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房地产销售培训（自己总结精华）房地产销售培训（自己总结精华）一、 房地产基础知识二、 销售人员基本素质三、 基本动作及礼仪四、 心理素质的搭建五、 客户研判六、 讲解策略七、 销售策略八、 销售抗性原因与解答房地产销售培训一、房地产基础知识房地产的概念与分类房地产主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分，由于其位置不可移动，因而又称为不动产。房产是房屋及其权利的总称。地产是突击及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。房地产业的性质房地产业是第三产业,房地产业是区别建筑业的独立行业.因为建筑业物质生产部门属于第二产业,而房地产业集开发,经营,管理,服务多种性质,属第三产业.房地产的特性房地产销售培训1.位置的固定性土地是自然生成物，它的位置是不可移动的，房屋是建筑在土地上，由此决定了房屋等建筑也是不可移动的。房地产位置上固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响。2.地域的差别性房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不同。甚至在同一个住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层的同一平方米的房屋价值也会有不同。3.高值耐久性建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都很长，一般也要几十年，有的甚至长达上百年。房地产产品作为消费品价值比较昂贵。4.保值增值性房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下，其价格呈不断上升趋势，即房地产具有保值和增值的生质。房地产的这种性质主要是由于城市土地性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地处于稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。土地使用权出让的概念指国家以土地所有者的身份指定地块的使用年限，用途和城市规划等条件将城市土地使用权出让给土地所有者，并向土地使用者收取土地使用劝出让金的行为。出让交易双方是国家的用地单位或个人。前者是出让者，后者是受让者。出让后的土地，土地所有全仍为国家所有，用地者通过有偿形式获得土地使用权利。并通过开发利用土地获得土地收益。房地产销售培训使用权有偿出让的土地，必须是国有土地，集体所有的土地必须办理征用手续转为国有土地后，才能出让。有偿出让的地块可以是待开发的土地（生地），也可以是完成市政设施（七通一平）的土地（熟地），还可以是连同地上建筑物及附属设施一并出让的土地。取得建设用地的方式有偿：出让、转让、出租、入股无偿：划拨（国家机关用地和军事用地；城市基础建设用地和公益事业用地；国家重点扶持的能源、交通、水利等用地）房地产销售培训土地使用权出让形式【协议】双放协商定下价格【拍卖】是指定时间、公开场合以土管部门拍卖主持人主持下，由出价高的取得【招标】在规定期限内，由符合条件的单位和个人书面投标形式，竞投土地使用权，由招标人择优确认土地使用权出让年限1.居住用地70年2.工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年3.商业、旅游、娱乐用地40年房地产市场活动的三种形式: (1)买卖.(2)租赁.(3).抵押.房地产开发涉及的法律法规a.土地管理法. b.土地合同法. c.城镇规划法. d.城市房地产管理法. e.城市国有土地使用权出让,转让,暂行条例. f.宪法.房地产销售培训房地产专业名词解释楼 花：一词最早源自香港，是指未完工的在建物。一般称卖“楼花”为预售房屋，买“楼花”为预购房屋。实际销售面积：是指报告期已竣工的房屋面积中已正式交付给购房者或已签订（正式）销售合同的商品房屋面积。不包括已签订预售合同正在建设的商品房屋面积，但包括报告期或报告期以前签订了预售合同，在报告期又竣工的商品房屋面积。外销（租）：经有关部门批准，销售（或出租）给境外企业和个人，包括外国人、外籍华人、华侨及港澳台同胞的商品房屋面积。预售面积：是指报告期末仍未竣工交付使用，但已签订预售合同的正在建设的商品房屋面积。报告期预售又在报告期转正式或协议销售的商品房屋的面积应列入实际销售面积，同时统计为销售收入。期 房：是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。现 房：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证商品房的均价：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价格。