没有大的改观，仍然面临各企业互相降价抢夺客户的局面，导致客户维护压力较大。2、 即将进入传统雨季，广东区域台风天气频发，影响工地施工进度及水泥需求。3、竞争对手销售策略调整，积极抢占低端市场份额，如金岗今年加大对袋装市场的拓展，计划增长销量20-30万吨。华新水泥通过低价开始在区域内抢占市场。阳春海螺新增产能对交叉区域的市场影响，均不利于我司水泥在区域内的拓展。二季度需求预测： 根据2010年以来佛山区域全年四季度总量比例结构，按照区域内全年需求1533万吨计算，测算分季度水泥需求量：名称一季度二季度三季度四季度年度需求1533季度比例17.27%23.04%26.86%32.83%季度需求265 353 412 503 一季度区域统计水泥需求255万吨，较年度测算值少10万吨，综合二季度需求变化及历来特征，二季度内需求较一季度多春节当月销量，即30%左右增幅，预测二季度需求为330-350万吨。保障措施：1、围绕以经济效益为中心，坚持产能有效发挥，通过调整销售结构，提高盈利产品比重，提高公司盈利能力及利润水平。一是调整和优化销售结构，注重地销市场建设和销量提升，重点维护班格拌站、鹤山莲花拌站、番禺桥兴、省六建及以运代销客户，就地销售比例提高至60%以上，袋装比重提升5个百分点，改善盈利结构及盈利能力。二是高等级方面着重对对核心区域40-10KM拌站重点攻关，重点转化新圩班格、顺德有利2个搅拌站客户，年度力争形成增量8万吨。三是低等级袋装缩小与华润水泥价差，保持市场竞争力，持续提升品牌影响力，通过袋装拓展正向激励措施，将全年日均袋装量提升300-500吨/天，全年形成增量14万吨。四是注重内河市场建设，拓宽市场销售范围，稳定地销船运散装水泥发运，拓展一个维护好一个，着重挖掘顺德、南海潜力，实现3个以上水路客户合作，年度形成增量12万吨。2、明确分阶段任务目标，注重任务分解及计划执行。一是2015年销售任务落实重点在上半年，难点在一季度，明确上半年特别是淡季销售目标，将销量目标细分至各区域，明确客户数量、分品种销量目标，责任到人。加强销售计划的管理，建立日计划预报制度，实现以日保旬、以旬保月，按天落实销量，按天消化库存。二是严格执行计划，建立责任追究制度，对业务人员要加强销售计划的检查与考核，制订严格的日计划兑现考核标准，对销售部门负责人要强化责任意识，制定淡季销售激励方案，以月度销售计划为基础、以计划完成率最大化为原则，提升人员市场拓展的积极性并加强日常拜访等工作的抽查，促进销量的提升。三是积极参加重点工程投标，形成销量增长：重点做好地铁二号线、佛清从高速、魁奇路东延线等项目投标工作，积极争取项目工程中标，注重订单落实，平衡淡季水泥产能。3、全面开展全员对标，探索网络销售、大客户操作模式。一是完善内控体系建设及岗位对标材料。本着做什么、考什么的要求，对日常管理工作计划进行验证，并加大考核力度；二是规范业务活动开展，防范销售风险，组织对部门的内控及岗位职责进行研讨修订，强化销售人员履职，规范销售业务活动开展。三是积极探索销售模式，尝试开展网络营销如微信、网络平台销售模式，同时结合市场特点推行水泥挂牌价统一销售模式，实现扁平化客户结构调整。结合区域内大客户开发需要，研讨形成大客户合作模式，稳定汇江、金宏等大客户操作。4、重视队伍建设和培养。一是通过市场部驻点，深入市场部工作一线，参与市场部日常工作内容，明确管理标准及要求，提升市场部人员管理水平；修订驻外市场部检查评比标准，量化市场部月度工作质量，对市场部管理工作形成监督检查机制。二是优化人员配置，组织人员轮岗，落实人员培训。定期对销售人员