复式商品房：是一种经济型房屋，在层高较高的一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层的楼房跃层式商品房：由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房，并采用户内独用的小楼梯连接的房屋。水景商品房：是指依水而建的房屋。TOWNHOUSE：也叫联排别墅，正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的，其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区房屋。商住住宅：是soho（居家办公）住宅观念的一种延伸。它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住的同时又能从事商业活动的住宅行式均 价：将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。酒店式服务公寓：是指提供酒店式管理服务的公寓。始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高。 它是集住宅、酒店、会所多功能于一体的，具有“自用”和“投资”两大功效。除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，让人有宾至如归的感觉。智能家居布线系统：是一种物理网络系统建立在国际标准之上，支持家庭和小区内所有弱电（电话、电脑、视频、BA）地应用，由双绞线、同轴电缆、光纤和连接配件组成，所有的连接均端接于分布在每个房间的通讯插座和面板，并可简单地自动连接相关设备，如电脑、电视、传真、防盗警报系统等，为每一户成员提供安全和舒适的生活环境。房地产销售培训商品住宅的结构形式主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为：“砖混结构、砖木结构和钢筋混凝土结构”，三种形式情况如下：（1）砖混结构住宅砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。（2）砖木结构住宅砖木结构住宅是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构筑成的房屋。（3）钢筋混凝土结构住宅钢筋混凝土结构住宅是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用。（4）筒体结构由竖向筒体力主组成的承受竖向和水平作用的高层建筑结构。筒体结构的筒体分剪力墙围成的薄壁筒和由密柱框架或壁式框架围成的框筒等低层住宅：13F的建筑称为低层建筑。这类住宅一般以别墅或连体别墅形式居多。多层住宅：7F以下的建筑称为多层建筑。这类住宅的使用面积系数较高，是当前住宅建筑的主流，一般普通住宅居多。小高层住宅：711F的建筑称为小高层，须配置电梯。配备电梯的普通住宅，规范上这类住宅称为中高层住宅，它既有多层住宅的优点，又配套电梯等设备，使居住条件更舒适。高层住宅：1224F的建筑称为高层。由于高层住宅使用面积系数较低，工程造价又比普通住宅相对提高20%40%，物业管理费用也比普通住宅高数倍，加此适宜较高收入家庭购买。超高层：24F以上的建筑称为超高层。别墅：一般为现浇框架结构多层：一般为砖墙结构和框架结构小高层：一般为框架剪力墙结构高层：一般框架剪力墙结构或框简结构超高层：一般为框简结构或筒体结构占地面积：小区所占的所有土地面积,包括走廊,花园,基地线以内建筑用地面积：指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积建筑面积：整个建筑物每一层加起来的面积总和容积率：建筑面积与规划占地面积的比值，衡量一个小区密度的一个指针绿化率：绿化面积在占地面积中所占的百分比面积误差比 ： 面积误差比=（产权登记面积合同约定面积）100%合同约定面积间距：建筑物与建筑物之间的距离，它要满足一个比例的要求得房率：套内使用面积与建筑面积之比，这也是衡量某个楼盘的量化指针开间：在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。进深：在建筑上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。层高：本层地面至上层地面之间的高度，层高一般为2.8米承重墙和非承重墙：承重墙指支撑着上部楼层重量的墙体，在工程图上为黑色墙体，打掉会破坏整体建筑结构。非承重墙是指不支撑着上部楼层重量的墙体，只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用，在工程图上为中空墙体，有没有这堵墙对建筑结构没有什么大的影响五证二书：建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、国土地使用权证、建筑工程施工许可证、商品房预售许可证、住宅质量保证书、住宅使用说明书二、销售人员基本素质基本素质n 良好的思想品质。正直、真诚、热情、友善，热爱推销事业。n 高度的责任心。对企业要有热忱，对客户要有责任心，这样才能在艰苦的工作环境中任劳任怨，坚韧不拔。n 较好的说服能力。首先要有坚定的自信，要相信自己推销的产品，要相信自己所代表的企业，更要相信自己。n 要有丰富的专业知识。要掌握房地产知识，并要善于和主动地学习和吸纳新的知识。n 良好的服务态度。好的房地产推销员应有一种“急人之难”的精神，随时能设身处地地为客户着想，切勿一味只将利益至上。n 具有良好的个性。推销员要举止适度，谦逊有礼，仪表端庄谈吐文雅，平易近人，谨慎机敏，态度和蔼。必备知识n 理论知识第一，企业知识。包括本企业的发展概况和企业文化特点。解决房地产营销人员对企业的感情问题，增加其对企业的归属感和忠诚感，同时，要明确企业的各项规章制度。第二，市场知识。了解并掌握整个房地产市场的现状，市场竞争形势，竞争对手的特点、分布、策略。第三，房产知识。要了解并掌握房产的相关知识，包括技术指标与技术规范等。第四，营销策略与技巧。包括接近策略、面谈策略、异议转化策略和成交策略等。第五，有关房地产的法律法规。要准确把握相关的法律知识，依法营销，知法守法。n 实际工作能力大胆实践，在工作中学习，在学习中运用，用心琢磨，勤于思考，才能快速提高实际操作能力。n 自我培训加强自学，要有切实可行的自学计划，要尊师重教，交友互学，同时要特别讲究学习方法，要高效地利用有限的时间。第三部分基本动作及礼仪员工形象礼仪规范一、仪表、仪容1、上班服饰整洁、着装典雅，以职业形象为。2、男士宜着深色或中性色彩的西装，素色衬衣，小碎花细条纹领带为佳，下配黑色皮鞋，深色袜子。3、女士着西装套裙或职业休闲装为佳，色彩宜中性，面料质地宜中、高档、做工精致，下配深色皮鞋。4、女士办公时着装应避免过于暴露，透明，性感之装束，过于前卫，另类的打扮也不适宜。5、男士每日进销售部前检查个人的仪表如下：无头皮屑，无鼻毛，剃须刮脸，修短指甲无垢，身体无异味，裤子小拉链扣紧，头发妥帖有型，服装无皱折，皮鞋干净打亮。6、女士每日进销售部前检查个人的仪表如下：发型简洁妥帖，淡妆得体，无头皮屑，指甲干净无垢，一身色彩不过三种，无体味无口臭，鞋袜与着装相谐，淡洒香水。7、销售部内接待、拜访，打接电话，接洽事务者应面带微笑，亲切有礼，热情适度。8、进入公司空间，无论在销售部、电梯、小区在旁遇到熟人或陌生人至一米左右应面带表情，微笑致意，若是熟人可寒暄招呼。9、若销售部环境较好，应在上班时将西服外套脱去挂入衣橱衣架上或是椅背上，西式长袖衬衣不得卷袖，西式衬衣扣紧就应配打领带。10、为了行走方便和干练的要求，办公室女性一般不应着长裙，及膝上下的裙子为最佳选择。11、销售部男女都不宜着运动装、旅游鞋、休闲鞋、拖鞋进入办公室，若刚运动完进入销售部可在销售部更衣间换上职业装。12、销售部男女佩带首饰宜少而精：结婚戒指、扣缀式耳环、精细项链、胸针为佳。13、遇商务宴请、庆贺、记者发布会、电视采访、签字仪式、揭幕仪式、剪彩活动等，销售部男女均要隆重特别对待：男女士沐浴、吹头、刮脸。14、化妆：男着深色西服（熨烫），醒目领带；女士着旗袍或礼服长裙（色彩鲜艳），相谐的皮鞋，饰物，手袋等（户内、户外区别对待）。15、下班后若有其他商务活动，如舞会、健身、洽谈业务、观看文艺演出等，注意晚餐不能吃有刺激性气味的食物，或刷牙漱口喷洒口腔清新剂，切忌含嚼口香糖（公共场所成年人不宜），依所赴场所选择相谐服饰。16、赴娱乐、公共、健身等场所，因人、因时、因地着衣，切忌着职业套裙出现在所有场所，以使公司形象品味打折。17、个人仪表，仪容的基本原则是：干净，简洁，谐调，美观，职业化。二、语言形象1、销售部养成职业语言习惯，即：礼貌，规范，简洁，职业化。2、进入办公室环境遇到的所有人都应脸有表情，形有动作，遇人嘴有应答，寒暄招呼应符合国际规范。3、使用“你好”“早安”“明天见”“需要帮助吗”的规范用语。4、不在电梯间，楼道口狭窄的公共空间大声喧哗，招呼，问候，可用微笑的表情示意对方或形体动作示意。5、不在销售部或商务往来中向人打听诸如：年龄、婚姻状况、学历状况、工薪待遇、宗教信仰、服装价格、孩子教育等问题。6、销售部环境中的所有寒暄称呼须符合国际惯例，同时结合实际情况入乡随俗，灵活运用。7、打接销售部电话注意职业礼仪规范，拎起电话先问候并报出楼盘名称，致欢迎词，电话语言简短，口齿清晰，声音悦耳，感觉亲切。8、须向上级，领导请示，汇报公务，可先问电话致意预约，不要冒然闯入。9、接听客户电话，不论是有业务还是投诉都应一视同仁，始终有耐心，为其服务，努力解决问题的口吻打接电话，注意树立公司电话职业形象。10、遇同事外出，接听到同事的电话，切忌一问三不知，应主动留下对方电话，迅速告知同事及时回复，注意不在电话中询问对方是谁，只问联系方式即可。11、不在销售部时打接私人电话，若遇急事长话短说，压低声音，顾及同事，不打扰他人。12、正在销售部接听桌上电话适逢手机鸣响，可视轻重缓急，告知对方稍候，迅速接听另一个电话，注意商业机密，适时切换桌上电话等候键为好。13、请示、汇报、交流工作，进入销售部适逢他人在打电话或谈话，应适时回避，若情况紧急需要打断，可用形体动作示意对方，同时致歉。14、尽量不在销售部外，公司楼道，电梯间或公共空间打接手提电话，遇外来电话可长话短说，示意进入销售部再细说，